Post on 07-Apr-2016
Carlos Freire
Comunicação Integrada
Fonte: ESPM
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Canais de Comunicação
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Venda Pessoal
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Para chamar a atenção do público alvo, nada é
mais eficiente que a propaganda.
Considera-se que a eficiência da propaganda
para isso é de 90%.
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Nesse quesito, chamar a atenção do público alvo,
a Venda Direta tem uma eficiência de apenas
10%.
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Para que o consumidor entenda a mensagem,
porém, a Venda Pessoal já é tão eficiente quanto
a propaganda.
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A partir desse ponto a Venda Pessoal cresce em
eficácia para dar credibilidade e levar ao ato da
compra.
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Venda pessoal é o processo de assistir e persuadir um
comprador potencial no processo de aquisição de um
produto ou serviço.
É um veículo de comunicação persuasiva.
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Como canal de comunicação está integrada às demais
ações de comunicação e participa também da verba de
marketing.
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B2B – Maior verba vai para Venda Pessoal
B2C – Maior verba vai para Propaganda
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A importância da Venda Pessoal está diretamente ligada
à:
. Audiência a ser atingida;
. Objetivos
. Custos Incorridos
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Os resultados da Venda Pessoal são medidos pelo
volume de vendas e também por:
. Mudanças de atitudes;
. Aumento de conhecimento da Marca;
. Maiores e melhores exposições no PDV;
. Melhor relacionamento com o canal de distribuição.
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O Dimensonamento da força de vendas vai depender do
potencial do mercado a ser atingido.
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A força de vendas deve ser utilizada sempre que for
necessária a mudança de opiniões e/ou comportamentos
de um público alvo que ainda não consumam o
produto/serviço.
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A força de vendas é muito eficaz quando:
. Introdução de um novo produto no mercado;
. Quando a conquista de um novo consumidor provocará
efeito cascata em sua rede social.
. Buzz Marketing
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Dentre as razões que fazem a venda pessoal mudar
intenções, pode-se destacar as seguintes:
. Pouca possibilidade para autoseleção da mensagem por
parte da pessoa que está sendo influenciada;
. Flexibilidade para customizar mensagens para condições
individuais;
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. Possibilidade de esclarecimento imediato de dúvidas,
facilitando o convencimento;
. Confiança produzida pelo contato face a face;
. Decisão baseada em fatores pessoais positivos, sem
interferência de qualquer outro elemento.
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A mensagem de vendas deve estar alinhada com toda a
comunicação de marketing, devendo salientar a CVB –
características, vantagens e benefícios da marca em
questão.
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Venda Pessoal
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O Primeiro passo a enfocar quando se fala em
propaganda é que deixou de existir a chamada
“propaganda enganosa”, por 3 motivos básicos:
. CONAR – órgão de auto regulamentação da
propaganda;
. CDC – Código de Defesa do Consumidor e
. Consumidor mais informado, exigente e consciente.
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Propaganda tradicional é uma mensagem paga divulgada
por veículos de comunicação de massa, para um público
alvo, a fim de informá-lo na compra de serviços ou
produtos. Ela é caracterizada como uma “above the line
activity”.
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Propaganda tradicional é uma mensagem paga divulgada
por veículos de comunicação de massa, para um público
alvo, a fim de informá-lo na compra de serviços ou
produtos. Ela é caracterizada como uma “above the line
activity”.
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O Maior objetivo da propaganda é chamar a atenção do
público alvo ao qual se destina.
Para isso tem que ter impacto.
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Pode ser: Impressa
Quando usa revistas, jornais, panfletos, tudo aquilo que é
impresso.
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Pode ser: Eletrônica
Transmitida por rádio, televisão, cinemas, paineis
eletrônicos e internet.
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Existem diferentes tipos de propaganda, cabendo a cada
um desempenhar um papel específico no processo de
Marketing da empresa.
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Propaganda Institucional
Projeta o nome da empresa
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Honestidade Responsabilidade Social Respeito
Alicerce
Perpetuidade do Negócio
Sucesso da Operação
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Propaganda para o “Trade” (Canal de Distribuição) ou
Profissional
Veiculada em canais especializados de comunicação.
P.Ex.: Revista Supermercado Moderno, Revista do
Sinduscom, jornal Meio e Mensagem.
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Os fabricantes utilizam esse canal de comunicação para
endereçar mensagens aos varejistas, que são mensagens
diferentes das dirigidas ao consumidor final.
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Vai mostrar o que oferece em termos de Marketing Mix e
como poderá ajudar o varejista a fazer mais negócios com
seu produto/serviço.
P.Ex.: Propaganda de equipamentos médicos ou
odontológicos.
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Propaganda de Varejo
Somos atingidos por mensagens de varejo todos os dias,
a todos os momentos.
A propaganda de varejo que “sustenta” tvs, rádios, jornais,
revistas e outros meios de comunicação.
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Propaganda de Varejo
Somos atingidos por mensagens de varejo todos os dias,
a todos os momentos.
A propaganda de varejo que “sustenta” tvs, rádios, jornais,
revistas e outros meios de comunicação.
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Propaganda Promocional de Varejo
São as campanhas realizadas para datas específicas:
Carnaval, Natal, Dia das Mães, Dia das Crianças, Mês
das Noivas etc
Nessa categoria incluem-se também as liquidações.
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Propaganda Industrial
Dirigida a indústrias, veiculada em veículos específicos,
deve ser criada visando causar impacto positivo no
público alvo, normalmente o departamento de compras
das empresas.
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Propaganda Industrial
Dirigida a indústrias, veiculada em veículos específicos,
deve ser criada visando causar impacto positivo no
público alvo, normalmente o departamento de compras
das empresas.
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Propaganda Industrial
Dirigida a indústrias, veiculada em veículos específicos,
deve ser criada visando causar impacto positivo no
público alvo, normalmente o departamento de compras
das empresas.
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Formas de Execução de uma Peça Publicitária
Basicamente são 10 as formas de executar criar e
produzir uma peça publicitária.
Elas podem ser combinadas entre si, sempre com o
objetivo de despertar a atenção do público alvo.
São elas:
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1. Dramatização
Apresenta um problema e propõe a solução. Mostra o
produto em uso e o benefício resultante.
Deve ser produzida com áudio direto.
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2. Demonstração
Mostra o produto no uso mais vantajoso, bem focado. Faz
o registro de superioridade/vantagem sobre os
concorrentes. ( Bom-Bril)
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3. Apresentação
Apresenta como se fosse uma venda pessoal.
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4. Testemunhal
Benefício certificado por pessoas de renome.
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5. Desenho Animado
Permite diferenciação com estilo único.
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6. Celebridade
Endossado por uma celebridade.
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7. Jingle
Provoca reação emocional segura e imediata.
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8. Produto Herói
Centralizado no produto e nos benefícios de extrema
realidade.
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9. Humor
Tem uma reação emocional poderosa e é uma
oportunidade para criar imagem duradoura do produto.
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10. Personalidade
Forte indicação de marca – exclusividade. Tem
credenciais de perito.
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