Post on 16-Aug-2015
Alta Performance em Vendas
César Ribeiro
Equilíbrio de Mercado
Conceito:
É o resultado da interação entre as forças de oferta e demanda que são determinadas pelo processo de negociação entre produtores (vendedores) e consumidores.
Em equilíbrio, o preço satisfaz tanto ao consumidor quanto ao produtor de tal forma que a quantidade demandada é igual a quantidade ofertada.
Qd = Qs
Equação - Potencial de Mercado
Esforço totalde Marketing
Demanda de Mercado
Potencial de Mercado
Demanda Atual
Q 0
X 0
Esqueça tudo isso...
VAMOS ao que
INTERESSA!
César RibeiroPublicidade e Propaganda – PUC
Administração de Empresas – PUC
Marketing MBA – ESPM
25 anos mercado em Vendas e Marketing
Consultor de empresas
Professor universitário
Palestrante
Careca
A 1ª cantada
dela foi aos 5 anos
“Em sala reservada após a posse Sarkozy entrega à
Holande a senha dos mísseis nucleares e do
Twitter.”New York Times 15/mai/12
TESARAC
TESARAC
Rompimento de todos os
paradigmas
isso NÃO É romper paradigmas
O Mundo é grátis
Revista VEJA
Aulas nas maiores universidades mundo
Publicidade gratuita – redes sociais
TV ilimitada
A democracia da internet
E-commerce
US$ 25 bilhões 60% da
América Latina
43% CRESCIMENTO
Ano base 2010
25% dos brasileiros tem
2º
Alta Performance em Vendas
Comissões
Campanhas motivacionais
Treinamento de vendas
Relatórios de performance
Cobrança de resultados
?!
Marketing e Vendas
é ENTENDER a necessidade de
MERCADO, transformá-la em
DESEJO criar VALOR e vender
A verdadeira competição não
acontece nas fábricas
acontece no MERCADO
VENDAS é ENCANTAMENTO
Nossos clientes tem necessidades diferentes?
Tem alguém aqui que
NÃO É VENDEDOR?
Tem alguma empresa aqui
que NÃO VENDA NADA?
?O que você VENDE
CARRO?NÃO...Você VENDE o prazer
de: “ser dono do próprio caminho”
Curso superior?NÃO...Você VENDE
SUCESSO!
Roupa?
NÃO...Você VENDE
Estilo de vida
CRIE um diferencial
MARCA
3 Diferenciais
RELACIONAMENTO
MARCA
AMPLIAR CANAIS
Não há mais espaço para amadores
RELACIONAMENTO
COMO?• Cultura de entendimento do
comportamento do consumidor;
• Sistema de captação e armazenagem de dados;
• Treinamento das pessoas ao uso dos sistemas;
• Contratar ou treinar um cérebro para fazer correlações de dados.
Quando o cliente...
VAI até a sua empresa
NÃO VAI a sua empresa
quando a sua empresa VAI ATÉ ELE
MARCA
As pessoas NÃO COMPRAM preço elas COMPRAM EXPERIÊNCIA
COMO?• Visual da loja, vestimenta e
vocabulário;
• O discurso (script) de vendas;
• Approach de vendas – como abordar;
• Follow-up – acompanhamento das propostas;
• Time interno de confiança para feedbacks;
• Aparecer nos eventos locais, regionais, etc.
AMPLIAR CANAIS
DE VENDAS
VENDAS PESSOAIS
LOJA
SITE
E-COMMERCE
CENTRAL DE ATENDIMENTO
TELEMARKETING
MARKETING DIRETO
YOUTUBE
GOOGLE MAPS
Montar uma área de BUSINESS
INTELIGENCE
O jogo de VENDAS DE ALTA PERFORMANCE não tem a ver com feeling, MAS com:
CAPTAÇÃO E ANÁLISE INCESSANTE DE DADOS DOS CLIENTES E DO MERCADO
CONSTRUÇÃO DE MARCA
CONSTRUÇÃO DE FIDELIDADE
“MEU PAI SEMPRE DIZIA:
NÃO LEVANTE
A SUA VOZ, MELHORE OS SEUS
ARGUMENTOS.”
Desmond Tutu – Arcebispo da igreja Anglicana e Prêmio Nobel da Paz 1.984
CONTATOS
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