Vendas de alta performance

Nilson Redis Caldeira www.reconectar.com.br

Palestra disponível

para download

no site

www.reconectar.com.br

na sessão Artigos

O gerente de vendas esta uma fera?

Análise comportamental do profissional de vendas

•Atendimento telefônico •Processos burocráticos •Conhecimentos técnicos •Técnicas de vendas •Follow –up •Prospecção •Ciclos de vendas

Como podemos melhorar a performance da equipe de vendas?

O que as pesquisas afirmam...

•Para a maioria (provavelmente todas) as

equipes de vendas, apenas de 15 a 25 razões respondem por 95% de todas as oportunidades de vendas perdidas

•15 ou 20 ou habilidades técnicas específicas são suficientes para resolver esses desafios.

Bem sucedidos são super homens?

Normalmente, os bem treinados são eficazes em apenas 80% das habilidades e técnicas necessárias.

Como a equipe de vendas responde a treinamentos e reciclagens?

Quais as conseqüências ?

Menor taxa de fechamento

Menor margem de negociação

Insatisfação do cliente.

Conclusão da pesquisa

Treinamento é uma ferramenta excepcional melhora a performance da equipe de vendas, mas precisa da pré-

disposição da equipe;

Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm

Conclusão da pesquisa

Vendedores que passam pelo menos metade do dia no campo com seus

gestores são até 10 vezes mais produtivos;

Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm

Conclusão da pesquisa

Vendedores bem treinados, que são acompanhados pelos seus gestores e que também seguem um processo de

vendas possuem resultados excepcionais.

Fonte: http://www.chally.com/80-20.htm

Para quem perdemos vendas?

Para o concorrente?

Para outro vendedor.

Qual é o seu estilo de venda atual?

Orientado para venda

Orientado para o cliente

Qual é o seu estilo de venda atual?

Orientado para venda

Orientado para o cliente

Venda consultiva

Venda transacional

Os 4 estágios de uma visita de vendas

Vendedores bem sucedidos colocam seus esforços aqui!

Abertura Investigação Demonstração de capacidade

Obtenção de compromisso

Investigação

Processo de vendas consultivas

Necessidades

Soluções

Negociando

Necessidades

Soluções

Negociando

Como fazer para o cliente se interessar pelo seu produto?

Identificação de Necessidades

• As necessidades explícitas são as percebidas claramente pelo cliente, ou seja, correspondem às especificações que o cliente procura em relação a um produto ou serviço

Necessidades explícitas

• A necessidade implícita é exatamente aquela que o cliente tem mas não sabe que tem. Ao oferecer um serviço, as necessidades implícitas também devem ser identificadas e o serviço deve satisfazê-las

Necessidades implícitas

Necessidades explícitas e implícitas

Em um cliente de comunicação visual

Em um cliente de comunicação visual

Ou uma fachada...

Como revelar problemas dos clientes

Gravidade do problema

Custo da solução

R$ 120,00 m2!!! Você deve estar brincando

Não comprar Comprar

Como revelar problemas dos clientes

Gravidade do problema

Custo da solução

O objetivo das perguntas de implicação e tornar um problema em uma situação que leve o cliente a justificar uma ação

Não comprar Comprar

Características •Fatos, dados ou informações sobre um produto ou serviço

Como oferecer sua solução

Características

•Qualidade Fotográfica 1440 Dpi •Com Acabamento em Ilhóses ou Bastão

Vantagens

•Mostra como um produto pode ser usado ou pode ajudar o cliente

Como oferecer sua solução

Vantagens

•Por possuir impressão em 1440 dpi´s com qualidade fotográfica tem mais fidelidade de cores, além de ter maior durabilidade

Benefícios

•Mostra como o produto ou serviço encontra uma necessidade explícita expressa pelo cliente

•São as afirmações mais poderosas que você pode fazer em vendas maiores

Como oferecer sua solução

Benefícios

Para você que precisa ter giro rápido de produtos de valor a

colocação de um banner com impressão de alta qualidade no seu

estabelecimento chamará atenção dos clientes para seus

produtos, melhorando a rentabilidade do seus negócios.

Como oferecer sua solução

O poder de ofertar Benefícios

Como tratar o comportamento do cliente

Com trabalhar com objeções

Efeitos da forma de ofertar o produto

Características

Vantagens

Benefícios

Comportamento do vendedor

Reação provável do cliente

Preocupação com preço

Objeções gerais

Apoio aprovação

Como tratar o comportamento do cliente

Com trabalhar com objeções

Fazendo a oferta no momento certo

Momento certo para fazer a oferta

Como tratar o comportamento do cliente

Com trabalhar com objeções

Identificando a verdadeira objeção e argumentando de forma correta

Identificar corretamente a objeção

Capacidade Necessidade Possibilidade

Hum, este

produto não

deve girar no

estoque tão

rapidamente

quanto eles

falam.

Será que eu

tenho mesmo

necessidade

de ter um

produto com

valor

agregado?

Eles tem

razão,mas

não tenho

fluxo de caixa

para investir

nesta linha

agora.

Entender qual a

objeção real

Argumentar

somente em

relação a

objeção

identificada

Como tratar o comportamento do cliente

Com trabalhar com objeções

Cliente ainda não sentiu valor da proposta

O melhor vendedor do mundo

Vendas é o processo para ajudar o cliente a decidir qual

negócio deve fazer Negociação é o processo de trabalhar sobre os termos do

acordo

Um erro fatal é negociar antes de fazer a venda e entender as necessidades dos clientes

Vendas e Negociação

Como tratar o comportamento do cliente

Fechamento – Fase 1

Certificar-se que a cobriu eficientemente as fase de

Investigação e Demonstração de capacidades descobrindo,

entendendo e desenvolvendo as necessidades dos seus cliente

Certificar-se que as preocupações chaves reveladas pelos clientes

através das necessidades implícitas e explícitas foram

cobertas.

Como tratar o comportamento do cliente

Fechamento – Fase 2

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Fazer um resumo dos benefícios antes de passarem ao

compromisso.

Como tratar o comportamento do cliente

Fechamento – Fase 3

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Como tratar o comportamento do cliente

Fechamento

Fechamento

•É preciso saber que nível de compromisso do cliente será necessário para que a visita se torne um sucesso.

Além do preço, existe algo mais que impede de fecharmos

negócio AGORA?

Qual é o seu estilo de negociação atual?

Orientado para sua empresa

Orientado para o cliente

Eu ganho – Você não ganha

Você ganha Eu não ganho

Nem eu ganho Nem você ganha

Eu ganho – Você ganha

Qual é o seu estilo de negociação atual?

Orientado para sua empresa

Orientado para o cliente

Ganha-Ganha

Ganha-Perde

Perde-Ganha

Perde-Perde

Cenário da negociação

ZAP – Zona de Acordo Possível

• Área de “valores” dentro da qual todos estarão satisfeitos • Essa faixa existe quando as partes têm preços de reserva diferentes e sobrepostos • Os preços de reserva de cada parte determinam as extremidades

Como fazer concessões

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.

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Obrigado e bons negócios