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Profª Marco Aurélio Botelho
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
Planejamento Comercial
Aula 12
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
27/04/231
1 – BÁSICO EM VENDAS;2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
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1 – BÁSICO EM VENDAS
27/04/232
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27/04/233
1 – BÁSICO EM VENDASFunções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções TarefasPlanejamento de força de vendas
Definir objetivos
Propor estratégias
Organizara força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Recrutar selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Treinar
Aprimorar realacionamentosDesenvolvimento da força de vendas
Administração da força de vendas
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27/04/234
Perfil do Profissional de VendasHabilidades interpessoaisNaturalidadeVisãoObstinaçãoIdentificação com o trabalhoSaber ouvir e entender o clienteFlexibilidade/AdaptalidadePreparaçãoInspirar confiançaPró-ativoAparência físicaEnergia
1 – BÁSICO EM VENDAS
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27/04/235
O Fazer e o Não Fazer em VendasO QUE FAZER Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu comprador
Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual
Faça suas anotações por escrito Utilize-se de gestos como contato
olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros
Seja pontual Faça sua lição de casa: prepare
sua abordagem, apresentação, argumentos econtra-argumentos
Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir
O QUE NÃO FAZER Não fale de técnicas ou assuntos
que você não sabe a respeito Não se concentre exclusivamente
no curto prazo Não prometa algo que não consiga
cumprir Não de a impressão de ser íntimo
do cliente – evite expressões como “querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
Não desperdice o seu tempo e do cliente
1 – BÁSICO EM VENDAS
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27/04/236
O Modelo 4 S’s
SeriedadeCumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o clienteAssumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo
SoluçãoConhecer o negócio do clienteIdentificar a necessidade e não o
produtoApresentar soluções integradasSinceridadeBuscar ser verdadeiro e autênticoConsiderar a relação com o outroSer transparente nas suas limitaçõesEstabelecer e manter a relação de confiançaPensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente
ServiçoDiferencial de bens similaresAdequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizadoDesenvolvimento da ótica do cliente
1 – BÁSICO EM VENDAS
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27/04/237
Habilidades do profissional de vendas
Habilidades Interpessoais
Habilidades na Negociação
Habilidades Técnicas
Conhecer eadministrar suas fraquezasConhecer a outra parte e suas necessidadesTer um atitude que não gere desconfiançaSaber ouvir e comunicarCriar um clima de cooperação e confiança enter as partes
Levantar e analisar informaçõesPalnejar a negociaçãoExecutar e controlar a negociação, cumprir o planejadoLevar consigo boas idéias e argumentosSer habilidoso para fazer concessões, flexibilidadeSaber superar impasses, manter a calma e o controle da situação
Conhecer profundamente as informações do mercadoConhecer profundamente o produto ou serviçoDiscernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa
1 – BÁSICO EM VENDAS
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27/04/238
Matriz de Relacionamento x Conhecimento Técnico
9
6
4321
5
78
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Rel
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Conhecimento Técnico1x91x1
5x5
9x1 9x9
1 – BÁSICO EM VENDAS
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27/04/239
Ética e legislação em Vendas1 – BÁSICO EM VENDAS
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2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
27/04/2310
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27/04/2311
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
Não existe fórmula para se vender bem. O que de fato existe são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional sentir-se mais seguro e capaz de superar suas metas. A atividade de vendas é um processo que pode ser adaptado ou melhorado de acordo com o ambiente e a formatação que se tem na empresa.
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27/04/2312
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PRÉ-VENDA• Análise da potencialidade do cliente• Agendamento de entrevistas e visitas• Elaboração de uma proposta de vendas• Realização de visitas e da abordagem• Acompanhamento da proposta• Emissão do pedido• Elaboração de relatórios de vendas
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27/04/2313
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
VENDA• Acompanhando o pedido internamente• Informando o cliente sobre o pedido• Acompanhando o recebimento do produto
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27/04/2314
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDAIntermediários• Serviço de atendimento• Pesquisa de satisfação• Repositores• Promotores• Curso de reciclagem e formação
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27/04/2315
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
PÓS-VENDAConsumidores• Pesquisa de satisfação• Serviço de Atendimento ao Consumidor• Instalação• Assistência técnica e garantia• Cursos de uso e manuseio
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3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
27/04/2316
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27/04/2317
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA
Financeiradireta
Financeiraindireta
NãoFinanceira
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27/04/2318
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Conhecer o produto
Preparar roteiro
Visitar clientes
Atingir metas
Elaborar relatórios de visitas
Preencher pedidos
Trazer informações
Negociar Conhecer os clientesAcompanhar os clientes
Participar de reuniões
Colaborar com a equipe
Sistemas de Avaliação
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27/04/2319
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação
MERCADO
• Segmento
• Porte
• Categorias
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27/04/2320
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tipos de remuneração
Variável Variável +ajuda de custo Fixo
+variávelFixo + prêmios
Fixo + particpação dos resultados
Fixo
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27/04/2321
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
Contínua
&
Holística
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27/04/2322
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
• Elaboração de um contrato
• Reuniões periódicas
• Montagem do plano de melhora
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27/04/2323
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Tendências e influências do processo de globalização
Produtos globalizados
Organizações trans-nacionais
Qual o papel do vendedor?
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REFERÊNCIAS
• Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657• http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html• http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/
27/04/2324