UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA DE EL SALVADOR
TEMA
SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN, PARA LAEMPRESA “CENTRO PLÁSTICO”, SAN SALVADOR 2008.
TRABAJO DE GRADUACIÓN PARA OPTAR AL TÍTULO DELICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y
MERCADEO
PRESENTADA POR:
ZULMA LETICIA MARTÍNEZ MARTINEZPATRICIA YANETH RAMÍREZ SÁNCHEZ
DORIS ADELFA TORRES DE ALVARENGA
ASESORING. TOMAS MAZA
SAN SALVADOR, OCTUBRE 2009
CAPITULO I1. MARCO CONCEPTUAL 01
Introducción 01
1.1 Objetivos 04
1.2 Antecedentes del problema 05
1.2.1 Teoría de sistemas 05
1.2.2. Antecedentes de la administración 07
Escuelas de la administración 07
Escuela clásica de la administración 07
Escuela de relaciones humanas 07
Escuela estructuralista de la administración 08
Escuela contingencial o teoría de decisiones 08
Escuela burocrática de la administración 08
Escuela neoclásica de la administración o de proceso
administrativo 08
Escuela de teoría de sistemas o escuela sistemática 08
Escuela empírica de la administración 09
Escuela de la medición cuantitativa 09
1.2.3 Antecedentes de la comercialización 10
Evolución del marketing 10
Etapa de orientación a la producción 10
Etapa de orientación a las ventas 11
Etapa de orientación al marketing 11
Importancia actual del marketing 12
1.2.4 Antecedentes de la industria del plástico 13
1.2.4.1 Origen de la industria del plástico en El Salvador 13
1.2.4.2 Importancia de la empresa comercializadora de producto Plástico14 12.4.3
Antecedentes de la empresa Centro Plástico 14
Estructura organizativa de Centro Plástico 16
1.3 Justificación 18
1.4 Planteamiento del problema 20
1.5 Alcances y limitaciones 22
1.6 Recuentos de conceptos y categorías a utilizar 32
CAPITULO II2 MARCO TEÓRICO 37
2.1 Fundamentación teórico metodológica 37
2.1.1 Administración 38
Definición etimológica de administración 38
2.1.2 Proceso administrativo 40
2.1.3 Importancia del proceso administrativo 42
2.1.4 Etapas del proceso administrativo 43
Planeación 43
Organización 43
Integración 43
Dirección 44
Control 44
2.1.5 Estrategias 44
2.1.6 Políticas 45
2.1.7 Comercialización 47
2.1.7.1 Mezcla de Marketing 47
Actividades de la Mezcla de Mercado 49
2.1.7.2 Ampliación de concepto de comercialización 51
2.1.7.3 Plan de marketing 52
2.1.8 Guía de observación, visita empresarial 54
2.2Construcción del marco empírico 59
2.2.1. Formas técnico metodológicas 61
2.2.2. Resultado de la investigación de campo 61
2.2.2.1Diagnóstico 61
2.2.3 Desarrollo trabajo de campo 68
2.2.4 Instrumento de recolección de información 69
2.2.5 Tabulación y análisis de información 75
2.2.6 Resumen de la entrevista o encuesta a los empleados 86
2.3 Formulación teórico-metodológica de la investigación 89
2.4 Desarrollo y definición teórica
(posterior a contraposiciones de autores) 94
Propuesta de un plan de fortalecimiento al sistema actual de
Administración y comercialización en la empresa Centro
Plástico San Salvador. 97
Introducción 97
Generalidades para la propuesta del plan para el fortalecimiento del
Sistema de administración y comercialización 98
Objetivo general 98
Generalidades 99
Análisis organizacional 99
Plan de difusión de la misión y visión 100
Situación de la empresa en su contexto 102
Listado de análisis según comentarios del personal de la empresa 102
Producto ofrecido en el mercado 103
Procedencia de los productos 104
Análisis del mercado 104
Principales clientes 104
Principales competidores 104
Cobertura territorial actual 105
Cobertura territorial propuesta 105
Plan de venta propuesto para los vendedores (rutas de trabajo) 106
Objetivos y estrategias promocionales 106
Estrategias para alcanzar este objetivo 106
Plan de incentivo por cumplimiento de metas 108
Pronóstico de ventas 108
Manual de organización de Centro Plástico 109
Manual de políticas y procedimientos departamento de comercialización 127
Presupuesto 139
Plan de implementación y control 140
CAPITULO III3. MARCO OPERATIVO 141
3.1 Descripción de los sujetos de la investigación 141
3.2 Procedimientos para la recopilación de datos 143
3.3. Especificación de la técnica para el análisis de los datos 144
3.4 Cronograma 144
3.5 Recursos 147
3.6 Índice preliminar sobre informe final 149
3.7 Conclusiones 152
3.8 Recomendaciones 153
Bibliografía 154
1
1. MARCO CONCEPTUAL
CAPITULO 1
INTRODUCCIÓNToda empresa, no importando su tamaño, debe prestar atención a sus actividades
administrativas y mercadológicas, ya que losproblemas y dificultades a que se
enfrenta, se debe en gran parte a la ausencia de un Sistema de Administración,
Comercialización y objetivos. Actualmente, se vive en un mundo de competencia en
donde las organizaciones que no estén a la vanguardia con los cambios,
definitivamente van al fracaso; es por esta razón, que deben contar con
herramientas eficaces, que les haga alcanzar niveles óptimos en su
comercialización de productos y/o servicios, que proporcione márgenes de utilidad
necesarios para la estabilidad.
Esta investigación se ha elaborado con el propósito de abordar el Sistema de
Administración y fortalecer las áreas básicas de Comercialización,
específicamente aplicadas a la empresa Centro Plástico.
En la actualidad, las empresas dedicadas a la comercialización de productos
plásticos constituyen una fuente generadora de empleos, razón por la cual son
importantes para el dinamismo de la economía del país; esta investigación está
orientada prioritariamente al área mercadológica, con el fin de crear alternativas
que mejoren las ventas y el manejo de los recursos materiales, financieros e
incrementar los beneficios económicos de la empresa Centro Plástico.
De conformidad a lo antes manifestado, se hace necesario mencionar que los
Sistemas de Administración y Comercialización son importantes, puesto que los
mismos se definen como Administración: es el arte y método de la dirección de
empresas. Un Sistema de Administración: como la red de procedimientos
relacionados de acuerdo a un esquema integrado al logro de los fines de una
organización. Y Sistema de Comercialización: Son todos los procesos cuyo
2
objetivo es hacer llegar los bienes desde el productor al consumidor. Llevando ha
cabo actividades de publicidad, pruebas de venta, información de mercados,
transporte, almacenaje y financiamiento, las cuales deben ser realizadas por la
gerencia comercial para vender los productos; y, por lo anterior, la aplicación de
tales conceptualizaciones pueden contribuir al logro de los propósitos de la
empresa Centro Plástico.
En este proyecto se han tomado en cuenta aquellos elementos que servirán para
identificar el proceso mercadológico que actualmente aplica Centro Plástico.
En cuanto a los antecedentes se habla de la evolución de la Administración y de la
Comercialización, también sobre los antecedentes de la empresa de su sistema
actual de trabajo, estructura organizativa, actividad comercial, su posición en el
mercado, de las ventas, su clasificación en cuanto a su tamaño según el
Ministerio de Hacienda. Así mismo se justifica la razón de esta investigación.
En el planteamiento se habla de los problemas que actualmente sufre Centro
Plástico, de las técnicas obsoletas que aplica en sus procesos de ventas, de la
carencia de objetivos y metas establecidos que conduzcan a fortalecer su
organización. En los alcances y limitaciones se habla de cómo los conceptos de
Administración y Comercialización han venido evolucionado a través de los
tiempos, además se especifica el alcance de esta investigación.
En cuantos a los conceptos y categorías a utilizar, en la investigación, se habla de
temas acerca de Sistemas, Administración y Comercialización.
En el Marco Teórico se desarrollan las definiciones que proporcionan diferentes
autores en cuanto a los Sistemas Administrativos y Comercialización. También se
encuentra la construcción del marco empírico, en donde se ubica el instrumento
teórico-metodológico, la formulación del marco teórico y la realización de la
3
investigación de campo, así mismo la tabulación de estos. También se presenta
el desarrollo y definiciones teóricas (posterior a contraposición de autores).
La aplicación de esta investigación está basada en un Sistema de
Comercialización para la empresa Centro Plástico, como un valioso documento
escrito en donde se indica claramente a las personas involucradas en las
actividades de mercadotecnia.
4
1.1 OBJETIVOS
1.1.1 Objetivo general:Fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización de la empresa
Centro Plástico, en el cual se basa su gestión de ventas.
1.1.2 Objetivos específicos
- Elaborar un diagnóstico de las actividades de Administración y
Comercialización de las ventas de la empresa Centro Plástico, para determinar
las fortalezas y debilidades internas; así como, las oportunidades y amenazas
externas que le limitan alcanzar un volumen de venta óptimo.
- Plantear estrategias y políticas para fortalecer el Sistema de Comercialización
que actualmente utiliza la empresa Centro Plástico, para contribuir al buen uso de
los recursos.
5
1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
1.2.1 TEORÍA DE SISTEMASLa tarea de los sistemas consistes en un esfuerzo cooperativo de una
organización formal, Chester Barnard 1938 propuso enfoque de sistemas sociales
de la administración muy completos.
Sistema: Es un conjunto de elementos interdependientes de un grupo de unidadescombinadas que forman un todo organizado y cuyo resultado es mayor que el
resultado que las unidades podrían tener si funcionaran independientemente1.Sistemas. Conjunto de piezas interdependientes, relacionadas entre sí y
ordenadas de modo que producen un todo unificados.2
Un sistema se compone:
Elementos Físicos:
• Formas
• Reportes
• Equipo
• Material
• Papel
Elementos de Información:
• Datos
• Archivo de Datos (Memoria)
• Instrucciones, ¿Cómo Hacerlo?
• Procedimientos, ¿Qué hacer y cómo hacerlo? (Método)
• Medias evaluaciones-comparaciones.
Elementos Humanos:
1 www.monografias.com, teoría general de Sistemas 2003.2 Stephem P. Robbins, David A Decenzo, Fundamentos de administración, Prentice Hall 3ºedición 2001, Pág. 41
6
• Quién
• Acciones tomadas
• Conexiones-interrelaciones
En la Tesis (Universidad Francisco Gavidia) 3. Con el tema “Diseño de un
Sistema de Administración Financiera”, se menciona que la importancia de un
Sistema es la de buscar solución a todos los problemas de coordinación,
integración y de información financiera que la empresa tiene en la actualidad, lo
cual se logra con la implementación de un Sistema de Administración Financiera,
este puede ser aplicado por cualquier empresa no importando el tamaño,
complejidad o giro a que se dedique, ya que tiene como finalidad lograr la
integración y mejor coordinación entre el área financiera y las demás áreas
funcionales de la empresa, para realizar una mejor gestión de las finanzas.
Así mismo menciona que el alcance de un Sistema de Administración Financiera,
es lograr el flujo de información eficaz y oportuna, a través de una integración y
coordinación efectiva, entre el área financiera y las demás áreas existentes de la
organización, obteniendo con ello mejor gestión en las finanzas y como resultado
de esto, el crecimiento y desarrollo de la empresa
Hay sistemas sociales que están formados por diferentes sub sistemas, a los que
llamamos entre otros, Organizaciones empresariales o empresas, estás forman
parte de la escuela de la teoría de Sistema o Escuela Sistemática.
Dentro de estas a su vez hay otros sub sistemas como por ejemplo: Recursos
humanos, Producción, Financiero, de Administración y Comercialización etc.
Nuestra tesis se ocupará particularmente de estos dos últimos Administración y
Comercialización.
3 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, “Diseño de un Sistema deAdministración Financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de lasfinanzas en la mediana empresa de la Industria Textil”, Tesis, Lic. En administración deempresa 2004, Pág. 142 y 143.
7
1.2.2 ANTECEDENTES DE LA ADMINISTRACIÓN
La Administración es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que,
trabajando en grupo, los individuos cumplan eficientemente los objetivos
específicos.4
ESCUELAS DE LA ADMINISTRACIÓN
Escuela Clásica de la Administración
Basada en los postulados de dos escuelas creadas por diferentes autores dentro de
los cuales destacan dos. Principalmente por las ideas que sus principios postulan.
Las escuelas en que se basa el Enfoque Clásico son:
a) Teoría Clásica, creada por Henry Fayol (1841-1925)
b) Teoría Científica, creada por Frederick Taylor (1856-1915)
Difieren en el énfasis que se da a los factores y a la organización, ya que la
Administración Científica se basa en la racionalización del trabajo en el nivel
operacional; mientras que la Teoría Clásica, se basa fundamentalmente en la
organización formal.
Escuela de Relaciones Humanas
Con la aparición de los enfoques humanistas, la teoría administrativa sufre un fuerte
cambio dentro de sus principios, y el recurso humano comienza a estudiarse y a
tomarse en cuenta dentro de las empresas.
Escuela Estructuralista de la Administración
4 Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración una Perspectiva global, Mc Graw HillInteramericana 12ª edición 2004, Pág. 6.
8
La teoría estructuralista surgió en la década de 1950, como una orientación hacia la
sociología organizacional, y básicamente busca interrelacionar las organizaciones
con su ambiente externo, que es la macro sociedad (sociedad organizacional),
caracterizada por la interdependencia entre las organizaciones (hombre
organizacional). El estructuralismo se preocupa por el todo y por la relación de las
partes en la constitución del todo.
Escuela Contingencial o Teoría de Decisiones
También llamada situacional, intenta dar respuesta a las contingencias o
situaciones diarias de una empresa, institución o grupo de personas que trabajan
para lograr metas en común, utilizando la menor cantidad de recursos para lograr
los mejores resultados en tiempos a corto y mediano plazo.
Escuela Burocrática de la Administración
Podemos definirla como una forma de organización que se basa en las conductas
racionales para alcanzar objetivos. Se considera como fundador de esta teoría al
sociólogo Max Weber.
Escuela Neoclásica de la Administración o de Proceso Administrativo
(Operacional).
Actualmente es la más usada en casi todas las organizaciones a nivel mundial.
Para los neoclásicos, “La Administración consiste en orientar, dirigir y controlar los
esfuerzos de un grupo de individuos para lograr un fin común con un mínimo de
recursos y de esfuerzo y con la menor interferencia, con otras actividades útiles.
Escuela de Teoría de Sistemas o Escuela Sistemática
Este enfoque considera a las empresas como unidades que se relacionan entre sí y
con el medio ambiente, y que forman un sistema, que a la vez pertenece a uno
mayor. La T.G.S. (Teoría general de Sistemas) considera que cuando se piensa en
un sistema se deben tomar en cuenta las siguientes premisas:
a) Las funciones de un sistema dependen de su estructura; según como esté
estructurado el sistema éste realizará sus funciones.
9
b) Los sistemas siempre pertenecen a otro mayor, es decir, siempre están
dentro de otro sistema.
c) Los sistemas son abiertos y siempre reciben información de otros sistemas.
Dicho enfoque es especialmente totalizante, puesto que los sistemas no se pueden
entender plenamente solos mediante el análisis separado y exclusivo de cada una
de las partes, este enfoque lo integra, con la aparición de la teoría general de
sistemas.
Escuela Empírica de la Administración
Esta escuela se caracteriza básicamente por el hecho de que se basa en estudios y
en la observación de experiencias previas, esto con el objetivo de poder determinar
la situación en que se encuentra una determinada empresa, en un determinado
momento. Dentro de los principales autores de esta teoría se encuentran Peter
Drucker y Ernest Dale. Ambos prestan especial importancia a los procesos de
planificación y control dentro del proceso administrativo. Es decir, lo fundamental
dentro de este enfoque es el hecho de planificar objetivos, dirigirlos y
posteriormente controlarlos. Se basa también en la experiencia que tenga el
administrador, ya que uno de los requerimientos importantes para poder llevar a
cabo esta escuela, es la experiencia que se haya adquirido en situaciones muchas
veces adversas dentro de una organización o empresa.
Escuela de la Medición Cuantitativa
Esta teoría considera a la administración como una ciencia de carácter más lógico,
y que como tal puede expresarse perfectamente a través de las matemáticas, o de
datos estadísticos, todo esto con el fin de tomar decisiones más precisas respecto
de las empresas, ya que todos los resultados deben ser medibles, al igual que los
presupuestos que se elaboren y deben estar basados, o respaldados por cifras, lo
que constituye una importante herramienta.
10
1.2.3 ANTECEDENTES DE LA COMERCIALIZACIÓN
Evolución del marketing 5
Los orígenes del marketing en Estados Unidos se remontan a los tiempos de la
Colonia, cuando los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y
con los indios. Algunos se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores
ambulantes. Pero el comercio en gran escala empezó a tomar forma durante la
Revolución Industrial a fines de la década de 1800. Desde entonces el marketing
ha pasado por tres etapas sucesivas de desarrollo: Orientación a la Producción,
Orientación a las Ventas y Orientación al Marketing.
Etapa de Orientación a la Producción
A finales del siglo XIX, en la etapa de orientación a la producción, casi siempre los
fabricantes buscaban ante todo aumentar la producción, pues suponían que los
usuarios buscarían y comprarían bienes de calidad y de precio accesible. Los
ejecutivos con una formación en producción y en ingeniería diseñaban la
estrategia corporativa. En una era en que la demanda de bienes excedía a la
oferta, la prioridad en los negocios era producir grandes cantidades de producto
en forma eficiente. Encontrar clientes se consideraba una función de poca
importancia, ya que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la
manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario
comercializar para vender.
Para entonces no se empleaba el termino marketing. Los fabricantes contaban a
cambio con departamentos de ventas por ejecutivos cuya misión consistía en
dirigir una fuerza de ventas, se daba prioridad a las actividades internas,
concentrándose en la eficiencia y el control de costos.
La orientación a la producción dominó hasta la gran depresión a principio de los
años treinta.
5 Stanton. Etzel. Walker “Fundamentos de Marketing” 11º edición 2000, Pág. 7-9.
11
Etapa de Orientación a las Ventas
A principios de la década de 1930 mediados de la década de 1950. En Estados
Unidos, la depresión vino a cambiar esta forma de pensar. El problema principal
ya no consistía en producir o crecer suficiente, sino en como vender la producción.
El simple hecho de ofrecer un buen producto no era garantía de tener éxito en el
mercado. Los administradores empezaron a darse cuenta de que se requerían
esfuerzos especiales para vender productos en un ambiente donde el público
tenía la oportunidad de seleccionar.
Esta etapa se caracterizó por un amplio recurso a la actividad promocional con el
fin de vender los productos que la empresa quería fabricar, las actividades
relacionadas con las ventas y los ejecutivos, empezaron a obtener respeto y
responsabilidad por parte de los directivos, aumentaron las expectativas acerca de
su desempeño. Por desgracia, durante este periodo apareció una venta muy
agresiva (llamada “venta dura”) y tácticas poco éticas. De ahí que esta función
haya adquirido una reputación negativa a los ojos de muchos. Incluso hoy algunas
organizaciones están convencidas de la necesidad de aplicarla para poder
prosperar. En Estados Unidos, esta etapa se prolongó hasta los años cincuenta,
época en que surgió la era del marketing.
Etapa de Orientación al Marketing
En la Década de 1990 a finales de la Segunda Guerra Mundial se acumuló una
enorme demanda de bienes de consumo, debido a la escasez del periodo bélico.
Por ello, las plantas manufactureras fabricaban cantidades extraordinarias de
bienes que eran adquiridas rápidamente. No obstante, el auge del gasto de la
población disminuyó a medida que se equilibraban la oferta y la demanda, y así
muchas empresas se dieron cuenta de que su capacidad de producción era
excesiva.
En esta etapa las empresas se dedican más al marketing que a la simple venta.
Varias actividades que antes se asociaban a otras funciones comerciales son
ahora responsabilidad del director de marketing o gerente de marketing. Por
12
ejemplo, el control de inventario, el almacenamiento y otros aspectos de la
planeación del producto a fin de dar un mejor servicio al cliente. Muchas empresas
lucrativas y no lucrativas Estadounidenses, se hayan hoy en esta tercera etapa de
la evolución de marketing. Otras admiten la importancia de este tipo de
orientación, pero les resulta difícil instituirla. La instrumentación requiere aceptar la
noción de que las necesidades y deseos de los clientes, no de los directivos, son
lo que dirigen la organización.
Importancia actual del Marketing
El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra
mundial, cuando las palabras “surplus” y “Superproducción” se hicieron más y más
frecuentes en el vocabulario de nuestras economías. Los métodos de producción
masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se habían desarrollado en el
siglo XIX; después de 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La
importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más
y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por
encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior de la
primera guerra mundial. A partir de 1920, aproximadamente, excepto los años de la
guerra y los periodos inmediatos de la posguerra, han existido en este país un
mercado dominado por los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y
servicios han sobrepasado con mucho la demanda real. Ha habido relativamente
muy poca dificultad en producir la mayoría de estos productos; el verdadero
problema ha sido venderlo.
13
1.2.4 ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA DEL PLÁSTICO 6
La Industria del Plástico surge en el siglo XIX en el Continente Europeo mediante
el descubrimiento de la preparación de celulosa extraída de la madera y otros
productos vegetales, los cuales eran transformados en material claro, resistente y
duro, identificándosele con el nombre nitrocelulosa. En esta época no se le dio
ningún uso comercial a este material.
A finales del siglo XIX se organiza la primera compañía para la producción y venta
de celuloide. Debido a que la demanda de este material fue bastante grande, fue
necesaria la creación de otras empresas; estas compañías se consideraron como
las primeras empresas que desarrollaron un mercado para el plástico sintético.
En la última década del siglo XIX, se descubrió el material plástico denominado
caseína, que se obtiene de la leche desnatada al tratarse por medio de ácido o de
cuajo, este material tuvo poca importancia industrial debido al desconocimiento de
sus propiedades químicas.
1.2.4.1 Origen de la industria del Plástico En El Salvador
La Industria del plástico en El Salvador surge en la década de los 50, donde
aparecen las primeras empresas produciendo artículos sencillos y de utilización
masiva, comenzando así la sustitución de importaciones de algunos productos.
En la década de los 60, la Industria del plástico se desarrolló alcanzando cierto
grado de tecnificación, se fabricaron bienes de consumo final e intermedios, esto
se debió al surgimiento del Mercado Común Centroamericano en el cual se
organizaron nuevas industrias que fortalecieron la economía.
A principios de la década de los 70, está industria presentaba un gran desarrollo
ya que aumentó la fabricación de productos de consumo, insumos industriales y
6 Castillo Ventura Sandra, Galdamez Guerrero Lilian, Ochoa Romero Sonia, “Diseño de un planestratégico como herramienta para mejorar la gestión administrativa en la mediana industriadel plástico en área metropolitana de San Salvador, caso ilustrativo: Plásticos Modernos,.S.A”, 1998, Pág.8-10
14
otros productos, con lo cual se generaron empleos, ahorro de divisas,
tecnificación, etc. A finales de la década del 70 está industria se estancó por el
agudizamiento de problemas socio-políticos que imperaban en el país.
1.2.4.2 Importancia de la empresa comercializadora de producto
plástico.
La empresa dedicada a la comercialización del producto plástico en El Salvador,
representa un rubro importante en la economía del país, por su potencial
desarrollo, por ser generadora de empleos, satisfacer necesidades de carácter
tangible, el producto tiene diferentes aspectos físicos, colores, tamaño y para
diversas ocasiones, pudiendo así mejorar la calidad de vida de la personas que lo
utiliza, por lo tanto cuando el cliente usa estos artículos facilita de una manera
práctica las actividades que realiza diariamente.
1.2.4.3 Antecedentes de la empresa Centro Plástico.
Centro Plástico es una empresa familiar que inició sus operaciones en el Centro
de San Salvador en el mes de enero de 1980, con la finalidad de comercializar
productos plásticos tales como guacales, cántaros y baldes, su local era bastante
pequeño, al inicio no contaba con ningún empleado.
Actualmente tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en
instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local esta ubicado en
el centro de San Salvador, en el área denominada como 11 Av. Sur y Barrio El
Calvario. Nº 513 San Salvador.
Hoy en día su administración esta compuesta por los propietarios (fundador, hija y
yerno) su actividad comercial se ha ido diversificando se ofrecen productos para la
industria, comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores,
picheles, ensaladeras, basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico
15
negro, cajas con tapa, artículos promociónales, papeleras, guacales, cántaros,
sillas etc., dichos productos son importados desde Guatemala y Honduras.
Cuenta con 19 empleados, sus ventas anuales andan alrededor de $1,200,000.00,
están catalogados como gran contribuyente según el Ministerio de Hacienda.7,
entre su competencia se encuentran Comercial Marroquín, Plásticos Diversos,
Distribuciones Múltiples, Interplast, El Mundo Elegante, Plastisal estos como
comerciantes del producto plástico, pero también tienen competencia por los
fabricantes de artículos plásticos a nivel nacional como Plastimet, Matriceria Roxy,
Salvaplastic, Typsa, Omniplastic, entre otros.
Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos según lo siguiente.
Empleados Departamento
4 Vendedores
2 Sala de venta
1 Cajera
2 Administrativo
2 Contable
8 Bodega y reparto
7 Luis Vásquez Lopez, “Recopilación de leyes en materia tributaria, Código Tributario”,Art.62, Pág. 85, 12ª. Edición.
16
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE CENTRO PLÁSTICO
GerenteGeneral
Auditorexterno
Departamento deVentas
GerenteAdministrativo
Departamentode finanzas ycontabilidad
Vendedores Facturacióny Cobros
SecretariaContadorGeneral
Bodega Repartidor
AuxiliarContable
Las funciones de los vendedores están dividas por territorio, realizando las visitas
a los clientes por día asignado.
Agenda vendedor 1:
Lunes: San Martín e Ilobasco
Martes: San Miguel
Miércoles: Santa Rosa de Lima
Jueves: Santa Ana
Viernes: Sonsonate
17
Agenda vendedor 2:
Lunes: San Vicente y Cojutepeque
Martes: Usulután
Miércoles: La Paz
Jueves: Ahuchapán y Chalchuapa
Viernes: Chalatenango, Aguilares y Dulce Nombre de Maria
Agenda vendedor 3 y 4:
2 vendedores atienden clientes en la zona de San Salvador, en el área del
Comercio e Industria.
Las funciones de los vendedores son de visitar a los clientes según días
asignados, en donde ellos deben de lograr nuevos requerimientos con los clientes
ya existentes y buscar nuevos negocios, así como cobrarles a los clientes,
también de presentar reportes semanales de las actividades realizadas a los
propietarios. La responsabilidad de los vendedores es de lograr nuevos negocios y
mantener los ya existentes, no tienen personal subordinado, y depende
directamente de uno de los propietarios (jefe de venta).
Actualmente la empresa otorga crédito a los clientes industriales y no pueden
exceder a 30 días de crédito. Por el momento tienen como política no aceptar
tarjetas de créditos.
La lista de precio se compone de 3 tipos: Mayoreo, docena y detalle. Los
vendedores deben de respetar el precio según la cantidad solicitada por los
clientes y en ningún momento están autorizados a modificar la lista de precios,
solamente los propietarios pueden hacer los cambios.
El personal de sala de venta depende directamente de uno de los propietarios
(jefe de ventas) y estos realizan las actividades: atender a los clientes que visitan
la empresa, y facturar las ventas que se hacen durante el día.
18
Hay una persona específica que cobra todas las ventas del día, y esta entrega el
dinero a un de los propietarios (administrador), para hacer la respectiva remesa
del día en el banco.
El personal administrativo esta compuesto por propietario y una secretaria, el
propietario se encarga de la toma de decisiones, custodia del dinero y la secretaria
le da soporte.
El área contable se encarga de contabilizar todas las operaciones financieras de la
empresa. Acá los propietarios no tienen muchas participaciones.
El área de bodega y reparto se encarga de almacenar, despachar y transportar el
producto hacia los clientes. Sus importaciones de mercadería se mueven 6 veces
en el mes.
En base a un sondeo realizado al inicio de la presente investigación aplicado a la
Empresa “Centro Plástico” se encuentran deficiencias en la organización, ya que,
no esta definido su Sistema Administración y Comercialización, existe una
centralización en los propietarios, aplicación de técnicas empíricas y obsoletas,
sus procesos están basados a la suerte del día y no en pronósticos, objetivos o
metas definidas, tampoco cuentan con herramientas adecuadas para una buena
gestión de las actividades diarias.
1.3 JUSTIFICACIÓN
Los sistemas son de gran importancia, porque tienen como finalidad el logro de
metas, objetivos y la obtención de utilidades, ya que llevan una combinación de
diversos factores que sirven para realizar actividades y procesos que hoy en día en
las empresas son de gran importancia por la competencia que existe en la
actualidad.
19
Hoy más que nunca las empresas deben de llevar a cabo una eficiente
administración de tal manera que logren alcanzar un excelente funcionamiento,
pues de ella depende que tan adecuado sea el uso de los recursos con que
cuentan para realizar sus operaciones, y así lograr sus objetivos propuestos
mediante el menor esfuerzo.
Centro Plástico es una empresa que se dedica a la importación y venta de
productos plásticos, presenta una situación mercadológica deficiente, ya que todas
sus operaciones estas dirigidas por los propietarios y sus técnicas son de hace 30
años, sus fundadores tienen una meta que es posicionarse en el mercado
nacional, ya que tiene 3 décadas de existir y solamente están trabajando de lleno
en San Salvador y San Miguel, visitan otros departamentos del país pero no han
podido posicionarse del mercado Nacional.
Al expandir su mercado en otros departamentos del país permitirá mejoras
económicas para sus propietarios y brindará nuevos empleos. Y para lograrlo es
necesario, que se revise y se fortalezca el Sistema de Administración y
Comercialización, que actualmente aplica Centro Plástico el cual no cumple con
las exigencias de una empresa moderna en un mundo globalizado.
Este trabajo será de gran importancia para esta empresa, ya que hasta la fecha ha
venido trabajando en forma empírica en el desarrollo de sus operaciones, sus
procesos se han basado a la suerte de cada día y lamentablemente no posee un
sistema moderno para la planeación, organización y control en las ventas para
hacerle frente a la competencia actual y venidera.
Esta situación es alarmante con el hecho de que la empresa no tiene claramente
definidos sus objetivos, misión, visión, metas, estrategias, además no cuentan con
una planificación adecuada, para poder expandir su mercado tal como lo desean
sus propietarios.
20
Al fortalecer los aspectos básicos el Sistema de Administración y Comercialización
que actualmente aplica Centro Plástico, la empresa se verá beneficiada en
aspectos tales como:
a) Coordinación de todos los recursos a través del proceso de planeación,
organización, y control.
b) Planeación y organización de las actividades necesarias que permitan
colocar en el lugar indicado y el momento preciso el producto logrando que
los clientes que conforman el mercado lo conozcan y lo adquieran.
c) Contribuir a cumplir el sueño de sus propietarios que es expandirse a nivel
nacional.
d) Proponer mejoras al sistema de comercialización para fomentar la
competitividad de la empresa en las ventas de sus productos.
Por otra parte el presente trabajo es de suma importancia porque permite a los
estudiantes entrar en contacto con la realidad que presenta la empresa
comercializadora de artículos plásticos, conocer su situación y plantear
alternativas realistas para la solución de problemas administrativos y
mercadológicos, también será de mucha importancia para la Universidad, porque
servirá como material de apoyo para profesionales, estudiantes y quienes
estuvieran interesados en el mismo.
1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Hoy más que nunca las aplicaciones del marketing se están convirtiendo en la llave
para alcanzar una posición privilegiada en el mercado. Cambios importantes en la
conducta del consumidor, el incremento de la competencia, así como cambios en el
entorno y en la forma de dirigir los negocios, están obligado a las organizaciones a
21
realizar análisis de mercados que redunden en planes que contengan los elementos
esenciales para orientarse estratégicamente.
Todas las organizaciones independientemente de su naturaleza, tamaño y origen,
deben desarrollar la comercialización de sus bienes y servicios sobre la base de
planes de comercialización, cuya meta sea la satisfacción de las necesidades del
mercado.
Las empresas dedicadas a la comercialización de producto plástico en El Salvador,
al igual que otras empresas se enfrentan a una amenaza común: las reformas
económicas y la mayor competencia, esta dan lugar a que las empresas dedicada a
la comercialización de artículos plásticos; deben de tener bien definidos sus
objetivos y estrategias que les permitan introducirse a nuevos mercados y
conservar los ya existentes.
Centro Plástico es una empresa que se dedica a la importación y venta de
productos plásticos, cuenta con 19 empleados los cuales trabajaban en las
diferentes áreas de la misma.
Esta compañía que se ha mantenido en el mercado durante 3 décadas, pero su
mercado esta posicionado en los departamentos de San Salvador y San Miguel y
han dejado a tras 12 departamentos del país, los cuales podrían ser un mercado
potencial para sus productos. Centro Plástico, a través del tiempo ha venido
desarrollando todas sus operaciones en una forma empírica, que ha funcionado
para subsistir pero no han podido lograr la meta propuesta, que es expandirse a
nivel nacional.
Por eso es fundamental para Centro Plástico hacer un estudio detenido a su actual
sistema de Administración y Comercialización, para determinar los factores
internos y externos que han limitado hasta la fecha poder posicionarse del mercado.
Actualmente sus propietarios han detectado que sus ventas no aumentan si no que,
al contrario, han experimentado una baja con relación al año 2007, situación que les
preocupa pues no alcanzan lo esperado en sus utilidades.
22
Uno de los aspectos que propicia esta situación es la utilización de su sistema
obsoleto de administración y comercialización, ya que no les permite orientar al
personal hacia el logro de los objetivos, pues se han limitado a vender los artículos
solo en San Salvador y San Miguel, perdiendo de vista que en la medida que su
sistema se modernice podrán hacer una comercialización más efectiva de sus
productos.
La utilización de técnicas empíricas en sus ventas, ha impedido que la empresa no
haya logrado hasta la fecha la elaboración y ejecución de un sistema
Administración y Comercialización, que definan claramente sus objetivos respectos
lo que se quiere lograr, así como las estrategias que se aplican en su
comercialización de producto, no alcanzan lo esperado, es decir su actual sistema
no orienta a los empleados sobre el rumbo a seguir y la mejor manera para lograr
los objetivos propuestos.
La falta de personal idóneo en los puestos de jefatura es una limitante más para los
empleados, ya que no han podido conducir y encabezar un equipo de dirección que
asegure la coordinación y control en todos los niveles de la organización.
De continuar con la situación planteada, Centro Plástico estará perdiendo
oportunidades y cediendo espacios a su competencia, también pierde la
oportunidad de estar en una situación mejor en cuanto a su economía. A partir de
lo anterior expuesto se puede enunciar el problema de la siguiente forma.
¿Qué factores son mejorables en el actual Sistema de Administración y
Comercialización de la empresa Centro Plástico, para fortalecer sus procesos?
1.5 ALCANCES Y LIMITACIONES
Las actividades de Administración y Comercialización a diferencia de lo que
ocurría hace algunas décadas resultan fundamentales en el desarrollo de las
empresas modernas, pues sin ellas es casi imposible competir adecuadamente en
los mercados de hoy, y con el paso del tiempo, este concepto ha venido
modificándose por varios autores como, Harold Koontz, Stephen P. Robbins y
23
David Desenzo, Philip Kotler, Stanton. Etzel. Walker, entre otros. Que exponen
que es la Administración, Proceso Administrativo, Estrategias, Políticas, Mezcla de
Mercado, Comercialización y Plan de Marketing, los cuales proporcionarán mayor
competitividad en el logro de los objetivos, ya que son fundamentales en toda
empresa.
1.5.1. ADMINISTRACIÓN
Según Harold Koontz: como todas las demás prácticas profesionales (medicina,
composición musical, ingeniería, contabilidad e incluso béisbol), la administración
es un arte. Es saber como hacer algo, es hacer cosas en vista de las realidades
de una situación. Aun así, los administradores trabajaran mejor si se hace uso de
los conocimientos organizacionales acerca de la administración. Estos
conocimientos constituyen una ciencia. Por lo tanto, en la práctica la
administración es un arte; los conocimientos organizados con los que se basa en
la práctica son una ciencia. Es este contexto, ciencia y arte no son mutuamente
excluyentes, sino complementarios.
Cuando la ciencia mejora, también mejora el arte, como ha ocurrido en las
ciencias físicas y biológicas8.
De acuerdo a Stephen P. Robbins y David Desenzo, la administración se refiere al
proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través
de otras personas y juntas con ellas9.
Administración es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos
humanos, materiales, y técnicos, pretenden el logro óptimo de los objetivos
mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad. La administración es
universal, como necesidad como disciplina, como proceso como conjunto de
8 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global”, Mc Graw Hill, 12edición, 2004, Pág. 12.9 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, “Fundamento de Administración”, Prentice Hall, 3eraedición 2002, Pág.5
24
técnicas y herramientas que son necesarias estudiarla con toda la seriedad y
profundidad10.
Al analizar los conceptos de estos autores se considera, el de Koontz para él, la
Administración es una ciencia que es indispensable para todas las ramas de
estudios y hasta para equipos de béisbol entro otros, es saber como hacer algo,
como aplicar los conocimientos ante una situación determinada, para él la
administración es una ciencia y a la vez un arte, porque los administradores
deberán hacer uso de los conocimientos organizacionales para ser mas eficientes.
En cuanto a la definición de Stephen Robbins es de término sencillo pero
comprensible incluyendo concepto como la eficiencia y eficacia como factor clave
para la administración.
Y para Duarte, destaca los medios por los cuales el concepto de administración es
una ciencia, con los recursos se persigue la satisfacción de objetivos
organizacionales a través de un esfuerzo humano combinado.
Se considera la definición de Stephen P. Robbins y David Desenzo, más acertada
ya que su definición incluye conceptos como la eficiencia y eficacia, estos términos
serán necesarios para la aplicación en la organización de Centro Plástico. Ya que
la eficacia ayudará al cumplimiento de los objetivos perseguidos por medio de un
plan. Y la eficiencia ayudará con la asignación de los recursos económicos.
1.5.2 PROCESO ADMINISTRATIVO
Distintos autores del campo administrativo, han dividido el proceso administrativo
en diferentes etapas, cambiando el nombre de una o varias etapas, encerrando en
un solo paso, dos o más etapas.
El proceso administrativo no es más que, las actividades que el administrador
debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y
financieros con los que cuenta la empresa, para lograr los objetivos propuestos.
10 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, “Diseño de un sistema deadministración financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de lasfinanzas en la mediana empresa de la industria textil “, tesis, Lic. En administración deempresa 2004, Pág. 54
25
Según Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, contemplan el proceso
administrativo11 en 4 actividades interdependientes pero relacionadas entre si,
estas actividades son:
Planificación:Definición demetas yestrategias
Organización:Determinaciónde tarea.
Dirección:Coordinaciónde actividades
Control:Garantizar quese cumplan losplanespropuestos
En cambio el autor Américo A. Serrano 12 en su libro Administración I y II,
contempla el proceso administrativo en 5 fases; planificación, organización,
integración, dirección y control.
Planificación:Decir poranticipado lasactividadeshacer y comohacerlos
OrganizaciónFijar funcionesde autoridad yresponsabilidad
IntegraciónDotar a laempresa deelementohumano ymateria másidóneo
DirecciónRealizaciónefectiva detodo loplaneado
ControlVerificar quelos objetivosse cumplan
En esta definición se incluye una nueva fase, el autor considera que la integración
es, seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y humanos
considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismo
social, la integración agrupa la comunicación y la reunión armónica de los
elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del
personal.
Es importante reconocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de
etapas que constituyen el proceso administrativo aunque de hecho, para todos los
11 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, “Fundamento de Administración”, Prentice Hall,3era edición 2002, Pág. 6.12 Américo Alexis Serrano, “Administración I y II, UCA, primera edición 2000”, Pág. 71
26
autores los elementos esenciales son los mismos, como planeación, organización,
dirección y control.
La definición de Américo Serrano se considera como más completa porque
incluye la integración como nueva etapa al proceso administrativo. La Integración
la cual es la realización de actividades cuyo propósito es dotar a la empresa del
elemento humano y material más idóneo. Es de suma importancia aplicar en la
empresa “Centro Plástico” este concepto, para eliminar posibles deficiencias en
cuanto a la aplicación del Sistema actual de Administración y Comercialización,
para tener una administración formal y moderna, y así poder ser más competitivos
en el mercado.
1.5.3 ESTRATEGIAS
Según Lourdes Munich, menciona que estrategia significa “arte de dirigir y
coordinar las acciones militares y de hacer una cosa para alcanzar un objetivo” Se
deriva del griego Strategas que quiere decir “general” militarmente se refiere a la
manera de elegir las acciones mas adecuadas para encauzar los esfuerzos y
derrotas. Aplicando este concepto al ámbito administrativo, las estrategias en la
empresa nacen como una respuesta para afrontar los retos que implican la
competencia, y la vida de la empresa en sí13.
Mientras que Koontz, dice que las estrategia se refiere a la determinación del
propósito y los objetivos básico a largo plazo de una empresa y a la adopción de
cursos de acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para
alcanzar estos propósitos14.
13 Lourdes Munich Galindo, José García Martínez, “Fundamento de Administración”, EditorialTrillas Pág. 43 y 84.14 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global, Mc Grawhill 10ºedición” 1996. Pág. 68
27
Así también Chiavenato, menciona que las estrategias son la movilización de
todos los recursos de la empresa en el ámbito global para conseguir objetivos a
largo plazo15.
Las estrategias deben ser clara y en la medida de lo posible precisas sin dejar a
un lado la visión objetiva de las posibilidades de lograr lo que ella expresan y
como bien lo menciona Harol Koontz, se debe de generar un ambiente que facilite
el alcance de los objetivos con la ayuda de una distribución de los recursos bien
definida, por esa características en particular y por los demás elementos que al
igual que este autor otros escritores forman parte de la estrategias, se considera
una definición acertada y mas completa de lo que debe de ser una estrategia.
Centro Plástico posee estrategias de mercado que son empíricas, que le han
servido en su comercialización, pero es necesario analizarlas para fortalecer
dichas estrategias para un mejor funcionamiento del departamento mercadológico.
1.5.4 POLÍTICAS
Según Idalberto Chiavenato, son planes trazados para afrentar los problemas que
se presentan y que no tienen solución rutinaria y llevan a la organización a
reconocer objetivos específicos y trabajar en conjunto para alcanzarlo de manera
bastante definida, las políticas empresariales simplemente establecen directrices o
fronteras dentro de las cuales deben tomarse las decisiones subsiguientes16.
Mientras que Koontz, menciona que las políticas son de aclaraciones o ideas
generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de
decisiones. Asegurarse que estas se encuentren dentro de ciertos límites. Por lo
general no requieren de acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su
compromiso con las decisiones17.
15 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica, Mc Grawhill, 3º edición”,2001, Pág.115.16 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica, Mc Grawhill, 3º edición”,2001, Pág.11717 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perpectiva global, Mc Grawhill 10ºedicion”, 1996. Pág. 68
28
Estas definiciones mantiene un elemento en común, ya que las políticas son las
que limitan las acciones que se debe de tomar en algún momento dado, sin
importar quien debe tomarla, siempre tendrán un mismo resultado por haber sido
definida con antelación a la ocurrencia de un suceso, sin embargo Koontz,
muestra un panorama más especifico aun al detallar que las políticas tienen áreas
determinadas para aplicarse y que son la guía de los gerentes para la toma de
decisiones. Centro Plástico tienen políticas empíricas que se le han servido hasta
la fecha, pero es necesario tenerlas por escrito y afinarlas para un mejor
desempeño del personal.
1.5.5 MEZCLA DE MARKETING
Para el autor Stanton. Walter. La Mezcla de Marketing es: “La combinación de un
producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su precio para
satisfacer las necesidades meta y, al mismo tiempo, cumplir los objetivos del
marketing.”. 18
Por otra parte, Philip Kotler/ Gary Armstrong, menciona que es el: “Conjunto de
herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y
promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en
el mercado meta“. 19
Asimismo, Ana Ma., de Printemsp la considera, “Configuración distintiva de las
cuatro variables básicas de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o
distribución; que controla una organización dedicada a la mercadotecnia”. 20
18 Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 64
19 Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63
20 Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 60.
29
De acuerdo al concepto que proporciona el autor Stanton . Etzel . Walter, La
Mezcla de Mercado le da mayor relevancia a las herramientas: producto y precio.
No menciona de forma concreta la plaza y distribución, aunque si toma en cuenta
como serán distribuidos y vendidos dichos productos. Mientras Ana Ma., de
Printemsp, considera las cuatro herramientas: producto, precio, plaza y
promoción, y que las empresas son las encargadas de combinarlas como crea
convenientes para el logro de los objetivos y metas. Y Philip Kotler/ Gary
Armstrong, combina las cuatro herramientas: producto, precio, plaza y
promoción, menciona que las empresas son las que deciden como aplicarlas, con
el propósito de dar respuesta al mercado para la satisfacción de necesidades a
los consumidores.
Al analizar los conceptos de la mezcla de mercado proporcionados por los
autores: Stanton . Etzel . Walter, Philip Kotler/ Gary Armstrong y Ana Ma. De
Printemsp, se determina que el autor, Philip Kotler/ Gary Armstrong es el que
proporciona un concepto de mayor amplitud porque además de tomar en
consideración las cuatro herramientas fundamentales y que las empresas son las
encargadas de combinar estas variables de acuerdo a los objetivos propuestos,
agrega que lo realizan con un fin el cual es de dar una respuesta al mercado.
1.5.6 COMERCIALIZACIÓN
El autor Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar un
producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el pedido
de equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de
inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los
vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los consumidores
potenciales. 21
21 Lamb. Hair. Mc. Daniel “Marketing” 4ta. Edición 1998 Pág. 311
30
Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.22
Posteriormente Miguel Santesmases Mestre, dice que la gestión de la actividad
de comercialización desarrollada por una empresa o por cualquier otra entidad, si
aplica los principios del marketing, constituye lo que se denomina Dirección de
marketing, que incluye el análisis de la situación (mercado, competencia, entorno,
etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos. 23
Al analizar los conceptos antes descritos el autor Philip Kotler opina que es la
introducción de un nuevo producto al mercado. Miguel Santesmases Mestre,
menciona que el importante llevar a cabo un análisis de la situación (mercado,
competencia, entorno, etc.) y el diseño de estrategias para alcanzar los objetivos.
Pero Lamb. Hair. Mc Daniel, describe de forma más clara las tareas que llevan a
cabo las organizaciones para la comercialización de sus productos, las cuales se
mencionan a continuación: el pedido de equipo y materiales de producción,
arranque de la producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a
los puntos de distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo
producto a los negocios y a los consumidores potenciales.
1.5.7 PLAN DE MARKETING
Para Miguel Santesmases Mestre, consiste en la formulación de los objetivos y
estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y
beneficios esperados. 24
Asimismo para Philip Kotler, el plan de marketing implica la decisión acerca de
las estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.
22 Philip Kotler/ Gary Armstron “ Fundamentos de Mercadotecnia” 4ta., edición 1998, Pág. 29423 Miguel Santesmases Mestre , Marketing “Conceptos y Estrategias” 4ta., edición 2001 Pág.45,46 y 10124 Santesmases Mestre, Miguel “Marketing Conceptos y Estrategias” 4ta. Edición 2001, Pág.750
31
Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la
mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos,
estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.
Resumen ejecutivo: Presenta una breve perspectiva del plan propuesto, con el
fin de que la gerencia lo revise rápidamente.
Situación actual de la mercadotecnia:
Presentan datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la
competencia y la distribución.
Análisis de amenazas y oportunidades:
Identifica las principales amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto
en el producto.
Objetivos y aspectos:
Define los objetivos de la compañía para el producto en las áreas de ventas,
participación de mercado y utilidades y los aspectos que afectarán esos objetivos.
Estrategias de mercadotecnia:
Presenta el enfoque más amplio que se utilizara para lograr los objetivos del plan.
Programas de acción: Especificará que se hará, quien lo hará, cuando se hará y
que tanto constará.
Presupuestos: Una declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que
pronostica los resultados financieros esperados por el plan.
Controles: Indica la forma en la cual se supervisará el progreso del plan. 25
Tomando en consideración el concepto del autor Miguel Santesmases Mestre,
un plan de marketing posee: objetivos, estrategias, presupuestos de ingresos,
gastos y beneficios esperados, mientras Philip Kotler agrega cinco contenidos al
plan. Siendo estos: elaboración del resumen ejecutivo, situación actual de la
mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, programas de acción y
controles el cual indicará la supervisión del progreso del plan.
25 Philip Kotler/ Gary Armstrong “ Fundamentos de Mercadotecnia ” 4ta., edición 1998, Pág. 556
32
Al realizar el resumen de conceptos en los elementos de mayor relevancia del
sujeto de estudio del Sistema de Comercialización. La Mezcla de Mercado y Plan
de Mercado del autor Philip Kotler, y Comercialización de Lamb. Hair. Mc Daniel,
son las definiciones que se han tomado para ser aplicadas a la empresa Centro
Plástico.
Cabe mencionar que dichas definiciones serán ampliadas en El Marco Teórico.
1.6. RECUENTOS DE CONCEPTOS Y CATEGORÍAS A UTILIZAREn nuestro trabajo existe una categoría la cual es Sistema de Administración y
Comercialización, y sobre ella se han elaborado los siguientes conceptos:
Sistema: Composición de elementos complementarios y definidos en reciprocidad
dependiendo de cierto número de principio de base y que constituye un todo que
funciona. Un sistema es definido por una orientación general, o finalidad. Y una
organización que garantiza su eficacia.”26
Empresa: Es el conjunto de elementos humanos, materiales e inmateriales; cuya
finalidad consiste en cumplir en forma eficiente, el objetivo socio económico de
producir bienes y servicios para ser distribuidos en el mercado. De la definición
anterior, deducimos que los elementos constitutivos de la empresa son los
siguientes. A) Elemento humano. Que constituye la fuerza de trabajo que hace
posible el funcionamiento normal de un negocio. B) Elementos materiales. Aquí
incluimos a todos aquellos bienes tangibles que permiten que la acción del hombre
en la empresa tenga éxito: el dinero, los inventarios, terrenos, los edificios, la
maquinaria, el equipo técnico. C) Que estarían formados, básicamente, por los
métodos de trabajo con los cuales la empresa se desarrolla eficientemente.27
Misión: Una organización existe para lograr algo.28
26 Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares,cc 658-8 p 945, Pág.8027 José Amaya libro Mercadeo. Pág. 228 Philip Kotler libro “Fundamentos de Mercadotecnia” 4º edición Pearson impreso en México.
33
Visión: Es una imagen mental de un estado futuro posible y deseable de la
organización.29
Administración: Arte y método de la dirección de empresas. Bajo este membrete
se entremezclan los significados de gestión, administración y conducta política.”30
Eficacia: Grado de cumplimiento de los objetivos explícita o implícitamente
perseguido por el medio del correspondiente plan o programa de actuación, sin
considerar la economía de medios utilizados para su consecución como ocurre
con el concepto de eficiencia.31
Eficiencia: Racional Asignación de los recursos económicos.32
Planeación: Involucra, conocer y relacionar una serie de hechos para proyectarse
hacia el futuro, seleccionando los mejores procedimientos, programas y políticas
con miras a alcanzar el objetivo propuesto.33
Control: Consiste en evaluar las actividades que se están realizando, con el
objeto de establecer una comparación entre lo hecho y lo planeado, para poder
detectar cualquier desviación existente y aplicar entonces las medidas correctivas
necesarias.34
Comercialización: El mercado de pruebas proporciona a la gerencia la
información necesaria para tomar una decisión final a cerca de si debe lanzar al
mercado en nuevo producto. Si la compañía sigue a delante con la
29 Thomas S. Balemán, “Administración una ventana competitiva”, 4ª edición, Mc Graw Hillinteramericana, año 2002. Pág. 434 y 435.30 Idem Ana Ma.de Printemps, Pág. 4.31 Andrés Suárez Suárez, Diccionario Terminológico. Administración y Economía y Finanzas,impreso en epigráficos, Getafe Madrid R= 330.03 S 539. Pág.156.32 Idem Andrés Suárez Suárez, Pág.156.33 José Amaya Guerrero, Mercadeo, W Ryan, principio de comercialización, centro regional deayuda técnica Buenos Aires Argentina, Carlos Enrique Morales Colocho, nota sobre investigaciónde mercado. Revista, la universidad San Salvador, Pág. 2.34 Idem José Amaya Guerrero, Mercadeo, Pág. 2.
34
comercialización, es decir, la introducción del nuevo producto al mercado, se
enfrentará costos más elevados. 35
Meta: Es el fin que pretende alcanzar la Organización, con la ayuda de un
gerente.36
Mercado. Complejo dinámico provocado por las interacciones de las diversas
conductas económicas en las organizaciones del sector público o privado de los
grupos humanos más o menos estructurados y formales y de los consumidores –
compradores.37
Estrategia: Es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una
Empresa y la adopción de los de los Recursos de acción y la asignación de los
recursos necesarios para su cumplimiento. 38
Políticas: Es una guía o lineamientos de carácter general, que indica el marco
dentro del cual los jefes y subordinados podrán tomar decisiones, utilizando su
iniciativa y buen juicio.39
Técnicas de Ventas: Conjunto de los documentos y métodos de entrenamiento
que proporciona a los vendedores y encargados de negociación la pericia
necesaria en situaciones de venta.40
Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal
de ideas, bienes o servicios por el patrocinador identificado.41
35 Philip Kotler, Gary Armstrong, “Fundamentos de mercadotecnia”, cuarta edición impreso enMéxico, Pearson, Pág.294.36 Américo Alexis Serrano Ramírez, “Administración I y II, UCA , primera edición 2000” Pág.337 Idem Ma.de Printemps, Pág.5538 Idem Alexis Serrano, Pág.83.39 Idem Alexis Serrano, Pág.8240 Idem Ana Ma. De Printemps. Pág.82.41 Víctor Hugo Vega, “Mercado Básico” Editorial Universidad Estatal A distancia, San José CostaRica, 2da.impresión, Julio 1992 Pág.204.
35
Producto: Es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la
atención, para su adquisición.42
Competencia: Tanto el concepto como la aplicación misma de las técnicas de
mercadeo están a disposición de todos aquellos empresarios, gerentes y
ejecutivos a cualquier nivel, no es un secreto conservado por tradición de unas
empresas a otras razones por la cual existe gran número de ellas que en casi
todas las actividades han logrado con éxito sus objetivos organizativos.43
Marketing: Gerundio del verbo inglés to market-cuyo significado en español, de
existir, sería mercadear, el cual se deriva a su vez de la palabra market
(mercado). La actividad comercial o de marketing de una empresa incluye todas
aquellas actividades referidas a la venta de outputs o productos terminados y al
aprovisionamiento de inputs o factores productivos, esto es, todas las actividades
del ámbito externo o comercial de la empresa, que son por exclusión las que no
tienen lugar en el ámbito interno o productivo. 44
Oferta: En forma general diremos que la oferta representa globalmente los
factores de producción, y que el consumidor reconoce como producto, servicios o
ideas. Oferta establece una relación directa entre el precio y la cantidad que los
productores de un bien o servicio están dispuestos a fabricar y vender.45
Demanda: Muestra cuantitativamente la satisfacción de una necesidad por parte
de los clientes con un producto en lo particular. 46
Beanchmarking: Proceso sistemático y continuo para evaluar los productos,
servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como
42 Idem Kotler- Gary Armstrong. Pág.7.43 Ídem Víctor Hugo Vega, Pág.44.44 Ídem Andrés Suárez Suárez, Pág.247
45 Ídem Víctor Hugo Vega, Pág. 11746 Ídem Autor Víctor Hugo Vega, Pág. 118-40
36
representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras
organizaciones. 47
Proceso de Desarrollo de Nuevos Productos: se lleva a cabo en el ámbito de los
negocios e ingeniería y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo
producto al mercado. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este
proceso: uno implica ingeniería de producto; el otro, análisis de mercado. Los
responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto
como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto48.
Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos:
• Generación de ideas
• Filtrado de la idea
• Desarrollo del concepto y prueba
• Análisis de Negocios
• Test de mercado y test Beta
• Implementación Técnica
• Comercialización
FODA: Es una técnica de planeación estratégica que permite crear o reajustar a
una estrategia, ya sea de negocios, mercadotecnia, comunicación, relaciones
públicas. El cual permitirá conformar un cuadro de la situación actual de una
empresa u organización; permitiendo, de esta manera, obtener un diagnóstico
preciso que permita tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas
formulados por tal organismo.
47 Ana Ma.de Printemps, “Diccionario Conceptual Mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresos,Pág. 945, Pág.7.48 http://es.wikipedia.org
37
CAPITULO II2. MARCO TEÓRICO
2.1. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICO METODOLÓGICA
Anteriormente en los alcances y limitaciones correspondientes al capitulo I, se
tomaron en cuenta los conceptos de: Administración, Proceso Administrativo,
Estrategias, Políticas, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado,
en donde se expuso las definiciones proporcionadas por cada autor y se narran
las diferencias teóricas proporcionadas de cada concepto por el equipo de
investigación.
Hoy se fundamentarán de forma más amplia estos conceptos, y la posición propia
que como equipo tenemos, los cuales enriquecerán el conocimiento relacionado al
Sistema de Administración y Comercialización.
La administración ha aportado a través del tiempo muchas herramientas que han
hecho que la comercialización de las empresas se vuelva más indispensable, es
por eso que se debe reconocer su magnitud histórica y su importancia,
considerando que el entorno en que las empresas actúan se vuelve cada vez más
competitivo, debido a fenómenos como: La tecnología que avanza a un ritmo
acelerado, la globalización que las obliga a definir sus estrategias, los clientes que
cada vez son mas exigentes en cuanto a la calidad de los productos y servicios
que adquieren, y que también se han embarcado en la ruta del conocimiento y la
preparación intelectual, por estas y otras razones, es necesario que todas las
empresas que están interrelacionadas con las tareas administrativas sin importar
su naturaleza y tamaño; cuenten con una herramienta administrativa que les
permita comercializar de manera eficaz y eficientemente sus productos.
Después del aporte que la administración ha brindado a las organizaciones se
dará paso a las definiciones de Sistema, Administración, Proceso Administrativo,
Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de Mercado, por diferentes autores.
38
2.1.1 ADMINISTRACIÓN:
DEFINICIÓN ETIMOLÓGICA DE ADMINISTRACIÓN.La palabra “administración”, se forma del prefijo “ad”, hacia, y de “ministratio”, esta
ultima palabra viene a su vez de “minister”, vocablo compuesto de “minus”,
comparativo de inferioridad, y del sufijo “ter”, que sirve como término de
comparación 1.
Administración consiste en interpretar los objetivos de la empresa y transformarlos
en acción empresarial mediante planeación, organización, dirección, y control de
las actividades realizadas en las diversas áreas y niveles de la empresa para
conseguir tales objetivos2.
Administración, según Harold Koontz: Como todas las demás prácticas
profesionales (medicina, composición musical, ingeniería, contabilidad e incluso
béisbol), la administración es un arte. Es saber como hacer algo, es hacer cosas
en vista de las realidades de una situación. Aun así, los administradores trabajaran
mejor si se hace uso de los conocimientos organizacionales acerca de la
administración. Estos conocimientos constituyen una ciencia. Por lo tanto, en la
práctica la administración es un arte; los conocimientos organizados en los que se
basa la práctica son una ciencia. Es este contexto, ciencia y arte no son
mutuamente excluyentes, sino complementarios.
Cuando la ciencia mejora, también mejora el arte, como ha ocurrido en las
ciencias físicas y biológicas3.
1 Mejicanos Marta, Larrama Pedro, “Cuadro de mando integral como herramienta para
implementar un sistema de gestion estratégico en la empresa Dirco, S.A. nueva S.S. 2007”
Tesis, Pág. 232 Idalberto Chiavenato, “Administración, teoría, proceso y practica”, 3 edición Pág.33 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perspectiva global,” Mc Graw Hill, 12edición, 2004, Pág. 12.
39
De acuerdo a Stephen P. Robbins y David Desenzo, la administración se refiere al
proceso de conseguir que se hagan las cosas, con eficiencia y eficacia, a través
de otras personas y juntas con ellas4.
Administración es la ciencia, técnica o arte que por medio de los recursos
humanos, materiales, y técnicos, pretenden el logro óptimo de los objetivos
mediante el menor esfuerzo para lograr una mayor utilidad. La administración es
universal, como necesidad como disciplina, como proceso como conjunto de
técnicas y herramientas que son necesarias estudiarlas con toda la seriedad y
profundidad 5.
Pero como se puede observar la definición de administración es muy amplio y
muchos autores le dan diferentes enfoques a cada término con un mismo fin,
aplicando la definición a diferentes áreas como la comercial, servicio o industria.
La definición de Stephen P. Robbins y David Desenzo es una definición que se
puede adaptar a la teoría de sistema ya que esta escuela considera la
administración como un sistema social, o un sistema de relaciones interculturales,
orientada sociológicamente y se identifica con los diversos grupos sociales, así
como de sus relaciones culturales, esta escuela es parecida a la del
comportamiento humano ya que ambas están basadas en la ciencia de la
conducta. Tiene como uno de sus principios solucionar en forma cooperativa las
diversas limitaciones que el hombre y su ambiente puedan encontrar. Se dice
también que en esta escuela se emplea el concepto de unidad social, en donde la
gente se comunica recíprocamente en forma efectiva y dispuesta a contribuir al
logro de un objetivo en común.
Sin embargo esta investigación estará orientada a la empresa comercial
específicamente en la empresa Centro Plástico para fortalecer el Sistema de
Administración y Comercialización que aplica en la actualidad. Este estudio
permitirá la creación de nuevas alternativas que beneficien a la empresa y logren
4 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Fundamento de Administración, Prentice Hall, 3eraedición 2002, Pág.55 Duarte Carlos Alberto, García Hugo Alexander, Toloza Gonzalo, Diseño de un sistema deadministración financiera por puntos de encuentro para lograr una mejor gestión de las finanzas enla mediana empresa de la industria textil, tesis, Lic. En administración de empresa 2004, Pág. 54
40
cumplir sus objetivos y metas mediante el menor esfuerzo y con mayores
utilidades.
La administración sigue un propósito. Una condición de la administración es un
objetivo implícito o enunciado específicamente y está asociada generalmente con
los esfuerzos de un grupo y no por una sola persona, por lo cual el trabajo en
equipo es indispensable, en la administración se requiere de dejar la tendencia de
la centralización que todo lo hace el jefe o una sola persona, si no que al contrario
se debe de delegar funciones y responsabilidades para que se cumplan las tareas
con el esfuerzo de todos los miembros de la organización. La administración es
una actividad ejecutada por personas que se les puede llamar directores o
gerentes de área, pero para que sea efectiva se requiere de ciertos conocimientos
y experiencias, para poder desempañar tal cargo. La administración es intangible.
Su presencia queda evidenciada por el resultado de los esfuerzos. Los que la
practican no son necesariamente los propietarios.
2.1.2 Proceso administrativo:Distintos autores del campo administrativo, han dividido el proceso administrativo
en diferentes etapas.
El proceso administrativo no es más que, las actividades que el administrador
debe llevar a cabo para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales y
financieros con los que cuenta la empresa, para lograr los objetivos propuestos.
Según Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, contemplan el proceso
administrativo6 en 4 actividades interdependientes pero relacionadas entre sí,
estas actividades son: planeación, organización, dirección y control.
6 Stephen P. Robbins y David A. Desenzo, Fundamento de Administración, Prentice Hall, 3eraedición 2002, Pág. 6.
41
En cambio el autor Américo A. Serrano 7 en su libro Administración I y II,
contempla el proceso administrativo en 5 fases; planificación, organización,
integración, dirección y control.
En esta definición se incluyen una nueva fase, el autor considera que la
integración es, en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales,
técnicos y humanos considerados como necesarios para el adecuado
funcionamiento de un organismo social, la integración agrupa la comunicación y la
reunión armónica de los elementos humanos y materiales, selección
entrenamiento y compensación del personal.
Es importante reconocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de
etapas que constituyen el proceso administrativo aunque de hecho, para todos los
autores los elementos esenciales son los mismos, planeación, organización,
dirección y control.
Es el conjunto de fases sucesivas e interrelacionadas que se aplican para lograr
los objetivos establecidos en una empresa., las fases son: Planeacion,
organización, integración, dirección y control
Es una secuencia lógica que permite que la Administración se aplique o realice,
guiando a la empresa hacia la obtención de los objetivos que se han fijado. La
secuencia lógica significa que no se puede conseguir una etapa sin considerar
otra previa que la fundamente, sobre todo en las empresas que por primera vez
inician sus operaciones.
Como se puede observar el Proceso Administrativo, contiene etapas, que forman
un sistema en sí, ya que contiene entrada y salida de información, además posee
elementos técnicos, materiales y humanos, dentro de la fase de la planeación se
define todo lo que se hará, ya que ninguna empresa puede alcanzar el buen éxito
si no tiene una administración competente. La planeación es una función
7 Américo Alexis Serrano, Administración I y II, UCA, primera edición 2000, Pág. 71
42
fundamental del proceso administrativo y es básica para las otras funciones
administrativas.
La organización une a las personas a que trabajen en conjunto de forma eficaz,
con el objetivo de alcanzar las metas de la empresa, la etapa de la integración se
considera de mucha importancia, porque es aquí en donde la empresa utiliza
todos los recursos necesarios para llevar a cabo lo planeado.
La dirección comprende la influencia del administrador en la realización de los
planes, obteniendo de una manera significativa una respuesta positiva de parte de
los empleados mediante la comunicación, la supervisión y la motivación para
poder alcanzar los objetivos y metas trazados por la empresa.
La etapa del control es de suma importancia para la empresa, ya que en esta
etapa es donde se determinan lo que se lleva a cabo, a fin de establecer medidas
preventivas y correctivas necesarias para evitar desviaciones en la ejecución de la
planeación.
La escuela del proceso administrativo construye la teoría de la administración
alrededor del proceso involucrado en administrar, el establecimiento de una
estructura conceptual y la identificación de los principios en los cuales se basa.
La administración se ve como un proceso universal y prácticamente idéntico, sin
importar su esfera de operación: gubernamental, industrial o institucional. Debido a
que la administración es considerada como un proceso, esta escuela analiza las
funciones del administrador en planear, organizar, emplear, dirigir y controlar. En
cuanto a estas funciones tratan con los individuos involucrados, la escuela es algo
ecléctica en el hecho de que los aspectos pertinentes de las ciencias sociales son
reconocidos; hasta ahora, sin embargo, no han sido activamente incorporados en
la teoría de la escuela del proceso administrativo.
2.1.3 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO8.1. Se constituye en un medio útil para comprender mejor lo que se que deben
hacer las personas que administran las empresas.
8 Idem Administración I y II Pág. 70
43
2. Permite desarrollar un trabajo ordenado, obteniendo el ahorro de esfuerzo,
tiempo y dinero.
3. Se logra una mejor coordinación en la ejecución de las tareas de la empresa.
La gran mayoría de las empresas están conscientes de que para obtener mejores
resultados es necesario adaptarse constantemente a las nuevas condiciones del
entorno, un entorno que ha dejado de ser estable y se vuelve incierto por los
problemas de toda índole que se le presenta, por lo cual es importante contar con
herramientas adecuadas para poder hacerle frente.
Todo proceso administrativo desde el punto de vista conceptual o metodológico,
es con el fin de aplicar y comprender mejor la administración, ya que separa los
elementos que en una circunstancia, se pueden dominar e integrar para dar
resultados positivos dentro de una organización.
2.1.4 ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO.PLANEACIÓN:Consiste en establecer anticipadamente los objetivos, políticas, reglas,
procedimientos, programas, presupuestos y estrategias de un organismo social es
decir, consiste en determinar lo que se va a realizar.
ORGANIZACIÓN:La organización agrupa y ordena las actividades necesarias para lograr los
objetivos, creando unidades administrativas, asignando funciones, autoridad,
responsabilidad y jerarquías; estableciendo además las relaciones de coordinación
que entre dichas unidades debe existir para hacer óptima la cooperación humana,
en esta etapa se establecen las relaciones jerárquicas, la autoridad, la
responsabilidad y la comunicación para coordinar las diferentes funciones.
INTEGRACIÓN:Consiste en seleccionar y obtener los recursos financieros, materiales, técnicos y
humanos considerados como necesarios para el adecuado funcionamiento de un
organismo social, también agrupa la comunicación y la reunión armónica de los
44
elementos humanos y materiales, selección entrenamiento y compensación del
personal.
DIRECCIÓN:Es la acción e influencia interpersonal del administrador para lograr que sus
subordinados obtengan los objetivos encomendados, mediante la toma de
decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzos la
dirección contiene: órdenes, relaciones personales jerárquicas y toma de
decisiones.
CONTROL:Establece sistemas para medir los resultados y corregir las desviaciones que se
presenten, con el fin de asegurar que los objetivos planeados se logren.
Consiste en establecimiento de estándares, medición de ejecución, interpretación
y acciones correctivas9.
2.1.5 ESTRATEGIASAplicando este concepto al ámbito administrativo, las estrategias en la empresa
nacen como una respuesta para afrontar los retos que implican la competencia, y
la vida de la empresa en si 10.
Mientras que Koontz, dice que las estrategias se refiere a la determinación de los
propósitos y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y a la adopción de
cursos de acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para
alcanzar los propósitos11.
9 www.gestiopolis.com10 Lourdes Munich Galindo, José García Martínez, “Fundamentos de Administración”, EditorialTrillas Pág. 43 y 84.11 Harold Koontz, Heinz Weihrich, “Administración una perpectiva global”, Mc Grawhill 10ºedicion 1996. Pág. 68
45
Así también Chiavenato, menciona que las estrategias son la movilización de
todos los recursos de la empresa en el ámbito global para conseguir objetivos a
largo plazo 12.
Las estrategias deben ser claras y en la medida de lo posible precisas sin dejar a
un lado la visión objetiva de las posibilidades de lograr lo que ella expresan y
como bien lo menciona Harol Koontz, debe generar un ambiente que facilite el
alcance de los objetivos con la ayuda de una distribución de los recursos. Por
estas características en particular y por los demás elementos que al igual que este
autor otros escritores forman parte de la estrategia, se considera una definición
acertada y más completa de lo que significa una estrategia.
Una Estrategia de Mercadeo se define como el Plan que tiene que llevarse a cabo
para lograr cumplir con los objetivos de Mercadeo. Es un esfuerzo competitivo y
los enfoques de negocios que los mercadólogos utilizan para satisfacer a los
clientes, competir exitosamente y alcanzar los objetivos a un corto plazo.
La estrategia es la concretización de las opciones que orientan las decisiones de
la empresa sobre actividades y estructuras de la organización y fijan un marco de
referencia en el que deben inscribirse todas las acciones que la empresa
emprenda durante un determinado tiempo.
2.1.6 POLÍTICASSegún Idalberto Chiavenato: Son planes trazados para afrentar los problemas que
se presentan, que no tienen solución rutinaria y llevan a la organización a
reconocer objetivos específicos y trabajar en conjunto para alcanzarlos de manera
bastante definida, las políticas empresariales simplemente establecen directrices o
fronteras dentro de las cuales deben tomarse las decisiones subsiguientes 13.
12 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica “, Mc Grawhill, 3º edición,2001, Pág.115.13 Idalberto Chiavenato, “Administración teoría, Proceso y práctica”, Mc Grawhill, 3º edición,2001, Pág.117
46
Mientras que Koontz, menciona que las políticas son aclaraciones o ideas
generales que guían el pensamiento de los administradores en la toma de
decisiones. Por lo general no requieren de acción sino que su intención es guiar a
los gerentes en su compromiso con las decisiones14.
Estas definiciones mantiene un elemento en común, ya que las políticas son las
que limitan las acciones que deben de tomarse en un momento dado, sin importar
quien las realice, siempre tendrán un mismo resultado por haber sido definidas
con antelación a la ocurrencia de un suceso, sin embargo Koontz, muestra un
panorama más especifico aun al detallar que las políticas tienen áreas
determinadas para aplicarse.
Una política es un plan general de acción que guía a los miembros de una
organización en la conducta de su operación. La organización o la empresa está
constituida por personas, que ocupan diferentes posiciones que se han
establecido en la organización, deben desempeñar las funciones que les han sido
asignadas. Toda esa actividad tiene que conducir hacia el logro del objetivo que se
ha fijado la empresa.
Sin embargo, en muchos sentidos esas personas son diferentes, piensan de
manera diferente; poseen distintos niveles de educación; tienen diferentes
especializaciones o habilidades, etc. Al no existir ciertas guías generales de
acción, cada persona resolvería los problemas y tomaría decisiones de acuerdo a
su propio criterio.
Se hace necesario unificar criterios, establecer guías generales de acción
comunes para todos, con el fin de que la organización marche de una manera
unitaria. Es necesario disponer de ciertas políticas generales que regulen la
14 Harold Koontz, Heinz Weihrich, Administración una perpectiva global, Mc Grawhill 10º edicion1996. Pág. 68
47
conducta de los individuos y los encasillen dentro de ciertas reglas generales de
acción.
Otro aspecto importante es que las políticas aseguran una cierta uniformidad en la
conducta. Por ejemplo, los conflictos producidos por la diferencia de criterios con
que diferentes jefes enfrentan los problemas de atrasos, serían eliminados al
implantar una política que indicara que la empresa desea puntualidad en el
horario, y que las sanciones ya no dependerán directamente del jefe, sino de la
oficina del personal.
2.1.7 COMERCIALIZACIÓN
2.1.7.1 MEZCLA DE MARKETING
Para el autor Stanton . Etzel . walter. La Mezcla de marketing es: “La
combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá, y su
precio para satisfacer las necesidades meta y, al mismo tiempo, cumplir los
objetivos del marketing.”. 15
Por otra parte, Philip Kotler/ Gary Armstrong, menciona que es el: “Conjunto de
herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y
promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en
el mercado meta“. 16
Asimismo, Ana Ma. De Printemsp la considera “Configuración distintiva de las
cuatro variables básicas de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o
distribución; que controla una organización dedicada a la mercadotecnia”. 17
Al analizar los conceptos de la Mezcla de Mercado proporcionados por los
15 Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 64
16 Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 6317 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia”, impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 60
48
autores: Stanton . Etzel . Walter, Philip Kotler/ Gary Armstrong y Ana Ma. DePrintemsp, se determina que el autor, Philip Kotler/ Gary Armstrong es el que
proporciona un concepto de mayor amplitud porque además de tomar en
consideración las cuatro herramientas fundamentales con el fin de llevar a cabo
los objetivos y metas propuestos para la satisfacción de necesidades de los
consumidores en el mercado, menciona que las empresas son las que las
combinan para poder producir dicha respuesta.
Pero para conocer de una forma amplia en que consisten estas cuatros
herramientas, a continuación se proporcionan los conceptos y las actividades de
cada una de ellas.
Philip Kotler/ Gary Armstrong. 18
Producto: Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al
mercado meta. Incluye variedad de producto, calidad, diseño, características,
marca, envase y servicios.
Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el
producto. Incluye precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago,
condiciones de crédito.
Plaza: Son las actividades de la empresa en colocar el producto a disposición de
los consumidores meta. Incluye canales, cobertura, surtido, ubicaciones,
inventario, transporte y logística.
Promoción: Abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y
convence a los consumidores meta de comprarlo. Incluye publicidad, ventas
personales, promoción de ventas, relaciones públicas.
Mientras el autor Stanton . Etzel. Walter. También proporciona las siguientes
definiciones:
18 Philip Kotler, Gary Armstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”, 6ta. Edición. Pág. 63
49
Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas
incluyen empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la
reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o
una idea.19
Precio: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren
para comprar un producto. 20
Plaza: Formas mediante las cuales los bienes se llevan del lugar de producción al
punto de compra por parte del cliente final. Además se diseñan las estrategias que
se aplicaran a los intermediarios, como los mayoristas y detallistas. 21
Promoción: Sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia
de un producto y/o su venta, con la intención de influir en los sentimientos,
creencias o comportamientos del receptor o destinatario. 22
Actividades de la mezcla del mercado23
Producto: Planificación del producto e investigación de mercado, pruebas del
producto.
- Investigación técnica y pruebas de laboratorio de los nuevos productos.
- Investigación y desarrollo del diseño del producto.
- Servicio postventa, instalación, mantenimiento y servicio técnico del
producto.
Precio: Determinación de precios: política de precios.
- Adecuación de las tarifas de precios a la demanda, a los costos y a las
19 Stanton. Etzel.Walker “ Fundamentos de Marketing” 11º edición, 2000, Pág. 21120 Idem. Pág. 30021 Idem. Pág. 6522 Idem. Pág. 48223 Seminario “El Mercadeo Aplicado” , impartido por el Instituto Tecnológico de Mercadeo yAdministración con el apoyo de INSAFORP
50
condiciones de la competencia.
- Determinación de los descuentos según el volumen del canal de
distribución.
- Estrategia global de precios adaptada a las tarifas de la competencia.
Plaza o distribución: Selección, evaluación y coordinación de los canales de
distribución, transporte, almacenamiento y control de inventarios.
- Transportes
- Almacenamiento y control de existencias.
- Selección de los canales idóneos de distribución.
- Localización de clientes potenciales
- Localización de los puntos de venta adecuados.
Promoción: Administración de ventas: vendedores, publicidad, promociones de
ventas y demostraciones, comunicación y relaciones públicas.
- Publicidad en prensa, revistas y anuncios.
- Publicidad en radio y televisión
- Administración y personal de ventas, entrenamiento y dirección de
vendedores.
- Actividades de promoción, demostraciones, muestrarios y exhibidores.
En el concepto de Mezcla de Mercado brindada por Philip Kotler/ GaryArmstrong se decidió tomar en cuenta la definición de su concepto porque ofrece
mayor cantidad de elementos para la investigación realizada en la empresa Centro
Plástico, ya que la Mezcla de Mercado es de gran importancia por que permite
cumplir con el objetivo fundamental el cual es satisfacer las necesidades de los
consumidores en el mercado. El llevar a cabo las herramientas de producto,
precio, plaza o distribución y promoción permitirá mayor crecimiento en todos los
ámbitos de las organizaciones, ya que el producto es la concretización de una
satisfacción que es ofrecida a un mercado. Cada producto es una totalidad
completa de atributos tangibles, las características como el tamaño, forma,
51
empaque etc., deben de tomarse en cuenta desde el momento de elaborar el
producto hasta que se lleva al mercado. El precio debe ser acorde a lo que se esta
vendiendo y a los márgenes necesarios ya que es una variable que se puede
controlar y es la única que produce ingresos. La distribución inicia desde el
momento que inicia la producción hasta el lugar en donde será adquirido. La
distribución son todas las operaciones y procesos mediante los cuales los
productos son puestos a la disposición del consumidor. La promoción son todas
las actividades que se llevan a cabo para dar a conocer el producto a través de los
medios de comunicación u otros para comunicar de una forma apropiada lo que
se quiere vender. El encargado del llevar esta función es el Gerente de Producto,24 por lo tanto debe conocer las actividades que se llevan con cada una de ellas
para lograr los objetivos y metas del mercado y en la organización.
2.1.7.2 AMPLIACIÓN DE CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓNCon respecto a la comercialización, Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la
decisión de llevar un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias
tareas como: el pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la
producción, elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de
distribución, capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los
negocios y a los consumidores potenciales. 25
Philip Kotler opina que es la introducción de un nuevo producto al mercado.26
E. Jerome Mc Carthy / William D. Perreault “Conjunto de actividades de
negocios realizadas por organizaciones con o sin fines de lucro, y como un
proceso societario fundamental que evoluciona de una manera necesaria e
inherente en el seno de una sociedad, para facilitar la resolución efectiva y
24 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 3925 Lamb. Hair. Mc. Daniel “Marketing” 4ta. Edición 1998 Pág. 31126 Philip Kotler/ Gary Armstron “ Fundamentos de Mercadotecnia” 4ta., edición 1998, Pág. 294
52
eficiente de sus necesidades en cuanto al intercambio de los valores de consumo”27.
Conocer y aplicar los procedimientos para la introducción del producto al
mercado, darán como resultado a las organizaciones mayor relevancia en las
ventas para conocer como, cuando y donde hacerlo, el director comercial, el
gerente de ventas y los diferentes agentes comerciales, 28 son los encargados de
llevar a cabo dichos procedimientos en cuanto al producto terminado, fabricación y
por último llevarlo a los consumidores. En nuestra posición propia el enfoque que
presenta el autor Lamb. Hair. Mc Daniel, se puede constatar que proporciona de
una forma detallada y ordenada el control de como llevar la comercialización en
las empresas hoy en día, no solo porque obtendrán mayores utilidades, sino
porque estarán al frente de la competencia, Centro Plástico es una empresa que
tiene gran demanda en la venta de sus productos, y creemos que la aplicación de
este concepto proporcionará muchos beneficios a sus propietarios.
2.1.7.3 PLAN DE MARKETING
Para Miguel Santesmases Mestre, consiste en la formulación de los objetivos y
estrategias, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y
beneficios esperados. 29
Asimismo para Philip Kotler, el plan de marketing implica la decisión acerca de
las estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.
Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la
mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos,
estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.
27 E. Jerome Mc Carthy/William D. Perreault, “Comercilización Basic Marketing” , 8º edición1992, Pág. 7.28 Ana Ma.de Printemps, “diccionario conceptual mercadotecnia” , impreso en tecnoimpresosedición de 1000 ejemplares, pág. 1629 Santesmases Mestre, Miguel “Marketing Conceptos y Estrategias” 4ta. Edición 2001, Pág.750
53
Resumen ejecutivo: Presenta una breve perspectiva del plan propuesto, con el
fin de que la gerencia lo revise rápidamente.
Situación actual de la mercadotecnia:
Presentan datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la
competencia y la distribución.
Análisis de amenazas y oportunidades:
Identifica las principales amenazas y oportunidades que podrían tener un impacto
en el producto.
Objetivos y aspectos:
Define los objetivos de la compañía para el producto en las áreas de ventas,
participación de mercado y utilidades y los aspectos que afectarán esos objetivos.
Estrategias de mercadotecnia:
Presenta el enfoque más amplio que se utilizará para lograr los objetivos del plan.
Programas de acción: Especificará que se hará, quien lo hará, cuando se hará y
que tanto constará.
Presupuestos: Una declaración de pérdidas y utilidades proyectadas que
pronostica los resultados financieros esperados por el plan.
Controles:
Indica la forma en la cual se supervisará el progreso del plan. 30
Tomando en consideración el concepto de Miguel Santesmases Mestre, un plan
de marketing posee: objetivos, estrategias, presupuestos de ingresos, gastos y
beneficios esperados, mientras Philip Kotler agrega cinco contenidos mas: la
elaboración del resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis
de amenazas y oportunidades, programas de acción y controles el cual indicará la
supervisión del progreso del plan. La elaboración de un plan de marketing en las
empresas tiene que ser comprendido por el personal, ya que este contribuirá a
tener una visión clara del objetivo final, Centro Plástico no posee un plan de
marketing que le informe con detalle la situación y el posicionamiento en la que se
encuentra. Por tanto se concluye que su elaboración dentro de esta organización
30 Philip Kotler/ Gary Armstrong “ Fundamentos de Mercadotecnia ” 4ta., edición 1998, Pág. 55-56
54
de acuerdo al enfoque que nos presenta el autor Philip Kotler, ya que es el que
proporciona mayores elementos para el un Plan de Mercado el cual será de gran
ayuda para todo el personal, no importando el lugar que ocupen o la actividad que
realicen en las organizaciones.
2.1.8. GUÍA DE OBSERVACIÓN, VISITA EMPRESARIAL
I. Identificación geográfica espacial.1. Departamento: San Salvador
2. Municipio: San Salvador
3. Nombre de la empresa: Centro Plástico
4. Razón social: Víctor Manuel Hernández
5. Años de labor de la empresa: 29 años
6. Clasificación de la empresa:a) Micro
b) Pequeña
c) Mediana
d) Grande ___X_____
II. Datos de reconocimiento:
1. Diseño y elaboración de mapa de ubicación.
55
2. Descripción general de espacios físicos. (mobiliario y númerode oficinas o departamentos internos)
Las instalaciones tienen una capacidad de 2000 M2, hay un edificio de 2 plantas y
una bodega en la cual se guardan, los productos que se compran están
conformado en tres secciones las cuales son: en la primera planta está el
departamento de administración en donde hay 4 computadoras y el departamento
de contabilidad posee dos computadoras, en la segunda planta tiene la oficina el
Sr. Hernández (propietario) y su respectiva computadora, la cual es utilizada para
llevar a cabo las reuniones del personal y en la entrada de la bodega está el
departamento de facturación conformada por dos computadoras. Cabe mencionar
que estas máquinas tienen sus respectivos módulos y sillas adecuadas para el
personal.
3. Infraestructura básica:( descripción del tipo de construcción delinmueble, los materiales y distribución de espacios).
El local mide 2000M2, está construido de ladrillo de calavera, paredes repelladas
pintadas de color blanco, la entrada es para la sala de venta, la parte de atrás para
la oficina administrativa y contable, la parte del fondo es para la bodega.
4. Antecedentes históricos (breve descripción de aspectoshistóricos de la empresa / organización desde sus inicios hastala actualidad.
La empresa fue constituida con el propósito principal de dedicarse de manera
habitual a importación y venta de artículos plásticos, y todo lo relacionado con el
plástico, por lo cual se establece un movimiento especial de incentivos para la
ventas de bolsas.”Centro Plástico” inició formalmente sus operaciones en el mes
de Enero de mil Novecientos Ochenta, y desde entonces sus actividades se han
ido expandiendo. Actualmente tienen 15 años de haberse trasladado cerca del
Mercado Central, en instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el
local esta ubicado en el Centro de San Salvador, en el área denominada como 11
56
Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 503 San Salvador. Hoy en día su administración
esta compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno) su actividad comercial
se ha ido diversificando ofrecen productos para la industria, comercio y hogar,
tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros,
cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos
promociónales, papeleras, guacales, cantaros, sillas etc., dichos productos son
importados desde Guatemala , Honduras, Costa Rica, Perú y Panamá. Cuenta
con 19 empleados, sus ventas anuales andan alrededor de $1,200,000.00 Están
catalogados como gran contribuyente según el Ministerio de Hacienda. Entre su
competencia se encuentran Comercial Marroquín, Plásticos Diversos,
Distribuciones Múltiples, Interplast, El Mundo Elegante, Plastisal estos como
comerciantes del producto plástico, pero también tienen competencia por los
fabricantes de artículos plásticos a nivel nacional como Plastimet, Matriceria Roxy,
Salvaplastic, Typsa, Omniplastic, entre otros.
III. Servicios o actividad a la que se dedica:
a) Servicios que presta: se dedican a la compra y venta de productos
plásticos.
b) Descripción del servicio o productos que oferta:
Se venden productos para la industria, comercio y hogar, tales como
cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras, basureros,
cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa,
artículos promociónales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc.,
dichos productos son importados desde Guatemala , Honduras, Costa
Rica, Perú y Panamá.
c) Población meta: Clientes mayoristas y detallistas.
d) Requisitos de funcionamiento o estándares de calidad: Ninguno.
57
IV. Organización y funcionamiento.
1. Organización administrativa de la institución: Gerente General,
Gerente administrativo, Contador General.
2. Niveles jerárquicos: no hay niveles jerárquicos en la empresa
solamente esta el dueño, con su hija y el esposo, pero el dueño y su hija
son los que están al frente de la empresa, cualquier actividad ellos dos
deciden si es conveniente llevarlas a cabo, o si hay alguna inquietud de
parte de los empleados, la hija es la que los escucha y luego se lo
transmite al dueño (papá); para analizar que se puede hacer.
3. Proceso administrativo: El proceso administrativo que se ha tenido a la
fecha no responde al modelo técnico; y, por lo tanto, es empírico: Según
lineamientos del propietario, existe una centralización; es decir, todas las
actividades dependen del visto bueno de él.
4. Distribución y funciones del personal: Los empleados están
distribuidos por grupos o departamentos.
Empleados Departamento4 Vendedores
2 Sala de venta
1 Cajera
2 Administrativo
2 Contable
8 Bodega y reparto
5. Condiciones y medio ambiente en el que se trabaja (seguridad ehigiene): La seguridad e higiene de la empresa son de buena
aceptación, pues su local es amplio y permite el libre acceso de las
personas, el piso es de cemento, pero siempre está en buenas
condiciones y limpio, así también los baños.
58
6. Análisis del personal:a) Número de empleados: 19
b) Clasificación por género: masculino: 13 femenino: 6
c) Rangos de edades Masculino
Menos de 18 a 25 : 3
De 25 a 35 : 9
De 36 a 45
De 46 a 55 : 1
Más de 56
Rango de edades Femenino
Menos de 18 a 25 : 5
De 25 a 35 : 1
De 36 a 45
De 46 a 55
Más de 56 años
d) Beneficios de los empleados
El trabajo se realiza de lunes a viernes en el horario de 8:00 a 12:00 y de 2:00 a
6:00 pm., y los sábados de 8:00 12:00 m., los empleados mencionan sentirse
satisfechos con este horario de trabajo, porque en las dos horas de almuerzo que
reciben pueden realizar otras actividades personales, manifiestan que este tiempo
es muy conveniente para ellos. También poseen las prestaciones de la ley los
cuales son: Seguros del ISSS; AFP’S; pago de vacaciones anuales, aguinaldos y
el pago de horas extras.
59
2.2 CONSTRUCCIÓN DEL MARCO EMPÍRICO
En esta parte del estudio se presenta el trabajo desarrollado en la ciudad de San
Salvador, específicamente en la empresa “Centro Plástico” Así mismo se incluyen
tanto los instrumentos utilizados durante la ejecución del trabajo de campo como
el correspondiente análisis de los resultados obtenidos. Además se presenta el
diagnóstico realizado en la empresa y entrevistas realizadas a los propietarios y
empleados.
Centro Plástico tiene 3 décadas de operar, y durante los últimos años ha ido
expandiendo su mercado ya que sus clientes son reconocidos, pero a pesar de
este cambio, aun le hace falta fortalecer las áreas claves de su Sistema de
Administración y Comercialización que le permita lograr ingresos y mejores
controles.
Todas las operaciones han sido desarrolladas empíricamente durantes sus años
de existencia, no cuenta con herramientas efectivas, que les ofrezca la
información necesaria para la toma de decisiones. Por ejemplo la estructura y
organización, no están claramente definidas, lo que no permite establecer líneas
de mando, dejando de esta manera vacíos en el establecimiento de
responsabilidades y toma de decisiones dentro de la organización, y en el área
mercadológica no hay un gerente de venta que pueda controlar, si bien es cierto
que los vendedores tienen metas de ventas pero no hay controles para saber, si
en un momento determinado cumplen o no dichas metas.
Es por ello que el objetivo principal de la investigación es Fortalecer el actual
Sistema de Administración y Comercialización de la empresa Centro Plástico, en
el cual se basa su gestión de ventas, para que contribuya a mejorar las áreas
claves de la empresa y lograr un posicionamiento mayor en el mercado actual, el
tema en este estudio es de Un Sistema de Administración y Comercialización, ya
que el tema es demasiado amplio, SE DELIMITARÁ ESPECÍFICAMENTE A UNSISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.
60
El universo o población consiste en el total de los elementos que cuentan con las
características homogéneas, lo cuales son el objeto de una investigación.
El universo fue definido con la finalidad de alcanzar los objetivos planteados y
para obtener una investigación deseada. La investigación tiene como universo de
estudio la empresa Centro Plástico, ubicada en San Salvador. Para determinar la
población se tomó la cantidad de empleados que posee Centro Plástico, y las
labores que realizan diariamente, se utilizó el instrumento de investigación la
encuesta, tomando como referencia que la muestra utilizada es, en esencia, un
subgrupo de la población, del total de empleados de esa empresa.
La muestra utilizada es de tipo Taxonómica y Analítica. Taxonómica porque
permite clasificar las funciones de las empresas y analítica porque se llevarán a
cabo los análisis de las respuestas que los empleados proporcionarán en las
encuestas.
La población total de Centro Plástico es de 19 empleados, de estos se tomo como
muestra un 50% de empleados de la empresa, lo cual equivale a 10 empleados de
todos los departamentos.
Los instrumentos han sido realizados con el fin de recolectar información
necesaria, para fortalecer el actual Sistema de Administración y Comercialización,
para determinar los factores internos y externos que limitan alcanzar un nivel
óptimo en sus ventas. La encuesta contiene un total de 11 preguntas, las cuales
fueron contestada en un tiempo aproximado de 8 minutos, estas respuestas
contribuirán a determinar la percepción de los empleados sobre el sistema actual
de trabajo de Centro Plástico y los conocimientos que poseen sobre el
funcionamiento de la empresa. Esto proporcionara la información necesaria para
la realización de los objetivos del estudio el cual ayudará a establecer si es
importante el fortalecimiento del Sistema de Administración y Comercialización
que aplica en la actualidad la empresa Centro Plástico.
61
2.2.1 FORMAS TÉCNICO METODOLOGICAS
En la elaboración del marco empírico se utilizó instrumentos y técnicas como el
diagnóstico, la entrevista y encuestas, así mismo se realizó la observación, para la
recopilación de la información sobre el funcionamiento de la empresa, ”CENTRO
PLÁSTICO”.
2.2.2 RESULTADO DE LA INVESTIGACIÓN DE CAMPO
2.2.2.1 DiagnósticoEn la entrevista realizada a los propietarios, se obtuvieron las siguientes
respuestas el cual sirvió para el diagnóstico:
En cuanto a las visitas y entrevistas se determinó que, el sistema actual de trabajo
en el área mercadológica está de la siguiente forma:
No hay una organización establecida en el que pueda delinearse las funciones y
responsabilidades de cada una de los puestos, pero si se descubrió una
organización informal con técnicas empíricas en base al desarrollo histórico de la
empresa.
El Gerente General (propietario): No cuenta con una descripción de puesto, ni
funciones, ni responsabilidades definidas que determinen sus limitantes y alcances
con los demás miembros del grupo
El auditor externo: Sus funciones son de fiscalizar que todas las operaciones
contables y fiscales se realicen de una forma eficiente, sus funciones han sido
nombradas verbalmente.
Evaluación de los mandos medios:
Departamento de Venta: están bajo la dirección de uno de los propietarios, sus
funciones y responsabilidades son libres, no esta sujeto a ningún seguimiento
62
administrativo o comercial que requiera la empresa para efectos de las ventas,
inventarios y facturación, recibe los reportes de los vendedores, hace las
solicitudes de nuevos pedidos verbalmente al contador, no hay un formato que
quede por escrito de nuevos pedidos, da autorización de nuevos créditos a los
clientes industriales tiene bajo su mando a los vendedores, sala de venta,
facturación, bodegueros y repartidores,
Gerente administrativo:
También esta siendo conducido por un de los propietarios de la empresa, la cual
se encarga del control del efectivos (remesas), ejerce también la selección y
contratación de nuevo personal, pero no tiene conocimiento alguno sobre el tema
de contratación, el personal se contrata si lo recomienda algún amigo, no hacen
prueba de ningún tipo, no se sabe si la persona es idónea para el puesto ó si tiene
la preparación académica necesaria para desempeñarlo.
Tienen una secretaria bajo su mando, para darle soporte técnico en las
actividades diarias y le da seguimiento a las cuentas por cobrar.
Departamento de contabilidad y finanzas:
Esta función esta siendo encabezada por un empleado fijo, el cual hace las
funciones de control de facturación e ingresos, documentos fiscales y contables,
este recibe verbalmente de parte del gerente de ventas los nuevos pedidos de
productos que se necesitan, tiene una persona bajo su mando el cual da soporte
técnico a las actividades diarias y darle seguimiento a las cuentas por pagar al
exterior y nacionales.
Equipo de Ventas:
Estructurado por 4 personas, sus funciones son específicamente visitar clientes
por departamentos asignados, realizar ventas y evaluar nuevos clientes.
Presentan reportes al gerente de venta en donde muestran información vaga de
planificación y control de ventas, cualquier situación importante o fuera de orden
es comunicada verbalmente al gerente de venta, poseen metas de ventas
63
$20.000.00 cada uno, pero no tienen controles semanales ó quincenales que en
un momento determine si están cumpliendo o no la metas, no hay descripción de
puestos y funciones, tampoco un plan de incentivos monetarios por cumplimiento
de metas.
Facturación y cobro:
Sus funciones son meramente de facturación y cobro en efectivo o cheques.
Las cuentas por cobrar son responsabilidad de la secretaria asistente a la
gerencia administrativa, la cual tiene la cartera de quedan y cuando estos están
por vencer, les hace una llamada por teléfono al cliente para el respectivos pago,
no hay un control estricto por parte del jefe inmediato si los cliente están pagando
o no, tampoco hay un reporte que exija el buen desempeño del trabajado en
cuanto a la recuperación de los créditos, pero si cabe destacar que las cuentas se
llevan al día, los clientes están pagando a la fecha.
Las cuentas por pagar son llevadas por el contador y auxiliar, esto llevan el control
de los pagos a los proveedores al exterior cada 45 días, y pagar las cuentas
nacionales como recibos e insumo propios de la empresa.
El producto mas vendido son los guacales, ya que hacen 6 pedidos al mes, no hay
pronósticos de ventas, según lo que se venda, así se compra, los costos de
importación son altos ya que se piden productos 6 veces al mes.
64
Organigrama del departamos de ventas:
Los empleados están distribuidos por grupos o departamentos.
Empleados Departamento2 Administrativos
2 Contabilidad
4 Vendedores
2 Sala de venta
1 Cajera
8 Bodega y reparto
Las funciones de los vendedores están dividas por territorio, realizando las visitas
a los clientes por día asignado.
Agenda vendedor 1:Lunes: San Martín - Ilobasco
Martes: San Miguel
Miércoles: Santa Rosa de Lima
Jueves: Santa Ana
Viernes: Sonsonate
Gerente deVentas
(propietario)
Bodega Repartidor
Facturacióny Cobros
Vendedores
65
Agenda vendedor 2:Lunes: San Vicente y Cojutepeque
Martes: Usulután
Miércoles: La Paz
Jueves: Ahuachapán y Chalchuapa
Viernes: Chalatenango, Aguilares y Dulce Nombre de María
Agenda vendedor 3 y 4:2 vendedores atienden clientes de la zona de San Salvador, en el área de
Comercio e Industria.
El producto que venden son artículos plásticos, importados de Honduras y
Guatemala, en ocasiones también traen mercadería de Costa Rica, Panamá,
China y Perú:
Dentro de sus proveedores están:Guatemala:Megaplas,S.A.
Neoplas, S.A.
Sportaplas, S.A.
Poly Productos, .S.A
Honduras:Sacos Americanos, S.A.
Costa Rica:Lamber, S.A.
Panamá:Uniplas Industri, S.A.
Peru:Melaform, S.A.
66
La forma de compra es por proveedor establecido, no buscan nuevas opciones ni
tampoco solicitan cotizaciones a los proveedores ya existentes.
La forma de pago de los proveedores es por medio crédito a 45 días se les paga
por medio de cheque.
El proceso de facturación es:En sala de venta llega el cliente solicita el producto a los encargados, se le hace
una prefactura para que la cajera la digite en el sistema para descargar la
mercadería del inventario. Cuando las compras han sido solicitadas por teléfono o
por medio de los vendedores de clientes dentro de San Salvador, se factura el
producto y se envían hasta el siguiente día de lo contrario son dos días.
Poseen una lista de precio con tres diferentes opciones: Mayoreo, docena y
detalle, los precios se aplican a consumidores finales, comerciales e industriales.
A los clientes industriales se les otorga 30 días de créditos, si el cliente se atrasa
de lo establecido se suspende el crédito
La entrega de producto se realiza cuando la persona hace el pedido se manda el
siguiente día si está dentro de San Salvador, si es fuera de San Salvador se
manda a dejar hasta el siguiente día, no tiene un plan de reparto por rutas.
Los nuevos pedidos los realiza el Contador previo pedido que les ha hecho el
Gerente de Venta, este hace la orden de compra sin haber solicitado cotización, la
envía al proveedor, al recibir el producto en la sala de venta este es ingresado al
sistema de inventarios, y luego a la bodega que está ubicada al fondo de la sala
de venta, el producto no es verificado por una persona establecida que cuenta si
las unidades vienen completa según orden de compra o si viene producto dañado,
el producto es ingresado físicamente por los bodegueros, el inventario es
controlado por medio de sistema electrónico.
En la gestión de planificación la empresa no tiene metas y objetivos definidos, que
sirvan para dar lineamientos a los empleados, no tienen estrategias para poder
hacerle frente a la competencia, al igual no posee un plan de acción para poder
anticiparse a las necesidades de clientes, proveedores, distribuidores y empleados
67
claves, no cuentan con un plan de presupuesto anual por lo cual no asigna
recursos, sus metas que se trazan son empíricas, pero cabe recalcar que, aunque
se tracen metas no tiene controles adecuados o específicos para determinar en un
momento previsto si están o no cumpliendo con las metas, carecen de una misión
y visión que proporcione a los clientes, empleados y proveedores lo que la
empresa representa y persigue, hasta la fecha la empresa con 3 décadas de
existencia no ha creado objetivos metas, estrategias y políticas coherentes,
claramente comunicadas. Lo que hasta hoy en día les ha funcionado es que sus
costos y precios son altamente competitivos, la entrega es rápida, hay buena
calidad en los productos, suficientes y variados artículos en existencia, a pesar
que carecen de controles y herramientas Centro Plástico en sus años de existir es
bien reconocido por sus clientes que han mostrado fidelidad hasta la fecha.
En cuanto a la organización, la empresa no posee un organigrama que
diferencie puestos y unidad jerárquica, a la vez no cuenta con gerentes
formalmente nombrados.
En el área de control la empresa posee un sistema de efectivos, de inventario y
gastos.
En la Auditoria de Mercadeola empresa no tiene realizados procesos que definan, anticipen, crean y cumplan
con las necesidades que logren determinar las demandas de los clientes y
conocer sus deseos en los productos, además nunca han realizado análisis de la
compra, venta, planificación de producto, planificación del precio, distribución,
investigación de mercadeo la cual servirá para mejorar las funciones de mercadeo
que ayuden a la empresa a obtener mayores utilidades, no existe una
organización efectiva para la recolección de ideas, para generar nuevos productos
que serán de gran importancia para la empresa en el logro de sus objetivos.
En cuanto a los procesosLas instalaciones de la empresa están en una ubicación bastante aceptable, ya
que están en un lugar estratégico en donde los clientes pueden llegar de una
forma efectiva, para que se les atienda en forma rápida
68
La capacidadLa empresa no pronostica en una forma regular y efectiva la demanda general de
los productos, aunque posee inventarios suficientes para poder satisfacer la
demanda de los consumidores no hace pronósticos, solamente abastecen sus
bodegas y lo demás, lo dejan a la suerte de cada día. Lamentablemente no
proveen que, en un momento determinado la demanda les puede aumentar o
disminuir.
2.2.3 DESARROLLO TRABAJO DE CAMPO
En el trabajo de campo que como equipo se realizó, se utilizaron instrumentos
tales como la entrevista la cual fue dirigida a los propietarios, y encuesta a los
trabajadores.
69
2.2.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
Universidad Pedagógica de El SalvadorFacultad de Ciencias Económicas
Guía de entrevista dirigida a los propietarios de Centro Plástico
La presente entrevista esta orientada a reunir información fundamental relacionada al
Sistema de Administración y Comercialización que aplica actualmente la empresa
“Centro Plástico” en San Salvador, como parte de investigación para el trabajo de
graduación de las alumnas:
Zulma Leticia Martínez, Patricia Yaneth Ramírez Sánchez, Doris Adelfa de Alvarenga
Objetivo:Recopilar la información pertinente para presentar resultados acertados a la
empresa, para que ayude al fortalecimiento de su Sistema actual de trabajo de la
misma.
I. DATOS DE IDENTIFICACIÓN:
Persona entrevistada: _____________________________________________
Cargo que ocupa en la empresa: ____________________________________
II. PLANIFICACIÓN
1-¿Tiene la empresa metas y objetivos claramente definidos?
2-¿Posee la empresa una o mas estrategias general (es) para competir?
3-¿Se anticipa y controla la empresa las acciones y reacciones de los
competidores en el mercado?
70
4-¿Controla y anticipa la empresa a las necesidades de los clientes,
proveedores, distribuidores y empleados claves?
5-¿Posee la empresa un proceso de presupuesto de efectivo?
6-¿Tiene la empresa una declaración escrita de su misión y visión?
7-¿Asigna la empresa sus recursos con base en metas fijadas?
III. ORGANIZACIÓN
8-¿Hay en la empresa una clara estructura organizativa, que se evidencie
mediante un organigrama formal?
9-¿Posee y usa la organización descripciones escritas de cargos?
IV. MOTIVACIÓN
10-¿Es favorable el estado de ánimo de los empleadores?
11-¿Se emplea un estilo gerencial participativo?
12-¿Se estimula la creatividad?
13-¿Son bajas las tasas de ausentismo en la empresa?
14-¿Son los coeficientes de rotación del personal en la empresa bajos?
15-¿Existe en la empresa un buen sistema de comunicación reciproca?
16-¿Son buenos líderes los gerentes de la empresa?
17-¿Posee la empresa un buen sistema de recompensas y sanciones?
71
18- ¿Se han realizado o reconocen las funciones básicas de mercadeo en:
a) análisis de la clientela; b) la compra; c) la venta; d) planificación de
productos; e) planificación del precio; f) la distribución; g) investigación de
mercado?
19-¿Emplea la empresa métodos para el pronóstico de ventas y mercados?
20-¿Se lleva a cabo correctamente la medición del potencial del mercado y la
predicción de ventas?
21-¿Son los procedimientos de control adecuados para asegurar el logro de
las metas anuales?
22-¿Se examinan periódicamente los costos de mercadeo?
23-¿Cuales son los objetivos y estrategias de distribución?
24-¿Hay adecuado servicio y cobertura del mercado?
25-¿Debería la empresa estudiar un posible cambio en sus canales de
distribución?
26-¿Cuáles son los objetivos publicitarios de la empresa?
27-¿Es adecuado el presupuesto de promoción de ventas? ¿Existe uso
efectivo y eficiente de herramientas de promoción de ventas, tales como:
muestras, cupones, concursos de ventas y exhibiciones?
28-¿Cuáles son los objetivos de la fuerza de ventas de la organización?
72
29-¿Es la fuerza de ventas suficientemente grande para lograr los objetivos de
la empresa?
30-¿Se encuentra la fuerza de ventas organizada de acuerdo con principios
adecuados de especialización (territorio, mercado, producto)?
31-¿Suministra el nivel y la estructura de compensación de ventas, incentivos y
recompensas adecuadas?
32-¿Como se compara la fuerza de ventas de la empresa con la de la
competencia?
33- ¿En que lugares se comercializan los productos?
34- ¿Cree que es necesario mejorar el proceso de comercialización?
73
Universidad Pedagógica de El SalvadorFacultad de Ciencias Económicas
Instrumento de Recolección de información de campoLa presente encuesta esta orientada a reunir información fundamental relacionada al
Sistema de Administración y Comercialización que aplica actualmente la empresa
“Centro Plástico” en San Salvador, como parte de investigación para el trabajo de
graduación de las alumnas:
Zulma Leticia Martínez, Patricia Yaneth Ramírez Sánchez, Doris Adelfa de Alvarenga.
Encuesta dirigida al personal Administrativo, Ventas y Bodega
Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados
respecto al Sistema de Administración y Comercialización a la empresa Centro
Plástico.
74
Datos de clasificación:Sexo: F_______ M______Tiempo de laborar en la empresa:De 1 a 3 años_____ de 3 a 5 años _______ Mas de 5 años______
Nº Pregunta SI NO
1 ¿Se ha comunicado la misión y visión de Centro Plástico?
2 ¿Conoce los objetivos de la empresa?
3 ¿Existen reuniones que aseguren el intercambio de información
entre dirigentes y empleados?
4 ¿Tiene la empresa políticas escritas y conocidas por el
personal de la empresa sobre:
Atención y servicio al cliente
Mejoramiento de procesos
Capacitación y desarrollo de personal
5 ¿Utiliza para trabajar algún tipo de manual o reglamento?
Cuales:_____________________________________________
6 ¿Conoce las metas de venta?
7 ¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?
8 ¿Conoce las funciones de su trabajo?
9 ¿Existen algún sistema de beneficio social en la empresa para
los empleados?
Cuales:____________________________________________
10 ¿Existen lineamientos que orienten como hacer el trabajo?
Cuales:_________________________________________
11 ¿Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el
desempeño de su trabajo sin consultar al jefe?
75
2.3.5 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN:Datos generales:
Sexo: M 5 F 5
Departamento: Sala de venta 2 Facturación y cobros 1 Bodega y repartidor 3
Administración 1 Contabilidad 1 Vendedores 2
Tiempo de laborar para la empresa: 1 a 3 años 7 de 3 a 5 años 2
Más de 5 años 1
76
1) ¿Se ha comunicado la misión y visión de Centro Plástico?
Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca
de la misión y visión de la empresa.
El 100% de los empleados encuestados manifiestan que no se les ha comunicado
la misión y visión de la empresa Centro Plástico.
0%
100%
SI NO
77
2) ¿Conoce los objetivos de la empresa?
Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca
de los objetivos de la empresa.
El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen los objetivos de la
empresa.
0%
100%
SI NO
78
3) ¿Existen reuniones que aseguren el intercambio de información entre dirigentes
y empleados?
Objetivo: Conocer si la empresa realiza reuniones con los empleados para el
intercambio de ideas.
El 70% de los encuestados manifiestan que no se realizan reuniones para el
intercambio de ideas dentro de la empresa, mientras que un 30% de los
encuestados manifiestan que si hay intercambio de ideas.
30%
70%
SI NO
79
4) ¿Tiene la empresa políticas escritas y conocida por el personal de la empresa
sobre?
Atención y servicio al cliente
Mejoramientos de procesos
Capacitación y desarrollo de personal
Objetivo: Conocer las políticas de la empresa y si estas son comunicadas a los
empleados.
El 100% de la población encuestada dice que la empresa carece de políticas
escritas y bien definidas, para el servicio al cliente, en los procesos y capacitación.
0%
100%
SI NO
80
5) ¿Utiliza para trabajar algún tipo de manual o reglamento?
¿Cuáles? ________________________________________
Objetivo: Determinar si la empresa posee manuales o reglamentos, para el buen
desempeño de los empleados.
El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen algún tipo de manual o
reglamentos para el desempeño de las funciones diarias.
0%
100%
SI NO
81
6) ¿Conoce las metas de venta?
Objetivo: Determinar el grado de conocimientos que poseen los empleados en
general sobre las metas de ventas que tiene trazada la empresa.
La mayoría de los encuestados manifiestan no tener algún conocimiento acerca de
las metas de ventas de la empresa, mientras que un 20% de los encuestados
menciona que si saben de las metas de venta.
20%
80%
SI NO
82
7) ¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?
Objetivo: Determinar si la empresa posee manuales sobre técnicas y
procedimientos, para el buen desempeño de las funciones diarias de la misma
El 100% de la población encuestada manifiesta que la empresa no tienen ningún
tipo de manual sobre técnicas y procedimientos para el buen desempeño de las
funciones.
0%
100%
SI NO
83
8) ¿Conoce las funciones de su trabajo?
Objetivo: Determinar el grado de conocimiento que poseen los empleados acerca
de las funciones que desempeña en el puesto de trabajo.
El 100% de los encuestados manifiesta conocer las funciones de su puesto de
trabajo.
100%
0%
SI NO
84
9) ¿Existe algún sistema de beneficio social en la empresa para los empleados?
Cuales ____________________________________________
Objetivo: Determinar si la empresa les otorga beneficio extra del salario a los
empleado.
El 80% de la población opina que la empresa carece de beneficios extras a los
empleados y solo un 20% opinan que si brindan beneficios.
Cuales: Precio preferencial por consumo de producto
20%
80%
SI NO
85
10) ¿Existen lineamientos que orienten como hacer el trabajo?
Cuales_____________________________________________
Objetivo: Determinar si existe algún tipo de lineamiento que oriente a los
empleados de cómo hacer su trabajo.
El 70% de los empleados manifiestan que no tienen ningún tipo de lineamiento
para hacer el trabajo. Mientras que un 30% opina que si existen lineamientos.
Cuales: Ordenes explicitas de los propietarios.
30%
70%
SI NO
86
11) ¿Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su
trabajo sin consultar al jefe?
Objetivo: Conocer el grado de autonomía que poseen los empleados para el
desempeño de sus funciones.
El 80% de la población encuestada manifiesta que no tienen autonomía para
desempeñar en sus funciones, ya que dependen de lo que diga el jefe, mientras
que un 20% manifiestan que si tiene autonomía.
2.2.5 Resumen de la entrevista o encuesta a los empleados:Para la extracción de la información de parte de los empleados se construyó una
entrevista, estructurada, personal y directa con el objetivo de extraer la mayor
cantidad de información que sirva para el enriquecimiento de este trabajo.
20%
80%
SI NO
87
La entrevista se construyó de manera sencilla, comprensible para cada empleado
y se solicitó permiso a los propietarios para realizarla de forma que pudieran
contestar libremente sin sentirse presionados por parte del propietario o por parte
de los investigadores. Se redactó un número de 11 preguntas para un total de 10
empleados. Esta entrevista se aplicó en una visita de campo al lugar de trabajo de
la empresa.
En general se determina que la empresa no cuenta con una Misión y Visión por
escrito ya que el 100% de los empleados encuestados manifiestan que no se les
ha comunicado la misión y visión de la empresa Centro Plástico.
El 100% de los encuestados manifiesta que no conocen los objetivos de la
empresa, esto confirma que Centro Plástico tampoco cuenta con objetivos
definidos, que orienten y coordinen a los empleados hacia alguna ruta
determinada.
El 70% de los encuestados manifiestan que no se realizan reuniones para el
intercambio de ideas dentro de la empresa, mientras que un 30% de los
encuestados manifiestan que sí hay intercambio de ideas, del 30% de los que han
respondido que si, puede ser porque pertenecen a puestos del nivel de mando
medio. Centro Plástico no realiza reuniones periódicas de planificación y
coordinación, por lo que enfrenta problemas para conocer si las metas trazadas
empíricamente se están cumpliendo.
La empresa por el momento no tiene políticas escritas y conocidas por el
personal de la empresa sobre
Atención y servicio al cliente
Mejoramientos de procesos
Capacitación y desarrollo de personal.
Ya que el 100% de la población encuestada dice que la empresa carece de
políticas escritas y bien definidas, para el servicio al cliente, en los procesos y
capacitación.
88
La empresa no posee manuales de funciones o reglamentos ya que el 100% de
los encuestados manifiestan que no lo tienen, por lo que afrentan problemas de
coordinación y duplicidad de funciones y de responsabilidades que no están bien
definidas.
¿Conoce las metas de venta?, la mayoría de los encuestados manifiestan no tener
algún conocimiento acerca de las metas de ventas de la empresa, mientras que un
20% de los encuestados menciona que si saben de las metas de venta. De este
20% que mencionan que si, podría ser los encuestados del departamento de
venta.
¿Existen manuales claros sobre técnicas y procedimientos?
El 100% de la población encuestada manifiesta que la empresa no tienen ningún
tipo de manual sobre técnicas y procedimientos para el buen desempeño de las
funciones.
¿Conoce las funciones de su trabajo?, el 100% de los empleados están seguro de
conocer su puesto de trabajo, aunque no tenga un manual de descripción de
puestos y funciones.
La empresa por el momento no cuenta con algún tipo de beneficio social para los
empleados solamente cuenta con darles precios preferenciales por compras de
artículos plásticos, no tienen ningún plan de incentivos por el logro de metas.
Cuando se les pregunta si existe algún lineamiento para realizar las funciones
diarias de trabajo el 70% menciona que no hay, pero un 30% opina que si existen
lineamientos como las órdenes explicitas de los propietarios.
Tiene un grado de autonomía para tomar decisiones en el desempeño de su
trabajo sin consultar al jefe.
El 80% de la población encuestada manifiesta que no tienen autonomía para
desempeñar sus funciones, ya que dependen de lo que diga el jefe, mientras que
un 20% manifiestan que si tienen autonomía, de este 20% podrían ser de la
población de mando medio.
89
2.3 FORMULACIÓN TEÓRICO-METODOLÓGICA DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación de campo que se realizó en “CENTRO PLÁSTICO”, sirvió para
determinar el estado actual en el que se encuentra la empresa, y comprobar que
su actual Sistema de Comercialización que han estado aplicando, para
mantenerse como una empresa distribuidora de artículos plásticos, con buena
aceptación por parte de los clientes, dicha información se obtuvo específicamente
por medio de las visitas de campo y entrevistas, se conoció que si bien cuenta con
un Sistema de Comercialización que les ha servido para subsistir en el mercado
no ha sido lo suficientemente eficaz para sus propietarios, porque no se han
posicionado del mercado después de 30 años de existencia, al mismo tiempo se
detectó que existe la necesidad de superar algunas debilidades, que al hacerlo,
llegarían a ser mayor competitivos en el mercado de artículos plásticos.
Con respecto a la metodología, se estimó conveniente considerar un marco
teórico, el cual facilitará una mejor compresión del objeto de la investigación, esta
metodología esta basada en al teoría de diferentes autores como lo son Harold
Koontz, Heinz Weihrich, Idalberto Chiavenato, Stephen P. Robbins y David A.
Desenzo, Américo Alexis Serrano, Philip Kotler, Gary Armstrong, Lamb. Hair. Mc.
Daniel, Stanton. Etzel. Walter, Miguel Santesmases Mestre.
Que abordan a lo largo del presente estudio de investigación, la teoría que abarca
desde principios de Sistemas generales y Administrativos, Administración,
Proceso de Administración, Mezcla de Mercado, Comercialización y Plan de
Mercado.
La teoría que se ha recopilado a lo largo del presente estudio, nos sirve como
punto de partida para contraponerlo con la realidad encontrada dentro de la
empresa.
Dentro de un Sistema de Administración y Comercialización, caben varios
elementos que se consideran importantes para que esta herramienta
administrativa se lleve a cabo con éxitos.
90
Sistema: Es un conjunto de elementos interdependientes e interactúantes; un
grupo de unidades combinadas que forman un todo organizado y cuyo resultado
es mayor que el resultado que las unidades podrían tener si funcionarán
independientemente.
La empresa Centro Plástico, busca tener un propósito e involucrar a todo el
personal de una forma específica, para fortalecer el Sistema actual de trabajo.
En la actualidad esta organización trabaja en un ambiente de hace 30 años, ya
que su propietarios no se ha reformados con los cambios constantes de la
modernización, haciendo sus actividades más complejas, los sistemas son
recursos de mucha importancia para el desarrollo de cualquier organización, y
deberá de basarse en controles y procesos establecidos.
Administración: Es la capacidad de lograr los objetivos propuestos por una
entidad, a través del esfuerzo de otros.
Esta investigación estará orientada a la empresa comercial específicamente en la
empresa Centro Plástico para fortalecer el Sistema de Administración y
Comercialización que aplica en la actualidad. Este estudio nos permitirá la
creación de nuevas alternativas que beneficien a la empresa y logren cumplir sus
objetivos y metas mediante el mejor esfuerzo y con mayores utilidades.
Como se puede observar a lo largo del presente estudio la administración si es
aplicada Centro Plástico, pero se realiza de forma empírica con técnicas obsoletas
de hace 30 años, existe una centralización en los propietarios, lo cual no permite
que los empleados participen y estos se puedan desempeñarse de una forma más
efectiva.
Proceso Administrativo: Se refiere a planear y organizar la estructura de
órganos y cargos que componen la empresa, dirigir y controlar sus actividades. El
proceso administrativo son las actividades que el administrador debe llevar a cabo
91
para aprovechar los recursos humanos, técnicos, materiales, etc, con los que
cuenta la empresa.
Se compone de las siguientes fases:
Planeación
Organización
Integración
Dirección
Control.
Centro Plástico es un negocio pequeño que con el paso del tiempo llegó a ser
rentable para sus propietarios. El concepto del Proceso Administrativo con las
fases que se deseen tomar en cuenta se puede decir que si, se aplica el
concepto pero siempre de manera empírica a la suerte del día y no de una forma
efectiva, ya que solo los propietarios hacen sus controles y dirección, pero hace
falta una planeación ¿que se va a hacer en un futuro?, falta la organización ¿quien
lo hace?, o ¿como se hace?, falta un gerente que dirija el recurso humano y
financiero, de una forma eficiente y eficaz, al igual que hacen faltan controles
profesionales de las tareas que realizan, para una buena toma de decisiones.
ESTRATEGIASUn curso de acción conscientemente deseado y determinado de forma anticipada,
con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de la empresa. Normalmente
se recoge de forma explícita en documentos formales conocidos como planes.
En la práctica Centro Plástico no tiene ninguna estrategia escrita, pero si tiene
varias estrategias que aplica en el desarrollo de plan de comercialización, como
por ejemplo: Una lista con 3 distintos precios, entrega del producto rápido, y su
producto es de buena calidad.
POLÍTICASLas políticas son declaraciones o ideas generales que guían el pensamiento de los
administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que estas se encuentren
92
dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de acción sino que su
intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las decisiones.
Centro Plástico tiene varias políticas habladas por sus propietarios, ninguna
escrita, pero si el personal sabe que existen, como por ejemplo cumplir con un
horario establecido de trabajo, respetar la lista de precios según la compra del
cliente, el personal de venta tiene su ruta de trabajo asignada.
La Mezcla de Marketing para el autor Philip Kotler. Es el “Conjunto de
herramientas tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y
promoción que la empresa combina para poder producir la respuesta deseada en
el mercado meta“.
En la empresa en estudio se encontró que existe deficiencia en la aplicación de la
mezcla de mercadeo, porque el departamento de ventas no posee un gerente de
ventas quién es la persona capacitada de llevar a cabo las actividades que tienen
estas herramientas. Cabe mencionar que de acuerdo a lo observado en la
empresa, las actividades que se aplican no satisfacen en un cien por ciento las
expectativas del mercado y menos los objetivos de sus dueños.
En el producto, se realiza un inventario diariamente, el cual tiene como propósito
de conocer el total de productos que se venden, de esta forma verifican las
existencias que hay y luego pedirlo a sus proveedores. Se puede verificar que no
realizan una adecuada planificación del producto, nunca han realizado
investigaciones de mercado y pruebas del producto para conocer si lo que venden
cumplen las expectativas de los consumidores.
En el precio de sus productos lo determinan por los costos que les han
proporcionado sus proveedores, gastos de transporte y margen de ganancias, se
proporcionan precios competitivos al mercado.
En plaza o distribución no posee muchos canales distribuidores, ni transportes
93
ya que cuando se compran productos a los proveedores, mandan a uno o a sus
dos transportistas para retirarlos y ser llevados a la empresa. Se observa que no
hay selección, evaluación y coordinación de los canales de distribución, ni del
transporte.
En los métodos de promoción no hay comunicación para difundir la información
para dar a conocer el producto y atraer la atención del público, solamente la
llevan a cabo en las páginas amarillas, muy raras veces en el periódico, no hay
actividades de promociones que incluyan demostraciones, muestrarios ni lugares
para exhibir el producto a vender, tampoco hay capacitaciones constantes para los
empleados y la fuerza de venta para que exista motivación personal.
Ante tal situación, la mezcla de mercado que aplica la empresa en estudio no es
muy confiable, ya que no cumple en su totalidad la eficiencia en el mercado para
ser competitivo el cual exige mayor demanda.
Comercialización Lamb. Hair. Mc Daniel, menciona que es la decisión de llevar
un producto al mercado. Dando como inicio a realizar varias tareas como: el
pedido de equipo y materiales de producción, arranque de la producción,
elaboración de inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución,
capacitación a los vendedores, anuncio del nuevo producto a los negocios y a los
consumidores potenciales.
En la actualidad Centro Plástico, de una forma empírica hace su proceso de
comercialización del producto, puesto que tiene el producto en sus bodegas y lo
distribuye a los clientes de una forma rápida y efectiva, es de admirar que a pesar
que aplican técnicas obsoletas, les han servido hasta la fecha, porque han
logrando existir en el mercado por 3 décadas y han sido una fuente generadora de
empleos.
Plan de marketing para Philip Kotler, implica la decisión acerca de las
estrategias que ayudaran a la compañía al logro de sus objetivos generales.
94
Incluye la elaboración de un resumen ejecutivo, situación actual de la
mercadotecnia, análisis de amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos,
estrategias de mercadotecnia, programas de acción, presupuestos y controles.
Se puede resumir que el enfoque que presenta el autor Kotler, proporcionará a la
empresa Centro Plástico la elaboración de un plan más completo en el cual se
harán revisiones y controles adecuados en la resolución de problemas.
Al observar la empresa Centro Plástico está bastante lejos de aplicar un plan de
Marketing en sus operaciones, puesto que no tienen objetivos definidos que les
orienten, mucho menos estrategias, todas las operaciones hasta la fecha se han
venido dando, según los requerimientos que van surgiendo cada día, se puede
mencionar también que no tienen un presupuesto estimado, pero los propietarios
y contador llevan control de gastos.
2.4 DESARROLLO Y DEFINICIÓN TEÓRICA (POSTERIOR ACONTRAPOSICIONES DE AUTORES)
En el presente trabajo de investigación, han sido tomadas definiciones teóricas de
la administración y comercialización desde sus inicios, y lo aprendido durante el
estudio de la carrera profesional, dentro de las cuales podemos mencionar los
siguientes:
Empresa:
La empresa es la institución con y sin fines de lucro, que toma las decisiones
sobre la utilización de factores de la producción para obtener los bienes y servicios
que se ofrecen en el mercado mediante el empleo de factores productivos, se
considera empresa a un conjunto de elementos humanos que buscan un fin en
común. Centro Plástico es una empresa con varios años de existir, ha sido
generadora de empleos y se ha encaminado en el mercado en forma empírica
que les ha servido hasta la fecha, para poder comercializar artículos plásticos.
95
MisiónLa misión es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo
es la determinación de las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en
un entorno determinado. Se puede afirmar que Centro Plástico tiene una razón de
ser, ya que sus propietarios los mencionan en la entrevista realizada,
considerándose ser una empresa distribuidora de artículos plásticos con buena
aceptación en el mercado, pero nunca se ha escrito el motivo por el cual existe,
por lo cual sus empleados ignoran este término dentro de la empresa.
La visiónLa visión es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la empresa a
largo plazo y en que se deberá convertir tomando en cuenta los factores
económicos, políticos, sociales, las necesidades y expectativas cambiantes de los
clientes, para poder mantenerse en el mercado. Para Centro Plástico este término
se maneja igual que la misión, tienen una razón de ser y metas propuestas, pero
nunca han escrito estos términos, pero si tienen claro que es lo que quieren, el
cual es posicionarse en el mercado a nivel nacional por medio de distribuidores.
AdministraciónEs el arte de saber lograr los objetivos propuestos ya sea laborales, empresariales
o personal, mediante el esfuerzo de otros y que estos desempeñen sus funciones
en una forma motivada o con un buen estado de ánimo, y para lograrlo necesita
contar con herramientas como: Planeación, Organización, Dirección y Control. De
acuerdo a esto la empresa Centro Plástico posee una administración empírica,
con 3 décadas de existencia no cuentan con herramientas básicas tales como
manuales, políticas y estrategias, para el buen desempeño de las actividades
diarias.
EstrategiasEs la determinación de cómo lograr los objetivos básicos de la empresa, ya sean a
largo, mediano o corto plazo, se determinan los recursos necesarios como
96
humanos y económicos para la asignación de actividades a realizar para el
cumplimiento de los objetivos, se puede decir también que estrategia es la forma
de estar preparados para enfrentarse a las situaciones cambiantes del mercado.
Según la entrevista con los propietarios Centro Plástico carece de estrategias
tanto administrativas como comerciales, según lo observado si cuentan con
estrategias empíricas.
PolíticasSon lineamientos dados por la gerencia o propietarios, que muestran la forma de
cómo se podrán tomar decisiones utilizando el buen juicio, para poder lograr los
objetivos y metas propuestas por la empresa. Hay diferentes tipos de políticas,
como de crédito, de comportamiento de los empleados, de asignación de viáticos,
de contratación, etc.
Según lo observado no tienen políticas escritas, pero si tienen políticas empíricas
que le han servido hasta le fecha, ya que para los créditos con los clientes si los
tiene bien controlados, como también el control con los empleados es bastante
estricto, pero nunca han comunicado estas políticas por escrito a los empleados ni
a los clientes.
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PROPUESTA DE UN PLAN DE FORTALECIMIENTO AL SISTEMA ACTUALDE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN LA EMPRESA CENTROPLÁSTICO SAN SALVADOR.
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo de investigación, el cual se ha desarrollado sobre el tema
de Sistema de Administración y Comercialización en la empresa Centro Plástico.
La investigación se ha realizado con la finalidad de fortalecer el sistema actual de
Centro Plástico, y que contribuya a mejorar el área comercial de la empresa, y que
conlleve a una satisfacción de los propietarios, empleados, proveedores y clientes,
por medio de las perspectivas que se realice para cada departamento en la
ejecución de las actividades creadas, debidamente sistematizadas y coordinadas
con cada uno de los departamentos.
La utilización de un sistema Mercadológico para Centro Plástico parece ser la
metodología más adecuada para el logro de los objetivos centrales. No se puede
decir que el buen rendimiento, la habilidad para gerenciar, el lograr nuevos
negocios y el crecimiento de una organización, etc. se debe a la casualidad, sino
que depende en gran parte de la planeación y diseño de un sistema comercial
como base fundamental en todo proceso de decisiones.
Centro Plástico, esta ubicada en 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº 513 San
Salvador, empresa comercial dedicada a la compra y venta de artículos plásticos,
importados desde Guatemala y Honduras.
Los clientes meta de Centro Plástico, son la empresas Industriales, Comerciales y
Detallistas que demandan productos plásticos de calidad.
Se presenta lo que es un análisis de la situación actual de la empresa, por medio
del FODA, además se plantea su estructura organizativa, su misión, visión y el
98
desarrollo de un plan comercial, para desarrollarlo en las actividades cotidianas de
Centro Plástico.
GENERALIDADES PARA LA PROPUESTA DEL PLAN PARA ELFORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN YCOMERCIALIZACIÓN.
OBJETIVO GENERAL:
Proponer una guía mercadológica que permita orientar la ejecución de
acciones de manera eficiente y efectiva, por parte de las diversas unidades
que conforman la empresa Centro Plástico, a través del fortalecimiento al
sistema actual de comercialización, para lograr mayor beneficios
económicos por medio de la innovación y excelencia en la calidad de los
productos y servicios.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Crear un mejor posicionamiento competitivo en el segmento de mercado
por medio del fortalecimiento al sistema actual de comercialización.
Establecer una política de ventas específicas para cada grupo de clientes
con el objeto de ofrecerles ciertas líneas de productos con carácter de
selectividad para mantener relaciones de negocios definidas a cada grupo
de clientes.
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GENERALIDADES:Para la elaboración de la propuesta del sistema de comercialización es necesario
conocer en que consiste un sistema y la comercialización. Por lo tanto se
menciona el concepto y definición que, para el presente estudio, se han utilizado
varias definiciones; se entiende que un sistema es una composición de elementos
complementarios y definidos en reciprocidad, dependiendo de cierto número de
principios de base y que constituye un todo que funciona. Un sistema es definido
por una orientación general, o finalidad, y una organización que garantice su
eficacia.
Y comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a vender
productos o servicios, es la misión fundamental del director comercial, del gerente
de ventas y de los diferentes agentes comerciales. Las técnicas de
comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar para
introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.
Centro Plástico es una empresa familiar, ubicada 11 Av. Sur y Barrio El Calvario.
Nº 513. “Mercado Central”, en la ciudad de San Salvador. Está clasificada como
comercial en el rubro de los artículos plásticos.
La capacidad instalada con que cuentan al día de hoy es óptima para satisfacer
las necesidades de demanda existentes. La empresa no cuenta con locales
propios para la comercialización de sus productos.
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
Centro Plástico es una empresa de tipo familiar, ubicada en el rubro comercial
distribuidora de artículos plásticos, inicio sus operaciones desde hace 3 décadas y
su dirección es ejercida por el Sr. Víctor Hernández juntamente con su hija, los
dos de profesión comerciantes. La empresa se encuentra ubicada en el Barrio El
Calvario “Mercado Central”, en la ciudad de San Salvador.
Para decidir la ubicación de su local tomaron en cuenta lo siguientes aspectos:
- Punto estratégico por su cercanía con el Mercado Central.
- Acceso a recursos humanos necesarios
100
- Comunicación y transporte accesible
Actualmente el local se encuentra ocupado prácticamente en su totalidad.
Basándose en la experiencia y el conocimiento de los directores sobre el mercado
y la importancia de este sobre las ventas, suponen que la capacidad instalada con
la que cuentan al día de hoy es óptima para satisfacer las necesidades de
demanda existentes. Es por ello que no consideran la posibilidad de ampliar o
reducir el local en el corto o mediano plazo.
Cuenta con 19 empleados para lograr desarrollar las actividades de la empresa,
están divididos por secciones.
Área administrativa
Financiera
Atención al cliente y
Bodega.
El hecho de que existan pocos departamentos facilita la supervisión ya que se
realiza de una forma personalizada.
Carecen de una misión y visión, por lo cual se les elabora una de acuerdo a lo
observado y entrevista con los propietarios.
Plan de difusión de la misión y Visión.
Primeramente crear la misión y la visión de la empresa, para que los propietarios
sepan hasta donde han llegado con su empresa a la fecha, y sepan el rumbo que
deseen en el futuro, en primer lugar se debe de plasmar la misión y visión en una
placa y colocarla en la recepción de la oficina para que los empleados y clientes la
conozcan.
101
VISIÓNSer una empresa eficaz y eficiente en la venta de productos plásticos, capaz de
lograr altos ingresos y utilidades a la empresa, mediante una adecuada
administración de todas las actividades relacionadas con la entrega satisfactoria
de los productos a los clientes, haciendo uso del personal de ventas, capacitado y
motivado que permitan lograr una mayor penetración en el mercado a fin de ser
una empresa competitiva en el desarrollo de todas las actividades relacionadas a
la venta del producto.
Plan de coordinación de comunicación y control entre propietarios y empleados.
MISIÓNSomos una empresa comprometida en alcanzar los niveles más altos en la venta
de productos Plásticos a nivel nacional. Contamos con fuerza de venta altamente
calificada, capaz de desarrollar eficientemente todas las actividades relacionadas
a las ventas, a fin de satisfacer de forma eficiente las necesidades del cliente,
logrando contribuir a la generación de empleos y utilidades para la empresa.
Plan de coordinación de comunicación y control entre propietarios yempleados.
Hacer reuniones periódicas de 30 minutos con los empleados para tener control
de los procesos diarios de la empresa y detectar anomalías; así, también, conocer
las inquietudes de los empleados y crear una lluvia de ideas para proyectos.
Hacer reuniones mensuales con todo el personal de la empresa, para determinar
las fortalezas y debilidades de la administración. Conocer el punto de vista de los
empleados en cuanto al clima organizacional y la motivación que estos tienen en
su trabajo.
Hacer reuniones quincenales con cada departamento de la empresa para afinar
puntos sobre el rol de trabajo, estimaciones y pronósticos de ventas. De esta
102
forma la empresa va a tener un mejor control de todas las actividades de la
empresa.
SITUACIÓN DE LA EMPRESA EN SU CONTEXTO
LISTADO DE ANÁLISIS SEGÚN COMENTARIOS DEL PERSONAL DE LAEMPRESA.Debido al tiempo no se elaboró un análisis FODA, pero según las visitas y
entrevistas realizadas y para comprender la situación de la empresa consideramos
de vital importancia analizar sus fortalezas y debilidades, y con el fin de considerar
el contexto en el que se encuentra inmersa creímos convenientes detectar las
oportunidades y amenazas a las que se enfrenta. Para ello a continuación
expondremos las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, que
caracterizan a Centro Plástico, según las entrevistas y encuestas al personal.
Fortalezas
- Manejo de alto volumen y variada de mercadería
- Tiempo de entrega rápida
- Control del efectivo de los costos, precios altamente competitivos
- Amplias Instalaciones
- Liquidez
- Solvencia
- Producto de calidad
Oportunidades
- Expandir su mercado a nivel nacional
- Tener una línea de sub distribuidores en cada zona del país.
- Ampliar las línea de productos de la empresa para satisfacer una gama más
amplia de necesidades de los consumidores
- Servir a grupos de clientes adicionales o abrirse hacia nuevos mercados
geográficos o segmentos de productos.
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Debilidades
- Falta de herramientas organizacionales como políticas, estrategias
- Objetivos y metas sin definir
- Misión y visión sin definir
- Procesos administrativos escasos
- Escasas habilidades gerenciales
- Poca capacitación al personal
- Falta de promociones
- Desarrollo organizacional alta dependencia de los propietarios con
tendencia a la centralización.
- Instalaciones alquiladas
Amenazas:
- Aumento de costo
- Crisis económica y falta de crecimiento
- La competencia
- Cambio de políticas gubernamentales
- No tienen identificado el segmento de mercado
- Carencia de manuales administrativos
PRODUCTO OFRECIDO EN EL MERCADO (Industria, Comercio y Hogar)Cesto recolector de café
Coladores
Picheles
Ensaladeras
Basureros
Cremeras
Barriles
Lazo en carretes
Plástico negro
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Cajas con tapa
Artículos promocionales
Papeleras
Huacales
Cántaros
Sillas.
PROCEDENCIA DE LOS PRODUCTOSSus proveedores son de Guatemala, Honduras, Costa Rica, Panamá, China y
Perú.
ANÁLISIS DEL MERCADO
ENTRE SUS PRINCIPALES CLIENTES SE ENCUENTRAN:
Industrias la Constancia
Laboratorios Farmacéuticos
Productos Alimenticios Diana
Supermercados Europa
Distribuidores o casas comerciales
PRINCIPALES COMPETIDORES
Comercial Marroquín
Plásticos Diversos
Distribuciones Múltiples
Interplast
El Mundo Elegante
Plastisal
Estos como comerciantes de productos plásticos, algunas de está competencia
tienen una fortaleza de poseer más experiencia en el mercado, que Centro Platico,
algunos ofrecen más tiempo de crédito y aceptan tarjetas de crédito para pago.
105
.
Pero también existe competencia por parte los fabricantes nacionales de artículos
plásticos como:
Plastimet
Matriceria Roxy
Salvaplastic
Typsa
Omniplastic
Tacoplas
Propladi
En este tipo de competencia es más complicada debido a que los costos de los
productos son más bajos por ser fabricantes, son empresas con mayor tiempo en
el mercado, su estructura organizativa está bien definida, poseen instalaciones
propias, ofrecen al mercado producto exclusivo en cuanto a textura colores y
diseños, con los crédito otorgados a los clientes el tiempo oscila de 30 a 90 días.
La ubicación es más favorables debido a que esta en zona más seguras.
COBERTURA TERRITORIAL ACTUALCobertura San Salvador, San Miguel, Santa Ana.
COBERTURA TERRITORIAL PROPUESTAPara zona Paracentral y oriental: San Miguel, La Unión, Usulután, San Vicente,
Morazán, La Paz, Cabañas y Cuscatlán
Para zona central y occidental: San Salvador, La Libertad, Sonsonate, Santa Ana
y Ahuachapán
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Plan de venta propuesto para los vendedores (Rutas de trabajo).
Vendedor 1: Santa Ana, Ahuachapán, Sonsonate
Vendedor 2 y 3: San Salvador y la Libertad
Vendedor 4: Chalatenango, Cuscatlán, La Paz
Vendedor 5: Cabañas, San Vicente, Usulután
Vendedor 6. San Miguel, Morazán, Unión
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS PROMOCIÓNALESUno de los principales desafíos que debe enfrentar Centro Plástico en su tercera
década de existir es la falta de conciencia de la comunidad respecto de la
empresa. En la actualidad, la cartera de clientes está compuesta por la Zona
Metropolitana de San Salvador, San Miguel, Santa Ana, el objetivo será
posicionarse de las cuatro zonas del país para el próximo año.
Las estrategias para alcanzar este objetivo comprenden:
La creación de un exhibidor de ventas adicional en la ferias cómo la de
consuma que se lleva a cabo en agosto de cada año.
La distribución de tarjetas comerciales (hojas volantes). Los puntos de
distribución serán los mercados principales de cada departamento.
Artículos sobre Centro Platico publicado en la revista de los diarios de
mayor circulación en el País.
La colocación de carteles adicionales en el exterior de las instalaciones de
Centro Plástico y sus distribuidores.
La publicación de un boletín trimestral para los clientes existentes y algunas
empresas selectas. El boletín solicitará recomendaciones, publicitará los
107
agregados al inventario y notificará a los lectores respecto de las actuales
promociones de venta.
Ofertas en forma semestral, en mayo, noviembre. La oferta del mes de
mayo se hará en honor al día de la madre. Se invitará a los clientes a tomar
el té y se ofrecerán certificados de obsequio con descuentos para las
madres. En noviembre, los protagonistas serán los festejos de fin de año.
Publicidad en las Páginas Amarillas (directorio telefónico) y en la página
amarilla.com
La provisión de muestras de artículos plásticos a los venderos del interior
de las zonas del país para que los exhiban a los clientes.
Realizar actividades promocionales como: promoción de ventas, venta
personal, merchandising y publicidad en radios y televisión con el fin de
incrementar las ventas.
Contratar personal con experiencia en venta de productos plásticos que
cuenten con cartera de clientes.
Brindar capacitaciones constantes a la fuerza de ventas para el incremento
de la demanda.
Realizar investigaciones de mercado a fin de identificar las características
de los clientes potenciales.
Motivar a la fuerza de ventas a través de incentivos y bonos por metas
alcanzadas.
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Estudiar a la competencia con el fin de conocer que estrategias aplican en
las ventas de los productos.
Plan de Incentivo por cumplimiento de metas:
Los vendedores tendrán una meta según el pronóstico de ventas.
Los vendedores, por cumplimiento de metas mensuales, tendrán una comisión del
3%, más un bono de $100.00 por sobre pasar la meta, por ejemplo si la meta es
$20,000.00 y venden $20,001.00, tiene derecho al bono, pero si la venta sobre
pasa de $25,000.00 en el mes el bono será de $200.00 y si pasa de $30,000.00
tendrá un bono de $300.00.
Para todos los demás empleados tendrán un bono de $100.00 trimestrales por
cumplimiento de metas de ventas.
Pronostico de ventasNº INDICADOR UNIDAD
DEMEDIDA
META ANUAL METAS POR TRIMESTRE
$1,774,000.00 I II III IV1 VENDEDOR1 US$ 54.000,00 57.000,00 60.000,00 63.000,00
2 VENDEDOR2 US$ 75.000,00 79.500,00 84.000,00 90.000,003 VENDEDOR3 US$ 75.000,00 79.500,00 84.000,00 90.000,004 VENDEDOR4 US$ 45.000,00 48.000,00 51.000,00 57.000,00
5 VENDEDOR5 US$ 45.000,00 48.000,00 51.000,00 57.000,00
6 VENDEDOR6 48.000,00 51.000,00 54.000,00 60.000,00
7 SALA DE VENTA US$ 61.000,00 62.000,00 70.000,00 75.000,00
TOTALES $403.000,00 425000 454.000,00 492.000,00
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
FECHA:14/10/2009
PÁGINA: DE
MANUAL DE ORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
FECHA14/10/2009
PÁGINA DE
ÍNDICE PAGINA
Introducción 111
Visión 112
Misión 112
Antecedentes históricos 113
Objetivos del manual 114
Funciones del manual 115
Estructura orgánica. 116
Organigrama estructural 117
Objetivo y funciones 118
Gerencia General 118
Gerencia Comercial 120
Gerencia Administrativa 122
Gerencia Financiera 124
Contador 126
ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
FECHA:14/10/2009
PÁGINA: DE
I. INTRODUCCIÓN.
El Manual de Organización tiene como objetivo presentar en forma integral la estructura
orgánica de la empresa Centro Plástico, tanto de forma departamental como funcional,
así como determinar y precisar cada una de las funciones encomendadas a cada unidad
administrativa y comercial de la dependencia con el objeto de evitar duplicidades en
funciones, detectar omisiones y deslindar responsabilidades.
Asimismo, busca auxiliar la ejecución correcta de las responsabilidades del personal y
propiciar la coordinación y uniformidad en el trabajo.
En el presente manual se desglosan las distintas unidades administrativas que integran
la dependencia.
También muestra una misión y visión global auxiliando así a la integración del personal
de nuevo ingreso y facilitando su incorporación e inducción al área.
Cada vez que se realice alguna modificación a las atribuciones, la estructura orgánica, o
bien, cada año a la fecha de revisión se llevará a cabo la actualización de este Manual de
Organización. Los cambios serán responsabilidad de Centro Plástico.
ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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PÁGINA: DE
.VISIÓN
Ser una empresa eficaz y eficiente en la venta de productos plásticos, capaz de lograr
altos ingresos y utilidades a la empresa, mediante una adecuada administración de todas
las actividades relacionadas con la entrega satisfactoria de los productos a los clientes,
haciendo uso de personal ventas, capacitado y motivado que permitan lograr una mayor
penetración en el mercado a fin de ser una empresa competitiva en el desarrollo de
todas las actividades relacionadas a la venta del producto.
MISIÓN
Somos una empresa comprometida en alcanzar los niveles más altos en la venta de
productos plásticos a nivel nacional. Contamos con fuerza de venta altamente calificada,
capaz de desarrollar eficientemente todas las actividades relacionadas a las ventas, a fin
de satisfacer de forma eficiente las necesidades del cliente, logrando contribuir a la
generación de empleos y utilidades para la empresa.
ELABORADO POR: REVISADO POR: AUTORIZADO POR:
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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II. ANTECEDENTES HISTÓRICOS
Centro Plástico es una empresa familiar que inició sus operaciones en el centro de San
Salvador, en el mes de enero de 1980, con la finalidad de comercializar productos
plásticos, tales como huacales, cántaros y baldes. Su local era bastante pequeño, y al
inicio no contaba con ningún empleado.
Actualmente, tienen 15 años de haberse trasladado cerca del Mercado Central, en
instalaciones alquiladas con una capacidad de 2000 M2, el local está ubicado en el
centro de San Salvador, en el área denominada como 11 Av. Sur y Barrio El Calvario. Nº
513 San Salvador.
Hoy en día su administración está compuesta por los propietarios (fundador, hija y yerno)
su actividad comercial se ha ido diversificando se ofrece productos para la industria,
comercio y hogar, tales como cesto recolector de café, coladores, picheles, ensaladeras,
basureros, cremeras, barriles, lazo en carretes, plástico negro, cajas con tapa, artículos
promocionales, papeleras, guacales, cántaros, sillas etc., dichos productos son
importados desde Guatemala, Honduras, Costa Rica, Panamá, China y Perú.
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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III. OBJETIVOS DEL MANUAL
OBJETIVO GENERAL
Proporcionar una guía administrativa que permita orientar la ejecución de acciones demanera eficiente y efectiva por parte de las diversas unidades que conforman laempresa Centro Plástico.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
ORGANIZACIONALES.1. Determinar la estructura organizativa formal de la empresa con la cual deberá
desarrollar sus operaciones a partir de la entrada en vigencia de éste manual.
2. Definir el grado de responsabilidad y autoridad de los diversos niveles jerárquicosde la organización.
3. Establecer cuales serán las responsabilidades de cada unidad, así como tambiénde cada uno de los puestos de trabajo en relación con el resto de la organización.
4. Promover el uso de los recursos materiales, tecnológicos, humanos y financierosde manera racional.
5. Armonizar el desarrollo de las funciones por parte de las personas entre si yfomentar el trabajo en equipo
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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FUNCIONALES.
1. Establecer cada una de las funciones asignadas a las unidades de la organizacióncon el fin de deducir responsabilidades, detectar errores y evitar duplicidad deprocesos o procedimientos.
2. Determinar el perfil idóneo para los diferentes puestos de trabajo, así comotambién los requisitos mínimos para desempeñarlos.
3. Ser una herramienta de consulta interna para el personal involucrado.
4. Proveer de una guía de orientación e información a los clientes y/o proveedoresExternos que interactúan con la organización.
5. Brindar a Centro Plástico. una herramienta técnica administrativa con informaciónverídica y actualizada que le permita encausar todos sus esfuerzos y recursos conel fin de alcanzar el cumplimiento pleno de sus objetivos establecidos.
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
FECHA:14/10/2009
PÁGINA: DE
IV. ESTRUCTURA ORGÁNICA.
Gerencia General
Gerencia Comercial
Gerencia Administrativa
Gerencia Financiera
Contador General
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
FECHA:14/10/2009
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V.- ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
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GerenteGeneral
Auditorexterno
GerenciaComercial
GerenteAdministrativo Gerencia
Financiera
Bodega Repartidor
ContadorGeneral
AuxiliarContable
Facturacióny Cobros
Vendedores
Secretaria
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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PÁGINA: DE
VI. OBJETIVOS Y FUNCIONES.
1.0. Gerencia General
Objetivo: Difundir y reforzar la imagen empresarial entre los clientes actuales y futuros
clientes de El Salvador, para que la empresa sea conocida a Nivel nacional.
Coordinar la supervisión de los proyectos ejecutivos y la realización de actividades, con el
propósito de ampliar y modernizar la empresa.
Verificar el cumplimiento de las obligaciones del mando medio.
Establecer y desarrollar acciones de vigilancia sobre el desarrollo de las actividades en
general.
Verificar que se establezcan canales de comunicación y control
Funciones: Planear, programar, organizar, dirigir, ejecutar, controlar y evaluar el desarrollo de
los programas y actividades encomendados a la dependencia.
Intervenir en los actos legales comerciales y jurídicos que realice la empresa.
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Participar en la identificación de necesidades de inversión así como en la
elaboración de los planes y proyectos de expansión, para asegurar el mejor
desarrollo de la empresa en cuanto a capacidad en el manejo de inventario
Analizar y autorizar los proyectos ejecutivos, cuando sean desarrollados, por los
niveles medios, para garantizar el fiel cumplimiento
Proponer e implementar las reglas de administración y comercialización.
Establecer canales de comunicaron entre empleados y jefe inmediato a través de
reuniones programadas
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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2 Gerencia Comercial
ObjetivosDirigir el programa de promoción de la empresa para mantener y captar nuevos clientes.
Establecer estrategias de desarrollo de negocios para incrementar la inversión de Centro
Plástico.
Dirigir los programas y acciones de diseño comercial sobre manejo de imagen,
comunicación social y difusión de Centro Plástico ante el mercado nacional para
contribuir al logro de los objetivos.
Funciones Determinar las estrategias y acciones para promocionar el producto, y oferta de
negocios a los clientes potenciales.
Verificar la inversión y registro de las necesidades de los clientes potenciales paraconformar las oferta de negocio
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Coordinar la atención a clientes interesados en los artículos plásticos, con el
propósito de orientarlos y captar nuevos negocios.
Coordinar los estudios sobre análisis de mercado con el propósito de incrementar
el volumen de venta.
Verificar las tarifas de precios con el fin de proponer ofertas comerciales a los
clientes.
Planear la elaboración de los proyectos comerciales para desarrollas ventajas
competitivas de la competencia.
Coordinar las acciones que satisfagan las necesidades actuales y potenciales de
los clientes de Centro Plástico, a fin de orientar la actividad comercial hacia la
mejora de servicio que se ofrece.
Coordinar las acciones en materia de manejo de medios, promocionales y eventos
de difusión de Centro Plástico para alinearlos a las estrategias comerciales.
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3 Gerencia Administrativa:
Objetivo.Establecer las líneas estratégicas en materia de administración de los recursos
financieros, humanos y materiales con base en la normatividad y bajo un esquema de
ética y transparencia para garantizar el logro de los objetivos proyectos y metas
estratégica empresariales.
Proponer estrategias de mejora continua para impulsar el alcance de los objetivos
Funciones: Aprobar y orientar los planes y programas para el desarrollo e integración del
personal con el propósito de mejorar las prácticas de trabajo.
Autorizar los mecanismos para la aplicación del presupuesto en materia de
servicio personales con la finalidad de dar cumplimiento a las obligaciones
empleado patrono.
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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Validar las políticas y lineamientos internos de carácter administrativo con el fin de
favorecer el control interno y el ambiente organizacional en la empresa.
Hacer la gestión de reclutamiento y selección de personal.
Escuchar las inquietudes de los empleados, para una pronta solución
Custodia del efectivo.
Participar en las reuniones para contribuir en la toma de decisiones que impactan en
la entidad y su entorno operativo.
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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.
4 Gerencia Financiera
Objetivo.Establecer los indicadores financieros que permitan evaluar el cumplimiento de objetivos
y metas empresariales para optimizar el rendimiento de los recursos financieros y
garantizar la sana operación financiera.
Proponer estrategias de mejora continua para impulsar el alcance de los objetivos
Funciones Dirigir las acciones relativas al aseguramiento y control de los bienes muebles e
inmuebles de la administración de Centro Plástico con el fin de salvaguardar sus
activos.
Validar y presentar el anteproyecto del presupuesto anual de ingresos y egresos
de la entidad a fin de obtener recursos para la operación de la administración
integral de Centro Plástico
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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Analizar la información financiera para emitir recomendaciones de control
presupuestal y facilitar la toma de decisiones.
Dirigir y controlar la operación financiera en apego con la legislación normas,
tarifas, políticas y demás disposiciones para salvaguardar el patrimonio de la
entidad.
Participar en las reuniones para contribuir en la toma de decisiones que impactan
en la entidad y su entorno operativo.
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MANUAL DEORGANIZACIÓN DECENTRO PLÁSTICO
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. 5 Contador
ObjetivoElaborar estados financieros y presupuestales que permita evaluar los resultados para la
toma de decisiones.
Funciones Validar el registro de las operaciones contables y presupuestales a fin de dar
certidumbre a los estados financieros y sustentar la toma de decisiones.
Analizar la información contables para determinar el cálculo de las obligaciones
fiscales.
Respaldar y custodiar la información contables para garantizar su disponibilidad.
Proveer la información para la integración del presupuesto.
Elaborar y proporcionar información del ejercicio del presupuesto a fin de evaluar
las desviaciones o trasferencias al presupuesto.
Proporcionar información contable, presupuestal y fiscal solicitada por las
diferentes gerencias.
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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS
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Manual de Políticas yProcedimientos Departamento de
ComercializaciónCentro Plástico
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PÁGINA DE
Índice Pagina
Introducción
Objetivos 130
Políticas 131
Políticas de Productos 131
Políticas de pedido 131
Políticas de envío 132
Políticas de venta 132
Políticas de distribución 133
Políticas para la fuerza de ventas 133
Políticas de precio 134
Políticas de descuentos 135
Políticas de promoción 135
Procesos 137
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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS
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Introducción
El manual es una herramienta útil el cual debe de revisarse y actualizarse de acuerdo a
planes, actividades y/o programas de trabajo que se ejecuten en beneficio de las
personas que prestan su servicio dentro del departamento comercial, con el fin de cumplir
con mayor eficiencia las funciones que se encomienda.
Para mejorar la atención al cliente, se elabora el presente manual de políticas y
procedimientos, con el fin de auxiliar a todo el personal del departamento comercial en el
desempeño de sus labores diarias, el cual incluye las políticas necesarias.
.
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MANUAL DE POLÍTICAS YPROCEDIMIENTOS
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Objetivo
Definir las políticas y procedimientos en el departamento de comercialización,
estableciendo procedimientos para la detección y actualización permanente de
actividades en el área mercadológica.
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Políticas
Las políticas que han de regir las actividades de comercialización y que Centro Plástico
debe de poner en práctica son las siguientes:
a) Centro Plástico determina las Políticas de Productos:
Los productos que se venden se harán atendiendo los siguientes criterios:
- Diversificación de productos.
- Que cumplan con las necesidades de los consumidores.
- Aumentar la demanda de los productos que más se venden.
- Precios accesibles.
- Marca reconocida.
b) Centro Plástico determina las Políticas de pedido:
- Solicitar de tres a cuatro cotizaciones de productos a los proveedores, antes de
realizar las compras.
- La autorización de compra se hará a través de una carta firmada y sellada por el
encargado juntamente con la cotización presentada por el proveedor.
- Las compras a proveedores se harán una vez al mes.
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c) Centro Plástico determina las Políticas de envío:
- Envoltorio con logotipo para ser distinguidos de la competencia.
- Hacer llegar el artículo en perfectas condiciones al comprador.
- Garantía de devolución del dinero o cambio por desperfecto ocasionados por el
transporte.
- Entrega inmediata en el lugar deseado.
d) Centro Plástico determina las Políticas de venta:
- Se efectuarán ventas al por mayor y al por menor a los clientes de detalle o
consumidor final. La venta al por mayor será de doce unidades o más.
- El ejecutivo de venta debe cumplir con las metas asignadas
- Las ventas al por menor serán estrictamente al contado.
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e) Centro Plástico determina las Políticas de distribución:
- Para la distribución del producto se seleccionarán los canales mayoristas,
detallistas y consumidor final.
- Todo intermediario se le tomará en cuenta los siguientes aspectos: capacidad de
pago, monto de pedido y frecuencia de pedido.
f) Centro Plástico determina las Políticas para la fuerza de ventas:
1) Identificar y resolver obstáculos en el abastecimiento y logística de los clientes
asignados a la cartera.
2) Documentar y mantener actualizada su cartera de clientes de acuerdo a
requerimientos y clasificaciones de la gerencia.
3) Elabora reportes semanales de actividades y resultados en cual consta de una
fecha, actividades realizadas, situaciones encontradas y acciones tomadas.
4) El ejecutivo de ventas se compromete a proveer su propio medio de transporte
personal y a darle el mantenimiento adecuado para su uso eficiente.
5) Proporcionar cotizaciones y darle continuidad a la venta desde el inicio del proceso
de venta hasta la entrega y cancelación.
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6) Atender en forma oportuna y cortesía profesional los reclamos que los clientes
demanden.
7) Coordinar la venta y proporcionar la logística e información necesaria para la
ejecución de todas las actividades concurrentes a las ventas.
g) Centro Plástico determina las Políticas de precio:
Detalle o consumidor final:
La fijación del precio se hará tomando como parámetro los costos de adquisición,
importación y el margen de utilidad que se desea ganar.
Para efectos de estimular la demanda, el precio se reducirá cuando el cliente adquiera al
por mayor. Esta reducción del precio no debe ser mayor al 15% y el margen asignado
dependerá del monto pedido.
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h) Centro Plástico determina las Políticas de descuentos:
Distribuidores mayoristas y detallistas
Los precios estarán determinados en base a los precios de las tiendas, menos los
siguientes descuentos (escala de precio).
Escala de precios:
- Para distribuidores será norma general tener una venta mínima de $1,000.00
- Para ventas entre $ 1,000.00 a $2,000.00 el descuento será de 5%.
- Para ventas entre $ 2,001.00 a $3,000.00 el descuento será de 10%.
- Para ventas mayores de $ 3,001.00 en adelante el descuento será de 15%.
i) Centro Plástico determina las Políticas de publicidad y promoción:
- La empresa realizará actividades el primer sábado de cada mes utilizando sus
propios recursos tales como: elaboración de carteles, mensajes radiados,
distribución de mercancías en mostradores que resultan atractivos y hace que la
compra sea una diversión. (MERCHANDISING).
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- Se harán descuentos en los días que se lleve a cabo la realización del
merchandising. Este descuento se aplicará de acuerdo al monto de la compra que
realice el cliente y no excederá del diez por ciento.
- Proporcionar cupones, y premios a los consumidores finales para que sean
utilizados de acuerdo al monto de compra en un tiempo especifico
- Descuentos por compras en el mes de diciembre al distribuidor mayorista que
haya resultado con compras mayores en todo el año.
- Regalar en el mes de diciembre un bono al vendedor que obtuvo mayores ventas
en todo el año.
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Nº Departamento Responsable Actividad
1 Compras Encargadode compras
Se solicitará de tres a cuatro cotizaciones alos proveedores, antes de realizar lascompras, posteriormente después de revisardichas cotizaciones se procederá a lasolicitud con cartas firmadas y selladas deaceptación para el respectivo despacho de lorequerido.
2 Ventas Vendedores Atiende al cliente de manera personal, víateléfono o por correo, toma nota del pedidoque solicita y luego verifica la existencia yluego realiza la cotización de acuerdo a lalista de precio que maneja, entrega o envíafirmada y sellada al encargado de ventas parala respectiva aceptación. Cuando es aceptadala cotización el cliente notifica que dichoproducto será vendido y por lo tanto seráentregado de acuerdo a los requerimientosdel cliente.
3 Facturación Cajera Para que el producto sea entregado, serealiza la nota de envió u orden de compra yse adjunta con el comprobante de pago.
4 Bodega Bodeguero Luego de acordarse la forma de pago, lacajera entrega al bodeguero el detalle delproducto solicitado, este lo cuenta y revisapara que no hayan reclamos posteriores, esempacado como es debido y es entregado alcliente cuando este está en la empresa, de locontrario prosigue a ser entregado como se leindique.
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Nº Departamento Responsable Actividad
5 Despacho Transportista Cuando en producto es para entregarlo fuerade la empresa, se le entrega la orden decompra y la nota de envío del productojuntamente con el comprobante de pago,cuando el producto es entregado a su dueñofirma de recibo todos los documentos que sele entregue, de acuerdo al pedido solicitado.
6 Cobro Secretariaasistente
Cuando el cliente menciona qua hará el pagoal contado a través de cheque la secretariaasistente acompaña al transportista pararecibir el pago. De lo contrario es altransportista a quien le entregan el quedan delcomprobante de pago.
Cuando la fecha del quedan está por vencer,la secretaria asistente se pone en contactocon el cliente para solicitar dicho pago.
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PresupuestoPresupuesto para el fortalecimiento del plan de mercadeo “Centro Plástico”.
mes de aplicaciónNº Medios ene feb marzo abril may jun jul ago. sept oct nov dic
1 La creación de un exhibidor en feria $ 4.000,00 500 500 500 500 500 500 500 500
2 La distribución de hojas volantes. $ 300,00 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25
3 publicación en los diarios $ 3.000,00 750 750 750 750
4
La colocación de carteles adicionales en elexterior de las instalaciones de CentroPlásticos y sus distribuidores. $ 120,00 30 30 30 30
5 La publicación de un boletín trimestral $ 200,00 50 50 50 50
6 Oferta en mayo día de la madre $ 150,00 150
7 Oferta en noviembre fin de año $ 150,00 150
8 Publicidad en directorio telefónico $ 3.000,00 375 375 375 375 375 375 375 375
9 La provisión de muestras de artículos plásticos $ 300,00 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25
10 Realizar actividades promociónales radio y TV. $ 4.800,00 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400
11Contratar personal con experiencia(2 vendedores mas) $10.800,00 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
12Capacitaciones constantes a la fuerza de ventaspara el incremento de la demanda. $ 800,00 200 200 200 200
13 Incentivos y bonos por metas alcanzadas.Totales $27.620,00 2225 2225 3255 2225 2375 3255 2225 2225 2380 1350 1500 2380
140
Plan de implementación ycontrol
meses I II III IV V VI VII VIII IX X XIActividad 1 2 3 4 1 2 3 4 2 3 4 1 2 4 1 2 4 1 2 3 4 1 2 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4Presentación deldiseño delfortalecimientoMercadológicoMedición delcumplimiento deestrategiasRevisión delcumplimiento demetasProgramación depublicidadContratación nuevopersonal de ventaReuniones con elpersonalCapacitar alpersonal de ventasEvaluación deresultadosdel plan
141
CAPITULO III
3. MARCO OPERATIVO
3.1 DESCRIPCIÓN DE LOS SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN
El Sistema de Administración y Comercialización que, actualmente, aplica la
empresa Centro Plástico, se constituye en la categoría fundamental de nuestro
estudio, y la cual se forma de conceptos como: administración, proceso
administrativo, estrategias, políticas, mezcla de mercadeo, comercialización y plan
de marketing. Esto permitió que se investigara todo lo relacionado al quehacer
administrativo y mercadológico; lo que se desarrolló de lo general a lo específico;
esto brindó información de la realidad, y sirvió para la construcción del Marco
Empírico del presente estudio.
Cada uno de estos temas, antes mencionados, en el contexto del departamento
de ventas constituye la unidad de observación de este trabajo; y en los que se
concentró y basó la labor de investigación del fenómeno. Con base en estos
podemos dar las definiciones siguientes:
Administración: se refiere al proceso de conseguir que se hagan las cosas, con
eficiencia y eficacia, a través de otras personas y juntas con ellas; en Centro
Plástico existe una administración empírica, puesto que administran los
propietarios, que no tienen ninguna preparación académica para hacerlo, pero
tienen una experiencia que les ha servido para el manejo de la empresa que les
ha funcionado hasta la fecha. Proceso administrativo: se dice que son las
frases, cuyas actividades el administrador debe llevar a cabo, para aprovechar los
recursos humanos, técnicos, materiales y financieros, con los cuales cuenta la
empresa, para lograr objetivos propuestos; en Centro Plástico no se aplican estas
etapas de Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control, puesto que
no tienen objetivos y metas trazadas, por lo cual no pueden aplicar el concepto de
proceso administrativo. Estrategias: se refiere a la determinación del propósito y
los objetivos básicos a largo plazo, de una empresa y a la adopción de cursos de
142
acción, así como a la asignación de los recursos necesarios para alcanzar estos
propósitos; puesto que la empresa no tiene objetivos y metas trazados tampoco
tienen estrategias para la comercialización del producto para hacerle frente a la
competencia. Políticas: son aclaraciones o ideas generales que guían el
pensamiento de los administradores en la toma de decisiones. Asegurarse que
estas se encuentren dentro de ciertos límites. Por lo general no requieren de
acción sino que su intención es guiar a los gerentes en su compromiso con las
decisiones; Centro Plástico no tiene políticas escritas pero si tienen políticas
empíricas habladas, su personal las conoce, como el hecho de cumplir un horario
y forma de vestimenta. La Mezcla de marketing: es el conjunto de herramientas
tácticas controlables de marketing, producto, precio, plaza y promoción que la
empresa combina para poder producir la respuesta deseada en el marcado meta;
Centro Plástico aplica la mezcla de marketing de una forma empírica, puesto que
cuenta con producto, precio, lugar de comercialización y la promoción es escasa o
mejor dicho nula. Comercialización: menciona que es la decisión de llevar un
producto al mercado. Dando como inicio a realizar tareas como: el pedido de
equipo y materiales de producción, arranque de la producción, elaboración de
inventarios, embarque del producto a los puntos de distribución, capacitación a los
vendedores, anuncio del producto a los negocios y a los consumidores
potenciales; por el hecho de que el sistema de comercialización de la empresa es
bastante débil se torna interesante enfocar la investigación en el fortalecimiento de
dicho sistema, lo cual será de beneficio para todos los miembros de la empresa y
cumplir con las exigencias de una empresa moderna en un mundo globalizado.
Plan de marketing: implica la decisión acerca de las estrategias que ayudarán a
la compañía al logro de sus objetivos generales. Incluye la elaboración de un
resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, análisis de amenazas y
oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de
acción, presupuestos y controles; de acuerdo a los datos obtenidos en la mayoría
de las preguntas los empleados contestaron negativamente, puesto que la
empresa no cuenta con objetivos, metas, estrategias y políticas; Centro Plástico
está muy lejos de aplicar un plan de marketing según la definición de Philip Kotler.
143
A través del trabajo de observación directa conocimos que los sistema de
administración y comercialización se aplican a la empresa de una forma empírica
que les ha funcionado hasta la fecha, pero es importante para la empresa contar
con herramientas eficaces que le permitan desarrollarse, para hacerle frente a la
competencia actual y venidera, deberá de cambiar sus técnicas obsoletas desde
hace 30 años y modernizarse con los cambios actuales. De esta forma podrá
fortalecer su sistema actual de trabajo.
La aplicación de la encuesta permitió obtener los datos para configurar el
diagnóstico del sistema actual de trabajo, en la mayoría de preguntas los
empleados respondieron un 100% que no sabe acerca de la visión, misión,
objetivos, manuales y políticas de la empresa, en una pregunta se obtuvo un
100% de respuestas positivas ya que todos los empleados conocen muy bien su
trabajo aunque no tengan manuales de funciones ni de descripción de puesto.
3.2 PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOPILACIÓN DE DATOSPara el desarrollo del estudio se realizó un diagnóstico con el propósito de conocer
la situación interna y externa que se vive en la empresa en cuanto al actual
Sistema de Administración y Comercialización, haciendo uso de la entrevista, y de
un cuestionario estructurado con once preguntas cerradas.
Como primer paso se realizó la entrevista a los propietarios de la empresa para
ello se realizaron varias visitas, logrando con ello que se nos facilitara el poder
pasar la encuesta a los empleados que de una u otra forma están relacionados
con el Sistema de Administración y Comercialización, aprovechando llevar a cabo
la observación de campo y conocer de forma más cercana los procedimientos y
controles administrativos de los departamentos de la empresa Centro Plástico;
recolectando los datos primarios, que sirvieron como punto de partida para la
investigación.
Como segundo lugar se obtuvieron las fuentes secundarias de información
mediante libros de texto, tesis, publicaciones, Internet, leyes, que rigen la
Administración y Comercialización de las empresas.
144
Y por último se procedió a recolectar la información para posteriormente realizar la
tabulación y el análisis de los resultados obtenidos.
3.3 ESPECIFICACIÓN DE LA TÉCNICA PARA EL ANÁLISIS DE LOS DATOS
En la investigación se utilizaron los instrumentos técnicos de la entrevista directa
y un cuestionario para la recolección de la información, dirigido a los empleados.
La información se obtuvo a través del método Taxonómica y Analítica.
Taxonómica porque permitió clasificar las funciones de las empresas y analítica
porque se llevo a cabo el análisis de las respuestas que los empleados
proporcionaron en las encuestas.
3.4 CRONOGRAMAPresenta las diferentes fases de la investigación y los tiempos en que se han
llevado a cabo las actividades.
145
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A DESARROLLAR SOBRE EL TEMASISTEMA DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN "EMPRESA CENTRO PLÁSTICO" SAN SALVADOR 2008
Nº
INVESTIGACIÓNDOCUMENTAL, ACTIVIDADES
ORIENTADAS SOBRE LAINVESTIGACIÓN
AÑO 2009Marzo Agosto nov ene feb marzo abril mayo julio Agosto septiembre
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 41 Formación de grupos2 Formulación del tema3 Aprobación del tema4 Búsqueda de Bibliografía
5Selección de bibliografía autilizar
6Lectura y selección de citasbibliográficasMARCO CONCEPTUAL
1 Introducción2 Objetivos3 Antecedentes del problema4 Justificación5 Planteamiento del problema6 Alcances y Limitaciones
7
Recuentos de conceptos ycategoríasa utilizarMARCO TEÓRICO
1Fundamentación teórico-metodológica
2 Contraposición de autoresOBSERVACIÓN DE CAMPO
1 Construcción del marco empírico2 Visitas realizadas a la empresa3 Diseño del instrumento
146
4 Aplicación del instrumento5 Procesamiento de información6 Análisis de información7 Elaboración de información
8
Formulación teórica-metodológicade lo investigado
9
Desarrollo y definición teórica(posterior a contraposición deautores)MARCO OPERATIVO
1Descripción de los sujetos de lainvestigación
2
Procedimiento para larecopilaciónde datos
3Especificación de la técnica parael análisis de los datos
4 Cronograma5 Recursos
6Índice preliminar sobre informefinal
7 Entrega de documento
147
3.5 RECURSOSPara el presente estudio, se utilizó el siguiente Recurso Humano, 3 estudiantes, la
ayuda de un asesor, la contribución de los propietarios y empleados de la empresa
objeto de estudio (Centro Plástico).
Recursos Logísticos:
12 meses de estudios distribuidos de la siguiente manera:
Reuniones con asesor y elaboración de marco conceptual.
Reproducción de bibliografía.
Reuniones con grupo de trabajo para recopilar y análisis de información.
Reproducción de ejemplares del primer avance.
Entrega del primer avance.
Primera defensa de tesis.
Corrección primera defensa.
Investigación de campo.
Reuniones grupales y asesoría.
Entrevistas a los propietarios de Centro Plástico.
Encuestas a empleados.
Tabulación y análisis de datos obtenidos en la encuesta
Reproducción de ejemplares del segundo avance.
Entrega del segundo avance.
Segunda defensa del segundo avance.
Corrección del segundo avance.
Marco operativo.
Reuniones grupales y asesoría.
Reproducción de ejemplares del tercer avance.
Entrega del tercer avance.
Tercera defensa de tesis.
Correcciones de tercera defensa.
Entrega del trabajo aprobado.
148
Gastos:
296 impresiones $29.60
8 anillados $16.00
Gastos de graduación $450.00
Gastos por asesoría $200.00
Otros gastos $180.00
Internet y fotocopias $40.00
Viáticos $120.00
Combustible $20.00
Total $845.60
Segundo avance:705 impresiones $70.40
8 anillados $16.00
Gastos de graduación $450.00
Gastos por asesoría $200.00
Otros gastos $190.00
Internet y fotocopias $40.00
Viáticos $130.00
Combustible $20.00
Total $926.40
Tercer avance1500 impresiones $150.00
4 anillados $8.00
6 empastados $50.00
2 CD`s $2.00
Gastos de graduación $450.00
Gastos por asesoría $200.00
Otros gastos $65.00
Viáticos $50.00
149
Combustible $15.00
Total $925.00
3.6ÍNDICE PRELIMINAR SOBRE INFORME FINAL
MARCO CONCEPTUAL
En el contenido de éste apartado es donde se definen los antecedentes generales
de la Administración, Comercialización y Sistema, se presenta una breve historia
del surgimiento de la empresa en general, de cómo inician sus operaciones en la
década de los años ochenta en adelante, así como la justificación de la
investigación, el planteamiento del problema, los alcances y limitaciones de ésta, y
por último se realiza un recuento de conceptos y categorías a utilizar.
Las teorías de diferentes autores que sobresalen en estudio relacionados con la
Administración y Comercialización.
Por las visitas previas a las instalaciones de la empresa que se tomo como objeto
de estudio, y por la investigación documental de los antecedentes en materia de
Administración, se pudo constatar que en Centro Plástico, no existe una
administración definida puesto que no cuenta con herramientas tales como:
Objetivos definidos:La empresa solo sabe que quiere vender, pero no tiene claramente definido hacia
donde quiere llegar.
No existe un organigrama, ni personal gerencial para gestionar de forma efectiva
las operaciones, como de planificación, organización, dirección y control,
Carecen de una misión y visión, hasta la fecha lo que les ha servido es la
experiencia que sus propietarios poseen en el ramo del comercio, con las visitas a
Centro Plástico, se puede percibir y evidenciar, que la empresa tiene un proceso
administrativo, pero no de forma lógica, ya que hay un director que emana las
150
funciones, pero no existen controles de cumplimiento de metas, una planeación de
trabajo, una organización clara y definida. Centro Plástico, no cuenta con un
gerente de producto para aplicar de forma adecuada las actividades del producto,
precio, plazo y promoción. Ya que las actividades que se aplican no cumplen en
un cien por ciento las expectativas que los dueños requieren para el cumplimiento
de sus objetivos. Según lo observado en la empresa Centro Plástico posee una
comercialización empírica, ya que tiene plan de requerimientos de artículos
terminados, bodegas equipadas, reparto de producto a la fecha. Pero poseen poca
preparación técnica en la fuerza de venta.
No tienen definidas las funciones como de estrategias, distribución, publicidad,
promoción de venta, investigación del mercado. Según lo observado en las visitan
Centro Plástico presentan las siguientes limitantes:
Sus estrategias son empíricas:
Sus artículos se comercializan de una forma a diario en los mismos lugares desde
que se fundo la empresa, no se utilizan criterios mercadológicos, para expandirse,
si no que se hace a la suerte del día.
Escasa cobertura en el mercado:Solamente en San Salvador y San Miguel ha concentrado su fuerza de venta, y se
han descuidado 12 departamentos del país que podrían ser un potencial fuerte de
mercado, cabe mencionar que si visitan los demás departamentos, pero no ponen
interés en penetrar a lleno en el mercado nacional.
MARCO TEÓRICOContiene la fundamentación teórico metodológica de lo investigado con base a la
información obtenida, donde se encuentran conceptos teóricos de, Administración
y Comercialización, posteriormente tenemos los aportes que nos brindan los
autores referente ha los: Componentes de Administración y comercialización.
151
El marco empírico que forma parte del marco teórico esta compuesto por: el
alcance de la investigación, los procedimientos para la determinación del universo
y la muestra, por lo que fue necesario incluir el instrumento de investigación para
la recopilación de la información, además de la formulación teórico metodológica
de lo investigado, junto con el desarrollo y definición teórica (posterior a
contraposición de autores). Todos estos componentes forman parte esencial del
marco teórico y contribuye con la investigación.
MARCO OPERATIVO
Se presenta la descripción de los sujetos que se investigan y la posición propia
de los conceptos de los elementos del sujeto en estudio de acuerdo a lo
observado en las definiciones que proporcionaron diferentes autores, y algunos
de los problemas que aqueja a la empresa Centro Plástico en lo referente al
Sistema de Administración y Comercialización, estableciendo los procedimientos
para la recopilación de datos, la especialización de la técnica para el análisis e
interpretación de los resultados, así como también la elaboración del cronograma
de actividades donde se plasma el tiempo en que se llevo a cabo cada una de las
acciones en el desarrollo de la tesis, y los recursos utilizados en la investigación,
las conclusiones y recomendaciones del equipo.
152
3.7 CONCLUSIONES
Habiendo efectuado un sondeo sobre el actual Sistema de Administración y
Comercialización en la empresa Centro Plástico, se observaron algunas fortalezas
y debilidades de índole administrativas y mercadológicas.
En cuanto a las políticas de control interno de los vendedores, se observó que no
están en su totalidad acorde a las necesidades de los nuevos enfoques
mercadológicos; a la vez la administración está conciente de la importancia que
reviste el contar con una guía de un Sistema de Administración y
Comercialización. Cabe enfatizar que el buen proceso de comercialización es
básico para una buena administración.
El personal de los departamentos de administración y ventas están concientes de
la importancia de implementar en la empresa cambios en los procesos
administrativos y mercadológicos, aunque esto requiera de más tiempo para poder
adaptarse a ellos, lo que significa que si el personal está abierto a los cambios, la
implementación de cambios al sistema actual no seria difícil.
153
3.8 RECOMENDACIONES
Por las exigencias actuales que presenta la globalización y la modernización para
empresas públicas y privadas, en cuanto a controles administrativos y
comerciales, es necesario que la empresa implemente cambios en su sistema
actual, que implemente una actualización para fortalecer los procesos
administrativos y comerciales, para que la todas las actividades de la empresas
tenga lógica y sean eficientes para una buena toma de decisiones por parte de la
gerencia
Es necesario que la empresa adopte políticas de preparación y capacitación
continua para sus empleados, para que estos se encuentren a la vanguardia con
los cambios que presentan los nuevos enfoques administrativos y mercadológicos.
154
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