NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS - Resumo -

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© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil

CONCEITOS

• COMPRAS

• processo técnico-

administrativo pela

procura, negociação

e obtenção de

materiais e serviços

na qualidade

adequada, na

quantidade certa,

dentro do prazo

requerido e obtido de

fonte racional.

• NEGOCIAÇÃO

• Processo de busca de

um acordo

mutuamente

satisfatório, para a

resolução de

diferenças, onde cada

parte obtenha um

grau otimizado de

satisfação. (FS)

© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Evolução histórica / mundo

1- REVOLUÇÃO AGRICOLA

(Idade média)

2- Revolução industrial (Final século XIX- surge o negociador)

3- Revolução do conhecimento

(2ª.metade do século XX – sistemas informatizados – negociador/comprador holístico)

© 2010 Fernando Silveira T&C

Evolução Histórica - BRASIL

1- Até anos 80: Visão ligada

a“pechinchar”

A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em negociação.

2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais . Negociador/Comprador. Negociação como matéria de formação universitária.

3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos conceituais e processuais da negociação em compras.

© 2010 Fernando Silveira T&C

EVOLUÇÃO de COMPRAS

• ANTES

• Subord.Ñ/Estrat.

• É centro de custo

• Recebe especific.

• Rejeita defeitos

• Responsabilidade do fornecedor

• Preço

• Sist.idepende do fornecedor

• ATUAL/FUTURA

• Estratégica

• Adiciona valor

• Contribui

• Evita defeitos

• Responsabilidade compartilhada

• Custo

• Integra-se ao fornecedor

© 2014 Fernando Silveira T & C

OS 5 PARADIGMAS

• 1- SEPARE AS PESSOAS DOS

PROBLEMAS

•2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES

NÃO EM POSIÇÕES

• 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)-

•4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

•5- USE ALTERNATIVAS (meios)

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

AS 3 CHAVES paraNEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:

©2012 Fernando Silveira T&C

© 2012 Fernando Silveira T & C

Os 4 EFs

© 2012 Fernando Silveira T&D

1-Onde

estou?

2-Onde quero chegar?

3- Como chegar ?

4- Como fui ?

Acordo

1 Status2 Objetivo

3 E T T4 Avalia

© 2012 Fernando Silveira T & D

A terceira chave é

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ETAPAS DO PROCESSO

2 – Execução

(Negociação)

1- Planejamento

´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)

3 – Controle

(Pós Negociação)

© 20012 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Perfil do Negociador

© 2010 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

ESTRATÉGIAS

• LEGITIMIDADE

• Vinculação à missão

• Concentração nos interesses

• Ambiente P.E.E.S.

• Políticas

• Avaliação C.M.L.prazos

• INFORMAÇÃO

• Ouvir e ser ouvido

• Info.privilegiada

• Agentes de info.

• Conhecimento

• Pergunta proativa

• Aspectos legais e organizacionais

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ESTRATÉGIAS

TEMPO

Agenda

Interesses em

função do tempo

Balizamento

Tempo outra parte

Use o tempo

dentro do objetivo

PODER

Amplitude decisão

Assumir riscos custo/benefício

Predominanciaperfil vendedor

Perspectivas pessoais

Ceder a princípios nunca a pressões

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PRINCIPAIS DESVIOS

1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS

2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)

3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR

PRAZOS

CRITERIZAR A ZPA

ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR

PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR

BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES

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(

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