Weltanschauungen (W) Weltanschauungen significa percepção ou visão de mundo...

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Weltanschauungen (W)

• Weltanschauungen significa percepção ou visão de mundo...

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• ...visão esta construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação... Filtro este de caráter cultural... que vai fazer com que você selecione aquilo que você acredita ser bom e adequado para sua vida, negócios, relacionamentos etc.

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• Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e para o que ela se esforçará para entender.

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• Assim, a weltanschauungen afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao redor.

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• A (W) também está atrelada a um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele.

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Com o intuito de buscar uma visão sistêmica na negociação, é fundamental a capitação de todos os envolvidos nesse processo, a fim de lidar com as diferenças em suas visões de mundo. Contudo, trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação, por conta de uma subjetividade. A maior parte dos enfoques sobre negociação não aborda essa questão. Já as diversas abordagens de visão sistêmica apresenta com destaque a discussão entre as diferentes W dos participantes.

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Além das definições expostas, percebe-se que o conceito de W guarda estreita relação com o conceito de percepção proposto pela psicologia:

Podemos definir percepção como um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...]. Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica. Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva que permite percepções organizadas e significativas, que permite que interpretemos a realidade.

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No entanto, deve-se considerar a distorção perceptual como uma característica de percepção humana, que se refere a um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa. Assim, a informação é interpretada de modo a conformar-se com crenças e expectativas prévias, afastando-se da realidade objetiva.

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Por intermédio dessa afirmação, pode-se perceber a dificuldade para conhecer a realidade objetiva, uma vez que cada indivíduo interpreta o mundo exterior de modo diferente.

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O exemplo a seguir ilustra essa questão:

Você e dois amigos seus presenciam, juntos, a mesma cena: em frente á faculdade, na hora do intervalo, um garoto aparece do meio do nada, rapidamente arranca a bolsa de uma colega que está atravessando a rua e desaparece na confusão dos alunos...

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Ao chegar em casa, você conta para seu irmão: “Vi uma coisa que não deu para acreditar: você não imagina a rapidez de um pivete que levou a bolsa de uma garota na porta da faculdade. O cara aprecia um raio sem trovão. Entrou e saiu de vista em segundos e quase ninguém percebeu o que aconteceu! Não sei como tem gente que consegue ser tão rápida!”

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Aquele outro colega, que estava com você naquela hora, comenta para os amigos e familiares o ocorrido:

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“A situação do Brasil esta cada vez pior: hoje vi um garoto de uns 15 anos, magro e assustado, roubar a bolsa de uma colega da faculdade e sair correndo. E isso já está acontecendo até na porta da escola, cara, que mal!”

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O terceiro amigo, por sua vez, ao chegar em casa, conta: “Mãe, hoje teve um assalto na porta da faculdade e você não imagina a cara da garota que ficou sem a bolsa: ficou com cara de assustada, primeiro, depois chorou um pouquinho e ficou falando ‘eu não acredito, eu não acredito’. Coitada!”

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O que diz na verdade essa três falas dos garotos descrevendo a situação que presenciaram?

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Pela descrição que posteriormente fizeram do ocorrido, pode-se dizer que eles perceberam, de forma diferente, a situação que presenciaram. Uma dessas percepções, a primeira, envolveu fundamentalmente a rapidez da situação.

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Já o segundo relato relacionou o fato com a situação social e econômica do país.

A percepção do terceiro, por sua vez, envolveu a colega assaltada, suas reações, suas emoções, a situação psicológica da menina.

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Essas diferentes visões chamam a atenção pelas diferenças de percepções. Assim sendo, a psicologia procura estudar por que três pares de olhos humanos veem a mesma cena e o resultado disso são compreensões diferentes sobre o mesmo estímulo.

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Interligando o conceito original de W ao conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o mundo à sua volta. Não é difícil entender esse conceito aplicado ao mundo físico: a percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como cadeira. Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um pouco maior.

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A fim de facilitar sua compreensão, pode-se utilizar como exemplo o mundo científico. Os cientistas formulam hipóteses com base em W estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova concepção científica adotada por todos impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma mudança nessa concepção.

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A astronomia apresenta um exemplo clássico: a questão relacionada ao movimento da Terra e demais planetas do sistema solar. Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o movimento da Terra. No entanto, alguns cientistas são valorizados por terem conseguido mudar uma W, como é o caso de Einsten e Newton. O gênio científico hoje é celebrado por sua capacidade de “enxergar” novas concepções, “apesar” das W existentes.

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O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das pessoas. Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. Isso interfere em todas as relações humanas, sejam elas pessoais ou profissionais.

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Compreendendo as diferentes weltanschauungen

O processo de negociação torna-se mais complexo à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do chamado ganha-ganha, ou seja, da satisfação dos interesses de ambas as partes.

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Chegar, na prática, ao ganha-ganha não é fácil. O negociador precisa desenvolver diversas habilidades que o capacitem a articular de forma eficaz as variáveis tempo, informação e poder, destacando-se, entre elas, as habilidades de concentrar-se nas ideias, de discutir proposições, de proporcionar alternativas a outra parte, de ter objetividade no equacionamento dos problemas, de apresentar propostas concretas, de...

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...saber falar e ouvir, de colocar-se no lugar da outra parte, de saber interpretar o comportamento das pessoas e de saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses que envolvem a negociação.

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Além disso, diferentes W de cada uma das partes afetam significativamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, podendo, muitas vezes, contribuir para a criação de conflitos.

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Assim, é fundamental não só saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação. O desenvolvimento dessa capacidade pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos no que tange à satisfação dos interesses das partes, bem como a encontrar alternativas criativas para soluções de conflitos, chegando mais rápido ao ganha-ganha.

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Determinantes das weltanschauungen:

Este item tem como objetivo apresentar um quatro de referência que oriente o negociador a entender as weltanschauungen dos participantes do processo de negociação, potencializando o uso dos vários estilos de negociação e ampliando a visão do negociador quanto à criação de alternativas diferenciadas de resolução de conflitos.

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Frequentemente, os indivíduos se preparam para a negociação tentando adivinhar o que o outro lado quer, no entanto não conseguem ultrapassar o limite mínimo com o qual eles concordariam, nem o resultado ideal desejado.

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Com base na revisão teórica apresentada até aqui, a formação de weltanschaunngen é influenciada por aspectos intrínsecos e extrínsecos aos indivíduos, conforme pode ser visualizado na figura no quadro que será apresentado adiante.

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Os aspectos intrínsecos são inerentes às pessoas, e constituem o conjunto de crenças e valores, motivações e necessidades internas, bem como características de personalidade, que formam o modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva.

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As crenças e os valores referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim. A motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade. O perfil psicológico consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa – esses traços de personalidade são, em parte, herdados geneticamente, e, em parte, derivados da interação do indivíduo com o ambiente social.

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Os aspectos extrínsecos, por sua vez, referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva. São eles: fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais. Entre esses fatores, as diferenças culturais apresentam grande relevância no campo das negociações, principalmente nas de cunho internacional. Nesse contexto, vale apresentar a conceituação de cultura, que pode ser definida como uma programação coletiva de mente, que distingue os membros de um grupo ou de uma categoria de indivíduos de outra.

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Quadro das determinantes das weltanschauungen:

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WELTANSCHAUUNGEN

ASPECTOS INTRÍNSECOS ASPECTOS EXTRÍNSECOS

Crenças e valoresMotivações e

necessidades internasPerfil psicológico

Fatores culturaisFatores políticos e

econômicosFatores sociais e legais