Post on 01-Nov-2014
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IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Agência USP de InovaçãoGravação realizada em 30 de agosto de 2012
Curso IE (7600001)Módulo MS 05Desenvolvimento do produto e do cliente
Redação e locução: José Antonio Lerosa de Siqueira
IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
curso de inovação e empreendedorismo7600001 (IE)
MS05 – DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO E DO CLIENTE
JOSÉ ANTONIO LEROSA DE SIQUEIRA, PROF. DR. EPUSP
IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
objetivo deste módulo:
Discutir estratégias para
desenvolver produtos que tenham chance no mercado
IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
tópicos:The Four Steps to the Epiphany – Steve BlankDesenvolvimento conjunto do produto e do clienteQuestões para reflexão
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Resultados esperados:O aluno entenderá os modelos recentes como o Lean Innovation, que orientam o processo de desenvolvimento da startup em torno do par produto-cliente
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2006Prof. Steve
Blank
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Joseph Campbell, Hero with a Thousand Faces
“O herói lendário é geralmente o fundador de algo – de uma nova era, de uma nova religião, de uma nova cidade, de uma nova forma de viver. Para fundar algo novo, é necessário abandonar o antigo e sair em busca de uma ideia semente, uma ideia germinal que terá o poder de fazer surgir aquela nova entidade.”
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Processo tradicional
• Usar um modelo de desenvolvimento de produto
• A partir desse modelo, localizar os clientes que estejam interessados no produto desenvolvido
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Ideia central de Steve Blank:• A maioria das empresas nascentes não
dominam um processo para descobrir seus mercados, localizar seus primeiros clientes, validar suas hipóteses e fazer seu negócio crescer.
• Aquelas que têm sucesso usam um modelo para o desenvolvimento do cliente, em paralelo ao modelo de desenvolvimento do produto
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Por que não basta ter um modelo de desenvolvimento do produto:
O modelo de desenvolvimento do produto não lida com problemas reais que ocorrem durante o processo de criação da empresa nascente.
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O modelo tradicional de desenvolvimento do produto
ConcepçãoDesenvolvi-mento do produto
Alfa/Beta teste
Lançamento/ primeira remessa
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
1. Onde estão os clientes?
O maior risco – e a maior causa de insucesso – em startups não está no desenvolvimento de um novo produto mas no desenvolvimento de clientes e mercados.
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
2. O foco na data de entrega para o primeiro cliente
Ter definido a data de entrega do produto não significa que a empresa entende seus clientes ou como deve realizar o lançamento no mercado e vender seus produtos para eles.
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
3. Uma ênfase em execução em vez de em aprendizagem e descoberta
O pessoal encarregado de vender acreditam que foram contratados devido ao que sabem, não o que podem aprender.
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
4. Falta de datas finais para vendas, marketing e desenvolvimento do negócio
Se o produto não tem compradores, para-se tudo e se conserta o produto. Não há objetivos mensuráveis, concretos para as atividades antes de conseguir o primeiro cliente.
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
5. Uso de metodologia de desenvolvimento do produto para medir vendas
ConcepçãoDesenvolvi-mento do produto
Alfa/Beta teste
Lançamento/ primeira remessa
Contratar vendedores
Montar a equipe de vendas
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
6. Uso da metodologia de desenvolvimento do produto para medir marketing
ConcepçãoDesenvolvi-mento do produto
Alfa/Beta teste
Lançamento/ primeira remessa
Contratar agência de RP
Criar demandaEvento de lançamento
Criar material de apresenta-ção
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
7. “Scaling” prematuroDocumentos que guiam a contratação de colaboradores:
Plano de negócioModelo de desenvolvimento do produtoEstimativa de receita
Não há regras como “só comece a contratar depois que entender os clientes”
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
8. Espiral da morte: o custo de fazer um lançamento de produto totalmente errado
“burn rate” em aceleraçãocapital de credibilidade sendo desperdiçado
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9 - Cada empresa nascente tem suas pecualia-ridades - Quatro categorias de startups:
-trazendo um novo produto para um mercado existente-trazendo um novo produto para um novo mercado-trazendo um novo produto para um mercado existente e tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de baixo custo-trazendo um novo produto para um mercado existente e tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de nicho
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O que há de errado com o modelo de desenvolvimento do produto?
10. Expectativas totalmente irrealistasEncontrar o cliente tem um tempo que pode ser distinto de desenvolver um produto.
Startups sofrem pressões enormes para se tornar lucrativas o quanto antes. Isto leva a hipóteses financeiras irrealistas.
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Uma nova abordagem
• O modelo de desenvolvimento do cliente
Descoberta
•O cliente existe?
Validação
•Testar formas de chegar até o cliente
Criação
•Está na hora de começar a gastar em marketing
Montagem da empresa
•Formalizar equipes de vendas, marketing e desenvolvimento do negócio
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concluindoUm plano de desenvolvimento do cliente complementa o plano de desenvolvimento do produto
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Obrigado!
Prof. José Antonio L. de Siqueirajals@usp.br