Persuasão em Vendas
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Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto Neto
Engenharia Mecânica, UFFMBA em Gestão Empresarial, UVV
MBA em Marketing Empresarial, UVVMestrado Acadêmico em Administração, UFES
Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique
Experiência como Professor Universitário
2011
2004 2011
2006
2007 2009
Disciplinas Lecionadas
na GraduaçãoMarketingEmpreendedorismoAdministração de MateriaisMatemáticaMatemática FinanceiraGestão Financeira Fundamentos da AdministraçãoGestão de Processos e Empresas
Disciplinas Lecionadasna Pós Graduação
Estratégia Competitiva de Preços Marketing Competitivo, Criatividade e Inovação Endomarketing e Comunicação Corporativa Comportamento do Consumidor Estudo de Viabilidade Econômico Financeira Pesquisa de Marketing Consultoria de RH
Experiência como Gestor
Empresário de diversos setores
1995 2006
2006 2012
2012 2013
2013
20152014
2008
Cursos, Palestras,
Treinamentos e Consultorias
Alguns Clientes
Este e outros arquivos estão disponíveis para download no
www.slideshare.net/miltonh
Persuasão
É o emprego de argumentos com o propósito de conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de
conduta, teorias ou crenças
Persuasão
Convencer pessoas a fazer o que você quer!
Persuasão em Diversos Aspectos
da Vida
O Poder da Persuasão o Habilita e o Energiza Para
Criar confiançaLevar os outros a entrar em açãoFechar vendasOuvir repetidamente a palavra “SIM”Melhorar seus relacionamentosSer bem-sucedido em negociaçõesAcelerar o sucesso dos seus negóciosReceber a remuneração merecida
Persuasão: Compartilhando Conhecimento
Toda comunicação tem como objetivo levar o
seu público de onde ele está no começo da
apresentação, o ponto A, até o seu objetivo, o
ponto B
A
B
Essa mudança dinâmica é persuasão
Pilares da PersuasãoComover (afetiva)
Agradar (estética)
Convencer (lógica)
Comover
Comover estaria relacionado à persuasão através do coração, na qual se persuade mais pela excitação e emoção e menos pelo intelecto
Agradar
Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar satisfação ao ser agradável
Convencer
Convencer é persuadir por meio de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos)
Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade de ganhar do cliente em argumentos
Seja Convincente
Ethos Confiança
Pathos Emoção
Logos Lógica
Comover
Agradar
Convencer
Persuasão
Comunicação Poder
Influenciar e Persuadir
86,1%Executivos acreditam que a habilidade de
Influenciar e persuadir impacta
diretamente em seu sucesso!
PalavrasQue Facilitam a
PersuasãoSolução CertamenteFacilidadeCertezaSeguramenteTranquilamenteConfiançaPromissor
Que Dificultam a Persuasão
TalvezPode serDuvidosoQuem sabeConfusoImprecisoEu acho
Palavras Proibidas em
PersuasãoFracasso Problema Obstáculo Barreira Empecilho Limitação Impedimento Bloqueio
Palavras Obrigatórias em Persuasão
SensacionalEspetacular Maravilhoso Esplêndido
Formidável ExtraordinárioFantásticoIncrível
ImpressionanteGenialSurpreendenteFenomenal
Não comunique para atingir apenas o
cérebro, mas principalmente o coração
Use a imaginação para chegar até o coração
Pois só a lógica não convence
Abuse
SensibilidadeEmoçãoImagensMetáfora
Queremos tomar a decisão mais racional e ponderada
possível, mas temos informações demais e tempo de menos...
Buscamos um atalho para facilitar
nossa vida!
Mensagem Persuasiva
Ideias claras e propósitos fortes são aquelas nas quais nos
deixamos envolver
Martin Luther King
Outros Mestres da Persuasão
Jesus Churchill Lincoln
GandhiRui Barbosa
Em Comum:TODOS ERAM HÁBEIS
COMUNICADORES!
Comunicação
VendedorEmissor
ClienteReceptor
Foco principal:Atingir o cliente!
Perguntas para Conhecer Melhor seu Interlocutor1. Como ele é? 2. Por que ele está aqui? 3. O que lhe tira o sono? 4. Como você pode resolver o problema dele?5. O que você quer que ele faça? 6. Como ele deve resistir? 7. Como você pode melhor atingi-lo?
O Que É Importante Para O Seu Interlocutor?
O que ele quer Ver?
...
O que ele quer
Mudar?...
O que ele quer
Ouvir?...
O que elequer
Aprender e
Sentir?....
Conecte-se Primeiro e Depois
LiderePara exercer influência,
é preciso equilibrar competência e
afetividade
A afetividade é o condutor da influência!
Como Encantar as Pessoas?
Sorria SempreQuando sorrimos,
geralmente obtemos um sorriso de volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos
Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida
As pessoas ficam mais receptivas
Atraem mais amigos e parceiros
Tenha uma Boa Apresentação
As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de INTERESSE por nós
Apresente-se!
Fale corretamenteVista-se de forma adequadaTenha um aperto de mão
profissionalSaiba/Decore o nome do seu
interlocutor
Preocupe-se com o OutroAs pessoas NÃO ESTÃO
interessadas em ouvir VOCÊ FALAR sobre sua vida
Elas querem é falar da vida delas, pergunte!
Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você
Busque Interesses em Comum
Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação buscando interesses comuns com a outra parte
Prometa POUCO e Entregue
MUITO
Faça Elogios
Princípios da Persuasão1. Simpatia
2. Reciprocidade
3. Prova social
4. Compromisso e coerência
5. Autoridade
6. EscassezSegundo Robert B. Cialdini
SimpatiaGostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas
pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
Simpatia
As pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência
e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e com maiores
capacidades INTELECTUAIS
Reciprocidade Devemos tentar
retribuir, na mesma moeda, o que outra
pessoa nos concedeu
Sentimos uma obrigação de
retribuir, e assim procedemos
Prova Social
Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta
Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto
Prova Social
Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros
para decidir como elas próprias devem agir
Compromisso e Coerência
Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente
Compromisso e Coerência
Somos mais fieis as nossas decisões
quando nos comprometemos
publicamente com elas
Autoridade
Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco
pensamos em questioná-las
Autoridade
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a
reagir em uma espécie de obediência automática
Escassez
As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis
Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando
estamos competindo por ele
Escassez
A mensagem não é apenas a de que o
produto é bom porque outras pessoas pensam
assim, mas também a de que estamos em
competição direta por ele com aquelas pessoas
Últimos Dias!
Enquanto durar o
estoque!
Corra antes que acabe!
O que te torna um bom
persuasorCultura geralAtualizaçãoInformaçãoHonestidadeOrganizaçãoEmpatiaAfetividadeAutoestimaExpressividadeBom humorCredibilidade
Características de um Vendedor
PersuasivoTer Empatia
Se colocar no lugar do outroSaber Ouvir
Dar importância ao clienteEstar Atualizado
Conhecer o produto, a empresa, o mercado, os concorrentes, as técnicas de vendas, etc.
Ser FlexívelCada cliente é diferente e
único
Muito Obrigado!
