MARKETING  EMPREENDEDOR  Para  empresas  de  tecnologia  

   

TECSul  2011  CrisBano  Tossulino  Machado  

 

99%  das  empresas  no  Brasil  

são  micro  e  pequenas  

 

   

Fonte:  Sebrae  

MICRO  E  PEQUENAS  EMPRESAS  ü   Microempresas  –  Faturamento  bruto  anual  até  R$  240.000,00    ü   Pequenas  empresas  –  Faturamento  bruto  anual  até  R$  2.400.000,00  

                         Lei  Federal  n.  9.841/99  –  Estatuto  da  Micro  e  Pequena  Empresa    modificada  pelo  Decreto  n.  5.028/04  

 

ü   Empreendedor  Individual  –  Faturamento  bruto    anual  até  R$  36.000,00                                                Lei  Complementar  n.  128  de  19/12/2008    

ü As   micro   e   pequenas   empresas   vêm  ganhando   cada   vez  mais   destaque   no   cenário  econômico   nacional   e   internacional,   devido   a  importante   contribuição   para   a   economia   dos  países.   No   Brasil,   segundo   o   SEBRAE,   elas  correspondem  a  mais  de  99%  das  empresas.        

 

 ü    As   MPEs   são   empresas   com   destacada  importância   para   as   economias   por   serem  grandes   geradoras   de   empregos,   de  d istr ibuição   de   renda,   de   inovações  tecnológicas,   a lém   de   absorverem   e  qualificarem  mão  de  obra  menos  experiente  e  proporcionarem   desenvolvimento   econômico  especialmente   para   as   regiões   onde   estão  inseridas  (DRUCKER,  1993).  

   

ü    É   inegável   a   importância   das   MPEs   para   o  crescimento   econômico,   muitas   delas   enfrentam  problemas   para   se   manter   compeeevas   e  sobreviver  nos  mercados  onde  atuam  em   função  de  caracterísecas    comuns  a  este  epo  de  negócio.  Dentre   tais   caracterísecas,   podemos   citar   a  restrição   a   acesso   ao   crédito,   de   pessoal  especializado,   de   infra-­‐estrutura,   além   da  administração  personalizada  e  pouco  profissional.  (STOKES,  2000).  

 

CONCEITOS  DE  MARKETING    

ü   De  modo  geral,  o  markeeng  surgiu  para  incenevar  a  economia  de  consumo,  a  qual   foi  desencadeada  pela  Revolução   Industrial,   quando   a   associação   entre   a  produção   em  massa   e   a   economia   de   escala   reduziu  os   custos   de   fabricação,   tornando   o   produto   final  acessível  à  população  em  geral.    ü    Segundo  Richers   (2003),   o   conceito   de  markeeng,  de   maneira   formal,   começou   a   ser   trabalhado   no  Brasil  a  parer  de  1954,  na  mesma  escola  que  iniciou  o  empreendedorismo,  enquanto  curso  de  capacitação.  

 

   

Fonte:    O  Markeeng  na  era  do  Nexo  p.  54  

O  MarkeBng  no  tempo…..  É  só  isso?  

São  muitas  as  definições  de  markeeng  descritas  por  vários  

autores.  Selecionaram-­‐se  algumas  para  análise  e  conhecimento.  

 

Segundo  Kotler  (2000,  p.  30),  markeeng  pode  ser  definido  como:  “Markeeng  é  um  processo  social  por  meio  do  qual  pessoas  e  grupos  de  pessoas  obtêm  aquilo  que  necessitam  e  o  que  desejam  com  a  criação,  oferta  e  livre  negociação  de  produtos  e  serviços  de  valor  com  outros”.  

 

Levin  (1990),  um  clássico  da  literatura  de  markeeng,  não  chega  a  dar  uma  definição  pontual  de  markeeng,  mas  sinteeza  que  o  objeevo  dele  é  o  de  simplesmente  atrair  e  

manter  clientes;  fazer  com  que  eles  comprem  de  sua  empresa  e  não  dos  concorrentes.    

Segundo  a  Associação  Americana  de  Markeeng  (2007),  markeeng  pode  ser  definido  como        

“[...]  é  a  aevidade,  conjunto  de  insetuições,  e  processos  para  a  criação,  comunicação,  entrega  

e  trocas  que  têm  valor  para  o  consumidor,  clientes,  parceiros  e  sociedade  em  geral.”  

 

Para  Kotler  (2000),  as  empresas  passam  por  três  

estágios  baseados  nas  práecas  de  markeeng:    

ü   O  primeiro  é  denominado  markeeng  empreendedor      ü   O  segundo  estágio  trata  do  markeeng  profissionalizado      ü    O   terceiro   e   úlemo   estágio   é   denominado   de   markeeng  burocráeco    

Como  nem  todas  as  MPEs  crescem  e  se  profissionalizam,  muitas  dessas  não  saem  do  primeiro  estágio  que,  segundo  Kotler  (2000),  

caracteriza-­‐se  pelo  markeeng  informal.    

CONCEITOS  DE  EMPREENDEDORISMO  

 

Os  estudos  de  empreendedorismo  também  servem  de  base  para  

estudarmos  o  markeeng  empreendedor.  Em  virtude  disso,  faz-­‐se  necessário  conhecer  os  principais  aspectos  do  

empreendedorismo  e  sua  significação.    

Por  volta  do  ano  de  1725,  Richard  Canelion  disenguiu  o  empreendedor  

daquele  que  fornece  capital,  definindo-­‐o  como  sujeito  que  assume  riscos,  

aventurando-­‐se  em  novos  negócios  (HIRISCH;  PETERS,  2004)  

Em  1934,  Shumpeter  (1988)  definiu  o  empreendedor  como    um  sujeito  

inovador,  que  desenvolve  e  testa  novas  tecnologias  capazes  de  destruir  a  ordem  

econômica  existente  e  de  mover  a  economia  capitalista.  

 

Peter  Drucker,  afirmou  que  empreendedor  não  é  o  sujeito  que  abre  uma  empresa,  mas  aquele  que  cria  um  negócio  capaz  de  proporcionar  novas  formas  de  saesfação  ao  consumidor  

(DRUCKER,  1998).  

MARKETING  E  EMPREENDEDORISMO  

Os  Estados  Unidos  foram  os  pioneiros  na  publicação  de  trabalhos  cienuficos  que  tratam  da  conexão  markeeng-­‐empreendedorismo.  Isso  ocorreu  na  década  de  noventa,  quando  diferentes  autores  

everam  por  objeevo  demonstrar  que  os  preceitos  do  markeeng  tradicional,  obedos  pelo  estudo  e  pela  consideração  da  realidade  das  grandes  empresas,  não  se  aplicavam  adequadamente  às  pequenas  

empresas  (COLLINSON;  SHAW,  2001).    

Alguns  autores:    

ü Carson   (1990)   enfaeza   em   suas   pesquisas   o  markeeng  em  pequenos  negócios  como   função  administraeva.  ü    Stokes   (2000a;   2000b)   se   interessa   pelo  markeeng   praecado   por   dirigentes   de   perfil  empreendedor.  

MARKETING  EMPREENDEDOR  

ü   Campo  de  estudo  amplo;    ü    Associa   conceitos   até   então   estudados  separadamente;    ü    Grande   importância   para   as   MPEs   que  possuem  recursos  escassos;  

 

O  modelo  econômico    Americano  é  enraizado  nas  forças  associadas  com  a  filosofia  da  exploração  da  

produção  de  massa  e  no  gerenciamento  de  markeeng  de  massa,  demonstrado  por  

corporações  como  Ford,  General  Motors,  Procter  &  Gamble,  Coca  Cola  e  McDonald’s.  As  operações  destas  organizações  forneceram  as  fundações  em  que  as  escolas  americanas  de  negócios  constroem  a  sua  abordagem  para  ensinar  (CHASTON  2000).  

Nas  palavras  de  Burskirk  e  Lavik  (2004),          “o  estudo  do  markeeng  empreendedor  passa  por  uma  encruzilhada  entre  a  disciplina  do  empreendedorismo  e  a  disciplina  do  markeeng.  A  intersecção  

destas  duas  disciplinas  é  conhecido  como  o  domínio  do  markeeng  empreendedor”.    

 

Duas  correntes  ü Para   Carson   (1990),   o   markeeng   empreendedor   é  f ruto   do   modelo   de   gestão,   uma   função  administraeva,   ou   seja,   os   resultados   obedos   pela  empresa   são   proporcionais   às   ferramentas   de  markeeng  que  ele  agrega  e  aplica  em  seu  coediano.    ü    Para   Stokes   (2000a,   2000b),   o   markeeng  empreendedor  está  ligado  ao  perfil  empreendedor  do  gestor,  que,  com  sua  criaevidade,  intuição  e  redes  de  relações,  promove  o  sucesso  do  negócio.  

 

Carson  (1990),  dividiu  as  estratégias  de  Markeeng  das  MPEs  em  quatro  estágios:  

 

ü   markeeng  reaevo,    ü   markeeng  de  ajustes,    

ü   markeeng  empreendedor    ü   markeeng  pró-­‐aevo  

Nas  palavras  de  Carson  (1990),  os  teóricos  deveriam  ter  cuidado  para  não  criecar  

markeeng  de  pequenas  empresas,  afirmando  não  ser  estruturado  corretamente,  através  de  aproximações  feitas  com  o  markeeng  clássico.    O  moevo  dessa  oposição  do  autor  é  de  que,  da  mesma  maneira  que  uma  companhia  tem  de  se  conformar  às  necessidades  do  mercado,  para  ter  êxito,  o  markeeng  deve  se  conformar  às  capacidades  da  empresa  para  ser  efeevo.  

 

Aprofundando  o  tema,  Stokes  (2000a,  2000b)  direcionou  sua  atenção  aos  gestores  com  perfil  empreendedor,  pois  segundo  o  autor,  eles  empregam  seu  aprendizado,  sua  rede  de  relações  e  seus  poucos  recursos  para  adaptar  as  práecas  do  markeeng  à  realidade  de  sua  

pequena  e  média  empresa.  

Para  Stokes  (2000b),  o  processo  de  markeeng  empreendedor  está  inemamente  ligado  à  intuição  dos  empreendedores  sobre  as  

expectaevas  do  mercado.  

Conforme  Stokes  (2000b)  o  processo  de  markeeng  empreendedor  divide-­‐se  nas  etapas  descritas  a  seguir:  

 ü   Ações  voltadas  para  a  inovação;  

ü   Ideneficação  de  potenciais  consumidores  e  suas  necessidades;  

ü   A  comunicação  boca  a  boca;  ü   As  redes  de  relações  ou  networking;  ü Inovações  incrementais  e  ajustes.            

O  markeeng  empreendedor  é  quase  100%  intuievo,  pouco  analíeco,  em  constante  interação  com  o  cliente,  com  poucos  

planos  formais  de  negócios,  uma  pequena  estrutura,  pró-­‐aevidade  e  oportunismo.  

(HILLS,  2004,  p.  6).    

 Figura  1  –  MarkeBng  empreendedor  segundo  Stokes  (2000a,  2000b).  

De  modo  geral,  a  literatura  considera  que  muitos  aspectos  do  markeeng  empreendedor  emergem  do  contexto  e  das  necessidades  das  

organizações,  em  especial  das  micro  e  pequenas,  evoluindo  posteriormente  para  o  

markeeng  tradicional.      

Alguns  exemplos...    

Qual  é  o  custo  para  divulgar  sua  empresa?    

Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237  

É  possível  criar  um  programa  de  fidelidade  em  pequenas  empresas?  

Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=330  

Pipoca  do  Valdir  –  Quantas  lições  de  MarkeBng  Empreendedor  podemos  aprender  com  este  exemplo?  

Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=203  

Chilli  Beans,  uma  história  de  MarkeBng  Empreendedor  de  sucesso  

Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=281  

Qual  é  o  custo  para  divulgar  sua  empresa?    

Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237  

De  maneira  geral  conclui-­‐se  que  o  markeBng  tradicional  que  fora  criado  para  aplicação  em  grandes  empresas,  deve  ser  adaptado  para  uBlização  em  pequenas  empresas,  as  MPEs  tem  

caracterísBcas  diferentes  de  empresas  e  organizações  de  grande  porte.  

Pequenas  empresas  têm  recursos  escassos,  sejam  eles  financeiros  ou  de  pessoal,  

portanto  não  tem  condições  de  aplicar  todas  as  ferramentas  do  

markeBng  tradicional.    

As  pessoas  não  compram  mais  

produtos  e  serviços,  elas  compram  “HISTÓRIAS”.  

A  propaganda  não  resolve  mais,  os  clientes  querem  

“RELACIONAMENTO”.  

Quem  é  o  principal  cliente  de  uma  escola  ou  

faculdade?    

Vamos  exercitar?  

1  –  Professor  Se  o  professor  for  bem  tratado  ele  irá  

tratar  bem  os  alunos.  

2  –  O  administraBvo  3  -­‐  Aluno  

Acredite  na  sua  INTUIÇÃO!  

Observação  +  intuição  

MarkeBng  empreendedor  é  a  arte  de  fazer  perguntas!  

Voice  of  the  customer...    

 (Voz  do  consumidor)  

O  que  é  isso?  

ü  Fazer  perguntas  ao  cliente...  ü  Quais  são  os  problemas  que  ele  

precisa  resolver;  ü  Não  venda  nada  durante  a  

entrevista.  

Voice  of  the  customer  -­‐  Voz  do  consumidor  

Você  pode  coçar  sua  própria  ferida!  

Você  DEVE  construir  e  culBvar  

seu  CAPITAL  SOCIAL  

Algumas  idéias...  

Fonte:    hqp://www.microsot.com/windowsazure/pt/br/    

Fonte:      hqp://aws.amazon.com/      

Fonte:    hqp://code.google.com/intl/pt-­‐BR/appengine/  

Fonte:      hqp://www.lovemachineinc.com/    

Customer  Development  

Lean  Startup  

Bootstrapping  

Ciclo  de  vida  de  produtos/serviços  

E  daí?  

Estudos  de  caso...  

Prontas  para  crescer    e  sem  perder  a  forma  

enxuta  

Fábrica  de  Clones...  

Fonte:  Panorama  setorial  TI  –  SEBRAE  2010    

Onde  encontrar  idéias  de  negócio  para  o  Brasil?  

hnp://www.epipheostudios.com/    

..  Lições  do  livro:  REWORK  

Por:  Jason  Fried  e  David  Hansson  

Fonte:  Revista  EXAME  PME  Agosto  2010  –  Páginas  96,  97,  98  

Como  ser  bem  sucedido?  

MUITO  OBRIGADO  !  Criseano  Tossulino  Machado  

 criseanotmachado@gmail.com  

 @Criseano_TM  

 www.markeengempreendedor.com.br