AVALIAR O POTENCIAL DO
NEGÓCIO
• Antes de procsseguir com o negócio, o candidato a empreendedor deve fazer um
avaliação simples de seu potencial de lucro e crescimento para verificar se vale a pena o
esforço e os riscos que vai correr.
Avaliar o Potencial do Negócio
Coleta de Informações sobre o negócio
Desenvolver o conceito do negócio na oferta para os clientes e os atributos de valor da oferta
Oferta ganhadora?
Reconhecer os riscos, adotar medidas para minimizá-las e , caso ocorram, saber como administrá-los.
Sabe como administrar os riscos?
Avaliar o potencial de lucro e de crescimento do negócio para verificar se vale o esforço e riscos do candidato empreendedor
O potencial do negócio vale o esforço e o risco
PROSSIGA O NEGÓCIO
Os candidatos empreendedor que não avaliam adequadamente os riscos e o potencial do negócio antes de iniciá-lo podem ter sorte e acertar ou podem ter azar e fracassar
Sim
Sim
Sim
Avaliar se o potencial do negócio vale o esforço e o risco Não
Rever conceito
NãoRever
conceito
NãoRever
conceito
Avaliar o Potencial do Negócio
• A maioria dos candiadtos a empreendedor deixa de
afazer a avaliação do potencial de lucro e crescimento
do negócio ainda que seja muito simples.
• Não o fazem porque não lhes ocorrem o porque
estão tão apaixonados por sua idéias…
Avaliar o Potencial do Negócio
• O candidato a empreendedor que não avalia
adequandamente os riscos e o potencial do
negócio antes de iniciá-lo podem ter sorte e
acertar ou podem ter azar e fracassar.
Avaliar o Potencial do Negócio
• Os riscos não previstos e a rentabilidade
abaixo do esperado são os grandes
responsáveis pelo fracasso de novos negócios.
Avaliar o Potencial do Negócio
• Em geral, os negócios podem ser classificados
em função de seu potencial de lucro e de
crescimento em cinco categorias:
1. Os que estão fadados ao fracasso;
2. Os medíocres, que geram muito trabalho e
pouco dinheiro;
Avaliar o Potencial do Negócio
3. Os baseados no sucesso pessoal do empreendedor;
4. Os de sucesso passageiro construídos sobre um modismo;
5. Os de sucesso sustentado.
FRACASSO
Fracasso
• Ao observar a abertura de novos em diversas partes do
mundo, concluímos que, em média:
a) aproximadamente 30% das pequenas empresas não
sobrevivem ao seu primeiro ano;
b) 50% não chegam ao segundo ano; e
c) 80% não chegam ao quinto ano.O estudo Sebrae 2004 confirma essa tendência no Brasil
Fracasso
• É importante destacar que nem todas as
pequenas empresas que enceram suas
atividades o fazem por fracasso:
Fracasso
a) Algumas são compradas devido a seu sucesso;
b) Outras enceram suas atividades porque o
empreendedor não se adaptou ao estilo de vida
exigido pelo negócio; ou
c) Então decidiu abrir outro negócio mais atrativo.
Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias
Incompatibilidade do estilo de vida
Não avaliou o estilo de vida exigido pelo negócio
Frustração do empreendedor e abandono do negócio
Não identificação Estava despreparado para enfrentar eventuais riscos
Ocorrência de um risco não previsto que inviabiliza o negócio
Incorreta avaliação do potencial do negócio
Não conferiu suas expectativas sobre o negócio
Frustração do empreendedor e abandono do negócio
Por que muitos negócios fracassam
Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias
Falta de planejamento financeiro
Não avaliou a viabilidade financeira do negócio
Inviabilidade financeira
Falta de capacidade gerencial
Não avaliou sua capacidade gerencial diante das necessidades
Descontrole do negócio
Localização errada do negócio
Não estudou a localização do negócio adequadamente
Número insatisfatório de clientes para viabilizar o negócio
Por que muitos negócios fracassam
Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias
Falta de conhecimento do mercado
Não estudou o mercado adequadamente
Frustração das expectativas de vendas
Incorreta avaliação da sazonalidade
Subestimou o efeito da sazonalidade sobre o negócio
Dificuldade financeira para superar a baixa sazonalidade
Qualidade insatisfatória
Não estudou adequadamente as expectativas dos potenciais clientes
Frustração das expectativas de vendas
Por que muitos negócios fracassam
Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias
Inadimplência dos credores
Faltou com o cuidado ao conceder crédito a clientes
Dificuldades financeiras
Desvantagem em custo, qualidade ou aplicação
Errou na comparação de sua oferta em relação às ofertas concorrentes
Frustração das expectativas de vendas
Posicionamento errado
Não fez adequadamente o plano de marketing do negócio
Frustração das expectativas de vendas
Por que muitos negócios fracassam
Razões dos fracassos Erros dos empreendedores
Consequencias
Rápida obsolescência
Subestimou a capacidade dos concorrentes
Rápido declínio das vendas
Problemas de produção
Não avaliou adequadamente o processo de produção
Dificuldade em atingir o volume de vendas necessário para viabilizar o negócio
Por que muitos negócios fracassam
Razões dos fracassos Erros dos empreendedores Consequencias
Incompatibilidade entre os sócios
Não escolheu bem os sócios
Atritos entre os sócios que acabam inviabilizando o negócio
Subestimação dos aspectos legais
Não avaliou corretamente os requisitos legais do negócio
Desrespeito a aspectos legais do negócio que o inviabilizam
Por que muitos negócios fracassam
MEDÍOCRES
MEDÍOCRES
Negócios “sem barreiras de entrada” são
aqueles que qualquer candidato a
empreendedor pode montar sem muito
esforço. Portanto, qualquer um pode
montar um negócio semelhante.
MEDÍOCRES
• Os negócios medíocres são a maioria dos
negócios com os quais convivemos no
nosso di-a-dia.
MEDÍOCRES
• São pequenos negócios de baixo lucro e
crescimento limitado, como a lanchonete em
frente ao cinema, a padaria da esquina, a
butique... E assim por diante.
MEDÍOCRES
• São negócios relativamente fáceis de iniciar,
que, por via de regra, não demandam
conhecimento especializados nem grandes
investimentos por parte do empreendedor.
MEDÍOCRES
• Por causa da facilidade de iniciá-los, são
considerados negócios sem barreira de
entrada para novos concorrentes.
MEDÍOCRES
• Qualquer pessoa pode abrir um negócio
desse tipo e é por causa dessa facilidade
que esses negócios são de baixa
lucratividade e crescimento limitado.
MEDÍOCRES
• Quando um negócio sem barreiras à entrada
para novos concorrentes tem sucesso,
imediatamente outros empreendedores,
atraídos pelo sucesso, iniciam negócios
semelhantes.
MEDÍOCRES
• A atração por um negócio bem-sucedido sem
barreira à entrada perdura até que a oferta
gerada pelos novos concorrentes excede a
demanda do mercado pelos produtos que
oferecem.
MEDÍOCRES
• O excesso da demanda inevitavelmente
desencadeia uma guerra de preços entre
os concorrentes desesperados em atingir
um nível de vendas que viabilize seu
negócio.
MEDÍOCRES
• Essa guerra de preços perdura até que haja uma
depuração dos concorrentes, que se dá com o
fracasso dos negócios com menos recursos
financeiros para sustentar a guerra de preços e os
negócios sobreviventes acomodarem-se com o
nível de preços reduzidos ao limite para sobreviver.
MEDÍOCRES
• Podemos concluir que a falta de barreiras à
entrada ou a facilidade com que novos
empreendedores podem montar negócios
concorrentes define os negócios medíocres.
MEDÍOCRES
• O empreendedor de um negócio sem barreiras à
entrada, se quiser crescer, vai ter de treinar
empregados para ajudá-los.
• Exemplo: pizzaria que quer abrir uma filial vai ter que
treinar um gerente e alguns empregados para fazer
pizzas.
MEDÍOCRES
• Por não haver barreiras à entrada, esse pessoal
treinado pode querer abrir sua própria pizzaria.
• O mesmo acontece com restaurantes, bares,
lanchonetes, cabeleireiros, etc.
MEDÍOCRES
• O negócio sem barreira à entrada de
concorrentes, mesmo se tiver um grande
sucesso inicial, vai, inevitavelmente, se
transformar em um negócio medíocre.
• Geralmente o empreendedor trabalha muito e
ganha pouco.
MEDÍOCRES
• O candidato a empreendedor sempre vai
ser tentado, quando avalia oportunidades
de negócio, a desenvolver um negócio sem
barreira à entrada de concorrentes.
MEDÍOCRES
• Geralmente quem escolhe um negócio
sem barreiras à entrada, escolhe em
função da opção de vida. Por exemplo,
pousada no litoral ou na montanha.
MEDÍOCRES
• Alguns abrem negócios medíocres com o
objetivo de explorar seu sucesso inicial e
depois vendê-los a candidatos incautos.
• Exemplo: lanchonetes em praias que estão
entrando na moda.
SUCESSO PESSOAL
Sucesso Pessoal
• Os negócio que veremos agora são os
poucos que conseguem se destacar entre os
negócios medíocres devido ao sucesso
pessoal do empreendedor.
Sucesso Pessoal
Tabela 7.3 Negócios de sucesso pessoal – alto lucro e crescimento limitado
• Negócios com barreiras à entrada de novos concorrentes. • Negócios com alto potencial de venda• Empreendedor
negócio depende diretamente sua habilidade e conhecimento
trabalha muito e ganha pouco provavelmente trabalha mais e
ganha mais do que se estivesse empregado
geralmente tem algo a mais que os concorrentes
• Exemplos Pequenos negócios
que se destacam entre os negócios medíocres
Devido ao sucesso pessoal do empreendedor
Padaria famosa Restaurante badalado Bar concorrido Costureira famosa Cabeleireiro exclusivo
Os negócios de sucesso pessoal, caracterizados acima, são os poucos negócios que conseguem se destacar entre os negócios medíocres devido ao sucesso pessoal do empreendedor. São
pequenos negócios em que a habilidade pessoal do empreendedor faz a diferença.
Sucesso Pessoal
• Esses negócios conseguem se destacar em
virtude da capacidade pessoal dos
empreendedores e, por isso, os negócios
medíocres se transformam em negócio de alto
lucro e crescimento limitado.
• Isso se explica por:
Sucesso Pessoal
Alto Lucro
• O alto lucro se deve ao fato de que a oferta
desses negócios é percebida pelos clientes
como superior às ofertas de negócios
semelhantes e, por essa percepção eles estão
dispostos a pagar mais.
Sucesso Pessoal
• Esses preços superiores aos dos concorrentes
podem ser mantidos porque poucos
empreendedores têm as habilidades pessoais
que destacam esses negócios de seus
concorrentes medíocres.
Sucesso Pessoal
• Não há deterioração dos preços e os altos
lucros podem ser mantidos.
Sucesso Pessoal
Crescimento Limitado
• Ocorrem porque esses negócios dependem da
habilidade pessoal do empreendedor.
• Essa habilidade, que faz o sucesso do negócio, é
também sua limitação para o crescimento.
Sucesso Pessoal
• O negócio só consegue crescer até o limite
da capacidade do próprio empreendedor
de usar sua habilidade pessoal.
Sucesso Pessoal
• Não criar novos concorrentes é a razão porque a
maioria dos empreendedores, cujos negócios
dependem de sua habilidade pessoal, procura
manter essa habilidade exclusiva, sem transmiti-la
aos empregados, mesmo que isso limite o
crescimento de seu negócio.
Sucesso Pessoal
• Muitos candidatos a empreendedor são
iludidos por esses negócios de sucesso
pessoal.
Sucesso Pessoal
• Eles vêem um negócio sem barreiras à
entrada e com sucesso e não percebem que
a barreira não está no negócio em si, mas
na habilidade pessoal do empreendedor.
Sucesso Pessoal
• Montar um negócio medíocre é fácil, o
difícil é ter a habilidade de destacar esse
negócio da concorrência para transformá-lo
num em um negócio de sucesso.
Sucesso Pessoal
• Comprar um negócio de sucesso pessoal é
um perigo para o candidato, a não ser que
tenha as mesmas habilidades do
empreendedor do qual está comprando o
negócio.
Sucesso Pessoal
• Como o sucesso do negócio depende da
habilidade pessoal do empreendedor, ele
normalmente trabalha muito e ganha
muito.
Sucesso Pessoal
• Apesar do sucesso pessoal e de ganhar muito,
ele acaba se cansando de tanto trabalhar e da
rotina e acaba vendendo o negócio.
Sucesso Pessoal
• Há um tipo de negócio de sucesso pessoal
em que a habilidade do empreendedor que o
desenvolveu pode ser transferida para um
comprador.
Sucesso Pessoal
• São negócios em que o empreendedor
conseguiu criar barreiras à entrada de novos
concorrentes que independem de sua atuação,
como por exemplo a exclusividade de explorar
um café num shopping center da moda.
Sucesso Passageiro
Sucesso Passageiro
• Os negócios passageiros são aqueles
baseados em modismo ou oportunidades
fugazes que podem fazer fortuna para o
empreendedor, mas não duram mais que
uma temporada.
Sucesso Passageiro
• São geralmente negócios de alto lucro e ciclo
de vida curto: patinação no gelo, boliches, etc.
• Geram demanda explosiva por alguns meses e
depois são superados por outros modismos ou
então esquecidos.
Sucesso Passageiro
Tabela 7.4 Negócios de sucesso passageiro – alto lucro e ciclo de vida curto
• Negócios sem barreiras à entrada de novos concorrentes. • Negócios com baixo potencial de venda devido ao risco de não ser para incautos• Empreendedor
assume o riscos decorrente da volatilidade do negócio
negócio tem vida curta é preciso, mesmo com sucesso,
procurar novas oportunidades de negócio
• Exemplos Negócios que exploram
propositadamente modismos ou oportunidades fugazes
Lazer noturno danceteria bar
Moda butiques confecções
desenvolvimento regional padaria num bairro novo posto de gasolina numa
Os negócios de sucesso passageiro, caracterizado acima, são aqueles baseados em modismos ou oportunidades fugazes que podem fazer fortuna para o empreendedor, mas não duram mais que uma
temporada
Sucesso Passageiro
• O desafio para o candidato a empreendedor que
quer desenvolver um negócio de sucesso
passageiro, é identificar a oportunidade, lançar o
negócio no momento certo, ganhar dinheiro e sair
antes que o modismo passe ou o negócio se
transforme em medíocre.
Sucesso Passageiro
• Muitas vezes os candidatos são atraídos por
novos negócios de sucesso sem avaliar se é
um modismo ou se há barreira à entrada de
novos concorrentes.
Sucesso Passageiro
• Todo negócio baseado em modismo negócio
representa um grande risco.
• O que aparece como um grande modismo, pode
ser um capricho de um pequeno grupo de
clientes, e esse modismo pode não ter aceitação
de mercado.
Sucesso Passageiro
• Outro risco é o modismo ser fugaz e
desaparecer antes que o empreendedor tenha
recuperado seu investimento inicial.
Sucesso Passageiro
• Para ter sucesso nesse tipo de negócio , deve-
se ter um bom conhecimento em marketing,
particularmente do comportamento dos
possíveis clientes do produto.
• Testes de mercado.
Sucesso Passageiro
• O grande problema desse tipo de negócio é que
mesmo que o candidato faça tudo certo e
ganhe muito dinheiro, o negócio não tem
continuidade.
• Com o término, o empreendedor precisa
procurar um novo.
Sucesso Sustentado
Sucesso Sustentado
• O ideal para o candidato a empreendedor é
desenvolver um negócio de sucesso sustentado
que possa crescer independente de sua
atuação.
Sucesso Sustentado
• Essa é a diferença entre um negócio de
sucesso pessoal e um negócio de sucesso
sustentado.
Sucesso Sustentado
• O negócio de sucesso pessoal depende da
habilidade e do conhecimento do
empreendedor.
Sucesso Sustentado
• O negócio de sucesso sustentado depende do
empreendedor só no início, durante a fase de
desenvolvimento da fórmula de sucesso.
• Uma vez desenvolvida, o negócio pode ser aprimorado
por gerentes profissionais.
Sucesso Sustentado
Tabela 7.5 Negócios de sucesso sustentado – grande potencial de lucro e de crescimento
• Negócios com grandes barreiras à entrada de novos concorrentes novos concorrentes. • Grande potencial de venda para grandes conglomerados• Empreendedor
descobriu a fórmula de crescimento para um negócio de sucesso pessoal
precisa de muitos recursos financeiros e humanos para explorar o potencial de crescimento de lucro
• Exemplos Geralmente, negócios de sucesso
pessoal com uma fórmula de sucesso original que permita seu crescimento e gere o grande potencial de crescimento e de lucro futuro.
Franquias Software Hardware E-negócios
Os negócios de sucesso passageiro, caracterizado acima, são aqueles baseados em modismos ou oportunidades fugazes que podem fazer fortuna para o empreendedor, mas não duram mais que uma
temporada
Sucesso Sustentado
• O exemplo mais comum desse tipo de
negócio, que cresce multiplicando uma
fórmula de sucesso, são as franquias, como o
McDonald´s e, mais recentemente, a
Starbucks.
Sucesso Sustentado
• Há inúmero exemplos de negócios de sucesso
sustentável.
• Na maioria, são negócios de sucesso pessoal que
a criatividade do empreendedor transformou
num negócio de sucesso sustentável.
Sucesso Sustentado
• Há também exemplos de sucesso sustentável
baseados no desenvolvimento, pelo
empreendedor, de um novo produto ou
serviço.
• Exemplos: Youtube, Facebook, iPod.
Sucesso Sustentado
• O fundamental na fórmula de sucesso é a
barreira à entrada de concorrentes.
• Essa barreira tem de ser de difícil
transposição.
Sucesso Sustentado
• A barreira de negócios como o McDonald´s, não está
no produto que vendem, e, sim, na:
rigidez de sua fórmula de sucesso;
na velocidade com que conseguiram
desenvolver essa fórmula;
Sucesso Sustentado
na capacidade de conseguir recursos
para financiar seu crescimento; e
hoje em uma escala que permite
sobrepor a eventuais concorrentes pelo
seu agressivo marketing.
Sucesso Sustentado
• A maioria dos negócios de sucesso
sustentado tem barreiras à entrada de
concorrentes de difícil transposição
decorrentes da:
Sucesso Sustentado
1. Necessidade conhecimentos muito
especializado ou
2. De substanciais investimentos ou ainda
3. Dos dois para iniciá-los.
Sucesso Sustentado
• Mas é importante lembrar que não há
barreira à entrada que concorrentes com
recursos financeiros abundantes não
consigam transpor.
Sucesso Sustentado
• Normalmente, o alto lucro e o grande
potencial de crescimento atraem grandes
empresas dispostas a investir no negócio ou
comprá-lo.
Sucesso Sustentado
• Como na maioria dos casos o empreendedor
que inicia um negócio desse tipo não tem os
recursos financeiros para sustentar seu
crescimento, ele tem três opções:
Sucesso Sustentado
1. Tentar fazer o negócio crescer com o lucro gerado pelo próprio negócio;
2. Diluir sua participação no negócio com a entrada de sócios capitalistas para financiar o crescimento;
3. Vender o negócio realizando o lucro antecipado
Sucesso Sustentado
• Todo negócio de sucesso sutentável tem
grande potencial de venda para grupos de
investidores ou grandes empresas que
procuram novas oportunidades de negócios
Sucesso Sustentado
Características dos negócios
Medíocres Sucesso pessoal Sucesso passageiro
Sucesso sustentado
Potencial de lucro
Subsistência Grande Muito grande Muito grande
Potencial de crescimento
Limitado Limitado Explosivo, mas passageiro
Grande
Barreiras à entrada
Não há Há Geralmente não há
Há, de difícil transposição
Necessidade de conhecimento
Não há Especializado Marketing Especializado e de gestão
Reputação do empreendedor
Indiferente Estabelecida e respeitada
Indiferente Indiferente
Ligação com os clientes
Não há Forte Não há Forte
Liderança no mercado
Não há Liderança local Liderança passageira
Forte liderança
Sucesso Sustentado
Características dos negócios
Medíocres Sucesso pessoal Sucesso passageiro
Sucesso sustentado
Grau de inovação
Não há Moderado Radical Forte
Necessidade de investimento
Modesta Modesta Substancial Substancial
Ciclo de vida Longo Longo Curto Longo
Potencial de venda do negócio
Não há grande Só para um incauto
Muito grande
Sucesso Sustentado
• O tipo de negócio mais desejado é o negócio de
sucesso sustentado.
• Ele é seguido de perto pelos negócios de sucesso
pessoal e
• Mais distante pelos negócios de suceso
passageiro.
Sucesso Sustentado
• Há muitos empreendedores que preferem
possuir um pequeno negócio de sucesso
pessoal, de alto lucro e de crescimento
limitado.
Sucesso Sustentado
• São aqueles que se realizam com o que fazem e,
por isso, o fazem melhor do que os
concorrentes, e seus clientes, reconhecendo
essas diferenças, estão dispostos a pagar mais
por seus produtos.
Sucesso Sustentado
• São, geralmente, empreendedores que
não querem se preocupar com o
crescimento do negócio, não querem ter
sócios, etc.
Inspire-se
• Dayane Salvador
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