SAFRA 2013/2014Acesso ao Mercado e Programas de Relacionamento
O Programa
O que é o Ponto a Ponto?
Programa de Incentivo com o objetivo de premiar Distribuidor Logístico e sua equipe de vendas.
Quem participa?• Distribuidor Logístico;• Vendedores;• Gerentes;• e ADMs.
Elegibilidade
Quais os pré-requisitos para participar?
Venda Líquida => USD 500 mil
Adesão, a Política de Distribuição BASF e a *Certificação Digital
Mínimo dois vendedores cadastrados no programa
* Válido conforme disponibilidade dos sistemas na safra.
Período do Programa
1º Abril 2013
31 Março 2014
Responsabilidades & Acompanhamento
Cadastro de contatos no site – Proprietários e ADMS
Cadastro de metas e início do workflow no Zeus
Validar Cadastro de vendedores e gerentes
Acompanhar distribuição de POG
Orientar o cliente no que diz respeito as regras do programa
Realizar as reuniões de acompanhamento do programa (RAP)
RTV BASF
Responsabilidades & Acompanhamento
Proprietário
Aceitar o regulamento do programa no site
Assinar as metas – Via Certificação digital*
Assinar o extrato de premiação – Via Certificação Digital*
Aceitar o regulamento do programa no site
Dados bancários e aceite no site
Aceitar o regulamento do programa no site
Dados bancários e aceite no site
Acompanhamento do vendedor e ADM
Vendedores
Gerentes
* Válido conforme disponibilidade dos sistemas na safra.
Responsabilidades & Acompanhamento
ADM
Aceitar o regulamento do programa no site
Cadastro de contatos no site – Vendedores e Gerentes
Cadastro Perfis autorizados- Relação CNPJ/ gerente / vendedor
Divisão do POG entre os vendedores
Dados Bancários e aceite no site
Responsabilidades & Acompanhamento
Perfis
O cadastramento correto no site pelo ADM dos perfis autorizados e a relação:
filial gerente vendedor , impacta diretamente na premiação da equipe de vendas.
Ferramentas de Acompanhamento
RAPSITE
0800 0192 500
http://aplicoucolheu.basf.com.br
3 ETAPAShttp://pontoaponto.basf.com.br
Ciclo – Ponto a Ponto
Ciclo – Ponto a Ponto
Ações integradas que objetivam o
aprimoramento qualitativo dos
Distribuidores Logísticos via Plano
de Investimento.
Desenvolver
Do rebate conquistado pelo Distribuidor Logístico 20%
deverá ser investido no Plano de Investimento, respeitando a
retenção de no mínimo de R$ 10.000 e limitado a R$
80.000,00;
Se o valor de 20% sumarizar menos de R$ 5.000, não será
feita a retenção e o Distribuidor Logístico não terá direito ao
Plano;
O Plano de Investimento será definido pelo cliente em
conjunto com RTV BASF e será validado via workflow de
aprovações constante no site do programa;
O valor do Plano de Investimento deverá ser utilizado
integralmente até a liberação da próxima premiação.
Ciclo – Ponto a Ponto
As avaliações tem como objetivo
mensurar o Distribuidor Logístico
em relação ao seu desempenho
Quantitativo.
Avaliar
Mensurar o Distribuidor Logístico em relação ao seu
desempenho quantitativo:
QUANTITATIVO
Conjunto de indicadores que
visa recompensar o atingimento
das metas assumidas de POG
(produtos estrela, estratégico e
portfólio) e Indicadores da
Unidade (MKT e Vendas).
Avaliar
QUANTITATIVO
Os Distribuidores Logísticos serão mensurados pelo atingimento de 5 metas;
Cada uma dessas metas equivalem a uma determinada pontuação, que
somadas resultam em total de 10.000 pontos;
A pontuação obtida pelo Distribuidor Logístico será utilizada para compor o
% de rebate que ela irá receber.
A avaliação será baseada em:
INDICADOR DE MKT e VENDAS
PRODUTOS
Pontuação
Pontuação Total
1 Produtos “Estrela” (POG) 3.500
Produtos de Portfólio (POG) 1.000
4 Indicador da Unidade (Marketing) 2.000
Indicador da Unidade (Vendas) 2.000
10.000
Produtos Estratégicos (POG) 1.500
3
2
5
Gatilho: POG ≥ 80% da meta de Estrela e Estratégico (US$) & ≥ 5.000 pontos
Avaliar
INDICADOR DE MKT e VENDAS
PRODUTOS
Produtos Participantes
ESTRELA
ESTRATÉGICO
PORTFÓLIO
CABRIO TOPCANTUSCOMETFORUM
HEATNOMOLT 150 / DART 150 / DART
OPERAOPERA ULTRA
BAS 703PIRATE
PLATEAUREGENT 800 WG
STANDAK TOPKIFIXONLY
COLLIS
ABACUS HC / BAS 512 14 FAMPLOAURA
BASAGRAN 600BRIO
CONTAINDELAN
DORMEXFACET PM
FASTAC 100 SCFASTAC CE
HERBADOX 400 ECIMUNITPIX HC
STANDAK / BAS 350 22 ISTROBYTANGO
Os demais produtos
comercializados pela BASF AGRO
que tiverem metas estipuladas
para o Distribuidor Logístico
serão considerados Portifólio
Atingimento Mín. 80% - Máx. 120%
Metas
ESTRELA
ESTRATÉGICO
PORTFÓLIO
Faixas de atingimento de POG
Atingimento Mín 80% - Máx. 120%
Atingimento de 100% em 100% Produtos
Máximo: 3.500 pontos
Máximo: 1.500 pontos
Máximo: 1.000 pontos
Lembrando a Pontuação
Exemplo de Cálculo - PRODUTOSEstrela
Estratégico
Portfólio
Exemplo de Cálculo - PRODUTOS
Resumo da Pontuação - PRODUTOS
POG Produtos Estrela
POG Produtos Estratégico
POG Produtos Portfolio
2.835
1.500
0
Avaliar
INDICADOR DE MKT e VENDAS
PRODUTOS
Indicador da Unidade
Será estabelecida uma meta pelo Departamento de Marketing e uma pela Diretoria de Vendas para compor a meta do Distribuidor Logístico.
Metas Pontuação
MKTPrograma Treinamento
* Gatilho: realização de 12 treinamentos presenciais e/ou e-learning em pequenas Revendas por filial cadastrada no
Programa.2.000
VENDAS
Foco DLE• Gatilho*: atingir 100% da meta nos produtos Cabrio TOP;
Cantus; Collis; Pirate e Forum.
* Para efeito de atingimento deste indicador serão considerados apenas os produtos em que o cliente tem meta.
2.000
Exemplo de Cálculo - PRODUTOSCálculo – Indicador de Marketing
Cálculo – Indicador de Vendas
Distribuidor XLogistico
Filial 1
Filial 2
Meta12 treinamentos
Realizado10 treinamentos
12 treinamentos
24 treinamentos
10 treinamentos
20 treinamentos
% Atingimento 83.3%
Pontuação 1,667
PRODUTO Preço Médio (US$) Meta Vol Meta US$ Realizado Vol Realizado US$ % Atingimento % Ating CorrigidoCabrio Top 17 3,500 59,500 3,500 59,500 100.00% 100.00%Cantus 200 800 160,000 900 180,000 112.50% 100.00%Collis 70 700 49,000 800 56,000 114.29% 100.00%Pirate 60 1,500 90,000 1,600 96,000 106.67% 100.00%Forum 78 1,500 117,000 - - 0.00% 0.00%
475,500
% Atingimento 0%
Pontuação -
Exemplo de Cálculo - PRODUTOSResumo da Pontuação –
PRODUTOS + INDICADORES
POG Produtos Estrela 2.835POG Produtos Estratégicos 1.500POG Produtos Portfolio 0Indicador MKT 1.667Indicador de Vendas 0TOTAL 6.002
Pontuação Atingida 6.002% Atingimento de meta US$ de POG Estrela e Estratégico 89,51%
EstrelaEstratégico
Meta
1.950.000,00 1.745.500,00
Realizado
Gatilhos: Atingir POG em US$ ≥ 80% da
das metas dos produtos Estrela e Estratégico.
Pontuação Total mínima de 5.000 pontos
Cálculo do Rebate
% Rebate = (Pontuação Total/10.000) x 6 x % POG Estrela & Estratégico
Memorial de Cálculo
Exemplo
% Rebate = (6.002/10.000) x 6% x 89,51% = 0,6002 x 0,06 x 0,8951 = 0,03 = 3%
Ciclo – Ponto a Ponto
A BASF visa recompensar os
Distribuidores Logísticos que
obtiveram melhores resultados
Quantitativos.
Exemplo de Cálculo - PRODUTOSRESUMO DO CALCULO DE% DE REBATE
% Total Rebate 3%
52.365 USD 1.745.500,00 X 3%
Realizado USD X % Rebate Final
Premiação Vendedores
A premiação de produtos estratégicos e estrela dos vendedores será calculada de acordo com o valor de prêmio pago (R$) por volume (Kg/L) aplicado do produto;
Para premiação de produtos de portfólio dos vendedores serão calculados 20% de premiação adicional sobre a premiação de produtos estratégicos e estrela ;
Para o vendedor receber a premiação dos produtos estratégicos e estrela, o Distribuidor Logístico deverá atingir no minimo 80% da meta dos produtos estrategico e estrela e conquistar no mínimo 5.000 pontos;
Para o vendedor receber a premiação dos produtos de portfólio, o Distribuidor Logístico deverá atingir 100% da meta de todos os produtos de portfólio.
Premiação Vendedores
Produto Estratégico Valor R$/ KgL
Abacus HC 2,80
Amplo 1,12
Aura 1,50
Basagran 600 0,55
Brio 1,50
Contain 1,50
Delan 1,50
Dormex 0,25
Facet PM 1,60
Fastac 100 SC 0,55
Fastac CE 0,55
Herbadox 400 EC 0,40
Imunit 2,10
Pix HC 0,11
Standak/ BAS 350 4,50
Stroby 2,50
Tango 0,70
ProdutosEstrela Valor R$/ KgL
Cabrio Top 0,65
Cantus 7,50
Collis 2,50
Comet 3,20
Forum 3,00
Heat 20,00
Kifix 11,40
Nomolt 150 2,50
Only 0,70
Opera 1,15
Opera Ultra 1,20
BAS 703 7,00
Pirate 2,00
Plateau 7,00
Regent 800 WG 10,00
Standak Top 5,20
Premiação Gerentes
A premiação dos gerentes será calculada a partir da média da premiação (R$) dos vendedores que estão sob sua responsabilidade
Para recebimento da premiação, o gerente deve ter, no mínimo, 3 (três) vendedores alocados a ele. Caso contrário, o gerente será desclassificado do Programa no momento da apuração;
Para premiação do gerente também será considerada a premiação de um vendedor que tenha saído do Distribuidor Logístico. O premio será calculado com base no produto aplicado por este vendedor no período do programa em que esteve ativo;
Para recebimento da premiação, o RTV BASF deverá ter validado seu cadastro no site do Programa.
Premiação ADMs
ADMs possuem metas referente a qualidade da informação cadastradas no site e receberão conforme tabela abaixo:
ADMs poderão ser substituídos e resgatar o histórico do trabalho do ADM anterior
Se for detectado no momento da apuração um ADM que também tenha o perfil de proprietário, este não terá direito ao recebimento do prêmio.
Premiação Equipe de Vendas
O vendedor, gerente e ADM que sair do Distribuidor Logístico não terão direito a premiação
Se o Distribuidor Logístico perder o prêmio por pontualidade ou não atingimento de meta os vendedores e gerentes e ADM não recebem
Se o Distribuidor Logístico não tiver no mínimo 2 (dois) vendedores e inscritos no programa vendedores, gerentes e ADMs não recebem ;
Se o cadastro dos dados bancários não forem realizados em até, no máximo, 60 dias após o fechamento do prazo determinado, os participantes perderão o direito ao prêmio.
O uso da documentação (CPF, PIS, NIT, Conta) de outra pessoa implicará na perda do prêmio pelo participante
Será creditado o prêmio líquido dos impostos (IRRF e INSS) no valor mínimo de R$200,00
Critério de Pontualidade
Data BaseData onde vencem 80% das compras realizadas no período do programa –
RESP.: Controladoria de MKT
PontualidadeÉ verificado se o cliente quitou sua conta em dia – RESP.: Cobrança
AvaliaçãoPor VU
Realizada pela Controladoria de MKT
Penalização
DIAS DE ATRASO PENALIZAÇÃO
Até 15 dias 10%
16 a 30 dias 20%
31 a 60 dias 50%
Acima de 60 dias NÃO RECEBE PREMIAÇÃO
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