MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO

SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA

INSTITUTO FEDERAL FARROUPILHA

PROJETO PEDAGÓGICO DO CURSO DE VENDEDOR –

Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (PRONATEC)

Campus Panambi– RS

2012

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SUMÁRIO

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1 Apresentação .................................................................................................... 3

2 Justificativa......................................................................................................... 3

3 Detalhamento.................................................................................................... 4

4 Objetivos........................................................................................................... 4

5 Requisitos de Acesso....................................................................................... 5

6 Perfil Profissional do Egresso........................................................................... 5

7 Estrutura Curricular........................................................................................... 6

8 Ementário ....................................................................................................... 7

9 Critérios e Procedimentos de Avaliação da Aprendizagem............................ 11

10 Instalações e Equipamentos........................................................................... 11

11 Expedição de Certificados............................................................................... 11

1 APRESENTAÇÃO

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Este plano pedagógico de curso constitui-se em documento norteador para

implantação e execução do Curso de Vendedor – Modalidade Formação Inicial e

Continuada.

Para tanto, o Instituto Federal Farroupilha câmpus Panambi visa transformar

positivamente a realidade de um grupo que se encontra à margem dos espaços

escolares, ao oferecer ensino na modalidade Formação Inicial e Continuada e ao

possibilitar a inclusão social por meio da profissionalização.

Neste contexto, o Instituto Federal Farroupilha, com a implementação do

curso de Vendedor possibilita o acesso a melhorias nas condições de inserção

social, econômica, política e cultural dos jovens e adultos da região. Acredita-se que

uma educação contextualizada e emancipatória contribuem para o desenvolvimento

local e regional de modo sustentável. A criação deste curso apresenta-se, também,

como uma proposta que visa atender a necessidade de qualificação existente no

município de Panambi, em consonância com a realidade econômica e social dos

municípios da região.

2 JUSTIFICATIVA

Panambi está localizada na região noroeste do estado do Rio Grande do Sul.

Neste munícipio encontra-se um câmpus do Instituto Federal Farroupilha, cuja

região de abrangência engloba, além de Panambi, os municípios de Condor,

Pejuçara, Ijuí, Cruz Alta, Santa Bárbara, Porongos, Boa Esperança, entre outros.

Estes municípios têm a sua economia baseada nas atividades industriais, agricultura

e comércio.

Em reunião realizada em 16 de agosto de 2012 foi discutido o mapa de

oportunidades de Panambi, o qual serviu como instrumento para definição dos

cursos de qualificação profissional no âmbito do Programa Nacional de Acesso ao

Ensino Técnico e Emprego (PRONATEC). A base para construção do mapa de

oportunidades foi a identificação dos investimentos públicos e privados nos

diferentes setores econômicos, os indicadores formais de ocupação, as perspectivas

de necessidade de mão de obra qualificada, os arranjos produtivos locais e as

características do público com necessidade de qualificação.

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Os principais indicadores de ocupações formais incluem a indústria de

transformação que foi o setor com maior volume de empregos formais, com 6.683

postos de trabalho, seguido pelo setor de Comércio com 2.510 postos em 2010.

Somados, estes dois setores representavam 69,7% do total dos empregos formais

do município. Diante do contexto econômico e social do município de Panambi, o

curso de vendedor foi um dos elencados para ser oferecido à comunidade.

Dada a importância do comércio para a economia destes municípios e a

necessidade de qualificação de profissionais para atuarem neste ramo, o Curso de

Vendedor visa qualificar profissionais que, com caráter crítico-construtivo consigam

dominar as estratégias e a processualidade das atividades de vendas.

3 DETALHAMENTO

Tipo: Curso de Formação Inicial e Continuada

Modalidade: Presencial

Denominação do Curso: Curso de Vendedor

Endereço de Oferta: Instituto Federal Farroupilha – câmpus Panambi; Rua

Erechim 860, CEP 98280-000 - Panambi -RS

Turno de funcionamento: Diurno

Número de vagas: 30

Carga horária total: 160 horas

Coordenador(a) adjunto(a): Jenifer Heuert Konrad

4 OBJETIVOS

Realizar no Instituto Federal Farroupilha – Câmpus Panambi o Curso de

Vendedor, na modalidade Formação Inicial e Continuada, visando atender a

demanda apontada no mapa de oportunidades construído em conjunto com

representantes da sociedade local e regional.

Os objetivos específicos do curso são os seguintes:

Desenvolver a educação profissional integrada ao trabalho, à ciência e à

tecnologia;

6

Oferecer aos alunos oportunidades para construção de competências

profissionais, na perspectiva do mundo da produção e do trabalho, bem

como do sistema educativo;

Proporcionar a habilitação profissional em curto prazo, observando-se as

exigências e expectativas da comunidade regional;

Colocar à disposição da sociedade um profissional apto ao exercício de

suas funções e consciente de suas responsabilidades.

Enfatizar, paralelamente à formação profissional específica, o

desenvolvimento de todos os saberes e valores necessários ao

profissional-cidadão, tais como o domínio da linguagem, o raciocínio

lógico, relações interpessoais, responsabilidade, solidariedade e ética,

entre outros.

5 REQUISITOS DE ACESSO

O acesso ao curso de Vendedor se dará através de pré-matrícula realizada

pelo parceiro demandante a ser confirmada pelo ato da matrícula junto ao campus

Panambi e quando existirem vagas não preenchidas pelo parceiro demandante o

acesso se dará pelas inscrições online realizadas no site do Pronatec pelo próprio

interessado.

6 PERFIL PROFISSIONAL DO EGRESSO

O IF Farroupilha, em seus cursos, prioriza a formação de profissionais que:

tenham competência técnica e tecnológica em sua área de atuação;

sejam capazes de se inserir no mundo do trabalho de modo compromissado

com o desenvolvimento regional sustentável;

tenham formação humanística e cultura geral integrada à formação técnica,

tecnológica e científica;

atuem com base em princípios éticos e de maneira sustentável;

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saibam interagir e aprimorar continuamente seus aprendizados a partir da

convivência democrática com culturas, modos de ser e pontos de vista

divergentes;

sejam cidadãos críticos, propositivos e dinâmicos na busca de novos

conhecimentos.

Em específico, o curso de Formação Inicial e Continuada de Vendedor

priorizará a formação de profissionais que:

saibam apresentar os produtos e serviços da empresa, os quais conheçam

em profundidade;

Identifiquem os tipos de cliente;

Negociem e argumentem com o cliente;

Preparem mercadorias para venda;

Apoiem e prestem serviços ao cliente;

Demonstrem produtos;

Executem a venda e a pós-venda;

Exponham mercadorias no ponto de venda;

Registrem a entrada e a saída de mercadorias.

7. ESTRUTURA CURRICULAR

DisciplinaNúmero de

Aulas

Carga horaria

total

Técnicas de Vendas 15 60hEmpreendedorismo 5 20hLegislação Trabalhista 4 16hNegociação 3 12hRelações Interpessoais e Ética 4 16hMarketing 5 20h

8

Informática 4 16hTOTAL 160

8. EMENTÁRIO

Disciplina: Técnicas de Vendas

Carga Horária: 60h

EMENTA:

Apresentação à profissão vendedor: aspectos relacionados ao conhecimento pessoal, organização, relacionamentos, autoconfiança, comunicação, conhecimento da empresa. Estudo de produto. Atendimento ao cliente: criatividade, aparência pessoal, atitudes e comportamentos. Atendimento ao cliente: aproximação do cliente, sondagem, ofertar o produto/serviço, fechar a venda, simulação prática de vendas, motivação. Simulação prática de vendas. Perfis de clientes. Atitudes frente às reclamações. Vendas por telefone. Vendas externas e vendas internas. Venda sazonal. Venda adicional. Simulação prática de venda externa. Simulação prática de venda interna. Excelência em vendas.

OBJETIVOS: - Apresentar as características de um vendedor;- Apresentar as várias técnicas de vendas;- Simular práticas de venda;

BIBLIOGRAFIA

Básica:Dolabela, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.Gramigna, Maria Rita. Jogos de Empresa, 2 ed. São Paulo: Pearson, 2007.Montalvão. Alberto. Psicologia e Técnica de Vendas, São Paulo: Obelisco Limitada, 2002. Richardson, Linda. Como Ser um Vendedor de Sucesso, Rio de Janeiro: Sextante, 2006.

Disciplina: Empreendedorismo

Carga Horária: 20h

EMENTA:

Quem é quem no mundo dos negócios. O que é empreendedorismo. O perfil empreendedor. O empreendimento: serviços x produtos. O dilema do intraempreendedorismo. Sustentabilidade. Metas e objetivos na ação empreendedora. Planejamento. Elaboração conjunta de um plano de negócios simplificado.

BIBLIOGRAFIA

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Básica:Degen, Ronald Jean. O emprendedor: Empreender como opção de carreira/ Ronald Jean Regen. – São Paulo: Pearson Prentice hall, 2009.Dolabela, Fernando. O segredo de Luíza / Fernando Dolabela. – Rio de Janeiro: Sextante, 2008.Gauthier, Fernando Alvaro Ostuni. Empreendedorismo/Silvestre Labiak Junior; Marcelo Macedo – Curitiba: Editora do libro técnico, 2010.Maximiano, Antonio Cesar Amaru. Administração para empreendedores: fundamentos da criação e gestão de novos negocios/Antonio Cesar Amaru Maximiano. 2ª ed. – São Paulo: Pearson Prentice hall, 2011.

Disciplina: Legislação Trabalhista

Carga Horária: 16h

EMENTA:

Histórico da legislação trabalhista. Histórico da justiça do trabalho, sua estrutura e organização. Direito do trabalho – conceito, objetivo e fundamento. Empregado e Empregador. Contrato de trabalho – capacidade, tipos, carteira de trabalho. Exames médicos – admissionais, demissionais e periódicos. Períodos de descanso – repouso semanal remunerado, intervalo Inter jornada, intervalo intrajornada. Salários; 13º salário ou gratificação natalina. Férias; Vale transporte; Licença maternidade e paternidade. Horas extraordinária. Fundo de garantia por tempo de serviço. Adicionais – insalubridade, periculosidade, transferência, noturno, risco de vida. Garantias de emprego – dirigentes sindicais, cipeiros, gestantes, acidentados. Faltas ao trabalho. Aviso prévio; Irredutibilidade salarial. Seguro desemprego. Formas de rescisão do contrato de trabalho. Direitos do empregador.

BIBLIOGRAFIA

Básica:Brasil. Leis, decretos, etc., CLT Saraiva e Constituição Federal / 36. ed. - São Paulo: Saraiva, 2009. - 678 p.;Delgado, Mauricio Godinho. Curso de direito do trabalho / 9. ed. - Sao Paulo: LTr, 2010. - 1373 p.;Fuhrer, Maximilianus Cláudio Américo; FUHRER, Maximiliano Roberto Ernesto.Resumo do direito do trabalho. 3ª ed., São Paulo: Malheiros, 2000.Martins, Sergio Pinto. Direito do trabalho. 26. ed. atual. - São Paulo: Atlas, 2012;Nascimento, Amauri Mascaro. Iniciação ao direito do trabalho / 33. ed. - São Paulo: LTr, 2007. - 588 p.

Disciplina: Negociação

Carga Horária: 12h

EMENTA:

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Conceitos de negociação: definições, etapas, casos e ambientes de negociação. Tipos e técnicas de negociação e faces e variáveis da negociação. Perfil de negociadores: estilos, atributos pessoais e profissionais. O processo em si: preparação de uma negociação: limites, informações, cenários de negociação e implicações. Estratégias para obtenção de sucesso num processo de negociação: dicas, estratégias, técnicas de negociação e principais erros.

BIBLIOGRAFIA

Básica:Andrade, Rui Otávio Bernardes de; Alyrio, Rovigati, Danilo; Macedo, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de negociação: ferramentas e gestão - São Paulo: Atlas, 2004.Bazerman, Max H. Neale, Margaret A. Negociando racionalmente. 2ª Ed. São Paulo: Atlas, 1998.Brito, Emilio Péricles Araújo. Técnicas de negociação. Revista Científica do ITPAC, vol. 4, nº 1. Janeiro 2011.Godinho, Wagner Botelho; Macioski, Juliana Maria Kluppel. Estilos de negociação- a maneira de realizar negócios internacionais. In: V Workshop Coppead. Rio de Janeiro, 2005. Hindle, Tim. Como conduzir negociações. 3ª Ed - São Paulo: Publifolha, 1999.Machado, Luiz Henrique Mourão; FAGANELO, Mauricio. Técnicas de Negociação. Apostila Uninove,2008.Negociação / tradução Cristiana de Assis Serra. - 5ª ed. - Rio de Janeiro: Record, 2008.Mccormack, Mark H. A arte de negociar. Tradução de Vera Maria Renoldi. - 4ª ed. - Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.Miloca, Leo Mathias. Técnicas de Negociação. MBA Gestão Empresarial Faculdade Assis Gurgacz. Cascavel –PR. Julho 2012.Negociação / tradução Cristiana de Assis Serra. - 5ª ed. - Rio de Janeiro: Record, 2008.Shell, Richard G. Negociar é preciso: estratégias de negociação para pessoas de bom senso. Tradução: Márcia Tadeu. - São Paulo: Elsevier, 2001.

Disciplina: Relações Interpessoais e Ética

Carga Horária: 16h

EMENTA:

Fundamentos de ética geral. Ética e moral. Ética nas empresas. A interação entre as pessoas e o trabalho. Personalidade: sistemas e mecanismos de defesa. Fenômenos grupais. Comunicação interpessoal. Motivação e trabalho. Liderança e poder. A globalização e as mudanças comportamentais. Dinâmicas de grupo.

BIBLIOGRAFIA

Básica:

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Arruda, M.C.C. Código de ética: um instrumento que adiciona valor. São Paulo: Negócio Editora, 2002. Ashley, P.A. Ética e responsabilidade social nos negócios. São Paulo: Saraiva, 2002. Andrade, R.O.B.; Tachizawa, T.; Carvalho, A.B. Gestão Ambiental - Enfoque Estratégico Aplicado ao Desenvolvimento. 2a edição. São Paulo: Makron Books, 2002.Vásques, Adolfo Sanchez. Ética. Rio de Janeiro, Civilização, 1982.Hodges, A & Glayson, D. Compromisso social e gestão empresarial. Publifolha, 2002.Instituto Ethos. Conceitos básicos e indicadores de responsabilidade social empresarial. São Paulo: 2005.Nach, Laura. Ética nas empresas: um guia prático para soluções de problemas éticos nas empresas. São Paulo: Makron Books, 2001Savater, Fernando. Ética para meu filho. São Paulo: Planeta Brasil, 2005.

Disciplina: Marketing

Carga Horária: 20h

EMENTA:

Marketing - conceitos e evolução. O ambiente do marketing. Pesquisas e sistemas de informação. Os processos de marketing na gestão de vendas: o marketing mix. Comportamento do Consumidor e atendimento ao cliente. Segmentação. Estratégias para produtos e serviços. Estratégias de preço. Canais de distribuição. Marketing para Pequenas Empresas. Análise de mercados e segmentação de mercado. BIBLIOGRAFIA

Básica:Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Princípios de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2003. Las Casas, Alexandre L. Marketing: conceitos, exercícios e casos. 8. ed. São PauloAtlas. 2009. Churchill, Gilbert A.; Peter, Paul. Marketing: criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2002. Cobra, Marcos. Marketing básico. São Paulo: Atlas, 2009. Goleman, Daniel. Marketing. São Paulo: Elsevier, 2008.

Disciplina: Informática

Carga Horária: 16h

EMENTA:

Evolução histórica da informática. Componentes de um sistema básico de computação. Sua função e sistemática de funcionamento. Vocabulário e termos técnicos. Ferramentas de aplicação. Softwares Aplicativos e Internet.

BIBLIOGRAFIA

Básica:Norton, Peter. Introdução à Informática. São Paulo: Makron Books, 1997.Crumlish. Internet para Pessoas Ocupadas. São Paulo: Makron Books, 1997.D´ÁVILA, Edison. Montagem, Manutenção e Configuração de Computadores Pessoais. Érica, 1997.

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9 CRITÉRIOS E PROCEDIMENTOS DE AVALIAÇÃO DA APRENDIZAGEM

Os procedimentos de avaliação do Curso de Vendedor serão realizados de

acordo com as normas gerais dos demais cursos ofertados pelo Instituto Federal

Farroupilha, sendo definidos em acordo entre a coordenação adjunta em nível de

campus e o orientador dos cursos de Formação Inicial e Continuada.

O acompanhamento da aprendizagem ocorrerá de maneira processual, ao

longo do curso. Todo o material produzido em aula será avaliado, assim como o

envolvimento e a participação dos alunos com as atividades propostas. Além disso,

para ser considerado aprovado o estudante deve obter pelo menos 75% de

frequência sobre o total da carga horária do curso.

10 INSTALAÇÕES E EQUIPAMENTOS

a) ESPAÇO FÍSICO PARA AULAS PRÁTICAS

Sala(s): As aulas práticas do Curso de Vendedor estão basicamente

relacionadas com a realização de simulações de negociações e vendas.

Estas atividades práticas serão realizadas na própria sala de aula que está

equipada com projetor multimídia.

Laboratório(s): Os laboratórios de informática também serão utilizados para

atividades práticas relacionadas às disciplinas ministradas durante o curso.

b) EQUIPAMENTOS PARA AULAS PRÁTICAS

Todas as salas de aula do Instituto Federal Farroupilha são climatizadas

possuem projetor multimídia e caixas de som. Um dos laboratórios de informática

está equipado com 36 microcomputadores com acesso à Internet.

11 EXPEDIÇÃO DE CERTIFICADOS

O certificado de conclusão do curso será emitido quando do término do curso,

desde que o estudante esteja aprovado. A Coordenação/Direção de Extensão do

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câmpus Panambi do Instituto Federal Farroupilha emitirá os certificados conforme

orientação normativa nº 02/2011/PROEX.