WORKSHOP DE VENDAS

Rakell Aguiar Diretora Independente Mary Kay

Ser TOP é dominar cada

passo do Ciclo do Sucesso

Ser top É conquistar o Quinto Nível da

Conquista Trimestral 18 mil pontos/trimestre 6 mil pontos por mês R$ 10.520,00 por mês

em vendas R$ 404,00 por dia

É ter um lucro mensal de...

R$ 4.000,00

Acima de tudo...

É conquistar os seus objetivos pessoais,

independente de que valor financeiro dependa

Quais são seus objetivos em 2017 que precisam de dinheiro

para serem realizados???

Objetivo do Workshop de Vendas

• Capacitar para o domínio de todos os passos do Ciclo do Sucesso em Mary Kay

• Capacitar para ser uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay profissional, empresarial e de excelência

Primeiro Passo para a excelência em Mary Kay

CONTATO QUENTE Prospecção e Captação de clientes

CONTATO QUENTE

Tudo começa na LISTA QUENTE do Início Perfeito – amigos, familiares, colegas de trabalho

CONTATO QUENTE

Indicações

CONTATO QUENTE

Abordagens quentes

AGENDAMENTO

“Agendamentos são o centro do nosso negócio. Literalmente, se está sem agendamentos, você está fora do negócio”

Mary Kay Ash

Dica da Nacional Número 1 do Brasil

Um dos grandes motivos pelo qual uma Consultora desiste dos seus sonhos e sai da Mary Kay é o fato de nunca ter aprendido as palavras mágicas de agendamento ensinadas pela nossa querida Mary Kay Ash. Quando iniciei minha carreira independente, resisti muito a usar as palavras de agendamento que dão sucesso e que nossa mentora recomendava, porque eu não achava que eram minhas palavras, achava-as um pouco forçadas e fora do meu estilo. O conselho de Mary Kay Ash era sentar-se na frente de um espelho e praticar. Quando você convencer a mulher no espelho, você convencerá qualquer um. Na prática, as palavras se tornam mais naturais.

É IMPRESCINDÍVEL TER UMA LISTA DE NO MÍNIMO 30 NOMES “A persistência vende. Você

sabia que 50% das Consultoras desistem se não

venderem às clientes no primeiro telefonema? Somente

25% fazem duas ligações e apenas 12% fazem três. As

que fazem três são aquelas que estão nas Cortes do

Seminário” Mary Kay Ash

DE-CO-RE!!! Agendando com as amigas

“Oi Adriana, tudo bem? Quem está falando é Rakell! Como vão as crianças? Etc etc... Você tem um minutinho para falar comigo?

Adriana estou te ligando para contar uma noticia muito especial! Estou

muito feliz porque agora sou dona do meu próprio negocio! Estou muito entusiasmada! Você já ouviu falar da Mary Kay? Então Mary Kay é uma multinacional de cosméticos e maquiagem fantástica! Os

produtos são incríveis e me encantei com a filosofia da empresa!

Bem como estou começando agora PRECISO MUITO DA SUA AJUDA! Nas duas próximas semana, estou realizando uma Pesquisa de Opinião sobre Cuidados com a pele e preciso que você seja minha MODELO em uma AULA DE BELEZA MARY KAY !!! Você vai

ganhar uma limpeza de pele gratuita e responderá esta pesquisa.

AGENDAMENTO – PERGUNTAS FECHADAS PARA FECHAR O DIA

Verifique sua agenda primeiro para poder oferecer as opções. Nunca deixe a cliente decidir sem um direcionamento da sua parte ok? Mesmo que sua agenda ainda esteja vazia! Você

comanda! Se você está falando em agendamento,

tenha sua agenda aberta!

“Qual horário do dia é mais tranquilo para você, à tarde ou à noite? À tarde!

“Ótimo, à tarde, nesta semana, à tarde, eu tenho na quinta e na sexta, qual você prefere?”

Sexta-feira. Você prefere às 14h ou às 16h?

14 horas.

Firme o compromisso • Òtimo Adriana! Então sexta-feira, às 14 horas, estarei

na sua casa, faça chuva, faça sol, ok? • Tenho só mais duas ressalvas para fazer com você –

neste dia você é minha prioridade, mas caso você queira chamar alguma amiga, sua mãe, irmã ou vizinha, eu consigo atender até 3 pessoas simultaneamente, ok? E se vc tiver três amigas neste dia, vou levar um mimo pra vc!!!

• Só mais um detalhe – Como eu trabalho com agendamento, meus horários são todos preenchidos, então é MUITO IMPORTANTE QUE VOCÊ NÃO DESMARQUE COMIGO, para não prejudicar minha semana. Então, sexta-feira, 14h, TEMOS UM COMPROMISSO?

Boa noite, eu gostaria de falar com Beth... Aguarde Oi Beth, o meu nome é Rakell e você não me conhece AINDA, quem

me passou seu telefone foi a Adriana, sua amiga, tudo bem? - Tudo bem e você?

Tudo ótimo Beth! Então Beth, meu nome é Rakell, eu sou Diretora de Vendas Independente Mary Kay e a Adriana é minha cliente. Ela fez

uma limpeza de pele comigo com dicas de maquiagem e ela amou meu trabalho. Além disso, ela pode presentear 5 amigas com o mesmo momento que ela ganhou e ELA PRESENTEOU VOCÊ. Depois

agradece a ela pelo presente.

Então estou te ligando para saber que horário do dia é mais tranquilo para eu ir até você e você receber seu presente.

DE-CO-RE!!! Agendando com as INDICAÇÕES

Olá Meire!!! Tudo bem com você? • Aqui é Rakell da MK! Estou te ligando porque

“tenho um desafio da minha Diretora, preciso realizar 30 antes-depois nos próximos

15 dias com os produtos de limpeza e maquiagem Mary Kay. E como você é uma

ótima cliente preciso da sua ajuda para cumprir este desafio!!!

DE-CO-RE!!! Agendando com as CLIENTES

CINCO FORMAS DE VENDER

1) No Rosto • Sessão de Cuidados com a Pele

• Sessão de Automaquiagem • Sessão de Spa e Fragrâncias (Detox)

CINCO FORMAS DE VENDER

2) No Caminho • Sessões rápida – express!!!

• Amostras grátis • Caixa na casa da cliente

CINCO FORMAS DE VENDER 3) Na linha

• Redes Sociais • Acompanhamento – 2 + 2 + 2

CINCO FORMAS DE VENDER

4) No Papel • The Look

CINCO FORMAS DE VENDER

5) No Show • Video Open House

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

4 OBJETIVOS Agendar um novo encontro

Vender os produtos Iniciar novas consultoras

Pegar indicações

4 pontos de iniciação SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

1) Pergunte 2) Apresente-se

3) Selecione 4) Presenteie

“Nós temos a missão de compartilhar nosso amor, nossa energia, nossa esperança, nossos sonhos, nossos produtos de qualidade, nosso belo e incrível estilo de vida. Agindo assim, você será plenamente abençoada

com todas as riquezas da sua vida. Isso é viver o sonho Mary Kay” Mary Kay Ash

PERGUNTE Pergunte à anfitriã quem poderia se interessar em

fazer o que você faz Pergunte se ela poderia se interessar em fazer o

que você faz

4 pontos de iniciação SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

APRESENTE-SE Conte sua história

O que você fazia antes de iniciar seu negócio Mary Kay? Por que decidiu se tornar uma Consultora de Beleza Independente Mary Kay? (Tente relatar como você se sentiu quando tomou esta

decisão) Como sua vida mudou desde que você se tornou uma Consultora de

Beleza Independente Mary Kay? (em que sentido você cresceu – sucesso, metas alcançadas, tempo pra família, renda maior)

O que você mais gosta em seu Negócio Mary Kay? O que a faz feliz como Consultora Mary Kay?

4 pontos de iniciação SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

Selecione • Na hora do fechamento individual, selecione ao menos

duas convidadas para darem a opinião sobre o Plano de Carreira e Negócios Mary Kay

• “Oi Lurdes! Olha, eu gostei muito de você, adorei seu entusiasmo e você tem o perfil que eu procuro para

participar de uma Pesquisa de Opinião sobre o Plano de Carreira Mary Kay. Eu gostaria de tomar um café com você para que você pudesse participar desta pesquisa!

Que horário do dia é mais tranquilo pra vc?

4 pontos de iniciação SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

PRESENTEIE • Caso alguma das convidadas da Anfitriã se

torne uma Consultora Mary Kay ATIVA, ofereça a ela um presente pela indicação

4 pontos de iniciação SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

“Acho que seria maravilhoso se uma especialista em cuidados com a pele viesse à minha casa e, na

privacidade do meu lar, me mostrasse o que há de melhor para meu rosto. E depois, se ela me

ensinasse como fazer esse tratamento, eu o faria no dia seguinte e em todos os outros dias”

Mary Kay Ash

Passo 1

Apresentação da EMPRESA • Neste passo, você está vendendo a Oportunidade

Mary Kay

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

Passo 2

Apresentação PESSOAL • Neste passo, você está vendendo você

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

Passo 3

Ofereça a Oportunidade • Neste passo, você está mostrando às convidadas que

você está montando o seu time de consultoras

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

Passo 4

Levante as necessidades das clientes

• Neste passo, você está conhecendo sua cliente, sua rotina de cuidados com a pele e maquiagem e

obtendo informações importantes para o fechamento

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

Passo 5

Apresente os produtos Mãos de seda - Kit Básico - Sistema

Antiidade - Microdermoabrasão Firmador para área dos olhos

Maquiagem básica – base, máscara para cílios, blush e batom

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Passo 5

Apresente os produtos Fale de todos os kits

separadamente Ao final de cada uso do produto, pergunte como ela está sentindo a

pele

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

Passo 6

Fechamento em grupo Dinâmica do “Vestido”

Dinâmica do “Opinião das Amigas”

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Passo 7

Preenchendo o Perfil do Cliente Neste momento, além dos dados pessoais de cada cliente, é a hora de você pegar as indicações das

amigas Diga – “Meninas, se vocês tiverem gostado do meu trabalho, gostaria que vocês presenteassem de 3 a 5

amigas com um momento como este. E me indicassem de 3 a 5 amigas para trabalharem

comigo, para fazerem o que eu faço, inclusive vocês, se tiverem interesse”

AGUARDE!!!!

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Passo 8

Fechamento individual Agende um novo encontro

Pergunte quem está com mais pressa – comece com ela

1) Maria, Mary Kay lhe presenteia com dois encontros comigo – este de Cuidados com a Pele e mais um de Automaquiagem que você

pode marcar para a próxima semana – que horário do dia é melhor pra vc!

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Passo 8

Fechamento individual Faça a venda do produto

Peça para ela lhe dizer como está a pele dela Qual a diferença ela notou na pele dela

Segundo os cuidados com a pele que ela já tem (se tem), indique os produtos necessários para iniciar o

tratamento dela Some o valor e mostre na calculadora e pergunte

COMO FICA BOM PRA VOCÊ?

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Passo 8

Fechamento individual Faça a venda do produto

A medida que as objeções forem surgindo, vá retirando os kits, começando pelo

Microdermoabrasão, depois Soluções Diurna e Noturna e feche no Kit Básico

É IMPRESCINDÍVEL QUE A CLIENTE INICIE O TRATAMENTO PELO “KIT SOBREVIVÊNCIA”

E NÃO SOMENTE PELA BASE

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE Passo 8

Fechamento individual Agendando uma Anfitriã

As clientes sempre deixam de comprar alguma coisa. Neste hora, você precisa incentivá-la a ser sua Anfitriã e ganhar produtos de presente e

também descontos especiais “Maria, eu vi que você gostou muito do batom e que me indicou 5

amigas para ganhar uma aula de presente. Quero convidá-la para ser minha anfitriã e ganhar esse batom de presente! Além disso, você

também poderá ganhar 10% do valor das vendas em crédito para sua próxima compra!!!

Você pode convidar suas amigas para este dia que farei a aula de automaquiagem com você e, logo após, elas fazem a aula de cuidados com a pele. Vamos pensar em mais 5 amigas para você convidar? E

amanhã eu te ligo para pegar o nome das que confirmaram, ok?

Passo 9

Inicie • Selecione as convidadas para darem a opinião sobre o Plano de Carreira e Negócios Mary Kay

• “Oi Lurdes! Olha, eu gostei muito de você, adorei seu entusiasmo e você tem o perfil que eu procuro para participar de uma Pesquisa de Opinião sobre o Plano de Carreira Mary Kay. Eu posso chegar na sua casa uns 30 minutos mais cedo para que

você possa me responder a Pesquisa, ok?

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

• Pergunte quem poderia se interessar em fazer o que você faz • Apresentação da EMPRESA • Apresentação PESSOAL • Ofereça a Oportunidade • Levante as necessidades das clientes • Apresente os produtos • Fechamento em Grupo • Preenchendo o Perfil do Cliente • Pegar indicações • Fechamento Individual – Agende um novo encontro • Fechamento individual – Venda o produto • Fechamento individual – Agende anfitriã • Fechamento individual – Inicie

SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE

ACOMPANHAMENTO Custa cinco vezes mais atrair uma nova cliente do que manter uma já conquistada

Mary Kay Ash

2 + 2 + 2 2 dias – Ligar para sabe se ela está usando o

produto e como está usando 2 semanas – Saber os primeiros resultados do

produtos – Como está a sua pele? 2 meses – Oferecer um “avanço no tratamento”,

divulgar lançamentos

ACOMPANHAMENTO

ACOMPANHAMENTO

ACOMPANHAMENTO

ACOMPANHAMENTO

ORGANIZAÇÃO “Um negócio de sucesso começa com organização.

Você pode otimizar os resultados do seu negócio

Mary Kay se você se organizar, estabelecer uma

área produtiva de trabalho e administrar seu tempo e

prazos” Mary Kay Ash

ORGANIZAÇÃO FINANCEIRA

CONTROLE DE ESTOQUE • The Look – para estar com você!

• Meu Site Mk – para você saber qto ($$$) em produtos

• Controle das parcelas do cartão • Controle de vendas • Controle de gastos

• Entrada (o lucro do que você vende) e saída (seu gastos pessoais)

• Aplicativos • Livro Caixa

ORGANIZAÇÃO FINANCEIRA

COMO CALCULAR MEU LUCRO Vendas mês Parcelas MK Lucro Bruto do

mês Desconto % do cartão

Lucro Líquido do mês

5000,00 3000,00 2000,00 200,00 1800,00

*Nos três primeiros meses, faça reinvestimento de todo o seu lucro

**Eleja um dia do mês para fazer retiradas ***Controle a entrada e saída diariamente – faça fechamento de caixa diário ou semanal ***Não faça compras pequenas parceladas,

habitue-se a só gastar o que você tem

Lucro total 2000,00

10% Dízimo 200,00

60% gastos pessoais (casa – água, energia, telefone - , alimentação,

combustível, lazer)

1200,00

10% Poupança 200,00

10% Reinvestir no negócio – amostras, promoções, lançamentos

200,00

10% Se pagar – SE PRESENTEIE 200,00

COMO ADMINISTRAR MEU LUCRO

Você dá início a esta jornada rumo ao sucesso segundo duas regras:

Número 1 – COMECE! Número 2 – Não desista jamais!

Mary Kay Ash