REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Aula 14
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA
Financeiradireta
Financeiraindireta
NãoFinanceira
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Conhecer o produto
Preparar roteiro
Visitar clientes
Atingir metas
Elaborar relatórios de visitas
Preencher pedidos
Trazer informações
Negociar Conhecer os clientesAcompanhar os clientes
Participar de reuniões
Colaborar com a equipe
Sistemas de Avaliação
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação
MERCADO
• Segmento
• Porte
• Categorias
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Tipos de remuneração
Variável Variável +ajuda de custo Fixo
+variávelFixo + prêmios
Fixo + particpação dos resultados
Fixo
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
Contínua
&
Holística
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
• Elaboração de um contrato
• Reuniões periódicas
• Montagem do plano de melhora
Tendências e influências do processo de globalização
REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Produtos globalizados
Organizações transnacionais
Qual o papel do vendedor?
AULA 15 GERENCIANDO A FORÇA DE
VENDAS
Objetivos Planejamento da força de vendas Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal
Quando Você Pode Decidir Usar a Venda Pessoal?
Orçamento apertado Mercado concentrado
Poucos compradores Produto de alto valor
Produto necessita ser customizado
O contato pessoal é importante É necessário demonstrar o
produto
Objetivos da força de vendas
Estratégia da força de vendas
Estrutura da força de vendas
Tamanho da força de vendas
Remuneração da força de
vendas
Planejamento da ForçaPlanejamento da Forçade Vendasde Vendas
Estrutura da Força da Vendas
CombinadaCombinada
TerritórioTerritório ProdutoProduto
MercadoMercado
O Tamanho da Força deVendas
Agrupar os clientes por tamanho Determinar o número anual de visitas
desejável para cada conta Obter a carga total de trabalho (número de
visitas X contas) Determinar o número médio de visitas por
ano que um vendedor pode fazer Determinar o número de vendedores
necessário (carga total / média anual de visitas)
A Remuneração da Forçade Vendas Quantia fixa Quantia variável Ajuda de custo Benefícios
Recrutamento e seleção
Treinamento
Supervisão
Motivação
Gerenciamento da ForçaGerenciamento da Forçade Vendasde Vendas
Avaliação
Análise Tempo-TarefaPreparação
Viagem
Alimentação erepouso
Espera
Venda
Administração
Satisfação
Recompensas
Desempenho
Esforço
Motivação
Motivação dos Vendedores
Avaliação de Vendedores
Fontes deInformação
Plano deMarketing
Territorial Anual
Plano de Trabalho
Relatóriosde Visitas
Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em
vendas
Técnicas de negociação
Habilidades de construçãode relacionamentos
Aumento da EficáciaAumento da Eficáciada Força de Vendasda Força de Vendas
Zona de Concordância
Zona de concordânciaZona de concordância
Diferença doDiferença dovendedorvendedor
Preço de reserva doPreço de reserva dovendedor (o vendedorvendedor (o vendedor
quer S ou mais)quer S ou mais)O vendedor quer moverO vendedor quer mover
X para a direitaX para a direita
ssPreço de reserva doPreço de reserva docomprador (o com-comprador (o com-
prador quer b ou menos)prador quer b ou menos)O comprador que moverO comprador que mover
x para a esquerdax para a esquerda
bbxxContratoContrato
finalfinal
$
Diferença doDiferença docompradorcomprador
Avaliação de Desempenho Desempenho atual com o passado Satisfação do cliente Avaliação qualitativa
1. Prospecção e qualificação
Identificar e qualificar os clientes potenciais.
Etapas no Processo de Vendas
Aprender o máximo possívelsobre a empresa-cliente potencial antes da visita.
2. Pré-abordagem
3. AbordagemSaber como saudar o compradorpara manter um bom relaciona-
mento desde o início.
4. Apresentação e demonstração
Contar a história do produto parao comprador mostrando os
benefícios.
5. Superação de objeções
6. Fechamento
7. Acompanhamento e manutenção
Buscar saber as objeções, esclarecê-las
e superá-las.
Fechar a venda.
Fazer acompanhamento emanutenção para assegurar a
satisfação do cliente e repetição da compra.
Etapas no Processo de Vendas
Revisão Planejamento da força de vendas Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal
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