DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS

CONSISTE EM PRÉ-DETERMINAR UM VOLUME DE VENDAS A CADA VENDEDOR ESPECÍFICO

O VENDEDOR DEVE ALCANÇAR A META DE VENDA

SÃO INSTRUMENTOS DE CONTROLE NA ATIVIDADE DE VENDAS, E CONTRIBUI PARA AUMENTAR A MOTIVAÇÃO DO VENDEDOR

QUOTAS

QUOTAS PRECISAM SER ALTAS O SUFICIENTE PARA REPRESENTAR UM VERDADEIRO DESAFIO,

E NECESSITAM SER BAIXAS O SUFICIENTE PARA SEREM ALCANÇÁVEIS.

AS QUOTAS DEVEM SER DE FÁCIL ENTENDIMENTO E ESTAR VINCULADA A UM PLANO DE INCENTIVO.

IMPORTÂNCIA DO SISTEMA DE QUOTAS E OBJETIVOS

DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDASO desafio do plano de quotas e objetivos é alinhar a expectativa da empresa sobre o vendedor com a percepção dele a respeito do que deve ser feito na sua função.

QUOTAS DE RESULTADOS;

QUOTAS DE ATIVIDADES;

QUOTAS FINANCEIRAS.

TIPOS DE QUOTAS

VOLUME FINANCEIRO DE VENDA; VOLUME FÍSICO DE PRODUTOS VENDIDOS; VENDA DE PRODUTOS ESPECÍFICOS; VENDAS A CLIENTES ESPECÍFICOS (NOVOS,

ATUAIS OU OUTROS SEGUIMENTOS); TOTAL DE PONTOS CONSEGUIDOS.

QUOTAS DE RESULTADOS

1. VISITAS A CLIENTES; 2. CARTAS A POTENCIAIS CLIENTES; 3. PROPOSTAS ENVIADAS; 4. DEMONSTRAÇÕES DE CAMPO; 5. SERVIÇOS REALIZADOS A CLIENTES;

QUOTAS DE ATIVIDADES

6. RELATÓRIOS ENVIADOS A EMPRESA;

7. ARRUMAÇÃO DE DISPLAYS DE VENDAS;

8. CONVENÇÕES ORGANIZADAS;

9. NÚMEROS DE DEVEDORES RECUPERADOS;

10. TREINAMENTO E APERFEIÇOAMENTO

PRÓPRIO;

11. TREINAMENTO DE BALCONISTAS NOS CANAIS

DE DISTRIBUIÇÃO;

12. PALESTRAS A CLIENTES.

QUOTAS DE ATIVIDADES

DESPESAS DE VENDAS;

MARGEM BRUTA;

PRAZO DE VENDAS;

INADIMPLÊNCIA.

QUOTAS FINANCEIRAS

DETERMINAR O TIPO DE QUOTA;

DETERMINAR A IMPORTÂNCIA RELATIVA DE

CADA TIPO;

DETERMINAR O NÍVEL DE CADA TIPO DE QUOTA.

ESCOLHA DOS COMPONENTES DE UM SISTEMA DE QUOTAS

Após determinar o que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir a importância de cada uma dessas variáveis no cálculo final. Onde são sugeridas duas (2) formas:

Através do calculo de uma média simples de porcentagem;

Através do calculo de uma média ponderada.

ESCOLHA DOS COMPONENTES DE UM SISTEMA DE QUOTAS

ITENS DE UM PLANO DE QUOTAS

META FAT. REAL FAT. META

PRAZOREAL

PRAZOMETA SERV.

REAL SERV.

VENDEDOR 1 R$ 16.000 R$ 13.000 60 94 10 3

VENDEDOR 2 R$ 14.000 R$ 10.000 60 97 10 2

METAS ALCANÇADAS UTILIZANDO MÉDIA SIMPLES

PERFORMANCE

PESO Perf. Vol. Perf. Prazo Perf. Serv. ÍNDICE

VENDEDOR 1 81% 57% 30% 56%

VENDEDOR 2 71% 62% 20% 51%

UM PLANO DE INCENTIVO BEM FEITO CONTÉM:

ANÁLISE DA FUNÇÃO DE VENDA;

DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E OBJETIVOS;

PLANBO DE REMUNERAÇÃO

O VÍNCULO ENTRE O PLANO DE QUOTAS COM O SISTEMA DE

REMUNERAÇÃO DA EMPRESA

ESTÍMULO Á DEMANDA;

TER IDÉIA DE QUAL TAMANHO DE MERCADO A EMPRESA DISPUTA, COM SEUS PRODUTOS E REGIÕES;

PLANO DE REMUNERAÇÃO.

TÉCNICAS DE PREVISÃO DE DEMANDA E POTENCIAL DE

MERCADO

PREVER A DEMANDAAVALIAR O AMBIENTE

ECONÔMICO’

ESTIMAR O POTENCIAL DE MERECADO OU VENDAS

DESENVOLVER PREVISÃO DE VENDAS

DE ACORDO ?

ESTABELECER QUOTAS DE VENDAS

REDESENHAR PROGRAMA DE MARKENTING

SIM NÃO

COMPARA PREVISÃO COM OS OBJETIVOS

EXPECTATIVA DE COMPRA;

OPINIÃO DA FORÇA DE VENDAS;

COMITÊ DE ESPECIALISTAS;

TÉCNICA DELPHI;

MÉTODOS SUBJETIVOS

TESTE DE MERCADO;

ANÁLISE DE SÉRIES TEMPORAIS;

ANÁLISE ESTATÍSTICA DE DEMANDA.

MÉTODOS OBJETIVOS

DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS

JÓIAS

• QUOTAS DE RESULTADO DE VENDAS PELO VOLUME

FINANCEIRO.

• Devido a diversificação de seus produtos.

Qual sistema de quotas?

ATIVIDADES FUNDAMENTAIS

• EFETUAR VENDAS

• BOM PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO

PERCENTUAL DE 10% DAS VENDAS;

OCORRERÁ UM AUMENTO DE 1% - SE SUPERAR A META;

DESPESAS DE VIAGEM E RECEBIMENTO DE VENDAS EFETUADAS É DE RESPONSABILIDADE DO VENDEDOR.

SISTEMA DE REMUNERAÇÃO

META FAT. REAL FAT. META PRAZO REAL PRAZO

REPRES. 1 (SP) R$ 200.000 R$ 220.000 60 90

REPRES. 2 (RJ) R$ 150.000 R$ 150.000 60 90

REPRES. 3 (MG) R$ 100.000 R$ 90.000 60 60

REPRES. 4 (NE) R$ 200.000 R$ 200.000 60 90

PLANO DE QUOTAS

METAS ALCANÇADAS UTILIZANDO MÉDIA SIMPLES

PERFORMANCE

PESO Perf. Vol. Perf. Prazo ÍNDICE

REPRES. 1 (SP) 110% 50% 80%

REPRES. 2 (RJ) 100% 50% 75%

REPRES. 3 (MG) 90% 100% 95%

REPRES. 4 (NE) 100% 50% 75%

TÉCNICAS DE PREVISÃO DE DEMANDA E POTENCIAL DE

MERCADO

OPINIÃO DAS FORÇAS DE VENDAS