Capacitación N°4 / Asesoría de Marketing y Proyectos

22 de Febrero 2011

*Basado en Estudio de Empresarios y Consumidores Peruanos- Consumer Insights 2010

Trabajador

Empresarios reconocen el ingenio , habilidad y suerte..

El Vendedor en combis

El que crea chullos

El que convierte la música en un medio de trabajo

El que crea diferentes tipos de causa…

“Crea su medio de trabajo con ingenio y no se rinde”

Espíritu de lucha y superación.

Peruano que reconoce que hay pobreza, corrupción e informalidad pero es positivo y continúa..

Por eso cada día se levanta y dice: “ Tengo que ir a chambear”

Ejemplo: Wilson Sucaticona - Café Tunky

El Perú es de “todas las sangres”. El Perú moderno es un Perú mestizo, mixto por excelencia…

El mestizaje se refleja también en nuestra comida donde los platos tradicionales son conocidos como “combinado” (mezcla de todo un poco), “aeropuerto”, “arroz chaufa”, “tallarín con salsa de huancaína”…

Orgulloso de su comida, de su tierra, de su gente..

El país representado por la papa, junto a pisco, cebiche, maca y choclo .. A quién no le guste, entonces no es peruano.

El consumidor peruano tiene características sociopsicológicas muy definidas, las cuales son son:

• Es creativo

• Es Ingenioso

• Es Emprendedor

• Es Positivo

• Es Diverso

• Orgulloso de su identidad

Importante para saber abordarlo en ventas complicadas.

Recepción recibe

llamada

Envía a Asesora

Comercial

Inicia Speech de Venta Verificar Garantía

Enviar Cotización

Cierre de Venta: Pedir

Garantía

Volver a contactar con

el Cliente

Procedimiento de Venta

Contrato

Coordinación

Operaciones

Entrega Vehículo

compartida

Frase de apoyo a cada respuesta del cliente

antes de pasar a otra pregunta

Secuencia Lógica:

Pregunta – Respuesta -Apoyo

Ejemplo: ¿Es primera vez que nos llama? ¿En

que tipo de vehículo está interesado? ¡Bien,

sí tenemos el vehículo que necesita! Me

indica su nombre por favor

Las características no venden, los beneficios sí

Usar palabras persuasivas: Fácil, nuevo, ahorro,

seguridad, garantía, comprobado, rapidez, contra

riesgos,

Crear el deseo de posesión: Alguien puede apreciar el

valor de un servicio pero no por eso necesariamente

lo va a contratar. Para lograr esto último tienes que

estar fascinado con lo que la gente desea, así no te va

a resultar difícil inspirarlos a contratar el servicio.

Beneficios más

importantes para el final

Involucrar al cliente en

la conversación

Crear un poco de

misterio

Twitter: @lelitaEspino

Facebook: www.facebook.com/lespinogomez

Éxitos,Gracias.