Negociação Transparente - Sabemos as

Regras do Jogo?

Alcione Santin

A estrutura que organiza

esta relação

A relação que viabiliza

esta estrutura

A estrutura que

organiza esta

relação

Food Service

Varejo Tradicional

AS 1 à 9 check outs

AS 10+ Redes Regionais

AS 10+ Redes Nacionais

Atacarejo – Regional e Nacional

Indiretos – Atacados Regionais

Canais

Estrutura de Atendimento

COMERCIAL

IndústriaDIRETOR

Varejo T&V

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Auto Serviço

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Indireto

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

FoodService

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Estrutura Matricial

Negociação – Gestão - Ativação

IndústriaDIRETOR

Trade Marketing

GERENTE

Vendas Auto Serviço

GERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Vendas

AtacarejoGERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Merchandising

GERENTE

SUPERVISOR

Promotor

DistribuidorDIRETOR

Área IGERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Área IIGERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Área IIIGERENTE

SUPERVISOR

VENDEDOR

Estrutura de Atendimento

COMERCIAL

Indicadores

do

Fornecedor

Indicadores do Fornecedor

• Metas...

• Metas...

• Metas...

• Metas...

PRESENÇA

(Positivação)

ESCALA

(Volume)

POSICIONAMENTO

(Preço ao Consumidor)

RESULTADO

(Retorno da Operação)

A relação que

viabiliza esta

estrutura

Numa escala de 0 a 10, qual

a nota que damos hoje para:

Nível de Confiança e Transparência

nas relações comerciais?

Nível de Comprometimento dos

Profissionais no atendimento das

demandas?

ATENÇÃO PARA O EMOCIONAL:

Nível de Motivação

Grau de Engajamento

(Comprometimento)

Falta de conexão com os Valores

e o Propósito (a Missão) da

Empresa.

O que nos diferencia?

85% do diferencial dos bons

Líderes são as Competências

Emocionais;

65% de todas as atividades

realizadas é Emocional e 35% é

Técnica/Cognitiva

Fonte: Pesquisas/estudos Daniel Goleman

“O Líder e Equipe controlam tudo o

que está externo – agendas,

desafios, estratégias, execução...”

Como equilibrar isso sem que

as emoções e valores

comprometam o resultado?

Encontro de Valores e

Comportamentos numa Parceria

Alinhamento de expectativas

Transparência e clareza nas informações

Histórico (qual a continuidade

existente?)

Comunicação constante

Resgatar e ou Garantir que:

MISSÃO

e

VALORES

Estejam “vivos” na organização

Encontro de Valores e

Comportamentos numa Parceria

Valores dizem

Comportamentos fazem

Invista na definição dos comportamentos que

expressam os valores na prática.

A cultura mata a

estratégia!

Impactos de tudo o que

abordamos até aqui:

Na Carreira

Nos Relacionamentos

Nos Resultados

Na Continuidade do Todo

Estamos focados em:

“Reimaginar” o meu jeito de fazer

negócios?

Repensar a minha proximidade

com os principais Parceiros e as

Decisões estratégicas?

Qual o valor da relação 360º?

Qual o valor da História da

minha Empresa?

Obrigado pela sua atenção e participação!

alcione.santin@outlook.com

11-97606 3427

“Vamos mais longe e somos mais felizes

quando evoluímos Juntos!!”