CONSTRUÇÃO DE NEGÓCIOS INOVADORES

Business Model & Customer DevelopmentEstratégia de Sucesso para produtos vencedores

Ideia

Hipóteses

Modelo de Negócios

“Desenv. de Clientes”

Investimento e Escala

RevisãoVisão geral do processo

Foco no produtoO caminho do desastre

USD 40 MM

USD 500 MM

USD 5 BI

Isso mesmo, 5 bilhões de dólares

Satélites são caros…

Foco no clienteO caminho do sucesso

Qual a diferença entre

vencedores e perdedores?

Empresas focadas no cliente

Empresas focadas no produto

Simples assim

1 + 1 = 2

Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas

1-) Cadê os consumidores ?• Empresas não falham porque tem um produto ruim• Empresas falham porque tem consumidores e um modelo

financeiro viável

2-) Ênfase na Execução ao invés de aprendizado • Vamos nos lançar no mercado, e rápido!• Pessoas acham que são contratadas pelo que sabem, e não pelo

que podem aprender

3-) Falta de vendas e estratégias de marketing significativas

• Setor de vendas: receita como entendimento de clientes• Marketing: contrata agências de publicidade e cria campanhas

ANTES do lançamento do produto

Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas

4-) Escalar Prematuramente• Plano de Negócios, modelo de desenvolvimento de produto e uma

previsão de vendas – todos documentos executivos• Atingir metas o mais rápido possível

5-) Espiral Negativa Custo de se lançar um produto no momento errado

• Escalar prematuramente acelera os custos da empresa• Aumenta a pressão por resultados• Produto sofre com a falta de credibilidade por parte da equipe

Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas

6-) Start-ups não são todas iguais• 4 tipos diferentes de start-ups• Desenvolvimento de produto as vezes funciona para o primeiro

deles, lançar um produto para um mercado conhecido

7-) Expectativas irreais• Estimativa de vendas acima da realidade• Estimativa de mercado e realizações acima da realidade

Foco no ProdutoProduct Development: Questões não resolvidas

Então, qual é a alternativa?

Questione SEMPRE suas

hipóteses !

Customer Developmentvisão geral

Customer Developmentvisão geral

Descobrir e Validar o que se identificou no modelo de negócios como sendo o mercado para um determinado produto

Customer Developmentvisão geral

Construir e identificar os itens necessários de seu produto que atendem a necessidade dos clientes

Customer Developmentvisão geral

Testar metodologias de captação de clientes

Customer Developmentvisão geral

Identificar os recursos necessários para escalar o negócio

• Início do processo de aprendizado

• Teste suas hipóteses

• Continue descobrindo e aprendendo

SEU PRODUTO RESOLVE UM PROBLEMA PARA UM GRUPO DE

CLIENTES ESPECÍFICOS ?

Customer DevelopmentCustomer Discovery

Customer DevelopmentCustomer Discovery

• Fase 1: criar hipóteses • Fase 2: testar as hipóteses• Fase 3: testar os conceitos do

produto • Fase 4: verificar

Earlyevangelists

Customer DevelopmentCustomer Discovery

• O produto deve resolver algum problema dos clientes

• O produto deve ter uma versão mínima viável: uma quantidade pequena de funcionalidades para testar objetivos específicos em etapas

MVP – Etapas

Tipos de ClientesProble

maSolução

ItensBenefícios

Validar hipótes

esitens para

todos

MVP 1 MVP 2 MVP 3

Customer DevelopmentCustomer Discovery

CONCEITO AVALIAÇÃO P/M P/M FIT

InsightMercadoOBJETIVOS

Encontrar beta-consumidores pagantes

ReceitasCustomer validation

Página na Internet com descrição e “call to action”

Apresentação de protótipo em feira / evento

Pré-lançamento de um piloto funcional

Contato com o Consumidor

Exemplo : Video-Camera 3D

MVP1 MVP2 MVP3

Customer DevelopmentCustomer Discovery

- Contato com o cliente- Anúncio promocional

- Especificações- Demo- Protótipo não funcional

- Protótipo funcional- Teste real de campo (vendas)

Ação

O mercado é aquecido e grande o suficiente para que seu negócio tenha viabilidade ?

Customer DevelopmentCustomer Validation

Customer DevelopmentCustomer Validation

1- Se preparando para vender 2- Venda para EarlyEvangelist 3- Desenvolva o Posicionamento 4- Verifique

Customer DevelopmentCustomer Validation

Fonte: Sean Ellis, www.startup-marketing.com

Ocorre quando o produto encontra demanda em um mercado de tamanho razoável

Problem-Market Fit

Customer DevelopmentCustomer Validation

P/M Fit

Existem indicativos suficientes de que o mercado

é grande para o negócio

O consumidor está disposto a pagar pelo

produto

O custo de adquirir o consumidor é menor que o preço que ele pagará pelo

produto

Marketing MAARRRKETING

Medir sempre

Customer DevelopmentCustomer Validation

Adquirir: quantos clientes são atraídosAtivar: quantos indicam interesseReter: quantos retornam Referenciar: quantos indicam a outrosReceitas: quanto de receita é gerado

• O coração do Customer Development• Iteração sem crise• Rápido, ágil e oportunista

O Pivot

Customer DevelopmentCustomer Validation

O Pivot

Customer DevelopmentCustomer Validation

• A troca de algum elemento das hipóteses do problema-solução ou modelo de negócios, baseado no aprendizado

O Pivot

Customer DevelopmentCustomer Validation

• Pivot Necessidade do cliente  : mesmo segmento, diferente necessidade/prob

• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente

• Pivot Arquitetura do Negócio :  da empresa para o cliente

• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um

• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens

• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente

• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente

• Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros

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INTERVALO

A partir do Canvas e da descrição do produto:

Montar o MVP do seu projeto

Customer DevelopmentDinâmica

Parte 1: descrever o MVP 115 min

Customer DevelopmentDinâmica

Parte 2: Testar o MVP 1Dividir o grupo em 2 partes. Uma parte apresenta o MVP1 aos outros grupos15 min

Customer DevelopmentDinâmica

Parte 3: a partir dos resultados, descrever o MVP 215 min

Customer DevelopmentDinâmica

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Trabalho Final Montar a apresentação do projeto da startup

1- Ideia original (conforme recebido pelo grupo)2- Hipóteses identificadas: Problema-Solução 3- Descrição do produto - funcionalidades (estágio inicial)4- Canvas4.1 – Descrição do produto (pós-canvas)5- MVP1 e MVP26- Descrição final do produto

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