Capítulo 5 - Uma visão sistêmica na negociação
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Em busca de uma visão sistêmica na negociação
Dante Pinheiro MartinelliNegociação Empresarial: enfoque sistêmico e
visão estratégica (Cap. 05)
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1. o Negociador, uma das dez facetas (Mintzberg) do administrador, sub-sistema do item seguinte,
2. o Sistema de Atividades do Administrador (negociador, líder, disseminador etc), subsistema do Nível 3,
3. o Sistema de Atividades da Empresa (planejamento, organização, comando, coordenação e controle), subsistema do item seguinte,
4. o Sistema de Empresas do Ramo de Atividade, que é sub-sistema do Nível 5
5. o Sistema dos Diversos Ramos de Atividades, ou seja o ambiente empresarial, e
6. o Ambiente Social.
Negociação e Sistemas
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1. O processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), lembrando Mesarovic & Takahara (1975, p.xxvi da introdução deste livro);
2. A importância da comunicação no processo de negociação;
3. As variáveis básicas de um processo de negociação;
4. As habilidades essenciais dos negociadores;5. O planejamento da negociação
Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação
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Proposta de Abordagem Sistêmica da Negociação
6. A questão ética nas negociações;7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito;8. O uso dos tipos psicológicos na solução dos
conflitos;9. A preocupação com as weltanschauungen (W)
dos participantes;10. A capacidade de lidar com as diferentes W dos
envolvidos;11. A busca de uma negociação evolutiva,
segundo o princípio de hierarquização dos sistemas.
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D i f e r e n ç a s i n d i v i d u a i s V a l o r e s p e s s o a i s d o s
e n v o l v i d o s I n t e r e s s e s c o m u n s R e l a c i o n a m e n t o h u m a n o
P a r t i c i p a ç ã o n o p r o c e s s o U s o d e i n f o r m a ç ã o e d o p o d e r C o m u n i c a ç ã o b i l a t e r a l B a r g a n h a F l e x i b i l i d a d e
C o n q u i s t a d a s
p e s s o a s C o n c e s s õ e s P e r s u a s ã o S a t i s f a ç ã o d a s
n e c e s s i d a d e s D e c i s ã o c o n j u n t a
A c o r d o S o l u ç ã o d o c o n f l i t o B e n e f í c i o s d o
c o n f l i t o B e n e f í c i o s
d u r a d o u r o s V i s ã o e s t r a t é g i c a
E N T R A D A S( i n f l u ê n c i a s )
S A Í D A S( c o n s e q u ê n c i a s / r e s u l t a d o s )
F E E D B A C K
F E E D B A C K
Componentes do Processo
de Negociação
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Transmissor (Codifica)
Receptor (Decodifica)
Mensagem
Canal
Canal
Ruídos Interferências
Ruídos Interferências Barreira 1 Barreira 2 Barreira 3
Os diversos componentes do processo de negociação
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NEGOCIAÇÃO
Tempo Informação
Poderes
Rapidez Segurança Ganha - ganha Poder Necessidades
das partes Habilidade
Pessoais Atitude Moralidade Persistência Capacidade
persuasiva
Flexibilidade Prazo Limite Paciência Ponderação Tranqüilidade Sensatez.
Circunstanciais Investimento Posição Concorrência Riscos Precedentes Compromisso Identificação Barganha
VariáveisBásicas
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Negociador X Negociador Y Negociador Z
Interesses
Posições
Objetivos Valores
Idéias
Concessões
Objetividade
Concentrar-se nas idéias Discutir proposições
Separar relacionamentosdos interesses
Interpretar ocomportamento humano
Colocar-se no lugarda outra parte
Saber falar e ouvir
Propostas concretasProporcionaralternativas
Consciência danegociação
Habilidades essenciais dos negociadores
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Sua abordagem
Suas habilidades
Seu poder
Sua confiança
A importância da questão
Conflitos anteriores
O inesperado
Confiança do oponente
Poder do oponente
Habilidades do oponente
Abordagem do oponente
Cultura organizacional e
expectativas
Preparar
Discutir
Propor
Barganhar
Concordar Não concordar
Restrições e influências
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A questão ética torna-se rentável na medida em que coloca as preocupações vitais na cultura organizacional
O desenvolvimento de vantagens competitivas relaciona-se com o desenvolvimento de habilidade internas nas organizações
Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional
Maiores exigências ed responsabilidade social e econômica em relação aos empresários e gerentes da organização
O que explica o surgimento das questões éticas na gestão das empresas?
Grande desconhecimento sobre as características básicas dos seres humanos, por parte do quadro gerencial nas organizações
Incoerência entre os valores do ambiente e aqueles que são comunicados pela cultura organizacional
Demandas Sociais
Responsabilidade econômica
Responsabilidade legal
Responsabilidade ética
Responsabilidade discricionária
Resposta obstrutiva
Resposta defensiva
Resposta acomodada
Resposta proativa
DESEMPENHO SOCIALAÇÕES EMPRESARIAIS
Aspectos Legais
AspectosÉticos
ENFOQUES- UTILITÁRIO - MORAL- INDIVIDUALISTA - JUSTIÇA
Ética
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“Inquisição”
Mediação
Conversas sobre o processo
Arbitragem
Negociação
Baixo
Alto
Alto Baixo
Nível de controle da terceira parte sobre o
resultado
Nível de controle da terceira parte sobre o processo
Tipos de envolvimento de uma terceira pessoa na disputa
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CONTESTADOR Total envolvimento
(ganha-perde)
COLABORATIVO Solução de Problemas
(ganha-ganha)
DA RETIRADA Afastamento
(não envolvimento)
DA ACEITAÇÃO Encontrar um caminho
(ganha-perde)
Compromisso
Compromisso
Cooperativo
Confrontador
Estilos para lidar com os conflitos
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Países diferentes
Econômicas LegaisSociais ReligiosasCulturais Diferenças FinanceirasFiscais entre as pessoas Políticas
Confiança
Barganha
Comunicaçãoverbal
Frieza
Racionalidade
Abertura
Segurança
Autocrítica
Entusiasmo
Informalidade
Emoção
Lógica
Formalidade
Persistência
Flexibilidade
Compreensão EficiênciaRigidez
ObstinaçãoAmeaça
Comunicação nãoverbal
Meticulosidade
Negociações InternacionaisAspectos importantes