Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros

Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc. • Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – UFF,

Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico – IME/UGF. Doutorando em Engenharia de Produção na UFF.

• Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG – Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin.

• Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI – Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk and Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA – National Fire Protection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade – RJ.

• Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial – ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA.

• Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVIUSAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação Brasileira de Voleibol.

• Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. • Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento • e-mail: sricardo@gravitas-ap.com Telefone: 21-98848-2158

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Objetivos do Webseminar

• Apresentar uma degustação do Curso Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros

• Convidar o Mercado de Seguros para os cursos técnicos da Funenseg

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MARKETING UM SENHOR DE 70 ANOS

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Conceito

Marketing pode ser entendido como o

conjunto dos processos de gerenciamento das relações de troca entre

empresas, clientes, fornecedores,

intermediários e outros públicos, ou seja, Marketing é uma

forma de fazer negócios.

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Conceito

O Marketing cria mercados em um processo que gera relacionamentos e

vínculos, influindo e impactando em

todos os elementos que interagem

na troca.

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O que é Marketing?

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Estratégia Pesquisa Inovação Planejamento

Produto Logística Promoção Preço

Adequação Ativação Pessoas Criação de Demanda

Oferta Vendas Gestão de

Marcas Relacionamento

Necessidades X Desejos

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Teoria de Maslow – Hierarquia das Necessidades

Necessidades X Desejos

• Quais os maiores necessidades das pessoas, hoje em dia?

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• Comida? Alimentação?

• Casa? Moradia?

• Cachorro? Segurança?

• Pronatec? Educação?

• SUS? Saúde?

• Trem? Transporte?

• O que é isso? Salário?

• O que é isso? Lazer?

• INSS? Dinheiro na Aposentadoria?

Desejos

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Como acabar com a fome segundo um menino de 11 anos

De onde surgem os desejos?

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O que faz o Marketing?

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Marketing Entende as

Necessidades

Cria

Desejos

Produz Mercados

Gera a Demanda

Estabelece Estratégias de Vendas

Cuida da Marca

Uma Nova Era

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É mais importante fazer o que é estrategicamente correto do que o imediatamente lucrativo Kotler

Fases do Marketing

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Comparativo entre as Fases do Marketing

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Um Novo Modelo

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Um Novo Modelo Baseado no Homem

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Do Marketing às Vendas

Marketing

Estratégias Para Criar e Abordar

Mercados

Vendas

Como Operacionalizar as Estratégias de

Marketing

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Problema 1

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Solução do Problema 1

Atrair

Relacionar

Vender

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Detalhamento do Processo de Compra

Estímulos de Marketing

Plano de Marketing

Produto

Preço

Promoção

Logística

Outros Estímulos

Econômicos

Tecnológicos

Políticos

Culturais

Ambientais

Características dos Clientes

Culturais

Sociais

Pessoais

Psicológicas

Decisão de Compra

Problema

Identificação do Problema

Desejo

Informações

Avaliação

Decisão

Comportamento Pós-Compra

Decisões do Cliente

Produto

Marca

Revendedor

Época

Quantidade

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Problema 2 - Como Estruturar as Operações de Vendas

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Vendas

Pessoas e Equipes

Métodos

Ferramentas Táticas

Indicadores e Metas

Projeto de Prospecção de Clientes

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Prospectar clientes nada mais é do que encontrar clientes certos para os

seus esforços de vendas.

Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa

de conversão dos seus vendedores, melhores os

resultados da sua empresa.

Onde Estão

Como Chegar

Como Abordar

Como Mostrar Diferenciais

Como Criar Interesse

Como Gerar Demanda

Como Fechar

Como Manter

Formas de Prospecção

Prospecção Eletrônica

Ativa

Prospecção Pessoal

Indicação

Prospecção Eletrônica de

Resposta

Lista de Clientes -

Fama Publicações

Feiras e Exposições

Mala Direta Telemarketing

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Projeto de Prospecção de Negócios

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Funil de Vendas

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Apresentações Pitch

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Formação e Capacitação com Sergio Ricardo

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Curso 1 Curso 2

Curso

Gerenciamento de Riscos e

Transferência por Seguros

Subscrição de Riscos e Precificação de

Seguros

Estratégias de Marketing

Comercialização de Seguros

Curso

Gestão de Equipes Comerciais de Alta

Performance

Curso

Inspeção de Riscos para Seguros

Curso

Ferramentas de Gestão de Processos e Melhoria Contínua

Próximas Turmas • Recife - Junho • Belo Horizonte - Julho • Brasília - Julho • Rio de Janeiro - Agosto • Porto Alegre - Agosto • Goiânia - Setembro • Rio de Janeiro - Setembro

Próximas Turmas • Curitiba - Agosto • Rio de Janeiro - Agosto • Porto Alegre – Em agendamento • Belo Horizonte – Em agendamento

Curso

Gestão de Riscos, Controles Internos e

Auditoria No

vos –

2º

Sem

est

re 2

01

5

OBRIGADO sricardo@gravitas-ap.com

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