Nº
37
Ano IV Maio 2007 R$ 9,90
ISS
N 1
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500
O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae.
Juliana lutou muito para manter a sua loja aberta. Os altos e baixos do mercado influenciam nas vendas e no faturamento. Por isso, ela foi ao Sebrae em busca de aprimoramento para gerenciar melhor a sua empresa. Foi lá que conheceu os programas de capacitação. Ela fez cursos, aprendeu muito pela internet e ainda participou de seminários e palestras. O Sebrae também oferece material técnico, projetos coletivos, assessoria e consultoria, além de promover feiras e exposições Juliana sabe que, para crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Bem mais preparada, Juliana ganhou um forte aliado para competir no mercado: o conhecimento.
>> Para diminuir as dificuldades no meu
negócio, freqüentei cursos, seminários e
palestras do Sebrae. Agora, a minha
empresa vai pra frente. >>
0800 72 66 500w w w.sebrae.com.br
O conhecimento que os empresários de micro e pequenos negócios precisam está no Sebrae.
Juliana lutou muito para manter a sua loja aberta. Os altos e baixos do mercado influenciam nas vendas e no faturamento. Por isso, ela foi ao Sebrae em busca de aprimoramento para gerenciar melhor a sua empresa. Foi lá que conheceu os programas de capacitação. Ela fez cursos, aprendeu muito pela internet e ainda participou de seminários e palestras. O Sebrae também oferece material técnico, projetos coletivos, assessoria e consultoria, além de promover feiras e exposições Juliana sabe que, para crescer, todo tipo de informação é importante. Seja em revistas, jornais, internet e até por programas de rádio e TV. Bem mais preparada, Juliana ganhou um forte aliado para competir no mercado: o conhecimento.
>> Para diminuir as dificuldades no meu
negócio, freqüentei cursos, seminários e
palestras do Sebrae. Agora, a minha
empresa vai pra frente. >>
0800 72 66 500w w w.sebrae.com.br
carta ao leitorOs dias do aparelho de TV como líder de vendas no varejo
brasileiro estão contados. De acordo com as estimativas da
indústria, as vendas de computadores pessoais devem che-
gar a 11 milhões de unidades até o final deste ano, um desem-
penho muito próximo dos 11,7 milhões de televisores que
devem sair das lojas em 2007. Se considerarmos os índices
de crescimento de ambos os produtos, a vantagem dos micros
fica clara: enquanto o número de TVs vendidas este ano deve
crescer em torno de 11%, espera-se um salto de mais de 30%
para o mercado de computadores.
Na matéria de capa desta edição, vamos mostrar como
esse cenário se consolidou, depois de
uma vitória importante da indústria
sobre o mercado pirata e do impulso
fundamental dado pelos programas
do governo federal de incentivo ao se-
tor. Os dois fatores combinados, e
mais a constante queda na cotação
do dólar, possibilitaram à indústria na-
cional baratear a produção e aumen-
tar o volume de vendas ao varejo. As
lojas, por sua vez, repassaram essas
facilidades ao consumidor, na forma
de promoções e parcelamentos que
possibilitaram a inserção da classe C no consumo de artigos
de informática.
Com o aquecimento do mercado e a redução da pirataria,
as grande redes de eletroeletrônicos e até mesmo os super-
mercados passaram a investir em seções específicas para
vender computadores e ganhar esse consumidor. O que dei-
xou as revendas especializadas em informática com concor-
rentes de peso para enfrentar. Impossibilitadas de concorrer
no preço, resta a esses varejistas apostar na qualidade do
atendimento e na assistência técnica para sobreviver. Ou en-
tão fazer como o grupo Varejoinfo, que reuniu revendas de 12
Estados em uma cooperativa para ganhar poder de negocia-
ção com os fornecedores.
Ao que tudo indica, a “febre do micro” continuará ardendo
por um bom tempo no varejo brasileiro, pois os laptops e
monitores de LCD já começam a baixar de preço e encher os
olhos de milhões de consumidores que acabaram de com-
prar seu computador, mas já estão planejando um upgrade.
Boa leitura e boas vendas!
A Revista do Varejo é editada e
comercializada pela Editora Empreendedor
DIRETOR-EDITORAcari Amorim [email protected]
REDAÇÃO [email protected]
■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer■ Reportagem: Andréa da Luz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz,Paula Arend e Camila Stähelin■ Edição de Arte: Fernanda Pereira■ Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira, Cézar Alves e Index Open■ Revisão: Renato Tapado■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso
SEDES
■ São PauloGerente Comercial: Fernando Sant’Anna [email protected] de Contas: Gesner C. Vieira, Márcia Marafon e Marcelo C.CarvalhoRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) [email protected]
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ESCRITÓRIOS REGIONAIS
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■ BrasíliaJCZ Comunicação Ltda. / Ulysses C. B. CavaSETVS – Quadra 701 – Centro Empresarial – bloco C – conjunto 33070140-907 – Brasília – DF – Fone: (61) [email protected]
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■ PernambucoHM Consultoria em Varejo Ltda. / Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) [email protected]
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PRODUÇÃO GRÁFICA■ Impressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CTP
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26 a 29 de junhoANHEMBI - São Paulo - SP
Informações e Reservas: Tel.: (11) 3291-9111/9166 - [email protected]
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A febre
do micro
Matéria de Capa
Indústria & Varejo
A Roche do Brasil se aproxima
do varejo não-especializado
para vender equipamentos
de controle do diabetes
ÍÍÍÍÍNDICENDICENDICENDICENDICE
6 Maio 2007
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Os computadores pessoais são os
novos objetos de desejo do consumidor
brasileiro, atraído pela queda nos preços
e as facilidades de pagamento no varejo
Banho de Loja
Kátia Bello alerta para a
necessidade de projetar lojas
capazes de economizar o
tempo dos consumidores
Fazendo Melhor
Moacir Moura pergunta até
que ponto sua loja está
preparada para atender o
cliente que sabe o que quer
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Inteligência Comercial
Os cuidados necessários para
manter uma boa relação entre
os sócios sem comprometer
o futuro dos negócios
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Franquia
Depois do sucesso no mercado paulista, a grife
de roupas femininas MOB usa o franchising para
expandir sua atuação para outros Estados
ENTREVISTA 12
Patrícia Vance, coordenadora de pesquisa da Canal
Varejo, fala sobre os resultados de um estudo que
levantou o perfil dos consumidores que compram
produtos “alternativos” no mercado informal
SEÇÕES
Carta ao Leitor 4
Movimento 8
Teste Friedman 56
Pequenas Notáveis 58
Feiras 62
Empreendedor na internet 67
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30Depois de um começo difícil, o ex-pediatra Ricardo
Sayon conta como levou a RiHappy a se tornar
uma das maiores redes de brinquedos do país
Perfil
REVISTA DO VAREJO ANO IV Nº 37
72007 Maio
Rev
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Vare
joProjeto de Loja
Conheça a Garimpo+Fuxique, uma loja inspirada na
história de Alice no País das Maravilhas que leva o
cliente a descobrir algo novo em cada ambiente
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8 Maio 2007
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MOVIMENTO
MOVIMENTO
MOVIMENTO
MOVIMENTO
MOVIMENTO
Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76Varejo virtual cresceu 76% em 2006 em 2006 em 2006 em 2006 em 2006No ano passado, o faturamento do comércio ele-
trônico no Brasil chegou à cifra de R$ 4,4 bilhões,isso sem contar as vendas de passagens aéreas, auto-móveis e leilão virtual. De acordo com os resultadosda 15ª edição do Relatório WebShoppers, divulgadopela e-bit, esse desempenho ficou R$ 100 milhõesacima do esperado, com um crescimento de 76% em
comparação ao ano de 2005.O WebShoppers é um estudo semestral realizado
pela área de imprensa da e-bit, que desta vez contoucom a parceria do Itaú e com o apoio da Câmara Bra-sileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net) para suarealização. O conteúdo do relatório está disponívelna internet, em www.webshoppers.com.br.
De acordo com o diretor-geral da e-bit, Pedro Guas-ti, um dos fatores que influenciou a eleva-ção do faturamento foi a estabilidade novalor do tíquete médio gasto no Natal, quese manteve por todo o mês de dezembroacima de R$ 300. Essa estabilidade pode
ser explicada pela constante participaçãode produtos com alto valor agregado noranking dos mais vendidos, como eletrôni-cos, eletrodomésticos e artigos de informá-tica, que assumiram as mesmas posições,independentemente dos dias da comemo-
ração.
Supermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhançaSupermercados perdem para o comércio de vizinhança
No últimos seis anos, os supermercados perderam parteda preferência do consumidor para casas de carne, drogarias
e sacolões. Estudo do instituto de pesquisa LatinPanel mostraque os brasileiros estão pulverizando seus gastos em diversoscanais de abastecimento.
No período de 1999 a 2005, a participação das redesvarejistas caiu de 73% para 65%. “Canais diferenciados comobutiques de carnes, galerias de pães, drogarias e sacolões
especializados conquistaram mais espaço, principalmentejunto às classes A e B”, diz Cristina Akemi, gerente de aten-dimento da LatinPanel.
De acordo com Akemi, de um lado, as classes A e B têm
diversificado os canais de compra para ganhar comodidade, enão preço; de outro, as classes D e E pesquisam melhores
condições para suas compras. Em comum, esses consumidoresaproveitam a estabilidade econômica para planejar compras,pesquisar preços e aumentar o número de visitas ao varejo. Apesquisa indica que diminuíram as tradicionais compras domês, e o consumidor passou a ir mais vezes às lojas.
Essa migração está levando as grandes redes a adequarem
seus serviços. O Pão de Açúcar passou a oferecer produtos eserviços para o mercado gourmet. E o Carrefour lançou, noano passado, o formato Carrefour Bairro, com conceito deloja de vizinhança.
Assim, títulos de CD, DVD e vídeo, apesar de perderem
dois pontos percentuais, mantiveram-se na primeira posi-ção, com 17% de representatividade, durante todo o perí-odo natalino e no restante do mês. A categoria de Eletrô-nicos também se manteve estável na segunda posição com15% de representatividade. O terceiro lugar foi ocupadopela categoria de Livros, Revistas e Jornais, representando
13% tanto das vendas de Natal quanto do último mês doano.
Mas o principal fator que impulsionou o crescimentodo e-commerce no Brasil foi a entrada de novos adeptosàs compras virtuais. Se em dezembro de 2005 existiam noBrasil cerca de 4,8 milhões de e-consumidores, esse nú-mero cresceu 46% em relação ao ano anterior, atingindo
7 milhões de pessoas adeptas às compras virtuais.
Evolução do comércioeletrônico no Brasil
Fonte
: e-b
it
92007 Maio
ACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasACSP lança canal de negócios para pequenas e médias empresasA Associação Comercial de São Paulo (ACSP) acaba de lan-
çar o portal Busquefácil (www.busquefacil.com.br). Desen-volvido pela área de TI da entidade. O novo canal de negócio
permite o cadastramento gratuito de micro e pequenas em-presas, além dos produtos que elasvendem e compram (conforme asbuscas que fizerem).
No primeiro momento o serviçoestá disponível para o Estado de São
Paulo e, no segundo semestre, o ca-nal será ampliado para todo o Bra-sil. Para a implementação do portalforam disponibilizadas pela ACSP 20mil homens/hora durante três anos.
Com isso, a ACSP disponibiliza a
micro e pequena empresa que secadastrar para as 50 mil empresas jácadastradas, aumentando sua visibilidade, provendo para essemercado soluções e serviços diretos da Associação ou de seusparceiros. Ou seja, é uma iniciativa pioneira da ACSP comfoco em resultado e ação de negócios, que visa fazer o dinhei-
ro fluir, o que é parte integrante da filosofia de trabalho daentidade.
No Portal BusqueFácil as empresas também encontrarão
serviços para agilizar sua operação do dia-a-dia. Nele já estãodisponíveis serviços on-line paragestão de currículos, cobrança decheques e CRM, contratação de pla-nos de saúde empresarial, segurose previdência privada.
Atenção especial é dada peloportal com relação à presença dasPME's na internet. Assim já estãodisponíveis serviços específicospara criação de sites, lojas virtuais(e-commerce), registro de domíni-
os e marketing eletrônico.A tecnologia aplicada no pro-
jeto é pioneira no país e permite a busca fonética em LínguaPortuguesa e trabalha com o conceito de dispersão de infor-mações, que é a base da internet, e não se concentração,como em outros portais.
10 Maio 2007
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O Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fun-dação Instituto de Administração da USP, em parceria coma consultoria Canal Varejo, divulgou recentemente os resulta-dos da pesquisa "Expectativas de Consumo – Abril a Junhode 2007". A pesquisa faz parte do núcleo de estudos sobre ocomportamento do consumidor e considerou a intenção de
compras dos consumidores para 11 segmentos do varejo.Segundo a pesquisa, no topo da lista estão os produtos
do segmento de móveis, com 10,8%, o que representa umaumento significativo de 200% na intenção de compra emrelação ao primeiro trimestre. Em segundo lugar, está o seg-mento de informática, com 10% de intenção de compras,seguido por telefonia e celulares, com 9%. Ambos os setores
apresentaram aumento na intenção de compra, com 35,14%e 66,67%, respectivamente. "O trimestre é marcado por datassignificativas no calendário do varejo, e o consumidor res-ponde positivamente", explica o professor Cláudio Felisonide Ângelo, coordenador geral do Provar/FIA.
BOAS NOTÍCIAS - Os resultados apontam que, em relaçãoao trimestre anterior, o percentual de pessoas sem intençãode compras baixou de 54,8% para 45,2%. "Certamente, ascomemorações do período despertam um potencial maior para
as compras. As notícias são boas", afirma Felisoni. "Entretan-to, é preciso considerar que a movimentação do consumoainda enfrenta o problema da sobreposição e saturação dosmeios de crediário para aquisição de bens duráveis", avalia oprofessor. "Isto significa que a renda do consumidor está extre-mamente comprometida, em função de linhas de crédito
adquiridas no passado e a prazos cada vez mais extensos, eexplica por que, segundo apuramos, 45,2% dos consumido-res não pretendem adquirir produtos dos segmentos pesqui-sados", acrescenta o coordenador. "Quando comparamos osresultados em relação ao mesmo período do ano anterior,vemos queda. Para os móveis, há queda de 10% na intenção
de compra, e os segmentos de informática e de telefonia ecelulares têm queda de 13,8% e 47,1%, respectivamente",aponta o professor.
Outro dado importante mensurado na pesquisa é a quan-tia que os consumidores planejam gastar nestas compras. Osmóveis, por exemplo, embora em primeiro lugar na intenção
de compras, apresentaram a maior queda no ticket (-29,8%),
Móveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumoMóveis e Informática lideram as expectativas de consumo
MMMMMOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTOOVIMENTO
xxxxxxxxxpassando de R$ 1.317,37, no primeiro trimestre, para R$934,26. Já o setor de material de construção, que figura entreos últimos itens na intenção de compras, apresentou aumentode 164,47%, passando de R$ 1.238,33 para R$ 3.275,00 nestetrimestre.
A pesquisa de campo revelou também que a intenção de
utilização do crediário é um dos estimuladores das comprasno período. Para entrevistados que planejam adquirir automó-veis, 75% pretendem fazê-lo utilizando linhas de crédito. Omesmo movimento também se observa nos produtos quefiguram em primeiro lugar da lista: Móveis, com 64,8%,Informática, com 40%, Telefonia e Celular e Linha Branca,com 33,3% e 69,2%, respectivamente.
Os dados são da pesquisa do Provar que avaliou a intenção de compra do consumidor para o 2o semestre
Intenção de compras parao terceiro trimestre de 2007
Fonte: Canal Varejo/Provar
112007 Maio
Em entrevista ao site Mundo do Marketing (www.mun-dodomarketing.com.br), o diretor de Marketing do Wal-Mart no Bra-
sil, Denílson Claro, afirmou que a companhia tem planos para imple-mentar a TV Wal-Mart no país e transformar ainda mais os pontos-de-venda em mídia. O executivo falou sobre as estratégias da rede nopaís e deu detalhes sobre o modelo de negócios da companhia, an-corado no preço baixo, que a fez con-quistar a vice-liderança no mercado.
Nos EUA, a TV Wal-Mart é consi-derada a quinta maior em termos deaudiência, atrás apenas das tradicio-nais NBC, CBS, ABC e Fox, com 100milhões de consumidores vendo oanúncio de um produto no exato momento em que passa pela gôn-
dola, lugar em que 81% das pessoas escolhem o que vão comprar,segundo pesquisa do Popai Brasil.
"Temos um projeto que já existe nos Estados Unidos. É um pro-jeto interno para a implantação da TV Wal-Mart aqui no Brasil. Hoje,já é comum em todos os varejistas a mídia indoor. A idéia é transfor-mar ainda mais o ponto-de-venda em mídia", disse o executivo.
Wal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativaWal-Mart prepara TV corporativa
O crescimento registrado pelo varejo no pri-meiro trimestre deste ano – 7,9% sobre o ano
passado, segundo o Serasa – está elevando asexpectativas das empresas de automação comer-cial, que esperam ultrapassar a barreira de R$ 1bilhão em vendas em 2007. Os produtos que maistêm contribuído para o aumento das vendas sãoas etiquetas inteligentes, conhecidas como RFID
(Rádio Freqüência Identificada), e as tecnologi-as voltadas para pessoas portadoras de deficiência.
Segundo Antonio Di Gianni, presidente da As-sociação Brasileira de Automação Comercial(Afrac), o setor de automação terá uma forte ex-pansão em 2007, dando seqüência ao bom índice
de crescimento pelo qual passou de 2005 para2006, quando a movimentação de capital aumen-tou 40%. "Em 2005, o mercado movimentou emtorno de R$ 500 milhões, em 2006 subiu para R$700 milhões, e este ano pode passar de R$ 1 bi-lhão", aposta Di Gianni.
Automação em altaAutomação em altaAutomação em altaAutomação em altaAutomação em alta
EEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA
12 Maio 2007
Rev
ista
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Vare
jo
A pesquisadora Patrícia Vance, do Programa de
Administração do Varejo (Provar-USP), fala sobre os
resultados do estudo que traçou o perfil de consumo
dos brasileiros que compram produtos “alternativos”
Por dentro da
informalidade
OOOOOcomércio alternativo no Brasil faz com que R$ 30bilhões em impostos deixem de ser arrecadados
todos os anos. Além disso, a cada emprego informalcriado, seis formais são perdidos. Dados como estes, doMinistério da Justiça e do Conselho Nacional de Comba-te à Pirataria, fazem com que o varejo e as autoridadesfiscais se questionem sobre os motivos que levam oconsumidor brasileiro a recorrer a esse tipo de comér-cio com tanta freqüência. Diante da necessidade deentender o problema para melhor combatê-lo, o Pro-grama de Administração do Varejo (Provar) da Univer-sidade de São Paulo e a consultoria Canal Varejo pro-moveram um estudo intitulado “Ética – Consumo Éticoe Consciente”, com a intenção de traçar o perfil doconsumidor de produtos piratas ou “alternativos” e apre-sentar um panorama atual desta modalidade de con-sumo no país.
Os pesquisadores ouviram 500 consumidores da ci-dade de São Paulo e dividiram os resultados por gêne-ro, idade, grau de instrução e faixa de renda, e estadocivil. De acordo com a avaliação da coordenadora depesquisa da Canal Varejo, Patrícia Vance, os dados apre-sentados pelo estudo apontam para a necessidade de
formar consumidores preocupados não só com o preçodos produtos, mas com a qualidade do que consomeme com os impactos desse tipo de atividade na econo-mia. Na entrevista a seguir, Patrícia comenta algunsdos resultados dessa pesquisa.
Revista do Varejo – O que sustenta o “comércio alter-nativo” no Brasil?Patrícia Vance – O volume de comércio informal no paísé muito elevado. Podemos citar dois aspectos como sen-do preponderantes para explicar sua existência e ma-nutenção: primeiro, nós temos a maior parte da popu-lação sendo de renda baixa – classes C, D e E. Tanto,que 91,7% dos consumidores pesquisados apontaramjustamente o preço como o principal motivo de compranesse varejo. Em segundo lugar, está a forte tolerân-cia que existe em termos de questões jurídicas e defiscalização para com esse comércio. Então, à medidaque eu tenho a oferta desses produtos num país comoo Brasil, onde a sensibilidade ao preço é elevada, e afiscalização e a punição são falhas, há um crescimen-to no volume de negócios que transitam no comércioinformal.
EEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA
por cam i l a s tähe l i n f o tos casa da pho to
132007 Maio
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ista
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jo
EEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA
14 Maio 2007
Rev
ista
do
Vare
jo
RV – De acordo com a pesquisa, 35,2% dos entrevistados
sempre fazem compras no comércio alternativo, en-
quanto 55,4% do total dos entrevistados dizem ter com-
prado recentemente algum produto “pirata”. O que es-
ses resultados revelam?
Patrícia – Mostram que esse tipo de produto faz parte
da cesta de compras do consumidor regularmente.
Em alguns casos, a participação dele entre os itens
de consumo nem é tão freqüente assim, mas há um
precedente para compra. O consumidor pode até não
estar fazendo isso sempre, mas se, em determinado
momento, considerar a oportunidade interessante,
fará. Independente da regularidade, entre esse
percentual dos entrevistados não existe um precon-
ceito ou uma resistência em relação à aquisição de
produtos piratas. Isso revela uma flexibilidade em ter-
mos éticos e um comportamento de compra que é real
e presente dentro da nossa economia, embora ¼ dos
entrevistados afirmaram não terem comprado no co-
mércio alternativo nem pretenderem.
RV – Quais são os principais produtos adquiridos na
“ Consumidores acima
dos 25 anos apresentam
um índice de compra de
produtos alternativos
menor que os mais
jovens. No caso dos
CDs e DVDs, 77,3% dos
entrevistados “até 25
anos” afirmaram
comprar esses artigos
na informalidade ”
informalidade?
Patrícia – Em primeiro lugar, no ranking geral vêm
os CDs e os DVDs, com 67,9%, seguidos das roupas e
dos brinquedos. Um aspecto interessante verificado
em relação aos dois tipos de produto mais procu-
rados é o comportamento diferenciado entre as fai-
xas etárias. Consumidores acima de 25 anos de ida-
de apresentam um índice de compra menor em rela-
ção aos mais jovens. No caso dos CDs e DVDs, 77,3%
dos entrevistados “até 25 anos” afirmaram comprar
esses artigos na informalidade. A mesma afirmação
é compartilhada por 69,7% da faixa etária “de 26
aos 35 anos”; 72,4% na faixa etária “de 36 a 45
anos”; e para aqueles com “mais de 45 anos”, ape-
nas 47,4%. Há, portanto, uma diferença de 30 pon-
tos percentuais – que é bastante elevada – entre os
consumidores até 25 e acima de 45 anos. Provavel-
mente, acreditamos que isso sinalize que o consu-
midor mais maduro tem maior consciência e evita
esse tipo de consumo. Talvez, também, porque te-
nha uma maior preocupação com a qualidade e uma
menor sensibilização a preço.
EEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA
16 Maio 2007
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joEEEEENTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTNTREVISTAAAAA
RV – Qual o valor médio de compra no comércio alter-nativo e onde os consumidores costumam comprar?Patrícia – A média gasta é de R$ 35, o que podemosconsiderar pouco. Além disso, os entrevistadosdemonstraram a preferência por comprar em locaispróximos à residência, ou no centro da cidade.
RV – Quem adquire produtos no varejo informal temconsciência do que faz?Patrícia – 48% dos entrevistados não estabelecem li-gação entre o comércio de produtos piratas e o crimeorganizado, o que revela um baixo nível de conscien-tização desses consumidores. Um aspecto interessan-te foi perceber que esse percentual de desconheci-mento é maior para as faixas de consumidores commaior renda e maior educação. Comparando osresultados por grau de instrução, o estudo revelaque 40,3% dos entrevistados com o Ensino Fundamentalcompleto ou incompleto não percebem a relação como crime, enquanto 52% dos entrevistados com EnsinoMédio completo ou incompleto e 54,8% daqueles que
têm grau superior ou pós-graduação completo ou in-completo, também não.
RV – A que se deve isso?Patrícia – Isso pode estar sinalizando que esse consu-midor, com maior acesso à educação formal, quandoindagado sobre a ligação com o crime organizado, podeter se sentido inibido a falar que consome produtospiratas. Então, essa contradição de respostas pode es-tar indicando que o consumidor está usando esse tipode resposta como uma desculpa para a compra. “Eucompro porque eu não sei que há essa ligação.”
RV – Quais são os grandes impactos do comércioalternativo na economia brasileira?Patrícia – Primeiro, é a queda no faturamento do vare-jo tradicional, que leva a uma arrecadação menor deimpostos – como o ICMS – e resulta em um impactosobre a receita dos governos estaduais. De acordo como Ministério da Justiça, a cada ano cerca de R$ 30 bi-lhões deixam de ser arrecadados em impostos em ra-
172007 Maio
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Vare
jo
“ A questão é definir
que tipo de produto
pode e o que não pode
ser comercializado em
pequena escala e no
comércio alternativo.
Existem feiras e outras
iniciativas no varejo
informal que não têm
impacto considerável
sobre o formal ”
zão da pirataria. Segundo, é o menor nível de empre-go, já que a redução no volume das vendas impossibi-lita a geração de novos postos de trabalho formais. Porconta disso, ocorre uma migração do emprego formalpara o informal, só que de uma forma desproporcio-nal. Então, se, num primeiro momento, a compra pa-rece vantajosa, um levantamento do Conselho Nacio-nal de Combate à Pirataria revelou que, para cada em-prego informal criado, seis formais são perdidos. E esseé um aspecto muito importante para conscientizar oconsumidor, que pode estar, inclusive, limitando a de-manda de trabalho dele mesmo.
RV – Como formar consumidores preocupados nãosó com o preço, mas com a qualidade do que con-some?Patrícia – A educação é fundamental. Uma das estra-tégias a ser adotada são campanhas que abordem osimpactos econômico e social do comércio alternati-vo. Elas podem ser veiculadas na mídia, ou desen-volvidas por escolas e empresas.
RV – Ações focadas nos camelôs ajudariam a solucionaro problema?Patrícia – Não são necessariamente apenas os camelôsque comercializam produtos piratas. E a questão é defi-nir qual é o tipo de produto que pode e o que não podeser comercializado em pequena escala e no comércioalternativo. Existem feiras e outras iniciativas no varejoinformal que não tem um impacto considerável sobre oformal. Então, não é uma questão de proibir o comércioinformal no Brasil – que já possui, inclusive, toda umaregulamentação –, e sim ter fiscalização e punição efe-tivas. Quando se fala em um outro país – como no casodos EUA, onde se tem uma ligação muito forte do varejocom o sistema policial e o jurídico norte-americano – sepercebe isso claramente. Há uma rede de comunicaçãoque funciona de verdade e que possibilita que a informa-lidade seja insignificante.
RV – O que pode ser feito na situação brasileira, naqual a forte demanda pelos produtos piratas se combi-na às facilidades de acesso ao comércio informal eacaba criando um problema cíclico?Patrícia – É preciso atacar as duas frentes. O consu-midor precisa ser trabalhado em termos de conscien-tização, e a oferta precisa ser coibida. Sempre vaiexistir algum comércio informal, até mesmo nos paí-ses do Hemisfério Norte. Em Nova York, por exemplo,produtos piratas são comercializados na rua, só que ograu de fiscalização lá é muito maior. Então, há umnúmero menor de pessoas buscando essas mercado-rias e pouca gente ofertando, porque corre o risco deuma punição muito mais severa. A Inglaterra é umoutro exemplo importante, nesse sentido. Recente-mente, houve um aumento considerável no númerode furtos no país, porque mudou a legislação, e oscasos de furtos sem antecedentes criminais deixa-ram de ser punidos. É um lugar onde o nível de edu-cação e conscientização das pessoas é elevado, masno momento em que foi reduzida a intensidade depunição de um delito, houve imediatamente um au-mento no número de ocorrências. Hoje, isso se tor-nou um desafio para o varejo da Grã-Bretanha, e existeaté uma ação forte do setor de diálogo com o gover-no, mostrando todo o impacto sofrido por essa alte-ração na lei.
MMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA
18 Maio 2007
Rev
ista
do
Vare
joMMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA
A febre
Vendidos em supermercados e lojas de eletrodomésticos, a preços e condições acessíveis,
nunca os computadores pessoais foram tão populares no país. Por trás dessa explosão de
consumo, está uma importante vitória contra a pirataria e um forte incentivo governamental
por andréa da luz fo to i ndex open
do micro
192007 Maio
Rev
ista
do
Vare
jo
ade 2005 cerca de 80% dos micros
vendidos no país chegavam às mãos
do consumidor por vias "informais".
Esse quadro começou a se reverter
depois que o governo federal criou
linhas de crédito específicas para fi-
nanciar a compra de computadores
pela população de baixa renda e pu-
blicou a chamada "MP do Bem" (ver
box na pág. 23), que isentou os equi-
pamentos com preço até R$ 2,5 mil
do pagamento de PIS e Cofins. Atu-
almente, a fatia abocanhada pelos
piratas ainda é grande, mas não pas-
sa dos 40%.
Meses após a "MP do Bem" ser
publicada, o governo aumentou fai-
xa de isenção para equipamentos
com preço de até R$ 4 mil, o que
aqueceu ainda mais o mercado. Com
a queda nos preços, surgiu a possi-
bilidade de estender prazos de paga-
mento e oferecer crédito facilitado
para o consumidor. Foi então que o
varejo não-especializado acordou de
televisão, eterna campeã
na preferência dos con-
sumidores de eletroeletrô-
nicos no país, está prestes
a perder o posto para os
computadores pessoais (PCs). Se-
gundo dados da Associação Brasileira
da Indústria Elétrica e Eletrônica
(Abinee), a previsão de vendas de PCs
para 2007 é de 11 milhões de uni-
dades. O desempenho chega perto,
mas ainda não ultrapassa os 11,7
milhões de televisores que devem ser
vendidos até o final deste ano, de
acordo com a estimativa da Asso-
ciação Nacional de Fabricantes de
Produtos Eletroeletrônicos (Eletros).
Contudo, se compararmos as
taxas de crescimento de ambos os
produtos, fica claro que a chegada
do computador ao primeiro lugar na
preferência do consumidor é apenas
questão de tempo. Enquanto a ven-
da de PCs deve crescer mais de 30%
em comparação aos 8,3 milhões de
unidades vendidas em 2006,
o desempenho das TVs deve
ser apenas 11% maior, em
relação aos 10,5 milhões de
aparelhos comercializados
no ano passado. Se levarmos
em conta que 2006 foi um
ano especialmente aquecido
para o mercado de informá-
tica – as vendas de desktops
cresceram 42% em relação a
2005 a comparação ganha
ainda mais força.
Em meio a tantos núme-
ros positivos e perspectivas
animadoras, o grande resul-
tado a ser comemorado pelo
mercado de informática nes-
ta recente explosão de con-
sumo é a vitória sobre o mer-
cado ilegal de computadores.
Segundo dados da consulto-
ria IDC Brasil, até meados
vez para o grande potencial do co-
mércio de informática no país. Com
um mercado legal bem estruturado e
sabendo que 54,3% dos brasileiros
nunca fizeram uso de um computa-
dor (dado do Comitê Gestor da In-
ternet no Brasil), as grandes redes de
supermercados e magazines de ele-
troeletrônicos tomaram a dianteira
na briga pelo novo consumidor de
informática.
concorrência agressiva
Se as mudanças no mercado be-
neficiaram o varejo, a indústria e o
consumidor, existe um segmento que
foi bastante abalado com o novo ce-
nário: as lojas especializadas em in-
formática. Desde 1997, quando os
supermercados começaram a entrar
timidamente no mercado de venda de
computadores, os proprietários des-
sas lojas começaram a perceber que
teriam que readequar seus negócios
se quisessem sobreviver à concorrên-
cia do grande varejo não-es-
pecializado. Com lojas fe-
chando em série e os PCs sen-
do vendidos prontos, direto
da fábrica, a presença de no-
vos concorrentes deixou pou-
ca saída para os revendedores
de informática.
De acordo com Pedro Luiz
Roccato, consultor da Direct
Channel, empresa especializa-
da em canais de venda de TI,
há quatro anos havia 25 mil
empresas especializadas em
informática atuando no va-
rejo e no mercado corporati-
vo brasileiro. Em dezembro
de 2006, esse número caiu
para cerca de 18 mil, e a esti-
mativa é que até 2012 ape-
nas 6 mil sobrevivam. "O
mercado de tecnologia está
Faturamento da indústria
de informática no Brasil
Fonte
: A
bin
ee
MMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA
20 Maio 2007
Rev
ista
do
Vare
jo
passando por um processo
de fusão em que as grandes
empresas estão comprando
as pequenas para ganhar
capilaridade. Muitas empre-
sas especializadas que eram
referência em termos de port-
fólio de produtos e número
de lojas fecharam as portas",
explica.
Diante disso, resta às re-
vendas de informática inves-
tir no atendimento especializa-
do como seu grande diferen-
cial. Além da grande concor-
rência e da reduzida margem
de lucro, é imprescindível
que as lojas de informática
tenham uma gestão eficien-
te e atendimento consultivo
para se diferenciar do comér-
cio eletrônico e vencer as fa-
cilidades de pagamento ofe-
recidas pelas grandes redes
de varejo. "As vantagens de
comprar em revendas especializadas
são o conhecimento que os vende-
dores têm do produto, o atendimen-
to personalizado e o pós-venda com
serviços de suporte e assistência téc-
nica no mesmo local, o que não ocor-
re nos grandes varejistas", diz Paulo
Miranda, presidente do Grupo Vare-
joinfo, rede de informática com 60 lo-
jas do Norte ao Sul do país (ver box
na pág. ao lado).
Uma pesquisa realizada pela Direct
Channel detectou que 60% dos re-
vendedores iniciam o processo de
vendas pela cotação, ou seja, todo o
processo anterior de identificar a ne-
cessidade do cliente, especificar a con-
figuração e sugerir produtos, já foi
feito anteriormente por alguém. "Aí o
que resta é oferecer preço", diz Roc-
cato. "Quando as lojas especializadas
não estão preparadas, focam em
preço e disponibilidade e aí concor-
rem diretamente com o e-commer-
ce. O vendedor tem que aproveitar
o contato direto com o cliente e en-
cantá-lo para que ele goste da loja,
volte e indique-a a outras pessoas",
acrescenta.
Essa mudança de atitude é o mai-
or desafio para varejistas e equipes
de venda, porque cabe aos vende-
dores destacar os benefícios que a
tecnologia proporciona, como edi-
ção de textos, acesso à internet, gra-
vação de DVDs, planilha de cálcu-
los, etc. "Ninguém compra gigabytes
ou megabytes de memória, mas fer-
ramentas que atendem a necessida-
des", diz Roccato. O gerente de com-
pras da Wal-Mart, segunda maior
rede supermercadista no Brasil, Rob-
son Martins, diz que o treinamento
também é uma preocupação do va-
rejo não-especializado. "Para evitar
esse problema, temos desenvolvido
junto aos fabricantes trei-
namentos para toda a equi-
pe de vendas e contamos
com o apoio de promoto-
res da indústria, que estão
constantemente nas lojas
treinando nosso pessoal",
afirma Martins.
Ação semelhante foi
adotada pela Lojas Colom-
bo, onde os treinamentos
são feitos em parceria com
os fornecedores. De acor-
do com o diretor de ven-
das, Arnildo Heinerdinger,
a linha de informática cres-
ceu mais de 200% em
2006. A Colombo man-
tém um convênio com a
Positivo, no programa
Computador para Todos,
mas a venda de computa-
dores populares represen-
tou apenas cerca de 5% do
total comercializado nesse
segmento. "Em 2007, os computa-
dores populares devem crescer ape-
nas 20%, pois os demais computa-
dores baixaram de preço", avalia Hei-
nerdinger.
aposta no notebook
A Lojas Colombo aposta em no-
tebooks e monitores de cristal líqui-
do (LCD), com estimativas de dobrar
as vendas de produtos da linha de
informática em relação ao ano pas-
sado. Como as vendas são maiores
pela internet e nas lojas de alto pa-
drão, a empresa inaugurou a tercei-
ra loja neste formato, no último dia
17 de abril, em Florianópolis (SC). A
abertura faz parte da estratégia de
expandir a rede Colombo Premium
com formato diferenciado e somente
produtos da linha branca, som, ima-
gem, tecnologia e home-theaters. As
outras duas unidades ficam em Por-
ROCCATO, da Direct Channel, alerta para a necessidade
de uma abordagem consultiva por parte dos vendedores:
"Ninguém compra gigabytes ou megabytes de memória,
mas ferramentas que atendem a necessidades"
212007 Maio
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As grandes redes e o comércio on-line representamuma ameaça real para as lojas especializadas eminformática, mas o grupo Varejoinfo é uma das empresasdo ramo que conseguiu reverter a situação. Formadopor 14 revendas com 60 lojas no Distrito Federal,Pernambuco, Alagoas, Rio Grande do Norte, Paraíba,Ceará, Piauí, Pará, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul,Bahia e Mato Grosso, o grupo fatura R$ 50 milhões aomês e emprega mais de 1,8 mil pessoas.
Certos de que oferecem ao consumidor a vantagemde um serviço especializado e uma rede nacional deassistência técnica, o Varejoinfo resgatou a idéia decooperativa para aumentar o poder de negociação eevitar a morte prematura de seus integrantes. Desdeagosto de 2003, eles negociam em conjunto comfornecedores e trocam experiências sobre mercado,concorrência, linhas de produtos e processos de gestão.
Para o presidente do grupo, Paulo Miranda, proprie-tário da Miranda Computação e Comércio, em Natal (RN),a associação foi uma alternativa de expansão. “Se euquisesse crescer para enfrentar a concorrência, teria queabrir lojas em outros Estados. Por isso, a alternativa foi
Varejo especializado busca alternativasA rede Varejoinfo aposta no associativismo para ganhar competitividade
se unir com outras revendas”, conta Miranda,acrescentando que assim eles podem ser vistos pelosfabricantes e ter os mesmos benefícios dos magazinese pontocom, devido ao volume de compras.
Em três anos e meio, os revendedores realizarameventos sociais e de negociação com cerca de 80fornecedores e distribuidores para aprofundar orelacionamento com as grandes indústrias. Osfabricantes também treinam vendedores e fazempromoções nos pontos-de-venda, para evitar que osprodutos encalhem. “Duas vezes ao ano, realizamosencontros com todos os integrantes para trocar idéias,saber o que está acontecendo nas lojas, as conquistase dificuldades de cada um, e essa troca de experiênciassobre o mercado tem sido a maior vantagem paratodos os participantes”, explica Miranda.
No último encontro do Varejoinfo, realizado emmarço em Teresina (PI), o grupo fechou uma comprade dez mil micros por mês com a fábrica de computado-res Login, sediada em Ilhéus (BA). Hoje, os revende-dores comemoram as boas taxas de crescimento e sesentem mais seguros para enfrentar as grandes lojas.
O ATENDIMENTO
especializado é um dos
trunfos das revendas de
informática na concorrência
com o grande varejo
MMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA
22 Maio 2007
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to Alegre (RS) e em Campinas (SP).
Para o analista da IDC Brasil, Rei-
naldo Sakis, o maior poder de pro-
paganda junto aos clientes e de bar-
ganha com os fabricantes é dos gran-
des varejistas de eletroeletrônicos,
mas os hipermercados têm um per-
centual importante no total de ven-
das de computadores, embora não
consigam ter o alcance dos magazi-
nes, porque trabalham com uma li-
nha de produtos muito diversificada.
"Uma aposta do hipermercado é ven-
der mais notebooks. Em 2006, para
cada dez computadores expostos, ha-
via um ou no máximo dois compu-
tadores portáteis. Hoje, com a que-
da nos preços, os laptops devem
ocupar em torno de 50% do espaço
das prateleiras de informática dos
supermercados, e a praticidade des-
sas máquinas conquista cada vez
mais o consumidor", diz Sakis.
guerra de preços
Quando se fala em hipermerca-
do, embora o atendimento faça a di-
ferença, o preço continua tendo for-
te apelo na decisão de compra. No
Wal-Mart, onde as máquinas com
preços populares respondem por
pelo menos 70% das vendas de com-
putadores, são oferecidos planos de
dez vezes sem juros no cartão do pró-
prio hipermercado e taxa de 1,47%
para pagamentos em até 18 parce-
las sem entrada. "O compromisso do
Wal-Mart é oferecer o menor preço
e o maior sortimento do mercado",
diz o gerente Robson Martins. A
empresa deve apostar forte em 2007
nas linhas de monitores LCD, note-
books e computadores de mesa.
Nos hipermercados Extra, do Gru-
po Pão de Açúcar, a venda de PCs
aumentou mais de 60% em 2006, e
o produto é o primeiro no volume
de vendas do setor de eletroeletrôni-
cos do grupo. A expectativa é man-
ter essa taxa para 2007, por isso o
Pão de Açúcar aposta no oferecimen-
to de grande variedade de produtos
e no treinamento dos vendedores
para se destacar da concorrência. "Os
que oferecem melhor atendimento
são os que mais crescem, por isso,
entre nossas metas de médio e longo
prazos, o treinamento está incluído",
afirma Avelino Nogueira da Silva, ge-
rente de compras de Informática do
grupo. "Damos garantia e procura-
mos buscar fornecedores que tenham
uma rede de assistência técnica nacio-
nal para resolver problemas de hardwa-
re. O cliente também pode optar pelo
tipo de monitor que mais lhe agra-
dar", diz Silva.
O grupo fez parceria com a fabri-
cante Mirax para fornecimento dos
COM PROMOÇÕES agressivas e crédito
facilitado, o varejo não-especializado
despertou de vez para o potencial de
consumo de informática no Brasil
232007 Maio
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computadores de baixo custo que
atendem ao programa PC para To-
dos, mas as lojas oferecem uma gama
variada de diferentes marcas e faixas
de preço para atingir públicos distin-
tos. Líder no ramo de supermerca-
dos no país, o grupo tem 133 lojas
com eletroeletrônicos, além de lojas
na internet que lideram as vendas de
micros. Desde setembro, os note-
books despontam como futuro car-
ro-chefe da linha de informática. "Os
laptops se tornaram mais acessíveis
e são ótimos para quem procura
mobilidade, conectividade e portabi-
lidade em um computador", diz o ge-
rente Avelino Silva.
indústria aquecida
A isenção do PIS/Cofins pela MP
do Bem aqueceu a indústria nacio-
nal, criou novas vagas de emprego e
gerou uma migração da renda que
ficava no mercado informal para o
formal. Além disso, as indústrias pu-
deram repassar a redução de preços
aos consumidores e vender quan-
tidades maiores. A Lenovo Brasil
iniciou vendas para o varejo em
dezembro de 2006 graças à MP do
Bem e firmou acordo de exclusividade
com a Ponto Frio. Para o gerente de
vendas Nelson Scarpin, a facilidade
de pagamento e a cobertura geográ-
fica do varejo ajudam a consolidar a
marca, que é relativamente nova no
mercado brasileiro. "Iniciamos par-
ceria com a Submarino para produ-
tos com valor mais elevado, e um dos
objetivos para os próximos dois me-
ses é incorporar outras duas redes
varejistas em nosso portfólio", diz
Scarpin.
A empresa analisa o perfil do va-
rejista de forma a maximizar a cober-
tura geográfica e a entrega dos pro-
dutos na rede. Embora não divulgue
de quanto foi o aumento nas ven-
Upgrade na legislaçãoNos últimos anos, diversas iniciativas do governo
federal ajudaram a impulsionar as vendas do setor
MAIS INFORMAÇÕES SOBRE O PROGRAMA EMWWW.COMPUTADORPARATODOS.GOV.BR
O Projeto Computador para Todos faz parte do ProgramaBrasileiro de Inclusão Digital do governo federal, iniciado em2003, com o objetivo principal de tornar a compra decomputadores acessível à população de baixa renda. Para isso,disponibilizou linhas de financiamento mais vantajosas ecadastrou fabricantes autorizados a fornecer os equipamentos.A MP do Bem, que entrou em vigor em junho de 2005, permitiua isenção do pagamento de PIS e Confins, que incidiam sobre opreço dos computadores de até R$ 2,5 mil. Uma medida doPrograma de Aceleração do Crescimento (PAC), lançado esteano, ampliou para R$ 4 mil esse limite de isenção para micros enotebooks.
Os resultados foram a queda nos preços e uma explosão nasvendas de computadores na rede varejista, aquecimento daindústria nacional e redução do chamado mercado cinza, quevende peças e equipamentos sem nota fiscal, não pagaimpostos nem contrata mão-de-obra com garantias trabalhistas.Além disso, o projeto prevê que, ao adquirir o PC de baixocusto, o consumidor terá o direito a suporte, tanto paraatendimento técnico (problemas com hardware, defeitos defabricação, etc.) como para o uso dos aplicativos.
Embora dos 1,5 milhão de computadores vendidos no anopassado pelo programa Computador para todos, apenas 530 miltenham usado o financiamento do governo, o valor da linha decrédito do BNDES para a compra de PCs deve aumentar dosatuais R$ 300 milhões para R$ 600 milhões até 2008. O maiorvolume de recursos será direcionado também para outroprograma com lançamento previsto até o meio do ano: o Laptoppara Todos, motivado pela impressionante venda de notebooksem 2006, que cresceu 116% em relação a 2005. Oscomputadores móveis deverão custar até R$ 1,8 mil.
No início do programa, as máquinas com sistema operacionale aplicativos em software livre vinham com itens básicos, masnovas tecnologias já começam a ser introduzidas. Ainda esteano, deverá ser possível escolher entre dois tipos de monitor, oconvencional e o LCD (com tela de cristal líquido) naconfiguração. Peças obsoletas, como o drive de disquete, serãoitens opcionais, mas deverão ser excluídas, já que a maioria dasmáquinas vêm com gravador de CD. A memória também devemudar dos atuais 128 MB de RAM exigidos pelo governo para256 MB, podendo ser expandida até 1 GB.
MMMMMAAAAATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIATÉRIA DE CAP DE CAP DE CAP DE CAP DE CAPAAAAA
24 Maio 2007
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das após a entrada no varejo, o per-centual dos produtos da Lenovo dis-tribuídos na rede varejista está cres-cendo em comparação com outrasformas de venda. "Temos notebooksa R$ 2,2 mil no Ponto Frio, com fi-nanciamento em 12 vezes sem juros,e essa facilidade estimula a aquisição",diz o gerente de vendas. "Estamosapostando nos números da IDC, quedizem que o mercado de laptops estácrescendo duas vezes mais rápido doque os desktops, e também que oscomputadores estão virando objetode desejo nos lares brasileiros", acres-centa.
A extensão da medida para mode-los até R$ 4 mil permitiu à HP Brasilincluir praticamente toda a linha dedesktops e notebooks na isenção fis-cal. "Somente um modelo de cada li-nha ficou de fora por não estar nessafaixa de preço. Agora, vale a pena para
o consumidor investir em um PC demarca", diz a diretora de Consumo doGrupo de Computação Pessoal da HPBrasil, Valéria Molina. "Na linha dedesktops, tivemos um aumento dereceita de 280% nas vendas no vare-jo em 2006, comparado a 2005, por-que foi o segundo Natal em que en-tramos nesse nicho", comemora.
A diretora acredita em um grandecrescimento este ano. "Os programase fundos para financiamento contri-buíram para aceleração do nossonegócio de consumo com o canal devarejo, e esperamos que isso conti-nue em 2007", diz. Os notebooksdevem ter crescimento maior do queos desktops, porque a penetraçãodesse produto ainda é muito baixano Brasil. "Em 2005, foi de 8%, e noano passado, de 11%, o que ainda épouco. À medida que conseguirmosbaixar os preços e dar opções de par-
COM A QUEDA nos preços, a popularização dos notebooks e laptops é a nova aposta das redes de varejo para este ano
celamento e financiamento, os note-books devem ter maior crescimentoque os PCs", analisa Molina.
proximidade com o cliente
Outro bom exemplo de criativida-de para fortalecer a participação nomercado é a ação da Netgate Inter-nacional de Eletrônica, pioneira nafabricação de placas eletrônicas naBahia. A empresa resolveu investir narelação direta com o consumidor, eabriu três lojas especializadas em pro-dutos de informática e acessórios,com a marca Netgate Computado-res. Com dez anos de atuação no mer-cado, uma fábrica instalada no PóloIndustrial de Ilhéus (BA), duascentrais de distribuição em Salvador(BA) e uma em Aracaju (SE), e umshowroom de produtos na capitalbaiana, a empresa espera fidelizar oconsumidor de produtos de informá-
252007 Maio
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CONTATO
Direct Channel
(11) 3442 9599
Netgate Internacional de Informática
(71) 2106 6803
Grupo Varejoinfo
(84) 3232 3322
IDC Brasil
(11) 5508 3413
Grupo Pão de Açúcar
0800 11 5060
HP Brasil
(11) 5502 5000
Wal-Mart Brasil
(11) 2103 5800
Lenovo Brasil
0800 701 4817
Intel Brasil
(11) 5183 9659
Lojas Colombo
(54) 3268 8250
tica, que está cada vez mais exigen-
te. Em 2006, a Netgate faturou cer-
ca de R$ 58 milhões em equipamen-
tos, e a meta é aumentar em torno
de 35 a 40% em 2007, com a estra-
tégia de vender o melhor computa-
dor pelo menor preço.
O foco é a assessoria ao cliente.
Todos os vendedores têm curso su-
perior ou estão cursando e recebem
treinamento técnico interno. "O di-
ferencial da loja especializada não
está no preço, mas na venda. Os fun-
cionários têm conhecimento sobre o
produto, e instruem e assessoram o
cliente no momento da compra, in-
dicando as configurações mais ade-
quadas", diz o diretor comercial, João
Batista Brandão. "Além disso, o pós-
venda e a garantia contribuem para
a confiabilidade e valorizam a mar-
ca", diz. Toda a linha de computado-
res Netgate e a de acessórios como
webcams, switches e pendrives con-
tinuam sendo comercializadas por
representantes e distribuidores auto-
rizados. O canal de vendas diretas é
um complemento dessa rede. Na úl-
tima loja, inaugurada em março des-
se ano, os investimentos foram de
R$ 800 mil, mas a empresa projeta
investir R$ 5 milhões nos próximos
dois anos, para modernização da
unidade industrial de Ilhéus e a cria-
ção de novos pontos-de-venda de
computadores e acessórios.
O diretor de marketing da Intel
Brasil, Elber Mazaro, elogia as inicia-
tivas do governo e diz que a isenção
fiscal permite que computadores com
tecnologia mais avançada, como
Core Duo e Centrino, fiquem mais
acessíveis aos consumidores. "O limite
de isenção anterior provocava um
rompimento no acesso à tecnologia,
pois apenas os computadores com
recursos mais limitados se encaixa-
vam", afirma. As medidas aceleram o
processo natural de queda de preços,
com difusão de tecnologias e novos
lançamentos. "A tendência é que haja
uma demanda maior por tecnologia
mais avançada, mas são os fabrican-
tes que devem sentir essa demanda
primeiro", opina Mazaro.
26 Maio 2007
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Vare
joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO
A Roche, fabricante multinacional de equipamentos para o
controle do diabetes, investe no varejo não-especializado
como forma de ampliar as vendas para além das farmácias aRoche Diagnostics Bra-
sil está investindo parte
de sua força de venda
em um canal pouco ex-
plorado por empresas
da área de saúde: o de lojistas não-
especializados. Redes como Casaspor cami la s tähe l in fo to cezar a l ves
novo canal
IIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO
novo canalTestando umTestando um
272007 Maio
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ista
do
Vare
jo
Bahia, Casa e Vídeo, Americanas e
Submarino, pontos tradicional-
mente não explorados por empre-
sas de saúde, fazem parte da es-
tratégia da Divisão de Diagnósticos
do grupo suíço.
Segundo dados do Instituto IMS
R$ 175 milhões por ano apenas nas
farmácias, sem contar as compras
do governo, clínicas e hospitais, que
são bastante significativas.
Os monitores de glicemia são
utilizados por pessoas com diabe-
tes, doença que, de acordo com da-
dos da Organização Mundial de
Saúde (OMS), já atinge mais de 11
milhões de brasileiros e deve
alcançar até o dobro desse número
na próxima década. A monitoração
da glicemia é peça fundamental no
controle do diabetes. Ela ajuda a
manter as taxas de açúcar no sangue
sob controle, evitando assim as
complicações decorrentes da doen-
ça. "Muitas pessoas nem sabem que
têm diabetes. Então, há uma deman-
da ainda reprimida por esses produ-
tos", diz o gerente de varejo da em-
presa, Renato Arruda.
primeiras experiências
O investimento nesse canal é re-
cente, as primeiras experiências
aconteceram no final de 2005. Até
outubro do ano passado, as ven-
das de monitores de glicemia da
Roche (que levam a marca Accu-
Chek) em lojas não-especializadas
na área de saúde cresceram quase
512%, atingindo cerca de R$ 1 mi-
lhão. "As vendas nesse segmento já
representam 1% do faturamento da
empresa. Apesar de parecer pouco,
num primeiro momento, temos cer-
teza de que é um canal em que vale
a pena investir", afirma Arruda.
Um aspecto que faz com que o
gerente de varejo da multinacional
acredite nessa opção é o fato de que
produtos de saúde que não são
medicamentos estão se tornando
itens de consumo. "Hoje, é muito
comum um filho que dá para o pai
de presente de Natal ou aniversário
um aparelho para medir a pressão
Health, a marca é líder no segmen-
to de monitores e tiras para o
controle da glicemia no sangue no
país. A multinacional detém cerca
de 70% do mercado de automoni-
torização do diabetes, em um ne-
gócio que movimenta em torno de
28 Maio 2007
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ista
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Vare
joIIIIINDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIANDÚSTRIA E V E V E V E V E VAREJOAREJOAREJOAREJOAREJO
arterial, por exemplo. Um artigo
que, para quem sofre de problemas
com pressão, é bastante importan-
te", destaca.
vantagens para o cliente
A intenção da marca é aumentar
o acesso a uma parcela da popula-
ção que não tinha muito contato
com esses produtos para o controle
do diabetes. "Nossas ações eram ex-
clusivamente focadas nas farmácias
e, ainda assim, não em muitas redes.
A aposta nas lojas de departamen-
tos está ligada, principalmente, às
vantagens nas condições de paga-
mento mais facilitadas oferecidas nes-
ses locais", destaca. Esses estabeleci-
mentos costumam trabalhar com
parcelamentos de até 12 vezes sem
juros, o que raramente ocorre nas
drogarias.
Por enquanto, as lojas que tra-
balham com os monitores Accu-
Chek são: Casas Bahia, America-
nas e Submarino, de alcance nacio-
nal, e a Casa e Vídeo, com forte
presença no Rio de Janeiro e no Es-
pírito Santo.
A rede carioca, por Exemplo,
conta com 70 lojas nos dois Esta-
dos e foi uma das primeiras par-
ceiras da Roche Diagnostics. Atual-
mente, trabalha com os aparelhos
Accu-Chek Active e Accu-Chek Go
Novo, além das caixas de tiras, com
25 e com 50 unidades. "Facilita
muito para o nosso consumidor
poder comprar um monitor que
custa R$ 84,80 e parcelar em até
10 vezes de R$ 8,48", diz a geren-
te de produtos da Casa & Vídeo,
Paula Villela.
O grande varejo costuma ter
muito mais atrativos para conquis-
tar o consumidor e fazer dele um
cliente fiel do que as drogarias, por
conta, principalmente, das promo-
ções e possibilidades de financia-
mentos. "Uma vez diagnosticado
diabético, não tem volta. Esse pa-
ciente vai sempre precisar dos pro-
dutos para o controle da doença.
Se o consumidor for bem tratado,
a chance de fidelizá-lo é muito gran-
de. Então, é o tipo de cliente que é
extremamente importante para o
ponto-de-venda", afirma o gerente
da marca suíça.
No caso das farmácias, pesqui-
sas realizadas pela Roche Diagnos-
tics demonstram que, enquanto
um consumidor comum gasta em
média R$ 637 anuais, um consu-
midor com diabetes gasta mais de
três vezes esse valor: R$ 1.912,35
por ano, em média. Além disso, en-
quanto o consumidor comum vai
em média seis vezes à farmácia ao
ano, o consumidor com diabetes
insulino-dependente chega a ir 24
vezes.
ARRUDA, da Roche: “a aposta no novo canal está ligada às condições de pagamento mais facilitadas oferecidas pelas redes”
292007 Maio
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Vare
jo
foco nos vendedores
Mas a principal dificuldade levan-
tada por Arruda é o treinamento
dos vendedores nas lojas de depar-
tamentos, por causa do problema
comum da alta rotatividade dos fun-
cionários. "Treinamos um vendedor,
e depois de um mês, quando volta-
mos àquela loja, ele não estava mais
lá", destaca. Para tentar resolver a
questão e não ter que realizar uma
série de treinamentos constantes, a
Roche criou uma equipe de promo-
tores, formada por 17 pessoas.
"Esse grupo possui um cadastro de
todas as lojas e visita periodicamente
loja por loja verificando como está
a exposição do produto, explican-
do para os vendedores o que é dia-
betes, tirando dúvidas, entre outras
coisas."
Apesar desse esforço, o gerente
de varejo da Roche tem consciência
de que o número de profissionais
designados para a função ainda é
insuficiente. Paula Villela, da Casa
& Vídeo, compartilha a opinião de
Arruda sobre a dificuldade de trei-
namentos nos pontos-de-venda.
"Como é grande a rotatividade dos
vendedores, procuramos sempre
treinar os supervisores, cargo no
qual o funcionário costuma ficar
mais tempo", diz Villela.
"O que percebemos é que o
grande varejo está sendo responsá-
vel pela primeira venda, a do kit for-
mado pelo monitor e as tiras. Mas,
para comprar as tiras, o consumi-
dor vai até as farmácias", diz Rena-
to Arruda. Para o gerente, o paci-
ente ainda não se sente totalmente
seguro para comprar esse tipo de
medicamento em lojas de departa-
mentos. "A informação precisa ser
correta, independente do segmento
em que a venda seja efetuada. E a
falta de treinamento pode dificultar
Accu-Chek é a marca global que abrangetreze produtos e todos os outrosserviços para a linha de cuidados com odiabetes da Roche Diagnostics.
ALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOSALGUNS PRODUTOS
DA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEKDA LINHA ACCU-CHEK
Accu-Chek Active
O aparelho que possui o preço maisacessível do mercado. Prático efácil de usar, seu design confere aele discrição e modernidade.
�Resultados em 5 segundos�Aprovado para 6 locaisalternativos para testes�Pequena amostra�Memória para 200 resultados comdata, hora e média de 7 e 14 dias� Laterais emborrachadas
isso, algumas vezes."
Paula Villela afirma que, para
compensar essa falha, nos anúncios
dos folhetos promocionais da rede
são colocadas as informações que
julgam necessárias sobre a doença,
seu tratamento e o uso dos
produtos comercializados
na loja. Assim, o cliente já
sabe que encontra essa ou
aquela mercadoria de que
precisa para cuidar de sua
saúde. "Além disso, como é
um produto que, normal-
mente, vem recomendado
em receita médica, não há
tantos problemas com dúvi-
das na hora do atendimento. A
receita acaba compensando o aten-
dimento", diz Villela.
No caso da rede carioca, que tra-
balha com auto-serviço e
não há atendimento de
balcão, os produtos da
Roche ficam vitrinados,
junto à linha de saú-
de. Há um balcão de
vidro fechado, dentro
da loja, onde ficam ex-
postas todas essas mer-
cadorias. "Quando o con-
sumidor deseja o produto,
ele aciona uma campainha, e um
dos auxiliares da área de venda vem
atendê-lo. Caso tenha alguma dú-
vida que o auxiliar não saiba res-
ponder, o supervisor da loja, que é
quem, muito provavelmente, teve o
treinamento da Roche, é chamado",
afirma a gerente.
CONTATO
Linha Accu-Chekwww.accu-chek.com.br
Casa e Vídeowww.casaevideo.com.br
Roche Diagnostics Brasilwww.roche.com.br
Accu-Chek Advantage
É o monitor mais recomendado pormédicos e farmacêuticos. Seu visorgrande e a fácil aplicação da gota otornam o monitor mais indicadopara pessoas que valorizam apraticidade e o conforto narealização do teste.�Design moderno, ergonômico ecom acabamento de borracha�Exclusiva tira de teste com curvade conforto que aspira o sanguepor capilaridade�Memória para 480 resultados commédia de 7, 14 e 30 dias�Indicador de hipoglicemia
Accu-Chek Go Novo
Lançamento mais recente damarca, é o monitor mais completodo mercado.�Indicador de hipo ehiperglicemia�4 horários programáveis dealarme�Design compacto e moderno�Marcador de testes realizadosem locais alternativos�Aviso de vencimento das tiras�Botão ejetor de tiras
30 Maio 2007
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joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFILPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL
“NA MINHA infância,
ninguém tinha muitos
brinquedos. Então,
cada vez que chega
um novo conceito
aqui na empresa, fico
impressionado,
maravilhado”, diz o
varejista
312007 Maio
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Vare
jo
Depois de mais de uma década atuando como pediatra, Ricardo Sayon decidiu “brincar”
de ser varejista e montou a primeira loja da RiHappy. Dezenove anos depois, o negócio que
começou de forma amadora se tornou uma das maiores redes de brinquedos do país
deu certoBrincadeira que
por cam i l a s t ähe l i n
antes de ser um empresá-
rio bem-sucedido do seg-
mento de brinquedos,
Ricardo Sayon traba-
lhou por 15 anos como
pediatra. Foi no final dos anos 1980
que o médico decidiu trocar o con-
sultório pelo comércio. O negócio
começou quase como uma brinca-
deira. Sayon tinha um imóvel vazio
na capital paulista e incentivou sua
esposa a montar algo, apenas para
ocupar o espaço. Sem saber em qual
ramo se aventurar, a mulher pediu
sugestões. “Era um pediatra falan-
do, não tive dúvidas, a primeira coi-
sa que veio à minha cabeça foi: ‘ven-
de brinquedos’”, afirma o paulista
de 55 anos. Mas, aquilo que, no
início, era para ser uma brincadei-
ra, logo tornou-se coisa séria. Hoje,
a empresa conta com 1,3 mil funci-
onários distribuídos por 78 unida-
des espalhadas em 39 municípios de
13 Estados brasileiros.
Foi da mistura de loja de brin-
quedos com parque de diversões
que o médico descobriu a receita
para a marca crescer. Mas o em-
presário afirma que é preciso ter
muito cuidado para não deixar a
criança tomar conta do homem de
negócios. “Na minha infância, nin-
guém tinha muitos brinquedos.
Então, cada vez que chega um novo
conceito aqui na empresa, fico im-
pressionado, maravilhado. O brin-
quedo é encantador e viciante. Cos-
tumo falar que um dos grandes er-
ros que cometo na empresa é
quando esqueço que sou empre-
sário do setor e acabo escolhendo
aquilo de que gosto, e não aquilo
de que as crianças de hoje gostam.”
era uma vez...
A história da RiHappy teve iní-
cio em 1988, quando a fonoaudió-
loga Juanita resolveu aceitar os con-
selhos do marido e montou a pri-
meira loja da marca, na capital pau-
lista. O nome escolhido foi uma
homenagem ao companheiro. “Mi-
nha mulher não queria montar a
loja, relutou um pouco com a idéia,
então RiHappy significava fazer o
Ricardo feliz.” Depois de cerca de um
ano de funcionamento, Sayon cha-
mou um amigo, o administrador
Roberto Saba, dono de um bureau
de informática, para entrar como
sócio na empresa. O objetivo era a
realização de um projeto de solidifi-
cação da marca, que, apesar das di-
ficuldades, estava crescendo.
“No começo, eu dedicava meia
hora por dia para ajudar a minha
mulher na administração”, lembra
Sayon. “Tínhamos uma proposta
de comércio tradicional. Uma có-
pia de auto-serviço malfeita e de
baixa qualidade”, afirma o ex-pedi-
atra. A dinâmica não tinha como
ser diferente, afinal, tratava-se de
pessoas que desconheciam total-
mente o mundo dos negócios.
Em 1991, depois de perderem
muito dinheiro, os sócios se deram
conta, definitivamente, de que não
estavam sabendo como adminis-
trar a empresa. Até então, Saba
ainda mantinha o bureau, e Sayon,
o consultório. “Percebemos que a
opção por um comércio tradicio-
nal, no nosso caso, era equivoca-
da. O que tínhamos que fazer era
uma prestação de serviço, já que
era isso que sabíamos fazer”, afir-
ma o executivo.
Foi nesse momento que os só-
cios abandonaram suas carreiras e
passaram a se dedicar exclusiva-
mente à RiHappy. Desistiram de co-
piar as outras lojas de brinquedos
e resolveram apostar no que podi-
am fazer de melhor: o atendimen-
32 Maio 2007
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Vare
joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL
to personalizado. Afinal, Ricardo
Sayon era pediatra, e, mais do que
qualquer um, conhecia bem o pú-
blico que pretendiam atingir. “Meu
consultório era bastante lúdico,
com playground e blocos de mon-
tagens. Já tinha muito da RiHappy
lá dentro.” Foi dentro desse con-
ceito de abordar a criança que a
marca se desenvolveu. “Falamos
sempre para o nosso pessoal que
somos prestadores de serviço, e
não comerciantes.”
Sayon destaca que os atenden-
tes passaram a ter um papel essen-
cial na relação com a criançada. Eles
auxiliam os clientes a encontrar o
brinquedo mais adequado para suas
idades, obedecendo ao desenvolvi-
mento psicomotor de cada um, além
de realizarem atividades de recreação
no interior das lojas e aprenderem téc-
nicas de atendimento, como ficar de
cócoras, mesmo nível dos olhos da
criança. “O que importa é o consu-
midor final, ou seja, a criança. En-
tão, procuramos estabelecer ações
específicas para esse público e pas-
samos a nos comunicar diretamente
com ele.”
comunicação direcionada
Uma estratégia adotada pelos só-
cios foi o lançamento de uma peque-
na publicação com historinhas, ati-
vidades educativas, informações
como os riscos de as crianças fica-
rem muito tempo expostas ao sol,
além de anunciar os produtos dis-
poníveis na loja. Nessa publicação
– que atualmente corresponde a
uma revista trimestral e está no seu
9º ano –, surgiram vários persona-
gens, dentre eles, o Solzinho. Por
sua aceitação e sucesso com os lei-
tores, o personagem foi adotado
como logomarca da rede e acabou
virando uma espécie de mascote da
empresa, dando origem a uma linha
de produtos próprios e a uma série
de outras iniciativas.
Aos poucos, a variedade de brin-
quedos aumentou, os preços fica-
ram mais competitivos, e a RiHa-
1988 A fonoaudióloga Juanita
Sayon, por insistência do
marido, cria a primeira loja
da RiHappy, em São
Paulo(SP). Pouco tempo
depois, Ricardo Sayon
assume o negócio e convida
o administrador Roberto
Saba para uma sociedade.
TRAJET
TRAJET
TRAJET
TRAJET
TRAJETÓÓÓÓ ÓRIA
RIA
RIA
RIA
RIA
1991Os sócios Ricardo Sayon e
Roberto Saba decidem
optar pela prestação de
serviço no lugar do
comércio tradicional,
apostando no atendimento
personalizado, e resolvem
investir na expansão da
rede pelo interior.
1994Depois de um começo
amador, a marca está mais
solidificada e já conta com 20
lojas.
1997A RiHappy é a primeira rede
de brinquedos do país a
lançar uma loja virtual.
RiHappy
Fundação: 1988Sede: São Paulo (SP)Área de atuação:
13 EstadosNúmero de lojas: 78Número de funcionários:
1,3 milNúmero de itens do mix: 4 milTipo de negócio: loja debrinquedos
332007 Maio
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jo
ppy ganhou ainda mais o mercado.
Atualmente, a linha do Solzinho
conta com 40 itens em um mix de 4
mil produtos à venda nas lojas. “Em
primeiro lugar, os produtos da
marca do Solzinho têm que ter uma
relação custo vs benefício saudável
para o consumidor. Esse é um ponto
do qual a gente não abre mão. Em
segundo, é preciso uma concei-
tuação nova para o brinquedo. Há
um departamento, ligado ao Marke-
ting, que é responsável por estar
sempre inovando na criação dos
produtos.”
A aposta mais recente de Sayon
é nos produtos personalizados,
como a boneca Happy Style, que é
feita sob medida para as meninas
de todas as idades. A cliente é foto-
grafada na loja e em dez dias úteis
retira no caixa uma boneca com o
mesmo cabelo, cor de pele, roupa e
acessórios que os seus. “Não anun-
ciamos ‘o mais barato é aqui’, pos-
sibilitamos, por exemplo, que o nos-
so cliente experimente todos os brin-
quedos da loja para saber se cor-
respondem ou não às expectativas
que ele fantasia.”
opção pelo interior
Para não bater de frente com
uma concorrência já consolida-
da, a rede teve
que encontrar
um novo estilo de venda e uma for-
ma diferente de expansão. Importou
alguns conceitos usados no exteri-
or, transformando suas lojas em ver-
dadeiros showrooms e, apesar de
as sete primeiras lojas estarem lo-
calizadas na capital paulista, deci-
diu crescer para o interior. “Tínha-
mos uma entrada muito difícil nos
shoppings centers de São Paulo. A
saída foi irmos para o interior, por
acharmos que nossa proposta de
prestação de serviços seria mais
bem aceita lá, onde as relações são
mais íntimas entre as pessoas e onde
elas têm um pouquinho mais de tem-
po e podem desfrutar mais do mo-
mento de compra”, lembra Sayon.
Depois do interior paulista, a rede
já estava mais consolidada e passou
a ser expandida para outros Es-
tados. Em 1994, já eram 20 lojas,
hoje são 78, e novas unidades es-
tão constantemente sendo inaugu-
radas. Em abril, foi a vez da primei-
ra loja em Florianópolis (SC) e, nes-
te mês, em Salvador (BA). Ainda
para este ano, estão previstas a
abertura de unidades em Bangu (RJ),
Rio Preto (SP) e Juiz de Fora (MG).
Há dez anos, em mais uma inicia-
tiva pioneira, Sayon decidiu apostar
no comércio eletrônico e passou a
também vender os produtos da rede
no site www.rihappy.com.br.
1999É editada a Revistado Solzinho,publicação trimestralda marca, voltadapara a criança. Opersonagem vira ologo da empresa e dáorigem a uma linhade produtos daRiHappy.
2007 É implementada em toda arede um canal de TVCorporativa. A empresapossui 78 lojas em 39municípios de 13 Estadosbrasileiros. Está prevista ainauguração de mais trêsunidades até o final doano.
34 Maio 2007
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joPPPPPERFILERFILERFILERFILERFILPPPPPERFILERFILERFILERFILERFIL
“Hoje, o faturamento com o comér-cio eletrônico corresponde a uma lojada RiHappy, apenas. Ainda temosmuitos problemas em relação à dis-tribuição, que é muito cara e sendo obrinquedo um produto de baixo va-lor agregado. Se uma mercadoria cus-ta R$ 30, por exemplo, é inviável des-pachá-la para o interior do Piauí. Ocusto de distribuição é enorme”, dizSayon, acrescentando que, apesardas dificuldades, o canal virtual nãodeve ser descartado.
parcerias para crescer
As inúmeras parcerias com osmais importantes fornecedores dosegmento foram indispensáveis parao crescimento da marca, assim comoas diversas campanhas feitas entrea RiHappy e outras organizações ouentidades. Sayon considera essasações importantes instrumentospara a consolidação e o reconheci-mento da empresa. “É uma prática
rotineira nossa. Todos os anos, fa-zemos, pelo menos, uma campa-nha de marketing social.”
Dentre as ações já realizadas, es-tão as parcerias com a WWF Brasil,a Fundação Dorina Nowill, a Fun-dação Gol de Letra, a ONG Viver eSorrir, entre outros, por meio dadoação de parte das vendas de de-terminados produtos. “É claro quenão somos piegas o suficiente paradizer que fazemos algo e queremosficar escondidos. Queremos anun-ciar e que todo mundo saiba o queestamos fazendo. Costumo dizerque, na pior das hipóteses, se issoservir para que outras empresasfaçam a mesma coisa, já cumprimosuma função.”
A comunicação é outra grandepreocupação do proprietário daRiHappy. Desde dezembro do anopassado, todas as lojas contamcom uma rede de TV corporativa.O objetivo é entreter e anunciar
produtos para os clientes, e reali-zar reuniões e treinamento defuncionários. “Agiliza muito acomunicação e aproxima os diferen-tes setores da empresa, além dedesempenhar um papel lúdico comos clientes, que é maravilhoso.”
Dezenove anos depois de fun-dar a empresa, Ricardo Sayon pa-rece ter descoberto a fórmula má-gica para encantar crianças epotencializar lucros. Para o empre-sário, o segredo talvez esteja no fatode poder estar sempre em contatocom a criança que há dentro dele.“Tem uma frase do poeta PabloNeruda em que ele diz sentir muitapena de quem perde o seu lado cri-ança. Acho que isso é um poucode todos nós. E pobre de quem nãosabe brincar.”
SAYON: “Não anunciamos ‘o mais
barato é aqui’, mas deixamos que a
criança experimente todos os
brinquedos da loja para saber se
correspondem à sua fantasia”
CONTATO
RiHappywww.rihappy.com.br
132007 Abril
FFFFFRANQUIARANQUIARANQUIARANQUIARANQUIA
36 Maio 2007
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expandir m
FFFFFRANQUIARANQUIARANQUIARANQUIARANQUIA
arca consolidadaentre consumidoresexigentes, a grife devestuário femininoMOB descobriu no
sistema de franchising uma maneirade crescer com saúde financeira. Aexpansão via franquias está sendorealizada meticulosamente, garan-tem os sócios Ângelo Campos e Mar-celo Dib. A intenção é calcular pas-so a passo a abertura de novas uni-dades para evitar que algum proble-ma financeiro localizado possa afe-tar o equilíbrio da matriz. "A ampli-
Com uma estratégia de crescimento cautelosa, a grife de
roupas femininas MOB usa o sistema de franchising para
tornar sua marca mais conhecida fora do mercado paulista
por marlon aseff f o tos casa da pho to
Sem pressa deSem pressa de
372007 Maio
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XXXXXXX xxxxxxx
ação pela franquia tem que ser mui-to bem estruturada, o que envolveuma parceria muito boa”, afirmaDib. “Por isso, mantemos um con-trole muito grande em processoscomo abertura e gerenciamento doestoque do franqueado.”
Entre as estratégias de gestão darede MOB, destaca-se a flexibilidadequanto ao desempenho do franque-ado nos primeiros meses de opera-ção. "Se a venda não estiver boa naprimeira coleção, ele pode devolvero estoque, até se fortalecer com opassar do tempo. Isso faz com que
a empresa cresça com responsabili-dade, geralmente abrindo uma fran-quia por estação”, conta Campos.Foi graças a estratégias seguras co-mo essa que a MOB conseguiu ven-cer desafios impostos por planoseconômicos e uma economia de al-tos e baixos no decorrer dos anos,desde sua origem, em 1986.
Na época, quando ainda traba-lhava como engenheiro, Ângelo foiconvidado pelo primo, que possuíauma confecção, para colaborar como desenvolvimento do negócio. Aconfecção do primo viria a se tor-
nar a marca Pakalolo, e o então en-genheiro entraria definitivamentepara o mundo da moda, prestandoserviços para a nova grife. A con-solidação da nova empresa aconte-ceu com a entrada do tambémengenheiro Marcelo Dib no negócioe a criação da Token Confecções."Tudo o que o Marcelo recebia comoengenheiro, ele investia na nossaempresa", relembra Campos.
evolução da marca
A Token prestava serviços paraterceiros, costurando camisetas e
FFFFFRANQUIARANQUIARANQUIARANQUIARANQUIA
38 Maio 2007
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PERFIL DO NEGÓCIO
outras peças básicas do vestuário."Não tínhamos conhecimento espe-cífico naqueles anos, mas fomosaprender como a coisa funcionava,conseguimos um empréstimo, com-pramos boas máquinas e aprende-mos a costurar com boas costu-reiras", relembra Marcelo Dib. Depoisde montada a primeira equipe decostureiras, os sócios perceberamque a prestação de serviços não erao ideal de lucratividade do negócio.Ainda assim, a parceria com a C&Ae outras redes durou até 1991,quando surgiu a Mobettah, umaconfecção voltada para o públicofeminino, que viria a se tornar aMOB, anos depois.
"Mesmo com as boas vendaspara a C&A, percebemos que eraimportante ter lojas e passamos aabrir uma atrás da outra”, lembraDib. Hoje, a MOB terceiriza toda a
O SISTEMA de abastecimento das
lojas é centralizado pelo franqueador,
que garante a entrega e a reposição
das mercadorias em 24 horas
Fundação: 2004
Unidades franqueadas: 4
Unidades próprias: 15
Área da loja: 80 m2
Investimento inicial: R$ 140mil
Capital de giro: R$ 300 mil
Royalties: não cobra
Taxa de publicidade: não cobra,cada franqueado geren-cia sua própria publici-dade local
Retorno do investimento: 36mesesFaturamento médio: 100 mil/mês
Prazo do contrato: 60 mesesFuncionários por unidade: 7
Expansão: capitais
PERFIL DO NEGÓCIO
produção, que é voltada para umperfil de consumidor feminino maismaduro, independente. Quandosurgiu, a grife apostava também nopúblico mais jovem. Mas a guina-da para um produto mais sofisti-cado, destinado a uma mulher comindependência financeira e que bus-ca peças diferenciadas, deu novogás à empresa.
A partir de 2003, já como MOB,a empresa iniciou um crescimentode forma cautelosa. "Se o ano estábom, abrimos duas lojas, se nãoestá, ficamos sem abrir", diz Cam-pos. Aos poucos, a expansão dagrife ganhou um novo impulso,principalmente nos últimos trêsanos, com a abertura gradual defranquias e mais investimento emmídia. Das 20 lojas que hoje com-põem a rede, cinco são franquias(duas em Florianópolis, uma em
392007 Maio
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Curitiba, uma em Belo Horizonte euma em Campinas). Além disso, amarca também está presente em300 pontos-de-venda multimarcaspelo país.
Todas as lojas franqueadas estãoligadas com a matriz, o que permiteum monitoramento de tudo o que évendido, facilitando assim o controleda operação de venda. O sistema foidesenvolvido pela MOB e estáincluído no pacote de benefícios queo franqueado recebe. Embora nãoseja cobrada uma taxa de franquia,a matriz desloca para a cidade ondea franquia vai se instalar um super-visor para resolver problemas pon-tuais na inauguração. Os custos dehospedagem e salário, que ficam emtorno dos R$ 30 mil, são por contado franqueado. O coquetel de inau-guração da loja também está inclu-ído nesse valor.
mercado de capital
Embora mantenha um ritmo deexpansão calculado, a MOB não abremão de marcar presença nas prin-cipais capitais brasileiras. Para ÂngeloCampos, a prioridade pelas capitaistem a ver com a visibilidade que essesmercados garantem para todo ointerior do Estado, o que impulsionavendas para milhares de pequenosvarejos. A experiência de Florianópolispode ser considerada um bom exem-plo de gestão da franquia com oapoio integral da matriz. A primeiraloja da marca na cidade foi inaugu-rada em 2006, no Beiramar Shop-ping, com uma área de atendimentode 110 m2 e 14 funcionários, númeroque pode chegar a 20, em momentosde aquecimento das vendas, comoNatal e Dia das Mães.
Para o empresário Bernard Beso-zi, que dirige a franquia, a parceriasurgiu como uma alternativa à sa-
zonalidade da atividade hoteleira, queele e a esposa, Manuela, exerciam nonorte da Ilha. Depois de realizar umaseleção de seis marcas iniciais paraas quais parecia haver espaço nomercado da cidade, o casal viajou aSão Paulo algumas vezes para esta-belecer contatos. "A MOB prevale-ceu, por dois motivos principais: pri-meiro, a Manuela já conhecia a mar-ca e se identificava muito com o pro-duto; segundo, fomos recebidos porum dos proprietários em São Paulo,e houve uma afinidade com a manei-ra dinâmica com que eles encaram onegócio", relata Besozzi.
De acordo com o empresário, em-bora a franquia seja uma receitapronta, testada e aprovada em suaforma, ainda há muito a ser feito paraconsolidar a marca na região. "Nos-sa experiência vem sendo muito gra-tificante devido à aceitação que o pro-duto está tendo, porém é apenas ocomeço de um longo caminho a per-
correr. Como a MOB é novidade nacidade e no Estado, estamos comuma campanha ininterrupta de divul-gação para estabelecer e fortalecer amarca", revela. O material de divul-gação, desenvolvido pela matriz, éuma ferramenta fundamental nomarketing da marca. Mesmo assim,para garantir uma boa operação jáde saída, o empresário investiu por45 dias antes da inauguração da lojaem front-lights, anúncios em veícu-los de comunicação e assessoria deimprensa. De acordo com ele, a ex-pectativa inicial com a franquia foisuperada em 30% já nos primeirosseis meses de operação, e o resulta-do é a abertura de uma segunda lojaque será instalada no Shopping Igua-temi, recém-inaugurado na capitalcatarinense.
CONTATO
MOB
(11) 3262 3047
www.mobonline.com.br
PARA DIB, sócio-proprietário
da MOB, a ampliação pela
franquia tem que ser muito
bem estruturada: “mantemos
um grande controle em
processos como abertura e
gerenciamento do estoque do
franqueado”
PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA
40 Maio 2007
Rev
ista
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jo descoberta
PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA
A magia daA magia da
412007 Maio
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não é coincidência a im-
pressão de estar vivendo
o passeio de Alice no País
das Maravilhas ao pas-
sar algum tempo na Garimpo + Fu-
xique, instalada à Rua Bela Cintra,
na capital paulista. O realismo má-
gico da história de Lewis Carroll foi
o ponto de partida na idealização
do novo projeto arquitetônico des-
ta loja, localizada em uma das regi-
ões de comércio sofisticado de São
Paulo, e que reúne produtos de de-
coração exclusivos, e roupas e aces-
sórios especialmente desenvolvidos
por designers e estilistas, além de
uma gama de itens que são "garim-
pados" nos mais diversificados lu-
gares.
A responsável pelo projeto da
loja, a arquiteta Regina Strumpf, ex-
plica que a planta foi idealizada bus-
cando a simetria com os produtos
apresentados pela Garimpo + Fuxi-
que, que têm muito a ver com a
identidade que a proprietária, Ana
Strumpf, imprime no negócio. "Mui-
tas coisas comuns, quando arruma-
das de forma diferente, ganham
outra perspectiva, um aspecto de
inédito. E é isso o que a Ana faz.
Ela garimpa produtos em lugares di-
ferentes, que, na loja, ganham um
efeito inesperado", explica a arqui-
teta.
A incursão nesse universo sur-
preendente, onde o cliente descobre
a loja de sala em sala, foi o que mo-
tivou a inspiração no clássico da li-
teratura universal. "Alice nunca sa-
bia o que ia acontecer. Quando be-
bia o líquido, crescia; quando co-
mia o biscoito, diminuía. Era sempre
o inesperado", lembra Regina. Vá-
rios elementos da narrativa estão re-
almente presentes na decoração do
lugar, como o aspecto atemporal e
Inspirada em Alice no País das Maravilhas, a loja de
artigos para decoração Garimpo+Fuxique leva os clientes
a descobrir novas sensações a cada ambiente visitado
por pau la arend fo tos casa da photo
PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA
42 Maio 2007
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inusitado, a transgressão à lógica li-
near e o humor. Assim como o texto
do livro é aberto a várias possibilida-
des de leitura, a Garimpo abre es-
paço para todo o tipo de sensação.
inspiração nos sonhos
A fachada dourada do sobrado
já sugere o que se pode encontrar
dentro da loja. "Não se trata de luxo,
mas uma espécie de portal dos so-
nhos’", define a arquiteta. Para que-
brar a uniformidade da cor, o nome
da loja foi aplicado em néon verme-
lho. "Dá um pouco de humor e refor-
ça a idéia da loja, que é a de colocar
um sorriso nas pessoas que passam
em frente e entram, além de sur-
preendê-las e encantá-las", diz Regi-
na. As vitrines também ajudam a
atrair a atenção, além de despertar
em quem passa na rua uma das ca-
racterísticas mais marcantes da per-
sonagem Alice: a curiosidade, uma
vez que permitem que se enxergue
um pouco do que existe dentro da
loja.
A arquiteta conta que a idéia era
fazer com que as vitrines fossem par-
te integrante do espaço de vendas,
o que contribui para dar uma areja-
da no ambiente interno. A exceção
coube ao andar superior, que ga-
nhou um fundo fechado, por se tra-
tar da área de criação e administra-
tiva. Para contribuir com o clima,
até a porta de entrada é de vidro,
para que, mesmo estando fechada,
não impeça uma espiada no ambi-
ente mágico que existe do lado de
dentro.
Mas é somente depois que esse
"portal" é ultrapassado que começa
o passeio pelo universo de fantasia
da loja. O primeiro ambiente pode
ser classificado como um hall, onde
está a escada que leva ao pavimen-
to superior e em que uma das pare-
des é pintada da cor roxa, e a outra
ganha revestimento de patchwork
de papel. Dali, é possível visualizar
a vitrine lateral, delimitada por uma
cortina apenas. Mas que fica aber-
ta para não atrapalhar o acesso aos
produtos nela expostos.
Um espelho ajuda a compor a
vitrine, e uma namoradeira decora
A FACHADA foi projetada para lembrar um “portal de sonhos”, com o nome da loja em néon dando um toque bem-humorado
432007 Maio
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A LA LA LA LA LOJAOJAOJAOJAOJA
Local: São Paulo (SP)
Inauguração: Fevereiro de2007
Tempo de execução: 30 dias
Área total: 250 m2
Piso: Madeira natural lixada,concreto pintado
Paredes: pintura epatchwork de papel deparede
Laje: Tinta
Mobiliário: MDF Madeplac
Fachada: Halógena e par 30
TODOS OS MÓVEIS e
objetos da loja estão
à venda, o que garante
a mudança constante
na decoração dos
ambientes internos, à
medida que os produtos
vão tendo saída
PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA
44 Maio 2007
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OS AMBIENTES da loja
lembram as divisões de
uma casa, mas a mistura
de elementos escolhidos
a dedo pela proprietária
dá um caráter inesperado
e criativo à decoração
452007 Maio
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o hall. Mas isso não garante que
essas peças continuem muito tempo
por lá. Tudo, ou quase tudo, na Ga-
rimpo está à venda. E isso resulta
na alteração freqüente da decora-
ção da loja, já que muitos produtos
também compõem o mobiliário. "Se
uma poltrona é vendida, outro mó-
vel ou acessório será colocado no
lugar, o que muda um pouco a apre-
sentação", explica a arquiteta. Quem
ajuda a fazer isso é a própria equipe
da loja, que também é responsável
pelo cuidado com a decoração.
surpresas a cada sala
De volta à jornada pelo espaço
onírico da loja, a passagem entre a
"sala roxa" e o "espaço vermelho" é
feita por um portal com batente
também dourado. Neste novo am-
biente, há uma mesa com produtos
expostos, além de uma prateleira de
madeira rústica e forrada com teci-
do, que dá apoio à organização dos
itens. Uma disposição assimétrica,
mas que faz todo o sentido na
Garimpo+Fuxique. Tal sala serve
como fundo da vitrine frontal do es-
tabelecimento, mas do lado de den-
tro só é possível perceber tal seg-
mentação por causa de um mane-
quim voltado para a rua.
A próxima "experiência" é na sala
verde, onde também está o caixa, que
fica embaixo da escada de madeira
que leva ao piso superior. Novamen-
te, um sofá, uma mesa de centro e
poltronas decoram o ambiente, am-
parados por uma estante com pro-
dutos. Tudo também pode sair dali
a qualquer momento, caso algum
cliente se interesse, e um novo ar-
ranjo será feito pela equipe da loja.
Neste espaço, há uma porta que dá
acesso ao pátio externo, o que refor-
ça a iluminação interna. As duas
janelas são apenas parte da decora-
ção, pois ficam fechadas permanen-
temente.
A arquiteta explica que a vista
dessas janelas era o muro da cons-
trução vizinha, o que não adianta-
va muito em termos de cenário. A
solução foi abrir uma porta para o
pátio, e fechar o espaço entre as ja-
nelas e o muro do vizinho, que se
transformou em depósito e, assim
como um espaço no piso superior,
armazena os produtos para reposi-
ção. Da sala verde, o cliente pode
escolher entre dois caminhos: o
ambiente ao ar livre, com a cor ma-
genta usada na pintura exterior da
casa e o verde das aberturas; ou a
sala amarela, com piso de concreto
azul, diferente da madeira lixada que
predomina na loja.
Se a decisão foi pelo segundo
UMA CAMA divide a “sala amarela” com prateleiras embutidas e nichos de exposição de dezenas de produtos exclusivos
PPPPPROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJAROJETO DE LOJA
46 Maio 2007
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CONTATO
Regina Strumpf
(11) 3081 3029 (assessoria)
Garimpo + Fuxique
(11) 3081 9663
Regina Strumpf formou-sepela Faculdade de Arquiteturae Urbanismo (FAU) da Univer-sidade Presbiteriana Mackenzie,em São Paulo, em 1979. Atuouem escritórios de arquitetura,mas depois assumiu a área decriação da Fomatex. Apesar dotrabalho na tradicional empre-sa do ramo de tecidos e móveispara decoração, ela continuadesenvolvendo projetos de ar-quitetura, consultoria na áreade decoração e comunicaçãovisual, em sua maioria atrela-dos a suas relações pessoais.
A ARQUITETAA ARQUITETAA ARQUITETAA ARQUITETAA ARQUITETA
caminho, novamente o consumidor
vai deparar-se com o inusitado. Uma
cama divide a área de exposição com
uma mesa baixa e prateleiras brancas
embutidas, com vários acessórios,
itens de decoração, colchas de reta-
lhos, entre outros – além de nichos
específicos para a exposição de biju-
terias produzidas especialmente
para a loja.
adaptações criativas
A iluminação é um detalhe parti-
cular. Como tudo ali está à venda –
inclusive as luminárias do teto –, foi
preciso um recurso que facilitasse a
retirada e a troca desses itens. A so-
lução foi colocar tomadas na for-
ração da laje para cada um dos
lustres. A luz dentro da loja ainda é
reforçada por luminárias do tipo
spot presas em trilhos e direciona-
das, basicamente, para as pratelei-
ras, além de algumas lâmpadas em-
butidas, principalmente, nas áreas
da vitrine.
De acordo com a profissional,
as transformações no sobrado con-
centraram-se, sobretudo, no uso
das cores, o que amenizou o custo
da obra. De modo geral, a estrutura
original da casa foi mantida, apenas
com algumas mudanças, como a eli-
minação de algumas paredes e a
abertura da porta da sala verde para
o pátio. Além da pintura, os princi-
pais ajustes foram na parte elétrica,
além da instalação de computado-
res para a área de criação no pa-
vimento superior. No total, aproxi-
madamente R$ 30 mil reais foram
investidos.
E assim como a narrativa de Ali-
ce no País das Maravilhas, a Garim-
po+Fuxique também exerce um
fascínio sobre um público de dife-
rentes faixas etárias. O responsável
por isso é uma linha de produtos
bastante diversificada escolhida a
dedo pela proprietária. "A idéia é
levar um pouco de alegria para a
casa e para a vida das pessoas", sin-
tetiza Ana Strumpf. "E, embora em
um universo já editado, também
proporcionar às pessoas a mesma
sensação de quando eu estou garim-
pando os produtos para a loja, que
misturam elementos pop, clássico,
romântico e retro ao mesmo tem-
po", completa.
Segundo a arquiteta, há desde
aquelas pessoas que vêm para com-
prar presentes até o público que es-
colhe itens para si mesmo, pois se
identifica com o perfil dos produ-
tos. E tudo – produto e apresenta-
ção – sedimentado com a mesma
criatividade que dá a qualidade para
a construção literária de Lewis Car-
roll.
48 Maio 2007
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joBBBBBANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJAANHO DE LOJA
Imagine alguém entrando em sua loja ecomprando mais duas horas para o dia ou maisalguns meses para completar 20 anos. O va-rejista que descobrisse como fazer isso cer-tamente ficaria milionário. Imaginação à parte,mesmo que não possam oferecer minutos emcaixinhas, algumas lojas indiretamente con-seguem vender tempo a seus clientes. Você járeparou no crescimento das clínicas de estéticae na quantidade de tratamentos para uma pes-soa de 40 anos ficar com rosto e corpo de 20?As pessoas gastam muito para afetar apercepção dos outros sobre seutempo de vida, mais conhecidocomo idade.
Além do setor de serviços,também há vários exemplos devenda de produtos relacionados aotempo do cliente. Quantas vezesvocê já comeu numa lanchonete fast-food, mes-mo detestando o sanduíche, só porque estavaatrasado? O que eles venderam a você não foisó sanduíche, foi rapidez. Quantas vezes vocêjá parou para abastecer o carro e foi até a lojade conveniência do posto para comprar algosem se importar em pagar um pouco mais? Oque eles venderam a você foi mais que produ-tos, foi comodidade e economia de tempo.
Nos EUA, o termo one stop shop é conhe-cido há tempos. As pessoas param num só lugare realizam todas as compras necessárias nomomento, num pool de lojas de diferentessegmentos. No Brasil, temos observado o cres-cimento destes "pólos de comodidade". É co-mum vermos lojas de segmentos diferentesnum mesmo terreno, dividindo inclusive oestacionamento. Juntas, estas lojas se tornammais atrativas do que isoladamente e conse-
“Você já comeu numa lanchonetesó porque estava atrasado? Oque eles venderam a você nãofoi só sanduíche, foi rapidez”
KÁTIA BELLOArquiteta e sócia-diretorada Opus Designkat [email protected]
guem aproveitar o fluxo das lojas vizinhas.Além da localização, o tamanho da loja
também pode ser um fator decisivo. No casodos supermercados, muitas pessoas dãopreferência a lojas menores, pela proximidadede casa e pelo fato de precisar andar menospara completar a lista de compras. Mesmo aslojas maiores também estão atentas a isso.Um cliente nosso no Sul acaba de inaugurarum hipermercado com 25 lojas de conve-niência, onde trabalhamos a comunicação visualpara assemelhar-se a um shopping center. Entre
as lojas, estão drogaria, cabeleireiro, lojas deroupas, calçados e outros itens que visam acomplementar a atratividade do hiper com aconveniência de uma one stop shop.
Na parte interna da loja, o tempo do cli-ente também deve ser levado em considera-ção. Para comprar um tipo de categoria, elepode se dispor a atravessar a loja. Porém,para outro tipo, se tiver muito distante daporta, ele pode não querer fazer este esforçoou gastar seu tempo. Foi-se o tempo em queprojetistas de lojas faziam verdadeiroslabirintos até o consumidor chegar ao produ-to que ele realmente queria, tentando no ca-minho empurrar-lhe outros tantos. Natural-mente, os layouts são montados com estraté-gias para vender mais, mas o consumidor nãoaceita ser forçado. Ele tem que ser estimula-do, o que é bem diferente.
Tempo também
se vende
692006 Maio
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PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS
70 Maio 2007
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FFFFFAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHOR
512007 Maio
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Os sonhos movem a vida. Desde a época
de noivado, Cláudia e Clóvis tinham um sonho.
Combinaram que, quando casassem, teriam
uma casa naquele bairro que de vez em
quando visitavam para buscar inspiração. Des-
de então, visitar locais com casas suntuosas
tornou-se um dos passeios favoritos do casal.
Como na música Eduardo e Mônica, de
Renato Russo, eles casaram e foram à luta,
ralando muito. Com muito trabalho, economia
e apoio das famílias, conseguiram em cinco
anos construir a casa dos seus sonhos. Não
exatamente como as que visitavam, mas esta
era deles, estavam livres do aluguel.
Mas sonhos geram outros so-
nhos, e nesse aspecto o céu é o
limite. Em vez de providenciarem
a mudança, resolveram mobiliar a
casa primeiro. "Agora é que vem
uma das principais partes do meu
sonho", pensou Cláudia.
Começaram pela cozinha. Antes mesmo
de visitar lojas, pesquisaram tudo sobre os
produtos. Qualidade, durabilidade, acaba-
mento, facilidade de limpeza, apresentação,
preço. Relembrando o que havia aprendido
na escola de Engenharia, Clóvis se esmerou,
medindo o espaço e rabiscando, até chegar a
um projeto racional e bonito.
Conhecendo "tudo" sobre cozinhas, foram
ao mercado. Combinaram que iriam somente
olhar e comparar seu projeto com o produto
exposto. Mas, assim que diziam que “estavam
só olhando”, o vendedor interrompia o atendi-
mento e os deixava sozinhos. Em nenhuma
das visitas, o vendedor procurou estabelecer
Sonho ou
“Até que ponto você e suaequipe estão prontos paraatender o consumidor queconhece e sabe o que quer?”
pesadelo?
MOACIR MOURA
Palestrante, consultor de varejo,especialista em gestão emotivação de pessoasmoacirmoura@ter ra.com.br
um diálogo, sondar necessidades, descobrir
se estavam construindo, etc.
A via sacra visitando lojas serviu para
alterar o projeto e saber mais sobre tendên-
cias, cores, uma série de particularidades.
Em compra de bens duráveis, os clientes pes-
quisam, analisam, se informam. Frente a
frente com o vendedor, conhecem tanto ou
mais que o profissional que está ali para ven-
der. Imagine como eles se sentem quando
têm que tratar com vendedores que conhe-
cem superficialmente o produto.
Em suas andanças, o casal encontrou
profissionais que esbanjavam conhecimento
sobre o produto, mas sob a ótica do fabrican-
te ou da loja, não sob o ponto de vista do
cliente, que é quem compra, paga e usa o
produto. Por fim, decidiram comprar onde os
vendedores sabiam mesclar conhecimento do
produto sob o ponto de vista do usuário com
determinação para solucionar problemas,
prestar serviço e capacidade para vender.
Agora, reflita: até que ponto você e sua
equipe estão prontos para atender o consu-
midor que conhece e sabe o que quer? O que
você precisa aprender e ensinar para o seu
pessoal após a leitura deste artigo? Imagine
a continuidade desta história, afinal Clóvis e
Cláudia têm a casa inteira para mobiliar.
IIIIINTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIAL
52 Maio 2007
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○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
“Sócios, melhor não tê-los”, dizem muitos consultoresque acompanham o nascimento e a morte das empresas,sobretudo as de médio e pequeno portes. A ordem deprioridades de qualquer empreendedor deve começar pelaabertura de um novo negócio por conta e risco do própriocandidato.
Se não há como fugir da contingência de ter um sócio,o primeiro mandamento é procurar alguém que comple-mente, com conhecimento ou dinheiro, alguma carênciada pessoa que decidiu abrir a empresa. Nessa busca, oideal é não misturar a relação societária com laços afetivos,conjugais ou de amizade.
Em boa parte dos casos, as sociedades são constituídasporque um de seus membros busca no(s) outro(s) as habili-dades que não possui, ou os recursos financeiros que faltampara viabilizar o negócio, ou ainda o conhecimento emáreas complementares que são fundamentais para garantiro êxito do projeto.
Alguém com boas idéias para pensar o negócio
Um relação delicada
Administrar uma loja com um ou mais sócios pode serinevitável para viabilizar o negócio, mas é preciso termuita cautela na hora de definir as regras da parceria
Cuidados com
estrategicamente pode precisar de alguém bom na áreaexecutiva para sair do chão. Um empreendedor introvertidotende a procurar um sócio expansivo e com talento para anegociação. E há os casos do membro que entra com ocapital, enquanto o outro, com tempo de sobra, poderesponder pelo trabalho do dia-a-dia.
Em todas as situações, é essencial fazer uma pesquisasobre o potencial do mercado na área em que se vaiinvestir, entender as leis que regem o assunto e reduzirao máximo os riscos de impasses futuros com parceirosque representam, no momento, a solução para uma sériede problemas.
"Quando se inicia uma sociedade, deve-se ter emmente a importância de discutir muito a relação entre ossócios – e não só o negócio –, porque nenhum modelo desociedade dura para sempre", ensina o consultor deempresas Renato Bernhoeft, autor de livros como O Sócio
Feliz e Manual de Sobrevivência para Sócios e Herdeiros
(este, em parceria com J. Castanheira).
Se formar uma sociedade é o único caminho que sobroupara concretizar um negócio, há alguns cuidados a tomar. Osócio complementar, que aporta conhecimento, dinheiro oucapacidades que o outro não possui, é o parceiro ideal, mesmosendo um desconhecido ou alguém indicado por pessoas deconfiança. Não havendo essa possibilidade, um amigo podeser a solução, pela afinidade e o respeito construído ao longode anos de proximidade.
Para vários consultores, a última alternativa deve ser asociedade com o cônjuge, porque mistura relacionamentosde ordens diferentes que podem, em caso de rompimento,descambar para chantagens e disputas que muitas vezes têma única finalidade de destruir a outra parte.
"É preciso lembrar que a sociedade é um contrato, umaamarração, e que por isso o sócio estará preso juridicamente a
a sociedade
outra pessoa", diz o professor Francisco Barone, coordenadordo Programa de Estudos Avançados em Pequenos Negócios,Empreendedorismo e Microfinanças da Fundação GetúlioVargas. "No caso da sociedade entre marido e mulher, muitasvezes o casamento acaba e o negócio vai junto. As brigaspessoais podem se estender ao campo empresarial, e não éincomum haver sérias dificuldades para dissolver essa sociedade."
Outro cuidado de qualquer sociedade – seja ela unifamiliar,seja multifamiliar – diz respeito à sucessão. Neste caso, éimportante tratar do assunto, com os fundadores. Uma boamaneira de preservar a sociedade é ter claros os mecanismosusados para dissolvê-la, se necessário. Ou seja, deve-se estarsempre pronto para o rompimento, sem que haja,necessariamente, litígios ou disputas que ponham em risco aamizade entre os sócios.
532007 Maio
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Sem problemas com a leiA consultora jurídica Juliana Alves, da Miguel Neto Advogados, fala sobre alguns aspectoslegais que precisam ser observados por quem administra uma empresa em sociedade
Além de pesquisar o mercado e fazer um bom plane-jamento, o varejista disposto a ter um sócio deve estaratento às questões legais que podem influir no custooperacional da empresa. Na entrevista a seguir, a advogadaJuliana Leme Alves, da Miguel Neto Advogados, dá algu-mas dicas para os sócios evitarem problemas com a lei.
P: A sra. considera que a legislação brasileira
estimula a formação e administração de sociedades
ou é muito burocrática?
R: A legislação traz muitas exigências à constituição e aofuncionamento das sociedades. Com as inovações trazidaspelo Código Civil de 2003, as obrigações dos sóciosaumentaram. Um bom exemplo éa responsabilidade do empresário,mesmo após ter se desligado dasociedade. Nos dois anos seguintesao desligamento, o ex-sócio con-tinua respondendo pelas obrigaçõesque tinha durante o tempo em queficou no cargo. A imposição dediferentes tipos de quóruns dedeliberação nas sociedades limitadas,que são o modelo societário maiscomum nas pequenas empresas,também dificulta a gestão e acaba porlimitar o poder de livre contrataçãodos sócios em relação a diversosaspectos da sociedade, aproximandoas regras de seu funcionamentoàquelas previstas para as sociedades anônimas.
P: Qual a exigência legal de fazer assembléias e
reuniões entre os sócios nas sociedades limitadas?
R: A exigência legal de assembléias deliberativas sóincide sobre aquelas empresas com mais de dez sócios.Quando o número for inferior a este, como é o caso damaioria das empresas de varejo, os sócios podem preverno contrato social que as deliberações serão tomadas emreunião, devendo estabelecer para ela regras referentes àconvocação, quórum de instalação e forma de registro dostrabalhos. Se o contrato social for omisso quanto a essasnormas, aplicam-se às reuniões as regras previstas para aassembléia. Existindo consenso entre os sócios, um simples
documento assinado por todos e arquivado na JuntaComercial, contendo o teor da deliberação, substitui anecessidade da burocrática assembléia ou reunião de sócios.É importante lembrar que as empresas que adotam o regimejurídico de Micro Empresa (ME) ou Empresa de PequenoPorte (EPP) estão desobrigadas legalmente de realizar assem-bléias, podendo substituí-las por uma deliberaçãorepresentativa redigida pelo sócio majoritário.
P: Que cuidados os sócios devem ter para não
enfrentar demandas judiciais no caso de encerramen-
to das atividades ou rompimento da sociedade?
R: As sociedades limitadas poderão ser dissolvidas porconsenso unânime dos sócios oumediante a deliberação dos sócios,por maioria absoluta, na sociedade deprazo indeterminado. Os sócios de-verão elaborar um documentochamado distrato social, registrado naJunta Comercial, no qual concordamcom o fim da sociedade. Tambémdeve ser verificada a existência dedébitos perante o INSS e obter ascertidões negativas de Tributos e daInscrição da Dívida Ativa da União,emitidas pela Receita Federal, bemcomo fazer os devidos cancelamentosna Prefeitura e baixa no CNPJ.
P: Onde os candidatos a sócio
de uma empresa podem encontrar informações
práticas sobre questões legais e tributárias, para evitar
problemas no futuro?
R: Recomendo a consulta a um advogado, que terácondições de analisar o ramo de atividade em que aempresa pretende atuar e os registros necessários, alémde elaborar o contrato social adequado às necessidadesdos sócios e definir o regime tributário a ser adotado. Essesfatores são de extrema importância e podem representareconomia à sociedade no futuro, evitando inclusivedissabores entre os sócios. Tratando-se de micro epequenas empresas, os candidatos a sócios podemencontrar informações úteis no Sebrae da respectiva regiãoem que pretendam atuar.
“A imposição de
diferentes tipos de
quóruns de deliberação
nas sociedades limitadas
dificulta a gestão e
acaba por limitar o
poder de livre
contratação dos sócios”
IIIIINTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIALNTELIGÊNCIA COMERCIAL
54 Maio 2007
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opinião
Sonho ou realidade?
Fases da sociedadeO consultor Renato Bernhoeft adverte que, assim
como em qualquer relação entre pessoas, todasociedade passa por diferentes fases. "Imaginar queum bom começo será suficiente para ter sucessopara sempre é um dos maiores enganos que muitossócios cometem", alerta. Como as crises em umaempresa podem aflorar a qualquer momento, éimportante estar sempre atento e preparado paratomar medidas preventivas ou corretivas, depen-dendo do caso.
Bernhoeft batiza a primeira fase de uma socie-dade de "estado nascente". É quando predominaum sentimento misto de afetividade e lógica, háforte identidade de interesses entre amigos ouconhecidos que constituem a sociedade e, emnome de um projeto comum, se fazem concessõesindividuais e se investem fins de semana e noitesna discussão de idéias e ideais.
O "estado institucional" é a etapa seguinte. Elasubstitui aquela euforia inicial, porém sem levar amaiores rupturas ou estremecimentos. É quando sepassa a pensar mais na divisão de tarefas e responsa-bilidades, as diferenças se tornam mais evidentes,e as divergências decorrentes disso são resolvidasde forma calculada e lógica. O entusiasmo comumentre os sócios permanece, e o papel da família decada um é fundamental para manter a sociedadeviva.
O "estado de rotina/cotidiano" aparece na me-dida em que o negócio entra em sua fase de esta-bilidade. Costuma ser neste momento que emer-gem alguns conflitos de caráter pessoal. Alternânciasno estado de ânimo dos sócios tornam-se maisconstantes e visíveis, e objetivos conjugais ou fami-liares podem colidir com as metas da empresa. Deacordo com o consultor, nesse momento se tornaurgente tratar do assunto antes que se rompa oestado de confiança mútua.
Por fim, Bernhoeft cita o "estado de rompimentoou revisão do modelo", no qual podem surgir trocasde acusações e emergir algumas diferenças nãotrabalhadas nas fases anteriores. É um período decrise, que pode conduzir a um rompimento ou aum novo início da sociedade. Neste momento, oideal é retomar o ciclo, sem repetir os erros dopassado, ou, no caso de fim da relação societária,preservar a amizade e as boas relações familiares.
Um dos requisitos parauma sociedade dar certo éfazer um plano de negóciosque inclua, necessariamen-te, pesquisa de mercado eum estudo de viabilidadeeconômica e financeira. Nãoé o estudo de mercado quevai garantir o sucesso da em-presa, mas ele faz parte dalista de fatores que podem terpassado despercebidos nocalor da discussão e dos so-nhos de implantar a socie-dade. Às vezes, o que pare-cia uma boa idéia pode não ter, na prática, uma ade-rência muito grande à realidade.
Também faz parte dos mandamentos de uma so-ciedade a definição exata dos limites e tarefas de cadaum, independente de envolver parentes, amigos,marido, mulher ou o sócio de capital. Sem delimitaro espaço de cada sócio, a empresa terá problemas lána frente.
Como formar uma sociedade é fácil, o cuidado devese concentrar na possibilidade do fracasso e, conse-qüentemente, na contingência de encerrar a parceria.Do ponto de vista jurídico, se a separação não foramistosa, as complicações podem ser grandes, porqueserá necessário recorrer à Justiça. Imagine se essasituação atingir dois ex-cônjuges, por exemplo.
É por isso que sempre recomendo a quem pensaem formar uma sociedade: antes de dar esse passo,veja se é capaz de empreender por conta própria.Considero que o primeiro mandamento de uma socie-dade é não tê-la. Se, por algum motivo, não há comoevitar um sócio, deve-se buscar alguém que seja com-plementar, tanto em relação ao capital quanto naquestão da gestão ou de outras especificidades donegócio.
Francisco Barone
Coordenador do
Programa de Estudos
Avançados em Pequenos
Negócios, da FGV
552007 Maio
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Pela complexidade e delicadeza da relação socie-tária, não seria exagero afirmar que o maior desafio éconstruí-la sobre bases sólidas que assegurem sua con-tinuidade ao longo de crises, decepções e alegrias ine-vitáveis. O conhecimento anterior que duas ou maispessoas possam ter entre si não garante o êxito damissão. Qualquer outra rela-ção anterior (amizade, com-panheirismo, afinidades, apoiomútuo em dificuldades etc.)precisa ser considerada, mastambém deve ser entendidacomo uma dinâmica queaconteceu em outro contex-to, na maioria das vezes com-pletamente diferente.
Em seguida, enumeramosalguns pontos que fazem par-te de um prolongado diálogoque os candidatos a sócios de-vem estabelecer entre si, vistoque a relação societária devepautar-se, desde o primeiromomento, por uma forte do-se de transparência.Pontos comuns
É preciso identificar todosos pontos comuns que há en-tre os sócios, tais como ori-gem, interesses, hábitos, aspi-rações, princípios, idade, faseda vida etc. Em seguida, devehaver uma profunda dis-cussão sobre eles em dife-rentes situações, tanto em momentos informais comoem circunstâncias mais estruturadas. Desta forma,procura-se simular as diferentes situações que asociedade vai vivenciar. Ou seja, bons e mausmomentos, tanto bebericando um aperitivo comodebatendo dificuldades pessoais ou características depersonalidade.
Diferenças
Os pontos diferentes e divergentes precisam ser
Bases sólidas para sobreviverOs consultores Renato Bernhoeft e Joaquim Castanheira dão alguns conselhos para quemtrabalha ou pretende trabalhar em sociedade, sem pôr em risco a estabilidade do negócio
Texto extraído do livro Manualde Sobrevivência para Sócios eHerdeiros, de Renato Bernhoeft eJoaquim Castanheira (ed. Nobel,3ª edição, São Paulo, 1995
esmiuçados também com intensidade. Caso necessá-rio, os sócios devem consultar pessoas que mantêmrelacionamento com todos os membros da sociedade,partindo do princípio de que esta discussão não visa aavaliar e muito menos querer mudar a personalidadede quem quer que seja. O objetivo é o consistente e
duradouro conhecimento mútuo.
Filosofia de vida
Este tópico é de grande im-portância. Pela experiência quetivemos ao longo dos anos, as-sim como a confiança mútua, aafinidade ideológica, a ética e osvalores pessoais são fundamen-tais à continuidade de uma so-ciedade. Será muito difícil preser-var uma boa relação entre sóciosque têm princípios muito dife-rentes e até divergentes. Um só-cio que deseje ficar rico em pou-co tempo, pagando para issoqualquer preço, terá muita difi-culdade em associar-se a alguémque não é tão imediatista e temuma noção mais clara dos limitesde sua ambição.
(...)
Revisão permanente
Todos os modelos se esgo-tam, mas muitas vezes os sóciosperdem a capacidade de per-ceber este fenômeno, entrandoem um processo de destruiçãomútua. Por isso, é necessário par-
tir do princípio de que nenhuma relação é efetivamentetão duradoura "até que a morte os separe", se nãosofrer modificações. Estar atento às transformaçõesque podem ocorrer com as pessoas que constituem asociedade, bem como com a própria sociedade em si,é fundamental. Torna-se útil e até imprescindível es-tar aberto a rever, permanentemente, o modelo dasociedade: essa disponibilidade revigora a relação ecria novos desafios que enriquecem o conjunto.
Como está sua técnica de
TTTTTESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMANESTE FRIEDMAN
1) Qual o objetivo da demonstração?
a. ( ) Saber se existe na loja algum produto que
realmente atenda às necessidades do cliente.
b. ( ) Estabelecer valor ao produto que se está
oferecendo e criar o desejo de posse no cliente.
2) Qual destes procedimentos combina mais com o
seu atendimento?
a. ( ) Fazer perguntas de sondagem antes da
demonstração.
Se existe uma etapa do processo de venda na qual
as habilidades do vendedor são realmente colocadas em
prova, é na demonstração de produto. Nessa etapa, é
fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar
as informações conseguidas durante a sondagem para
introduzir o "valor" do item ao cliente.
Além de ter na ponta da língua as características do
produto (das diferentes possibilidades de uso até
detalhes mais técnicos), é importante, acima de tudo,
criar no consumidor o desejo por sua aquisição. Falar
sobre seus benefícios. Fazer com que o cliente se
envolva, experimente.
Ou seja, uma demonstração bem-feita é aquela que
faz com que o cliente diga "Eu vou levar" antes mesmo
de o vendedor perguntar a ele: "Você vai comprar?".
Responda as perguntas a seguir e avalie se as técni-
cas de demonstração de produtos de sua equipe de
vendas são realmente eficazes.
demonstração?
b. ( ) Passar o mais rápido possível da abertura para a
demonstração.
3) O que é mais importante durante a demonstração?
a. ( ) Enumerar várias características de um produto.
b. ( ) Falar sobre os benefícios que o produto oferece.
4) Como se deve conduzir a demonstração?
a. ( ) O importante é dizer logo as informações mais
interessantes sobre o produto para prender a atenção
do cliente.
56 Maio 2007
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ista
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De 0 a 40 pontos:Você ainda precisa aperfeiçoar suas técni-
cas de demonstração. Lembre-se de que trans-
mitir confiança ao cliente e atribuir valor ao
produto que se está apresentando são os prin-
cipais objetivos desta etapa.
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todos os outros passos da venda, participe
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só olhando, de Harry J. Friedman.
De 50 a 80 pontos:Parabéns! Parece que você conhece bem
as técnicas de demonstração e consegue
transmitir confiança a seus clientes, além de
atribuir valor aos produtos que demonstra!
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Calendário de seminários
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RIO DE JANEIRO – 15, 16 e 17 maioPORTO ALEGRE – 22 a 24 de maioSÃO PAULO – 28 a 30 de maioBELO HORIZONTE – 19 a 21 de maio
PSL - Programa de Super visão de Lojas
SÃO PAULO – 26 a 28 de junho
PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos
RIO DE JANEIRO - 3 a 5 de julho
b. ( ) Deve-se criar um mistério em torno do produto e guardar alguma
informação importante para o final da demonstração.
5) Como você estimula o desejo pela aquisição do produto nos clientes?
a. ( ) Incentivo o cliente a tocar e/ou experimentar o produto.
b. ( ) Digo que aquele produto é um dos mais procurados/ que é de
excelente qualidade/ que o preço é um dos melhores do mercado.
6) Você costuma oferecer primeiro a mercadoria barata e depois a mais
cara?
a. ( ) Sim, assim é mais difícil assustar o cliente com o preço.
b. ( ) Não, ofereço primeiro a mais cara e depois a mais barata.
7) Você costuma oferecer primeiro a mercadoria barata e depois a mais
cara?
a. ( ) Escolhe a mais cara.
b. ( ) Evito dar a minha opinião, destacando as vantagens e os benefícios
de cada item.
8) A utilização de termos técnicos durante a demonstração de um
produto:
a. ( ) deve ser evitada, pois termos específicos podem confundir o cliente
sobre a decisão da compra.
b. ( ) é extremamente importante para impressionar o cliente e agregar
valor ao produto.
PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS
58 Maio 2007
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PRÊMIO SEBRAE
As mais empreendedorasInovação, garra e dedicação. Esses são
os ingredientes que fizeram a diferença na
vida de dez empreendedoras brasileiras e
garantiram a elas o Prêmio Sebrae Mulher
Empreendedora 2006, que foi entregue em
solenidade realizada em Brasília no final
do mês de março. De cada região brasileira,
foram premiadas duas mulheres, uma na
categoria individual, e outra, na coletiva.
Na categoria individual ou Proprietárias
de Micro e Pequenas Empresas, as vende-
doras foram Solange Vale Castro (AM), Mi-
riam Albagli de Almeida (SP), Sheila Cha-
mecki Rigler (PR), Marinez Zatta (MS) e
Francisca Maria Felipe Galvão (RN). Na ca-
tegoria coletiva ou Membros de Grupos de
Produção Formais (cooperativas e associ-
ações), conquistaram o prêmio Maria Apa-
recida de Souza, do Grupo de Artesãos de
Nova Colômbia (AM), Raquel Barros, da
Associação de Formação e Reeducação Lua
Nova (SP), Cristina Marques, do Instituto
Evoluir (SC), Giovanda de Sousa Brandão,
da Benfruc (GO), e Mauricéa Barbosa, da
Associação Mãos que se Ajudam (PB).
Nesta edição, a organização do Prê-
mio Mulher Empreendedora recebeu mais
de 1,7 mil inscrições em todo o país. As
vencedoras receberam troféus e um cur-
so promovido pela Fundação Nacional da
Qualidade (FNQ). Coube a uma comis-
são julgadora analisar e avaliar se o caso
concorrente pode incentivar outras pes-
soas que querem empreender, se houve
criatividade na ação empreendida, capa-
cidade de transformar um sonho em rea-
lidade, e compromisso da mulher com a
melhoria de sua aprendizagem e de seus
colaboradores, entre outros quesitos.
Entre as dez vencedoras, Cristina Mar-
ques, do Instituto Evoluir (SC), na cate-
goria coletiva, e Solange Vale Castro, pro-
prietária da Sacolar t (AM), na categoria
individual, ganharam uma premiação ex-
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RC
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/AG
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SE
BR
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tra: uma viagem internacional de oito
dias a um centro de referência mundial
em empreendedorismo na Itália.
O Prêmio Sebrae Mulher Empreende-
dora é uma realização do Sebrae em parce-
ria com a Secretaria Especial de Políticas
para as Mulheres, Federação das Associa-
ções de Mulheres de Negócios e Profissio-
nais do Brasil (BPW) e FNQ. A iniciativa
tem como finalidade divulgar ações bem-
sucedidas gerenciadas por mulheres ou gru-
pos de mulheres e que sirvam de exemplo
para quem deseja abrir um negócio próprio.
(Com informações de
Marcelo Araújo/Agência Sebrae)
Para conhecer mais sobre a
trajetória das vencedoras do Prêmio
Sebrae, acesse o site Empreendedor
(www.empreendedor.com.br). Na
área Categorias, clique em “mulher
empreendedora” e depois no link “As
mais empreendedoras”.
592007 Maio
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por alexandre gonçalves [email protected]
O Sebrae e a Associação Nacional da
Indústria Cerâmica (Anicer) uniram for-
ças para a implantação do Programa Se-
torial de Qualidade das Telhas Cerâmi-
cas, no âmbito do Programa Brasileiro de
Qualidade e Produtividade do Hábitat
(PBQP-H), iniciativa do governo federal
para melhorar a qualidade das moradias
e modernizar o setor da construção civil.
“Temos uma meta ousada de obter
pelo menos 30 certificações nos próxi-
mos 18 meses. Para isso, vamos traba-
lhar com todos os fatores de competitivi-
dade dessas micro e pequenas empre-
sas como gestão ambiental, energética,
padronização e redução de custos, para
que elas sejam capazes de gerar cada
vez mais emprego e renda”, afirmou o
diretor-técnico do Sebrae, Luiz Carlos
Barboza.
O acordo prevê o aporte, dividido en-
tre os parceiros, de cerca de R$ 1 mi-
lhão, destinados às atividades que vão
da capacitação profissional ao investi-
mento em maquinário. O Programa de
Qualidade prevê diversas atividades de
apoio às empresas, junto aos sindicatos,
Arranjos Produtivos Locais (APL) e de-
mais projetos do Sebrae no país, para
promover a qualidade e ampliação do
mercado de coberturas cerâmicas.
O segmento fatura R$ 6 bilhões por
ano com a fabricação de tijolos, telhas e
tubos de argila para saneamento básico,
e conta com cerca de 5.500 cerâmicas e
olarias em todo o país, que geram 400
mil empregos diretos e 1,25 milhão in-
diretos.
PARCERIA
Convênio quer
ampliar mercado de
coberturas cerâmicasA quinta edição do Prêmio Sebrae Pre-
feito Empreendedor já começou: durante a
10ª Marcha a Brasília em Defesa dos Muni-
cípios, no último dia 11, aconteceu o pré-
lançamento da premiação, no qual o geren-
te de Políticas Públicas do Sebrae Nacio-
nal, Bruno Quick (foto), anunciou que as
inscrições vão de junho a setembro. Promo-
vido pelo Sebre, o Prêmio é concedido des-
de 2001 aos prefeitos que se destacam em
ações de desenvolvimento local com base
no apoio às micro e pequenas empresas, e
serve como forma de incentivo para mos-
trar que investir no segmento traz benefíci-
os para os municípios.
No evento, Quick mostrou aos prefeitos
que a Lei Geral das Micro e Pequenas Em-
presas oferece aos gestores públicos muni-
cipais os instrumentos necessários para o
desenvolvimento desses empreendimentos
e dos municípios. “A Lei não foi formulada
‘de cima para baixo’, ao contrário, baseia-
se em experiências de sucesso que prefei-
tos já vêm desenvolvendo e a partir de su-
gestões dos empresários do próprio seg-
RECONHECIMENTO
Inscrições para Prêmio PrefeitoEmpreendedor começam em junho
mento”, explica. “Ao contrário de ser amea-
ça aos municípios, a Lei Geral é uma políti-
ca que entrega a chave do desenvolvimento
da comunidade na mão do poder público
municipal.”
Quick acredita que a próxima edição do
Prêmio Prefeito Empreendedor terá um
grande número de projetos baseados em
dispositivos da Lei Geral. “Queremos tra-
zer milhões de casos com base da Lei, e
celebrar a entrega dos prêmios e de um
novo tempo de desenvolvimento do país”,
diz. Não por acaso, entre as novidades para
esta nova edição do Prêmio, está justamen-
te o reconhecimento dos trabalhos de pre-
feituras que levem em conta dispositivos da
Lei Geral. Além do anúncio sobre as inscri-
ções e as novidades do Prêmio, o Sebrae
também lançou o Guia do Prefeito Empre-
endedor, que orienta os prefeitos sobre
como fazer para colocar a Lei Geral em prá-
tica, que inclui a minuta de uma Lei Geral
Municipal.
(Com informações de Dilma Tavares/
Agência Sebrae)
MÁ
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An Dupla Empreendedor 460 x 315 1 1 16.03.07 11:55:21
An Dupla Empreendedor 460 x 315 1 1 16.03.07 11:55:21
FFFFFEIRASEIRASEIRASEIRASEIRAS
62 Maio 2007
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Considerada a maior feira do setor têxtil nacional e um impor-
tante centro de referências que dita moda e tendências, a Texfair
chega à’ sua oitava edição com cerca de 200 expositores, repre-
sentando mais de 400 marcas das mais expressivas em seus
respectivos segmentos (cama, mesa, banho, vestuário, malha-
ria, tecidos e ar tigos de decoração).
Até a última edição, compradores de mais de 34 países pas-
saram pela feira, além dos compradores nacionais vindos de to-
das as regiões do Brasil, representando as maiores redes de
lojas e magazines do país. Organizada pela Expovest Feiras e
Eventos Ltda., a feira acontece no mais novo pavilhão de exposi-
ções de Blumenau (SC), o Parque Vila Germânica, um espaço
amplo e moderno, com infra-estrutura para acomodar seus ex-
positores e para receber inúmeros visitantes de todo o país e do
exterior, numa área de exposição com 25 mil m2.
w w ww w ww w ww w ww w w . t e. t e. t e. t e. t e x fx fx fx fx f a i ra i ra i ra i ra i r . c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r. c o m . b r
TEXFAIR DO BRASIL8ª Feira Internacional da Indústria Têxtil
29/5 a 1o/6/2007Parque Vila Germânica
Blumenau – SCSindicato das Ind. de Fiação, Tecelagem e do Vestuário de Blumenau (Sintex)
� (47) 3326 9662
SALÃO DA MODA ÍNTIMA4o Salão da Moda Íntima24 a 26/4/2007Bienal do IbirapueraSão Paulo – SPHolanda Empreendimentos Comércio eExportação de Confecções Ltda.� (85) 3495-2122www.marapongamar tmoda.com.br
FENIT59ª Feira Internacional da Indústria Têxtil26 a 29/6/2007Pavilhão de Exposições do Parque AnhembiSão Paulo – SPAlcântara Machado Feiras de NegóciosLtda.� (11) 3291-9111w w w . f e n i t . c o m . b r
FEICOTUR7ª Feira da Indústria, Comércio e Turismo8 a 10/6/2007Estacionamento do Estádio Augustinho LimaSobradinho – DFFundo de Envolvimento da Indústria, Comércioe Turismo�(61) 3591-2855w w w . f e i c o t u r . c o m . b r
BIJÓIAS EXPRESS3º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata eAcessórios de Moda27 a 28/6/2007Centro de Eventos FecomércioSão Paulo – SPMasi & Associados EmpreendimentosPromocionais Ltda.� (11) 3862-2700w w w . m a s i - b i j o i a s . c o m . b r
EXPOGESTÃO 20075ª Feira Nacional de Serviços e Produtos daGestão19 a 22/6/2007Centro de Exposições Edmundo DoubrawaJoinville – SCMesse Brasil Feiras & Promoções Ltda.� (47) 3451-3000w w w . m e s s e b r a s i l . c o m . b r
BRASILSHOP7ª Feira Int. de Tecnologia e Suprimentospara Lojistas e Shopping Center27 a 30/6/2007Expo Center NorteSão Paulo – SPAss. Bras. de Lojistas de Shopping (Alshop)� (11) 5080-0505w w w . f r a n c a l . c o m . b r
FENADOCE15ª Feira Nacional do Doce27/6 a 15/7/2007Centro de Eventos FenadocePelotas – RSCâmara de Dirigentes Lojistas (CDL) dePelotas� (53) 3271-0002w w w . f e n a d o c e . c o m . b r
GARDEN FAIR4ª Exposição de Tecnologia em Jardinagem ePaisagismo7 a 10/7/2007Recinto da ExpofloraHolambra – SPRBB Feiras e Eventos Ltda.� (19) 3802-4196 w w w . r b b e v e n t o s . c o m . b r
FRANCAL 200739ª Feira Internacional de Calçados,Acessórios de Moda, Máquinas eComponentes10 a 13/7/2007Pavilhão de Exposições do AnhembiSão Paulo – SPFrancal Feiras e Empreendimentos Ltda.� (11) 6226-3100w w w . f r a n c a l . c o m . b r
FFFFFAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHORAZENDO MELHOR
592006 Julho
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PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS
66 Maio 2007
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jopor alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.brEEEEEMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNETMPREENDEDOR NA INTERNET
www.empreendedor.com.brO conteúdo que faz toda a diferença
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e o link de cada novo conteúdo publicado.
Página inicial
Aumenta estabilidade empresarial no BrasilO número de empresas estabeleci-
das de forma consolidada no Brasil cres-
ceu 12,9% em 2006 (ou 14,2 milhões
de empreendimentos). Esse é o princi-
pal dado da nova pesquisa do Global En-
trepreneurship Monitor (GEM), que
mede as taxas de empreendedorismo
mundial, apresentada pelo Sebrae e o
Instituto Brasileiro da Qualidade e Pro-
dutividade (IBQP) no dia 18 de abril.
A pesquisa, divulgada na íntegra no
site Empreendedor, mostra que o Brasil
é o décimo país com o maior número de
pessoas que abrem negócios no mundo.
São cerca de 13,7 milhões de empreen-
dedores iniciais (em fase de implantação
do negócio ou que já o mantêm por até
42 meses). A maioria dos empresários
desempenha atividades em setores de alta
concorrência, independente do estágio da
Falência é tema de enqueteA enquete do mês de maio do site
Empreendedor quer saber qual a
principal causa da falência dos no-
vos empreendedores no mundo dos
negócios. Entre as opções, estão: má
gestão, falta de planejamento e
perfil inadequado. Dê sua opinião
acessando o endereço www.empre-
endedor.com.br/#enquete
empresa. Dentre os novos empreende-
dores no mercado, 62% sofrem alta, e
os outros 38%, baixa concorrência.
Aproveitando a ocasião, o site Em-preendedor entrevistou especialistas e
se aprofundou no assunto em uma re-
portagem exclusiva sobre a instabilida-
de dos negócios brasileiros. Um dos
fatos relevantes divulgados na matéria
é sobre a lista de causas que levam à
mortalidade prematura das empresas,
entre elas, a impulsividade e a falta de
preparo dos empreendedores ainda no-
vos no mercado. Além disso, a repor-
tagem também oferece dicas para pre-
venir a falência da empresa e garantir
uma vida longa no mercado. Para ler a
matéria exclusiva do site, acesse o en-
dereço: www.empreendedor.com.br/
fujadafalencia.
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em “Cadastre-se”, na área “Login”, no canto superior
direito, ao lado do cabeçalho do site. Em seguida,
preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero
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Espaço para opiniãoSe você escreve artigos, crônicas e comentários
relacionados aos temas tratados no site, envie para
[email protected]. Todos os textos serão
avaliados, e os que estiverem dentro da linha editorial,
publicados. Coloque na área “Assunto” a palavra “opinião”.
Internet tem preferênciapara divulgar empresa
Em uma disputa equilibrada, a maioria dos internau-
tas que participou da enquete do site Empreendedor
do mês de abril elegeu a opção “Internet (banners, e-
mail, blogs e links patrocinados)” como forma mais
utilizada para divulgar sua empresa. Foram 52,6% de
um total de 333 votos contabilizados. A outra opção,
“Mídia tradicional (anúncios em jornal, rádio, TV e re-
vista)”, recebeu 47,4% dos votos.
INDEX OPEN
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�2�5
�7�5
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