A DISTRIBUIÇÃO NA HOTELARIA

ESTRATÉGIA DE VENDAS ou ESTRATÉGIA DE

DISTRIBUIÇÃO

05-04-2017 2

As vendas de hotelaria estavam organizadas por mercados – UK, Espanha, França, Alemanha,

Benelux, Portugal

As vendas eram essencialmente feitas por intermediação – Tour Operadores (TO), Agências de Viagens

(AV), Destination Management Companies (DMC’s), Professional Congress Organizers (PCO’s)

Vendas Diretas sobretudo para clientes fiéis – aparecimento dos primeiros programas de Fidelização,

nas grandes cadeias hoteleiras internacionais

Sistema Tarifário simples, por mercado / segmento / estação:

Tarifas FIT (Frequent Individual Traveller) por mercado, e por estação do ano – comissionáveis a

AV’s

Tarifas TO por mercado, e por estação do ano – negociação de Allotments, com períodos de release

variável segundo a estação

Tarifas para contratos em Garantia, com TO’s

Tarifas de Grupo – para mais de 10 quartos

Tarifas Corporate – para empresas, ou Corporate Travel Agents

Tarifas mantinham-se fixas, ao longo de cada estação, para cada segmento

Aparecimento dos primeiros websites de hotéis, informativos e remetendo para centrais de reservas por

Voz

Dependência total dos sistemas de intermediação

Departamento Comercial nos Hotéis do Séc.

XX

www.nauhotels.com 3 Valores . Valores . Valores . Valores . Valores . Valores Património NAU Hotels & Resorts – Não é permitida a entrega a terceiros e a respetiva circulação externa

A desregulamentação do Transporte Aéreo – aparecimento das Low Cost, estratégia de distribuição

V vendas

Principios essenciais da estratégia das Low Cost:

Companhia aérea não vende passagens aéreas! Vende assentos nos aviões!

Os assentos nos aviões são um produto NÃO ARMAZENÁVEL

Reduzir custos em serviços não essenciais – NO FRILLS – bilhetes eletrónicos, serviço a

bordo, espaço entre lugares, etc.

Eliminar a intermediação – VENDER DIRETO, usando a internet

Estratégia de YELD MANAGEMENT - Estrutura tarifária flexível, que acompanha a ocupação

O desenvolvimento da Internet

WEB 2.0 – da WEB 1.0 dos sites read-only, para os sites read-write atuais – interação

Acesso á Internet – uma Commodity, tal como a água e energia

Portabilidade – tablets, telemóveis

E-commerce – Venda de viagens e Turismo, a primeira atividade E-commerce

Desenvolvimento de plataformas Switch – da Pegasus e GDS’s, aos Channel Managers atuais

O QUE MUDOU NA VIRAGEM DO SÉCULO?

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A EVOLUÇÃO DA INTERNET

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DA WEB 1.0 PARA A WEB 2.0

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1. DESREGULAMENTAÇÃO

Começou com o Transporte Aéreo nos anos 90

Facebook, Expedia – são TO’s? São AV’s? Nova sigla – OTA’s

Airbnb, e outras plataformas

Economia partilhada – UBER

Concorrência desleal? Será um fenómeno passageiro, ou veio para ficar?

2. PARTILHA

Redes Sociais – partilha de sentimentos, emoções, opiniões, avaliações, imagens…

Economia Partilhada – negócio baseado na partilha de bens – um carro, uma casa…

Plataformas de Partilha transformam-se em poderosas ferramentas de comunicação e Marketing

Progressivamente, em poderosas plataformas de E-commerce - Engagement

Segmentação das Redes Sociais – para adolescentes, para jovens, para adultos, para musica,

para vídeos, para empregos

AS 4 PALAVRAS CHAVE DAS TENDÊNCIAS

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3. CONETIVIDADE

Acesso à Internet é uma commodity – sempre conectados em Wifi – em casa, no trabalho, na rua,

no automóvel, no hotel

Sempre conectados às suas redes – e-mails, redes sociais, Messenger, redes de imagens –

sempre online

Primado do mobile, versus fixo – telemóveis e tablets, PC’s apenas para trabalho

Diferentes sistemas têm que comunicar – interfaces entre sistemas

Estratégias de Engagement – criação de comunidades que GOSTAM da mesma marca, e se

envolvem com ela

4. EXPERIENCIALIZAÇÃO

Consumidores não querem produtos – querem experiências com conteúdo

Marcas fazem publicidade em torno a uma história – O Natal do Pingo Doce

As Experiências vivem-se, fotografam-se, comentam-se e partilham-se

Os produtos consomem-se

AS 4 PALAVRAS CHAVE DAS TENDÊNCIAS

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How Are People Booking Their

Holidays?

• Online (76%)

• Over the phone (21%)

• In person (19%)

• Someone else booked (11%)

Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

Type of Holiday

• City break (53%)

• Beach (38%)

• Countryside break (24%)

• All-inclusive (18%)

• Lakes and mountains (10%)

• Activity (9%)

• Cruise (8%)

• Music festivals (8%)

• Train (8%)

• Private home rental (7%) Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

Who Did They Book With?

• Travel company agent (package)

(47%)

• Direct with hotel / villa / airline

(45%)

• Booking website (e.g. Opodo, booking.com)

(42%)

Source: ABTA Holiday Habits Report (2016)

The New Order

- $70 billion revenue

- 20,000 employees

(2016)

- $107.43 billion revenue

- 18,000 employees

(2016)

- $1.48 billion revenue

- 3008 employees

(2016)

- $12 billion revenue (2016)

- 2368 employees (2015)

Source: companies’ own data

Expedia Owns:

Priceline owns:

TripAdvisor Owns:

Interesting Facts

• Reputed spend of Priceline on Google:

• $2.2billion annually

• New aircraft needed by European Airlines:

• 7,500 by 2035 (Boeing)

MARKETING & DISTRIBUIÇÃO HOTELEIRA -

SEC. XXI

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MARKETING & DISTRIBUIÇÃO HOTELEIRA -

SEC. XXI

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O Mercado é GLOBAL – fim da estratégia por mercados

As tarifas devem ser flexíveis e dinâmicas – fim das tarifas fixas, fim dos allotments, fim das Garantias

Não basta estar na Internet – é preciso estar com preços e disponibilidade em tempo real

Distribuição deve comportar duas grandes estratégias – B2B e B2C

A partir da gestão do inventário – NÃO ARMAZENÁVEL – conectar com o maior número de canais

possível

A estratégia B2B deve prevalecer e ser a base da estratégia de distribuição – Tarifa BAR como a MÃE

de todas as Tarifas

Estratégia de comunicação clara para o público alvo – posicionamento, comunicação, distribuição

Gestão mais complexa – a dos canais B2C – Paridade de preços

Gestão do Preço – Benchmarking, Compset e Revenue Management

Ferramentas Eletrónicas

PMS – Property Management System – O inventário de quartos do hotel

Channel manager – a Interface com toda a distribuição eletrónica

Revenue Management – apoio para a formalização de preços

Booking Engine – vendas diretas no website

Marketing – Comunicação via Redes Sociais vai prevalecer sobre os meios tradicionais

Normalmente liderado pelo CEO, ou por um CMO

Fortemente apoiado por ferramentas informáticas conectadas online

Núcleo do Departamento assenta na área de Revenue Management – quem define o preço

Departamento Comercial nos Hotéis do Séc.

XXI

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Revenue Management - Distribuição

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

PMS - OPERA RATE SHOPPER (RATEGAIN)

RMS (IDEAS)

CHANNEL MANAGER (AVAILPRO)

OTA’S + WEBSITE + TOUR OPERADORES

CLIENTE

TOUR OPERADORES AGENTES DE

VIAGEM

CENTRAL DE RESERVAS

Revenue Management – Business

Intelligence

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Revenue Management – Business

Intelligence

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

Rate Checker

Revenue Management – RMS

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Revenue Management – Business

Intelligence

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Revenue Management – Evolução 2013-

2016

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

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2013 2014 2015 2016

Evolução de Room NIghts 2013 - 2016

Revenue Management – Evolução 2013-

2016

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Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf

Leading Guest Happiness

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€ 60,00

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Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO

2013 2014 2015 2016

Evolução de ADR 2013-2016

Revenue Management – Evolução 2013-

2016

www.nauhotels.com Alojamento . Spa . Gastronomia . Congressos . Golf Leading Guest Happiness

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Leisure TO Leisure TO Leisure TO Leisure TO

2013 2014 2015 2016

Evolução de Room Revenue 2013-2014

Revenue Management – Conclusão

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Elementos Básicos de Revenue Management;

• Histórico – Estatísticas de procura, tendências de mercado;

• Forecasting;

• Ferramentas de gestão de preço;

• Política de preços clara e descomplicada;

• Estratégia

Com uma política correcta de Revenue Management podemos actuar;

• Sobre um inventário perecível;

• Antecipar vendas;

• Segmentar clientes

• Atingir Objectivos

MUITO OBRIGADO

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