REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Aula 14

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

RECOMPENSA

Financeiradireta

Financeiraindireta

NãoFinanceira

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Conhecer o produto

Preparar roteiro

Visitar clientes

Atingir metas

Elaborar relatórios de visitas

Preencher pedidos

Trazer informações

Negociar Conhecer os clientesAcompanhar os clientes

Participar de reuniões

Colaborar com a equipe

Sistemas de Avaliação

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Sistemas de Avaliação

MERCADO

• Segmento

• Porte

• Categorias

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Tipos de remuneração

Variável Variável +ajuda de custo Fixo

+variávelFixo + prêmios

Fixo + particpação dos resultados

Fixo

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

Contínua

&

Holística

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

• Elaboração de um contrato

• Reuniões periódicas

• Montagem do plano de melhora

Tendências e influências do processo de globalização

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Produtos globalizados

Organizações transnacionais

Qual o papel do vendedor?

AULA 15 GERENCIANDO A FORÇA DE

VENDAS

Objetivos Planejamento da força de vendas Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal

Quando Você Pode Decidir Usar a Venda Pessoal?

Orçamento apertado Mercado concentrado

Poucos compradores Produto de alto valor

Produto necessita ser customizado

O contato pessoal é importante É necessário demonstrar o

produto

Objetivos da força de vendas

Estratégia da força de vendas

Estrutura da força de vendas

Tamanho da força de vendas

Remuneração da força de

vendas

Planejamento da ForçaPlanejamento da Forçade Vendasde Vendas

Estrutura da Força da Vendas

CombinadaCombinada

TerritórioTerritório ProdutoProduto

MercadoMercado

O Tamanho da Força deVendas

Agrupar os clientes por tamanho Determinar o número anual de visitas

desejável para cada conta Obter a carga total de trabalho (número de

visitas X contas) Determinar o número médio de visitas por

ano que um vendedor pode fazer Determinar o número de vendedores

necessário (carga total / média anual de visitas)

A Remuneração da Forçade Vendas Quantia fixa Quantia variável Ajuda de custo Benefícios

Recrutamento e seleção

Treinamento

Supervisão

Motivação

Gerenciamento da ForçaGerenciamento da Forçade Vendasde Vendas

Avaliação

Análise Tempo-TarefaPreparação

Viagem

Alimentação erepouso

Espera

Venda

Administração

Satisfação

Recompensas

Desempenho

Esforço

Motivação

Motivação dos Vendedores

Avaliação de Vendedores

Fontes deInformação

Plano deMarketing

Territorial Anual

Plano de Trabalho

Relatóriosde Visitas

Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em

vendas

Técnicas de negociação

Habilidades de construçãode relacionamentos

Aumento da EficáciaAumento da Eficáciada Força de Vendasda Força de Vendas

Zona de Concordância

Zona de concordânciaZona de concordância

Diferença doDiferença dovendedorvendedor

Preço de reserva doPreço de reserva dovendedor (o vendedorvendedor (o vendedor

quer S ou mais)quer S ou mais)O vendedor quer moverO vendedor quer mover

X para a direitaX para a direita

ssPreço de reserva doPreço de reserva docomprador (o com-comprador (o com-

prador quer b ou menos)prador quer b ou menos)O comprador que moverO comprador que mover

x para a esquerdax para a esquerda

bbxxContratoContrato

finalfinal

$

Diferença doDiferença docompradorcomprador

Avaliação de Desempenho Desempenho atual com o passado Satisfação do cliente Avaliação qualitativa

1. Prospecção e qualificação

Identificar e qualificar os clientes potenciais.

Etapas no Processo de Vendas

Aprender o máximo possívelsobre a empresa-cliente potencial antes da visita.

2. Pré-abordagem

3. AbordagemSaber como saudar o compradorpara manter um bom relaciona-

mento desde o início.

4. Apresentação e demonstração

Contar a história do produto parao comprador mostrando os

benefícios.

5. Superação de objeções

6. Fechamento

7. Acompanhamento e manutenção

Buscar saber as objeções, esclarecê-las

e superá-las.

Fechar a venda.

Fazer acompanhamento emanutenção para assegurar a

satisfação do cliente e repetição da compra.

Etapas no Processo de Vendas

Revisão Planejamento da força de vendas Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal