Práticas de Negociação

Agenda

1. Gerenciamento de Tensões

2. Laboratório de negociação

1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse”

2. Dinâmica do “Bunker”

Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

Tensões na Negociação

• As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas;

• Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou

menor cooperação;

• O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível

de emoções na interação;

• Comumente 4 (quatro) tensões são comuns:

• Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde)

• Empatia versus incisividade

• Interesses de representantes versus Interesses de representados

• Suposições versus realidade

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Cria Valor versus Reivindicar Valor

• ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da

outra parte.

• ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar.

• a criação de valor inclui na proposta de valor novos

recursos a serem ou não agregados.

• Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de

valor no processo de negociação

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Empatia versus Incisividade

• A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e

intrasigente com o problema”

• demonstrar empatia não significa concordar com a outra

parte, ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.

• a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos

processos de relacionamento interpessoal e de comunicação

entre as partes.

Representantes versus representada

• Interesses geralmente não estão alinhados o que gera

tensão.

• Diferenças de preferências

• Diferenças de incentivos

• Diferenças de informações

• Investir no processo de preparação da negociação para

evitar ansiedades desnecessárias

Suposições versus realidade

• Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a

negociação e o tipo de poder.

• Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos

melhores condições para os prepararmos.

• Tipos de poder:

• Constrangedor

• Compensatório

• Condicionador

Obrigado!

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