Workshops de NEGOCIAÇÃO no...
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2 a 8Encontros
1 Encontro
8 ou maisEncontros
Formatos
Treinamentos8h, 16h ou 24h
Workshops2h, 4h, 6h ou 8h
Palestra 1h
Persuadir. Influenciar.Vender.
Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação no Âmbito do Agronegócio.
Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação.
Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes Especialmente Construídos para Aprimorar as Competências Negociais das Equipes Comerciais do Agronegócio.
Simulações, Dramatizações, Jogos Negociais e Práticas Vivenciais
Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações
1
Análise de Vídeos das Dramatizações
2Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais
3
Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal
4
Resultados Almejados no Programa
Melhorias de PerformanceQue Resultados Comerciais precisamos melhorar?
Melhorias ComportamentaisQue Habilidades de Negociação queremos Desenvolver?Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe?
Melhorias Estratégicas e ConceituaisQue Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha?3º
1º
2º
A Customização dos Treinamentos
Diretrizes Corporativas e Gerenciais + Diretrizes RH
1
Conteúdo do Programa de Desenvolvimento Comercial
> Técnicas e Estratégias Negociais> Aspectos Comportamentais
> Direcionamentos EstratégicosFerramentas de Suporte as Negociações
> Planejamento Negocial, ZOPA, WAP, BATNA, CVBA> Rotina de Campo, etc
Avaliação de Impacto e Desenvolvimento> Indicadores de Performance - KPI
> Feedback Negocial
Pesquisa de Campo com Vendedores e Consultores
32
Competências e Indicadores de Performance Comercial
3º
Competências ArgumentativasPoder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações AgroApresentações Comerciais - Dia de Campo e Palestras TécnicasTécnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em Vendas do AgronegócioLidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do Comprador e ProdutorArgumentações de Preços nas Vendas do Agronegócio
Alta Performance em Negociações
1º
Negociações Complexas e Estratégicas - Grandes Players B2BMomentos de Tensão: Negociações Divergentes e ConflituosasRelacionamento e Pós-Vendas - Da Assist Técnica à FidelizaçãoNegociações de BARTER e Segmentação KAM
2º
Negociações Comerciais no AgronegócioOs Fundamentos das Negociações Comerciais no AgronegócioNegociando com Diferentes Perfis de Produtores e CompradoresInteligência Emocional nas Negociações AgroQuando Você não Fecha a Venda - Técnicas de Fechamento de Vendas
Abrangência do Programa - Modular ou Concentrado
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Novas Fronteiras no Mundo do Agronegócio – A Inteligência Comercial e Competitiva
Os princípios de uma Negociação Eficaz no Agronegócio
As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA
Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA e WAP
O Modelo Harvard de Negociação Aplicados ao Setor Agro
Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações com Clientes-Compradores e Produtores
Como entender os Aspectos Culturais de uma Negociação no Agronegócio e trabalhá-los em seu benefício
Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha
Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, a Apresentação, a Clarificação e a Ação final
Bem-Sucedida no AgronegócioOs Fundamentos para uma Negociáção
Os Fundamentos das Negociações Comerciais no Agronegócio
As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos de
Produtores, Compradores e Profissionais Agro
As Estratégias para Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador -
No Campo e nas Revendas
O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos
Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador
Diferentes Perfis de Compradores e Produtores
Negociando com Negociações de Preços
A Diferença entre Vender Valor e Vender Preço - Como Agregar Valor nas Negociações com
Produtores e Compradores
Táticas para desviar o Foco da Atenção do Cliente-produtor de Preço para não-Preço
Estratégias para Fazer Perguntas para Identificar o que seus Cliente e Produtores
dão valor
Como valorizar o que você faz e Persuadir seu clientes-produtores a pagar mais e fugir da
Guerra de Preços
Descubra quanto, realmente, seu cliente pode pagar. E os Produtores?
Alguns mitos sobre Preços e como negociá-los
Como Projetar suas Estratégias da Zona de Valor Básico para as Zonas de Maior Valor
Produtores, Compradores & Preços
Venda Valor e Não Venda PREÇOS
Inteligência Emocional e Poder nas Negociações do Agronegócio
Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação
Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado
Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação
Como Lidar com Produtores e Clientes em ESTADOS EMOCIONAIS ALTERADOS
As CONDIÇÕES E HABILIDADES EMOCIONAIS para negociar bem e Fazer Concessões Corretamente
Estratégias para Contornar SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no Processo de Negociação Agro
Estado Mental dos Negociadores - Dos Produtores, Compradores e
Influenciadores de Vendas
O Poder Pessoal e o
Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes
Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir
Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes e GERAR CONFIANÇA E SEGURANÇA NA NEGOCIAÇÃO
Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir
Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento
Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes
Quantas vezes devo tentar o Fechamento?
Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM
Superando o Não durante o Fechamento da venda
Vencendo Objeções durante o Fechamento da Negociação
Quando Você NÃO Fecha a Venda?
Técnicas de Fechamento de Vendas no Agronegócio
As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda
Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o
Fechamento e assituações ideais para utilizá-las
Como os clientes e Produtores dizem que “É hora de fechar?”
As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz
Técnicas de Fechamento de uma Negociação
O Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações
O comprador diz e você responde – a Arte do Diálogo com o Negociador
Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas
Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico
Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas
Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas – SPIN
Parte 2:
Persuasão & Argumentaçãono Agronegócio
Apresentações Comerciais - Vendas, Palestras Técnicas e Dia de Campo
O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕESTECNOLOGIAS
Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais
A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações
O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais
A PERFORMANCE AO
APRESENTARComo Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes e Produtores
A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor
Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento
Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda e ApresentaçAo Comercial
Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços
O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES
COMERCIAIS
As Características da Comunicação Valorizadas nas Apresentações Comerciais do AgronegócioO Falar para Diferentes Perfis de Clientes e Produtores– A Competência Comunicativa
O Processo de Comunicação e a Construção de Significados nos Clientes, Produtores e Influenciadores de Vendas
ESTRUTURA DA
APRESENTAÇÃO COMERCIAL
O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público
Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura
A Conexão Emocional da Abertura da Apresentação
A Argumentação da Apresentação - CVBA, Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3
O Pedido Final ao Comprador e Produtor
Técnicas de Persuasão e Influência em Vendas no Agronegócio
Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas do Agronegócio
Como Persuadir sem parecer “pedante” a Clientes e Produtores
Técnicas para tornar-se Persuasivo e Convincente nas Argumentações
Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes
A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações
Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes
Perguntas para induzir Feedback – Sequência MEDDPersuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e
serviços - CVBAPersuasão Pela Matemática Comercial e Testes
Técnicas de Argumentação para Resistências e Objeções nas Negociações
Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los
Qual a Postura do Negociador diante delas
Como reformular e redirecionar através de Perguntas
As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência
A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las
A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas
Como superar o não
Táticas Avançadas de Negociação B2B para Grandes Clientes e Produtores
Elementos e Atos da Confiança Subjetivos dos diferentes Perfis de Compradores
Táticas para Negociar com Clientes e Produtores Conflituosos e promover consenso nas Negociações
Como administrar as crises: Negociando o Inesperado
Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam
Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações
Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas com Grandes Players do Setor Agro
Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado
O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação
Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de Convencimento e Persuasão em Momentos de Tensão
Maneiras de identificar e interagir com Clientes e Produtores em Momentos de Tensão
O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses no Agronegócio
Negociações Divergentes e ConflituosasMomentos de Tensão:
Parte 3: Negociações de Alta Performance
Relacionamento, Assistência Técnica e Pós-Vendas
O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial do Agronegócio
Quando e Como Compradores e Produtores ficam Satisfeitos com as Compras
Como e Auando Planejar um próximo Contato – Mantendo Relacionamento e os Negócios
Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais - Portfólio e Área
Reclamações e Devoluções – O Jeito Correto de Lidar para não Gerar Insatisfação
O que fazer e o que não fazer para Compradores Corporativos e Produtores
Como Fazer Compradores Profissionais e Grandes Compradores a Compatibilizar Preços com Assistência Técnica e Valor Agregado
Como Negociar na Modalidade de Barter?
Como Enquadrar o BARTER na Estratégia de Negócios Comerciais?
A Influência do Câmbio, Clima, Bolsa de Mercadoria e Trades nas Negociações de BARTER
Quais as Fontes de Informação para Negociar BARTER?
Como Estabelecer Corretamente a ZOPA nas Negociações de BARTER
O Papel das Tradings nas Negociações de BARTER
Como Fazer a Correta Abordagem de BARTER? Como a Modalidade se Insere no Processo Negocial?
Qual o Melhor momento de Oferecer a Modalidade de BARTER nas Negociações
Como definir o Foco de Clientes de Acordo com a Estratégia Corporativa, de Cultura e Regionalidade pelo modelo KAM
Como Avaliar os Focos de Negócios no Campo
Como Obter o Status de Key Supplier – Fornecedor-Chave
Como Desenvolver Ações Estratégicas de Curto, Médio e Longo Prazos
Políticas Comerciais em Volumes, Participação, Custos e Contratos Comerciais
Avaliação de Performance pelo Modelo KPI – Key Performance Indicator
As Habilidades e Atividades para Segmentar e
Definir Corretas Estratégias Negociais
Seleção e Segmentação de KAM – Key Account Management
Quantificação e Mapeamento pela Matriz KAM de Clientes –
Estratégico, Estrela, Limite e Status
Como Estabelecer Atratividade, Peso e Parâmetro para cada KAM
As Estratégias de Negociação para Cada Segmento KAM
Mapa de Relacionamento e Pós-Venda para cada KAM
Negociações de Barter
Estratégias de Segmentação de Mercado - Kam
Empresas Agro AtendidasCarlos Eduardo DALTOProfessor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP
Administrador e Mestre em Marketing pela UEL/PR
Professor Homenageado da FGV SP em 2016Escreve para Portal HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas
Autor do Livro “Avaliação de Desempenho em Marketing e Vendas”
De fato um profissional raro na área de treinamento. Um dos poucos que cumprem com o que promete.
Professor dos Workshops
METHODOS Educação Corporativa
www.mthd.com.br 11 98397 0358 [email protected]
Igor Zilar Belens - Produquimica
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> Indústrias: Produquimica, IHARA Agricultura, SUMITOMO Chemical, Kimberlit Agrociências, UPL, Spraytec-Agrolatina, Ourofino, Cacique-Café Pelé e Café Iguaçú
> Cooperativas: COAMO, Copacol, C. Vale, Lar, Integrada, dentre outras
> Trades e Distribuidoras: Grupo AgroMG, CCAB Agro, Via Agrícola, Agroinsumos MT, AHL, BelaAgrícola, Casa do Produtor, dentre outras