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COMO VENDER SERVIOS DE MARKETING DIGITAL Conrado Adolpho
MDULO VENDAS VALOR
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TODA VENDA UMA BATALHA ENTRE
PREO VALOR
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O QUE GERA VALOR?
Percepo O marketing no uma batalha de produtos, uma batalha de percepes
Al Ries e Jack Trout
As 22 imutveis leis do marketing
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COMO AS PESSOAS PERCEBEM?
5 sentidos CONSTRUO DE VALOR PELO MEIO DIGITAL
Viso vdeos, imagens
Audio - podcasts
Olfato mundo offline Tato mundo offline
Paladar mundo offline
Contedo
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Comparador Comprador
Satisfeito
Insatisfeito
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Pesquisador Especfico
Pesquisador Eliminatrio
Capturar contato
Educar (valorizar)
Relacionamento (construo da
Percepo)
Parede das dvidas e objees
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CONTEDO
REPUTAO
CAPITAL SOCIAL
CAPITAL ECONMICO
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CONTEDO
REPUTAO
CAPITAL SOCIAL
CAPITAL ECONMICO
Construo de Valor
Percepo de preo baixo
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Publicao de contedo til e
relevante (ISCAS)
Construo de Capital Social (Reputao e
educao baseados em
relacionamento)
Gerao de Capital
Econmico (CONTRATOS)
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O SEU CLIENTE QUER CONTRATAR UMA AGNCIA?
NO
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ENTO, O QUE ELE QUER?
resultados E RESULTADOS SO MEDIDOS EM
NMEROS
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layout bonito planilha
Bem-vindo era do matemarketing
SEU PORTIFLIO BONITO?
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VALOR SUBJETIVO O que aumenta o valor?
- Apresentao de vendas melhor do que a do concorrente Faa benchmarking e saiba quem so os seus concorrentes de verdade
- Prova Social (nenhuma histria sobre o seu negcio mais bonita do que a histria de sucesso do seu cliente) Crie cases com o sucesso do seu cliente e tenha seu depoimento (em papel, texto e vdeo)
- Autoridade (Smbolos, certificaes, prmios, validaes etc.) Batalhe por smbolos de autoridade como Certificao Google Adwords. 8Ps, prmios publicitrios etc. - Relacionamento (comprometimento gera credibilidade) Quanto mais o prospect lhe conhecer (no tanto a ponto de saber seus defeitos), mais voc pode convenc-lo de que sua soluo mais confivel. CREDIBILIDADE
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O que aumenta o valor?
- Empatia com o vendedor (consultor) - Afinidade
Venda espelho. Gere raport com o seu prospect e cuide muito bem da aparncia - Conhecer profundamente o negcio do cliente e apontar solues para seus problemas Qualquer reunio de vendas ou apresentao tem que ser uma consultoria (Reciprocidade) - Aspectos palpveis
Tudo que for palpvel para o prospect torna a promessa mais prxima da realidade, logo, vista com uma melhor percepo de valor. Carto, folder, impresso de cases, pasta, vdeo-depoimento no iPad, pen drive personalizado com materiais informacionais, estrutura da agncia (parte visvel), logotipos de clientes j atendidos, portiflio impresso, roupa, cabelo, culos, beleza do website etc.
- Quem est no comando e quem vai executar as tarefas O cliente sabe que quem est no comando importante, mas a equipe tambm. Apresente a equipe e valorize-a ao mximo para que o prospect saiba que est em boas mos
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O que aumenta o valor?
- Escassez
Faa o prospect saber de que voc no precisa tanto dele quanto ele de voc. Isso s d certo quando o prospect gostou da sua abordagem inicial e est comeando a pensar em contrat-lo. - Fale a linguagem do prospect - Afinidade Se o seu prospect pede status, venda status (voc perceber isso nos elementos da sala dele, na sua fala, na sua roupa e outros aspectos.). Se ele pede por segurana, venda segurana. Se ele pede por mais por menos, oferea mais por menos etc. - Percepo de Profissionalismo Diga o que faz e o que no faz, tenha uma linguagem calma, parea um adulto e parea totalmente racional, use a emoo racionalizada (gate da razo controlando a emoo), no fale mal de nenhum concorrente, no critique aes anteriores, mostre muita maturidade, tenha uma postura agradvel, pro-ativa, simptica e com foco total no objetivo do cliente, o cliente a estrela (no voc).
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