Wagner Bastos
Wagner Bastos
Wagner Bastos é publicitário, formado pela PUC-Campinas, com MBA em marketing pela ESAMC.
No mercado publicitário desde 1996, atua como especialista em Marketing Promocional há 7 anos, dando consultoria a empresas na área de trade e atuando à frente de agências como M52 Estratégia Promocional e Triunfo Propaganda e Marketing.
É professor da disciplina Promoção de Vendas do curso de Publicidade e Propaganda com Ênfase em Marketing da PUC-Campinas desde 2000, onde também dá assessoria aos projetos experimentais do curso.
Foi Diretor de Relações Acadêmicas da AMPRO Campinas (Associação de Marketing Promocional) e hoje é colaborador desta associação.
www.pontopromo.com
Wagner Bastos
Apanha-se mais moscas com uma
colher de mel do que com 20
barris de vinagre.
Wagner Bastos
Atividade do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação junto ao seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização. AMPRO
Marketing Promocional – Definição
Wagner Bastos
Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV, que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. Merchandising no Ponto-de Venda – Regina Blessa
Merchandising – Definição
Wagner Bastos
Merchandising
É uma das inúmeras ferramentas do marketing promocional, bem como as promoções ao consumidor.
Wagner Bastos
Compra por impulso
Consumidor decide + de 85% das compras no PDV e costuma comprar cerca de 4x mais do que planejou.
Isso, mais do que qualquer outra coisa, justifica a necessidade de estratégias no PDV.
Fonte: POPAI
Wagner Bastos
PDV
Único meio que reúne
O consumidor
O produto
O dinheiro
Wagner Bastos
PDV
Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV...
Internet = PDV?
SIM
TV = PDV?
AINDA NÃO – Alguns canais são exclusivos de comércio, mas o meio
ainda não tem essa característica. A TV DIGITAL deve transformar a
televisão num excelente PDV.
Wagner Bastos
E-commerce
Ambiente ainda muito novo, com enorme potencial para ações promocionais e de merchandising.
PDV convencional saturado
E.commerce inexplorado
Wagner Bastos
E-commerce
O maior fenômeno para vendas por impulso desde o surgimento dos auto-serviços.
Cresceu mais de 50% nos últimos anos.
Wagner Bastos
E-commerce
O melhor canal para as promoções, com baixos custos e o mesmo consumidor...ávido por comprar.
Computador mais próximo das classes mais baixas.
Wagner Bastos
E-commerce - Vantagens
Principal:
Canal permite estratégias de CURTÍSSIMO PRAZO e com custos viáveis e bastante inferiores aos tradicionais, com aumento do ROI.
Wagner Bastos
E-commerce - Vantagens
Baixo custo de produção – Ex: na promoção da
Unilever “Na compra de um OMO, grátis um LUX de Luxo”. Custos de produção (shrink e mão de obra) e logística são muito altos para os canais convencionais.
Selecionar o target – Evita as dispersões que as ações
nos PDVs convencionais muitas vezes geram.
Custo logístico zero para material promocional - Uma das maiores dificuldades nos canais tradicionais,
administrar os custos e eficiência da logística (inclusive reversa).
Wagner Bastos
E-commerce - Vantagens
Trabalhar com DNA do e-consumidor – é possível
criar ações extremamente personalizadas, permitindo intensificar o relacionamento, ex: promoção de pneus Goodyear Wangler apenas para quem possui veículos off-road.
Campanhas mais freqüentes e por períodos mais curtos – As melhores promoções são as que duram
menos.
Conforto favorece a compra por impulso – Apesar do limite visual e da ausência de contato físico, consumidor tende a comprar nos momentos de lazer. Também não precisa de esforço físico.
Wagner Bastos
E-commerce - Vantagens
Peças mais criativas – O meio eletrônico permite
criações mais impactantes, apesar da limitação do espaço físico da tela e ainda não tem restrições de formatos.
Rapidez na troca de mensagens e respostas – É fácil trocar uma mensagem, se necessário, ou mesmo se for estratégico, como por exemplo, fazer uma peça com vários temas diferentes, trocadas diariamente.
Controle total sobre retirada de material promocional ao final da promoção – Normalmente
ficam resíduos com comunicação ultrapassada.
Wagner Bastos
E-commerce - Vantagens
Não há custos com reposição de peças de merchandising roubadas ou danificadas
Ticket médio interessantíssimo: cerca de 320 reais
Wagner Bastos
Case sugestivo
Wagner Bastos
Promoção de Barbeadores Philips, abrindo na seção de Beleza e Saúde – sub-seção Barbeadores.
Wagner Bastos
Philips poderia criar promoção institucional, que ao invés de apenas barbeadores, envolvesse todos ou alguns de seus produtos. Nesta seção, por exemplo, poderia ter uma comunicação para mulheres, diferente da anterior, para homens. Tudo isso, sem oneração e riscos logísticos.
Wagner Bastos
Resultado:
Multiplica-se o público potencial e divide-se o custo por 2.
Wagner Bastos
Seção de calcinhas
Wagner Bastos
Oportunidade, por exemplo, para anúncio de uma promoção da seção de vinhos.
Seção de calcinhas
Wagner Bastos
Ou...
Promoção
Na compra de
Uma lingerie,
Ganhe 30% de desconto no livro
ao lado.
Wagner Bastos
Oportunidade de Cross Merchandising na seção de Games, por exemplo.
Wagner Bastos
Wagner Bastos
Merchandising de Purificador de Água
PROMOÇÃO
Wagner Bastos
E-commerce - Desvantagens
Consumidor aprecia praticidade e rapidez – Mensagens e ações devem ser muito claras, rápidas e objetivas. Isso exige mais expertise da criação.
Ausência de contato físico, visão tridimensional e da figura confiável do vendedor.
Não leva o produto na hora
Mitos dos riscos da operação
Consumidor não muda de ambiente –
Pode gerar cansaço e promover a saída.
Wagner Bastos
E-commerce - Desvantagens
Essas reflexões nos indicam a necessidade ainda maior de criarmos ações impactantes, para não desviarmos a atenção do e-consumidor.
Wagner Bastos
Wagner Bastos
Oferta na primeira página da seção Beleza e Saúde
Porém, na página específica de Medidores de Pressão, a promoção não aparece
Wagner Bastos
Wagner Bastos
Oferta na primeira página da seção Beleza e Saúde
Produto novo. Ausência de contato físico e desconhecimento por parte do consumidor pode influenciar no seu desempenho de vendas.
Oportunidade de Cross Merchandising na Seção de Colchões.
Wagner Bastos
Construindo Marcas
Wagner Bastos
Construindo Marcas
Percebe-se muito a utilização do canal para promoções de ofertas, porém, canal pode e deve trabalhar promoções institucionais, que fidelizem mais o consumidor e trabalhem marcas.
Wagner Bastos
Construindo Marcas
Promoção Show do Milhão da Nestlé, rompeu paradigmas e obteve 75 milhões de cartas (recorde mundial), além de ter aumentado significativamente as vendas (8 embalagens por carta), e aumentado o conhecimento do mix de produtos. Além desses resultados numéricos, marca ganhou o valor de ESPERANÇA, por distribuir várias casas.
Estratégia similar no e-commerce poderia ter um resultado ainda melhor.
Wagner Bastos
Cases sugestivo
Wagner Bastos
Ex:
Na compra de qualquer produto, visitando pelo menos 4 seções com o selo da promoção, você concorre a uma viagem inesquecível com o seu paizão e um quarto novo e super moderno pra você.
Resultado: aumento da lembrança da marca, do mix, além de resultados de venda.
Wagner Bastos
Concurso Sua Foto Vale uma Câmera Nova e uma Boa Ação
Enviando uma foto registrando uma boa ação, você ganha um desconto especial, concorre a 1 Câmera XYZ e ainda indica uma entidade para receber ABC.
Wagner Bastos
comportamento.ikeda
13% 15%27%
35%
55%63%
79%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Consumidor éintolerante ao erro
Demanda a curto prazoimprevizível do produto
dentro de um unícocanal
Preço não é mais ummeio válido dediferenciação
Hipercompetitivoambiente de vendas
multi-canal
Alavancagem de brandequity para adquirir e
reter os, hoje,consumidores menos
leais
Pesquisa e padrões decompra dos
consumidoresincrementado através
do multi-canal
Expactativa doconsumidor em ter asmesmas opções decompra e entregaatravés do canal
Fonte: “The Multi-Channel Retail Benchmark Report” 12/2005 – Aberdeem Group & RSAG
As principais pressões que levam o varejo a trabalhar iniciativas
Multicanal
Wagner Bastos
multicanal.ikeda
Fonte: Pesquisas shop.org
Wagner Bastos
Essa promoção pode intensificar o potencial de compra multi-canais, por exemplo: na compra de qualquer câmera digital em qualquer loja, você participa do concurso no site.
Cliente visita a loja física e virtual.
Wagner Bastos
Relacionamento
Surpreenda seu e-consumidor. Fale com ele fora da internet também.
Mande um cartão de aniversário, de natal, ou similar para sua casa.
Mande um brinde (calendário, por exemplo).
Wagner Bastos
Relacionamento
Crie programas de fidelização. Quanto mais comprar, mais ganha.
Wagner Bastos
Conclusão
Wagner Bastos
Explore
O PDV é o único meio que reúne
O consumidor
O produto
O dinheiro
Wagner Bastos
Profissionalize
Em poucos minutos falamos de várias possibilidades de ações promocionais.
Isso demonstra o enorme potencial do meio.
Assim como no ambiente tradicional, a atividade promocional, conduzida por profissionais especializados, traz melhores resultados, sempre.
Wagner Bastos
Saia na frente
Tenha sempre uma estratégia promocional (inclusive de médio e longo prazos), além de suas ofertas.
No e-commerce é rápido, fácil e com custos muito convidativos.
Wagner Bastos
Consulte, participe
www.ampro.com.br
www.popaibrasil.com.br
Top Related