VENDER DE FATO Passos da Venda

Vender não é um ato isolado, muito pelo contrário. A venda é um

processo, que vai desde a preparação até o fechamento da venda que

possibilita ter um contato mais pessoal e personalizado com cada um deles.

O QUE É TÉCNICA DE VENDAS?

Para nos adaptarmos ao desafio do novo cenário varejista brasileiro e

atendermos as exigências de nossos clientes, a mmartan desenvolveu uma

ferramenta que apoiará a equipe a potencializar suas vendas.

Esta poderosa ferramenta é chamada de VENDER DE FATO.

Vamos conhecer agora os passos da venda e como devemos nos comportar em cada um deles?

F: Ficha técnica do produto;

A: Aquilo que o produto oferece;

T: Tudo o que o produto tem a mais;

O: O ponto de vista do cliente.

Antes de entrarmos em cada passo da venda, vamos entender o significado da palavra FATO?

A seguir veja como podemos utilizar o FATO durante o processo de vendas.

Passos da

Venda

1. Preparação

2. Abordagem

3. Investigação

4. Demonstração

5. Superando Objeções

6.Finalização

7.Fechamento

OS PASSOS DA VENDA

O processo de vender começa antes mesmo do cliente entrar na loja.

A preparação diária tem como objetivo fazer o vendedor sentir-se

preparado e confiante.

Para uma boa preparação, alguns cuidados são fundamentais. Ter total

conhecimento dos produtos e dos seus preços é um ponto

fundamental para passar segurança ao cliente.

!

Tenha uma meta /objetivo diário e

persiga-o com determinação!

1. Preparação

2. Prepare a loja

• Confira se a loja está limpa, organizada e precificada;

• Mantenha a loja perfumada com o aromatizador Bamboo;

• Deixe uma música ambiente conforme estabelecido pela marca;

• Siga todas as instruções de VM e mantenha a loja com a identidade da marca..

Como se preparar?

1. Capriche na sua apresentação pessoal

Vista-se conforme o padrão da marca;

Utilize maquiagem e acessórios discretos;

Os cabelos deverão estar presos ou penteados;

Mantenha as unhas cortadas (para mulheres, em caso de utilizarem esmaltes, optar

por cores claras).

3. Esteja Bem Informado

Domine os atributos, benefícios e diferenciais dos nossos produtos;

Realize os treinamentos e acesse todos os materiais disponíveis no Portal Saber mmartan;

Verifique os produtos disponíveis no estoque;

Familiarize-se com os preços do produto para agilizar a venda;

Conheça as ações de MKT vigentes: Campanhas e CRM;

Verifique as entregas programadas e as reservas;

Conheça o mercado de cama, mesa e banho para argumentar com o cliente sobre nossos

diferenciais.

Compartilhe suas experiências.

Sua forma de conduzir a abertura da venda é o mais importante de todo o processo de

atendimento. É a criação de um vínculo capaz de fidelizar o nosso cliente, quebrando a resistência

natural em relação aos vendedores

Consiste em determinar quais são as necessidades e motivações do nosso cliente. Um

bom diagnóstico permite adaptar o nosso produto ao perfil do cliente. Uma primeira abordagem

deve ser feita, com uma breve apresentação pessoal e da marca.

2. Abordagem

Essa é a hora de conhecer as

necessidades do cliente, o ponto de

vista, o seu real desejo!

Conquiste primeiro as pessoas e, em seguida, as vendas!

1. Recepcione o cliente na porta da loja;

2. Aproxime-se do cliente sempre com um sorriso no rosto;

3. Inicie a abordagem com um cumprimento, por exemplo: “ Bom Dia, Seja Bem Vindo”;

4. Verifique se o cliente já conhece a nossa marca (DICA: Caso o cliente ainda não conheça a

marca, o vendedor deverá apresentar a loja, a marca e os diferenciais);

5. Se durante a abordagem o cliente disser que está apenas olhando, mantenha-se sempre

próximo e disponível;

6. Demonstre total disposição para apresentar toda loja e produtos.

Entre na venda, com muita vontade de VENDER!

Pense grande!

Veja aqui como abordar o cliente?

Chegou o momento de investigar a necessidade do cliente através de perguntas – elas

abrem excelentes oportunidades. Esteja sempre atento às reações e ao comportamento do

cliente .

Atender e superar as expectativas do cliente é a nossa meta e, para isso, precisamos

fazer uma excelente investigação.

O grande objetivo desta etapa é identificar as oportunidades. Por isso, é importante

seguir as orientações a seguir:

3. Investigação

Ao desenvolver a capacidade de investigar e descobrir por que um cliente deseja

aquele produto, você poderá aumentar sensivelmente suas chances de satisfazê-lo!

Perceba como o cliente sinaliza o desejo de compra

1. Perceba o que chama a atenção do cliente, para isso, fique atento ao olhar do cliente, ao

toque no produto e aos seus questionamentos;

2. Faça perguntas abertas para obter informações mais completas sobre a necessidade do

cliente, como: Qual o estilo que mais te agrada? Como é o seu quarto? Para qual ocasião?

3. Ouça o cliente com atenção;

4. Não o interrompa;

5. Durante a investigação, tenha como foco transformar a necessidade inicial do cliente em

outras necessidades, entendendo o que o cliente procura e o por que ele procura.

Como investigar a necessidade do cliente?

É nessa hora que você deve que usar sua criatividade e destacar as

características e benefícios do que se deseja vender. A demonstração de produtos deverá

ser feita de forma especial.

Esta etapa consiste em definir e apresentar as vantagens e benefícios, ou seja,

devem ser evidenciados os atributos que melhor satisfazem as necessidades/desejos do

cliente. O vendedor deve captar sua atenção, despertar o seu interesse, estimular o seu

desejo e potencializar a sua convicção em nossa oferta.

Desperte o desejo do cliente em adquirir nossos produtos!

4. Demonstração

1. Inicie a demonstração falando a respeito da ficha técnica, dos benefícios proporcionados e

seus diferenciais. Uma forma de demonstrar o produto é: “Um dos benefícios deste

produto é...”, significa que o produto possui várias qualidades;

2. Abra a embalagem e estimule o cliente a tocar a peça e se envolver com os produtos;

3. Se necessário, monte uma cama para que ele imagine em seu quarto;

4. Segure o produto que o cliente manifestou interesse para despertar o sentimento de posse;

5. Utilize o Look Book a seu favor e encante o cliente mostrando os coordenados;

6. Agregue valor ao produto valorizando os detalhes e os diferenciais, como bordados,

estampas exclusivas, qualidade entre outros.

Como demonstrar os produtos

Nessa fase será definido se a venda prossegue para o fechamento ou não. É a

hora da verdade, o momento da persuasão e do convencimento!!

De forma segura e com habilidades de argumentação, devemos vencer as

objeções apresentadas pelos clientes.

Existem objeções de caráter emocional (não simpatizar com o vendedor ou

preferir outra marca), e objeções racionais (resistência ao preço ou às características do

produto). Muitas vezes, as objeções não são legítimas. Podem ser uma desculpa ou

pretexto para colocar o vendedor à prova. O mais importante nesta fase é manter uma

atitude positiva, sabendo gerir as objeções apresentadas.

Muitas vezes o medo de ouvir um “NÃO” fazem com que as vendas não aconteçam. Acredite, seja

persistente e supere as objeções!!

5. Superando Objeções

1.Coloque-se no lugar do cliente, mostre interesse no que está sendo dito;

2. Não discorde do cliente. Seja empático, ouça suas razões até o final e não o

interrompa;

3. Evite iniciar sua argumentação com um “Não”. Exemplo: Não é que o produto esteja

caro;

4. Identifique a real objeção do cliente, utilizando perguntas como: Você gostou do

produto? pois nem sempre a objeção apresentada é a verdadeira;

5. Reforce sua argumentação utilizando ponto de vista do cliente (exemplo: Se o

importante para o cliente for a praticidade, valorize esse benefício);

6. Conduza a objeção com agilidade e segurança, apresentando apenas argumentos

verdadeiros para contornar a objeção;

Valorize nossa marca, nossos diferenciais, enfim nossa

expertise como inovadores e os maiores de cama, mesa e

banho do mundo.

Como vencer as objeções?

Após um atendimento de excelência, chegou o momento de criar vínculos

com nossos clientes e para isso precisamos ter seus dados para encontrá-lo

novamente.

É um momento importante para fideliza-lo e ampliar as possibilidades de

lucratividade da loja.

6. Finalização

1. Agregue mais itens a venda demonstrando produtos como: home decor,

aromatizadores, travesseiros, linha mesa entre outros. Por exemplo: Que tal esse

porta retrato para dar um toque especial no ambiente?; Veja como este produto

coordena e valoriza ainda mais a decoração do seu quarto?”

2. Obtenha as informações do seu cliente através de perguntas como: Qual a melhor

forma de mantê-lo informado sobre nossos lançamentos de coleções, campanhas

especiais e desconto para aniversariantes. (Dica: Evite a palavra cadastro).

3. Anote a forma e os horários como o cliente deseja ser encontrado: telefone; SMS ou

E mail;

4. Dados como: nome, e-mail e telefone representam 70% da possibilidade de encontrar

o cliente.

Como finalizar a venda?

Até aqui, você fez tudo para representar a nossa marca, porque o seu

atendimento foi MARCANTE! .

É o momento de garantir que o encerramento da venda irá ocorrer com a

mesma excelência proporcionada durante toda venda.

7. Fechamento

Como fazer o fechamento da venda

.

1. Elogie a escolha do cliente e reforce que o produto é ideal para sua necessidade;

2. Acompanhe o cliente até o caixa e apresente-o pelo nome;

3. Fique próximo enquanto o cliente realiza o pagamento;

4. Certifique-se de ter entregue ao cliente exatamente o número de itens que ele

comprou e em casos de presentes verifique se foi embalado adequadamente;

5. .Acompanhe o cliente até a saída da loja e coloque-se a disposição;

6. Despeça-se do cliente dizendo: “Foi um prazer recebê-lo” !

Vamos então rever os pontos principais que

garantem uma venda de sucesso?

1. Capriche no visual: vista-se conforme o padrão da loja e atente-se aos acessórios;

2. Assuma a postura de quem quer vender: sorriso no rosto, olhar atento no cliente e

prontidão para abordagem;

3. Cumprimente o cliente “bom dia, boa tarde, boa noite. Meu nome é, você conhece a nossa

loja/marca?

4. Domine os produtos – estude, pesquise, tenha todas as informações técnicas, vantagens e

benefícios na ponta da língua. Quando o cliente questionar, você terá as respostas na ponta

da língua e certamente deixará o cliente seguro e bem impressionado;

5. Após cada venda, faça uma reflexão sobre os pontos de sucesso e os pontos que pode

melhorar;

6. Além de efetivar a venda, transforme-a em conquistas para os clientes, fazendo-o sentir-se

único, especial e evidenciando e valorizando seu “poder” e prestígio ao escolher as nossas

marcas!

Recursos Humanos

mmartan