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MARIA TEREZA MALDONADO
ALAN GARNER
r t e
d
U N J J o R S
U O N V I V I O
Quantas vezes voc quis dizer
uma coisa e saiu outra?
Quantas e quantas vezes voc se
expressou mal e no conseguiu se
fazer entender? Poucas vezes al
gum tentou lhe dizer o que
fazer para melhorar no foi?
Pouqussimas pessoas disseram
que voc precisava melhorar no
verdade? Muitas vezes a conversa
esfria as pessoas se afastam e voc
fica sem saber o que fazer.
So momentos desagradveis
mas voc no o nico que passa
por isso. Na verdade muito
comum as pessoas repetirem
defeitos de comunicao adquiri
dos desde a infncia empacando
nos mesmos bloqueios e insistindo
nos mesmos erros.
As pessoas precisam aprender a
conversar melhor para conseguir
fazer amigos para manter a
afetividade e a intimidade de um
relacionamento amoroso para
fazer bons negcios e melhorar a
qualidade dos vnculos profis
sionais.
Em
rte d convers e do
convvio
voc encontrar
sugestes prticas para alcanar o
equilbrio entre falar e ouvir.
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M RI TEREZ M L ON O
L N G RNER
rt d
S. edio 2001
ditor
\ \_Saraiva
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ISBN 85-02-02823-5
Copyright 1999 by Maria Tereza Ma ldonudo c Alan Garner.
Copyrighl 1999 by Saraiva S.A. Livreiros Editores.
Todos os direitos reservados.
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao CIP
Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil
Maldonado, Maria Tereza
A arte da conversa e do convvio / Maria Tereza Maldonado, Alan
Garner. - 8. ed. - So Paulo: Saraiva, 2001.
Bibliografia.
ISBN 85-02-02823-5
1. Conversao 2. Convivncia 3. Relaes interpessoais I. Garner,
Alan. li. Ttulo.
99-0124
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1. Conversao: Psicologia social 302.346
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SUMRIO
Introduo 5
CAPTULO
Como dar incio a uma conversa 9
CAPTULO 2
Como fazer perguntas que estimulam a conversa 15
CAPTULO
3
No deixe a conversa morrer 24
CAPTULO 4
Voc
um bom ouvinte?................................................... 30
CAPTULO
Deixe que os outros o conheam 41
CAPTULO
O que fazer para que suas propostas sejam aceitas 53
CAPTULO
Aprendendo a elogiar com sinceridade ) 60
CAPTULO
8
Como enfrentar as crticas construtivamente) 76
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CAPTIlLO 9
Como resistir s manipulaes....... 94
CAPTIlLO
1
Como conseguir que os outros se modifiquem............... 98
CAPTIlLO 11
A linguagem do corpo 11O
CAPTIlLO
12
Como reduzir a ansiedade nos contatos 122
CAPTIlLO
13
Aprenda a conversar consigo mesmo............................... 142
CAPTIlLO 14
O
comeo 153
ibliogr fi
155
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NTRO UO
Muita gente pensa que a arte de conversar um dom inato
que alguns possuem e outros no. Na verdade, () negcio outro:
quem bom de papo simplesmente utiliza alguns macctes que
todo mundo pode aprender.
Quando voc era pequeno, aprendeu a ler, escrever e L.lzer
contas.
claro que muitas vezes voc errou; mas foi corrigido e
acabou aprendendo,
no?
O problema
que no se costuma en-
sinar a arte de conversar: a gente aprende a pronunciar as pala-
vras de modo correto, at aprende outros idiomas, mas difcil
encontrar algum que nos ensine os princpios bsicos da COIllU-
nicao.
Quantas vezes voc quis dizer uma coisa e saiu outra?
Quantas e quantas vezes voc se expressou mal e no conseguiu
se fazer entender? Poucas vezes algum tentou lhe dizer o que
fazer para melhorar, no foi? Pouqussimas pessoas disseram que
voc precisava melhorar, no verdade? Muitas vezes, a conversa
esfria, as pessoas se afastam e voc fica sem saber o que fazer.
So momentos desagradveis, mas voc no o nico que
passa por isso. Na verdade, muito comum as pessoas repetirem
defeitos de comunicao adquiridos desde a infncia, ernpacando
nos mesmos bloqueios e insistindo nos mesmos erros. A maioria
das pessoas deveria aprender a conversar melhor para conseguir
fazer amigos, para manter a afetividade e a intimidade de um
relacionamento amoroso, para fazer bons negcios e melhorar a
qualidade dos vnculos profissionais. Em sntese, tornar-se uma
pessoa mais atraente e interessante.
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l ARTE DA CONVI:JSA I: IlU CONVIVIU
Vrios
pesquisadores das reas de psicologia e de comunica-
o conseguiram identificar e analisar diversas habilidades es-
senciais para a construo de bons relacionamentos sociais. Emais:
descobriram que essas habilidades podem ser aprendidas em pouco
tempo, se a pessoa estiver motivada para praticar o que os mto-
dos adequados de treinamento se propem a oferecer. Infeliz-
mente, os resultados dessas pesquisas costumam ser publicados
apenas em revistas especializadas, e os mtodos de treinamento
esto ainda pouco divulgados para o pblico em geral.
Para colocar essas descobertas ao alcance de um grande n-
mero de pessoas, Alan Garner comeou a coordenar cursos sobre
a arte da conversa e do convvio e escreveu a primeira verso
deste livro, intitulada onuers tionlly speking (Falando sobre
conversar). O interesse do pblico superou todas as expectativas:
os cursos so conduzidos da maneira mais prtica e interessante
possvel, e o livro est na lista dos, mais vendidos nos Estados
Unidos e em outros pases, nos quais Alan procura um co-autor
local, dando-lhe total liberdade para recriar o texto original de
acordo com as caractersticas culturais e os modos de comunica-
o mais comuns no pas. O livro e a proposta de recriao me
entusiasmaram tanto que aceitei o convite para ser a co-autora em
portugus.
Uma recomendao importante antes de comear o primeiro
captulo: a simples leitura deste livro no vai
ajud-lo
muito a
aperfeioar sua arte de conversar, da mesma forma que ler um
livro sobre ginstica no vai melhorar seu corpo, nem um livro de
culinria vai lhe ensinar a cozinhar, se voc no se dedicar a pra-
ticar com persistncia aquilo que leu. Leia no mximo um captu-
lo de cada vez e tente colocar em prtica o que est sendo suge-
rido; no desista facilmente, enfrente os tropeos e as dificuldades
com pacincia e tenacidade. Isso requer tambm que voc se aper-
feioe na arte de conversar com voc mesmo para se entender
melhor.
Il quem diga que no precisa ler um livro como este porque
fala at demais. Mas a arte de conversar
a busca do equilbrio
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INTIlODlICO
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entre ouvir e falar: por isso, este livro pode ajudar no s as pes-
soas mais inibidas socialmente, como tambm as que falam sem
parar, sem permitir a troca de idias. Saber ouvir to importante
quanto saber falar.
Esperamos que voc goste do livro e descubra que aprender
algumas tcnicas simples de comunicao pode ajud-lo a melho-
rar sua arte de conversar no mbito social, familiar e profissional,
tornando sua vida mais interessante.
MARIA TEREZA MALDONADO E AI.AN GAIlNER
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PTULO
OMO D R INI IO
UM ONVERS
Era to linda Foi paixo primeira vista e, impulsi-
vamente, decidi que queria me casar com ela. Claro que
no seria necessrio namorar por muito tempo Mas como
abord-Ia' 'Quer um chiclete Seria banal demais; 'Oi, tudo
bem?' Seria muito informal para eu me apresentar minha
futura esposa; 'Eu te amo Estou louco de paixo' seria
uma audcia; 'Quero que voc seja a me dos meus filhos'
seria precipitado demais.
Nada ...
claro que eu no consegui dizer uma pala-
vra. Pouco depois, o nibus parou c ela saltou e eu nunca
mais a vi. E assim acabou a histria.
APAIXONADO FRUSTRADO
Como j dizia Aristteles, muitas amizades deixam de ser fei-
tas por falta de conversa. Puxar conversa com estranhos fcil-
se voc souber como comear. Eis algumas dicas que costumam
ser bastante teis.
Em primeiro lugar, aproxime-se de pessoas que paream
acessveis e dispostas a conversar com voc. Como descobrir isso?
Em geral, as pessoas gostam de ter a oportunidade de conhecer
gente nova: tente aproximar-se de algum que esteja isolado ou
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A AnTE J)/\ CO: -lVEnSi\ E DO CONvVIO
no intensamente envolvido em outra conversa. Alm disso, ob-
serve os sinais de interesse e de abertura: se a pessoa olha para
voc, se d um discreto sorriso, se descruza as pernas ou os
braos. Se for uma pessoa do sexo oposto, outros sinais de atra-
o tornam-se mais evidentes: mexer no cabelo, olhar com mais
insistncia antes de desviar o olhar, ajeitar a roupa, acender um
cigarro, voltar-se na sua direo.
Ao
escolher a pessoa de quem voc deseja se aproximar,
olhe para ela, sorria e comece a falar. claro que isso nem
sempre fcil, especialmente para as pessoas tmidas, inseguras
e ansiosas (o captulo 12 trata dessa questo com mais detalhes).
No fique perdido
~l
procura d~1frase perfeita para iniciar
uma boa conversa: as pesquisas na rea de comunicao demons-
tram que as primeiras frases
S:IO
relativamente insignificantes, des-
de que no sejam inteiramente fora de propsito. Evite tambm
comear com comentrios negativos ou queixosos, que no esti-
mulam as pessoas a prosseguir a conversa ou que estabelecem um
clima de desnimo. Foi o que aconteceu com Renato, quando
tentou puxar conversa com Adriana numa discoteca, dizendo:
Minha nossa, no consigo agentar esse barulho todo . Ela res-
pondeu: Ento por que voc no vai embora?.
Para dar incio conversa, no
preciso dizer algo brilhante
nem muito relevante: coisas simples so suficientes. O mais im-
portante voc estar atento ~IS oportunidades de dar prossegui-
mento ao contato. Se a pessoa estiver de fato interessada em
conversar com voc, ela tambm falar alguma coisa que facilita-
r a vocs dois encontrarem pontos em comum.
simples encontrar o que dizer para comear a conversar.
Existem apenas trs tpicos bsicos para escolher:
a situao;
a outra pessoa;
voc mesmo.
E apenas trs maneiras de comear:
fazendo uma pergunta;
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COMO DAR INCIO A liMA CONVEISA
11
dando uma opinio;
comentando um fato.
No incio da conversa, o objetivo principal conquistar o
interesse da pessoa. Uma das maneiras de conseguir isso de-
monstrar que voc est interessado em conhec-Ia. Uma boa idia
comear com uma pergunta (mesmo que seja uma pergunta
fechada, desde que voc no faa mais uma dzia logo em segui-
dal). Dar sua opinio sobre algo potencialmente relevante tam-
bm pode ser um bom comeo, com certeza melhor que um co-
mentrio neutro a respeito de um fato qualquer. PUX:lr conversa
com
comentrios
tais como este vo j est com meia hora de
atraso ou a inflao deste ano tornou a superar as cxpccr.u ivas
tendem a no envolver a pessoa na
conversa
onversar sobre a situao
Iniciar a conversa falando sobre o contexto em que vocs
esto no momento costuma ser a melhor
0lX.:IO.
Sendo
terrirrio
neutro, provoca menos ansiedade do quc COI11C\':lrfalando da
pessoa e pode despertar mais interesse do que comccar a conver-
sa falando de si prprio.
Para comear a falar do contexto, olhe em volta e procure
descobrir algo que desperte seu interesse ou aguce
SU:I
curiosida-
de. Procure perceber se o tema tambm interessa
~l
pessoa COI11
quem voc quer comear a conversar. Isso relativamente fcil
quando o contexto
uma reunio de pessoas em torno de um
assunto de interesse comum, como, por exemplo, um curso de
culinria, um encontro de pais e professores, ou uma
reunio
da
associao de moradores de um bairro.
Depois que voc fez sua pergunta ou seu comentrio, preste
bastante ateno no que l ressoa diz, tentando descobrir quais as
informaes que rodem abrir caminho para dar prosseguimento
~
conversa. A seguir, daremos alguns exemplos de frases simples
que podem dar incio
l
conversas em diversas situaes. Vale lem-
brar que no so os melhores exemplos que existem, mas apenas
sugestes. Lembre-se tambm de que dizer
l gum cois
sensata
melhor do que ficar calado.
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A ARTE 1),\ CONVERSA E DO CONVVIO
A SALA
DE
AI;IA Voc j ouviu falar alguma coisa sobre esse
novo professor?; Faltei ontem. Tem muita matria nova?; O
que voc acha que vai cair na prova?
NA PISCINA:Nossa, como a gua est clorada hoje O que voc
faz para cuidar dos olhos e do cabelo depois de nadar?
No ESTJ)I()
m: lllTEBOL:
Quem voc acha que vai ganhar? ;
Qual a sua opinio sobre a composio do time?
NA FILADO CINEMA:Voc conhece algum que j viu este filme?;
Por que voc decidiu ver este filme?
No MI':HC/\J)O:No conheo esta marca de sabo que voc est
comprando.
boa? ; Vi que voc comprou alcachofras e fiquei
curiosa ... como se prepara isso?
COMVIZIIIOS:Suas plantas esto to bonitas Qual o segredo?;
Que vestido lindo Onde voc costuma comprar suas roupas?
No El.EVAJ)O]{:lunca vi um elevador andar to devagar como
este (Embora parea um. comentrio tolo, as pessoas costumam
responder comparando com outro mais lento ainda, e isso pode
dar origem a uma conversa.)
COMlJMCOiVlI%\])O]{ FiVIPOTENCIAL:Qual o seu ramo de atividade?
No
PONTO DO :\IIH IS:
Pode me dizer quais os nibus que vo
para o centro da cidade?
onversar sobre a outra pessoa
H muitas pessoas que gostam de falar sobre si mesmas, por-
tanto, provvel que respondam de bom grado a suas perguntas
ou a seus comentrios. Lembre-se: a pessoa interessada costuma
ser uma pessoa interessante. Porm, antes de dizer alguma coisa,
procure observar o que a pessoa est fazendo, falando, vestindo
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CUMO
J) \J{
INCIO
\
liMA CONVERSA
ou lendo e pense em alguma coisa sobre a qual voc poderia se
interessar. Por exemplo:
NUMA RElINIO SOCIAL: Que camisa bonita I O que significam
essas iniciais?
NA RUA:
Voc parece estar perdida, Fosso ajud ia?
NA QUADl\A DE ESPOl\TES: Voc joga to hem Como que voc
treina?
Aps
liMA ]{EU'\IO C1E:--JTFICA:
Voc fez um
comentrio
muito
relevante para o conferencista, Por que voc acha que as pesqui-
sas sobre a utilizao da energia solar no
esto
se desenvolvendo
mais rapidamente?
Ao E)lCO)l ] Hi\.F
ALei ::,',
C I ] voc:f:
J VII' A TI':S:
Oi, acho que vi
voc na ltima reunio do Sindicato, Meu nome Andr. Desde
quando voc freqenta as reunies?
Vocf EST FAT:'\l)O SlIA CO]W]lJA F PASSA 'OR I'MA I'I':SS();\
C I li :
I':S']'
FAZENDO UMA CAMI'lHADA: Oi, quer correr comigo? (Se a pessoa sor-
rir, voc pode sorrir tambm, comear a andar e puxar conversa;
se ela no lhe der papo, continue correndo, Pelo menos, essa
uma maneira rpida e eficiente de no ficar sem graa quando se
leva um fora )
No I{ESTAIIRA\,ITE ou '\A LA'\CHO'-ETE: Voc se incomoda se eu
sentar a sua mesa? (O escritor Henry VIillerno gostava de comer
sozinho e sempre fazia essa pergunta, Imagine quantas centenas
de pessoas ele conheceu dessa maneira: Ele no teria tido a
oportunidade de conversar com elas se tivesse o hbito de pro-
curar uma mesa vazia para sentar-se e comer.
bvio
que nem
todas as pessoas aceitaro seu pedido, mas a sero elas que
tero que inventar uma desculpa qualquer.)
H psiclogos que recomendam que as pessoas demons-
trem explicitamente seu desejo de puxar conversa, Por exemplo:
Olha, achei voc muito simptico e gostaria de
conhec-Io
me-
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14
A ARTE DA Co fERSA E DO CONVVIO
Ihor; Oi, j o vi por aqui algumas vezes, mas nunca tive a
chance de falar com voc. Gostaria de me apresentar. Esse m-
todo direto causa mais impacto do que as abordagens mais sutis
e, para
us-lo,
voc s precisa de uma coisa: coragem.
onvers r sobre voc mesmo
Apesar de muitas pessoas se sentirem solitrias, parece que
isso no agua a curiosidade de saber algo mais sobre a vida dos
outros, pelo menos no incio da conversa. O fato que dificilmen-
te conseguimos despertar o interesse dos outros quando comea-
mos a conversa falando sobre ns mesmos. Em geral, as pessoas
preferem falar de si prprias a ouvirem voc falar de si mesmo.
Portanto, mais aconselhvel esperar que a pessoa comece
a perguntar algo sobre voc, para que o assunto caminhe por a. A
no ser que voc queira seguir a via do humor, como costumava
fazer Art Lange, ao se apresentar: Ol, sou o ArtO que voc acha
de mim?.
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CAPTULO
COMO FAZER PERGUNTAS QUE
ESTIMULAM A ONVERS
Pedra, um engenheiro de 52 anos, relata suas tentativas de
puxar conversa com um grupo de pessoas numa excurso de fim
de semana:
Puxa, bem que eu tentei, juro por Deus, Perguntava algu-
ma coisa a algum, que respondia rapidinho e pronto, A,
eu arriscava mais uma pergunta e vinha outra resposta m-
nima e aquele silncio constrangedor, Mais outra pergunta,
outra respostinha. De repente, eu me senti como um policial
interrogando suspeitos, terrvel essa dificuldade de bater
papo com gente que eu no conheo ,
Eliane, uma estudante universitria de 22 anos, tentava C D-
versar com um jovem professor:
- H quanto tempo voc d aula aqui?
- H dois anos,
- Voc vem todos os dias?
- Venho,
- Voc trabalha em outro lugar
tambm?
- No, s aqui,
- Qual a sua carga
horria?
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A Airn:
DA CONVl'(SA E DO
CO~\'[VT
- Quarenta horas por semana.
- Ah ... e onde voc mora?
- Na
Tijuca.
Todo mundo costuma fazer perguntas, mas poucos sabem per-
guntar de modo estimulante, que faa a conversa progredir. Se as
suas perguntas costumam ser respondidas de forma lacnica, aten-
o: isso no significa necessariamente que as pessoas com quem
voc tenta conversar sejam antipticas ou no estejam interessadas
em voc. O problema pode estar na sua maneira de perguntar.
Existem fundamentalmente dois tipos de pergunta: as que
inibem e as que abrem a conversa.
Perguntas que inibem a conversa
o estilo mltipla escolha e () tipo falso-verdadeiro so os
melhores exemplos de perguntas que inibem a conversa, porque
praticamente foram a pessoa dar uma resposta lacnica.
Voc prefere nadar ou jogar futebol?
Em que cidade voc nasceu?
Voc gosta de ir ao cinema?
A gente se encontra s sete ou s sete e meia?
Voc acha que as usinas nucleares deveriam ser fechadas?
Esse tipo de pergunta til para obter informaes iniciais que
podem ser mais bem exploradas posteriormente (Adoro nadar
no mar, no gosto muito de piscina; Nasci no interior de So
Paulo; Prefiro ir ao teatro); serve tambm para definir posies
(Podemos nos encontrar s sete; Acho que deveramos ser mais
cautelosos com a utilizao da energia atmica). Entretanto, se
fizermos muitas perguntas nesse estilo, a conversa ficar monto-
na e desinteressante, cheia de silncios constrangedores, apesar
do esforo de procurar o que mais perguntar. Isso acaba criando
aquele clima horrvel de interrogatrio de que o Pedro, no incio
do captulo, estava se queixando.
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Covo
FAZER PERGllNTAS (JUE ESTllvH:LAM A C00iVERSA
17
Perguntas que abrem a conversa
Aps pescar informaes iniciais, interessante comear a
fazer perguntas que abram a conversa, no sentido de estimular a
pessoa a responder com mais de uma ou duas palavras. Isso
essencial para estimular um bate-papo interessante. As perguntas
que abrem a conversa so as que transmitem interesse por informa-
es mais detalhadas, por explicaes mais elaboradas. As pessoas
adoram sentir que a gente est demonstrando interesse em conhec-
Ias melhor
OLl,
simplesmente, em ouvir () que elas querem contar.
Vamos voltar conversa de Eliane com seu professor: ao
descobrir que
dava aulas h dois anos, ela poderia ter feito
outros tipos de pergunta que abririam melhor a conversa, tais como:
Co mo foi que voc se interessou em trabalhar como pro-
fessor?
O que mais estimula voc ao dar uma aula?
Quas as rnoclificaoes que voc introduziu no programa
neste semestre?
Outra dica: Perguntar em que cidade voc nasceu?
til
para comear a puxar conversa com algum que voc acabou de
conhecer, mas, em seguida, importante evitar as perguntas fe-
chadas, que estimulam as respostas
lacnicas,
em vez disso, pro-
cure fazer perguntas que ampliem o seu conhecimento sobre a
pessoa, tais como:
Como foi a experincia
de
passar a morar aqui?
Na sua opinio, quais as principais diferenas no estilo de
vida de l e daqui?
Se a pessoa com quem voc comeou a conversar sobre usi-
nas nucleares expressar a opinio de que se deve ter cautela com
o
LISO
da .energia atmica, voc pode fazer perguntas como:
Que tipos de cuidado voc acha mais importante?
Na sua opinio. qual o tratamento que poderia ser dado ao
lixo atmico?
O que voc acha que a populao pode fazer para impedir
a construco de novas usinas?
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18
A ARTE D/\ COl\VEESA l' DO CONVVIO
Como voc pode observar, as perguntas que fecham e as que
abrem a conversa so formuladas de maneiras bastante diferentes.
H palavras tpicas para cada um desses dois tipos. As mais co-
muns so:
Para as perguntas fechadas
- Quem?
- Quando?
- Onde?
- H quanto tempo?
Para as perguntas abertas
- O que voc acha de ...?
- Como?
- Por que ...?
- De que modo?
claro que as pessoas que adoram conversar
vo
falar muito,
mesmo que voc s faa perguntas fechadas; mas, em geral, os ou-
tros se sentem mais estimulados a responder com maiores detalhes
quando so feitas perguntas abertas, que funcionam como um
C()11-
vite de maior envolvimento na conversa.
Fazendo perguntas voc pode
dirigir a conversa
bastante desagradvel sentir que a conversa empacou ou fi-
cou desinteressante, no ? Mas isso no irremedivel: ao fazer
perguntas, voc pode pegar as rdeas da conversa e direcion-Ias
para tpicos mais estimulantes. Por exemplo, a pessoa que est ao
seu lado comenta que acabou de chegar da Frana. Voc tem ao seu
dispor uma vasta gama de perguntas, para que seu interlocutor co-
mece a falar sobre os aspectos que lhe despertem maior interesse:
Como estava o inverno em Paris?
O que voc achou dos franceses?
O que mais o impressionou nessa viagem?
De que modo voc conseguiu hotel?
Voc acabou de ser apresentado a uma orientadora educacio-
nal que trabalha com adolescentes.
possvel desdobrar a con-
versa de modo interessante, com perguntas do tipo:
Por que voc escolheu essa profisso?
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COMO FA7.EHPEHGLWIAS OUE ESTIMllLA,'v A
CO:\YEHSA
19
Quais so as maiores dificuldades para conseguir trabalhar
nessa rea?
Que tipo de problemas os alunos costumam apresentar?
De que forma aparece a questo das drogas na escola?
A partir do campo de trabalho, a conversa pode tomar um
rumo mais pessoal se, por exemplo, voc perguntar: O que voc
gosta de fazer quando no est trabalhando?.
No entanto, mais importante do que a tcnica de fazer per-
guntas a atitude de verdadeiro interesse pelos outros. O que
sentimos acaba transparecendo pelas inmeras vias no-verbais
da comunicao. Fingir interesse acaba dando conversa um cli-
ma artificial e constrangedor.
Que tal ampliar seu interesse em ouvir histrias? A paisagem
humana variada: entrar no mundo das pessoas pode ser uma
viagem fascinante. Por exemplo: ao conversar com um casal, num
papo informal, perguntar Como vocs se conheceram? ou O
que mais a atraiu nele? pode revelar histrias divertidas.
Outra coisa importante manter mo dupla na conversa.
Vamos partir do princpio de que os outros tambm esto interes-
sados em conhecer voc melhor. O bate-bola na conversa, em
que voc faz perguntas, mas tambm est receptivo s indagaes
dos outros, o que torna o bate-papo estimulante. As pessoas
chatas so aquelas que tentam centralizar toda a conversa nos
seus prprios interesses, sem a sensibilidade de perceber quando
o assunto deixou de prender a
ateno
dos outros.
bom apren-
der a ocupar o espao e a direcionar a conversa, mas essencial
saber que os outros tambm tm esse direito. Monopolizar a C()l1-
versa dentro de um grupo demonstra que a pessoa quer ser o
sol, com todo o mundo girando em sua volta.
s erros m is comuns
Perguntas abertas demais
Marina dona de casa e seu marido gerente de banco.
P~ISS
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A AlUE DA COC'lVERSA E DO CONVVIO
livre para conversar com outros adultos. Uma de suas amigas a
convidou para participar de um curso sobre a arte da conversa e
do convvio. Ela diz que se sente insatisfeita e entediada na rotina
montona de cuidar da casa e das crianas: E a quando o Artur
chega em casa, eu logo pergunto - 'Como foi seu dia?'. Realmen-
te quero que ele me conte as novidades, mas ele se limita a res-
ponder - 'Ah, como sempre ' e fica grudado na TV .
frustrante, com certeza. Mas Marina est cometendo um erro
bsico: fazer perguntas to amplas que a pessoa no tem pacincia
para responder. Pense nas perguntas: O que h de novo? ; O que
voc tem feito ultimamente? ; Fale-me de voc . So amplas de-
mais: exigem tanto tempo e tanto esforo para responder que a
maioria das pessoas nem quer tentar.
Alm disso, Marina tinha o hbito de perguntar a mesma coi-
sa todos os dias: a pergunta-padro passou a gerar uma resposta
padro - tudo bem , nada de novo . A relao do casal estava
cada vez mais
montona
e cntcdiante.
Sugerimos que Marina tentasse encontrar tempo para uma
rpida leitura do jornal ou que se sentasse ao lado do marido para
ver o noticirio e, em seguida, comeasse a perguntar ou a co-
mentar algo sobre uma notcia que interessasse a ambos. Trs
semanas depois, ela nos enviou uma carta relatando seu entusias-
mo com a nova experincia:
incrvel como algo to simples
pode mudar tanta coisa. Estamos comeando a descobrir assuntos
de interesse comum e podendo conversar sobre eles;
um modo
agradvel e relaxante de terminar um dia de trabalho cansativo, e
eu sinto que estou conseguindo ficar mais ligada no mundo fora
de casa, longe das fraldas e das mamadeiras .
Iniciar a conversa com perguntas difceis de
responder
Um corretor de imveis nos fala de um detalhe importante
para ter sucesso nas vendas: Quando o cliente entra na sala, eu
jamais pergunto - 'Que tipo de imvel o senhor deseja e de quan-
to dispe para gastar?' Essas perguntas so muito difceis de ser
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CO, vIO FAZE1( PEHClir\TAS onr ESTI.vILI.AM A CONVERSA
21
respondidas logo no comeo da conversa. Se a gente insiste, a
pessoa fica confusa e inibida; alguns at acabam desistindo e indo
embora. Por isso, eu primeiro peo para a pessoa descrever o
lugar em que est morando: a o cliente fica vontade comigo e
logo conseguimos saber o que deseja e o que pode comprar.
Isso vale no s para os negcios, como tambm para as
conversas sociais.
melhor comear com perguntas simples, f
ceis de ser respondidas e sobre assuntos de interesse geral. Quan-
do o contato inicial est um pouco tenso, as perguntas quebra-
gelo tm a finalidade de criar um clima mais agradvel para faci-
litar o t1uxo ela conversa.
As pessoas mais reservadas n~IOficaro vontade se voc
comear a conversa com perguntas sobre sua intimidade, por exem-
plo: Quais as situaes mais complicadas que voc enfrenta
COIl1
seus filhos adolescentes?. Se a pessoa se sentir invadida com suas
perguntas, ela certamente se retrair, dando respostas evasivas
ou
lacnicas. \
Outra dica importante: cuidado com a entonao Muitos
pais se queixam de que seus filhos so fechados em casa e contam
tudo para os amigos: mas, se os adolescentes se sentirem vigiados,
controlados ou criticados com o tom das perguntas (O que voc
pensa da vida, rapaz?), eles com certeza no se
abriro.
ergunt s coercitiv s
o tipo de pergunta que as pessoas autontanas preferem
para tentar impor aos outros sua maneira de pensar, porque mal
toleram as discordncias:
Vocno acha que duas horas de TV por dia
silo
suficientesi
passa das nove. No melhor ficarmos em casa?
Ser que voc realmente pensa que ela est com a
razo?
Se voc costuma fazer muitas perguntas nesse estilo, pode
estar certo de que essa uma das principais maneiras de despertar
a m vontade e a antipatia dos outros por voc.
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A AHTE DA COiVERS/\ E 1)0 CONVlVIU
Discordar antes de fazer novas perguntas
claro que nem todos pensam como voc. Por isso, em muitos
momentos de uma conversa, voc vai sentir vontade de entender
melhor () ponto de vista dos outros e expressar sua opinio. Deixe
para discordar depois: primeiro, procure saber por que a pessoa
pensa ou age de forma to diferente de voc.
Numa aula de Histria, Lus disse que achava que os assassinos
deveriam ser sumariamente executados porque s assim diminuiria
o ndice de criminaldade. Rafaela se remexeu na cadeira, indigna-
da com essa opinio, pois defendia () valor dos direitos humanos
e acreditava na capacidade de recuperao das pessoas. No en-
tanto, antes de expressar suas idias a respeito, comeou a per-
guntar a Lus () que ele achava do comrcio do crime e da
contratao de assassinos profissionais; perguntou tambm a opi-
nio dele sobre as raizes da criminalidade e sobre outras alterna-
tivas que pudessem ajudar a atacar o problema.
No possvel fazer a cabea de todo mundo, inclusive
porque ningum
o dono da verdade:
respetar
as diferenas de
opinio, de atitudes e de pontos de vista um princpio bsico de
bom convvio.
No saber o que perguntar
Pode acontecer de voc receber um convite para participar
de uma reunio ou de um jantar comemorativo de uma associa-
o ou de um grupo com o qual voc no est muito familiariza-
do, por exemplo, um grupo de ecologistas, de pessoas ligadas
informuca ou de jogadores de futebol. Em ocasies como essas,
til pensar de antemo em algumas perguntas, em vez de confiar
inteiramente na sua capacidade de inventar assuntos de improvi-
so. Pense nas perguntas que voc gostaria que lhe fizessem se
voc fosse ecologista:
Que sugestes voc daria para conter o desmatamento
ela
Amaznia?
Quais os principais obstculos que voc tem encontrado
em
sua atuao como ecologista?
De que modo a contribuio dos artistas pode ser til para
a causa ecolgica?'
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COMO FAZE/{
PERGUNTAS
0\ JlESTl~HILA.vj A
CONVEI~Si\
2
Procure informar-se melhor sobre o assunto principal que
estar em pauta: isso ajuda bastante a formular perguntas mais
especficas, o que certamente evitar que voc se sinta um peixe
fora d'gua, sem graa por no ter o que falar ou fazendo per-
guntas fora de propsito.
Preparar uma pauta de perguntas pode ser til em outras
ocasies. Luciana saiu da casa dos pais para fazer faculdade numa
outra cidade e costuma telefonar para os pais aos domingos:
Eu no gosto muito ele falar ao telefone, acho chato no po-
der ver a pessoa. No incio, ficava bastante atrapalhada e qua-
se sempre me esquecia ele perguntar ou de comentar alguma
coisa importante; a resolvi fazer uma listinha das coisas bsi-
casoFiquei mais tranqila, agora consigo conversar melhor.
A diferena entre geraes pode diminuir e os assuntos entre
pais e filhos adolescentes podem aumentar se houver interesse
em conhecer melhor o mundo dos filhos. Por exemplo: quais os
conjuntos de ro que eles esto ouvindo mais? O que esto des-
cobrindo de interessante quando navegam na Internet?
H pessoas que gostam de ter algumas perguntas de reser-
va para utilizar nos momentos em que a conversa no est fluin-
do bem. Por exemplo:
Sevoc tivesse dinheiro suficiente e pudesse tirar uma
semana ele frias agora, para onde iria? O que voc
gostaria de fazer l?
Se voc resolvesse mudar de profisso, qual escolhe-
ria? Por qu?
Qual o perodo da sua vida que voc mais gostou at
agora?
O que voc faria se ganhasse uma bolada de dinhei-
ro na loteria?
No desanime: apontamos os erros mais comuns e falamos
sobre os tipos de pergunta mais eficazes para estimular a conver-
sa. Agora hora de comear a praticar; no princpio, voc vai
errar bastante e talvez ache tudo isso muito complicado. Mas
como aprender a escrever ou a dirigir um carro: a gente acaba
fazendo no automtico.
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C PTULO
N O DEIXE CONVERS
MORRER
Marlia uma grande amiga minha. Quase todos os
dias, nos falamos por telefone e costumamos sair com as
crianas umas trs vezes por semana. Em geral, falamos do
trabalho, dos filhos, das empregadas e dos maridos.
claro
que tambm conversamos um pouco sobre as notcias do
jornal. Mas, de repente, parece que falta assunto e a con-
versa emperra; d a impresso de no ter mais nada para
falar. A uma olha pra outra meio sem graa e comeamos a
rir, mas eu acabo sentindo um certo mal-estar.
Todos ns enfrentamos situaes como essa, mesmo com nos-
sos melhores amigos, no
verdade? A gente faz um esforo da-
nado para puxar um novo assunto, mas nada aparece: d um
branco na cabea e... fim-de papo
Felizmente, h maneiras de evitar cair em situaes constran-
gedoras como essa: basta prestar ateno nas
inform s xtr s
que circulam pela conversa e procurar pesc-Ias , ou seja, utilizar
essas informaes como pontos de partida para iniciar um novo
assunto. Para isso, faa perguntas abertas, que estimulam a pessoa
a falar mais sobre o tema que voc est abordando. Com isso,
voc pode dirigir a conversa para outros rumos, evitando finalizar
o papo antes do tempo. Pense numa rvore, em que o tronco
o assunto inicial da conversa e os galhos so os caminhos que
podem ser posteriormente percorridos.
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No DEIXE A CONVERSA MORRER
Nos exemplos seguintes, as informaes extras aparecem em
destaque. Veja como podemos aproveit-Ias para desenvolver no-
vos caminhos na conversa:
1. - Como voc dana bem, Glria Voc j freqentou alguma
academia de dana?
- Comecei a ter aulas ms passado. Mas h muitos anos
tenho o hbito de sair para danar pelo menos uma vez por
semana.
Quando foi que voc comeou a se interessar pela dana?
2.
Puxa, h quanto tempo no te vejo
mesmo, ando meio sumida; meu filho esteve doente e
eu fiquei quase duas semanas sem s ir e casa
O que houve com ele?
3. Al, voc, Mari? A Renata est?
No,
ela foi ao mercado comprar farinha para a gente
fazer um bolo de aniversrio
aniversrio de quem?
4. E temos tambm esses casacos de
l
que so lindos
Ah, no adianta, onde eu moro nunca faz muito frio
Verdade? De onde voc ?
Outras maneiras de aproveitar as
informaes extras
Se voc estiver bastante atento conversa, descobrir inme-
ras pequenas informaes que podero ser selecionadas para de-
senvolver temas interessantes nas conversas. Isso til no s
para evitar um fim de papo, como tambm para mudar de as-
sunto, quando a conversa comear a ficar desestimulante ou can-
sativa. Na verdade, em rodas de conversa social, os tpicos costu-
mam mudar aps alguns minutos. Por isso, procure no se inibir:
por que no ousar mudar o tema da conversa a partir de alguma
dica que voc selecionou? No dia-a-dia da famlia, promover a
diversidade dos assuntos, aproveitando as informaes extras,
enriquece a conversa. Num almoo de negcios tambm.
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A ARTE DA COI\VEHSA E I)U CUNvVIU
Como vimos, fazer perguntas uma das melhores maneiras
de introduzir um novo tema. Mas h outros modos de fazer isso.
Vamos enumer-los.
PEQlIFi\i\SISCAS:o expresses simples que convidam a pes-
soa a se estender mais sobre algo que acabou de mencionar:
Por exemplo?, corno assim?, e ento?, e a ... , sei ... ,
mesmo?, verdade?. Essas pequenas expresses costumam ser
bastante eficientes para pescar, na fala da pessoa, os temas que
voc quer desenvolver: elas denotam interesse e estimulam a
pessoa a falar mais.
EXI'REss()ES\O-VERBAIS: linguagem corporal (gestos, movi-
mentos e posturas) tambm pode transmitir seu interesse pelo
que a pessoa est dizendo. Por exemplo: balanar a cabea, incli-
nar o corpo ligeiramente para a frente, manter o contato pelo
olhar, apoiar o queixo na mo (e, sobretudo, ficar calado para
que a outra pessoa possa falar').
ALGODAPESSOA:etalhes da roupa, do sotaque, da aparncia,
do comportamento, da ao para dar origem a um novo tpico da
conversa. Para isso, importante aguar sua capacidade de obser-
vao. Por exemplo:
Hoje pela manh, fiquei observando voc nadar. Que
estilo bonito Qj1de voc aprendeu?
Voc tem um ligeiro sotaque nordestino, apesar de
ser carioca.
morou no Nordeste?
Pelo visto, voc entende bastante de literatura sul-
americana. Eu tambm gosto muito de Garca Marquez.
O que voc mais aprecia no estilo dele?
hFOIUv1AESECONVEI,SASITERIORES:medida que a conversa
se desenvolve, nosso arquivo mental de recordaes posto em
movimento; passamos a nos lembrar de detalhes de conversas
anteriores com a prpria pessoa ou com outras. Todo esse rico
material tambm pode servir de isca para pescar novos temas de
conversa. Por exemplo:
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No DEIXE CONVERSA MOlmER 27
Como est seu filho? Fiquei preocupado quando voc
me disse que ele estava doente, semana passada.
Sabe que um amigo meu tambm est tendo esse
tipo de problema na empresa? Estvamos conversan-
do sobre isso ontem tarde no escritrio. Voc acha
que isso tem a ver com a nova poltica econmica do
governo?
DICAS PARA AJUDAR A PESSOA A PUXAH CONVE]{SA COM VOC: Evite dar
respostas lacnicas, tipo ah, a viagem? Foi tima . Conte algum
detalhe interessante, que possa estimular a continuao da con-
versa (Mas foi pena que choveu quase todos os dias).
INFORMAES EXTRAS COM ALGUM CONTEDO IMPORTANTE, MESMO EM
CONTATOS RPIDOS: Evite a conversa vazia do tipo.. ..)
- Oi, h quanto tempo no nos vemos
mesmo Tudo bem com voc?
- Tudo bem. E contigo?
- Tudo legal, tambm.
- Prazer em te ver
- Igualmente
esse dilogo breve, cordial e simptico as duas pessoas se
despediram sem trocar informaes novas. Compare com o dilo-
go seguinte:
- Oi, h quanto tempo no nos vemos
mesmo Como esto as coisas'
- Esto bem. Minha filha est fazendo vestibular e meu
filho comeou a estudar alemo. E voc, como est?
- Bem, tambm. Resolvi sair da loja e agora estou traba-
lhando numa agncia de viagens.
- Que brbarol Vou te ligar na semana que vem para a
gente conversar melhor.
- timo, a gente se fala' Prazer em te ver
- Igualmente
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A AlUE DA CONVEESA E 1JO CONVVIO
Como terminar a conversa sem ser
indelicado
Quando estamos com pouco tempo disponvel ou em conta-
tos profissionais em que necessrio restringir a conversa aos
tpicos mais objetivos, essencial saber fazer essa conteno com
firmeza e delicadeza. Respeitar gentilmente o limite de tempo nem
sempre fcil, em especial quando nosso interlocutor fala demais,
encadeia um assunto ao outro num piscar de olhos e desvia do
tema principal, dando detalhes excessivos e irrelevantes para o
que est em pauta.
Saber fechar uma conversa com elegncia e gentileza to
importante quanto saber estimular a conversa sem deix-Ia mor-
rer. Para isso, tente fazer o oposto do que voc faria para ampliar
a conversa.
Procure manter o foco da conversa, trazendo a pessoa de volta
para o assuntoem pauta sempre que ela se desviar demais. Manoela
advoga da especializada em direito de famlia. No curso sobre a
arte da conversa e do convvio, diz que seu grande problema
limitar o tempo das entrevistas com as pessoas que a procuram para
tratar da separao. Como precisam desabafar a raiva e a mgoa,
tendem a se perder num emaranhado de detalhes de inmeros
episdios. Manoela, com pena, ficava ouvindo sem interromper e
algumas pessoas saam do escritrio sentindo-se aliviadas, porm
se queixando de que ela no tinha sido objetiva ao dar as orienta-
es para o caso. Para ser mais eficiente em seu trabalho, Manoela
precisou desenvolver sua ateno para no se perder nos detalhes
e ficar menos constrangida para interromper discretamente o relato
colocando em prtica os dois itens seguintes.
Adote posturas corporais de encerramento. Cruze as pernas,
feche os braos, balane menos a cabea, faa uma discreta men-
o de levantar-se, dando a entender que o limite do tempo est
se esgotando.
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CAPTULO 4
,
VOCE E UM BOM OUVINTE
Ouvir com total ateno
o silncio vale ouro: as pessoas sentem-se importantes e va-
lorizadasquando a gente se dedica a escut-Ias com toda a aten-
o. Saber conversar buscar a harmonia entre o falar e o escutar.
Ao aprender a arte de ser um bom ouvinte, voc ter a seu dispor
um dos instrumentos fundamentais para derreter o gelo dos
momentos iniciais de um contato e para manter uma conversa
interessante.
No entanto, saber ouvir
tO
significa apenas escutar o que a
pessoa est falando; tambm procurar entender corretamente o
que est sendo dito e, acima de tudo, a tentativa de perceber as
caractersticas da pessoa para conhec-Ia melhor. Trata-se, portan-
to, de uma qualidade essencial para aperfeioar qualquer tipo de
relacionamento. Pense, por exemplo, no caso de um vendedor:
ao ouvir atentamente, poder captar melhor as caractersticas e
necessidades do cliente e, com isso, saber como persuadi-lo com
mais eficcia na venda de seus produtos. O mesmo acontece com
os profissionais liberais: o mdico que sabe ouvir seus pacientes
no s diagnostica melhor, como tambm inspira maior confiana
e bem-estar. Nas relaes duradouras de casamento, amizade ou
parentesco, sempre h campo para conhecer um pouco mais a
outra pessoa: tambm nessas reas, saber ouvir com ateno um
dom precioso.
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VOC UM BOM OUVINTE?
31
Para ser um bom ouvinte preciso, antes de mais nada, ter a
certeza de estar captando corretamente o significado do que a
pessoa est dizendo. Na comunicao, o processo de enviar e de
receber mensagens nem sempre
simples: as distores aconte-
cem com freqncia, dando origem aos mal-entendidos que com-
plicam a nossa vida. Vamos tentar explicar melhor.
Antes de a pessoa tentar comunicar alguma coisa a voc,
preciso que ela se comunique consigo mesma para saber o que
sente ou o que pensa e como vai expressar tudo isso por meio de
mensagens verbais e no-verbais. Os cdigos de comunicao que
ela vai usar (palavras, gestos, tom de voz) so determinados por
suas caractersticas pessoais, por seus antecedentes culturais, sociais,
educacionais, pela situao, pelo seu estado emocional do mo-
mento e pelo tipo de relacionamento que ela tem com voc. Esse
processo de transformar pensamentos e sentimentos em mensa-
gens de comunicao chamado de
codificao
Vamos imaginar a seguinte situao: voc colocou um disco
de
zz
para escutar com um amigo que veio lhe visitar. Da a
algum tempo ele pergunta: Posso diminuir o som um pouquinho?.
Como voc vai decodificar essa mensagem?
No caminho percorrido pela mensagem, vrias distores po-
dem ocorrer. Outros rudos do ambiente (o som alto do toca-
discos, o barulho do trnsito, outras pessoas conversando) 'i;dem
distrair sua ateno ou fazer com que voc escute maio que seu
amigo est dizendo. Porm, as
distores
mais importantes acon-
tecem quando atribumos significados pessoais s mensagens que
ouvimos, e isso inevitvel. Cerca de quarenta mil impulsos por
segundo atingem nossos rgos dos sentidos; obviamente, s con-
seguimos perceber e prestar ateno a uma pequena parcela do
total. Essa seleo determinada por nossas expectativas, necessi-
dades, interesses, atitudes, experincia, conhecimento, caracters-
ticas de personalidade e estados emocionais. Segundo
Sahtr,
Olson
e Whirney no livro
ets talk
(Vamos conversar), escutamos meta-
de do que
dito, prestamos ateno na metade dessa metade e
nos recordamos da metade de tudo isso.
As pessoas tendem a ouvir o que querem escutar e a olhar o
que querem ver: a percepo altamente seletiva, e a interpreta-
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:
A
ARTE
DA CONVERSA
F IJO
CUNViVO
o das mensagens costuma ser bastante personalizada. Isso faz
com que a mensagem da pessoa seja com freqncia recebida de
maneira diferente da
inteno
com que foi enviada.
Quando seu amigo pediu para diminuir o volume do som,
como voc interpretou essa mensagem? Vamos supor que ele gos-
te de ouvir msica baixinho quando est conversando; mas voc
pode achar que ele pediu para diminuir o som porque no gosta
de
jazz;
ou, pior ainda, porque. est emediado com sua compa-
nhia. Essas seriam decodficaes incorretas; mas acontece que
nossas reaes se baseiam justamente em nossas interpretaes e
isso que d origem aos mal-entendidos da comunicao. Seu
amigo poderia se surpreender se voc de repente trocasse o disco
ou ficasse magoado.
por isso que a capacidade de ouvir com total ateno
to
importante. Em vez de supor que suas interpretaes esto sem-
pre corretas e reagir automaticamente de acordo com elas, tenha
o cuidado de verificar o que a pessoa de fato quis dizer. S assim
voc poder saber se decodificou sem distores a mensagem
que acabou de receber.
Por exemplo, voc poderia perguntar diretamente: Voc no
gosta de
jazz?
Talvez seu amigo dissesse: Gosto muito, mas
quero ouvir mais baixo para poder conversar melhor com voc .
Portanto, ouvir com total ateno significa dizer claramente
pessoa como voc interpretou a mensagem que ela lhe en
viou Com isso, a pessoa percebe que voc a est ouvindo atenta-
mente e voc receber a confirmao ou o esclarecimento da sua
interpretao.
A seguir, daremos alguns exemplos mostrando como as pes-
soas podem escutar atentamente, conferindo suas impresses so-
bre o que est sendo dito:
1
LCIA:
MAlHA:
Acho que nunca vou conseguir um novo emprego.
ossa, como voc est desesperanada (escuta
atenta)
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LlJCLA:
Vod ~:
UM 110M
OlJV1NTE?
MARlA:
LI)CIA:
2
MARlDO:
MLI-IEH:
MARIDO:
3.
HELENA:
ALBERTO:
HELENA:
AUlElrl O:
HELENA:
4
SLVIA:
O]{LANDO:
SLVIA:
mesmo. Todas as empresas que eu procuro s
me pedem para deixar o currculo e, at agora,
ningum me chamou.
Voc acha que o pessoal est tapeando? (escuta
atenta)
claro. No fim das contas, s os protegidos so
aproveitados. Ento, para que esse fingimento todo?
Eu gostaria que voc no fosse jogar cartas hoje.
Voc no gosta que eu me distraia sem voc. (escu-
ta atenta)
No isso.
que hoje eu no estou a fim de ficar
sozinho em casa.
Quero voltar para o hotel.
Voc no est gostando do passeio? (escuta atenta)
Estou, sim. O lugar lindo, mas esse guia no pra
de falar e isso est me cansando.
Seria melhor que ele nos deixasse mais livres, no
? (escuta atenta)
Sem dvida. Acho at que vou sugerir isso a ele.
A gente nunca vai a lugar algum ...
Voc est chateada porque a gente no viaja? (es-
cuta atenta)
Claro' E voc prometeu que a gente faria uma via-
gem assim que voc se aposentasse. J est na po-
ca, no acha?
Quando e como utilizar a escuta atenta
Escutar com total ateno e conferir o seu entendimento
sobretudo til em duas
situaes:
1 Quando voc no tem certeza plena de ter entendido cor
retamente o que a pessoa quis dizer
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A Aun: DA CONVERSA E DO CONVVIO
2 Quando a mensagem que a pessoa enviou
muito impor
tante ou est com uma carga emocional muito forte
Mas como perceber que a mensagem enviada tem um signifi-
cado especial para a pessoa? H sinais que evidenciam a importn-
cia da mensagem. Preste ateno quando a pessoa:
a) D destaque ao assunto dizendo coisas do tipo preste ateno
no que eu vou lhe dizer, em primeiro lugar ..., oua bem.
b) Repete a mensagem vrias vezes.
c) Faz uma pausa e procura o contato pelo olhar antes de dizer o
que acha importante.
d) Fala mais alto ou mais baixo que habitualmente.
e) Fala mais devagar e com mais nfase.
Sempre que voc utilizar a escuta atenta, procure perceber os
sentimentos
da pessoa ou o
contedo
essencial da mensagem;
inclua ambos em sua resposta ou o que tiver tido mais dificuldade
de captar. Para isso, faa a voc mesmo as seguintes perguntas: O
que a pessoa est sentindo ao dizer isso?; O que ela est tentan-
do transmitir? .
Dessa forma, quando formular sua resposta, voc estar con-
'ferindo suas hipteses, podendo, inclusive, terminar a frase per-
guntando algo do tipo no ?, isso? , estou certo?. A pessoa
lhe dir se
isso mesmo ou, se no for, poder corrigir imediata-
mente o mal-entendido.
A escuta atenta demonstra aceitao
Se voc estivesse numa das situaes que vamos exemplificar,
qual das trs respostas voc acha que ajudaria mais?
1. Uma criana que voc conhece cortou o dedo e comeou a
chorar.
a. Ah, um cortezinho de nada
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VOC
UM BOM OUVINTE?
5
b. Pare de chorar No est doendo tanto assim
c. Ih, seu dedinho deve estar doendo, no est?
2. Um amigo lhe confidencia: Meu chefe reclamou que eu conti-
nuo produzindo menos do que deveria e que, se eu no melhorar
este ms, vou ser despedido.
a.
melhor voc se esforar mais.
b. No fique to preocupado, voc poder arranjar outro
emprego.
c. Voc detestaria perder esse emprego, no ?
3. Seu primo est chateado: Esgotei todas as alternativas. Mame
vai ter mesmo que morar aqui em casa.
r
a. Bem, afinal foi ela quem criou voc. Chegou a hora de
retribuir.
b. No fundo, voc deve estar gostando da idia de morar
com ela de novo.
c. Voc est preocupado com a repercusso que isso vai ter
no seu dia-a-dia.
As duas primeiras respostas de cada exemplo raramente aju-
dam ou deixam a pessoa satisfeita. Simplesmente sugerem o que a
pessoa deveria sentir ou fazer e transmitem uma postura de crti-
ca, julgamento ou depreciao; mesmo quando tentam consolar a
pessoa, perdem a essncia da mensagem enviada porque refletem
apenas o ponto de vista de quem escuta. Dessa forma, a pessoa
sente que seus sentimentos no esto sendo considerados.
Na terceira resposta, temos a escuta atenta. Ao refletir o que
captamos do sentimento ou do contedo essencial da mensagem
enviada, transmitimos compreenso e crena na capacidade da
pessoa para resolver seus prprios problemas, na medida em que
no oferecemos solues rpidas nem desmerecemos a importn-
cia da situao apresentada. Com isso, a pessoa sente-se estimula-
da a expressar mais abertamente o que sente e o que pensa. Com
a escuta atenta, transmitimos compreenso e entendimento, fa-
zendo com que a pessoa se sinta vontade conosco, aceita sem
crticas e sem julgamentos. Isso, sem dvida, contribui para um
relacionamento de maior confiana e proximidade.
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6
A ARTE
DA COl\VERSA
E DO
COlwVIO
Muitas pessoas percebem uma melhora quase imediata em
seus relacionamentos quando comeam a utilizar a escuta atenta
com maior freqncia. o que nos diz Lus Otvio, numa carta
que nos enviou:
incrvel como passei a notar que quase tudo o que eu
dizia estava carregado de crticas e sugestes: quando meu
filho me contava que tinha tirado notas baixas, eu respon-
dia que ele tinha que estudar mais; quando minha mulher
se queixava de estar saindo atrasada para o trabalho, eu
dizia que ela deveria acordar meia hora mais cedo. Um dia,
minha filha ficou chorando porque estava com medo do
escuro e a nica coisa que eu consegui dizer foi que ela
no precisava ter medo porque no existia nenhum mons-
tro embaixo da cama. No era toa que ningum tinha
muito assunto comigo; minha mulher e meus filhos esta-
vam se fechando cada vez mais.
Com a ajuda do curso sobre a arte da conversa e do conv-
vio, passei a refletir melhor sobre tudo isso e procurei utili-
zar a escuta atenta para expressar a compreenso dos senti-
mentos dos outros. Um dia, minha mulher me contou que
tinha brigado com a irm; em outra poca, eu teria dito:
Voc s tem essa irm, melhor fazer as pazes . Em vez
disso, respondi: Parece que voc ficou triste com essa bri-
ga . Ela continuou falando sobre isso e eu tive que fazer
um esforo enorme para no dar conselhos. Fiquei real-
mente espantado com o resultado: ela continuou revelando
coisas sobre seu relacionamento com a irm que eu nunca
tinha tido a oportunidade de saber .
Ao ouvir com total ateno, voc passar a conhecer melhor as
pessoas e estas se tornaro mais interessadas em voc.
Ouvir com total ateno faz a
conversa fluir mais facilmente
A escuta atenta
uma excelente maneira de estimular os ou-
tros a conversar com voc. Sua demonstrao de interesse pelo
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VOC
UM BOM OUVINTE?
7
que a pessoa est dizendo far com que ela sinta vontade de dar
prosseguimento ao contato com voc. Ouvir com ateno, sem
fazer comentrios crticos nem dar sugestes inoportunas, faz com
que as pessoas sintam vontade de revelar pensamentos e senti-
mentos de modo mais amplo e mais profundo.
Ouvir com total ateno tambm uma das melhores manei-
ras de contornar o problema de no saber o que falar. Quem do
tipo calado quase sempre est prestando ateno a duas conver-
sas simultneas: a que est tendo com a pessoa e a que est tendo
consigo mesmo. Esta geralmente se caracteriza por exigncias e
crticas com relao ao seu prprio desempenho. Paradoxalmen-
te, quanto mais voc d ouvidos a essas preocupaes, mais voc
se sai mal. No entanto, ao se concentrar na prtica de ouvir com
total ateno o que a outra pessoa est dizendo, voc tender a
desligar-se dessa complicada conversa consigo mesmo. Para con-
seguir captar corretamente o que o outro pensa e sente, preciso
prestar menos ateno em si mesmo. Tente fazer isso: voc ficar
surpreso ao constatar que mais fcil saber o que dizer. E mais: as
pessoas costumam retribuir a ateno que recebem e, provavel-
mente, ficaro interessadas em escut-lo.
E quem costuma falar demais? As matracas precisam, sem
dvida, desenvolver a arte do silncio e da escuta, para criar o
clima de reciprocidade e de troca de informaes em seus relacio-
namentos. Quem fala demais escuta de menos:
essencial buscar
esse equilbrio entre o falar e o escutar, assim como entre o dar e
o receber.
( ..
s erros m is comuns d
escut tent
esponder como p p g io
No incio da prtica da escuta atenta, a maioria das pessoas
comete o erro de simplesmente repetir o que o outro diz, mudan-
do apenas algumas palavras. Por exemplo:
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8
A ARTE
DA CONVERSA
E
no CONvVIO
CL/\lJDJo:
AJ'[NIO:
CLUIlIO:
ANT()~[( ):
CLllD]O:
ANT:l[():
Estou me divertindo muito
Voc est aproveitando muito.
O que eu mais gosto da montanha-russa.
Voc prefere a montanha-russa.
A
gente pode ficar mais um pouco, no pode?
Voc quer ficar mais um pouco.
Essas respostas de papagaio podem at criar a iluso de en-
tendimento; no entanto, a escuta atenta verdadeira procura enun-
ciar suas concluses quanto ao significado essencial contido na
mensagem que a outra pessoa lhe enviou.
Ignorar a extenso ou a profundidade dos
sentimentos
MULHER:
MARIDO:
SHEILA:
:lGELA:
~~.-.-
)
Estou simplesmente exausta de ter de cuidar das
crianas dia e noite quando elas ficam doentes.
As crianas realmente deixam voc sem tempo
livre.
Estou
to
deprimida ...
,
voc est com uma cara um pouco triste.
Muita gente pensa que ignorar ou reconhecer apenas uma
pequena parcela dos sentimentos expressos pelo outro vai fazer
com que esses sentimentos se evaporem. Muito pelo contrrio: os
sentimentos no-reconhecidos ou menosprezados tendem a se in-
tensificar, ao passo que demonstrar que reconhecemos a extenso
e a profundidade do que o outro sente tem efeito catrtico, propi-
ciando verdadeiro alvio e conforto.
Ouvir com total ateno as
respostas no verbais
As mensagens no-verbais costumam ser mais difceis de se
interpretar corretamente eloque as mensagens verbais. Isso acontece
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Voei
I' UNI 1 \0 1 1 (){IVI\:TI:?
39
porque a mesma expresso no-verbal (como, por exemplo, um
sorriso ou braos cruzados) pode expressar diferentes tipos de
sentimento. Por isso,
importante verificar a validade de suas
interpretaes por meio das trs etapas seguintes:
1.
Dizer como voc tirou suas concluses a partir do que voc viu
a pessoa fazer e dizer.
2. Dizer qual foi o significado que voc encontrou para as mensa-
gens que ela lhe enviou.
Perguntar se sua concluso est correta.
Por exemplo:
1 Quando eu perguntei se voc queria me acompanhar na ~ula
de cermica, voc disse que sim, mas rapidamente mudou de
assunto. Eu conclu que voc no quer realmente ir, isso?
2 Voc afirma que gosta muito do seu trabalho, mas diz isso com
a cara fechada. Ser que h algumas coisas de que voc no g()sta~
3.
Voc continua
bocejando,
j cansou da festa e quer voltar para
casa agora?
Se voc no chegou a concluso alguma, pode simplesmente
dizer o que observou e perguntar
=
pessoa o que isso significa.
Por exemplo: I-I:l um ms que a gente se conhece e, at hoje,
voc nunca quis sair comigo
=
noite. Por qu?. Ou, ento: Qu:l11-
do eu sugeri passarmos o fim de semana juntos, voc sorriu dis-
cretamente, mas
no
me disse sim nem no. Gostaria de saber se
voc aceita meu convite.
Verificar a validade de nossas hipteses muito til para evi-
tar caminhos distorcidos nos relacionamentos. Alan cita como exem-
plo sua estranheza ao ver que uma colega da universidade de
repente deixou de responder ao seu bom-dia. Em vez de deixar
o problema crescer, resolveu perguntar: Maura, h alguns dias
que voc no responde ao meu bom-dia. Ser que eu sem saber
fiz alguma coisa que aborreceu voc?. E ela: Claro que no,
Alan. que estou correndo tanto para aprontar a fase final da
minha tese que no consigo prestar ateno em mais nada.
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A ARTE DA CONVEl(SA E DO CONVVIO
Como ter certeza de que os
outros esto entendendo voc
Quando voc quiser ter certeza de que a pessoa est captan-
do corretamente sua mensagem, pea para ela colocar em outras
palavras o que voc est dizendo. Por exemplo: Gostaria que
voc me escutasse com ateno e depois falasse o que me ouviu
dizer. Por favor, no d sua opinio nem tente resolver meu pro-
blema. S quero saber se voc est me entendendo .
Isso costuma ser bastante til no decorrer de conversas com
alta carga emocional, que tornam o clima propcio a distores e
mal-entendidos. Procurar a escuta atenta de ambos os lados em
situaes como essas pode ser difcil, mas muito importante.
Experimente propor
pessoa o seguinte: Para que a gente tenha
a certeza de estar se entendendo corretamente, vamos fazer algo
diferente. Sempre que voc acabar de falar, eu digo exatamente o
que ouvi, antes de dizer o que penso. Se eu no tiver captado o
sentido do que voc falou, por favor me corrija at eu conseguir.
E eu gostaria que voc fizesse o mesmo, est bem? .
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CAPTULO 5
DEIXE QUE OS OUTROS
O CONHEAM
Revele-se
Nos captulos anteriores, vimos muitas coisas que facilitam o
incio e a continuidade da conversa, permitindo que voc estimule
os outros a falar mais de si prprios, de suas idias, planos, senti-
mentos e atitudes. Mas, e voc? Como desenvolver maneiras de se
dar a conhecer, deixando os outros penetrarem no mundo em que
voc vive, com suas caractersticas, idias, planos e
intenes?
A comunicao entre as pessoas uma rua de mo dupla.
importante conhecer os outros e tambm que os outros () conhe-
am: suas atitudes, interesses e valores; o lugar onde voc mora; o
seu jeito de viver; em que voc trabalha; como voc organiza seu
lazer, o que voc j fez na vida e o que pretende fazer; qual a sua
disponibilidade para futuros contatos. As informaes que voc
oferece formam a base para que as pessoas escolham o tipo de
relacionamento que vo querer desenvolver com voc.
A maioria dos seus relacionamentos acaba antes de comear
a engrenar? Talvez isso acontea porque voc no se revela ()
suficiente. Ningum vai se interessar em descobrir quem voc se
no houver de sua parte a
disposio
de se mostrar e de estimular
u envolvimento.
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A ARTE 1),\ CONVlI(SA E DO C()~vVIO
o que acontece quando voc s mostra interesse pelos ou-
tros e no se d a conhecer' A princpio, as pessoas podero achar
que voc uma pessoa misteriosa e talvez at fiquem curiosas por
descobrir algo a seu respeito atravs de terceiros ou lhe pergun-
tando diretamente. Mas, se essa atitude perdurar, as pessoas aca-
baro se frustrando com essa falta de reciprocidade. Talvez elas
pensem que voc no est interessado em ampliar () relaciona-
mento, talvez deixem de se interessar por voc ou, quem sabe, at
pensem que voc um agente secreto
Como voc pode se dar a conhecer
)
Ao tentar conhecer um pouco mais da outra pessoa e tambm
se dar a conhecer, voc
estar
estimulando um processo de desco-
berra recproca. No muito comum a pessoa resolver contar toda a
sua vida para algum que acabou de conhecer assim, de repente. Em
geral, a pessoa vai aos poucos sondando o terreno para ver se o
outro tambm conta alguma coisa dele prprio e se interessa em
ouvir um pouco mais.
Portanto, esse processo de auto-revelao tende a ser gradual
e simtrico. S mesmo nas sesses de psicoterapia que uma
nica pessoa - o cliente - se revela ao mximo, ao passo que o
psicoterapeuta oferece apenas o mnimo de informaes sobre si
mesmo. Em outros contatos profissionais (mdico, dentista, advo-
gado, contador, cabeleireiro, costureira ete.) costuma tambm ha-
vr uma certa assimetria.
A busca da simetria e da reciprocidade
essencial para a
auto-revelao.
Na prtica, isso no to complicado quanto pa-
rece: faa perguntas, demonstre interesse em ouvir as respostas e
tente ligar o que a pessoa diz com situaes pelas quais voc
passou. Se a pessoa no for mal-educada nem excessivamente
egosta, ela comear a fazer perguntas para conhecer um pouco
mais sobre voc. Veja como isso acontece no dilogo seguinte:
GABHIEL:
Ol, bom-dia' a primeira vez que voc
v m
ao
nosso templo?
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DEIXE QUE OS OUTROS O CONHECAM 43
HENRIQUE: sim. Eu me mudei para c h duas semanas.
GABRIEL:
E eu me mudei para c h trs meses. Como que
voc veio parar nesta cidade?
HENRIQUE:
A firma onde eu trabalho abriu uma filial aqui e eu
sou o responsvel pela contabilidade.
GABRIEL:
Acho fantstico voc conseguir organizar as contas
de uma firma inteira. Eu trabalho como fotgrafo e
mal consigo organizar as minhas prprias contas
HENmQl fI': Ah, voc fotgrafo? Onde voc trabalha?
Voc tambm poder revelar-se mais facilmente oferecendo
um modelo das respostas que quer obter. Por exemplo, se quiser
saber o nome da pessoa com quem est falando, comece dizendo
o seu - u meu nome Lus, e o seu? (se quiser saber o sobreno-
me, diga o seu nome completo). O mesmo vale para descobrir
endereos, telefones e outros dados, bem como para conhecer
melhor as opinies e os sentimentos dos outros. Ao revelar-se
primeiro, voc deixar claro seu interesse em trocar informaes e
a pessoa no ter a incmoda sensao de estar sendo entrevista-
da ; alm disso, voc poder direcionar a conversa, obtendo mais
facilmente as informaes desejadas.
Na medida em que o processo de revelar-se prossegue de
modo simtrico, aumenta a relao de confiana, e o contedo da
conversa se aprofunda e torna-se cada vez mais pessoal. No de-
correr de uma conversa prolongada (assim como de um relaciona-
mento duradouro), a
interao
tende a tornar-se cada vez mais
significativa, desde que as pessoas no deixem cair o nvel de inte-
resse que torna ()contato estimulante e enriquecedor para arribas as
partes. Em geral, considera-se que a comunicao atravessa quatro
nveis de progressivo aprofundamento: frases feitas, fatos, opinies
e sentimentos.
FHASES FEITAS:
Quando voc apresentado a algum, a conversa
quase sempre comear com frases feitas. uma espcie de ritual
que facilita o incio do contato e a abertura de outros canais mais
significativos de comunicao e de troca de informaes.
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A AlnE llA CONVE\(SA F no CONvVIO
Eis algumas das frases mais comuns no incio do contato:
Muito prazer; Como vai?; Oi, tudo bem?.
claro que apenas com isso no se vai muito adiante. O
outro responder da mesma forma: Tudo bem, e voc?.
Oi, como vai?, tudo bem? tambm so maneiras comuns
de comear a falar com pessoas que conhecemos. Quando voc
no estiver interessado em estender a conversa, o melhor per-
manecer nesse nvel das frases feitas, que no aprofunda o conta-
to. Pergunte, por exemplo:
Como vo as crianas?'
E as suas aulas de dana?
Voc foi inaugurao da loja da Ana?
O que voc achou do jogo de ontem?
FAJ'OS:
Aps a troca de frases feitas, a conversa costuma evo-
lu r
para o nvel dos fatos. Nos relacionamentos novos, os fatos
quase sempre se referem aos tpicos bsicos da vida de cada um;
em relacionamentos mais antigos, os fatos referem-se a uma atua-
lizao dos acontecimentos:
Eu tenho um escritrio de arquitetura.
Costumo dar uma caminhada domingo de manh.
Meus primos que moram em Israel chegaram semana
passada e vo ficar aqui em casa at o fim do ms.
Sabe da ltima? Vou passar duas semanas em Nova
York para fechar uns contratos da firma
No incio de um relacionamento, as primeiras trocas de infor-
maes se assemelham a entrevistas de triagem. As pessoas ten-
tam descobrir se vale a pena dar prosseguimento ao contato; para
isso, importante verificar se h pontos em comum, como se
pode observar nesta breve conversa entre Alfredo e seu novo
vizinho:
VIZINHO:
Oi, Alfredo, tudo bem? Escute, voc gosta de jogar
vlei? Eu jogo todas as quartas noite com um
grupo de amigos. Voc quer ir at l amanh?
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DEIXE OUE OS OUTROS O CONHECAM
45
AUREDo: Obrigado pelo convite, mas no gosto muito de
vlei. Eu costumo correr aos domingos de manh.
Voc gosta de correr?
J tentei algumas vezes, mas confesso que no gos-
to muito. E aos domingos de manh, costumo pra-
ticar ioga. Voc faz ioga tambm?
No, nunca fiz.
VIZINHO:
Ar.FREDO:
E a conversa continuou desse jeito.
claro que, pouco de-
pois, eles se despediram com um amvel at breve e com a
ntida impresso de que nada tinham em comum.
OPINIES:As opinies oferecem uma viso mais pessoal do
que os fatos e as frases feitas. Quem quiser saber como voc
realmente ficar mais satisfeito ao conhecer suas opinies sobre
poltica, economia, amor e amizade do que se souber apenas que
voc nasceu em Gois e bibliotecria.
Acho que os polticos deveriam falar menos e fazer
mais; o povo no agenta mais ouvir promessas e fi-
car sabendo de tanta corrupo que fica impune.
Prefiro morar numa cidade pequena, no h tanta vio-
lncia e mais fcil fazer bons amigos.
No penso em me casar de novo. Adoro namorar.
Se voc tiver o cuidado de expressar suas opinies de manei-
ra aberta e t1exvel, dar espao para que os outros tambm pos-
sam dizer o que pensam. Quando algum d opinies como se
fossem faros irrefutveis e assume a postura de dono da verda-
de, a conversa morre. muito mais estimulante e enriquecedora
a troca de opinies e de pontos de vista, uma vez que cada pessoa
enxerga a realidade sob diferentes prismas.
SENTIMENTOS:expresso dos sentimentos vai bem mais alm
da simples descrio dos fatos ou da sua opinio sobre algum
acontecimento: ela revela sua reao emocional por meio de pala-
vras e de expresses do seu corpo. Nada mais at1itivo do que
conversar com uma pessoa que faz cara de pquer - aquele
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A AHTE 1)A CO:WEl\SA E 1)0 CONvVIO
rosto inexpressivo, que no esboa a menor reao ao que a gen-
te diz. Isso nos deixa perdidos na conversa, sem saber como pros-
seguir na troca de idias. Por isso, quando voc mostra o que
sente, revela mais claramente sua maneira de ser, contribuindo
para a vivacidade da conversa. Sinta a diferena entre fatos, opi-
nies e sentimentos nos exemplos seguintes:
FATO:As mulheres sofrem discriminao no mercado de tra-
balho.
Opl:
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DEIXE QUE OS Olm,OS O CO HECAM
47
identificao e passam a ter mais liberdade de revelar a voc o que
sentem. Alm disso, ao se revelar com clareza, voc evita aquela
estratgia contraproducente e frustrante de ficar esperando que os
outros adivinhem o que voc est sentindo ou o que deseja.
Como voc pode tornar-se mais
interessa nte?
Para despertar nos outros a impresso de que voce e uma
pessoa interessante, no basta apenas descrever fatos, mas dizer
tambm como voc se situa diante deles. Num curso sobre a arte
da conversa e do convvio, Max, um empreiteiro de 48 anos, quei-
xou-se de que as pessoas nunca lhe pareciam interessadas no que
ele contava. Sugerimos que reproduzisse um exemplo tpico, para
tentarmos descobrir o problema. Uma pessoa do grupo pergun-
tou: O que voc fez nas suas ltimas frias?. Ele respondeu:
Minha mulher e eu resolvemos ir de carro para conhecer as praias
do Nordeste, durante um ms. Paramos alguns dias em Salvador,
Recife, Fortaleza e Macei; apesar de termos viajado no vero,
no tivemos dificuldade para arranjar bons hotis .
Quando Max acabou de falar, pudemos lhe mostrar que ele
tinha apenas descrito alguns fatos sobre as frias, mas nada tinha
revelado de si prprio. Ele falou sobre a situao, mas no
sobre
ele mesmo naquela situao E justamente esse o principal in-
grediente do contato pessoal Sugerimos a Max que tentasse de
novo e ele preferiu faz-lo por escrito para pensar melhor:
Yera e eu tnhamos passado uns dias em Macei h dois
anos e ficamos encantados com a beleza das praias e com a
temperatura agradvel de l; desta v z ao planejarmos nos-
sas frias, resolvemos tirar um ms inteiro para descansar
nas praias, tomando gua de coco e sem preocupao com
o relgio. Fizemos um roteiro provisrio, para pararmos o
tempo que quisssemos nos lugares mais interessantes. E
que praias descobrimos pelo caminho' Algumas, inclusive,
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48 A AlUE DA CONVEI{SA E DO CONvVIO
desertas o suficiente para entrar no mar sem roupa, coisa
que nunca tnhamos tido a coragem de fazer. E confesso a
vocs que achei uma delcia Fiquei com um certo receio de
viajar sem reservas de hotel, mas tivemos a sorte de encon-
trar quartos em todos os lugares que escolhemos parar. Valeu
a pena a aventura
o
grande segredo
aprender a colorir osfatos
com nossos sen-
timentos, sensaes, emoes, tornando o quadro mais vivo. Isso
vale, inclusive, quando estamos nos apresentando a pessoas que
acabamos de conhecer. Nessemesmo curso,Matildetambm se achava
pouco interessante e incapaz de despertar a
ateno
dos outros. Veja
como, inicialmente, ela se apresentou:
Fao trabalhos de contabilidade para vrias firmas pequenas.
Coloco os livros em dia e oriento o pagamento dos impostos .
Quando pedimos para ela tentar se colocar de modo mais
pessoal para descrever seu trabalho, ela conseguiu dizer o seguinte:
Fao trabalhos de contabilidade para vrias firmas peque-
nas. s vezes, quando estou fazendo os clculos sem total
ateno, penso no monte de dinheiro que isso pode repre-
sentar e sinto medo de errar. Ento, calculo tudo de novo.
O pior quando pego livros totalmente fora de ordem,
uma confuso total; mas, na realidade, embora s vezes eu
me queixe, gosto do desafio de colocar tudo em seus devi-
dos lugares e sentir que fiz um bom trabalho .
Ouais as dificuldades mais comuns da
auto-revelao?
Projetar uma imagem falsa
Se voc aumenta exagerada mente suas qualidades, esconde
seus defeitos e procura apresentar uma imagem de acordo com o
que voc acha que os outros gostam, cuidado: na esperana de
obter maior sucesso social, voc estar se metendo em dois tipos
de problema, que tero as seguintes conseqncias:
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DEIXE
tn:
os
OUTROS
o CONlIECA'vI
49
1. As pessoas acabaro se afastando por no suportarem algum
to perfeito . Desse modo, na nsia de agradar e de ser aceito,
voc pode ser visto como antiptico e artificial.
2.
primeira vista, se voc for um bom artista, os outros ficaro
encantados com voc. E a, voc ter muito trabalho para manter
as aparncias e, com a continuao do contato, passar a ter medo
de ser descoberto. Com isso, as glrias da admirao sero recebi-
das pelo seu personagem, no por voc; impossvel conversar
relaxadamente sem ser autntico e verdadeiro. Alm disso, ser
bastante constrangedor quando chegar () momento em que voc
for pego em mentiras ou em
contradies.
Preste ateno aos relatos de Celina e de Zacarias:
CELINA: Quando conheci () Daniel, ele me disse que gostaria
de se casar e de ter um monte de filhos. Eu disse que
tambm adorava crianas e que pensava em ter, pelo
menos, quatro. Tudo mentira, porque eu nunca tive a
menor pacincia com meus irmos menores, penso
muito na minha carreira e no fao o tipo de mulher
maternal.
Samos durante um tempo, comeamos a namo-
rar e o Dan comeou a fazer planos srios para o casa-
mento. E a eu tive de ser honesta e abrir o jogo. Ele
ficou superdesapontado, perdeu a confiana em mim.
Nosso relacionamento ficou abaladssimo e acabou ter-
minando. Hoje em dia, quando nos encontramos pela
rua, mal conseguimos nos falar. Eu me senti muito mal
com tudo isso .
Conheci o Jorge na quadra de tnis do clube que eu
freqento. Eu me apresentei como advogado, porque
achei feio dizer que sou dono de algumas carrocinhas
de cachorro-quente; afinal, ganho dinheiro com isso e
at posso freqentar um clube elegante, mas no gos-
to de dizer o que realmente fao. Passamos a nos en-
contrar com freqncia para jogar e ele chegou a me
oferecer uma excelente secretria. Um belo dia, ele
me telefonou dizendo que precisava de um advogado
e queria contratar meus servios. Fiquei sem saber o
que dizer, desconversei, e no tive outra sada a
no
ser sumir do clube por algum tempo .
ZAcAmAS:
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A ARTE DA CONVERSA E DO CONVVIO
Pensando bem, muito mais seguro ser sincero e honesto
quando a gente
apresentado aos outros. Se a pessoa quiser co
nhecer algum mais rico, mais conservador ou mais interessado
em colecionar selos, tudo bem. Ningum tem culpa por no se
encaixar exatamente nessas expectativas.
Agora pense em algumas pessoas que voc admira e com quem
adoraria ter a oportunidade de conversar: talvez Paul McCaltney, o
Papa, Gorbachev, Pel, Woody AlIen. Todos eles so bastante po-
pulares e, no entanto, nenhum conseguiu aceitao unnime. E,
ento, por que voc continua a ter esperana de que todo mundo
goste de voc? Isso
impossvel. No
muito melhor apresentar-se
como realmente e ser escolhido pelas pessoas que de fato dese-
jam fazer amizade com voc?
As pessoas no acreditam em voc
claro que o hbito de revelar-se ajuda a construir relaciona-
mentos gratificantes e significativos - mas somente se as pessoas
a quem voc se revela acreditarem que voc est sendo sincero.
Como fazer com que isso acontea? Eis algumas dicas :
1. Seja especfico - d nomes, datas e lugares para tornar mais
concreto o que voc est dizendo. Por exemplo, se voc diz: Con-
clu meu curso de mestra do em Psicologia na Universidade Cat-
lica do Rio, em 1974, as pessoas tendero a acreditar mais do que
se voc disser simplesmente: Estudei na Universidade Catlica.
Mas cuidado: se voc exagerar nos detalhes, vai se tornar maan-
te. Em vez de dizer o que voc sentiu utilizando termos gerais tais
como cansado, contente ou irritado, mostre mais claramente
o que se passou com voc usando expresses que pintem a si-
tuao em cores mais vivas. Por exemplo: Minhas mos tremiam,
os joelhos batiam um no outro, abri a boca, mas no consegui
gritar
muito mais convincente (e desperta muito mais interesse)
do que dizer, apenas, eu senti medo .
2. Revele alguns de seus aspectos negativos - uma imagem com-
posta de qualidades e defeitos, capacidades e dificuldades ser
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DEIXE OUE OS OUTI
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A ARTE DA CO:\VERSAE DU CUNVVIO
mudam de cor de acordo com o ambiente para no entrar em
polmica. No entanto, na tentativa de ser universalmente aceita, a
pessoa acaba sendo vista como falsa ou sem personalidade.
Retrair se por medo de entediar os outros
Quando algum quer apenas se divertir, uma histria em qua-
drinhos ou
um
programa humorstico na televiso ser suficiente;
se quiser se envolver com suspense, um romance policial ou um
bom filme de mistrio resolver a questo. Mas as pessoas, geral-
mente, no querem s isso o tempo todo e voc pode oferecer
algo mais valioso do que um bom programa humorstico ou um
timo livro. Voc pode oferecer contato pessoal.
as modernas sociedades urbanas, o isolamento e a solido
S~IO
enormes. A falta de intimidade, os contatos impessoais e roti-
neiros predominam. A maioria das pessoas tem poucos amigos e
h at mesmo aqueles que no tm absolutamente ningum com
quem conversar mais abertamente. Passam o dia inteiro em conta-
tos superficiais com chefes, alunos, colegas de estudo ou de traba-
lho, funcionrios de bancos, lojas e supermercados e, se duvidar,
at mesmo com os familiares com quem convivem h vrios anos ...
Em vista disso, por que no tentar fazer contatos mais pessoais,
sinceros e honestos, que possam tocar o corao dos outros?
muito provvel que suas tentativas sejam bem recebidas
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