Promoção
DESCONTO
CONTAINERPREMIUM OFERTA
DESFILE
BRINDE
GIFT -PACKCUPONAGEM
COLEÇÃO
SEMINÁRIO WORKSHOP COPAS/JOGOSFESTIVAIS
LIQUIDAÇÃO
REMARCAÇÃO
CONVENÇÃO
BONIFICAÇÃO
EVENTOS
PATROCÍNIOINCENTIVOS
EXPOSIÇÕES
TROCA
AMOSTRA VALE-BRINDE
DEGUSTAÇÃO
FEIRAS
OUTRAS...
DEMONSTRAÇÃO CONCURSO
SORTEIO
Fator de identificação
SORTE(incerteza da
premiação)
1 - NÃO TENTAR EXECUTAR AQUILO QUE OS OUTROS COMPONENTES DO MARKETING
PODEM FAZER MELHOR;
2 - SER A MELHOR ALTERNATIVA PARA ATINGIR OS OBJETIVOS;
3 - OBTER O MÁXIMO EFEITO PELO MENOR CUSTO;
4 - ESTAR DE ACORDO COM OS PADRÕES DE COMPORTAMENTO DAQUELES PARA OS QUAIS É DESTINADA E DE ACORDO COM A IMAGEM DA
MARCA;5 - ATRAIR A ATENÇÃO E PROVOCAR AÇÃO DE ACEITAÇÃO;
Os 10 Mandamentos da Promoção
6 - SER SIMPLES, CLARA, FÁCIL DE ENTENDER;
7 - UTILIZAR TANTO APELOS EMOCIONAIS QUANTO RACIONAIS;
8 - SER ÚNICA, SINGULAR, EXCLUSIVA;
9 - SER HONESTA, EVIDENTEMENTE HONESTA;10 - SER SUFICIENTEMENTE DESEJADA POR TODOS DE QUEM SEU SUCESSO DEPENDA, RECEBENDO POR PARTE DA EMPRESA TOTAL APOIO E QUE A EQUIPE DE FUNCIONÁRIOS, PRINCIPALMENTE A DE
VENDAS, PERCEBA E IMITE.
Os 10 Mandamentos da Promoção
ROI (Return of investiment)
Diretrizes Gerais para Comunicação
Desenvolva uma rede de comunicação compatível com os objetivos e a verbaPrometa só o que é possívelTorne tangível o intangívelReduza os temores do cliente em relação às variações de desempenho
Diretrizes Gerais para Comunicação
Determine e focalize dimensões relevantes da qualidade do produto/serviçoDiferencie o produto/serviço Torne o produto/serviço mais fácil de entenderE sobretudo: SURPREENDA!
Comunicação e Ética
Promessas exageradas para assegurar vendasPropaganda e promoções enganosasPropaganda abusivaIntrusão indesejada na vida das pessoas por meio de ações exageradamente agressivas
Comunicação e Ética
Assim como é importante saber o que comunicarÉ FUNDAMENTAL saber o que NÃO deve ser usado na comunicação
PADRÕES E METASÉ imperativo estabelecer padrões altos para satisfazer e encantar o cliente
Incluir parâmetros apropriados de QualidadeApresentaçãoGarantiasConduta
Estabelecer metas de desempenho específicas para o produto/serviço e para a equipe
A responsabilidade é tanto da empresa quanto da equipe
Criar critérios de avaliação baseados na distinção entre padrões e metas
PADRÕES E METASIMPORTANTEO QUE NÃO PODE SER MEDIDO NÃO É GERENCIADOO desempenho precisa ser monitoradoA adesão aos procedimentos precisa ser determinada
Plano de MarketingDocumento que resume o planejamento de marketingComunica a toda a empresa o conjunto de ideias e estratégias a serem implantadas para o sucesso comercial da operaçãoServe para estimular e favorecer todos na empresa a “remarem” na mesma direçãoPode ser
Plano Anual de MarketingPlano de Lançamento de produto/serviço
Plano de MarketingPrimeiro passo
Definição das características do produto/serviço que será abordado
Segundo passoLevantamento de informações e formação da equipe
Terceiro passoElaboração do plano
Quarto passoRevisão do plano
Montando um Plano de Marketing
Roteiro Resumido
Parte 1 – OportunidadeSituação
Analisa o clima econômico, político e social e explica por que esse contexto oferece uma oportunidadeExplica onde a empresa se situa em relação aos mercados estratégicos e às suas áreas de interesseMostra a posição em relação aos concorrentesFaz uma análise resumida do produto/serviço
Demonstra a importância do produto/serviço para a empresaMostra resultados gerais em caso de produto/serviço existente
Apresenta a sintonia com a visão e a missão da empresa
Roteiro Resumido
Parte 1 – OportunidadeObjetivos
O que se pretende atingir com o produto/serviçoCurto prazoMédio prazoLongo prazo
IMPORTANTE:Os objetivos devem ser bem definidos, identificáveis no tempo e MENSURÁVEIS
Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoConsumidor
PerfilDesejos e necessidadesHábitos de uso e atitudesPapéis de compra
Roteiro ResumidoParte 2 – Marketing Estratégico
MercadoHistóricoTamanhoAspectos regionaisEstágio da demandaSazonalidadeImpacto da tecnologiaPosição atual da empresa e a que se pretende alcançarPosição dos principais concorrentes atuais e previstosCaracterísticas do produto/serviço comparadas à concorrênciaCaracterísticas da distribuição (praça) em relação à concorrênciaCaracterísticas de promoção comparadas à concorrênciaCaracterísticas de preço comparadas à concorrênciaProjeções de mercado
TamanhoParticipação da empresaParticipação da concorrência
Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoAspectos legais
Exigências legais para produção, comercialização, fixação de preços, comunicaçãoSintonia com o Código de Defesa do ConsumidorÓrgãos governamentais envolvidosMedidas a tomar
Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoPosicionamento do produto/serviço
Brand Positioning Statement
Roteiro ResumidoParte 3 – Marketing Tático
Produto/ServiçoHistórico e evoluçãoCiclo de vidaCaracterísticasBenefícios / hierarquia de valor para o consumidorMarcaQualidadeBens e serviços facilitadores
Bens e serviços de suporteGarantias
Formas de uso e cuidadosNecessidades regionaisNecessidades de desenvolvimentoPesquisas previstas
Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPraça (Distribuição)
LocalizaçãoInstalaçõesCanais de distribuiçãoRelacionamento com os canaisLogísticaPrevisão de vendas
Primeiros 12 meses (mês a mês)Primeiros 5 anosPesquisas previstas
Roteiro ResumidoParte 3 – Marketing Tático
PromoçãoPúblico-alvo (target)Estratégia de conteúdo de comunicação (Copy strategy)Agência de comunicaçãoPropaganda e mídiaPromoção de vendasRelações públicasMarketing diretoVenda pessoal e equipe de vendasEvento de lançamentoEndomarketingQuadro de orçamento para cada ferramenta de comunicaçãoPesquisas previstas
Roteiro ResumidoParte 3 – Marketing Tático
PreçoNível de preço e justificativasControle de preçosComparação com a concorrênciaMargens de comercialização por canais e vendasDescontos não promocionaisCondições de pagamentoFinanciamentoEstrutura de preçosEstrutura de custosPesquisas previstas
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleResultados financeiros
Projeções financeiras para os primeiros 12 meses e para os primeiros 5 anosHipóteses econômicas (PIB, inflação, variação cambial etc.)Parâmetros do produto/serviço (volume de vendas, preço unitário líquido, custo unitário)Demonstração de resultados do exercícioROI (análise de retorno sobre o investimento)
BEP (Break Even Point)
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleAnálise de equilíbrio
Pontos fortesPontos fracosOportunidadesAmeaças
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleProgramação (cronograma)
Relação de todas as ações principais com suas datas limite e determinação dos responsáveis (departamentos e/ou pessoas)
ApresentaçãoA qualidade da apresentação é essencial para que as pessoas leiamClareza e objetividade tambémProcure apresentar os argumentos de forma sucinta e direta
Precisando de gráficos e tabelas para justificar, coloque-os ao final, como anexos
Faça uma capa onde consteIdentificação do planoDataNome de quem elaborouIndicação de para quem será distribuído (pessoas e/ou departamentos)
ApresentaçãoComece pelo SUMÁRIO
Liste os assuntos e as páginas (facilite a leitura)Se possível, acrescente um sumário executivo
Resumo geral do conteúdo do plano (para aqueles que não têm tempo ou paciência para ler todo o documento)
Fique atento à qualidade da digitação, espaços e margens, títulos e subtítulos, notas de rodapé etc.
Dê atenção especial à apresentação das tabelas e gráficos
Modelos, plantas, resultados de pesquisa, fotos etc.
Coloque todos como anexos para não interromper o fluxo de informações de quem está lendo o plano
Pastas com folhas soltas (tipo fichário) são muito adequadas
Permitem inclusões, exclusões e modificações
ApresentaçãoDeixe espaço claro e identificável para a assinatura de cada um dos envolvidos na execução do plano
DiretoriaOperações/ProduçãoJurídicoRecursos humanosEngenhariaQualquer outra pessoa ou área de quem dependa alguma parte do sucesso do plano
ApresentaçãoSe possível, marque uma apresentação formal para os principais envolvidos
Mostre as ações e suas justificativasDiscuta cada uma com todos e fique atento às sugestõesConvença da importância do sucesso do plano para o sucesso individual de cada um e da empresa como um todoConsiga o COMPROMETIMENTO
Controle
O Plano de Marketing não se encerra com a sua implementação
Avalie periodicamente cada passo do processoCrie uma agenda de reuniões de acompanhamentoADMINISTRE, afinal, o plano é seu!
Aproveite essas oportunidades para manter a coesão da equipe