Seminário
Como Precificar os Produtos do seu e-Commerce sem Abrir Mão do
Lucro e RentabilidadeLuiz Pereira
COO
Estima faturar R$ 35 bilhões,segundo E-bit.
Showrooming "A mobilidade é uma realidade."
Preço é o principal estímulo para comprar pela Internet.*
*PRIMÍCIAS DE COMPRA PELA INTERNET DE ACORDO COM PESQUISA WEBSHOPPERS.
COMÉRCIO ELETRÔNICO BRASILEIRO
aplica precificação dinâmica – são mais de 2,5 milhões de alterações de preço por dia.
Sucharita Mulpuru, vice-presidente da Forrester Research, durante o NRF, diz que: “preço dinâmico é uma tendência que veio para ficar no comércio eletrônico”.
Faturou R$ 16,06 bilhões no 1º semestre de 2014, superando o mesmo período em 2013 quando registrou R$ 12,74 bilhões.
Cresceu até agora 26% em relação a 2013.
Estima crescer 20% em 2014.
O seu e-commerce é competitivo?
E como você lida com seu PREÇO?
CONCORRENTE DIRETO 1
Vende a mesma linha
de produtos para um mesmo público-alvo com umamesma faixa de preço.
Ex: Sites Verticais e Especializados
CONCORRENTE DIRETO 2
Vende a mesma linha
de produtos para um mesmo público-alvo com uma
faixa de preço diferente.
Ex: Lojas de Departamentos
CONCORRENTE INDIRETO
Não vende a mesma linha
de produtos mas atinge seu público-alvo com uma
estratégia clara de substituição de produto.
Ex: Importadores com Marca Própria
DIAGNÓSTICO: QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?
Seu e-commerce está com os MELHORES PREÇOS HOJE?
Você sabe se deixou de vender por NÃO TER O MELHOR PREÇO?
Quantas vezes seus concorrentes ALTERARAM O PREÇO HOJE?
AGORA, RESPONDA:
ATENÇÃO! Nem sempre ter o MENOR PREÇO significa ter o MELHOR PREÇO
Monitorar um e-commerce que tenha:
2000 SKUs 5 CONCORRENTES DIRETOS
EXEMPLO PRÁTICO
MANUALMENTE
NECESSÁRIO VISITAR 10.000 URLS
LENTO, CAROE PASSÍVEL DE ERROS!
MONITORAR APENAS UMA CURVA?
TECNOLOGIABASEADA EM ROBÔS
MONITORAMENTO DE PREÇOS E DISPONIBILIDADE
EM TEMPO REAL
vs.
PRODUTOS OU CATEGORIAS A SEREM DESCONTINUADOS (preços acima do mercadoe/ou com margens negativas)
NÍVEL DE COMPETITIVIDADE em relação ao mercado
MONITORAMENTO DE PREÇOS (à prazo e boleto)
VISÃO DE OPORTUNIDADES produtos com preço muito abaixoe estoque exclusivo.
ANÁLISE DO MIX DE PRODUTOS comparar o seu sortimento com o do seu concorrente.
MONITORAMENTO DE ESTOQUE (disponibilidade e ruptura)
ACOMPANHAR “QUEIMA DE PREÇOS”, PROMOÇÕES E OFERTAS ESPECIAIS (evidências – print de telas)
MONITORAMENTO DE FRETE (monitorar preço e prazo de diferentes produtos em diferentes praças)
VANTAGENS DE UM SISTEMA DE MONITORAMENTO
TENDÊNCIA DE PREÇO (gráficos e históricos)
ANÁLISE E EVOLUÇÃO DO SORTIMENTO
POR CATEGORIA E/OU DEPARTAMENTO
GERAR ALERTAS DE MUDANÇAS DE POSICIONAMENTO
VARIAÇÃO DE PREÇOS POR REGIÃO, FRETE E PRAZOS DE ENTREGA
VARIAÇÃO DE SKU’s TAMANHO, COR,
PESO E VOLTAGEM
MONITORAMENTO DE PREÇOS EM OUTROS CANAIS
COMPARADORES DE PREÇO E EMAL MARKETING
MONITORAMENTO
“É o reajuste automático dos preços dos produtos do seu e-commerce de acordo com regras pré-definidas, levando em consideração as alterações de preço e disponibilidade de produtos no mercado, custo de aquisição e margens mínimas.”
PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE!
(REAÇÃO DINÂMICA E AUTOMATIZADA)
GANHO DE ESCALA E redução dos custos
operacionais.
REAÇÕES INSTANTÂNEAS Evitando o descolamento dos
preços em relação à concorrência.
ATUAR EM TODO O PORTFÓLIO DE SKU’s
Long Tail.
PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE
MONITORAMENTO
Antes de definir as regras de precificação, se faz necessário definir corretamente o preço dos seus produtos levando em consideração toda estrutura de custos e margem:
CUSTOS FIXOS (ex.: aluguel, salários)
E VARIÁVEIS (ex.:taxa de cartão, frete)
IMPOSTOS Levar em consideração
o regime tributário da sua empresa.
CUSTO DE AQUISIÇÃO
DOS PRODUTOS
PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE
Agora que você já tem definido o preço de venda de cada produto, considerando suas respectivas margens de lucro mínimas desejas, pode-se então definir regras de Precificação Inteligente de acordo com diferentes objetivos.
OUTROS CUSTOS
MARGEM DE LUCRO MÍNIMA
DESEJADA
OBJETIVOS E REGRAS DA PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE (exemplos)
REGRARegra válida para o dia 29.11.2014: Para todos os produtos das categorias “XY”, MANTER MEU PREÇO 5% ABAIXO do MENOR PREÇO DA CONCORRÊNCIA, NÃO PERMITINDO que MEU PREÇO fique ABAIXO DE R$ XXX,XX (preço com margem mínima).
OBJETIVO A Aumento de MarketShare através da venda dos produtos das categorias “XY”, sem abrir mão dos níveis ideais de rentabilidade no Black Friday.
OBJETIVOS E REGRAS DA PRECIFICAÇÃO INTELIGENTE (exemplos)
REGRAPara todos os meus produtos, sempre que o STATUS for IGUAL A ‘ESTOQUE EXCLUSIVO’ em relação aos concorrentes monitorados, alterar para o PREÇO MÁXIMO. Caso algum concorrente volte a ter estoque, retornar a regra anterior.
OBJETIVO B Aproveitar oportunidades momentâneas de produtos com situação "Estoque Exclusivo".
"A Precificação Inteligente ajudou a dobrar o volume de vendas na internet.
Sem uma ferramenta de automação é impossívelvocê ter competitividade 24 horas por dia."
Caio Bernardo Diretor Comercial
VISÃO DO IMPACTO DA SUA ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO NA
RECEITA DO SEU E-COMMERCE.
MEDIR O VOLUME DE VENDAS E RECEITA ANTES E DEPOIS DE CADA MUDANÇA DE PREÇO REALIZADA PELA PLATAFORMA .
ATRIBUIÇÃO DE REGRAS MAIS ASSERTIVAS PARA AS FUTURAS ESTRATÉGIAS DE PREÇO
E CRESCIMENTO DE VENDAS E RECEITA.
COMO MEDIR MEUS RESULTADOS?
Para anúncios de categorias com “preços a partir de”, é possível personalizar o preço mínimo de acordo com a disponibilidade de estoque dos produtos que compõem a categoria anunciada.
Pausar anúncios de produtos que se tornam indisponíveis no site.
Informações de monitoramento de preços e, principalmente, disponibilidade dos produtos.
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O seu e-commerce é competitivo?