COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR CLIENTES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS

Douglas Giglioti

ALTA PERFORMANCE EM VENDAS

COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR CLIENTES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS

ALTA PERFORMANCE EM VENDAS

O que é?

O processo de vendas

Objeções

Considerações finais

O que é?

MANIPULAÇÃO RESPOSTAS

PERFEITAS

PERGUNTAS

MÁGICAS100% DE

SUCESSOXSérie de passos lógicos +

Mudança Comportamental

O Processo de VendaI. NOVA OPORTUNIDADE

II. PRÉ-ABORDAGEM

III. COMUNICAÇÃO INICIAL

IV. ENTREVISTA

V. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE

VI. DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO

VII. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO

VIII. AVALIAÇÃO DO CLIENTE

IX. NEGOCIAÇÃO

X. COMPROMISSO

XI. ACOMPANHAMENTO

Análise de Oportunidade

Prospecção

Pré - Abordagem

Dados do clienteServiços úteis a oferecer

Concorrência

Posição do cliente“Falhar ao se preparar é se preparar para falhar”

Benjamin Franklin

Comunicação Inicial

Mantendo uma boa impressão

Cite referênciasEntusiasmo

Sorria

Tenha atitude e postura

Diga o nome da pessoaCUIDADO: elogios/humor

Entrevista

Interesse primário

Critério de Compra

Outras considerações

Porque o cliente compra?

MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA

MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA

Entrevista

Como é

Como deveria ser

BarreirasResultados

Processos de Perguntas

O Processo de VendaI. NOVA OPORTUNIDADE

II. PRÉ-ABORDAGEM

III. COMUNICAÇÃO INICIAL

IV. ENTREVISTA

V. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE

VI. DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO

VII. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO

VIII. AVALIAÇÃO DO CLIENTE

IX. NEGOCIAÇÃO

X. COMPROMISSO

XI. ACOMPANHAMENTO

Apresentação da Solução

EstusiasmoConciso e Objetivo

Evidências (Good Cases)

Faça com que a ideia pareça do cliente

Avaliação do ClienteSinais de Compra:

Mostra-se relaxada – especialmente se abre as mãos; Inclina-se em sua direção;Faz algo que indica que já é dona do produto;Balança a cabeça concordando.

Sinais de Advertência:Fisionomia fechada e postura tensa; Inclina-se para trás;Braços cruzados.

Negociação

Acreditar na sua solução

Ter empatia

Criar situações ganha-ganha

Estar seguro

Imagem mental

CompromissoMétodos para consegui-lo

Pergunta direta;

Escolha alternativa;

Próximo Passo;

Ponto menor;

Oportunidade.

Acompanhamento

Peça indicações

ObjeçõesVeja-as como uma

oportunidade

Nunca diga que a pessoa está errada

Evite discussões

ObjeçõesResolvendo-as

Amortecer

Esclarecer a objeção

Identificar outras ocultas

Responder

Tentar fechar

ObjeçõesAmortecer

EVITE O USO DO “MAS”

ObjeçõesEsclarecer

POR QUE?

ObjeçõesIdentificar objeções ocultas

Reverter Instruir Explicar

Evidência Just. de valor

ObjeçõesResponder

ObjeçõesTentar fechar negócio

Considerações FinaisPara ser um bom vendedor

ATITUDE!!!CORAGEM!!

PRÓ-ATIVIDADE!!!PERSISTÊNCIA!!!

http://www.youtube.com/watch?v=Wue2C_YL9rs

Doubts???

Bibliografia“Alta performance em vendas – Como fazer amigos e influenciar

clientes para aumentar suas vendas”

DALE CARNEGIE and ASSOCIATES, INC., J. OLIVER CROM E MICHAEL CROM

5ª EdiçãoBest Seller Ltda., 2005

Tradução por Orlando Bandeira

Obrigado!!