DIARIODELEXPORTADOR VISIÓN REAL DE LOS NEGOCIOS Y LOS MERCADOS INTERNACIONALES
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REVISTA Nº 001 08 DE MARZO 2015
EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS
¿QUE LE PODEMOS VENDER A
ESTADOS UNIDOS?
INTERNACIONALIZAR INTERNACIONALIZAR ES UN
GRAN DESAFIO PERO NO
IMPOSILE
NEGOCIACIÓN EL FACTOR CULTURAL EL
ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
ENTREVISTA NICOLA MINERVINI AUTOR DEL
LIBRO “LA INGENIERÍA DE LA
EXPORTACIÓN. LA RUTA PARA
INTERNACIONALIZAR SU
EMPRESA”
1 DIARIO DEL EXPORTADOR
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DESCARGATE EL SUMARIO DESCARGATE LAS DIES PRIMERAS PÁGINAS
COMPRAR
DIARIO DEL EXPORTADOR 2
3 DIARIO DEL EXPORTADOR
C O N T E N I D O
D D E DIARIO DEL EXPORTADOR
El Diario del Exportador no se
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de las secciones, especiales y avisos
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Edición Nº 001
08 marzo de 2016
Edición virtual
www.issu.com/diariodelexportador
Director:
Víctor Mondragón
Autores:
Jose Ramon Gonzalvez
Nicola Minervini
Víctor Mondragón
Se autoriza la reproducción del contenido
de esta publicación en tanto se cite la
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08 Marzo, Lima - Perú
Teléfono: (51) 944 973 066
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© DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los
derechos reservados.
CONTENIDO
CONTENIDO
CONTENIDO
PAG. 09
ATENTOS AL MERCADO
COLOMBIANO
PAG. 19
SOY COMPETITIVO EN
EL MERCADO
DOMÉSTICO, ¿ENTONCES
PUEDO EXPORTAR?
PAG.13
INTERNACIONALIZAR ES
UN GRAN DESAFIO PERO
NO IMPOSILE
DIARIO DEL EXPORTADOR 4
C O N T E N I D O
PAG.23
EL FACTOR CULTURAL
EL ÉXITO DE LA
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
PAG. 39
ENTREVISTA A NICOLA
MINERVINI
CONTENIDO
CONTENIDO
PAG.45
EXPORTAR FRUTAS Y
HORTALIZAS
¿QUÉ LE PODEMOS
VENDER A ESTADOS
UNIDOS?
PAG.31
BARRERAS A LAS
EXPORTACIONES E
IMPORTACIONES
PAG. 62
EXPORT HELPDESK
INFORMACIÓN PARA
EXPORTAR A LA UNIÓN
EUROPEA
EDITORIAL
CUENTO CON OFERTA EXPORTABLE
CLASIFICACIÓN MUNDIAL
FRUTAS Y HORTALIZAS 2014
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DIARIO DEL EXPORTADOR
CAMEX
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NICOLA MINERVINI
VÍCTOR MONDRAGÓN
5 DIARIO DEL EXPORTADOR
R E D D E E X P E R T O S
Alicante, España
JOSE RAMON GONZALVEZ
Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y
organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la
formación motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los
diferentes mercados locales o internacionales con las mayores garantías posibles.
Profesor Asociado en la Universidad de Alicante en el Departamento de Marketing.
www.solutionsinside.es
“ I N T E R N A C I O N A L I Z A R , E L M U N D O E N T U S M A N O S”
Bergamo, Italia
NICOLA MINERVINI
Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino
América, y desde 1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de
internacionalización. Ha creado una metodología para implantar agrupamientos de
empresas, y es autor de varios libros entre los cuales el ultimo “La ingeniería de la
exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.
www.nicolaminervini.com
“E S M Á S D I F Í C I L V E N D E R L A I D E A D E L A E X P O R T A C I Ó N E N L A E M P R E S A Q U E V E N D E R E L
P R O D U C T O A L E X T E R I O R , C U A N D O N O H A Y C U L T U R A E X P O R T A D O R A E N L A E M P R E S A ”
w w w . d i a r i o d e l e x p o r t a d o r . c o m
Lima, Perú
VÍCTOR MONDRAGÓN
Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de
comercio exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor en
exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio
exterior. Director y fundador del Diario del Exportador.
www.victormondragon.com
“NUNCA IN VIE RT AS E N U NA IDE A Q UE NO P UE D AS IL UST R AR CO N UN
CRAYÓN” P E TE R LY NC H
7 DIARIO DEL EXPORTADOR
E D I T O R I A L
D D E DIARIO DEL EXPORTADOR
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Lourdes Ortecho
Jose Ramon Gonzalvez
DIARIO DEL EXPORTADOR 8
E D I T O R I A L
CUENTO CON OFERTA EXPORTABLE!
a oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos del mercado. La
oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión
de la empresa.
Contar con capacidad económica y financiera de la empresa significa que la empresa cuenta con los
recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar
con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con
recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento
externo.
Asimismo, contar con capacidad de gestión significa que la empresa cuenta con objetivos claros y
conocimiento de sus capacidades y debilidades. Para lograr esto se debe desarrollar una cultura
exportadora.
¡Hasta la próxima edición!
08 Marzo del 2016
L
9 DIARIO DEL EXPORTADOR
A M É R I C A L A T I N A
© Fuente Pública – Bogotá, Colombia
DIARIO DEL EXPORTADOR 10
A M É R I C A L A T I N A
Por Víctor Mondragón
ATENTOS AL MERCADO COLOMBIANO
EN EL 2015, COLOMBIA IMPORTO
54,058 MILLONES SOBRE TODO MANUFACTURAS Y ALIMENTOS
ES EL INGRESO PER CÁPITA ANUAL DE LA POBLACIÓN COLOMBIANA PARA EL 2016
US$ 5, 403
olombia es uno de los
mercados más importantes,
sólidos y en expansión de
América Latina, al tener la tercera
mayor población (46.7 millones de
personas) y el cuarto PBI de la región.
Además, la economía colombiana
viene creciendo de manera sostenida
desde 2000 al 2014 a una tasa
promedio anual de 4%; y esto ha ido
de la mano del incremento del
consumo y de las importaciones.
Este país destaca por la
descentralización de su estructura
productiva y de distribución, y por la
presencia de ciudades grandes y
medianas, lo cual genera mercados
regionales de tamaño y poder de
compra interesantes. Actualmente,
existen en Colombia más de 20
ciudades con población superior a 200
mil personas.
Las principales ciudades de Colombia,
y a las cuales se puede dirigir de
forma preferente la oferta, son Bogotá,
Medellín, Cali, y ciudades del Caribe
como Barranquilla y Cartagena.
Estas ciudades y sus áreas de
influencia tienen preponderancia en la
economía colombiana y se constituyen
en motores de las importaciones del
país al representar más del 80% de las
compras externas.
Colombia ofrece oportunidades para
nuestros alimentos y manufacturas. En
2015, las importaciones colombianas
sumaron 54,058 millones de dólares,
cayendo 16% respecto al año anterior.
De este valor, 41,934 millones de
dólares correspondieron a productos
manufacturados; 6,019 millones en
alimentos; 5,992 millones petróleo y
sus derivados; y 112 millones en otros
sectores.
En el caso de las manufacturas, los
productos importados por Colombia,
que podrían ser abastecidos por
exportadores latinoamericanos, son
Vehículos de carretera (4,761 millones
de dólares en importaciones
colombianas en 2015); Aparatos y
equipo para telecomunicaciones y para
grabación y reproducción de sonido
(3,416 millones); Productos
medicinales y farmacéutico (2,505
millones); hierro y acero (1,969
millones); productos químicos
orgánicos (2,010 millones); máquinas
de oficina (1,619 millones); entre
otros.
Entre los alimentos tenemos cereales y
sus preparados (1,782 millones de
dólares en importaciones colombianas
en 2015), alimento para animales (748
millones), frutas y hortalizas (436
millones), aceites (438 millones),
productos pesqueros (411 millones),
entre otros.
Como vemos, en Colombia existe
potencial de ventas de diferentes
productos, en distintas zonas y para
empresas de tamaños diversos. Pero
estas múltiples oportunidades aún
deben ser mejor aprovechadas por las
empresas peruanas, chilenas y
mexicanas.
Para el Perú, existen oportunidades en
productos manufacturados como
confecciones de algodón, maquinaria
para industria minera y materiales de
construcción; en lo referente a los
alimentos, tenemos el café, cacao,
ajos, cebollas, palta, quinua, cítricos y
pulpas de frutas; y cabe mencionar, el
sector servicios que presenta diversas
oportunidades como gastronomía,
servicios educativos y de impresión.
C
11 DIARIO DEL EXPORTADOR
A M É R I C A L A T I N A
COLOMBIA: IMPORTACIÓN 2014
DEPARTAMENTOS
US$ 27,342 MILLONES
Bogotá, D.C.
US$ 7,690 MILLONES
Antioquia
US$ 4,411 MILLONES
Cundinamarca
US$ 4,331 MILLONES
Valle del Cauca
PROVEEDORES
US$ 15,512 MILLONES
Estados Unidos
US$ 10,032 MILLONES
China
US$ 3,853 MILLONES
México
US$ 2,267 MILLONES
Alemania
SECTORES
US$ 41,934 MILLONES
Manufacturas
US$ 6,019 MILLONES
Alimentos
US$ 5,992 MILLONES
Petróleo y derivados
US$ 112 MILLONES
Otros sectores
FUENTE: DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADÍSTICA (DANE) – ELABORACIÓN: VÍCTOR MONDRAGÓN
DIARIO DEL EXPORTADOR 12
13 DIARIO DEL EXPORTADOR
INTERNACIONALIZAR ES UN DESAFIO
GRANDE PERO NO IMPOSIBLE
La exportación en la actualidad es uno de los factores más importantes para
el desarrollo de las empresas en América Latina, ya que es una puerta de
crecimiento para sobrevivir en un mercado tan competitivo.
Por Víctor Mondragón
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 14
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Planificación, capacitación y mesura
ener presencia exitosa y
constante en los mercados
internacionales, es para las
empresas sin importar su tamaño un
desafío grande pero no imposible. La
internacionalización de una empresa
requiere mucho esfuerzo, el
mantenerse y consolidarse en el
mercado exterior, más aun cuando
las condiciones internas o externas
son adversas, por ejemplo cuando se
exporta productos hay variables que
se deben detectar y prevenir a
tiempo, por cuanto el producto puede
sufrir un siniestro durante la travesía
al punto de destino, esto traería
como consecuencia el
incumplimiento del cliente con
respecto al pago, el precio del dólar
puede bajar en relación con su
moneda nacional, etc.
Los mercados internacionales tienen
sus particularidades, requisitos,
normas y características culturales
propias por lo que insertarse en ellos
exige conocimiento y adaptaciones,
tanto del producto como del precio;
además implica una serie de costos
asociados a la gestión por el intento
de internacionalizarse.
Actualmente las empresas sin
importar su giro o tamaño, en la
mayoría de las economías del
mundo, se muestran cada vez más
proactivas y dinámicas con su
entorno, debido a los cambios en las
estructuras y cultura que ha generado
la globalización, muy a pesar de sus
dificultades en la disponibilidad de
recursos, tecnología, gestión y estilos
de dirección, procesos, entre otros.
Es por esto que hoy en día los
Estados fomentan políticas que
permita el desarrollo de este tipo de
empresas, debido a que el sector
empresarial representa para sus
respectivas economías, en particular
en la generación de empleos.
La decisión de internacionalizar
exige un plan de negocio y una
preparación integral, pues el
resultado puede determinar no sólo
el crecimiento de una empresa sino
su supervivencia.
“La decisión de
internacionalizar
exige un plan de
negocio y una
preparación
integral”
T
15 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
“Una de las
formas más
comunes de
internacionalizar
la empresa es a
través de la
exportación”
Una de las formas más comunes de
internacionalizar la empresa es a
través de la exportación. Este
proceso que debe seguir la empresa,
debe ser gradual hasta consolidarse
en su faceta exportadora; puede
comenzar exportando para
progresivamente ir profundizando en
su aventura internacional, conforme
adquiere la experiencia y los
conocimientos necesarios; o puede
buscar formas más atractivas para
salir al exterior, como es las
inversiones extranjeras directas
(IED), franquicias, outsoursing, joint
venture, entre otras formas.
Para enfrentar estos desafíos, el
empresario puede recibir asesoría e
información pertinente a través del
organismo de promoción de su país o
una empresa o asesor privado sobre
los procesos inmersos en la
exportación. Asimismo, estos
organismos proveen de programas de
formación en comercio exterior,
brinda asistencia técnica y apoya la
creación de páginas web, entre otros
servicios.
Estos servicios son imprescindibles,
debido a que muchas empresas no
cuentan con un área de comercio
exterior y personal calificado. El
trabajar en conjunto con estos
organismos, permite a la empresa en
un período más corto insertarse en
los mercados internacionales.
Es importante realizar trabajos en
conjunto con las instituciones que
promueven las exportaciones en su
país, ya que muchos de ellos
fomentan herramientas de
promoción en marketing, como el
desarrollo de la imagen institucional,
entrega de catálogos virtuales,
diseño de logotipos, empaques,
papelería, letreros publicitarios y
tarjetas de presentación, que
permitan difundir las ofertas
exportables a potenciales
compradores en diferentes eventos
locales, nacionales e internacionales,
como misiones comerciales inversas,
ruedas de negocios o encuentros
empresariales, generados por
instituciones públicas y privadas.
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 16
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
INSTITUCIONES QUE PROMUEVEN LAS EXPORTACIONES EN LATINO AMÉRICA
País: Argentina Institución: Fundación Exportar Web: www.exportar.org.ar
País: Bolivia Institución: Instituto Bolivariano de Comercio Exterior Web: http://ibce.org.bo
País: Brasil Institución: Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos Web: www.apexbrasil.com.br
País: Chile Institución: PROCHILE Web: www.prochile.gob.cl
País: Colombia Institución: PROCOLOMBIA Web: www.procolombia.co
País: Costa Rica Institución: PROCOMER Web: www.procomer.com
País: Cuba Institución: Centro de Promoción del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera de Cuba Web: www.cepec.cu
País: Ecuador Institución: PROECUADOR Web: www.proecuador.gob.ec
País: El Salvador Institución: COEXPORT Web: www.coexport.com.sv
País: Guatemala Institución: AGEXPORT Web: http://export.com.gt
País: Haití Institución: CFI Web: www.cfihaiti.com
País: Honduras Institución: FIDE Web: http://hondurasinfo.hn
País: México Institución: PROMEXICO Web: www.promexico.gob.mx
País: Nicaragua Institución: PRONICARAGUA Web: www.pronicaragua.org
País: Panamá Institución: PROINVEX Web: http://proinvex.mici.gob.pa
País: Paraguay Institución: Red de Inversiones y Exportaciones de Paraguay Web: www.rediex.gov.py
País: Perú Institución: PROMPERU Web: www.promperu.gob.pe
País: República Dominicana Institución: Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana Web: http://cei-rd.gob.do
País: Uruguay Institución: Instituto de Promoción de Inversiones y Exportaciones de Bienes y Servicios Web: www.uruguayxxi.gub.uy
País: Venezuela Institución: Banco de Comercio Exterior Web: www.bancoex.gob.ve
© Fuente Pública
17 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
“Elaborar un
plan de negocio es fundamental para acceder a un préstamo o
inversión”
Simultáneamente, el desarrollo de
Planes de Negocio (sea de
exportación o internacionalización)
bien diseñados y sobre todo bien
pensados conseguirá que los
procesos de internacionalización
para las empresas se vuelvan cada
vez más factibles y a su vez más
atractivos (para acceder a un
préstamo o inversión es fundamental
un plan de negocio).
La elaboración de un plan de
negocio, permite obtener un
diagnóstico puntual de la empresa,
así como de su ubicación real en el
proceso de internacionalización. De
acuerdo a ello, las actividades a
realizar la empresa serán más
acordes a su realidad, y así facilitar
el trabajo del organismo asesor.
Pero lo realmente importante es que
con cada paso que la empresa dé, se
proceda a evaluar nuevamente, con
la finalidad de poder identificar
aciertos y desaciertos que deberán
ser corregidos de manera inmediata,
respectivamente, para no afectar el
avance en el proceso de
internacionalización. Asimismo, se
debe estar atento a las nuevas
necesidades que surjan en el camino
y satisfacerlas con la brevedad del
caso.
ESTRUCTURA DE UN
I. Antecedentes de la empresa
Tiene por finalidad la descripción de
la empresa en cuanto a su historial.
Dicho documento registra los
factores de éxito y fracaso. Así
mismo, detalla el porqué de la
elaboración del plan de negocio.
II. Plan estratégico y plan
organizacional
Tiene por finalidad la generación de
las actividades de la empresa en la
planificación del plan de negocio
exportador. Para ello, la empresa
debe identificar sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y
amenazas. Según ellas, evaluará los
indicadores y diseñará las estrategias
que le permitirán generar control y
seguimiento. Así mismo, generará un
plan de recursos humanos para
identificar las funciones de cada uno
de los integrantes.
III. Estudio de mercado
internacional y plan de marketing
Tiene por finalidad la identificación
del mercado objetivo a partir del
análisis de los gustos y las
preferencias, que permitirán
establecer la proyección de ventas y
estrategias para posicionar la
empresa en los negocios
internacionales. Es importante,
dentro de este módulo, identificar al
consumidor y las exigencias del
producto, en cuanto a tratamientos
arancelarios y para arancelarios.
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 18
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
PLAN DE EXPORTACIÓN*
IV. Plan de operación
Tiene por finalidad la identificación
de aquellos insumos que se usarán
para la realización del producto o
servicio. Es importante en este
módulo generar el proceso
productivo, pues será el insumo
esencial para la identificación de los
costos de producción y la generación
del precio de exportación.
V. Gestión exportadora
Tiene por finalidad identificar todos
los gastos de exportación, los
documentos que se involucran en el
proceso de la gestión exportadora y
los modelos de cotizaciones que se
negociará con el importador, así
como las condiciones y las formas de
pago, con el fin de poder garantizar
el proceso de la negociación
internacional.
VI. Análisis financiero y plan
financiero
Tiene por finalidad diagnosticar el
desempeño financiero de la empresa
con la finalidad de atraer
inversionistas e identificar la
rentabilidad del negocio. Este
módulo es importante porque genera
la proyección del flujo de caja para
conocer la rentabilidad esperada. Así
mismo, permite orientar al gerente
sobre cuáles serán las necesidades de
la empresa.
*Estructura extraída de la Guía N° 5 Ruta Exportadora -
MINCETUR
De esta manera, la pregunta es,
¿cuán preparadas están las empresas
para encarar la creciente
competencia en un mercado abierto
y aprovechar las oportunidades que
este ofrece? esta interrogante obliga
a estar más preparado en forma
permanente.
Estar actualizado en herramientas
modernas de gestión, asumir la
calidad como un proceso continuo,
conocer sobre estrategias
empresariales, identificar
posibilidades de alianzas estratégicas
para sobrevivir y crecer, son algunos
de los temas en los que el empresario
de hoy debe capacitarse y desarrollar
destrezas.
En el papel resulta bastante sencillo,
sin embargo, en el momento de
exportar un producto a otros
mercados la situación cambia ya que
es prioritario tener información
clara, concisa y estar preparado para
llevar a cabo el proceso de
internacionalización. Consciente de
ello te recomiendo desarrollar y
cumplir los siguientes puntos:
▪Negocie claro (entienda que es
exportar y su responsabilidad)
▪Cumpla lo prometido (calidad y
entregas)
▪Conozca el cliente (mercado
objetivo)
▪Conozca sus deberes y derechos
(Incoterms)
▪Conozca sus proveedores logísticos
▪Conozca la documentación y
requisitos en (origen, destino y
tránsito)
En conclusión, a pesar de la gran
dificultad que enfrenta una empresa
para internacionalizar, se puede
percibir una gran oportunidad al
mismo tiempo, debido a que pueden
obtener el apoyo de distintas
entidades para poder crecer y
eliminar sus falencias.
© Fuente Pública
19 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por Nicola Minervini SOY COMPETITIVO EN EL MERCADO
DOMÉSTICO, ¿ENTONCES PUEDO
EXPORTAR?
“Qué una
empresa sea
competitiva en el
mercado
doméstico o
incluso sea líder,
no asegura el
éxito de su
ingreso en el
mercado
internacional”
niciamos con una premisa: que
una empresa sea competitiva en
el mercado doméstico o incluso
sea líder, su ingreso en el mercado
internacional puede resultar en un
rotundo fracaso, pues de sencillo, las
variables en el mercado externo son
muy distintas de las que la empresa
está acostumbrada a manejarse en el
mercado interno (casi siempre).
Son numerosos los aspectos de la
internacionalización. Durante todo el
proceso, el exportador debe
enfrentarse a múltiples cuestiones de
distinta naturaleza, como diferentes
legislaciones, normas arancelarias,
diversos niveles de tecnología,
mercados con mayores (o menores)
exigencias, distintas monedas y tipos
de cambio, etc. Además, se
encontrará con profundas diferencias
culturales, para lo cual deberá
adaptar su forma de comunicación al
estilo y cultura de los países con los
que hará negocios
Hay que también considerar los retos
que ha generado la globalización,
como: menor vida útil del producto,
mayor volumen de información,
nuevos mercados para sondear,
comunicación y promoción más
agresiva, entrada de nuevos
competidores (como los países
emergentes), nuevas formas de
entrada en los mercados (como las
alianzas), logística más compleja de
distribución física internacional, alta
disponibilidad de mano de obra de
bajo costo en muchos países.
I
DIARIO DEL EXPORTADOR 20
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Ante este escenario, surge la
siguiente certeza: para obtener éxito
en los mercados internacionales, casi
siempre debemos cambiar la forma en
que hemos actuado en el mercado
interno. Pero, ¿qué tipo de cambio
tenemos que hacer?
La mayoría de las empresas que han
obtenido éxito en el mercado
internacional se han basado en estos
cuatro parámetros:
▪Desarrollo de tecnologías de
información.
▪Búsqueda constante de nuevos
nichos de mercado.
▪Gestión de la internacionalización
con presencia directa y constante en
el exterior.
▪Insistir en innovación de productos,
procesos y organización interna.
Antes de todo, la internacionalización
exige un cambio fundamental de
actitud: de empresas proveedoras de
productos/servicios a empresas
proveedoras de soluciones, tarea que,
por supuesto, no es nada fácil.
Además del reto de asumir esta nueva
actitud, tenemos que descubrir cómo
dar los primeros pasos en el tan
fascinante y diversificado mundo del
comercio exterior.
EMPIECE A HACERSE ESTAS
PREGUNTAS
¿Qué soluciones le puede ofrecer su
empresa al mercado? ¿Qué precios
debe fijar? ¿Cuáles son y dónde están
las oportunidades de éxito? ¿Cuál es
la mejor forma de conocerlas?
¿Porque alguien va a comprar de
Ud.? ¿Qué tipo de ventajas
comparativas ofrece? ¿Cuáles son los
mercados que prometen buenos
negocios y cuáles son los obstáculos
a los que se enfrentará?
Estas son algunas de las muchas
preguntas que debe formularse la
empresa o el profesional que
comienza a pensar en operar en los
mercados internacionales.
Como es nuestra costumbre, nada de
más didáctico que poner un largo
abanico de temas (Check-list Nº 102)
a averiguar dónde haciendo algún
cambio, podrá mejorar su
competitividad.
© Fuente Pública
21 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
CHECK-LIST Nº 102: MEJORA DE LA GESTIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
¿DÓNDE PUEDO MEJORAR?
Definición de la misión de la
empresa.
Cultura exportadora en la
empresa.
Innovación tecnológica del
producto.
Innovación en los procesos
industriales.
Innovación en las forma de
ingreso en los mercados.
Diseño del producto.
Gama de los productos.
Diseño del empaque o envase.
Optimización en la
participación a ferias.
Elaboración de costos
industriales.
Imagen de la empresa.
Calidad de las fuentes de
información utilizadas.
Comunicación y promoción
más profesional y eficaz.
Mayor integración entre
departamentos en la empresa.
Disponibilidad a alianzas
estratégicas.
.
Gestión de la información
entre los distintos sectores de
la empresa.
Selección de los socios.
Investigación de los mercados.
Capacitación de la red de
ventas, interna y externa.
Calidad del servicio al cliente.
Mayor profesionalidad del
departamento de exportación.
Mejor relación con el socio en
el exterior, ofreciéndole
mucho más soporte.
Uso masivo del apoyo de los
diversos organismos de
promoción del COMEX
nacional e internacional.
Atento estudio de los aspectos
legales.
Utilización de logística más
competitiva.
Averiguar eventuales
existencia de financiaciones
para proyectos de
competitividad.
Elaboración de una ingeniería
de los precios en lugar de
hacer formación de precios.
Protección de marcas y
patentes.
Incrementar el nivel de
informatización de la empresa.
Presencia profesional en las
redes sociales.
Pruebas a chequear algunos de
estos puntos: es muy probable que
puede dar un cambio positivo a su
forma de exportar, reduciendo
costos y riesgos.
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 22
23 DIARIO DEL EXPORTADOR
N E G O C I A C I Ó N
EL FACTOR CULTURAL
EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL Por Jose Ramon Gonzalvez
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 24
“El factor
decisivo en los
momentos de
negociación es
nuestro
comportamiento”
N E G O C I A C I Ó N
Planificación y perseverancia
a internacionalización de la
empresa se caracteriza por
dos palabras fundamentales,
estas no son otras que planificación y,
sobre todo, perseverancia en altas
dosis. Son muchos los factores que
debemos tener en cuenta en una
operación de compraventa
internacional y todos ellos confluyen
en un momento crítico, que es el de la
negociación, bien en persona o bien
en forma de correspondencia.
Es muy trabajoso poder encontrar
potenciales clientes en los mercados
internacionales, aunque perderlos
puede ser cuestión de minutos por un
simple error producido en la
negociación entre partes.
Aunque si me lo permites, estimado
lector el factor decisivo en los
momentos de negociación no son los
precios, transportes, incoterms2010 u
otros aspectos técnicos, el verdadero
factor decisivo es nuestro
comportamiento cuando nos
encontramos ante una persona con
diferentes rasgos culturales a los
nuestros propios.
La negociación supone comunicación
y por esta razón distinguimos en el
proceso transcultural de
comunicación 4 fases:
Respeto. Escucha respetuosa, trato
digno y reconocimiento por los que
participáis, que existen otros
modelos de percepción de la realidad.
Dialogo horizontal. Interacciones
con igualdad de oportunidades.
Reconocer aquí que no existe una
verdad única y construir una relación
WIN-WIN.
Comprensión mutua. Nos referimos
aquí a la empatía, es decir, la
capacidad y disposición que deberás
poseer para comprender e incorporar
lo planteado por tu contraparte.
Sinergia. Obtención de mejores
resultados que si se hicieran de
manera independiente.
Llegados a esta altura del artículo,
confío en que hayas asimilado la
importancia que tiene el factor
cultural como riesgo en las
operaciones internacionales. El factor
cultural podría significar, si se adapta
correctamente en la empresa, un
factor diferencial de gestión que
podría declinar la balanza a tu favor
en una operación comercial
internacional.
L
25 DIARIO DEL EXPORTADOR
N E G O C I A C I Ó N
Como ejecutivo de una empresa internacional,
necesitas desarrollar no sólo empatía y
tolerancia hacia las diferencias culturales sino
también adquirir un grado suficiente de
conocimiento sobre las creencias y valores de
tu contraparte extranjera.
El dominio de las relaciones transculturales es
primordial en muchas tareas de dirección que te
incluyo:
Desarrollo de productos y servicios.
Comunicación e interactuación con
socios de negocio extranjeros.
Búsqueda y selección de distribuidores
y socios en otros países.
Negociación y estructuración de
alianzas internacionales de negocios.
Interactuar con los actuales y
potenciales clientes de otros países.
Preparación de ferias internacionales y
otros tipos de promoción en el país de
destino.
Preparación de materiales publicitarios
y de promoción.
Si quieres pertenecer a una empresa que se
sienta capaz de desarrollar actividades
internacionales deberías considerar que:
- Una efectiva comunicación y colaboración
transcultural, es crítica para el éxito
financiero de las empresas con aspiraciones
internacionales.
- Si no eres capaz de comprender las
pérdidas que podría suponer el no
desarrollar en el personal de la empresa
relacionado con las actividades
internacionales, no podréis como equipo
llevar a cabo este desafío de la
internacionalización.
- Deberás desarrollar capacidades
lingüísticas no sólo tú sino también a los
empleados que colaboran.
- Los malentendidos basados en diferencias
culturales son el mayor obstáculo para una
productiva colaboración entre agentes de
diferentes países.
Por lo tanto desarrolla procesos que te permitan
desarrollar una comunicación transcultural en
la empresa porqué sólo aporta ventajas.
Mejor relación y comunicación con
clientes.
Comprender a quien negocia contigo
Creación de sinergias con personas de
otras culturas.
Evitar errores.
Creación de valor diferencial en la
identidad de la empresa.
Fomentar las relaciones internacionales y
que los empleados de una empresa
pierdan el miedo a irse a otros países.
DIARIO DEL EXPORTADOR 26
N E G O C I A C I Ó N
En un entorno de negociación internacional, entre
partes de diferentes países las diferencias culturales
se revelan como algo frustrante para los que
trabajamos en mercados internacionales y por
supuesto para las empresas que representamos.
Ignorar y no respetar las costumbres nacionales
validas de una cultura pueden conllevar la ruptura
de los términos de una negociación, por poder
ocasionar ofensas sin intención por supuesto. Por
lo tanto como Directivo Universal deberás tener un
profundo conocimiento de las costumbres y
prácticas que se deban aplicar en los negocios
internacionales.
Y seguro que te apetece preguntarme ¿Y quién
debe hacer la mayor adaptación? Y aquí como en
el fútbol hay unas reglas tácitas con el uso de los
colores de las camisetas si los colores de los
equipos coinciden. Por si no lo sabías, las definió
Richard R. Gesteland en el año 2000 y estableció
dos puntos que son en los que yo me he basado y
me han permitido no equivocarme en mi proceso
transcultural.
En negocios internacionales, se espera que,
el vendedor se adapte al comprador.
Y, que el visitante a un país será el que debe
preservar las costumbres locales.
Con estas dos reglas básicas sabrás actuar según
actúes como visitante o local. Te das cuenta como
en los deportes.
© Fuente Pública
27 DIARIO DEL EXPORTADOR
N E G O C I A C I Ó N
Con el claro objetivo de disminuir la
“incertidumbre” en los mercados
internacionales, sobre todo, hemos
observado, que la mejor forma de
adaptación para estos procesos es la
estrategia y siguiendo con los grandes
pensadores económicos y en este caso
me refiero a Obloj, en 1993 planteó
que la estrategia de una organización
consiste en 4 elementos
fundamentales:
Un área de interés de la
actividad de la empresa.
Ventaja competitiva.
Objetivos a lograr.
Programas operativos.
Siguiendo lo establecido en este
artículo de transculturalidad, es
esencial de esos cuatro elementos
antes mencionados enfocarse en el
área de interés de la actividad porqué
determinan el mercado y los clientes
de interés. Tu papel como máximo
desarrollador de la estrategia global
de la empresa, será adaptar los
diferentes y a veces, tan
contradictorios elementos de la
cultura en esa estrategia.
La identificación del público objetivo
puede verse facilitada por la toma en
consideración de variables culturales,
en la medida en que existen
particularidades o diferencias de
gusto y comportamiento entre los
diversos grupos sociales que
conviven en un mismo mercado.
Inversamente, la universalidad de
ciertos fenómenos de sociedad (como
los roles ligados a cada sexo), al igual
que el progreso de los sistemas de
comunicación o de las ideas de
globalización, hacen que subgrupos
culturales puedan adoptar formas de
respuesta parecidas, incluso aunque
sean vividas en contextos nacionales
diferentes.
Teniendo en cuenta lo anterior, como
responsable que debes tomar las
decisiones te comparto tres formas
posibles de actuar:
Estrategia uniforme y
estandarizada que no tenga en
cuenta las diferencias
culturales, es decir, un
marketing global en
producción y comercialización.
(Kodak, Gilette).
Estrategia de marketing
específicamente adaptada al
entorno y sistema cultural
locales. (Coca-Cola, Nestlé,
General Foods).
Una combinación de las dos
anteriores basada en ofrecer
básicamente el mismo
producto o servicio pero
modificando ciertos aspectos
de la política comercial en
función de consideraciones
locales. Esta estrategia se
adapta concretamente al caso
donde el mismo producto
satisface una necesidad que
difiere de un mercado a otro, o
bien se inscribe de forma
distinta en el sistema cultural
del país (McDonald’s).
DIARIO DEL EXPORTADOR 28
N E G O C I A C I Ó N
El enfoque de adaptación al mercado
como forma de trabajar en los
mercados, está muy supeditada a
factores de tipo cultural y social que
coexisten en mercado tan globalizado.
Esto afecta a tu papel como Directivo
o profesional que debe relacionarse
con estos mercados, ya que,
introducirse en cualquier mercado
específico deberás familiarizarte con
la cultura del país donde tengas que
realizar esa actividad. Y te lo digo
muy coloquialmente, no hacerlo
aumenta la probabilidad de meter la
pata, garantizado.
Escasez de preparación profesional,
desconocimiento de la historia y
costumbres del país que visites y
confiarse a la improvisación, te
garantizo que será como jugar a la
lotería y está claro que las
casualidades existen, aunque como
Directivo Universal debes
comprometerte a esa comprensión de
esas diferencias culturales. Se vuelve
a cumplir la máxima de que el
multiplicador de tu éxito es la actitud
y tu actitud exige adaptación.
“El multiplicador de tu éxito es la
actitud y tu actitud exige adaptación”
© Fuente Pública
29 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 30
31 DIARIO DEL EXPORTADOR
C O M E R C I O E X T E R I O R
Por Víctor Mondragón
BARRERAS A LAS
IMPORTACIONES Y
EXPORTACIONES
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 32
C O M E R C I O E X T E R I O R
EN TEORÍA, NOS ENCONTREMOS EN UN CONTEXTO DE LIBRE COMERCIO. EN
LA PRÁCTICA, AÚN NOS ENCONTRAMOS CON UNA IMPORTANTE CANTIDAD
DE BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL QUE SUPONEN UN FRENO A LA
ACTIVIDAD COMERCIALES, COMO LAS IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES.
33 DIARIO DEL EXPORTADOR
C O M E R C I O E X T E R I O R
Aranceles, contingentes y barreras no arancelarias
as barreras son unos
instrumentos proteccionistas
que los gobiernos de distintos
países utilizan, especialmente, para
restringir o incluso impedir el acceso
de las mercancías al país, con el fin de
resguardar a la población en materia
de salud, para así garantizar la calidad
e inocuidad de los alimentos; proteger
la industria local, especialmente
aquéllas que son pocos competitivos
respectos el exterior pero que se
quieren mantener ; apoyar al
exportador nacional permitiéndole
competir de manera igualitaria en los
mercados internacionales; resguardar
la seguridad pública regulando o
prohibiendo el ingreso de productos
que signifiquen un peligro; permitir la
recaudación de ingresos para los
programas o proyectos de gobierno; e
incentivar la producción nacional. No
obstante, en el contexto de libre
mercado actual, estas prácticas no
deberían de realizarse. Sin embargo,
los miembros de la OMC pueden
establecer y mantener barreras al
comercio legítimamente, siempre y
cuando seque se apliquen para
proteger la salud, seguridad, medio
ambiente, etc. y este en consonancia
con el marco de la Organización.
Los aranceles y barreras cuantitativas
a las importaciones son las medidas
comerciales de efectos más visibles y
fueron años atrás las preferidas por los
gobiernos. Sin embargo, en el último
tiempo, debido al aumento de
acuerdos de libre comercio (TLC)
entre los países del mundo, se han
incrementado las barreras del tipo ‘no
arancelarias’, como por ejemplo
trámites aduaneros complejos que
retrasan y encarecen los movimientos
de mercancías, hasta sofisticadas
normas sanitarias y de calidad que, al
ser diferentes de las del resto del
mundo, impidan la comercialización
de los productos venta en el interior a
los productos que no hayan sido
fabricados expresamente para el país.
L Los miembros de
la OMC pueden
establecer y
mantener barreras
al comercio
legítimamente,
siempre y cuando
seque se apliquen
para proteger la
salud, seguridad,
medio ambiente,
etc. y este en
consonancia con el
marco de la
Organización
DIARIO DEL EXPORTADOR 34
Un arancel es una
carga financiera en
forma de impuesto
que se aplica en
frontera a las
mercancías
transportadas de
un territorio
aduanero a otro
C O M E R C I O E X T E R I O R
MEDIDAS ARANCELARIAS
En el contexto del comercio
internacional, las barreras arancelarias
son los impuestos (aranceles). Un
arancel es una carga financiera en
forma de impuesto que se aplica en
frontera a las mercancías transportadas
de un territorio aduanero a otro.
Generalmente son los funcionarios de
aduanas del país importador quienes
recaudan los aranceles aplicados a las
importaciones cuando se despachan en
aduana las mercancías para consumo
interno.
Aunque también se pueden imponer
aranceles a las exportaciones, el tipo
de arancel más común es el de
importación, que ha constituido el
principal centro de atención de los
negociadores del GATT/OMC.
Tipos de aranceles
▪Arancel Ad Valorem. Arancel
calculado sobre la base del valor de la
mercancía importada, expresado en
porcentaje de ese valor.
Ejemplo: La aplicación de un arancel
ad valorem del 2% a un camión
importado de un valor de 100.000
dólares. Daría lugar a una obligación
de pago de 2000 dólares en concepto
de derecho de aduana.
▪Arancel Específico. Arancel
calculado sobre la base de una unidad
de medida como el peso, el volumen,
etc., de la mercancía importada.
Puesto que en el cálculo de estos
derechos no interviene el "valor", las
normas establecidas en el Acuerdo
sobre Valoración en Aduana no son
pertinentes.
Ejemplo: La aplicación de un arancel
de 10 dólares por tonelada de maíz
importado. De una tonelada de peso
daría lugar a una obligación de pago
de 10 dólares en concepto de derecho
de aduana.
▪Arancel Mixto. Arancel calculado
sobre la base del valor de las
mercancías importadas (derecho ad
valorem) o de una unidad de medida
de las mercancías importadas (derecho
específico). A menudo se calcula
seleccionando el valor más elevado,
aunque hay casos en que se elige el
más bajo (según lo establecido en el
propio arancel mixto).
Ejemplo: 5 por ciento ad valorem o
100 dólares por tonelada. Si un
camión importado tiene un valor de
100.000 dólares y pesa dos toneladas.
El componente ad valorem del
derecho ascendería a 5000 dólares, y
el componente específico a 20 dólares.
Puesto que 5000 es superior a 200, se
tendrían que pagar 5000 dólares en
concepto de derecho de aduana.
▪Arancel Compuesto. Arancel
calculado sobre la base del valor de las
mercancías importadas (derecho ad
valorem) Y de una unidad de medida
de las mercancías importadas (derecho
específico). Se suele calcular sumando
un derecho específico y un derecho ad
valorem.
Ejemplo: 5 por ciento ad valorem +
100 dólares por tonelada. Si un
camión importado tiene un valor de
100.000 dólares y pesa dos toneladas.
El componente ad valorem del
derecho ascendería a 5000 dólares, y
el componente específico a 200
dólares. Así pues, se tendrían que
pagar 5200 dólares en concepto de
derecho de aduana.
▪Arancel Técnico. Algunos aranceles
se calculan sobre la base de los
contenidos específicos de las
mercancías importadas, de los
derechos pagaderos por los
componentes o de determinados
artículos conexos.
Ejemplo: 3 dólares por unidad + 2
dólares por kg sobre la batería. En el
caso de un ordenador portátil
importado con una batería de 1,5 kg
de peso, se tendrían que pagar 6
dólares (3 dólares EE.UU. + 2 dólares
EE.UU. * 1,5 kg) en concepto de
derecho de aduana.
*Los ejemplos presentados son a modo práctico.
35 DIARIO DEL EXPORTADOR
C O M E R C I O E X T E R I O R
BARRERAS CUANTITATIVAS
Las barreras cuantitativas limitan la cantidad de
producto que puede entrar en un país; y, así, se
evita que un producto mucho más competitivo
que el interior entre en grandes cantidades. Su
aplicación puede ser de carácter global (para
todos los países) o bilateral (entre dos países).
Entre estas medidas tenemos:
▪Cupos, cuotas o contingentes. El gobierno
establece un importe máximo de cantidad de
producto o de valor de producto a importar. La
finalidad es la protección de la industria interna,
para evitar que un exceso de producto extranjero
lleve a cerrar empresas nacionales. Este cupo no
puede ser nunca inferior a la media de las
importaciones que ha habido en los tres años
anteriores.
Se otorgan preferencias a una determinada
cantidad del producto. Normalmente se
establece una tasa de crecimiento anual.
Estos contingentes pueden ser abiertos o
cerrados, pues dependerá de si existe una
preferencia adicional fuera del contingente
arancelario.
▪Contingentes arancelarios. Solamente se dan
licencias para poder importar a unos
determinados países, de forma que se excluye a
otros de la posibilidad de comerciar. Una de las
causas de esta acción puede ser política
consecuencia de una mala relación entre los
países o de conflictos diplomáticos entre ellos.
▪Acuerdos de salvaguardia. Las salvaguardias
son restricciones temporales a las importaciones
de cierto producto que los países pueden aplicar
con el fin de proteger a una rama de producción
nacional específica de un aumento de las
importaciones de un producto, súbito e
imprevisto, que cause o amenace causar daño
grave a esa rama de producción.
La salvaguardia, es de carácter temporal, el
máximo de tiempo durante el cual se puede
mantener esta medida es de diez años. Además,
no se puede aplicar de forma continua sobre el
mismo producto, sino que como mínimo se
deben dejar pasar dos años antes de volver a
imponer una medida de este tipo. El objetivo es,
como se puede suponer, dar un tiempo a la
industria propia para que consiga situarse en los
mismos términos de rentabilidad y
productividad que la competencia.
Bajo el Acuerdo sobre Salvaguardias de la
Organización Mundial de Comercio (OMC), se
establecen normas que regulan la aplicación de
estas medidas, estableciendo las condiciones y
los términos.
.
© Fuente Pública
DIARIO DEL EXPORTADOR 36
C O M E R C I O E X T E R I O R
BARRERAS NO ARANCELARIAS
No hay una definición de "medida no
arancelaria" ni de "obstáculo no
arancelario", y tampoco hay
uniformidad en la manera en que
ambos términos se han utilizado en el
pasado. Si bien la aplicación de
medidas no arancelarias no siempre
restringe el comercio, con frecuencia
da lugar a restricciones innecesarias u
obstáculos indebidos, de ahí la
utilización del término "obstáculo no
arancelario".
El tipo de medidas que abarcan estos
términos varía de manera significativa
e incluye todas las medidas distintas
de los aranceles que tienen
repercusiones en el comercio de
mercancías.
▪Barreras técnicas. Se trata de
medidas en términos de legislación
que cada país impone en distintas
materias, especialmente seguridad,
higiene, requisitos medioambientales y
homologaciones.
▪Licencias. Para aceptar que dentro de
sus fronteras entre un determinado
producto, hay países que exigen
licencias, fundamentalmente para
comprobar si el producto cumple con
todas las medidas reglamentarias a
nivel de producción o seguridad. En
caso que se detecte que algún producto
no cumple las exigencias, no podrá ser
exportado. Estas licencias que pueden
restringir a un determinado grupo de
empresas, que serán las únicas que
podrán realizar aquella actividad
comercial en el país.
▪Impuestos especiales. Se gravan
determinados productos bajo algún
tipo de justificación, como el bien de
la salud público. Por ese motivo, los
más habituales son el impuesto al
tabaco y al alcohol.
▪Restricción voluntaria a la
exportación. El exportador, en teoría,
por propia voluntad o consecuencia de
una negociación, decide exportar una
cantidad inferior de la que podría. El
motivo: que la generación de una
escasez sobre este producto provoca
un aumento de los precios, de forma
que el margen que se consigue por
unidad es mayor.
▪Prácticas gubernamentales para
fomentar la exportación. Los propios
gobiernos rompen el principio de libre
competencia ayudando a empresas de
determinados sectores del país a
realizar actividad comercial en el
exterior. Estas ayudas pueden darse en
distintas direcciones:
^Apoyo comercial: se ayuda a
empresas de un determinado sector a
entrar en un nuevo mercado apoyando
actividades relacionadas con el
marketing o promoción para darse a
conocer a estos mercados.
^Ayudas financieras: el estado
concede préstamos o créditos a un tipo
de interés más bajo que el de mercado.
^Control de cambios: se limita la
cantidad de divisas a los importadores
para que no puedan pagar los
productos a los exportadores.
▪Desgravaciones fiscales. Se permite
a algunas empresas pagar menos
impuestos mediante una legislación
especialmente favorecedora y hasta
devolver impuestos.
.
© Fuente Pública
37 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 38
39 DIARIO DEL EXPORTADOR
E N T R E V I S T A
Nombre
Nicola Minervini
Fecha y lugar de nacimiento
29/07/1946, Molfetta (Ba) Italia
Titulo
Consultor y formador de
internacionalización
Trayectoria
Italiano, portugués, castellano,
inglés
© 10/02/2016. Nicola Minervini en la presentación oficial de su último
libro en la librería CASA DEL LIBRO, Madrid - España
DIARIO DEL EXPORTADOR 40
E N T R E V I S T A
ENTREVISTA A NICOLA MINERVINI
AUTOR DEL LIBRO “LA INGENIERÍA
DE LA EXPORTACIÓN. LA RUTA PARA
INTERNACIONALIZAR SU EMPRESA” Autor de varios libros en italiano, portugués y español. En particular su “O "Exportador”
en Portugués, ya la 6ª edición es un icono en todo el mercado Brasileño y recién ha
presentado su último libro en Madrid “La ingeniería de la exportación. La ruta para
internacionalizar su empresa " por FC Editorial Colabora con entidades Europeas y
Latino Americanas para el desarrollo de la capacidad exportadora.
icola Minervini es consultor
de internacionalización de las
empresas, que se especializa
en el despliegue de redes
empresariales. Ha realizado proyectos
de capacitación y consultoría para la
gran mayoría de las entidades de
promoción de exportación de Latino
América e implantado varios
proyectos de consorcios de
exportación (México, Brasil, Costa
Rica). E’ director de Minervini
Consulting” con sede en Bergamo,
Italia.
Autor de varios libros en italiano,
portugués y español sobre los
métodos de internacionalización de las
empresas, los consorcios de
exportación y exportación; Consultor
"desarrollo de la competitividad
internacional" para la Unión Europea,
así como diversas autoridades italianas
y Latinoamérica (Apex-Brasil, MDIC
Secex, SEBRAE). Colabora con
universidades como CUOA en Italia;
Instituto Tecnológico de Monterrey,
México, la FIA y FGV en Brasil.
Formulador del método reconocido
para las empresas internacionalización
del PIME (promoción, información,
Mercado y Empresa); Formulador del
procedimiento de la capacidad
exportadora de las empresas "Exportar
Check-Up."
Para mayor información visite el
siguiente enlace http://goo.gl/945kr2
Nicola Minervini como parte de la red
de expertos del Diario del Exportador,
nos has brindado parte de su tiempo
para una entrevista donde nos habló de
su experiencia, consejos para exportar
y su recién ha presentado su último
libro en Madrid y, es un gran honor
presentarles la entrevista.
Hoy en día, es considerado un
auténtico gurú de la
internacionalización, pero, ¿Podría
hacernos una breve introducción
acerca de sus inicios en el comercio
exterior?
Desde 1977 a 1983 tuve la suerte de
trabajar en el grupo ABB (Asea
Brown Boveri) donde estuve a cargo
de la gerencia de exportación para
América Latina y como ingeniero
residente en Sao Paulo, Brasil.
Después acepté la invitación de una
empresa brasileña para implantar un
departamento de exportación y
marketing. Desde 1985 entonces me
dedico a la formación y consultoría
para transmitir experiencias y método
de trabajo en la internacionalización
en especial en todo el continente
Latino Americano y en menor medida
en Italia y España.
N
41 DIARIO DEL EXPORTADOR
E N T R E V I S T A
En tu experiencia como consultor y
formador ¿Es fácil trabajar con
directivos de grandes empresas y
conseguir que atiendan a tus
consejos?
Lamentablemente no es en absoluto
fácil, pues los directivos de las
grandes empresas, muchas veces
asumen la postura de que ya saben
todo y entonces no necesitan de
consultoría externa. Los empresarios
de las pymes también son muy
reacios, pues o por desconocimiento
de las problemáticas de la exportación,
o por malas experiencias previas con
consultores no muy serios, o de
sencillo pensando que se tienen un
buen producto va a tener una fila de
compradores en la puerta de la fábrica,
ansiosos para comprar (y si no hay
fila, piensan que basta buscar
compradores en Google). Algunos de
los pocos que son receptivos a la idea
de la consultoría, piensan que un
consultor es como un agente de ventas
y entonces va a querer remunerar con
base en comisiones, y no con base en
unas tarifas.
¿Cómo entonces convencer las
empresas?
Personalmente he encontrado una
única vía: contactar las empresas que
han asistido a un mi seminario (que
tan poco es fácil convencer a venir al
seminario), pues en el seminario,
cuando le cuenta casos prácticos y le
hace ver los errores (y su relativo
costo), la gente se pone a pensar!
¿Consideras que dependiendo del
país y la cultura son más o menos
flexibles?
Sin duda depende de la cultura: no es
una coincidencia que las grandes
empresas de consultoría son de origen
Anglosajones, pues a diferencia de los
latinos que muchas veces pensamos de
saber todo, los Anglosajones, en mi
opinión son más pragmáticos y menos
emotivos. Por ejemplo en Estados
Unidos hay más de 4,000 empresas
llamadas "Export Management
Company" es decir empresas que
prestan sus servicios a exportadores
iniciantes, le transfieren "tecnología
de exportación" y después las
empresas exportadoras, "andan solas "
una vez que han superado el "costo de
la inexperiencia". Infelizmente en los
países latinos esto es casi… poesía!
En el pasado mes de Febrero visito
España para presentar su último
libro, “La ingeniería de la
exportación. La ruta para
internacionalizar su empresa" por
FC Editorial además de realizar
algunas ponencias. ¿Cuáles son los
temas y cómo el libro puede ser útil
para los lectores?
En pocas palabras, el libro trata de
cómo no hacer, como hacer y porque
hacer una amplia gama de actividades
en la internacionalización.
El libro a grandes rasgos transmite
experiencias (de 45 años de trabajo
por el mundo y de otros 20 libros ya
publicados), informaciones,
(colectadas a lo largo de los años de
experiencia y a raíz de un trabajo
minucioso le pusimos 650 links
específicos de comercio exterior),
método de redes de empresas (el cómo
no hacer consorcio de exportación
como hacerlos y porque hacerlos.
Trasmitiendo mi experiencia en la
implantación de redes de pyme en
varios países de Latino América.)
El libro lo consideramos
extremadamente novedoso pues
contiene un capítulo entero escrito por
12 autores distintos, apartados,
formatos, y algo muy útil 102 check-
list.
Para los profesores, formadores, y
lectores en general, hay un contendido
online donde hay incluso ejercicios,
preguntas, presentaciones en power
point, etc, Es decir, es un grande
aliado de quien se dedica a la
capacitación
En resumen: para quien nunca exportó
el libro le sirve como un amplio check
list (pasos para hacer). Para quien ya
exporta le sirve como un check up
(autoevaluación).
Para mayores informaciones, aquí el
link del sumario http://goo.gl/PLCzC8
DIARIO DEL EXPORTADOR 42
E N T R E V I S T A
¿Cómo funciona el método de
internacionalización PIME
(Promoción, Información, Mercado
y Empresa), mencionado en su
libro?
Trato de transferir a la empresa el
concepto de improvisar menos y
trabajar con método. A lo largo de mis
45 años de experiencias en varios
continentes, he desarrollado el método
PIME.
Para que la empresa sea competitiva,
debe:
a) Hacer una promoción agresiva y
eficaz y entonces en el libro le
dedicamos 4 capítulos repartidos en
estos asuntos "Diferencias culturales,
marca, instrumentos varios de
promoción (tipo web, catalogo, viaje,
envase, etiqueta, lista de precios, etc.),
Ferias internacionales. En particular,
el capítulo sobre ferias es casi un libro
en el libro (50 paginas) con 11 check
list sobre lo que hacer antes, durante,
después de la feria.
b) Debe estar informada, por lo tanto
Información, la mayor carencia de la
empresa. Falta mucha información y
entonces se improvisa. El capítulo,
"Información" contiene 300 de los 650
links destinados a buscar
informaciones.
c) Una vez que la empresa sabe cómo
promocionarse y está informada
entonces va al Mercado y por
supuesto es importante decirle como
seleccionar el mercado el segmento de
mercado, el producto con que trabajar,
el importad/aliado a seleccionar.
d) Para que la empresa pueda hacer
todo esto debe ser una Empresa
competitiva. Entonces abordamos
cuales son los factores de éxito, la
importancia de la integración entre
los varios departamentos, ejemplos de
organigramas de departamento de
exportación.
Finalmente, para que la empresa
pueda medirse, pongo a disposición
del lector, mi metodología del export
chek-up (60 preguntas de
autoevaluación).
Como conclusión, ¿qué le dirías a
una empresa que ha decidido
exportar?
Le diría ¿Por qué quiere exportar?
Parece obvio pero no es. Si uno
contesta que tiene precio y calidad le
voy a decir que esto es lo mínimo no
para exportar pero si para sobrevivir
en el mercado interno. Si me contesta
que quiere exportar para salir de la
crisis del mercado doméstico, aun
peor, pues tal vez no sabe que la
exportación no es para mañana. Tal
vez hay que cambiar empaque, diseño,
características, marca etc.
En resumen, le diría:
a) Trate de visitar una grande feria
internacional de tu sector para darte
ncuenta de cómo anda con tu
producto.
b) Si descubre que tu producto es
exportable, averigua si tu empresa está
lista para el desafío (actitud de todos
tus colaboradores, recursos,
proveedores, etc.).
c) Antes de pensar a la exportación
haga una evaluación si puede hacer
más en tu mercado interno (con un
producto más actualizado, con una
diferente forma de distribución, con
una comunicación más agresiva,
abarcando otros segmentos de
mercados.
d) Implante en tu empresa un amplio
flujo de informaciones.
e) Averigua si puede aliarte con
alguien para reducir costos y riesgos
(algo de muy difícil a hacer por el
atávico individualismo latino) o
buscar una comercial exportadora
(Trading Company).
f) Ve despacio: inicia con pocos
mercados y trata de reducir el "coste
de la inexperiencia" con alguna
asesoría externa.
g) Recuerda que hay una serie de
instituciones que dan soporte a los
iniciantes exportados.
h) Sea hambriento de conocer
experiencias, participando a debates
seminarios, visitando ferias.
43 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 44
45 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
EXPORTAR FRUTAS Y HORTALIZAS
¿QUÉ LE PODEMOS
VENDER A ESTADOS
UNIDOS?
© Fuente Pública, Nueva York, Estados Unidos
DIARIO DEL EXPORTADOR 46
O B S E R V A T O R I O
Por Víctor Mondragón
ESTADOS UNIDOS RESULTA UN MERCADO CLAVE PARA
LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS. 321 MILLONES DE CONSUMIDORES DE ALTO PODER ADQUISITIVO QUE
BUSCAN UN ESTILO DE VIDA SALUDABLE.
stados Unidos un mercado muy dinámico y competitivo; además, es el
tercer país más poblado en el mundo, con un crecimiento anual
promedio de 0.78%. EL consumidor americano se caracteriza por la
búsqueda de un estilo de vida saludable lo que supone una mayor demanda de
productos naturales (ingreso por habitante de US$ 57,766 al 2016 según el
Fondo Monetario Internacional), resaltando el consumo de frutas y hortalizas.
Frente a ello, es importante realizar una meticulosa investigación de mercado
para saber que le podemos vender y como.
Para ingresar frutas y hortalizas al mercado norteamericano segmentar es
clave. Es decir, es absolutamente necesario comprender si se da abordar todo
o parte del mercado. Por ejemplo, si voy a vender uva red glove en el mercado
de EE.UU., debo saber si es un producto que se consume masivamente o no, si
lo consumen los norteamericanos o algunas etnias en particular, si lo
consumen todos, niños, señoras o adultos mayores, si el producto se consume
por su sabor o por propiedades terapéuticas, entre otros detalles.
Por otra parte, es necesario contar con certificaciones. Entre ella, de manera
obligatoria se debe registrar en la FDA. La Administración de Alimentos y
Medicamentos o FDA es la entidad a cargo de regular el ingreso de productos
alimenticios, y su participación inicia desde antes del envío del producto. De
no contar con esto, el producto será retenido y dependiendo del caso, podrá
modificarse de manera que los cumplan, destruirse o reexportarse, lo cual
queda a discreción de la FDA.
Asimismo, existen certificaciones voluntarias, como USDA organic, comercio
justo, kosher, entre otras. Contar con una certificación otorga ventajas como
una mayor diferenciación del producto, un mejor precio que el de los
productos convencionales así como, un mejor y más libre acceso a mercados
diferenciados crecientes.
E
47 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
FRUTAS Y HORTALIZAS
Estados Unidos es la primera
economía en el mundo, con el 25% de
la producción global, absorbe
alrededor de un 12% del total de las
importaciones mundiales, cuenta con
321 millones de consumidores que
disponen de una renta per cápita de
US$ 57,766 (Fuente FMI 2016)
Estados Unidos constituye un gran
mercado para los productos como
frutas y hortalizas, no solamente por la
amplia demanda del país a pesar de
que estados como California y
Colorado son grandes productores
agrícolas en el país. El consumo de
frutas y hortalizas frescas se mantiene
por lo general estable, con un
consumo promedio por habitante de
97 y 113 kilos, respectivamente.
Las importaciones mundiales de frutas
de Estados Unidos totalizaron 11,745
mil toneladas y las de hortalizas
frescas 7,908 mil toneladas en 2015,
lo que equivale alrededor de US$ 13
mil millones y US$ 9 mil millones
respectivamente. Las importaciones de
frutas tuvieron un crecimiento de
5.39% en cantidad y 10.10% en valor;
mientras, en el sector hortalizas hubo
un leve crecimiento de 0.80% en
cantidad y 3.40% en valor.
Frutas
En el 2015, 107 son los proveedores
de frutas hacia Estados Unidos.
México, Guatemala, Costa Rica y
Ecuador son los 4 principales
proveedores de Estados Unidos y
concentran el 75% de las compras
totales del país. Esta configuración se
ha mantenido durante los últimos 5
años.
Sin embargo, al finalizar el año 2015,
otros proveedores han tenido un
crecimiento importante, por más de
100%. Entre ellos tenemos a Bélgica
(1,977%), Moldavia (1103%), Argelia
(1,020%), Egipto (193%), Tunes
(129%), Uzbekistán (127%) y
Uruguay (125%), que realizaron
envíos superiores a las mil toneladas.
Los principales productos frutícolas
importados son: plátanos, piñas,
aguacate (palta), sandia, melones,
papayas y limones. Sin embargo, los
productos con un mayor incremento
(superior al 50%) en las compras
tenemos pistachos, nueces, ciruelas,
caquis, dátiles, uvas, duraznos y
cítricos.
En lo que refiere a los países de la
Alianza del Pacífico como
proveedores de frutas hacia Estados
Unidos, como mencionamos párrafos
anteriores, México es el principal
proveedor de frutas. Chile se ubica en
el 6 lugar, Colombia en el 7 lugar y
Perú en el 9 lugar.
ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE FRUTAS SEGUN PROVEEDOR (TONELADAS)
RK Proveedor 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 México 2,227,792 2,634,326 2,939,584 3,114,731 3,611,122 30.75 15.94
2 Guatemala 1,763,501 1,903,629 2,099,345 2,183,418 2,286,745 19.47 4.73
3 Costa Rica 1,629,512 1,693,721 1,731,074 1,850,432 1,624,457 13.83 -12.21
4 Ecuador 1,085,322 910,267 947,772 952,405 1,026,403 8.74 7.77
5 Honduras 679,320 738,393 820,698 779,535 839,273 7.15 7.66
6 Chile 538,119 531,056 541,271 488,340 514,362 4.38 5.33
7 Colombia 440,129 509,468 538,509 451,385 393,921 3.35 -12.73
8 Canadá 128,481 171,107 177,692 203,115 234,713 2.00 15.56
9 Perú 108,433 99,990 128,939 207,906 211,845 1.80 1.89
10 Vietnam 50,101 59,087 79,216 94,615 110,542 0.94 16.83
Demás proveedores 741,344 784,403 738,577 818,713 891,947 7.59 8.95
Total 9,392,051 10,035,449 10,742,673 11,144,595 11,745,324 100.00 5.39
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 48
O B S E R V A T O R I O
ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE HORTALIZAS SEGUN PROVEEDOR (TONELADAS)
RK Proveedor 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 México 4,270,276 4,495,699 4,715,782 4,979,186 5,084,007 64.28 2.11
2 Canadá 1,366,912 1,255,968 1,421,265 1,642,601 1,567,163 19.82 -4.59
3 China 287,578 259,972 249,708 252,744 262,562 3.32 3.88
4 Perú 199,539 211,120 216,078 236,513 218,298 2.76 -7.70
5 Guatemala 119,700 123,130 116,928 131,539 129,192 1.63 -1.78
6 Costa Rica 112,456 114,099 119,669 120,169 120,669 1.53 0.42
7 Honduras 55,142 57,230 66,213 63,286 69,612 0.88 10.00
8 Países Bajos 45,595 48,338 38,940 38,596 49,306 0.62 27.75
9 Ecuador 43,298 38,279 33,993 41,946 46,298 0.59 10.38
10 India 41,733 39,157 32,639 50,652 45,489 0.58 -10.19
Demás proveedores 252,448 277,923 269,924 291,055 316,347 4.00 8.69
Total 6,794,679 6,920,913 7,281,144 7,848,291 7,908,942 100 0.77
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
Hortalizas
En el 2015, 105 son los proveedores
de hortalizas. México se ubica como el
principal proveedor, ya que concentra
el 64% de las compras del país. En
segundo lugar se encuentra Canadá,
con un 20%. Esta configuración se ha
mantenido durante los últimos 5 años.
Sin embargo, al finalizar el año 2015,
otros proveedores han tenido un
crecimiento importante, por más de
70%. Entre ellos tenemos a España
(137%), Argentina (101%), Belice
(94%), Austria (89%) y Taiwán
(75%), que realizaron envíos
superiores a las mil toneladas.
Los principales productos frutícolas
importados son: tomates, capsicum,
pepinos, cebollas y calabazas. Sin
embargo, los productos con un mayor
incremento (superior al 50%) en las
compras tenemos aceitunas, hongo
deshidratado (Jelly). habas, bambara
(leguminosa) y papas.
En lo que refiere a los países de la
Alianza del Pacífico, México es el
principal proveedor y Perú se ubica en
el 4 lugar como proveedor de
hortalizas a Estados Unidos. Por otro
lado, Colombia en el puesto 26 y
Chile en el puesto 29.
DISTRIBUCIÓN EN EE.UU
La distribución de frutas y hortalizas
en el mercado de Estados Unidos se
caracteriza por ser muy complejo.
La cadena de distribución esta
compuesta por el productor local o
exportador de frutas y hortalizas, el
intermediario o broker, el distribuidor
mayorista y el distribuidor minorista,
que incluye supermercados o
HORECA, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles y cafeterías.
Un factor clave en la distribución de
frutas y hortalizas es contar con un
agente en destino, ya que el cumple un
papel en el contacto con las cadenas
de supermercados. Entre las funciones
que cumple están: el mantenimiento
de una relación efectiva y de largo
plazo con el supermercado, el
desarrollo de la logística requerida
para la distribución, el manejo del
producto dentro de la tienda que
implica la realización de actividades
de promoción, entre otras.
Por esta razón, el productor y
exportador de frutas y hortalizas que
desean abarcar el mercado de Estados
Unidos, no deben solo focalizar su
estrategia de manera tradicional (nicho
de mercado, categoría o línea de
producto, tipo de promoción, precio,
etc.), sino también a través del
Internet.
49 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
¿QUÉ LE PODEMOS VENDER?
Las oportunidades de exportar frutas y
hortalizas a Estados Unidos son
diversas. Por ello, es importante
evaluar cuales son las principales
frutas y hortalizas que compran y por
donde ingresan, y a la par las
características del consumidor
estadounidense y tendencias del
consumo.
A continuación le presentare tablas de
las importaciones de las principales
frutas y hortalizas según zonas
aduaneras.
ANCHORAGE (ALASKA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Papas, frescos o secos 0 0 0 0 16 72.73 N/A
2 Guisantes, secos o desgranados 0 0 0 0 6 27.27 N/A
3 Papas, frescos o secos 19 0 0 0 0 0.00 N/A
4 Nueces, frescos o secos 0 0 0 0 0 0.00 N/A
Total 19 0 0 0 22 100.00 %
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
BALTIMORE (MARYLAND), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Frijoles para siembra 2260 85 80 75 2,076 7.71 2668.00
2 Frijoles frescos o refrigerados 186 0 0 297 669 2.48 125.25
3 Frijoles en agua o vapor, congelados. 1,527 1,335 1,547 1,069 563 2.09 -47.33
4 Cebollas trituradas o pulverizadas 287 475 401 494 529 1.96 7.09
5 Frijoles secos 548 378 412 459 507 1.88 10.46
Demás frutas y hortalizas 24,377 26,099 24,013 24,410 22,598 83.87 -7.42
Total 29,185 28,369 26,454 26,804 26,943 100.00 0.52
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
BOSTON (MASSACHUSETTS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Mandarinas 0 0 0 2,406 11,685 69.67 385.66
2 Zanahorias y nabos 1,476 1,140 848 1,669 1,969 11.74 17.97
3 Capsicum 4,101 1,562 1,120 970 1,445 8.62 48.97
4 Coco seco 235 304 233 420 498 2.97 18.57
5 Pepinos y pepinillos 700 144 207 310 317 1.89 2.26
Demás frutas y hortalizas 1,629 917 810 840 856 5.10 1.90
Total 8,142 4,068 3,218 6,615 16,771 8,142 4,068
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 50
O B S E R V A T O R I O
BUFFALO (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Papas frescas o refrigeradas 58,600 42,026 50,363 54,830 49,192 18.32 -10.28
2 Zanahorias y nabos 44,191 34,529 25,633 31,419 27,212 10.13 -13.39
3 Capsicum 17,780 20,426 21,236 24,932 22,580 8.41 -9.43
4 Tomates frescos o refrigerados 21,788 21,442 20,686 22,267 21,076 7.85 -5.35
5 Pepinos y pepinillos 10,539 12,102 12,460 16,944 18,075 6.73 6.67
Demás frutas y hortalizas 112,961 108,384 112,038 123,474 130,390 48.56 5.60
Total 265,864 238,910 242,420 273,867 268,531 18.32 -1.95 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
CHARLESTON (CAROLINA DEL SUR), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Fresas en conserva 0 0 0 356 1,574 19.46 342.13
2 Nueces sin cascara 0 196 285 531 789 9.76 48.59
3 Frambuesas en conserva 0 0 19 468 472 5.84 0.85
4 Arvejas en conserva 93 175 164 78 366 4.53 369.23
5 Cebollas frescas o refrigeradas 543 4,680 2,266 367 189 2.34 -48.50
Demás frutas y hortalizas 5,781 9,454 10,581 12,954 4,697 58.07 -63.74
Total 6,419 14,507 13,314 14,754 8,088 100.00 -45.18
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
CHICAGO (ILLINOIS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Nueces sin cascara 7,532 8,422 9,942 11,628 13,188 16.05 13.42
2 Cocos 2,626 2,582 1,776 5,747 4,464 5.43 -22.32
3 Dátiles 1,886 1,715 2,140 1,374 2,885 3.51 109.97
4 Frijoles para siembra 767 2,131 2,402 5,236 2,754 3.35 -47.40
5 Capsicum 3,435 3,353 2,420 1,921 2,650 3.23 37.95
Demás frutas y hortalizas 46,541 49,256 50,380 57,437 56,205 68.42 -2.14
Total 62,784 67,456 69,061 83,343 82,148 100.00 -1.43
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
51 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
CLEVELAND (OHIO), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Frijoles 1,364 1,301 1,064 435 473 30.58 8.74
2 Cocos 140 30 0 38 212 13.70 457.89
3 Arvejas 0 3 26 18 140 9.05 677.78
4 Manzana secas 22 2 28 96 124 8.02 29.17
5 Nueces de marañón sin cascara 32 114 0 35 67 4.33 91.43
Demás frutas y hortalizas 1,815 813 1,328 1,126 529 34.20 -53.02
Total 3,373 2,263 2,446 1,748 1,547 100.00 -11.50 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
COLUMBIA (OREGON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Cocos 2,669 3,014 3,421 5,202 2,468 22.05 -52.56
2 Fresas en conserva 1,850 1,865 1,219 1,557 1,291 11.54 -17.08
3 Frambuesas en conserva 4,292 3,039 3,325 3,810 1,194 10.67 -68.66
4 Piñas frescas o secas 1 18 0 1,340 1,075 9.61 -19.78
5 Naranjas frescas o secas 0 0 0 0 128 1.14 -
Demás frutas y hortalizas 15,902 16,229 13,563 10,897 5,035 44.99 -53.79
Total 24,713 24,165 21,530 22,806 11,192 100.00 -50.93
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DALLAS (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Nueces de marañón sin cascara 0 32 64 745 2,936 49.70 294.09
2 Pepinos y pepinillos conserva 14 383 0 0 475 8.04 -
3 Cocos 232 126 282 99 234 3.96 136.36
4 Frijoles secos 200 165 101 164 190 3.22 15.85
5 Frijoles congelados 0 0 13 70 178 3.01 154.29
Demás frutas y hortalizas 1,488 1,098 1,449 1,703 1,896 32.09 11.33
Total 1,936 1,804 1,910 2,780 5,908 100.00 112.52
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 52
O B S E R V A T O R I O
DETROIT (MICHIGAN), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Tomates frescos o refrigerados 107,718 100,800 109,079 119,216 112,896 23.85 -5.30
2 Pepinos y pepinillos 60,570 71,038 90,406 95,187 98,460 20.80 3.44
3 Capsicum 57,733 62,349 66,944 74,669 76,985 16.26 3.10
4 Zanahorias y nabos 31,079 29,748 23,406 26,847 32,197 6.80 19.93
5 Frijoles congelados 10,048 9,629 9,857 11,440 13,533 2.86 18.30
Demás frutas y hortalizas 108,366 105,010 96,607 111,968 139,364 29.44 24.47
Total 375,518 378,577 396,303 439,331 473,432 100.00 7.76 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DULUTH (MINNESOTA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Arvejas 5,872 8,412 4,398 1,784 3,707 65.33 107.79
2 Frijoles secos 1,178 914 0 0 165 2.91 -
3 Papas para siembra 109 0 0 0 80 1.41 -
4 Cocos 0 0 0 20 0 0.00 -100.00
5 Papas frescas o refrigeradas 0 0 20 0 0 0.00 -
Demás frutas y hortalizas 7,500 3,301 24,338 1,223 1,723 30.37 40.88
Total 14,659 12,628 28,755 3,027 5,674 100.00 87.45
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
EL PASO (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Capsicum 121,664 128,816 126,401 137,998 134,336 52.96 -2.65
2 Cebollas y chalotes 18,597 20,829 25,587 25,811 27,068 10.67 4.87
3 Nueces de marañón sin cascara 9,309 12,781 16,187 17,157 19,430 7.66 13.25
4 Tomates frescos o refrigerados 7,555 6,525 1,388 0 2,705 1.07 -
5 Plátanos frescos o secos 0 3,213 3,201 1,547 1,233 0.49 -20.30
Demás frutas y hortalizas 52,956 50,789 58,173 75,318 68,880 27.16 -8.55
Total 210,081 222,952 230,938 257,831 253,650 100.00 -1.62
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
53 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
GREAT FALLS (MONTANA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Arvejas 7,462 8,439 52,448 131,878 44,965 32.54 -65.90
2 Papas para siembra 29,888 24,691 27,271 31,966 28,478 20.61 -10.91
3 Lentejas 3,505 4,100 4,793 19,710 14,916 10.79 -24.32
4 Garbanzos 959 876 3,156 6,538 10,785 7.81 64.96
5 Papas frescas o refrigeradas 413 633 3,560 8,734 6,237 4.51 -28.59
Demás frutas y hortalizas 23,792 29,538 30,579 35,546 32,792 23.73 -7.75
Total 66,017 68,278 121,807 234,370 138,176 100.00 -41.04 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
HONOLULU (HAWAI), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Manzanas frescas 1,239 1,012 1,051 1,124 897 20.89 -20.20
2 Cebollas y chalotes 87 912 1,035 1,256 605 14.09 -51.83
3 Peras frescas 0 445 567 529 530 12.34 0.19
4 Frijoles 300 353 201 293 248 5.78 -15.36
5 Ajos 0 129 154 203 181 4.22 -10.84
Demás frutas y hortalizas 2,973 1,967 1,979 1,723 1,831 42.64 6.27
Total 4,599 4,816 4,985 5,126 4,294 100.00 -16.23
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
HOUSTON (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 548,448 594,003 579,819 591,448 63.59 2.01
2 Piñas frescos o secos 127,478 142,446 155,980 177,078 184,105 19.79 3.97
3 Melones y papayas 41,555 27,586 32,130 35,169 44,909 4.83 27.69
4 Plátanos frescos o secos 0 13,887 15,026 16,341 18,807 2.02 15.09
5 Sandías frescas 505 2,484 3,712 10,537 8,740 0.94 -17.05
Demás frutas y hortalizas 628,764 78,940 71,389 87,675 82,093 8.83 -6.37
Total 798,301 813,790 872,242 906,618 930,101 100.00 2.59
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 54
O B S E R V A T O R I O
LAREDO (TEXAS), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Aguacates (paltas) 300,147 404,031 476,959 576,735 779,226 18.53 35.11
2 Tomates 409,758 463,024 499,157 578,413 626,792 14.90 8.36
3 Limones 324,604 378,697 386,433 393,006 442,582 10.52 12.61
4 Capsicum 153,025 182,946 194,620 200,619 215,091 5.11 7.21
5 Pepinos y pepinillos 118,891 124,651 125,412 147,577 173,788 4.13 17.76
Demás frutas y hortalizas 1,482,193 1,519,634 1,719,831 1,804,631 1,967,852 46.79 9.04
Total 2,788,618 3,072,986 3,402,412 3,700,981 4,205,332 100.00 13.63 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
LOS ANGELES (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 629,582 650,983 657,478 630,986 48.78 -4.03
2 Melones y papayas 87,086 86,913 105,314 88,720 88,796 6.86 0.09
3 Piñas frescas o secas 100,461 109,417 102,021 111,170 85,698 6.62 -22.91
4 Mandarinas frescas 25,379 25,112 28,433 31,669 36,202 2.80 14.31
5 Naranjas frescas 26,790 31,088 35,473 29,536 35,408 2.74 19.88
Demás frutas y hortalizas 999,847 370,584 372,318 400,654 416,562 32.20 3.97
Total 1,239,560 1,252,705 1,294,543 1,319,226 1,293,652 100.00 -1.94
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
MIAMI (FLORIDA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Melones y papayas 255,614 200,822 239,754 230,257 252,624 20.50 9.71
2 Plátanos (cavendish valery) 0 226,966 244,167 240,927 238,318 19.34 -1.08
3 Esparragó fresco 80,207 75,267 83,190 90,849 90,536 7.35 -0.34
4 Piñas frescas o secas 53,563 56,501 60,781 64,372 73,776 5.99 14.61
5 Plátanos frescos o secos 0 49,129 54,060 63,072 62,533 5.08 -0.85
Demás frutas y hortalizas 675,576 436,777 470,260 488,855 514,237 41.74 5.19
Total 1,064,960 1,045,455 1,152,214 1,178,330 1,232,028 100.00 4.56
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
55 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
MINNEAPOLIS (MINNESOTA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Damascos secos 1,276 1,139 989 848 1,837 18.00 116.63
2 Dátiles frescos o secos 2,457 3,194 307 1,711 1,637 16.04 -4.32
3 Frijoles 0 217 546 3,592 672 6.59 -81.29
4 Cocos 198 324 303 433 453 4.44 4.62
5 Pasas 0 196 0 0 400 3.92 -
Demás frutas y hortalizas 7,676 13,310 7,503 8,786 5,205 51.01 -40.76
Total 11,606 18,379 9,646 15,370 10,203 100.00 -33.62 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
MAUVILA (ALABAMA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 561,919 575,291 525,020 349,236 89.24 -33.48
2 Piñas frescas o secas 20,634 22,886 29,416 35,208 30,499 7.79 -13.37
3 Plátanos frescos o secos 0 6,301 6,639 6,090 4,781 1.22 -21.49
4 Cocos 2,761 2,298 2,575 3,119 3,281 0.84 5.19
5 Arvejas congeladas 225 468 1,781 1,477 540 0.14 -63.44
Demás frutas y hortalizas 597,448 6,265 6,769 12,605 3,004 0.77 -76.17
Total 4,599 4,816 4,985 5,126 4,294 100.00 -16.23
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
NUEVA ORLEANS (LUISIANA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 16,150 18,272 56,010 195,731 91.14 249.46
2 Piñas frescas o secas 0 19 22 1,967 8,171 3.80 315.40
3 Plátanos frescos o secos 0 0 0 161 1,060 0.49 558.39
4 Frijoles 352 194 357 286 399 0.19 39.51
5 Arvejas congeladas 453 392 40 59 215 0.10 264.41
Demás frutas y hortalizas 28,119 12,543 1,693 3,341 9,192 4.28 175.13
Total 28,929 29,298 20,384 61,825 214,768 100.00 247.38
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 56
O B S E R V A T O R I O
NUEVA YORK (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos frescos o secos 0 71,012 70,072 67,354 74,777 12.25 11.02
2 Plátanos (cavendish valery) 0 95,865 67,135 37,267 47,057 7.71 26.27
3 Nueces de marañón sin cascara 33,943 38,158 43,309 43,599 45,195 7.40 3.66
4 Ajos frescos o refrigerados 26,483 27,319 27,784 29,122 30,647 5.02 5.24
5 Espinacas 12,642 14,139 13,942 14,627 18,480 3.03 26.34
Demás frutas y hortalizas 541,777 347,585 323,063 346,984 394,188 64.58 13.60
Total 614,851 594,079 545,305 538,948 610,342 100.00 13.25 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
NOGALES (ARIZONA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Sandia fresca 336,739 342,579 424,293 460,960 521,698 20.05 13.18
2 Tomates 533,305 579,413 560,780 546,552 506,526 19.47 -7.32
3 Pepinos y pepinillos 247,565 296,417 321,060 360,353 352,713 13.56 -2.12
4 Capsicum 273,321 345,332 338,192 362,055 341,454 13.12 -5.69
5 Calabazas y calabacines 0 242,984 255,634 286,612 292,321 11.23 1.99
Demás frutas y hortalizas 765,839 586,079 595,909 571,278 587,308 22.57 2.81
Total 2,156,767 2,392,802 2,495,868 2,587,810 2,602,022 100.00 0.55
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
NORFOLK (VIRGINIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 5,592 3,490 22,119 44,864 36.81 102.83
2 Nueces de marañón sin cascara 32,765 28,617 38,886 37,899 39,573 32.47 4.42
3 Pepinos y pepinillos en conserva 4,631 6,226 4,969 4,357 7,717 6.33 77.12
4 Melones y papayas 639 605 10,419 18,863 5,591 4.59 -70.36
5 Pasas 4,429 4,489 2,721 1,883 4,016 3.30 113.28
Demás frutas y hortalizas 25,623 29,652 31,484 23,770 20,121 16.51 -15.35
Total 68,086 75,181 91,968 108,890 121,881 100.00 11.93
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
57 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
OGDENSBURG (NUEVA YORK), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Cebollas y chalotes 11,403 24,523 27,714 31,936 47,298 18.02 48.10
2 Papas frescas o refrigeradas 42,431 20,969 28,466 27,126 29,311 11.17 8.06
3 Zanahorias y nabos 20,927 26,474 27,205 27,142 27,092 10.32 -0.18
4 Lechugas repolladas 11,457 11,260 15,511 18,087 20,705 7.89 14.47
5 Las demás lechugas 9,609 13,405 15,009 15,805 16,890 6.43 6.86
Demás frutas y hortalizas 86,893 87,147 106,425 96,119 121,212 46.17 26.11
Total 182,723 183,779 220,329 216,212 262,509 100.00 21.41 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
PEMBINA (DAKOTA DEL NORTE), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Arvejas 21,826 21,663 53,255 79,392 78,145 35.61 -1.57
2 Papas frescas o refrigeradas 69,467 57,136 80,832 133,069 70,307 32.03 -47.17
3 Pallares 20,871 27,801 16,756 18,737 24,152 11.00 28.90
4 Garbanzos 3,765 3,111 6,061 6,901 16,457 7.50 138.47
5 Lentejas 7,637 17,463 8,672 9,132 11,383 5.19 24.65
Demás frutas y hortalizas 20,428 16,011 14,152 16,391 19,027 8.67 16.08
Total 143,993 143,185 179,726 263,622 219,472 100.00 -16.75
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
FILADELFIA (PELSIVANIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 1,596,064 1,738,145 1,752,056 1,797,517 58.12 2.59
2 Piñas frescas o secas 365,105 398,768 431,319 439,352 401,208 12.97 -8.68
3 Mandarinas frescas 97,246 101,065 110,490 126,217 152,037 4.92 20.46
4 Plátanos frescos o secos 0 98,502 113,723 114,218 110,086 3.56 -3.62
5 Melones y papayas 97,268 96,572 97,528 79,644 94,733 3.06 18.95
Demás frutas y hortalizas 2,030,723 472,276 520,510 527,760 537,015 17.36 1.75
Total 2,590,342 2,763,248 3,011,713 3,039,245 3,092,594 100.00 1.76
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 58
O B S E R V A T O R I O
PORTLAND (OREGON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Papas frescas o refrigeradas 180,066 96,698 101,703 103,314 112,172 61.52 8.57
2 Arándanos 4,864 9,054 10,567 12,276 17,977 9.86 46.44
3 Papas para siembra 30,248 27,574 21,866 19,069 17,292 9.48 -9.32
4 Manzanas frescas 854 940 773 1,293 2,003 1.10 54.91
5 Coliflores y broccoli 1,171 1,043 1,489 1,371 1,400 0.77 2.12
Demás frutas y hortalizas 22,816 20,862 22,357 28,919 31,488 17.27 8.88
Total 240,019 156,172 158,754 166,242 182,332 100.00 9.68 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
SAN DIEGO (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 377,112 383,835 393,386 404,597 22.43 2.85
2 Tomates 352,668 315,329 298,436 239,960 264,057 14.64 10.04
3 Cebollas y chalotes 127,021 115,000 124,882 129,641 139,822 7.75 7.85
4 Pepinos y pepinillos 87,874 88,920 101,100 95,572 96,270 5.34 0.73
5 Capsicum 90,481 93,217 95,023 93,813 84,181 4.67 -10.27
Demás frutas y hortalizas 958,192 686,846 710,946 790,651 815,130 45.18 3.10
Total 1,616,238 1,676,422 1,714,221 1,743,023 1,804,058 100.00 3.50
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
SAN FRANCISCO (CALIFORNIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Aceitunas en conserva 869 135 1,468 2,123 14,564 8.15 586.01
2 Nueces de marañón sin cascara 3,863 4,437 3,423 6,837 12,560 7.03 83.71
3 Ciruelas secas 3 304 901 6,449 10,654 5.96 65.20
4 Frijoles 3,301 3,210 1,386 2,230 7,450 4.17 234.08
5 Dátiles frescos o secos 456 3,131 5,099 4,931 7,433 4.16 50.74
Demás frutas y hortalizas 129,896 153,640 167,667 157,380 126,073 70.54 -19.89
Total 138,386 164,853 179,945 179,951 178,730 100.00 -0.68
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
59 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
SAN JUAN (PUERTO RICO), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Papas frescas o refrigeradas 42,247 40,330 36,384 41,936 45,153 39.18 7.67
2 Cebollas y chalotes 8,512 11,405 11,579 8,660 11,093 9.63 28.09
3 Camotes frescos o refrigerados 7,032 6,690 6,491 6,895 7,466 6.48 8.28
4 Ñame frescos o refrigerados 0 7,762 7,513 7,463 6,960 6.04 -6.74
5 Yautía frescas o refrigeradas 0 113 6,440 5,382 5,819 5.05 8.12
Demás frutas y hortalizas 54,879 43,863 40,246 44,043 38,749 33.62 -12.02
Total 112,666 110,165 108,653 114,379 115,241 100.00 0.75 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
SAVANNAH (GEORGIA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Cebollas y chalotes 50,663 54,801 57,557 76,164 59,957 60.83 -21.28
2 Cocos 9,854 8,162 8,317 9,766 11,540 11.71 18.17
3 Plátanos (cavendish valery) 0 2,791 12,990 7,666 2,344 2.38 -69.42
4 Nueces de marañón sin cascara 1,571 1,155 534 1,232 1,421 1.44 15.34
5 Frambuesas en conserva 37 67 357 663 1,412 1.43 112.97
Demás frutas y hortalizas 16,281 15,631 12,391 15,620 21,885 22.20 40.11
Total 78,403 82,606 92,143 111,115 98,559 100.00 -11.30
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
SEATTLE (WASHINGTON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Arándanos 30,890 50,442 51,266 49,065 64,981 20.62 32.44
2 Plátanos (cavendish valery) 0 18,703 26,617 50,677 37,086 11.77 -26.82
3 Manzanas frescas 29,396 31,045 33,927 35,506 26,681 8.47 -24.85
4 Tomates 34,831 30,792 30,579 27,809 22,049 7.00 -20.71
5 Capsicum 16,162 19,762 20,650 19,655 21,268 6.75 8.21
Demás frutas y hortalizas 104,422 99,236 118,612 118,999 143,051 45.40 20.21
Total 215,702 249,980 281,656 301,713 315,114 100.00 4.44
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 60
O B S E R V A T O R I O
ST. ALBANS (VERMONT), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Arándanos 14,331 20,267 17,305 24,451 17,242 30.97 -29.48
2 Papas frescas o refrigeradas 4,431 11,185 7,016 8,982 6,371 11.44 -29.07
3 Frijoles congelados 4,376 4,628 5,260 5,165 2,953 5.30 -42.83
4 Maíz dulce 3,215 2,792 3,012 2,894 1,950 3.50 -32.62
5 Arvejas 3,136 1,682 2,524 2,254 1,789 3.21 -20.63
Demás frutas y hortalizas 18,597 21,219 15,329 19,001 25,377 45.57 33.56
Total 48,088 61,774 50,445 62,750 55,682 100.00 -11.26 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
SAN LUIS (MISURI), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Camotes frescos o refrigerados 633 1,960 2,042 3,498 1,755 21.98 -49.83
2 Fresas en conserva 0 0 0 0 345 4.32 -
3 Lentejas 0 0 0 0 256 3.21 -
4 Higos frescos o secos 135 58 0 0 112 1.40 -
5 Nueces de marañón sin cascara 0 31 15 15 94 1.18 526.67
Demás frutas y hortalizas 2,339 6,039 5,229 4,134 5,423 67.91 31.18
Total 3,106 8,089 7,284 7,646 7,985 100.00 4.43
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
TAMPA (FLORIDA), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Plátanos (cavendish valery) 0 201,386 174,726 194,194 196,382 47.68 1.13
2 Piñas frescas o secas 70,439 85,996 82,438 111,766 91,194 22.14 -18.41
3 Melones y papayas 62,568 57,948 40,398 54,623 46,390 11.26 -15.07
4 Plátanos frescos o secos 0 12,100 12,714 11,508 22,805 5.54 98.17
5 Pepinos y pepinillos 18,999 17,370 18,464 16,752 19,072 4.63 13.85
Demás frutas y hortalizas 196,190 15,479 18,318 22,376 36,003 8.74 60.90
Total 348,196 390,280 347,056 411,220 411,843 100.00 0.15
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
61 DIARIO DEL EXPORTADOR
O B S E R V A T O R I O
ISLAS VÍRGENES DE LOS ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Piñas frescas o secas 55 48 60 47 19 16.52 -59.57
2 Tomates 18 3 34 34 13 11.30 -61.76
3 Capsicum 40 25 35 24 9 7.83 -62.50
4 Aguacates (paltas) 7 0 0 0 3 2.61 -
5 Limones 8 1 2 13 3 2.61 -76.92
Demás frutas y hortalizas 857 672 44 24 68 59.13 183.33
Total 986 750 176 141 115 100.00 -18.44 Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
WASHINGTON (WASHINGTON), IMPORTACIONES DE FRUTAS Y HORTALIZAS (TONELADAS)
RK Fruta u Hortaliza 2011 2012 2013 2014 2015 Part. % 2015 Var. % 2014 - 2015
1 Capsicum 1,104 771 574 751 1,228 75.71 63.52
2 Pepinos y pepinillos 93 53 10 94 180 11.10 91.49
3 Berenjenas 177 144 160 137 139 8.57 1.46
4 Mango fresco o seco 5 32 25 25 24 1.48 -4.00
5 Dátiles fresco o seco 0 0 0 0 5 0.31 -
Demás frutas y hortalizas 138 38 146 30 45 2.77 50.00
Total 1,517 1,037 914 1,039 1,622 100.00 56.11
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
RECOMENDACIONES
Para exportar con éxito frutas y
hortalizas al mercado estadounidense,
es necesario, previamente visitar las
ferias del sector, ya sea como visitante
la primera vez y luego con un stand; y
así hacer un mapeo del público
consumidor, comparar precios de
bienes y servicios, conocer la
competencia y empaparse de la
cultura, la demanda y la oferta
relacionada con nuestro rubro. En este
proceso es fundamental lograr un
contacto o agente en el mercado, de
modo de recabar antecedentes e
informarse sobre cómo funciona la
cadena de comercialización.
Durante la feria, es primordial contar
con material promocional, página web
y una presentación de los productos
hortofrutícolas, en inglés. En el
catálogo físico y virtual, se debe
detallar las descripciones de los
productos, especificaciones técnicas,
historial de la empresa, capacidad de
producción, y lista de precios, entre
otros. Todo esto con el fin de lograr el
interés de importadores, agentes y
distribuidores.
Ojo. Para cerrar negocios con éxito es
importante realizar previamente un
análisis de la competitividad, tomando
en cuenta la estructura de precios y la
cadena de comercialización.
DIARIO DEL EXPORTADOR 62
E X P O R T A D O R 2 . 0
Por Víctor Mondragón
EXPORT HELPDESK:
INFORMACIÓN PARA
EXPORTAR A LA
UNIÓN EUROPEA
© Fuente Pública
63 DIARIO DEL EXPORTADOR
E X P O R T A D O R 2 . 0
EXPORT HELPDESK SITIO WEB QUE FACILITA INFORMACIÓN QUE NECESITA
UNA EMPRESA PARA ACCEDER AL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA.
La Unión Europea (UE) es un mercado
conformado por 28 países que suman
cerca de 513 millones de consumidores
con alto poder adquisitivo. Por ello, no
es sorpresa tener en cuenta dentro de
nuestros planes de expansión al
exterior, el querer vender nuestros
productos en la UE. Sin embargo,
algunas pymes sienten que no están lo
suficientemente informador para poder
exportar a los países de la UE y
cumplir los requisitos exigidos. Por
ello, ¡aquí tienen la ayuda que
necesitan!
1. NOMENCLATURA
ARANCELARIA DE MI
PRODUCTO EN LA UE
Antes decidir exportar al mercado
europeo, debe conocer el código
específico de su producto en la
Nomenclatura Combinada de la Unión
Europea a fin de encontrar información
detallada sobre su producto (ya sean
alimentos, textiles, materias primas,
etc.).
Para buscar el código, ingrese al sitio
web www.exporthelp.europa.eu y
luego ingrese a la pestaña MI
EXPORTACIÓN, y luego ingrese a
buscar mi código de producto. Inicia
primero por capitulo (2 dígitos), luego
partida, luego Subpartida, y finalmente
Subpartida de la UE (10 dígitos).
Haga una búsqueda en la base de datos
y verá, por ejemplo, que las "toronjas
rosas frescas" están clasificadas con el
código 0805400019, los "aceite de
oliva virgen" con el 15091090 y las
"sandias" con el 0807110000. Busque
su código Ud. ahora.
DIARIO DEL EXPORTADOR 64
E X P O R T A D O R 2 . 0
65 DIARIO DEL EXPORTADOR
E X P O R T A D O R 2 . 0
2. REQUISITOS Y
GRAVÁMENES QUE DEBE
CUMPLIR MI PRODUCTO EN
LA UE
El siguiente paso es saber qué
condiciones debe cumplir su producto
para poder entrar en el mercado
europeo. Por ejemplo, ¿qué requisitos
sanitarios se aplican a los productos de
origen animal? ¿Cuáles son las normas
fitosanitarias? ¿Qué debe aparecer en
la etiqueta? ¿Y las normas técnicas?
¿Qué IVA se aplica a su producto en
cada país? Encontrará esta
información en la sección "Requisitos
y gravámenes". Una vez que
introduzca el código de su producto y
su país, aparecerá la lista completa de
requisitos aplicables al producto, así
como el IVA del país que le interese.
Puede hacer clic en cada uno de los
requisitos y accederá a su explicación,
su legislación, los documentos
necesarios, la dirección de contacto de
las autoridades competentes en la UE
e información adicional que pueda
asesorarle.
Abajo, hallará el IVA/impuestos
especiales aplicables a su producto en
el país europeo seleccionado.
Ejemplo: Exportación de sandía
procedente de Perú a Reino Uno.
DIARIO DEL EXPORTADOR 66
E X P O R T A D O R 2 . 0
3. DERECHOS QUE SE APLICAN
A MI PRODUCTO
En la sección "Derechos de
importación" podrá calcular qué
aranceles se aplican a su producto.
Además, la UE mantiene múltiples
acuerdos comerciales en todo el
mundo que reducen los derechos de
importación aplicables a numerosos
productos procedentes de países en
desarrollo. En esta sección también
podrá averiguar si su producto o su
país pueden acogerse a un arancel
preferencial y el descuento aplicable a
su producto.
Por ejemplo, si su país se beneficia del
Sistema de Preferencias Generalizadas
(SPG), muchos productos procedentes
de su país podrán entrar en la UE con
aranceles muy reducidos o incluso
nulos.
CERTIFICAR EL ORIGEN DE MI
PRODUCTO
En la sección "Regímenes
preferenciales" encontrará
información detallada sobre los
acuerdos comerciales entre la UE y su
país.
67 DIARIO DEL EXPORTADOR
E X P O R T A D O R 2 . 0
DIARIO DEL EXPORTADOR 68
E X P O R T A D O R 2 . 0
ESTADÍSTICAS DETALLADAS
En la sección "Estadísticas
comerciales» verá qué volumen de su
producto se ha exportado a la UE
desde 2002 y a qué países de la UE
concretamente. Con sólo un par de
clicks, podrá obtener una visión
completa de los intercambios
comerciales producto por producto.
ENCONTRAR SOCIOS EN LA UE
En la sección "Recursos" encontrará
las listas de las autoridades aduaneras,
cámaras de comercio y asociaciones
comerciales de la UE, así como
enlaces a directorios de empresas.
69 DIARIO DEL EXPORTADOR
C L A S I F I C A C I Ó N M U N D I A L
IMPORTACION DE FRUTAS Y HORTALIZAS 2014 (MILLONES DE DOLARES)
Líder Estados Unidos (sin cambios)
Entran en el grupo de las diez mejores ninguna
Salen del grupo de las diez mejores ninguna
Total de países importadores 222
Mercado con mayor crecimiento Territorio Británico del Océano Índico
Mercado con menor crecimiento Vanuatu
RK IMPORTADOR 2014 VAR% 2015
1 Mundo 111,530 5.80%
2 Estados Unidos 12,639 12.90
%
3 Alemania 10,143 0.20%
4 Países Bajos 6,251 5.00%
5 Reino Unido 6,164 6.50%
6 Rusia 5,480 -
14.40%
7 Francia 5,211 -3.40%
8 China 5,144 25.40
%
9 Canadá 4,609 2.50%
10 Hong Kong, China
3,901 6.10%
11 Bélgica 3,849 -4.80%
12 Italia 3,545 8.10%
13 Japón 2,991 0.60%
14 España 2,714 13.00
%
15 India 2,566 18.70
%
16 Emiratos Árabes Unidos
2,094 25.20
%
17 Corea del Sur 1,639 17.40
%
18 Polonia 1,550 0.10%
19 Suiza 1,247 1.60%
20 Suecia 1,198 2.90%
21 Austria 1,097 0.60%
22 Arabia Saudita 1,012 -
15.00%
23 México 1,012 -3.90%
24 Vietnam 931 13.10
%
25 Iraq 917 69.00
%
26 Bielorrusia 870 96.20
%
27 Brasil 868 9.90%
28 Australia 864 17.80
%
29 Noruega 844 -1.70%
30 Ucrania 801 -
35.60%
31 Indonesia 789 18.30
%
32 Taiwán 778 17.30
%
33 Dinamarca 775 3.10%
34 Singapur 724 15.50
%
35 Rep. Checa 695 -1.90%
36 Portugal 675 -5.00%
37 Tailandia 672 -1.30%
38 Lituania 671 -6.80%
39 Kazajstán 606 1.60%
40 Malasia 526 4.70%
41 Finlandia 510 2.10%
42 Egipto 499 24.60
%
43 Argelia 496 17.00
%
44 Irlanda 465 5.50%
45 Kuwait 454 17.90
%
46 Rumania 454 16.20
%
47 Irán 448 #¡DIV/
0!
48 Turquía 416 -1.70%
49 Grecia 380 9.50%
50 Eslovaquia 346 2.00%
51 Nueva Zelandia 318 8.90%
52 Bangladesh 314 21.20
%
53 Argentina 304 12.50
%
54 Colombia 287 9.70%
55 Israel 271 35.60
%
56 Luxemburgo 256 25.60
%
57 Hungría 253 4.50%
58 Jordania 253 10.30
%
59 Libia 216 -
19.10%
60 Omán 209 46.20
%
61 Eslovenia 209 3.20%
62 Letonia 204 10.20
%
63 Pakistán 204 53.10
%
64 Croacia 196 4.80%
65 Filipinas 186 -3.50%
66 Serbia 185 0.70%
67 Chile 184 12.50
%
68 Marruecos 168 26.70
%
69 Qatar 164 11.20
%
70 Líbano 159 6.20%
71 Bulgaria 156 4.10%
72 Ecuador 150 8.60%
73 Bahréin 133 16.10
%
74 Sudáfrica 132 13.00
%
75 Estonia 123 3.50%
76 Nepal 107 17.80
%
77 Perú 106 6.70%
78 Myanmar 105 241.00
%
79 Bosnia y Herzegovina
93 14.50
%
80 Costa Rica 89 3.10%
81 Palestina 87 -
11.90%
82 Venezuela 83 -1.90%
83 Sri Lanka 81 81.10
%
84 El Salvador 71 13.90
%
85 Nigeria 68 -
70.50%
86 Guatemala 66 5.80%
87 Moldavia 66 -2.30%
88 Albania 62 20.00
%
89 República Árabe Siria
61 13.50
%
90 Chipre 58 10.80
%
91 República Dominicana
51 23.20
%
92 Islandia 51 5.10%
93 Georgia 50 2.50%
94 Panamá 49 10.10
%
95 Turkmenistán 48 667.20
%
96 Macedonia 46 16.80
%
Demás 1,223
34.27%
Fuente: Trade Map
Nota: En la siguiente edición saldrá la clasificación
mundial de frutas y hortalizas actualizada al 2015.
DIARIO DEL EXPORTADOR 70
71 DIARIO DEL EXPORTADOR
D D E