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advocobrasilPorque a mudança é essencial

POR QUE FALAR QUE O ADVOGADO TEM QUE VENDER INCOMODA TANTO?

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NOVO EBOOK

Realização:

Novas pesquisas sobre venda de serviços jurídicos com dicas e insights para o advogado desenvolver negócios

Venda para Advogados

Uma das coisas essenciais, apesar de incomodar muito os advogados, é falar de vendas. Nós aqui na Advoco temos ajudado a classe há alguns anos, mas não deixamos de nos surpreender quando os advogados olham torcendo o nariz, quando falamos que eles precisam vender todos os dias, consistentemente.

O olhar para a venda é como se fosse algum tipo de doença. Afinal de contas, advogado advoga. Cuida dos interesses do cliente. Ninguém o ensinou a vender durante todos os anos de estudo na faculdade.

Deixe-me colocar algumas coisas óbvias sobre vendas, mas que as vezes não prestamos muita atenção:

1. Nada acontece em nossa economia até que alguém venda alguma coisa

2. As pessoas mais bem pagas no mundo são pessoas de vendas

3. Os profissionais mais bem pagos em todos os setores têm no fundo um DNA voltado para vendas. O olho-no-olho, o jeitão de falar, a forma de persuasão, de convencimento e de que o público alvo precisa muito do que eles têm pra vender é algo incrível.


Por que falar que o advogado tem que vender incomoda tanto?

Todo mundo vende algo o tempo todo no mundo

Profissionais de vendas, médicos, corretores, massagistas, psicólogos, coachs, treinadores de futebol e cartomantes, todos tem que fazer a venda acontecer no mundo todo, todos os dias.

Você pode até pensar que, de certa forma, é muito mais fácil vender algumas coisas do que outras, como: Carros, facas, aspiradores de pó, enciclopédias, além de coisas difíceis as vezes, como tanques de guerra, helicópteros e satélites.

No fim do dia, todo mundo vende algo e todo mundo compra algo.

Mas, quando falamos que o advogado tem que vender, sempre soa mal. Não sei porquê. Infelizmente no Brasil há tantas limitações impostas pela OAB, que parece que vender deixa o advogado com uma má reputação, como se estivesse cometendo um crime, como se sua reputação fosse abalada.

Combine todas as piadas de advogados do mundo, com todos os pensamentos deprecia<vos sobre vendedores e você tem uma receita para um SUCESSO IMENSO!

Porque esta poluição criada em torno de vendas para advogados, é uma grande besteira e no fundo é algo que soa um pouco hipócrita.


Aqui está uma verdade inquestionável: a maioria dos advogados se incomoda a beça quando tem que falar de forma direta que vai vender!

Mas, quando você aprender a vender (e isso pode ser feito com elegância), de uma forma que realmente funciona para você e seus clientes, então você vai se tornar um dos advogados mais bem sucedidos que você conhece.

E acredite, mesmo quem diga que nunca saiu com uma pastinha embaixo do braço pra vender, mesmo os que dizem que são os clientes que os procuram, esses também vendem!

Mesmo que seja em uma consulta não cobrada, na apresentação do seu escritório, ou na apresentação dos seus serviços, no final do dia, isto se resume à venda.

Quando você aprender de fato a vender, uma distância enorme vai separar você dos outros mortais.

É como se você ganhasse super poderes imediatamente.

Porque existe um truque especial que todo bom advogado-vendedor deveria saber, se você souber diferenciar seu serviço do restante do mercado, combinado com uma simpatia excepcional, então ninguém te segura!


A venda desafiadora

No senso comum a ideia de que um vendedor é um cara carismático, elegante e que faz tudo para agradar o cliente, e isto perdurou por muito tempo.

E esse é o argumento que é desmontado por muitos especialistas em vendas, mas quem é abordado por um vendedor tradicional vê um sujeito chato, petulante, que força a barra para bater suas próprias metas.

Falar de vendas em qualquer destes contextos não funciona mais nos dias de hoje. A tomada de decisão para contratar um profissional ficou mais horizontal, mais complexa e acima de tudo, o mercado está mais competitivo.

Há muitos profissionais no mercado. E muitos destes profissionais são muito bons.

No livro bestseller: A venda desafiadora, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson explicam que o vendedor moderno alcança o sucesso de uma maneira bem diferente do que o senso comum nos diz.


Os melhores profissionais que desenvolvem negócios não têm medo

de assumir o controle e fechar negócios por meio do ensino e não da persuasão.

Os autores fizeram uma pesquisa com cerca de 6000 profissionais de vendas e chegaram a conclusão de que o melhor de todos assume uma postura: É um desafiador.

O que você vai aprender aqui é como se tornar um desafiador e transformar os demais advogados do seu escritório em desafiadores também.

Aprenda que estamos o tempo todo vendendo algo: uma ideia, um serviço, um ponto de vista.

Esqueça a abordagem tradicional de vendas e aprenda a desafiar seus potenciais clientes.

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Os 5 perfis do advogado-vendedor

Durante a pesquisa conduzida pelos autores para entender o que significa sucesso em vendas no mundo atual, os autores descobriram que existem 5 perfis tradicionais em vendas.

Estes perfis são baseados nas habilidades e no comportamento ao lidar com os clientes.

Apesar de os perfis não serem excludentes, cada vendedor tem um perfil predominante e você deve se esforçar para descobrir o seu.

Os perfis são:

1 - Construtor de Relacionamentos: Eles focam em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. São bastante generosos quanto ao tempo dedicado, se esforçam para atender todas as necessidades do cliente e trabalham duro para resolver qualquer tensão do processo comercial/de negociação.

2 - Trabalhador Árduo: Esse é o vendedor que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás extra no final. Eles vão fazer mais calls e visitas que qualquer outro na equipe.

3 - Lobo Solitário: Eles tendem a ter auto-confiança elevada, muitas vezes só fazem as atividades pelo jeito deles, não seguindo um processo organizado ou estabelecido.

4 - Solucionador de Problemas: São super focados aos detalhes e conseguem gerar grande confiança no cliente. Buscam sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução do projeto através de follow ups pós venda.

5 - Desafiadores: Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente. Os desafiadores entendem profundamente das dores, necessidades e desafios do ponto de vista de seu potencial cliente.


Eles não falam do benéfico de seu produto ou serviço. Nunca usam a palavra solução.

Eles falam sobre onde o calo de seu cliente aperta, fala de seu dia a dia, do “chão de fábrica”, e cria uma conexão genuína para ajudá-lo nestes pontos.

Após avaliar mais de 6000 respostas da pesquisa, ficou claro que a abordagem mais popular entre os vendedores de alta performance é a abordagem desafiadora e é nela que vamos mergulhar agora.

Os melhores advogados desafiam seus clientes

Muitas empresas se recusam a desafiar seus clientes, preocupando-se apenas em deixá-los na zona de conforto.

Entretanto, advogados eficientes precisam ser capazes de desenvolver novas ideias e criar abordagens mais complexas para atender as demandas nos dias atuais.

Para garantir que seus clientes pensem fora da caixa, você precisa tirá-los da zona de conforto.

A maioria dos vendedores tenta evitar problemas e não gosta de deixar seus clientes desconfortáveis, buscando manter um relacionamento duradouro.

Mas esse estilo de vendas não é eficiente. Ser uma mega simpático e dizer apenas o que o cliente quer ouvir não é a solução.

Em uma pesquisa conduzida em diversas empresas que contavam com times de vendas, descobriu-se que os top performers utilizavam essa abordagem.

Para se sair bem nas vendas, você precisa levar seus clientes a confrontar problemas e a tomar decisões difíceis.


Uma boa maneira de enxergar a importância disso é pensar em suas amizades. Algumas pessoas tentam ser bons amigos se dando bem com os outros: elas evitam confrontos, aceitando situações e se adaptando.

Entretanto, os amigos que mais te ajudam são normalmente aqueles que te confrontam: eles te levam a encarar seus problemas e são honestos quanto aos seus erros – e o mesmo é verdade para as vendas.

Para ajudar um cliente, você não pode ter medo de tirá-los da zona de conforto.

Afinal de contas, se você quer que eles aceitem seu produto ou serviço, você precisa fazer com que reconheçam o tamanho e a urgência dos problemas, bem como sua capacidade de resolvê-los.

Contar histórias sobre outras empresas que cometeram erros parecidos é uma maneira eficaz de alcançar isso.

Descubra negócios que pagaram caro por cometerem os mesmos erros que seu cliente está cometendo, explique os erros e dificuldades e apoie sua informação em dados que mostram quanto dinheiro eles estão perdendo.

Obviamente, você deve ser respeitoso e demonstrar empatia durante o processo, mas é importante não facilitar para o cliente.

Você precisa demonstrar com firmeza que eles cometeram um erro ou negligenciaram alguma questão que está atrapalhando os negócios.

Mostrando a eles um problema que não conheciam, você não só os encoraja a reconhecer a questão, mas também demonstra seu valor e sua habilidade de ajudar.

Pouquíssimos advogados se debruçam sobre os problemas de negócios de seus clientes.


Gere valor para o cliente e não foque no preço

O medo de incomodar os clientes faz com que muitos advogados reduzam preços rapidamente e se apoiem muito em descontos.

Entretanto, você pode manter seu preço e manter os clientes, demonstrando como seus serviços podem trazer valor aos negócios deles.

Uma área em que os advogados normalmente são cautelosos é em relação à negociação direta de uma venda.

Isso significa que o cliente é quem está controlando a venda e, portanto, definindo o preço.

Os melhores vendedores são aqueles que resistem a essa tendência, recusando-se a aceitar um valor menor do que o preço inicial.

Se você agir assim, não só aumentará seus lucros, mas também fortalecerá sua posição, deixando claro que reconhece seu valor e que não negociará seu preço.

É claro que isso nem sempre é fácil – você vai precisar lidar com o desconforto antes de completar a venda.

Por sorte, existem técnicas que podem te ajudar. Talvez a mais eficiente seja controlar a narrativa da negociação e manter as discussões longe do assunto ‘preço’.


Advogados, em geral são muito passivos, acreditando que devem evitar

os conflitos, por medo.

Mantenha a conversa longe do preço e foque nos problemas, dores e necessidades do cliente.

Com isso, quando você abordar o assunto preço, o cliente vai considerar as diversas outras variáveis da sua abordagem.

Manter o preço fixo deixa muitos advogados preocupados com a possibilidade de perder uma venda.

Ele deve negociar, explicitando as variáveis mais complexas do serviço, jurídico para que o cliente perceba o valor de seus serviços, ajudando a manter seu preço e a fechar o negócio.

Antes de vender, aprenda sobre o negócio do cliente

No mundo b2b (business-to-business), uma das melhores maneiras para convencer os clientes a comprarem de você é demonstrando que você pode oferecer informações úteis e suporte durante o processo.

Uma pesquisa profunda permite que você entenda o negócio dos seus clientes mais do que eles mesmos, o que faz com que você chegue a ideias originais que comprovam seu valor.

No mercado moderno, os clientes procuram por muito mais do que bons produtos e serviços excelentes: eles querem que você melhore o negócio deles com seu conhecimento e ideias, o que significa que você precisa ser muito bem informado.

Muitos advogados cometem erros, gastando o tempo das reuniões e encontros para falar e não ouvir e assim deixam de aprender mais sobre o negócio dos clientes e entender qual problema eles querem que seja resolvido a partir de uma visão mais ampla de negócios, como análise de riscos, impactos na governança, no compliance, na imagem, etc.

Contudo, falar mais do que ouvir é um desperdício de tempo e não impressiona os clientes, afinal de contas, eles querem que você diga coisas que eles ainda não sabem.


Antes de se encontrar com seus clientes, você deve aprender mais sobre o negócio deles.

Você não precisa somente ser capaz de dizer o que eles não sabem, mas também de mostrar-lhes os pontos que eles não consideravam explorar – apresentando uma nova perspectiva no mercado e no negócio.

Isso exige uma mudança fundamental no papel que você exerce nas reuniões: você precisa ensinar e não falar de instrumentos jurídicos apenas.

Esse é o valor que você traz: ensinar os clientes coisas que eles não podem aprender sem você, desafiando as ideias e práticas atuais.

Para fazer isso, você precisa começar a estudar as empresas e seus mercados antes de se reunir com seus clientes.

Enquanto você estuda, é preciso ter em mente algumas questões:

1. Existe algum dado que pode mudar a percepção do cliente sobre seu escritório?

2. Alguma revelação pode mudar a visão do mercado ou dos concorrentes?

3. Finalmente, o negócio tem algum problema paralelo ou complementar que possa ser resolvido a partir de sua abordagem?

Se você consegue responder sim para todas essas perguntas, pode se posicionar como a pessoa capaz de resolver as necessidades dos seus clientes e a pessoa ideal para fecharem um negócio.

Lembre-se: Mesmo que o cliente saiba do que você está falando (afinal, ninguém entende melhor do negócio dele do que ele mesmo), é importante que ele saiba que você, como advogado, também sabe.

Aprender sobre a empresa dos seus clientes mais do que eles mesmos coloca você em uma ótima posição de negociação diferenciada.

Aprender tudo antes das reuniões te ajuda a apresentar ideias e observações com valor para qualquer venda, encorajando os clientes a contratarem você.


“Mostre, não fale”

Advogados têm a reputação de serem pessoas que falam muito.

Apesar de não haver dúvidas de que ser capaz de falar com confiança e de maneira persuasiva é uma habilidade muito útil, isso pode também trabalhar contra você – especialmente se você tem alguma dificuldade de demonstrar um diferencial, ou mesmo se não sabe direito o que vai falar ou quando falar.

Então, em vez de bombardear seus clientes com informações sobre você, seu escritório ou os instrumentos jurídicos que vai usar, no começo da sua apresentação, guarde algumas informações-chave até que você tenha prendido a atenção deles.

Você deve mostrar, e não falar. Muitos advogados começam suas apresentações com uma descrição do seu escritório e dos seus serviços, com o objetivo de prender a atenção do cliente potencial, destacando seus adjetivos o mais cedo possível.

Porém, estudos de vendas b2b em diversos mercados, demonstraram que a maioria dos clientes têm pouco interesse em diferenças entre seus fornecedores potenciais, e que a maioria dos detalhes sobre suas companhias são irrelevantes para eles, a menos que eles já estejam interessados em trabalhar com você.

Então, em vez de tentar dizer a seus clientes porque seu escritório é tão bom, mostre a eles.

Comece sua apresentação mostrando seu conhecimento detalhado sobre o mercado, sobre o negócio deles e os obstáculos que eles enfrentam no dia a dia.

Desenvolva essa parte com uma observação original sobre as raízes de seus problemas, que vai mudar a percepção deles sobre seu escritório.

Ao mudar a maneira como o cliente percebe sua própria empresa, você muda a percepção que ele tem da sua, fazendo com que ele reconheça


suas forças e capacidades, mostrando a ele que você é informado e efetivo.

Apenas depois disso tudo, é que é a hora de começar a dar informações específicas sobre seu escritório para convencer os clientes de que você tem as habilidades, experiências e recursos necessários para entregar as soluções propostas.

O cliente estará então prestando atenção nesses detalhes, porque você fez com que fossem relevantes, demonstrando que você é uma boa escolha para melhorar os negócios.

Em vez de inundar os clientes potenciais com informações irrelevantes, comece sua apresentação demonstrando que você é capaz de oferecer a eles ideias valiosas e radicais.

Depois de ganhar o respeito deles, você será capaz de discutir os detalhes de sua empresa para ajudar a fechar o negócio.

Crie conteúdos específicos para cada pessoa envolvida no processo de decisão

Não importa quão boa é sua apresentação, você não vai conseguir convencer todos os decisores da empresa para a qual você quer vender.

Para maximizar suas chances de sucesso, prepare apresentações individuais para cada pessoa que tem voz na decisão.

Nos dias de hoje, as decisões de negócios sobre novas compras são realizadas através do consenso, e muitas pessoas precisam decidir juntas sobre comprar ou não seu produto ou serviço.


Muitos advogados não levam isso em consideração e simplesmente entregam a mesma apresentação ensaiada para todas as pessoas.

Entretanto, até as melhores apresentações podem falhar em convencer todas as pessoas interessadas.

A resposta é abandonar esse modelo único e preparar apresentações diferentes para cada pessoa responsável pela tomada de decisão.

Quando você está pesquisando o negócio dos seus clientes, precisa pensar sobre como suas descobertas afetam os diferentes membros da empresa, a partir da perspectiva do cargo deles.

Independentemente de suas descobertas, entenda quem são os maiores interessados e afetados, e trabalhe esses pontos em sua apresentação para essas pessoas.

Isso não só ajuda a adaptar sua apresentação aos interesses e preocupações dos clientes, mas também te ajuda a entender quem será um aliado natural e quem você precisará convencer para fechar o negócio.

Garantir que você tem um conhecimento especializado, não só sobre a empresa, mas também de quem são os envolvidos na tomada de decisão, permite que você adapte suas apresentações para refletirem seus principais interesses e preocupações.

Isso te ajuda a focar em todos os stakeholders (partes interessadas) de maneira mais eficaz e a oferecer um suporte a toda organização.

Crie uma cultura de mentorias em vendas em seu escritório

Mudar a abordagem de vendas em um escritório de advocacia pode ser difícil, especialmente se ele trabalha contra as ideias já consolidadas na cultura do negócio.


Ouvimos muito que a advocacia é um sacerdócio, que não pode ser mercantilizada, que trata muito mais de um serviço social, que aproxima as pessoas da justiça, entre outras coisas.

Tudo isso é verdade, mas as contas irão chegar independente disto, e a única forma de pagá-las é tendo clientes.

Portanto, é preciso desenvolver um programa de mentoria para os advogados, com um sócio forte pode facilitar e ajudar a garantir que as pessoas estejam trabalhando da melhor maneira possível e que estejam se sentindo satisfeitos com o escritório.

As habilidades de vendas são como qualquer outro “talento”: são aprendidas e desenvolvidas com anos de prática.

Esse processo pode ser difícil, por isso, um grande gestor é essencial.

Já imaginou cada um de seus advogados como um potencial vendedor? Os sócios exercem diversos papéis dentro de um time, mas talvez o mais importante seja a posição de mentor, principalmente quando o time está passando por mudanças em seus métodos de vendas.

Um bom sócio e mentor pode ajudar os advogados a desenvolverem suas habilidades e a aprenderem novas abordagens. Contudo, mais do que isso, eles podem ajudar o escritório a crescer utilizando estes novos métodos.

Tutoria eficaz vai ajudar os advogados a perceberem que eles têm suporte e espaço para crescer. Muitas coisas ajudam a fazer uma sessão de tutoria eficaz, mas talvez a mais importante seja uma das mais simples: separar a tutoria das análises de desempenho e de outras tarefas da cotidianas.

Muitos sócios ignoram isso e acabam realizando sessões em que o advogado é incapaz de se desenvolver e de explorar a situação de maneira eficiente.


Uma boa maneira de evitar que isso aconteça é focar no comportamento do advogado e não nos resultados.

A gestão do desempenho é muitas vezes definida pelo histórico de vendas do vendedor. Mas, isto não funciona em um escritório de advocacia. Na tutoria, você deve se concentrar em discutir os processos de desenvolvimento de negócios, para o escritório crescer e consequentemente o próprio advogado.

Faça das sessões um espaço livre para interações sem julgamentos e para exploração de novas ideias e perspectivas. Isso dá aos participantes (o sócio e o advogado) a liberdade de interagir fora da relação usual, encorajando o desenvolvimento do time e sua transição para um novo estilo de desenvolvimento.

A tutoria é uma das tarefas mais importantes de um sócio. Cultivar um espaço separado para isso permite que você guie seus advogados em uma nova abordagem e ajude os melhores a se sentirem apoiados em seu desenvolvimento, garantindo que se mantenham leais e satisfeitos.


Em resumo Nas vendas b2b, o sucesso não depende somente do serviço jurídico em si, mas também da abordagem que você utiliza para vendê-los.

Nos dias de hoje, isso significa desafiar as ideias antigas sobre o que um advogado deve ou não fazer e mudar a maneira de tratar o cliente, a empresa e o negócio.

Atualmente, vender é oferecer uma solução customizada para atender o problema específico do seu cliente. A melhor maneira de fazer isso é aprender informações úteis sobre a indústria do seu cliente, personalizar isso para cada pessoa envolvida no processo de decisão sobre a contratação e tomar controle da conversa desde o início até o final.

Em outras palavras, você precisa ser um desafiador!

Então aqui vão alguma reflexões adicionais de vendas na Advocacia:

a. Quanto mais complexa a é venda, as técnicas de fechamento tradicionais muito provavelmente irão ajudar você a perder essa venda. Há mais e melhores maneiras de obter um cliente do que através das velhas técnicas de fechamento e persuasão enlatadas.

b. Características e benefícios dos produtos tangíveis são estáveis e facilmente comprovadas. Demonstrar os benefícios de serviços intangíveis, como é no universo jurídico, mudam com cada cliente e até mesmo em cada interação e são perecíveis e subjetivos. Em vendas de produtos, você encontra clientes para sua solução. Nas vendas de serviços jurídico, você encontra soluções para os problemas e desafios de seu cliente.

c. Métodos clássicos de questionamento aberto e fechado não vão ajudar muito em vendas de serviços jurídicos. Os


advogados que precisam de mais clientes devem desenvolver uma postura de “autoridade” em sua área de atuação. Ou seja, devem dominar os problemas mais comuns do mercado onde os clientes estão inseridos, e principalmente devem, mas não se limitando a isto, apresentar casos de sucesso, para reforçar sua reputação como “resolvedores de problemas”.

d. Técnicas de rapport, ou outras comumente utilizadas em treinamentos de vendas, têm pouco benefício em vendas complexas, como geralmente são as vendas de serviços jurídicos. Advogados que têm a obrigação diária de fechar negócios, devem ser extrovertidos, naturalmente entusiasmados, se esta não for sua personalidade, peça para um colega fazer este papel

e. Vendas tradicionais focam em pontos específicos de um determinado produto ou serviço. Ou seja, o foco está nas características dos produtos. Coisas que são facilmente copiáveis, como preço, prazo, etc. Em vendas complexas, como de serviços jurídicos, a abordagem deve ser outra. O advogado deve determinar as necessidades do cliente, as oportunidades de negócios que podem advir daí e fornecer um passo-a-passo claro de como será o desenvolvimento da atuação jurídica. Desta forma o cliente verá que você é um “tradutor” da lei e entende melhor do que ninguém como resolver as demandas apresentadas. Advogado que tem uma metodologia de trabalho documentada e visualmente atrativa, sai na frente sempre.

Por último, nas demandas de hoje, em que muitas vezes há um cliente sedento por velocidade nas soluções, por honorários competitivos nunca encare a situação como um “advogado normal”, por exemplo:

1. nunca assuma que o cliente não pode pagar seus honorários

2. nunca assuma que o cliente te acha um chato, e por isso você não deveria insistir no fechamento do contrato


3. nunca assuma que o cliente sabe como será sua atuação e que você é igual a todos os outros advogados

4. nunca assuma que o cliente não vai gostar de você por alguma característica sua peculiar

5. nunca assuma que o negócio está 99% fechado e que só falta uma assinatura (isto geralmente dá errado)

6. o cliente tem centenas de outras prioridades e comprar de você pode nem estar nesta lista, então ensine o seu cliente a desejar seus serviços

7. posicione-se como alguém que está genuinamente preocupado com os problemas do cliente. Nada é mais importante do que isto!


Professor e Consultor

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