Persuasão

em Vendas

Milton Henrique do Couto Netomiltonhenrique@mhempresarial.com

Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto Neto

miltonhenrique@mhempresarial.com

Engenharia Mecânica, UFFMBA em Gestão Empresarial, UVV

MBA em Marketing Empresarial, UVVMestrado Acadêmico em Administração, UFES

Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV

http://lattes.cnpq.br/8394911895758599

https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique

Experiência como Professor Universitário

2011

2004 2011

2006

2007 2009

Disciplinas Lecionadas

na GraduaçãoMarketingEmpreendedorismoAdministração de MateriaisMatemáticaMatemática FinanceiraGestão Financeira Fundamentos da AdministraçãoGestão de Processos e Empresas

Disciplinas Lecionadasna Pós Graduação

Estratégia Competitiva de Preços Marketing Competitivo, Criatividade e Inovação Endomarketing e Comunicação Corporativa Comportamento do Consumidor Estudo de Viabilidade Econômico Financeira Pesquisa de Marketing Consultoria de RH

Experiência como Gestor

Empresário de diversos setores

1995 2006

2006 2012

2012 2013

2013

20152014

2008

Cursos, Palestras,

Treinamentos e Consultorias

Alguns Clientes

miltonhcoutomiltonhenrique miltonhcouto

miltonhenrique@mhempresarial.com

Contatos

Este e outros arquivos estão disponíveis para download no

www.slideshare.net/miltonh

Persuasão

É o emprego de argumentos com o propósito de conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de

conduta, teorias ou crenças

Persuasão

Convencer pessoas a fazer o que você quer!

Persuasão em Diversos Aspectos

da Vida

O Poder da Persuasão o Habilita e o Energiza Para

Criar confiançaLevar os outros a entrar em açãoFechar vendasOuvir repetidamente a palavra “SIM”Melhorar seus relacionamentosSer bem-sucedido em negociaçõesAcelerar o sucesso dos seus negóciosReceber a remuneração merecida

Persuasão: Compartilhando Conhecimento

Toda comunicação tem como objetivo levar o

seu público de onde ele está no começo da

apresentação, o ponto A, até o seu objetivo, o

ponto B

A

B

Essa mudança dinâmica é persuasão

Pilares da PersuasãoComover (afetiva)

Agradar (estética)

Convencer (lógica)

Comover

Comover estaria relacionado à persuasão através do coração, na qual se persuade mais pela excitação e emoção e menos pelo intelecto

Agradar

Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar satisfação ao ser agradável

Convencer

Convencer é persuadir por meio de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos)

Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade de ganhar do cliente em argumentos

Seja Convincente

Ethos Confiança

Pathos Emoção

Logos Lógica

Comover

Agradar

Convencer

Persuasão

Comunicação Poder

Influenciar e Persuadir

86,1%Executivos acreditam que a habilidade de

Influenciar e persuadir impacta

diretamente em seu sucesso!

PalavrasQue Facilitam a

PersuasãoSolução CertamenteFacilidadeCertezaSeguramenteTranquilamenteConfiançaPromissor

Que Dificultam a Persuasão

TalvezPode serDuvidosoQuem sabeConfusoImprecisoEu acho

Palavras Proibidas em

PersuasãoFracasso Problema Obstáculo Barreira Empecilho Limitação Impedimento Bloqueio

Palavras Obrigatórias em Persuasão

SensacionalEspetacular Maravilhoso Esplêndido

Formidável ExtraordinárioFantásticoIncrível

ImpressionanteGenialSurpreendenteFenomenal

Não comunique para atingir apenas o

cérebro, mas principalmente o coração

Use a imaginação para chegar até o coração

Pois só a lógica não convence

Abuse

SensibilidadeEmoçãoImagensMetáfora

Queremos tomar a decisão mais racional e ponderada

possível, mas temos informações demais e tempo de menos...

Buscamos um atalho para facilitar

nossa vida!

Mensagem Persuasiva

Ideias claras e propósitos fortes são aquelas nas quais nos

deixamos envolver

Martin Luther King

Outros Mestres da Persuasão

Jesus Churchill Lincoln

GandhiRui Barbosa

Em Comum:TODOS ERAM HÁBEIS

COMUNICADORES!

Comunicação

VendedorEmissor

ClienteReceptor

Foco principal:Atingir o cliente!

Perguntas para Conhecer Melhor seu Interlocutor1. Como ele é? 2. Por que ele está aqui? 3. O que lhe tira o sono? 4. Como você pode resolver o problema dele?5. O que você quer que ele faça? 6. Como ele deve resistir? 7. Como você pode melhor atingi-lo?

O Que É Importante Para O Seu Interlocutor?

O que ele quer Ver?

...

O que ele quer

Mudar?...

O que ele quer

Ouvir?...

O que elequer

Aprender e

Sentir?....

Conecte-se Primeiro e Depois

LiderePara exercer influência,

é preciso equilibrar competência e

afetividade

A afetividade é o condutor da influência!

Como Encantar as Pessoas?

Sorria SempreQuando sorrimos,

geralmente obtemos um sorriso de volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos

Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida

As pessoas ficam mais receptivas

Atraem mais amigos e parceiros

Tenha uma Boa Apresentação

As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de INTERESSE por nós

Apresente-se!

Fale corretamenteVista-se de forma adequadaTenha um aperto de mão

profissionalSaiba/Decore o nome do seu

interlocutor

Preocupe-se com o OutroAs pessoas NÃO ESTÃO

interessadas em ouvir VOCÊ FALAR sobre sua vida

Elas querem é falar da vida delas, pergunte!

Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você

Busque Interesses em Comum

Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação buscando interesses comuns com a outra parte

Prometa POUCO e Entregue

MUITO

Faça Elogios

Princípios da Persuasão1. Simpatia

2. Reciprocidade

3. Prova social

4. Compromisso e coerência

5. Autoridade

6. EscassezSegundo Robert B. Cialdini

SimpatiaGostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas

pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós

Simpatia

As pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência

e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e com maiores

capacidades INTELECTUAIS

Reciprocidade Devemos tentar

retribuir, na mesma moeda, o que outra

pessoa nos concedeu

Sentimos uma obrigação de

retribuir, e assim procedemos

Prova Social

Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta

Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto

Prova Social

Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros

para decidir como elas próprias devem agir

Compromisso e Coerência

Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente

Compromisso e Coerência

Somos mais fieis as nossas decisões

quando nos comprometemos

publicamente com elas

Autoridade

Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco

pensamos em questioná-las

Autoridade

Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a

reagir em uma espécie de obediência automática

Escassez

As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis

Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando

estamos competindo por ele

Escassez

A mensagem não é apenas a de que o

produto é bom porque outras pessoas pensam

assim, mas também a de que estamos em

competição direta por ele com aquelas pessoas

Últimos Dias!

Enquanto durar o

estoque!

Corra antes que acabe!

O que te torna um bom

persuasorCultura geralAtualizaçãoInformaçãoHonestidadeOrganizaçãoEmpatiaAfetividadeAutoestimaExpressividadeBom humorCredibilidade

Características de um Vendedor

PersuasivoTer Empatia

Se colocar no lugar do outroSaber Ouvir

Dar importância ao clienteEstar Atualizado

Conhecer o produto, a empresa, o mercado, os concorrentes, as técnicas de vendas, etc.

Ser FlexívelCada cliente é diferente e

único

Muito Obrigado!