Rodrigo Marcondesrodrigo.marcondes@salestalent.com.br

Negociação e Persuasão

O instrutorRodrigo Marcondesrodrigo.marcondes@salestalent.com @rvmarcondes rodrigo.v.marcondes

Formação:Bacharel em Ciência da Computação Pós graduado em MarketingEspecialização em negociação

Atuação:DTS Latin America SoftwareSAPDealer ITGrupo SalesTalent

A SalesTalentMELHORAR APERFORMANCEDE VENDAS

DE NOSSOS CLIENTES

AgendaAgenda

Introdução ao

processo

comercial

Como negociar

Estilo de

negociadores

Fases da

negociação

Dicas

Vamos exercitar ?

O Processo comercial

Ouve melhor do que fala

O vendedor TOP!

Faz perguntas excelentes

O vendedor TOP!

Sabe onde está o processo

O vendedor TOP!

O melhor médico é...

...quem dá a solução correta?

Quem faz o diagnóstico correto!

O processo de compra e venda

Reconhecimento Interesse Degustação Proposta Fechamento

Fases da compra

O processo de vendas

Apresentação

Investigação

Solução

Proposta

Fechamento

Mercado e cliente Apresentar-se Apresentar a

empresaSoluções padrão

BANT Dores Impacto Valor

Opções Prototipação Demo Validação

Necessidade Escopo Cronograma Precificação Referências

Concessões Oferta complementar

Objetivos claros Assertividade Aceite verbal e

assinatura

1º Mandamento da negociação

Negociar não é competir

Exemplos de negociação

Conquistar um empregoSe casar, se separarComprar ou vender, qualquer coisaManter a harmoniaEducar os filhos

O bom negociador...

... é o que consegue a percepção de equilíbrio, para ambos os lados ...

O bom negociador...

... se prepara para a negociação !

Fases da negociação

Preparação Execução Fechamento

Conceitos importantes• Percepção (é realidade)• Negociar racionalmente• Comportamento de compra• Como pensa o gestor• Proposição de valor• Mapeamento• Honestidade x integridade

Percepção.......é realidade !

Negociar racionalmente

Alternativas para um acordoInteresses dos envolvidosImportância dos interesses

Como chegar a um acordo ?

Pergunte, investigueEstabeleça credibilidadeCrie confiançaCompartilhe informaçõesOpções de ofertas

Emoções ficam do lado de fora

RaivaAnsiedadeMedoIrritaçãoIndignação

Estilos de negociadores

• Existem basicamente 5 papéis• Você pode ser os 5 durante uma negociação• O ideal é que tenham pelo menos 2 pessoas do

mesmo lado– Um assume o papel de “bom”– O outro de “mau”

Mau Bom Lider Duro Apaziguador

Estilos de negociadores

O Mau

• Ressaltará os pontos negativos do outro• Será o que colocará as piores objeções• Entra apenas pontualmente na negociação para não

criar um mal estar• Dará más notícias, caso necessário

Mau

O Bom

• É o simpático da mesa• Sempre será o que faz as concessões• Valoriza a outra parte• Tom de voz calmo e amigo

Bom

O Líder

• Geralmente tem posição hierárquica compatível• Autoriza ou veta concessões• Entra em ação normalmente em caso de impasse• É o que firma o acordo final

Lider

O Duro

• Geralmente coloca as objeções• Valoriza muito qualquer concessão• Busca sempre mais alguma vantagem• Quer ser o último a ganhar• Não deixa a negociação ultrapassar o valor mínimo

ou máximo pré-definido

Duro

O Apaziguador

• Tem a missão de fazer a negociação acontecer• Traz a negociação para um patamar tranquilo• Intervém em frases mais duras usando: “Acho que

estamos tentando dizer é que...”Apaziguador

Dicas

ObjetivosTenha sempre os objetivos muito clarosNunca vá para uma negociação sem saber:

O que seria desejável conquistarO que seria razoávelO que seria impeditivo

Seus limites – utilize sempre a frase:Abaixo disso não aceito, aconteça o que acontecer!

Atenção

Quem compra quer adiar

Quem vende quer apressar

Palavras assertivas

Fechamento

O que não podemos esquecer

Ganha x Ganha

Ambos os lados satisfeitos

Ceder faz parte do processo

Busque troca de concessões

Estabeleça seus limites

Obrigado!

rodrigo.marcondes@salestalent.com.br