Técnicas

para evitar que a

equipe de vendas

caia na rotina

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Você sabe o que está certo ou errado

no processo de vendas?

Um problema de todo gestor comercial é motivar a sua equipe de vendas. Eles acabam acreditando que a rotina de vendas é feita de motivação. Isso é um engano. A motivação é uma condição pessoal de cada vendedor e algo pessoal.

Rotina é o que determina o dia-a-dia do vendedor: quantas ligações ele vai fazer, quantas visitas,

quando visitar, quando mandar e-mail, etc.

E a melhor maneira para controlar essa rotina é através de um processo bem definido de CRM, que

possibilita ao gestor comercial visualizar o panorama geral dos vendedores.

Essa é a única maneira de ter um acompanhamento pleno sob as ações de vendas e intervir antes que

a equipe desanime e caia na má rotina: a boa rotina executada de forma errada!

Quando a má rotina acontece?

Quando um vendedor aceita qualquer desculpa do cliente para não comprar; quando o vendedor oferece desconto antes mesmo do cliente pedir; quando o vendedor desiste da venda, sem que o cliente tenha deixado claro que não irá comprar.

Essa é a verdadeira apatia de vendas. A grande inimiga de todo gestor comercial.

Assim como todo motorista tem o vício de

direção, o engenheiro tem o seu vício,

advogados, juízes, como vendedores também.

Esse vício da profissão pode fazer com que o

rendimento de um vendedor caia

vertiginosamente. E se não agir rapidamente, o

líder poderá ver a sua equipe sendo tomada por

uma síndrome.

É preciso ter alinhamento entre a cultura da

empresa e a equipe de vendas

Os valores de uma empresa são ignorados por grande parte

dos funcionários. Muitas empresas sequer têm por escrito,

mas esses valores precisam estar alinhados com os valores

de cada indivíduo que veste a camisa da empresa.

Esse deveria ser o primeiro alinhamento entre empresa e

funcionários!

A primeira pergunta de um líder antes da contratação de

algum funcionário deveria ser: você está alinhado com

nossos valores?

COMO

fugir do vício

de vendas?

1 Faça preleção com a equipe de vendas

Quando um time vai jogar, o técnico reúne todo mundo e diz o que

ele espera do seu time: qual é a missão, o que cada um tem que

fazer e, principalmente, porque isso é importante dentro do

contexto.

A rotina de vendas pode ser algo extremamente estressante. Pense

em quantos NÃOs você acha que é capaz de ouvir sem perder o

pique e sem desanimar. Agora multiplique esse número por 10 e

veja como você se sairia.

Cabe ao treinador (o líder de vendas) reunir seu time sempre antes

de um novo jogo e mostrar o que precisa ser feito.

2 Não dê um passo maior que a perna

Quando começamos o dia, não queremos ser surpreendidos por um

desafio que não somos capazes de superar.

É muito melhor fazer uma ligação de pós-venda para um cliente educado e

ouvir alguns elogios do que tentar negociar com um cliente difícil uma

proposta.

Primeiro, porque depois que um cliente levantou nossa autoestima,

estamos mais fortes para brigar e lutar por uma venda.

Segundo, porque por mais que um cliente difícil tome nossa energia,

teremos em mente a conversa com clientes que já estão satisfeitos com

nosso trabalho.

É mais fácil enfrentar grandes desafios depois de uma dose de incentivo.

3 Deixe que cada vendedor faça sua rotina

O vendedor precisa chegar, participar da preleção de vendas, em que o dia

será alinhado junto ao líder de vendas e depois partir para a sua rotina

pré-estabelecida, ligando, mandando e-mails, ligando de novo e fazendo

visitas.

Deixe o seu vendedor se sentir um pouco autossuficiente. Se ele prefere

fazer ligações de acompanhamento, de pós-venda ou de prospecção pela

manhã, deixe que ele decida.

Se ao invés de fazer 20 ligações frias, ele prefere contatar os potenciais

clientes de outra maneira, deixe que ele faça da melhor maneira.

Se a meta for atingida, não há diferença na ordem com que cada

vendedor organiza a sua agenda. Dê liberdade para os vendedores

decidirem a ordem do processo.

4 Corte o mal pela raiz

Toda empresa precisa de vendas para continuar existindo. Todos

sabem que é o cliente quem paga o salário do presidente, diretor,

gerente, supervisor e vendedores da empresa.

Portanto, se um vendedor estiver cheio de altos e baixos, se

queixando de tudo e sempre desanimado, influenciando

negativamente a equipe de vendas, corte o mal antes que isso

seja transmitido para toda a equipe.

É melhor ter 1 vendedor a menos durante um tempo, do que

perder toda a equipe por conta do comportamento de 1 vendedor.

5 Crie metas diárias

Qual é a meta do seu vendedor? Qual é a meta da sua equipe de

vendas?

Crie metas diárias para sua equipe de vendas. Uma meta mensal pode

criar o sentido de conforto, uma vez que sempre há mais dias para bater

a meta.

Agora, uma meta diária cria sentido de urgência na equipe de vendas e

com isso, os vendedores precisam bater a meta diariamente, sem fazer

“corpo mole”.

Monitore diariamente as métricas e o comportamento dos vendedores.

Assim, caso algum vendedor caia na rotina, será mais fácil de detectar

e intervir.

Como você aumenta a

produtividade

dos vendedores?

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