Post on 15-Jan-2016
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TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERÊNCIAIS
1º BIMESTRE
DESAFIO PROFISSIONAL
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
FABIANA ARAUJO MENEZES FEITOSA
RA 7982713909
TUTORA- EAD: PROFª. PRISCILA CINTRA
SUMÁRIO
Introdução...........................................................................................................3
Perfil dos oponentes............................................................................................4
Estilos, características e táticas dos negociadores...............................................5
Análise da situação e planejamento....................................................................6
Proposta final......................................................................................................8
Conclusão..........................................................................................................10
Referências Bibliográficas................................................................................11
INTRODUÇÃO
Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência
são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas
transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas,
culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o
desempenho das organizações, sociedades e países.
Compreender este processo de constante transformação é fundamental para a
sobrevivência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que
adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.
A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos
a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.
Segundo Berley (1984) negociação é um processo em que duas ou mais partes,
com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas
explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando
chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O
instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo
para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.
.
Perfil dos oponentes
É possível compreender os conflitos entre uma Gravadora de Música X
Associação de Moradores de um bairro nobre de uma cidade?
De um lado a gravadora querendo se instalar na cidade de Atibaia-S.P e investir em
melhorias na região circunvizinha, trazendo um progresso contínuo ao local escolhido e
ampliar seus negócios.
Tendo como perfil segue informações de ambas as partes:
Perfil do Negociador - A Gravadora
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade,
sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.
Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação:
O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação
seja com benefícios para todos.
Estilos, características e táticas dos negociadores.
Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociação alia a
capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se
relaciona. A gravadora irá aplicar em seu Planejamento um modelo:
Estilo - Não será proposto nesse Planejamento um estilo restritivo, mas um
estilo amigável, que a gravadora combinará a confiança para manter um
relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores,
independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
Tática - Aplicando a diplomacia e entusiasmo para acalmar irritações. Tendo
como a tática a formação e ajuda dos seus colaboradores introduzindo itens
superficiais que não fazem parte da agenda, desde que a negociação seja
benefício para todos.
Com a alegação da perturbação da ordem pública, barulho e precavendo a
segurança de seus moradores. Tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos
advindos desse empreendimento a Associação propõe:
Estilo - Um modelo com estilo ardiloso, sendo a desconsideração aliada a
deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a
distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos, tendo como base
em regras e procedimentos, e também um estilo restritivo que agem
conforme seus interesses.
Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar
informações seletivas que apresenta um número grande de informações com
excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos, ou seja, a
perturbação do barulho.
Analisando a situação
Toda e qualquer obra, por menor que seja ela tem uma grande representatividade à
visão da população, agregando valor à cidade e fazendo com que a gestão seja lembrada
pelos grandes feitos em prol do bem maior, a melhoria da vida das pessoas.
Principais pontos a serem negociados:
Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da
Associação de Moradores da construção da gravadora.
Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade.
Planejamento
A abertura de uma gravadora de música requer detalhar o tipo de música que será
lançada, o que está tentando alcançar e qual público alvo e a rentabilidade do negócio.
Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados
envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo da
proposta, uma visão mais global de negociação, possibilitando enxergar de maneira mais
clara os diferentes envolvidos, direta e indiretamente no processo de negociação, bem como
principais interesses e diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
Uma proposta de negociação tem que beneficiar ambas as partes:
Gravadora X Associação de Moradores. Outra característica fundamental de um processo
de negociação refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo
da negociação,
As propostas a serem utilizadas:
- Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores para
que conheçam suas operações e intenções de negócios;
- A abertura da gravadora na cidade, é divulgar as músicas de MPB, é ser propositivo
é ter memória musical, baseando em relações afetivas;
- No âmbito geral, a gravadora trará a divulgação para o futuro da música arrojada
desde a composição até a maneira de chegar ao público;
- Será para a cidade de Atibaia (S.P), o interesse do crescimento do mercado
musical, a estabilização da economia e a ampliação do mercado consumidor, serão
responsáveis pelo empurrão nos negócios da gravadora e da cidade;
- No bairro, a presença da gravadora de música MPB, pode ser considerada um
modo de propaganda e pode ser interpretada ainda como estratégia, não para atrair
barulho, perturbações, mas para buscar legitimidade social amigável com a
comunidade da cidade;
- Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
- Para a Gravadora Tubarão 2000, negociar não significa enfrentamento e sim mais
harmonização de uma situação entre as partes para que todos possam obter
benefícios e o reconhecimento da música MPB, como manifestação cultural.
A Gravadora Tubarão 2000 e funcionários tendo uma cultura disseminada, mantem
seus colaboradores que são seus 20 funcionários: recepcionistas: relações públicas:
produtores: técnicos de som: engenheiro de som e assistentes mantem uma relação afetiva e
cordial.
Com esse grande empreendimento de novas instalações em Atibaia (S.P), o clima é
de desafio, crescimento e acima de tudo mudanças em suas vidas, nessa fase a ordem tecida
com a desordem, é um período de mudanças.
Proposta Final
Gravador Tubarão 2000:
1. Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores;
2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro;
3. Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos e
éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário;
4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um
espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas);
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianças do
bairro com reconhecimento da música MPB;
6. Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores;
7. Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que não
haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores;
Associação de moradores de Atibaia –SP:
1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o
representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as
diferenças e com elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças no
geral é contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora,
é uma das melhores formas de defesa, é a comunidade organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que
acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas
determinando uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questão;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas
das afirmativas da mesma;
5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário
recorrer ao Estatuto que for criado;
CONCLUSÃO
Em qualquer negociação, o encontro efetivo entre as duas partes representa
apenas uma fase do processo. As etapas de maior importância referem-se ao
planejamento e a preparação. Os negociadores devem estar preparados para o
sucesso dos entendimentos para resultados satisfatórios.
Com a construção e instalação da gravadora de música em um bairro de
classe média. A evidência do local é a força do lugar. O resultado do processo de
uma proposta de negociação, através de representantes autorizados de ambas as
partes.
Chegar a uma consciência plena é difícil e é preciso tê-la em mira, podendo
perder se de vista os objetivos da Gravadora de música e Associação de moradores.
O sistema propõe um projeto de vida destinado à pessoas, ao mercado,
reconhecimento social. Preparar para uma negociação, fazer um planejamento de
uma proposta é um dos meios mais eficazes de que uma empresa pode se valer para
ingressar no mercado.
O sucesso pessoal está estreitamente relacionado com a forma de como se
conduz uma negociação. Uma boa estratégia de negociação é uma excelente
ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um conflito e um acordo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Martinelli, Dante P. Negociação; aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 1ªed.
São Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pág.7 a 38;
- Andrade, Rui Bernardes de Rorigati, Danilo Alyro Macéio, Marcelo Álvaro da, Princípio
de Negociação. São Paulo Atlas 2004;
- Karras, Chester L. O Manual de Negociação, Rio de Janeiro, 1994;
- http.//www. aedb.br/seget/artigos 05/299 artigo%20 Negociação.pdf –acesso em 13 de
fevereiro de 2014;