10ª Aula Negociação comercial PART 2-2 - PERSUASÃO · PDF...
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Negociação Comercial
Aula - 10/03/09
19/04/20091
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Livro “A ARTE DA PERSUASÃO”
CAPÍTULO 1/10
“Como funciona a persuasão”
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COMO FUNCIONA A PERSUASÃO
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“Você pode ter idéias brilhantes, mas se não conseguir transmiti-las, elas o levarão a lugar algum.”
- Ex-chairman e CEO da Chrysler, Lee Iacocca
“Dá muito trabalho inventar alguma coisa e ter uma grande idéia, mas isso não é suficiente.Você precisa saber com empolgar as pessoas”
- Larry page - Co-fundador do Google Inc.
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19/04/20094
A empresas vendem produtos e serviços. Os funcionários nas empresas vendem idéias.
Certa vez perguntaram ao presidente e Chairman de um grande banco o que ele achava de seu trabalho. “sou vendedor, respondeu. “Tenho de vender mudanças de diretrizes e novas idéias. “Tenho de vender para o conselho de administração, os acionistas, os gerentes de filial, os caixas, a turma da limpeza e os clientes, tudo ao mesmo tempo.”
No mundo real, há poucos cursos de vendas que ensinam como obter sucesso na condução da venda. O Treinamento enfoca compradores e clientes -separando as pessoas de seu dinheiro - não promovendo iniciativas por meio de uma rede densa de relacionamento.
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ETAPA 1 - ANALISE A SITUAÇÃO
Veja suas idéia, seus objetivos, seus desafios organizacionais com extrema clareza.
O que há de diferente na idéia que está tentando vender?
Qual é a estratégia de venda da idéia?
Com que você deve falar e em que ordem?
Que preferências e preconceitos de comunicação será levado a cada reunião de persuasão?
Que nível de comprometimento e propósito pode-se evocar para a idéia?
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ETAPA 2 - CONFRONTE AS CINCO BARREIRAS
1ª - Barreira Potencial - Relacionamentos - A primeira barreira potencialgeralmente é aquela que influência todas As demais:
•Como a outra pessoa encara seu relacionamento com ela?
•Ela conhece você?
•Gosta de você e, principalmente, confie em você?
É muito importante que se construa uma rede de relacionamentos. Isso permitirá a construção de um círculo de influência, uma rede de pessoas que conheçam outras pessoas. Os maiores obstáculos surgem, sem dúvida, quando você se defronta com relacionamentos negativos ou inamistosos.
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ETAPA 2 - CONFRONTE AS CINCO BARREIRAS
2ª - Barreira Potencial - Credibilidade - É necessário pensar se a outra pessoa o verá como defensor confiável de sua idéia.
• A pessoa o considerará competente?
• Seguro?
• Alguém com experiência notável?
Esse fator explica por que tentar manipular outras pessoas não funciona quando você está vendendo idéias importantes. Aristóteles afirmava que o caráter era o instrumento de persuasão mais importante de todos.
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ETAPA 3 - CONFRONTE AS CINCO BARREIRAS
3ª - Barreira Potencial - Erros de comunicação - O estilo ou canal de comunicação preferidos do seu público. Seu bom humor e entusiasmo naturais podem ser eficazes para vender uma idéia.
• Analise previamente o público.
• Proceda a abordagem e postura na expectativa do público.
• Faça as afirmações e declarações de acordo com a situação naquele momento
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ETAPA 2 - CONFRONTE AS CINCO BARREIRAS
4ª - Barreira Potencial - Sistema de Crenças - Se sua empresa tem um compromisso com a diversidade quando trata de contratações, uma proposta para economizar dinheiro, priorizando apenas as universidades estrangeiras, com altíssimo nível acadêmico quando houver recrutamento, esta será uma venda difícil. Pedir as pessoas que comprem idéias que desrespeitem seus principais valores ou crenças. Isto as coloca numa situação desconfortável: ou elas compram a sua idéia e abrem mão de seus valores básicos, ou rejeitam-na e mantêm seus valores.
Normalmente, elas acharão mais fácil rejeitá-la. Desse modo, a venda eficaz de uma idéia exige que você posicione de forma compatível com os valores e crenças importantes de seu público, ou melhor ainda, de forma favorecê-los.
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ETAPA 2 - CONFRONTE AS CINCO BARREIRAS
5ª - Barreira Potencial - Interesses e necessidades - Por último, vendedores com idéias eficazes, concentram-se nos interesses da outra parte.
Quanto mais pessoas tiverem interesses conflitantes com sua idéia, mais inimigos potenciais você terá.
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ETAPA 3 - FAÇA SUA ABORDAGEM DE VENDAS
A abordagem é uma parte especialmente importante da venda de idéias porque há poucas “compras por impulso” nesse mercado. Uma reflexão cuidadosa - ou pelo menos a aparência de uma reflexão cuidadosa - é a regra.
Qual é o peso da racionalidade, da emoção e da intuição quando as pessoas compram uma idéia?
Os estudos confirmam que a racionalidade é essencial no processo de compra de idéias, mas não da maneira que você esperaria. Para decisões complexas e importantes, como assumir um novo cargo, contratar um novo funcionário ou selecionar uma entre várias estratégias de negócios dos concorrentes, as pessoas chegam a decisões melhores quando reúnem o máximo possível de informação e refletem bastante, e depois põem tudo isso de lado e decidem com intuição.Assim, por mais que o processo de raciocínio de um problema possa ser longo e complicado, o ato final da decisão aparentemente fica a cargo da intuição.
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ETAPA 4 - MANTENHA SEUS COMPROMETIMENTOS
A etapa final do processo de persuasão completa o círculo, levando-o da fase de entendimento para os compromissos concretos de que você precisa para transformar suas idéias em realidade. Só porque um tomador de decisão diz sim, não quer dizer que seu trabalho tenha terminado. Talvez sua iniciativa desafie um dos valores essenciais da organização. Se assim for, sua proposta pode despertar oposição política. Talvez suas idéias vão de encontro aos interesses de um grupo importante. Os membros desse grupo podem tentar proteger seu território.
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UMA DICA SOBRE AUTORIDADE
Autoridade é bom. Autoridade lhe confere credibilidade. Mas só autoridade não é suficiente para vender idéias importantes porque grandes idéias sempre têm múltiplos “stakeholders”. E os “stakeholders” também têm autoridade.
As funções formais que as pessoas ocupam são as posições iniciais para a dança complexa de influência organizacional. Cada função oferece opções, limitações, oportunidades e riscos de influência. Os estudos demonstram que uma média de vinte pessoas em uma organização está envolvida na aprovação da maioria das novas idéias importantes, e cada uma dessas vinte pessoas provavelmente afetará de alguma maneira o resultado final. Mesmo idéias relativamente simples exigem a contribuição e a aprovação de uma média de oito pessoas.
Em geral, as pessoas que esquecem que têm tanta autoridade quanto os outros estiverem dispostos a lhes conceder são as que cometem a maior parte dos erros na venda de idéias.
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O IDEAL: A CULTURA DE VENDER IDÉIAS
A abordagem da venda proporciona importante salvaguarda contra decisões mal-pensadas. Ela assegura que qualquer decisão básica somente seja tomada após totalmente analisada por todas as partes envolvidas. Um gerente que gosta de administrar por palpite terá dificuldades para vender suas idéias, mas de modo geral, qualquer desperdício que venha a ocorrer pela rejeição de um palpite possivelmente brilhante é compensado pelos resultados acima da média aguardados por uma política fortemente defensável contra críticas bem informadas e solidárias.
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CONCLUSÃO
A Arte da Persuasão fornece ferramentas para uma atividade fundamentalmente importante na vida profissional: vender suas idéias para pessoas dentro de um contexto de relacionamentos permanentes e importantes. Se quiser se um protagonista em sua empresa, um parceiro bem-sucedido com seus clientes ou fornecedores, um líder em sua comunidade ou até um bom pai, você precisará atrair as pessoas para seu ponto de vista, transmitindo suas idéias de maneira convincente e amigável aos relacionamentos.
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RESUMO
Etapa 1: Analise a situação, isto é:• Crie e refine sua idéia• Mapeie o processo de decisão que tem pela frente, entendendo as redes sociais dentro da empresa• Avalie seus estilos de persuasão• Reforce seu nível de entusiasmo pela proposta
Etapa 2: Confronte as cinco barreiras, incluindo:• Relacionamentos negativos• Baixa credibilidade• Erros de comunicação• sistema de crenças contrárias• Interesses conflitantes
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19/04/200917
RESUMO
Etapa 3: Faça sua abordagem de vendas:• Apresentando evidências e argumentos consistentes• Usando recursos para dar um toque pessoal à sua idéia
Etapa 4: Mantenha seus comprometimentos, lidando com os princípios tanto: • No âmbito individual, quanto• Na organização
Para começar a utilizar esse processo, você tem de dominar os principais canais de influência que as pessoas usam no trabalho - e ter noção de seus próprios preconceitos para se comunicar nesses canais. Você é um gerente de relacionamento afável ou um tirano? A persuasão começa com um olhar no espelho!!!
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19/04/200918
REFERÊNCIAS
• LIVRO A ARTE DA PERSUASÃO - G. RICHARD SHELL / MARIO MOUSSA-CAPÍTULO 1 - VENDENDO IDÉIAS - COMO FUNCIONA A PERSUASÃO.
COMO FUNCIONA A PERSUASÃO
