Desmitificando o Comércio Eletrônico de MODA

Desmitificando o Comércio Eletrônico de MODA

Agenda

► 08:00 – 09:00 – Credenciamento e café da manhã

► 09:00 – 09:15 – Boas-vindas por Fashion.me

► 09:15 – 10:00 – O ABC do Comércio Eletrônico (Funil, CAC, LTV)

► 10:00 – 11:00 – Ferramentas e UX

► 11:00 – 11:20 – Coffee-break

► 11:20 – 12:20 – Aquisição, Retenção, Conversão e

Otimização de Resultados

► 12:20 – 13:00 – Colocando tudo junto – AARRR!

Bem-vindo ao Workshop

2008

2008/2009Social Media

Social NetworksSocial Commerce

byMK(Abril/2009)

“Self-Expression is the new entertainment”

Arianna Huffington – May/2010Founder, The Huffington Post

Fashion Social Discovery Platform

Siga marcas, blogueiros,

publicações

Fashion Profile(estilo, marcas,

produtos)

Professional Profile(carreira, trabalho)

Personal Profile(amigos, família)

Compartilhe dicas de estilo, fotos, looks

Crie conteúdo dentro do Fashion.me ou ligue sua

conta do Instagram, Wordpress

Construa uma base de seguidores (Fashion Social Graph)

Crie looks com mais de 4 milhões de produtos de todo o mundo

Organize seu closet virtual

Compartilhe artigos de revistas para seus seguidores

Conecte-se com marcas

Customização de perfil para usuários marcas e publicações

A Plataforma de Moda mais Completa do Mercado

► Descubra, organize e COMPRE produtos de Moda

► Crie looks utilizando nossas ferramentas

► Tire e compartilhe suas fotos de look do dia

► Conecte-se com marcas e estilistas

► Siga publicações, blogueiros e trendsetters

► Receba dicas de moda de amigos

► Explore conteúdo selecionado pelos nossos editores

► Alguns Números► 4,5M+ usuários únicos em 2012

► 4M+ produtos de 100K+ origens, 5K+ marcas

► 3M+ looks criados

► 10M+ opiniões e comentários dos usuários

► 450K+ mailing opt-in

► Engajamento Usuários (média diária para membros)► 2 visitas, 27 páginas, 31 minutos no site por dia

► 9 interações (comentários, looks, etc.) por dia

AIDA – Atenção, Interesse, Decisão, Ação

A(Atenção)

I(Interesse)

D(Decisão)

A(Ação)

Primeiro estágio – apresentar o produto ao mundo de maneira social, vibrante e divertida

Segundo estágio – criar o interesse no produto através dos looks, recomendações e comentários

Terceiro estágio – estimular o desejo de ter o produto para usá-lo numa ocasião específica

Quarto estágio – direcionar para a ação de compra no e-commerce ou loja da Marca

► Home - recomendação de marcas e produtos

► Criação de Looks - produtos em destaque

► Fashion Pages - paginas especiais para marcas apresentarem produtos e conversar com seus seguidores

► A melhor ferramenta de pesquisa de produtos e tendências

► Como um produto combina e recomendações de amigos

► Inteligência desenvolvida pelo Fashion.me mostra sempre o produto mais relevante para o momento do usuário

► Usuários podem organizar seus armários virtuais com produtos que tem ou que desejam

► Sugestões podem ser oferecidas pelas marcas para complementar um look dentro de um tema

► Cada produto pesquisado mostra comentários de amigos e como aquele produto pode ser utilizado em diferentes ocasiões

► O botão “Compre Aqui” direciona o usuário direto para a página de compra do produto no e-commerce da marca

► Possibilidade de oferecer vouchers caso a marca não tenha e-commerce

Business Model

Visitantes Fashion.me (100%)

Visitam Página Produtos (>95%)

Clicam no botão “COMPRAR” (11%)

Efetuam Transação na loja (2%)

Comissão Fashion.me (10%)

Fashion Intelligence Reports

Volume

Variedade

Velocidade

BigData

O ABC do Comércio EletrônicoFunil de Conversão, CAC, LTV e outros conceitos importantes

10 Perguntas

► Plataforma de Tecnologia (Marketplace, Back-office, Front)

► Look & Feel (UX)

► Sistema de Pagamentos

► SAC (Serviço ao Cliente)

► Frete

► Produtos – Fotos e Descrições

► Reviews de clientes; Social Share

► Como atrair primeiros clientes

► Produtos – Retornos

► Como acompanhar sucesso (métricas)

WYMIWYG(What You Measure Is What You Get)

Vanity Metrics – Cuidado!(Métricas de Vaidade)

Hits

Pageviews

Visitors

Unique Visitors

CTR

CPC/CPM

CPA/Leads

BounceRate

Followers

Fans

Falando sobre isso

Alcance

Funil de Conversão

► Menos passos melhor que muitos passos

► Benchmark

► Procure os gargalos

► A/B para o funil inteiro

► Acompanhe pessoas

► First Click X Last Click – a realidade

► Modelos de Multi-atribuição

Como ter mais clientes?

► Adquira mais tráfego

► Adquira mais clientes com o tráfego existente

CAC – Customer Acquisition Cost

𝐶𝐴𝐶¿𝑚ê 𝑠>¿=𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠+𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔

𝑁𝑜𝑣𝑜𝑠𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠¿

LTV – Lifetime Customer Value

𝐿𝑇𝑉5

≤𝐶𝐴𝐶 ≤𝐿𝑇𝑉3

CPC – Cost Per Click (Aquisição de Clientes)

𝐶𝑃𝐶𝑚𝑎𝑥=𝐶𝐴𝐶×𝐶𝑅CR = Taxa de Conversão do Funil

Exercício Prático

► CAC – Customer Acquisition Cost

► LTV – Lifetime Customer Value

► CPC – Cost Per Click

CR = Taxa de Conversão do Funil

Ferramentas e UXGoogle Analytics, A/B Tests, KissMetrics, NavEgg, ClickTale

UX

UX

WYMIWYG(What You Measure Is What You Get)

Google Analytics

Original

Variação 1

Variação 2

Variação 3

Variação 4

Variação 5

Variação 6

Compre Já!

Compre Já!

Compre Já!

Compre Já!

Compre Já!

Compre Já!

Compre Já!

Winner!

KissMetrics

Quanto?$150/mês

NavEgg

ClickTale

HelloBar

► http://www.hellobar.com/

Sabia que esta barrinha pode aumentar em até 40% a conversão do seu site? Tente Agora Tente Agora

SAC – Serviço ao Cliente – Chat

► http://www.olark.com

► http://www.livechatinc.com

► http://www.zopim.com/

► http://www.liveperson.com

Coffee-BreakNetworking Incentivado

Fundador ECommerce MODA

Gestor ECommerce MODA

Fundador/Gestor ECommerce (outros)

Agência, Prestador de Serviço

Estudante

Estratégias de Aquisição, Retenção, Conversão e Otimização de ResultadosAdWords, GDN, Facebook, Fashion.me

Aquisição – dois mundos diferentes

► Conversão Direta(foco vendas)

► SEO

► SEM

► Adwords / GDN

► Retargeting

► Display Ads (banners)

► E-Mail Marketing

► Conversão Indireta(foco engajamento)

► Fashion.me

► Facebook

► Twitter

► Pinterest

► Tumblr

► Marketing Conteúdo

Aquisição – dois mundos diferentes

► Conversão Direta(foco vendas)

► Conversão Indireta(foco engajamento)

Pesquisa por Palavra-Chave

$ Link Patrocinado $

LOJA

Conversão

$ Post Patrocinado $

Fan Page

Like

$ Post com Link de Produto $

LOJA

Conversão

SEO/SEM – A Verdade

► SEO – Search Engine Optimization

► Arte + Ciência (conversão direta)

► Marketing Conteúdo (conversão indireta)

► SEM – Search Engine Marketing

► Ciência

► Responsável por >60% faturamento grandes lojas

SEM

SEO

SEM

► O modelo de leilão do AdWords

► A falácia do BUDGET

► Mirar o “long tail”

► Especificidade

► Combinações de Keywords

► Quem deve fazer e como?

► Ferramenta

► Google Trends

► Google AdWords Editor

SEM – AdWords

R$100/dia

R$0,50/CPC

200 Visitas

CR 2%

4 VENDAS

R$100/dia

R$0,05/CPC

2000 Visitas

CR 2%

40 VENDAS

1000% aumento

performance

SEM – Compartilhando Experiências

► Principal estratégia de aquisição de clientes

► Quem executa

► Budget X CPC Médio

► Keywords

Retenção

► Mais barato vender para cliente existente do que para cliente novo(reter cliente é 5 a 10 vezes mais barato do que adquirir; clientes existentes gastam 67% a mais do que novos clientes)

► Psicologia da Venda

► Clientes fecham negócios com quem eles gostam e confiam

► Clientes gostam e confiam quando se sentem queridos e valorizados

► Pessoas tomam decisões de compra emocionalmente

► Pessoas são egocêntricas

► Pessoas são naturalmente desconfiadas

► Pessoas compram de fornecedores existentes por conveniência

► Pessoas pensam em termos de pessoas

Retenção – Mais Vendas

► Pensar em LTV, não em valor de transação

► Upsell

► Oferecer produtos e serviços complementares

► Fique em contato

► Pratique a comunicação no tempo certo

► Lembre o cliente de tudo que você oferece

► Incentive indicações (referrals)

► Dê voz ao cliente no que você vende

► Coloque o seu na reta

EMail Marketing

► Arte + Ciência (conversão direta)

► Compra de listas X Score do domínio

► Mobile ↑ (43%) X Desktop ↓ (57%)

► Decisão de abrir e-mail: ASSUNTO (> 65% pessoas)

► Assuntos com 10 ou menos caracteres abrem 58% mais

► CTA no início da mensagem

Redes Sociais

► Branding (tone, voice, message)

► Vanity Metrics

► Conversão Indireta

► SAC

► KYC – Know Your Customer

► Fashion.me – Fashion Intelligence Reports

► Facebook - Insights

WYMIWYG(What You Measure Is What You Get)

► “Mundo Offline” x “Mundo Online”

► Mobile

► Free wi-fi

► Foursquare

► Shopkick

► Buscape App

► Netshoes Click

► Conhecer quem

► Visitou minha loja

► Comprou, o que, quando

► É cliente novo ou antigo

► Segmentação/Recomendação individualizada

Otimização

Aumentar Taxa de Conversão► Qual Taxa de Conversão?

► CTR

► CPA

► Leads/Customers

► Sales

► Conheço a taxa hoje?

► Tenho uma meta?

► Sei o que estou fazendo?

► Sei para quem estou fazendo?

► Sei como fazer?

Aumentar Taxa de Conversão► Qual Taxa de Conversão?

► CTR

► CPA

► Leads/Customers

► Sales

► Conheço a taxa hoje?

► Tenho uma meta?

► Sei o que estou fazendo?

► Sei para quem estou fazendo?

► Sei como fazer?

Aumentar Taxa de Conversão► Qual Taxa de Conversão?

► CTR

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► Leads/Customers

► Sales

► Conheço a taxa hoje?

► Tenho uma meta?

► Sei o que estou fazendo?

► Sei para quem estou fazendo?

► Sei como fazer?

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Colocando tudo junto – AARRR!Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue

Obrigado!Pesquisa de Satisfação, Sugestão de Próximos Workshops, Sorteio

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Flavio Pripasflavio@fashion.me

+55(11)2768-9071

+55(11)989-622-227