VocÊ É Um Bom Profissional de Vendas Exercicios

8/14/2019 Voc Um Bom Profissional de Vendas Exercicios

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VOC UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?Este teste poder ajudar executivos e tcnicos a sistematizar todo o processo de Vendas,seja ele de produtos, servios ou idias (clientes internos ou externos), algo para se tersempre vista.Depois de ler o texto, o leitor poder ach-lo simplista; mas lembre-se de que seu valorest na utilizao integrada e permanente.

O teste est dividido em Pr-venda, Venda e Ps-Venda.Cada questo possui trs alternativas de resposta:A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;

C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.

O DECLOGO DA PR-VENDA

1) Fique atento aos sinais do mercado e gere leads.Um lead uma pessoa ou organizao com opotencial para tornar-se um cliente. Fiqueatento aos sinais do mercado. Por exemplo, se voc ouvir que uma certa pessoa ou

empresa est interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se umlead.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.

2) Identifique os clientes em potencial.Nem todos os leads se tornaro realmente clientes. Identifique aqueles com maiorespossibilidades.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.3) Qualifique os clientes em potencial.Procure o mximo de informaes sobre o cliente em potencial. Conhea-o bastante a fimde adequar sua oferta s necessidades dele.


4) ) Defina os objetivos de sua visita de vendas.Se voc pensa que o objeto de uma visita de vendas unicamente vender o produto, estenganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se d a partirde uma nica visita.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.5) Planeje sua estratgia de persuaso.Quais mecanismos especficos de persuaso voc ir utilizar? Adotar uma posturabaseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda?

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;


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C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.6) Planeje o formato de sua visita de vendas.Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais eestruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos no-estruturados,nos quais vai incluindo informaes sobre o produto em uma conversa informal com ocliente. Planeje o formato que voc utilizar.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.7) Planeje o contedo de sua visita de vendas.Quer sua apresentao seja estruturada ou no-estruturada, o contedo deve demonstrarcomo seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que voc deve chegar em suavisita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seusconcorrentes.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.8) Planeje o uso de dispositivos audiovisuais.O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto,no h nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilizao de umaapresentao de slides e na hora d tudo errado.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.9) Identifique as possveis objees e prepare contra-argumentos.

As objees sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos.Lembre-se de que, no fundo, objees representam interesse.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.10) Exercite o que foi planejado e marque a visita de vendas.No acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz.Exercite o planejado, faa testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para seencontrar com o cliente.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.O DECLOGO DA VENDA11) Inicie sua venda de maneira profissional.Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou rea).A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.12) Estimule o cliente a participar da entrevista.Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solcito.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;


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B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.13) Faa perguntas.Diversas informaes sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na prpria visita devendas.A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;

B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.14) Oua com ateno.Oua, oua e oua. Com muita ateno.A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.15) Enfatize os benefcios e no as caractersticas.As caractersticas de um produto por si s no vendem um produto. preciso que ocliente saiba quais benefcios ele obter a partir destas caractersticas.A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.16) Tome cuidado com a comunicao no-verbal.O processo de comunicao se d nos nveis verbal e no-verbal. Atente para o segundo;tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulao,etc.A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.17) Esteja preparado para as objees.

Elas aparecero e voc ter de enfrent-las. Se voc se preparou anteriormente, ficamais fcil.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.18) Preste ateno aos sinais do cliente.Se por um lado voc deve tomar cuidado com sua comunicao no-verbal, por outro,fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita devecontinuar ou no, se est na hora do fechamento, etc.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.19) Em caso positivo, feche a venda.Existem vrios tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o maisadequado para a situao. E no fuja.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.20) Lembre-se de prometer apenas o que pode cumprir.

A venda no acaba com a "venda". Voc ter que cumprir todas as promessas feitas aolongo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir.


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O DECLOGO DO PS-VENDA

21) Se prometeu, cumpra.Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Voc o intermedirio entreele e sua empresa. (ou rea).

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.22) Lembre-se de que o cliente nem sempre tem razo, mas nunca est completamenteerrado.Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. No se deixelevar pela "ditadura do cliente", mas tambm saiba aproveitar as oportunidades deaumentar sua satisfao.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.23) No misture seus problemas pessoais com os problemas do cliente.Para o cliente no interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa(ou rea). Resolva os dele.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.24) Faa follow-up em quantidade adequada.No se esquea de seu cliente. Nem o procure todo dia.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.25) Assuma o problema do cliente como se fosse seu.No passe o problema do cliente para outra rea. Assuma sua responsabilidade.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.26) Use tecnologia amigvel.Nada de complicaes na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 paraDepartamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartveis".Facilite-lhe o caminho.




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27) Seja pr-ativo.No espere os problemas aparecerem. Aja antes. Oferea novas solues para novosproblemas do cliente.


C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.28) Agradea a comunicao do cliente.Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes oferecida apartir de um contato ps-venda. Mostre ao cliente a importncia deste contato. Eagradea-o.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.29) Lembre-se de que a ps-venda o incio de um novo ciclo de venda.O objetivo no s conquistar o cliente, mas sim torn-lo fiel e permanente.

A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre;B (....) s vezes desenvolvo, s vezes no;C (....) Raramente ou nunca desenvolvo.30) Cumpra mais do que prometeu.No se contente com a satisfao do cliente. Procure encant-lo ao mximo. D a eleaquele algo mais.



INTERPRETAOAtribua 3 pontos a cada item A respondido.Atribua 2 pontos a cada item B respondido.Atribua 3 pontos a cada item C respondido.

TOTAL:RESULTADOS E COMENTRIOS

A seguir, eis alguns comentrios sobre suas respostas.

Entre 90 e 76 pontos:voc um(a) excepcional vendedor(a).Entre 75 e 61 pontos: seu progresso tem sido enorme, ateno para os itens com 1 ou 2pontos.Entre 60 e 46 pontos:voc no est mal, mas precisa cuidar dos itens em que atribuiu 1ou 2 pontos.Entre 45 e 30 pontos:se continuar assim vai perder o emprego, reaja rpido; cuidado comitens com 1 ou 2 pontos atribudos.

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