Post on 18-Apr-2015
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O PLANO DE NEGÓCIOS O PLANO DE NEGÓCIOS Planejamento ruralPlanejamento rural
Conteúdo do Plano de Negócio - O Plano de Marketing (PN5.ppt)
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Estrutura do Plano de Negócios
Carta de encaminhamento Acordo de Confidencialidade (opcional) Índice Sumário Executivo A Empresa
Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos
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Conteúdo do Plano de Marketing
Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Estratégias de Marketing
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Pesquisa de Mercado Mecanismo para se conhecer o seu
público alvo; Coleta, análise e interpretação
sistemática de dados importantes sobre o cliente para o planejamento das ações de Marketing;
Quem faz ? -Empresas especializadas; departamentos de grandes empresas; ou o próprio interessado.
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Uma boa bibliografia:
“ faca sua própriaPESQUISA DE MERCADO”
Paul HaguePeter Jackson
Editora Nobel
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Um bom exemplo . . .
“ uma pesquisa para se estudar o mercado para a
implantação de uma PET SHOP ...“
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Objetivos da Pesquisa de Mercado
Avaliar os produtos ou serviços; Segmentar o mercado; Dimensionar o mercado; Detectar novas tendências; Avaliar os concorrentes.
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Tipos de pesquisa Quantitativa:
Preocupa-se com a mensuração do mercado; Tamanho do mercado; tamanho da faixa de
cada concorrente; frequencia das compras, etc.
Qualitativa Mais no entendimento do mercado do que na
sua medição; Avalia percepções do consumidor; Atitudes, etc.
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Formatos de pesquisa Quantitativa:
Realizada através de questionários a serem respondidos por pessoal com o perfil do mercado
Brindes, sorteios, etc. Qualitativa
Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do mercado alvo para emitirem opinião sobre o produto ou serviço - discussão em grupo.
O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.
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Etapas de uma pequisa de mercado
1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da pesquisa;
2. Listar as informações a serem pesquisadas;
3. Definir a precisão desejada ou necessária;4. Definir o método de pesquisa;5. Elaborar o question’ario ou entrevista;6. Definir o orçamento e o cronograma;7. Aplicar a pesquisa;8. Tabular e analisar os dados.
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Dados primários X dados secundários
Dados primários: levantados pelo próprio pesquisador;
Dados secundários: fontes já levantadas, IBGE, Institutos, estatísticas, internet,
etc. http://www.nielsen-netratings.com/ http://www.ibge.gov.br http://www.ibope.com.br . . .
Uso combinado de ambas as fontes.
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Amostragem Tipificação da amostra deve
representar o universo; Tamanho da amostra influencia a
precisão da pesquisa; Custo e tamanho da amostra não
são proporcionais à precisão.
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Formas de pesquisa de campo
Observação; Pesquisa por correio; Entrevistas por telefone; Pesquisa por internet; Entrevistas face a face; Entrevistas em grupo, etc.
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Tipos de questionários Estruturados: perguntas objetivas,
opções de resposta Semi estruturados: questões
objetivas e abertas; Não estruturados: questões
abertas.
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Fatores importantes na elaboração do questionário
Faça um teste piloto do questionário; Faça uma redação simples e objetiva; Cuidado com o tamanho do
questionário! Uso de incentivos; Uso do anonimato; A mensagem e motivação e de
agradecimento;
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Pesquisas por telefone Estímulo; Agendamento; Custo; Tempo de entrevista; Dificuldade de usar material visual; Principal vantagem: custo
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Pesquisas por internet Elabore um questionário
eletrônico; Envie email convidando a
responder; Motive o entrevistado Conheca:
www.surveymonkeys.com
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Analise dos dados Tabulação dos dados; Cruzamentos; Analises e conclusões; Relatório; Indicações para a tomada de
decisão.
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Conteúdo do Plano de Marketing
Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Plano ou estratégia de Marketing
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Marketing - algumas definições
Marketing pode ser definido como o conjunto de ferramentas que possibilitam que os seus produtos ou serviços sejam apropriadamente colocados no mercado;
É o que se tem que fazer para que algo seja comprado;
Fazer Marketing não é apenas fazer venda; Fazer Marketing é provocar um desejo de
compra no cliente;
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Marketing -breve histórico de
evolução FOCO NA PRODUÇÃO: O objetivo
era a produção - gerar escala para se reduzir custos;
FOCO NAS VENDAS: O excesso de estoque levou a um aumento no esforço de venda para se colocar a produção no mercado - empurrar no cliente;
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Marketing -breve histórico de
evolução FOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as
necessidades e desejos do cliente e do mercado como estratégia para a colocação dos produtos;
FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os desejos e necessidades do cliente, desenvolver e oferecer produtos e serviços que agreguem valor ao negócio do seu cliente - o produto sob a ótica do cliente.
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Foco nos clientes nos traz as seguintes questões:
O que quer o consumidor? Que produtos ou serviços podemos
criar para atender às necessidades do nosso público alvo ?
Quem é o nosso cliente? Qual é o nosso mercado? Qual é o nosso diferencial ? Quais são os nosso concorrentes ?
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Foco no produto X Foco no cliente - alguns exemplos
XEROX Nós fazemos copiadoras; Nós ajudamos a promover a produtividade nos
escritórios.
UNIMED Nós vendemos plano de assistência médica; Nós garantimos a sua saúde.
AVON Nós fazemos cosméticos; Nós vendemos beleza.
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Marketing - os 4 Ps...
Todo Planejamento de Marketing está apoiado nos seguintes pilares:
PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PONTO DE VENDA - “Placement” -
colocação no mercado
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PRODUTO Variedade; Qualidade; Design; Nome da Marca; Embalagem; Tamanhos; Serviços; Garantias.
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PREÇO Lista de preços; Descontos; Subsídios; Condições; Créditos; Prazo de pagamento.
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PROMOÇÃO Promoção de vendas; Propaganda; Relações públicas; Merchandising; Força de vendas; Marketing direto.
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PONTO DE VENDA “placement”
Canais de distribuição; Cobertura do distribuidor; Localização; Estoques; Transporte
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Segmentação de mercado É a divisão do mercado em grandes
grupos de forma a se definir o publico alvo;
Objetiva o direcionamento das ações de marketing;
Reduz custos e esforços de marketing; Foco no mercado alvo Mass Marketing X One to One
Marketing
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Segmentação do mercado de computadores
•SOHO
•GAMES
•INDUSTRIAL
•CORPORATIVO
•SERVIDORES
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Exemplo de segmentação -> perfil do cliente
Comprador de carro esporte: sexo masculino; idade de 30 a 45 anos; classe AA; moradores da região sudeste; possui hábito de viagem no final de
semana.
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Exemplo de segmentação - mercado potencial de
produtos Mulheres preocupadas em construir
uma carreira: possuem alto nível de escolaridade; possuem dinheiro; são compradoras de automóveis caros,
serviços financeiros diferenciados e viagens;
estão na vanguarda da moda e dos cosméticos;
São perspicazes e céticas.
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Exemplo de segmentação - mercado potencial de
produtos
Estudantes Universitários nos USA são consumidores cultos; reconhecem marcar e são fiéis a elas; estão concentrados em poucos locais-
facil aborda-los;
Segmento de mercado extremamente atraente para diversos produtos e serviços
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Tipos de segmentação de mercado
Segmentação geográfica: por região; por tamanho de município; por clima, etc.
Segmentação demográfica: por idade, sexo, ocupação, religião; por raça, nacionalidade, tamanho
familiar, etc
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Tipos de segmentação de mercado
Segmentação psicográfica: por classe social; por estilo de vida; por personalidade, etc.
Segmentação comportamental: índice de uso; grau de lealdade; atitude emocional com relação ao
produto.
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Nicho de mercado É uma segmentação de mercado para
um determinado produto ou serviço; Compradores possuem uma
combinação especial de características; Ex.:
Produtores de software; Pessoas com alta estatura;
3% da população > 1,90 m; Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos, ...
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Mercados de nicho São mercados com oportunidade
que podem ser bastante lucrativas; Deve ser grande o suficiente para
gerar lucros; Exige alta especialização; É em geral mais protegido da
concorrência.
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3 etapas chave na formulação do plano de
marketing : Segmentação: identificação dos
mercados Ex.:
Carros populares Carros de luxo Carros para transporte de cargas leves . . .
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3 etapas chave na formulação do marketing
de produtos: “Targeting” : seleção do público alvo -
escolha do segmento. Carros de luxo
Posicionamento: estratégia de marketing para identificação do nosso produto de forma única. Carros seguros.
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Exemplos de posicionamento:
Carros Volvo : segurança; Carrefour: sempre o menor preço; Casas Bahia: crediário fácil e rápido; Reposicionamento: Sandálias havaianas. Não venda o bife mas o chiado que ele
faz na chapa... Pizza com guaraná antártica - bebida
simples e gostosa ...
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Exemplos de marcas bem posicionadas
Exaustor é SUGGAR; Palha de aço é BOMBRIL; Absorvente é MODESS; Refrigerante cola é COCA COLA; Lâmina de barbear é GILETTE; INTELIG é mais barato no horário
comercial;
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Exemplo de posicionamento paralelo
Mercado de sabão em pó:GESSI-LEVER
PROCTER&GAMBLEOmo ArielMinerva BoldBrilhante Ace
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O Plano de Marketing . . . O Plano de Marketing apresenta os principais
enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e às estratégias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional.
Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise do mercado Estratégias de Marketing
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Análise do mercado Incluir no seu plano os seguintes ítens:
Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos P&S;
Estudo de segmentação do mercado alvo; Dimensionamento do mercado ; Avaliação dos pontos fortes e ameaças
dos P&S em relação ao mercado; Análise da concorrência - identificação e
comparação;
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Estratégias de Marketing A descrição das estratégias de
marketing do seu plano deve se orientar nos 4 Ps. :
PRODUTO - Descrição completa do(s) produto(s) e serviços - P&S; Ressaltar diferenciais competitivos, mercado alvo e posicionamento;
PREÇO PROMOÇÃO PONTO DE VENDA - distribuição.