Em busca de uma visão sistêmica na negociação

Dante Pinheiro MartinelliNegociação Empresarial: enfoque sistêmico e

visão estratégica (Cap. 05)

1. o Negociador, uma das dez facetas (Mintzberg) do administrador, sub-sistema do item seguinte,

2. o Sistema de Atividades do Administrador (negociador, líder, disseminador etc), subsistema do Nível 3,

3. o Sistema de Atividades da Empresa (planejamento, organização, comando, coordenação e controle), subsistema do item seguinte,

4. o Sistema de Empresas do Ramo de Atividade, que é sub-sistema do Nível 5

5. o Sistema dos Diversos Ramos de Atividades, ou seja o ambiente empresarial, e

6. o Ambiente Social.

Negociação e Sistemas

1. O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), lembrando Mesarovic & Takahara (1975, p.xxvi da introdução deste livro);

2. A importância da comunicação no processo de negociação;

3. As variáveis básicas de um processo de negociação;

4. As habilidades essenciais dos negociadores;5. O planejamento da negociação

Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação

Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação

6. A questão ética nas negociações;7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito;8. O uso dos tipos psicológicos na solução dos

conflitos;9. A preocupação com as weltanschauungen (W)

dos participantes;10. A capacidade de lidar com as diferentes W dos

envolvidos;11. A busca de uma negociação evolutiva,

segundo o princípio de hierarquização dos sistemas.

D i f e r e n ç a s i n d i v i d u a i s V a l o r e s p e s s o a i s d o s

e n v o l v i d o s I n t e r e s s e s c o m u n s R e l a c i o n a m e n t o h u m a n o

P a r t i c i p a ç ã o n o p r o c e s s o U s o d e i n f o r m a ç ã o e d o p o d e r C o m u n i c a ç ã o b i l a t e r a l B a r g a n h a F l e x i b i l i d a d e

C o n q u i s t a d a s

p e s s o a s C o n c e s s õ e s P e r s u a s ã o S a t i s f a ç ã o d a s

n e c e s s i d a d e s D e c i s ã o c o n j u n t a

A c o r d o S o l u ç ã o d o c o n f l i t o B e n e f í c i o s d o

c o n f l i t o B e n e f í c i o s

d u r a d o u r o s V i s ã o e s t r a t é g i c a

E N T R A D A S( i n f l u ê n c i a s )

S A Í D A S( c o n s e q u ê n c i a s / r e s u l t a d o s )

F E E D B A C K

F E E D B A C K

Componentes do Processo

de Negociação

Transmissor (Codifica)

Receptor (Decodifica)

Mensagem

Canal

Canal

Ruídos Interferências

Ruídos Interferências Barreira 1 Barreira 2 Barreira 3

Os diversos componentes do processo de negociação

NEGOCIAÇÃO

Tempo Informação

Poderes

Rapidez Segurança Ganha - ganha Poder Necessidades

das partes Habilidade

Pessoais Atitude Moralidade Persistência Capacidade

persuasiva

Flexibilidade Prazo Limite Paciência Ponderação Tranqüilidade Sensatez.

Circunstanciais Investimento Posição Concorrência Riscos Precedentes Compromisso Identificação Barganha

VariáveisBásicas

Negociador X Negociador Y Negociador Z

Interesses

Posições

Objetivos Valores

Idéias

Concessões

Objetividade

Concentrar-se nas idéias Discutir proposições

Separar relacionamentosdos interesses

Interpretar ocomportamento humano

Colocar-se no lugarda outra parte

Saber falar e ouvir

Propostas concretasProporcionaralternativas

Consciência danegociação

Habilidades essenciais dos negociadores

Sua abordagem

Suas habilidades

Seu poder

Sua confiança

A importância da questão

Conflitos anteriores

O inesperado

Confiança do oponente

Poder do oponente

Habilidades do oponente

Abordagem do oponente

Cultura organizacional e

expectativas

Preparar

Discutir

Propor

Barganhar

Concordar Não concordar

Restrições e influências

A questão ética torna-se rentável na medida em que coloca as preocupações vitais na cultura organizacional

O desenvolvimento de vantagens competitivas relaciona-se com o desenvolvimento de habilidade internas nas organizações

Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional

Maiores exigências ed responsabilidade social e econômica em relação aos empresários e gerentes da organização

O que explica o surgimento das questões éticas na gestão das empresas?

Grande desconhecimento sobre as características básicas dos seres humanos, por parte do quadro gerencial nas organizações

Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional

Demandas Sociais

Responsabilidade econômica

Responsabilidade legal

Responsabilidade ética

Responsabilidade discricionária

Resposta obstrutiva

Resposta defensiva

Resposta acomodada

Resposta proativa

DESEMPENHO SOCIALAÇÕES EMPRESARIAIS

Aspectos Legais

AspectosÉticos

ENFOQUES- UTILITÁRIO - MORAL- INDIVIDUALISTA - JUSTIÇA

Ética

“Inquisição”

Mediação

Conversas sobre o processo

Arbitragem

Negociação

Baixo

Alto

Alto Baixo

Nível de controle da terceira parte sobre o

resultado

Nível de controle da terceira parte sobre o processo

Tipos de envolvimento de uma terceira pessoa na disputa

CONTESTADOR Total envolvimento

(ganha-perde)

COLABORATIVO Solução de Problemas

(ganha-ganha)

DA RETIRADA Afastamento

(não envolvimento)

DA ACEITAÇÃO Encontrar um caminho

(ganha-perde)

Compromisso

Compromisso

Cooperativo

Confrontador

Estilos para lidar com os conflitos

Países diferentes

Econômicas LegaisSociais ReligiosasCulturais Diferenças FinanceirasFiscais entre as pessoas Políticas

Confiança

Barganha

Comunicaçãoverbal

Frieza

Racionalidade

Abertura

Segurança

Autocrítica

Entusiasmo

Informalidade

Emoção

Lógica

Formalidade

Persistência

Flexibilidade

Compreensão EficiênciaRigidez

ObstinaçãoAmeaça

Comunicação nãoverbal

Meticulosidade

Negociações InternacionaisAspectos importantes