Zoneamento de Vendas

Professor: Euler NogueiraProfessor: Euler Nogueira

Segmentando o MercadoZoneamento de Vendas

Segmentando o MercadoZoneamento de VendasO que é?O que é?Como Como fazer?fazer?Como sua Como sua empresa faz?empresa faz?

Segmentando o MercadoSegmentando o Mercado

Já dizia um antigo ditado popular:Já dizia um antigo ditado popular:

““Quem quer Quem quer agradar a todos agradar a todos acaba por não acaba por não agradar a agradar a ninguém”.ninguém”.

É o processo de É o processo de DIVIDIRDIVIDIR um um GRUPO GRUPO HETEROGÊNEOHETEROGÊNEO de clientes em de clientes em

GRUPOS GRUPOS HOMOGÊNEOSHOMOGÊNEOS entre si, entre si,

formando formando segmentos com as segmentos com as mesmas características, mesmas características, comportamentos e comportamentos e necessidadesnecessidades..

Isto pode ser realizado de várias maneiras:Isto pode ser realizado de várias maneiras:

IntuitivamenIntuitivamentete

Por meio de processos Por meio de processos extremamente sofisticados, extremamente sofisticados, que se utilizam dos mais que se utilizam dos mais modernos modernos

softwaressoftwares..

EspecialistasEspecialistas com com conhecimentos avançados de conhecimentos avançados de estatística, matemática ou estatística, matemática ou psicologia para agrupar os psicologia para agrupar os consumidores.consumidores.

Os clientes formam os

territórios de vendasOs clientes formam os

territórios de vendas

Um Um território de vendasterritório de vendas

compreende um compreende um grupo grupo de clientesde clientes ou ou uma uma área geográficaárea geográfica atribuídos ao profissional atribuídos ao profissional de vendas.de vendas.

grupo de clientes:grupo de clientes: Pressupõe um conhecimento do Pressupõe um conhecimento do tipo de atividade do cliente, seu tipo de atividade do cliente, seu potencial de compra, seu porte e potencial de compra, seu porte e o fato de que as características o fato de que as características entre os diversos clientes são entre os diversos clientes são tão díspares que justificam um tão díspares que justificam um atendimento diferenciado ou atendimento diferenciado ou exclusivo.exclusivo.

grupo de clientes:grupo de clientes: O O objetivo maior da organização da objetivo maior da organização da força de vendas por cliente é força de vendas por cliente é possuir linguagem, possuir linguagem, comportamento e postura comportamento e postura adequadas ao padrão de cada adequadas ao padrão de cada mercado atendido pela empresa.mercado atendido pela empresa.

Organização da força de Organização da força de vendas por território:vendas por território: divide a divide a força de vendas em territórios nos quais força de vendas em territórios nos quais cada vendedor deve atender a todos os cada vendedor deve atender a todos os clientes, mesmo que de diferentes clientes, mesmo que de diferentes setores, em relação a todos os produtos setores, em relação a todos os produtos da empresa. Ela só faz sentido quando a da empresa. Ela só faz sentido quando a empresa tem uma abrangência de empresa tem uma abrangência de atuação muito grande e os seus clientes atuação muito grande e os seus clientes são pulverizados.são pulverizados.

O território O território pode ou não ter pode ou não ter limites limites geográficos.geográficos.

Tipicamente, Tipicamente, porém, o profissional porém, o profissional de vendas recebe de vendas recebe uma área geográfica uma área geográfica que contém clientes que contém clientes atuais e potenciais.atuais e potenciais.

Territórios de VendasTerritórios de Vendas

Razões pelas Razões pelas quais as quais as empresas criam empresas criam e usam e usam territórios de territórios de vendasvendas

A empresa alcançará o A empresa alcançará o potencial de vendas de seus potencial de vendas de seus mercados.mercados. O profissional de vendas O profissional de vendas analisa o território e analisa o território e identifica os clientes.identifica os clientes. Atender melhor as Atender melhor as necessidades dos clientes.necessidades dos clientes. Permite que a gerência Permite que a gerência remaneje facilmente as remaneje facilmente as áreas, conforme os clientes áreas, conforme os clientes e as vendas aumentem ou e as vendas aumentem ou diminuam.diminuam.

Obter Obter cobertucobertura total ra total do do mercadmercadoo

Vendedores como gerentes Vendedores como gerentes comerciais de seus próprios comerciais de seus próprios territórios.territórios. Vendedores Responsáveis Vendedores Responsáveis por gerar e manter o volume por gerar e manter o volume de vendas.de vendas. Os vendedores sabem Os vendedores sabem onde os clientes estão onde os clientes estão localizados e com que localizados e com que freqüênciafreqüência visitá-los. Conhecem as metas de Conhecem as metas de desempenho que são desempenho que são esperadas.esperadas.

EstabelecEstabelecer as er as responsa-responsa-bilidades bilidades de cada de cada vendedorvendedor

Monitorado em cada Monitorado em cada território.território. Efetivo desempenho Efetivo desempenho coletado, analisado e coletado, analisado e comparado com as metas comparado com as metas esperadas.esperadas. Desempenho no território Desempenho no território individual.individual.

Avaliar Avaliar o o desem-desem-penhopenho

Recebem visitas Recebem visitas regulares.regulares. Link Vendedor-Cliente. Link Vendedor-Cliente. Contato próximo Contato próximo (relacionamento)(relacionamento)

Melhorar Melhorar o o relacionarelaciona-mento -mento com os com os clientesclientes

Evita a duplicação de Evita a duplicação de esforços (2* vendedores esforços (2* vendedores circulando na mesma área).circulando na mesma área). Menos terreno percorrido Menos terreno percorrido p/vend. e mais cop/vend. e mais contatos regulares com os clientes.

Reduzir Reduzir as as despesadespesas de s de vendasvendas

Os vendedores são Os vendedores são contratados e treinados contratados e treinados para atender aos requisitos para atender aos requisitos dos clientes de um dos clientes de um território.território.

Permitir Permitir melhor melhor ajuste ajuste entre o entre o vendedor e vendedor e as as necessidadnecessidades do es do clientecliente

Uma divisão adequada de Uma divisão adequada de territórios ajuda a alcançar territórios ajuda a alcançar os objetivos de vendas da os objetivos de vendas da empresa.empresa. O vendedor tem um O vendedor tem um território a sua disposição território a sua disposição para ganhar (conquistar) para ganhar (conquistar) dinheiro.dinheiro.

Beneficiar Beneficiar tanto o tanto o profissional profissional de vendas de vendas como a como a empresaempresa

Tava bom demais pra Tava bom demais pra ser verdade...tudo as ser verdade...tudo as mil maravilhas.... Lá mil maravilhas.... Lá vem este negócio de vem este negócio de PROBLEMA!PROBLEMA!

Por que este negócio de Por que este negócio de território as vezes não dá território as vezes não dá certo certo

Os vendedores Os vendedores podem se sentir mais podem se sentir mais motivados se não motivados se não estiverem restritos a estiverem restritos a um território um território específico.específico.

A empresa pode ser A empresa pode ser pequena demais para pequena demais para se preocupar com se preocupar com segmentação do segmentação do mercado em áreas de mercado em áreas de vendas.vendas.

A gerência pode não A gerência pode não querer gastar tempo, querer gastar tempo, ou pode não ter o ou pode não ter o conhecimento conhecimento necessário, para necessário, para desenvolver desenvolver territórios.territórios.

Amizades pessoais Amizades pessoais podem ser a base podem ser a base para atrair clientes.para atrair clientes.

Conceitos centrais sobre

Territórios e rotasTerritórios e rotas

Territórios = unidades Territórios = unidades geográficas em que se dividem geográficas em que se dividem as zonas de vendas.as zonas de vendas.

A divisão em territórios deve A divisão em territórios deve ser proporcional em termos de ser proporcional em termos de tamanho, número de clientes e tamanho, número de clientes e esforço de marketing exigido.esforço de marketing exigido.

Base do território = Existência Base do território = Existência de clientes.de clientes.

PERIGO = vendedor acomodar-PERIGO = vendedor acomodar-se, por se considerar “dono do se, por se considerar “dono do pedaço”.pedaço”.

Territórios e rotasTerritórios e rotas

Rotas = vários caminhos que os Rotas = vários caminhos que os vendedores deverão percorrer vendedores deverão percorrer para dar cobertura apropriada ao para dar cobertura apropriada ao território de vendas.território de vendas.

As rotas são determinadas por:As rotas são determinadas por:Potencial de vendas da área | Potencial de vendas da área | freqüência de visitas necessárias freqüência de visitas necessárias | número de clientes | | número de clientes | capacidade de compra dos capacidade de compra dos clientes | escolha do roteiro mais clientes | escolha do roteiro mais econômico e racional.econômico e racional.

TerritóriosTerritórios

Vantagens:Vantagens:

Cobertura mais intensiva dos Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects | melhor clientes e prospects | melhor controle das atividades dos controle das atividades dos vendedores | cria nos vendedores | cria nos vendedores a sensação de vendedores a sensação de responsabilidade, aumentando a responsabilidade, aumentando a sua motivação.sua motivação.

TerritóriosTerritórios

Desvantagens:Desvantagens:

O vendedor passa a se O vendedor passa a se considerar dono do território e considerar dono do território e tende à acomodação | falta de tende à acomodação | falta de estímulo por parte dos estímulo por parte dos vendedores para empreender vendedores para empreender esforços adicionais.esforços adicionais.

Zoneamento de Vendas TerritóriosTerritórios

Critérios para determinação de Critérios para determinação de territórios:territórios:

Os territórios devem ser de fácil Os territórios devem ser de fácil administração.administração.

O tempo de viagem entre os O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível.clientes deve ser o mínimo possível.

O potencial de vendas deve ser fácil O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de estabelecidas e as oportunidades de vendas também devem ser iguais vendas também devem ser iguais para todos os vendedores.para todos os vendedores.

A carga de trabalho também deve A carga de trabalho também deve ser igual para todos.ser igual para todos.

Zoneamento de Vendas TerritóriosTerritórios

Passos para uma divisão territorial:Passos para uma divisão territorial:

1.1. Selecionar as unidades para a Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, divisão (estados, regiões, cidades, bairros, etc) considerando o bairros, etc) considerando o potencial e a necessidade de potencial e a necessidade de visitas.visitas.

2.2. Analisar o trabalho necessário, Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho clientes, quais os tipos de trabalho necessários, capacidade do necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.vendedor, concorrência, etc.

3.3. Traçar um roteiro de visitação.Traçar um roteiro de visitação.

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Pronto, agora é só Pronto, agora é só aprofundar os aprofundar os conhecimentos na conhecimentos na apostila da disciplina e apostila da disciplina e no livro Administração no livro Administração de Vendas do Marcos de Vendas do Marcos Cobra.Cobra.

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