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CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING DIRECTO

PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO DE LAS

COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRDITO AFILIADAS

A FEDECACES, UBICADAS EN LOS MUNICIPIOS

DE SAN SALVADOR Y SANTA TECLA.

A. GENERALIDADES

El presente captulo contiene la propuesta de un Plan de Marketing Directo para las

Cooperativas de Ahorro y Crdito afiliadas a FEDECACES, ubicadas en los

municipios de San Salvador y Santa Tecla, con el objeto de mejorar el

posicionamiento actual que stas tienen en el mercado financiero, debido a que los

resultados obtenidos en la investigacin de campo demostraron que el

posicionamiento actual esta a nivel medio en relacin a la competencia.

El desarrollo de la propuesta presenta los objetivos que se pretenden alcanzar con la

implementacin del Plan de Marketing Directo, la justificacin e importancia que ste

tiene, tanto para el pas, para las Cooperativas de ahorro y crdito, as como

tambin para sus asociados actuales y potenciales.

Tambin se incluye el alcance de la propuesta y el desarrollo esquematizado de las

etapas que la componen como lo son el anlisis situacional que se realiz con la

utilizacin de la tcnica FOLA, objetivos, metas y polticas del Plan, la estructura de

la base de datos que es fundamental para el desarrollo del Plan de MarketingDirecto; la definicin de cada una de las estrategias y su evaluacin y control, entre

otros, haciendo mucho ms fcil su comprensin y posterior implementacin.

Adems se establece el presupuesto y cronograma de las actividades a desarrollar

para la puesta en marcha del Plan.

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B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

1. General

Proponer un Plan de Marketing Directo a las Cooperativas de Ahorro y Crdito

afiliadas a FEDECACES de R. L., ubicadas en los municipios de San Salvador y

Santa Tecla para mejorar su posicionamiento.

2. Especficos

a) Proponer diferentes estrategias de Marketing Directo en las Cooperativas

de Ahorro y Crdito afiliadas a FEDECACES ubicadas en los municipios de

San Salvador y Santa Tecla.

b) Proporcionar a las Cooperativas de ahorro y Crdito la estructura de una

base de datos que permita seleccionar los prospectos a los que se les puede

dar un mejor servicio.

c) Desarrollar herramientas de Marketing Directo que permitan a las

Cooperativa de ahorro y crdito y a sus asociados intercambiar informacin en

forma directa.

C. JUSTIFICACION DE LA PROPUESTA

Oficialmente el modelo econmico actual ha proporcionado ventajas

macroeconmicas, pero tambin ha ampliado los problemas sociales y econmicos

que afectan el bienestar de la poblacin. Debido a la situacin econmica han

surgido diversas entidades financieras con la finalidad de disminuir el impacto

econmico en la sociedad. Esto ha permitido que la competencia sea cada vez ms

agresiva y las ha llevado a implementar nuevas estrategias de marketing que les

permita obtener un mejor posicionamiento dentro del mercado.

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El objetivo principal de las Cooperativas de ahorro y crdito es contribuir a la

superacin econmica, social y cultural de las personas, principalmente de aquellas

menos favorecidas, pero la falta de implementacin de herramientas de Marketing

Directo en las Cooperativas de Ahorro y Crdito afiliadas a FEDECACES ha limitadosu posicionamiento en el mercado financiero salvadoreo, por lo tanto sus nombres

no son muy recordados y los servicios que prestan no son conocidos.

Algunas Cooperativas utilizan herramientas de marketing directo solo para realizar

actividades de cobro y venta, no para informar y establecer relaciones duraderas con

los asociados, por lo tanto es necesario buscar y mantener un contacto directo con

los asociados actuales y potenciales con el fin de persuadirlos para la adquisicin denuevos servicios y/o promociones que les ofrecen las Cooperativas.

Con las herramientas de marketing directo se puede establecer una relacin continua

con cada asociado, adems es privado, es decir la oferta y la estrategia de la

Cooperativa sera menos visible por la competencia; y el costo del marketing directo

es ms competitivo debido a que la publicidad es mucho ms cara, por lo tanto son

ms rentables los medios de respuesta directa.

El marketing directo ser la forma ms idnea de disear una buena base de datos

en la cual se seleccionarn los prospectos a los que se les puede dar un mejor

servicio en forma rentable, lo cual constituye el propsito final del marketing.

La implementacin de un Plan de marketing directo producir una respuesta tangible,

por ejemplo, a los asociados demasiado ocupados se les ofrecer comodidad e

informacin oportuna sobre los servicios en los cuales podrn estar interesados.

Con la implementacin de un Plan de Marketing Directo se seleccionaran las

estrategias ms adecuadas de venta personal, telemarketing, correo directo y de

publicidad de respuesta rpida, ya que se les dar a conocer a los asociados y no

asociados los beneficios que las Cooperativas de Ahorro y Crdito ofrecen como:

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ser co-propietario de la Cooperativa, excedentes la final del ejercicio econmico,

capacitacin en diferentes temas y participacin en cargos directivos.

Despus de haber realizado la investigacin de campo, se ha confirmado que lasCooperativas de ahorro y crdito afiliadas a FEDECACES ubicadas en los municipios

de San Salvador y Santa Tecla, no cuentan con un plan de Marketing Directo que les

permita dar a conocer sus servicios, por lo tanto la poca informacin que el asociado

obtiene se da nicamente a partir de las visitas que ste realiza a las Cooperativas.

D. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA

El Plan de Marketing Directo contribuir a que las Cooperativas de ahorro y crdito

mejoren su posicionamiento actual, mediante el intercambio de informacin en forma

directa.

1. Para el pas

La extranjerizacin de la banca y los Tratados de Libre Comercio representan

para las Cooperativa de ahorro y crdito afiliadas a FEDECACES un reto y la

competencia en el Sistema Cooperativo nacional obliga a stas a buscar nuevas

herramientas que apoyen las gestiones mercadolgicas para brindar servicios de

mayor calidad, interactuar con los clientes y forjar relaciones de largo plazo con

ellos, con la finalidad de tener un mejor posicionamiento en el mercado financiero.

Por esta razn, se propone la implementacin de un Plan de Marketing directo

que permita mejorar el posicionamiento de las Cooperativas de ahorro y crdito

afiliadas a FEDECACES en los municipios de San Salvador y Santa Tecla, yaque stas generan nuevas fuentes de trabajo y capital de trabajo mediante la

circulacin del capital social aportado por sus asociados, adems de ser

generadoras de impuestos los cuales se convierten en obras que contribuyen al

crecimiento econmico del pas.

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2. Para las Cooperativas

Las Cooperativas de ahorro y crdito afiliadas a FEDECACES de los municipios

de San Salvador y Santa Tecla mejorarn su posicionamiento en el mercado

financiero salvadoreo a travs del desarrollo de las diferentes estrategias que seutilizan en el Marketing Directo, lo que contribuir tambin para obtener un mayor

acercamiento con los clientes, dndoles un seguimiento constante.

Al implementar un Plan de Marketing Directo las Cooperativas contaran con

herramientas de comunicacin directa que les permita tener un dialogo continuo,

directo y personalizado con los asociados a un bajo costo, en comparacin con la

publicidad que es mucho ms cara.

3. Para los asoc iados

Los asociados estarn informados de las diferentes actividades que realiza la

Cooperativa, como promociones, sorteos, asambleas, capacitaciones, entre otras;

podrn tener fcil acceso a todos los servicios y se sentirn que son parte

importante dentro de la Cooperativa. Adems a los asociados demasiado

ocupados el Marketing Directo les brinda comodidad, precisin y flexibilidad.

E. ALCANCE DE LA PROPUESTA

Con la propuesta de un Plan de Marketing Directo, se pretende otorgar a las

Cooperativas de ahorro y crdito afiliadas a FEDECACES ubicadas en los municipios

de San Salvador y Santa Tecla, un documento que sirva de gua para la Gerencia y

el rea de mercadeo en la implementacin de estrategias que mejoren el

posicionamiento actual de las Cooperativas en el mercado financiero nacional.A su vez servir para el envo de informacin de inters para los asociados, esto

permitir que los mismos logren recordar el nombre de la Cooperativa con mayor

facilidad y a la vez stos compartirn la informacin con personas cercanos a ellos;

los cuales podran interesarse por los servicios que ofrece la Cooperativa.

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F. CONTENIDO DEL PLAN DE MARKETING DIRECTO PROPUESTO

1. Esquema del Plan de Marketing Directo Propuesto

ETAPA I:

ANLISISSITUACIONAL

FortalezasOportunidadesLimitantesAmenazas

ETAPA II:

OBJETIVOS,METAS Y

POLTICASDEL PLAN

2. Metas del

Plan de

Marketing

Directo

1. Objetivos

del Plan de

Marketing

Directo

3. Polticas

del Plan

de

Marketing

Directo

ETAPA III:

BASE DEDATOS

Actual izacin y

aplicacin de la Base de

Datos

COOPER

ATI

VA

ETAPA V:EVALUACINY CONTROL

DE LASESTRATEGIAS

Objetivos Importancia

Evaluaciny control

ETAPA IV:

ESTRATEGIASDE

MARKETINGDIRECTO

3.

Estrategia

de Venta

Personal

2.

Estrategia

de Tele-

marketing

1.

Estrategia

de Correo

Directo

5.

Estrategia

de Medios

Masivos:

Peridicos

4.

Estrategia de

Medios

Alt ernativos :

Pgina Web y

Art culos

Promocinales

RETROALI

MENT

ACIN

Fuente: Autoras del documento.

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G. ETAPAS DE LA PROPUESTA DEL PLAN DE MARKETING

DIRECTO.

1. ETAPA I: Diagnstico de la Situacin actual de las Cooperativas de

Ahorro y Crdito af il iadas a FEDECACES, de R. L.

Para la puesta en marcha de un Plan de Marketing Directo fue necesario el

desarrollo de un Diagnstico mediante la tcnica FOLA el cual permiti

determinar la situacin actual de la Cooperativas de ahorro y crdito afiliadas a

FEDECACES ubicadas en los municipios de San Salvador y Santa Tecla, con

respecto a la disponibilidad y capacidad para la implementacin del mismo.

a) Variables internas b) Variables Externas

Fortalezas Oportunidades Limitantes Amenazas

Experiencia enla prestacin deserviciosfinancieros.

Coberturanacional.

Capital 100%nacional.

Tasas de intersde ahorro ms altasque la competencia.

Diversificacin

de servicios.

Respaldoinstitucional.

Retribucin tasade excedentes alasociado.

Posibilidad deincrementarmembresas a travsde productos cruzados

como los seguros y lasremesas familiares.

Desarrollo denuevos mercadosterritoriales a travs denuevas ventanillas.

Amplia demanda decrditos.

Capacitaciones al

personal de lasCooperativas por partede FEDECACES.

Insuficienteinformacin en lasbases de datos.

Poca relacin ycomunicacin con elasociado.

Publicidad dispersaa travs debrochures y hojasvolantes.

No se dan aconocer laspromociones y

actividades.

Poco impacto enpenetracin demercados.

Nombres de lasCooperativas difcilesde recordar.

Ampliapublicidad de labanca.

El SistemaFEDECRDITO.

Expansin anivel nacional denuevasempresasfinancieras.

Fuga deasociados porpresencia de la

competencia.

Reduccin dela capacidad deahorro.

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2. ETAPA II: Objetivos, Metas y Polticas del Plan de Marketing Directo

2.1 Objetivos del Plan de Marketing Directo

a) Objetivo GeneralMejorar el posicionamiento de las Cooperativas de ahorro y crdito afiliadas a

FEDECACES ubicadas en los municipios de San Salvador y Santa Tecla.

b) Objetivos especficos

Lograr un mayor posicionamiento en la mente de los asociados sobre los

servicios ofrecidos por las Cooperativas de ahorro y crdito.

Determinar elementos y recursos necesarios para la implementacin del

Plan de Marketing Directo.

Proporcionar herramientas de evaluacin y control que sirva de soporte

para la toma de decisiones a las gerencias de las Cooperativas de ahorro y

crdito.

2.2 Metas

a) Implementar al menos un 40% de las estrategias despus del primer

trimestre.

b) Que el 95% de los empleados tengan clara la implementacin del Plan de

Marketing Directo y contribuyan a la misma.

c) De cada 10 personas 4 recuerden el nombre de la Cooperativa y elijan al

menos uno de los servicios que stas ofrecen.

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Complementacin y Actualizacin de la base de datos

a) Completar la base de datos con el sigu iente contenido:

Las Bases de datos que ya tienen las Cooperativas debern completarse conla siguiente informacin que proporcionen los asociados:

Tiempo de estar asociado a la Cooperativa

Ha estado o est asociado en otra Cooperativa

Servicio que ha utilizado anteriormente en la Cooperativa

Servicio que utiliza actualmente en la Cooperativa

Tipo de crdito que tiene actualmenteTipo de ahorro que tienen actualmente

Nmero de crditos obtenidos

Direccin de correo electrnico

Tamao del grupo familiar

Persona beneficiaria

b) Actualizar los datos de los asociados actuales.

La actualizacin de registros de los asociados actuales se har con la

utilizacin de una ficha la cual ser llenada por los asociados actuales dos

veces al ao.

c) Convertir los datos en informacin til.

Con los datos recolectados a travs de las fichas se tendr ms informacin

de los asociados, la cual servir para personalizar la informacin que se le

har llegar.

d) Apl icar la base de datos a estrategias especficas.

Las Cooperativas contaran con una amplia informacin la cual podrn utilizar

en el desarrollo de las estrategias de Marketing Directo.

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e) Reunir nuevos datos e ingresarlos dentro de la base de datos

existente.

Esta informacin la Cooperativa la podr obtener comprando directorios

comerciales, tales como el de la Asociacin Salvadorea de Industriales (ASI),Directorio Telefnico de las Pginas Amarillas, a travs de referencias y

recomendaciones de los asociados actuales.

DATOS PERSONALES

Cdigo de Cuenta__________ Fecha de ingreso a la Cooperativa _____________

Nombres___________________________________________________________

Apellidos___________________________________________________________

Gnero: Femenino________ Masculino __________ Edad_________________

Fecha de nacimiento____________________ Estado Civil_________________

Tamao del grupo familiar ________ Hijos menores de edad: Si ______ No_____

Persona beneficiaria:_________________________________________________

Escolaridad: Superior______ Media______ Secundaria_______ Primaria______Profesin u oficio_________________________ DUI______________________

NIT__________________Domicilio______________________________________

Ciudad_________________________ Municipio___________________________

Vive en casa: Propia____________________ Alquilada _____________________

Telfono de Residencia___________________ Celular _____________________

Correo electrnico___________________________________________________

DATOS LABORALES

Lugar de trabajo_____________________________________________________

Direccin de trabajo__________________________________________________

Cargo que ocupa ________________________ Telfono___________________

Ingresos mensuales: Sueldo $________________ Otros___________________

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OTROS DATOS

Tiempo de estar asociado a la Cooperativa:_______________________________

Ha estado o est asociado en otra Cooperativa: Si__________ No___________

Nombre:_______________________Servicio que utiliz_____________________

Servicio que ha utilizado anteriormente en esta Cooperativa: _________________

Servicio que utiliza actualmente en esta Cooperativa: Ahorro_____ Crdito_____

Seguros_____ Remesas ______

Nmero de crditos obtenidos: _______Tipo de Crdito____________________

Tipo de ahorro__________________.

Enviar correspondencia a: Casa_______________ Oficina__________________

13 Calle Pte. Y 3. Av. Nte, Fte al Centro Express del Contribuyente Ministerio de Hacienda, Centro de Gobierno.Telfonos: 2221-0459 y 2221-0107. www.cooperativahacienda.com.sv

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4. ETAPA IV: Estrategias de Marketing Directo

4.1 ESTRATEGIA DE CORREO DIRECTO

DESCRIPCIN: En esta estrategia se realizar el envo de mensajes en formato tipo

carta a travs de correo o mensajera de la Cooperativa; el cual contendr informacin

concerniente a los servicios y/o actividades promocinales.

OBJETIVO: Lograr un acercamiento personalizado con los asociados actuales y

potenciales de las Cooperativas de ahorro y crdito.

META: Enviar la correspondencia al 100% de los asociados en un perodo de 3 semanas.

IMPORTANCIA:Permite a las Cooperativas enviar informacin personalizada a cada uno

de los asociados actuales, con el fin de lograr comunicar las actividades y promociones

que se realizan. As tambin permite dar a conocer los servicios que ofrece la

Cooperativa a asociados potenciales.

ACCIONES A

DESARROLLAR

Base de datos complementada, actualizada e integrada de los

asociados actuales y potenciales.

Clasificar la informacin. Cuando se tenga a disposicin la base

de datos, se proceder a clasificar de acuerdo a la ubicacin

del domicilio de los asociados, siendo esta clasificada por

municipios.

Disear el texto de la carta. La carta deber ser personalizada,

dirigida directamente al lector y llamar su atencin. Para eldiseo de esta carta se deber tener en cuenta si la persona es

asociado actual o potencial. Para los asociados actuales se

enviar una carta de agradecimientos por su preferencia y a los

asociados potenciales una carta dando a conocer los servicios.

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Disear el sobre. El sobre deber ser de un color atractivo, con

los colores de las Cooperativas, que se identifique con su logo,

direccin, telfono y pgina Web. Los datos del destinatario

debern leerse claramente y su diseo deber mostrarseriedad.

Determinar la forma de mensajera. Esta se podr realizar a

travs de los envos de correspondencia por medio de los

Ejecutivos de mercadeo y mensajeros, tambin envo a travs

del correo nacional para los asociados del interior del pas.

RECURSOS

NECESARIOS

Recurso Humano:Ejecutivos de mercadeo y mensajeros.

Recursos Tcnicos: Base de datos actualizada de los

asociados, una computadora, impresora, escritorio, silla

secretarial.

Recursos Financieros:

Impresin de cartas y sobres: 4,000 * X 0.08c/u = $ 320.00

Envo de cartas por correo: 2,000 ** X 0.20c/u= $ 400.00

Sub Total: $ 720.00

Imprevistos (10%): $ 72.00Total : $ 792.00

PERODO DE

EJECUCIN

Ser ejecutada dos semanas despus de la aprobacin del

Plan de Marketing Directo.

Tanto para asociados actuales como para asociados potenciales:

dos veces durante el perodo de seis meses.

RESPONSABLE La persona encargada ser el(a) jefe(a) de mercadeo de laCooperativa.

Nota

* Nmero promedio de asociados = 2,000, multiplicado por las dos veces que se enviarn las cartasdurante el perodo de ejecucin del Plan.

**De las 4,000 cartas a enviarse a los asociados 2,000 se enviarn por correo nacional.

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Modelo de Carta

Dirigida a Asociados Actuales Agradecimiento y recordacin de servicios

Telfonos: 2221-0459 y 2221-0107.www.cooperativahacienda.com.sv

13 Calle Pte. Y 3. Av. Nte, Fte al CentroExpress del Contribuyente Ministerio deHacienda, Centro de Gobierno

San Salvador, 05 de febrero de 2008

Nelson Eduardo Quijano

Presente.

Estimado seor Quijano:

En nombre de Cooperativa Financiera Hacienda deseamos agradecerle por lapreferencia hacia nuestros diferentes servicios.

Aprovechamos la oportunidad para recordarle que su Cooperativa amiga est siempre

a su disposicin para ayudarle en cualquier necesidad que usted pueda tener,

poniendo a su servicio las diferentes lneas de crdito con tasas de inters

preferencial.

A la vez le recordamos que puede continuar ahorrando y recibiendo las tasas de

inters ms altas del mercado. As mismo, ponemos a sus ordenes el servicio deseguros respaldado por nuestra empresa hermana Seguros Futuro, dndole la mejor

proteccin a usted y su familia, y si usted tiene familiares en el extranjero puede hacer

uso del servicio de remesas familiares ofrecindole rapidez y atencin personalizada.

Le invitamos a visitar nuestra agencia y que conozca de las promociones y actividades

que estamos realizando.

Ser un placer atenderle como usted se merece.

Atentamente:

Lic. Ana Elvia de Martnez

Gerente General

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Modelo de Carta

Dirigida a Asociados Potenciales Para dar a conocer los servicios

Telfonos: 2221-0459 y 2221-0107.www.cooperativahacienda.com.sv

13 Calle Pte. Y 3. Av. Nte, Fte al CentroExpress del Contribuyente Ministerio deHacienda, Centro de Gobierno

San Salvador, 05 de febrero de 2008

Seora

Lorena de Castro

Presente.

Estimado seora de Castro:

Cooperativa Financiera Hacienda es Asociacin Cooperativa de ahorro y crdito de losempleados del Ministerio de Hacienda, con ms de 40 aos de experiencia y solidez dentro del

mercado financiero; cuyo objetivo es impulsar el desarrollo econmico y social de nuestros

asociados y sus familiares.

Nuestra Cooperativa se encuentra a su completa disposicin para ofrecer los siguientes servicios

financieros:

Ahorros: con las mejores tasas de inters del Sistema financiero.

Crditos: en sus diferentes lneas.

Otros servicios como:

Seguros: respaldado por nuestra empresa hermana Seguros Futuro.

Remesas familiares: con la mayor rapidez y atencin personalizada.

Para ampliar informacin sobre los beneficios que le ofrece nuestra Cooperativa puede

contactarlos a los telfonos: 2221-0459 y 2221-0107; o visitar nuestra pagina Web:

www.cooperativahacienda.com.sv; tambin se puede acercar a nuestra agencia y conocer las

diferentes promociones y actividades que realizamos.

Ser un placer atenderle como usted se merece.

Atentamente,Lic. Ana Elvia de Martnez

Gerente General

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Modelo del Sobre

Para envo de Cartas

13 Calle Pte. Y 3. Av. Nte, Fte al Centro Express del Contribuyente Ministerio de Hacienda, Centro de Gobierno.Telfonos: 2221-0459 y 2221-0107. www.cooperativahacienda.com.sv

Sr. Nelson Eduardo QuijanoCol. El Paraso, Pasaje 3, Casa #30-D.Santa Tecla. La Libertad. El Salvador.

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4.2 ESTRATEGIA DE TELEMARKETING

DESCRIPCIN: Se realizar un contacto telefnico planificado y sistemtico con losasociados ofrecindoles los servicios de la Cooperativa y/o informando de sus actividades.

OBJETIVO: Dar seguimiento a la estrategia de correo directo a travs de llamadas

telefnicas a asociados actuales y potenciales de las Cooperativas.

META: Contactar 125 asociados semanales como resultado de la gestin de

telemarketing.

IMPORTANCIA: Se logra una comunicacin eficiente y eficaz con los asociados actuales,

adems sirve para apoyar la labor de venta directa con los asociados potenciales.

ACCIONES A

DESARROLLAR

Disear el guin de Telemarketing.

Calendarizar y organizar el nmero de llamadas diarias y las

personas a las que se llamarn. Cuando haya sido entregada la

correspondencia de correo directo a todos los asociados actuales

y potenciales, se proceder a realizar el seguimiento de la

estrategia a travs del telemarketing.

Capacitar a los ejecutivos de venta con temas como estrategias

de ventas telefnicas y manejo de objeciones en las ventas

telefnicas.

Realizar las llamadas a los asociados actuales y potenciales paraverificar si recibieron la correspondencia y ampliar la informacin.

Estas llamadas se realizaran cinco das a la semana, durante una

hora, con una duracin de 5 minutos cada llamada, sugiriendo 10

contactos por hora.

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Si el cliente llama para ampliar la informacin que recibi en la

correspondencia, el lapso y duracin de estas llamadas

depender del inters del asociado, pero no debe exceder de 3minutos cada llamada.

Los ejecutivos de mercadeo elaborarn un informe diario, el cual

deber contener la cantidad de llamadas efectuadas y recibidas.

RECURSOSNECESARIOS

Recurso Humano: La persona encargada ser el(a) jefe(a) de

mercadeo y Ejecutivos de mercadeo.

Recurso Tcnico: Dos aparatos y lneas de telfono directo,

dos escritorios, dos sillas secretariales.

Recursos Financieros: 25 llamadas diarias con una duracin de

5 minutos c/u, a un costo de $0.03 el minuto =

$ 0.15 por llamada = $ 3.75 diario por 20 das = $ 75.00 mensual.

Durante un perodo de 6 meses = $ 450.00Imprevistos (10%): $ 45.00

Total : $ 495.00

PERODO DE

EJECUCIN

Ser ejecutada una semana despus del envo de correspondencia

de correo directo, durante seis meses.

RESPONSABLE La persona encargada ser el(a) jefe(a) de mercadeo.

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Modelo del Guin de Telemarketing

Para Asociado Actual

Cooperativa: Buenos das seor Quijano, le saluda Carla Gmez de CooperativaFinanciera Hacienda.

Asociado: Buenos das.

Cooperativa: Le llamamos para felicitarle por tener un crdito con nuestra

Cooperativa y consultarle si recibi la correspondencia que

recientemente le enviamos.

Asociado: Si, la recib.

En la carta que se le envi se dan a conocer los servicios que la Cooperativa ofrece,

quiero saber si es usted tan amable de otorgarnos una cita en la cual se le puedaampliar la informacin de los dems servicios que ofrece la Cooperativa y nos ponernos

a la orden en lo que necesite.

Posibles respuestas

Si el asociado muestra inters:

Asociado: Por su puesto, me interesara adquirir un seguro. Puede

visitarme el mircoles 14 de mayo a las 10:00 de la maana.

Cooperativa: Con mucho gusto Sr. Quijano, le visitar en esa fecha.Muchas gracias.

Si el asociado no muestra inters:

Asociado: No gracias, por el momento no estoy interesado en adquirir un

nuevo servicio.

Cooperativa: Gracias por recibir nuestra llamada, estaremos pendiente si un

futuro necesita ms de nuestros servicios. Feliz da.

Si el asociado no recibe la correspondencia:

Asociado: No fjese que no he recibido ninguna correspondencia.

Cooperativa: Le pido disculpas y permtame corroborar su direccin para

enviarle la informacin cuanto antes.

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Modelo del Guin de Telemarketing

Para Asociado Potencial

Cooperativa: Buenos das seora de Castro, le saluda Carla Gmez de Cooperativa

Financiera Hacienda.

Prospecto: Buenos das, qu deseaba?

Cooperativa: Le llamamos para consultarle si recibi la correspondencia que

recientemente le enviamos

Prospecto: Si, la recib.

Cooperativa: Qu le parecen los servicios que le damos a conocer en la carta?

Est interesado en adquirir alguno de ellos?

Posibles respuestas

Si el Prospecto muestra inters:

Prospecto: La informacin es muy interesante. Quisiera conocer ms a

cerca de los crditos.

Cooperativa: Con mucho gusto, le puedo ampliar la informacin, si usted es

tan amable de concederme una cita.Prospecto: Por supuesto, visteme el jueves 25 de junio a las 2:00 de la tarde.

Cooperativa: Ah estar, gracias muy amable.

Si el Prospecto no muestra inters:

Asociado: No gracias, por el momento no estoy interesada en adquirir

ningn servicio.

Cooperativa: Gracias por recibir nuestra llamada, estaremos pendiente si un

futuro necesita ms de nuestros servicios. Feliz da.

Si el Prospecto no recibe la correspondencia:

Asociado: No fjese que no he recibido ninguna correspondencia.

Cooperativa: Le pido disculpas y permtame corroborar su direccin para

enviarle la informacin cuanto antes.

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4.3 ESTRATEGIA DE VENTA PERSONAL

DESCRIPCIN: Se llevar a cabo una explicacin o demostracin detallada de los servicios

que ofrece la Cooperativa.

OBJETIVO:Crear una acercamiento entre asociado y Ejecutivo de mercadeo con el fin de

formar una relacin de confianza e incrementar la venta de los servicios.

META: Aumentar en un 40% las ventas de los servicios que ofrece la Cooperativa.

IMPORTANCIA:La comunicacin se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de

cada asociado, adems cuando el candidato tiene preguntas u objeciones el vendedor esta

all para darle las explicaciones pertinentes.

ACCIONES A

DESARROLLAR

Capacitar a los Ejecutivos de Mercadeo en los siguientes temas:

Servicios que brindan las Cooperativas, entorno del mercado

financiero, establecimiento de tasas activas y pasivas, Leyes

inherentes a las Cooperativas y tcnicas de venta.

Ubicar a los asociados a travs de los directorios comerciales como

el de la Asociacin Salvadorea de Industriales y Directorio

Telefnico de las Pginas Amarillas, referencias y recomendaciones

de los asociados actuales y contactos telefnicos.

Desarrollar una presentacin de los diferentes servicios que la

Cooperativa ofrece. Los Ejecutivos de mercadeo utilizarn el enfoquede Satisfaccin de la necesidad, el cual comenzar por obtener el

acuerdo del asociado de que existe una necesidad y despus

ofrecer una solucin para satisfacerla.

Manejo de Objeciones. Las objeciones podrn ser manejadas a

travs de varias tcnicas, que sern elegidas por el Ejecutivo en el

7/26/2019 334.2 A786p Capitulo IV

24/59

- 162 -

momento oportuno. Como la Negacin Directa, que es cuando el

Ejecutivo de Mercadeo defiende a la Cooperativa en contra de

crticas que realice el asociado o la Negacin indirecta que es

cuando el Ejecutivo de mercadeo se referir a un tercero que hizouna objecin similar y le explicar como se resolvi. Tambin podr

Pasar por alto, el Ejecutivo de mercadeo en algunas ocasiones

deber considerar que la objecin del asociado no es vlida, e

inmediatamente podr referirse a un punto ms importante.

Proponer el servicio. Despus del manejo de objeciones el Ejecutivo

podr hacer la propuesta al asociado a cerca del servicio que ste

desea adquirir. En la cual podr detallar: el tipo de servicio financieroofrecido, los requisitos de ingreso, los montos y tasas de inters.

Cerrar la venta. Si el asociado muestra seales al Ejecutivo de

mercadeo de estar dispuesto a adquirir un servicio y ste ha

respondido a todas sus objeciones, entonces el Ejecutivo tratar de

cerrar la venta con preguntas tales como: Podemos iniciar el

trmite? o Est dispuesto a asociarse a la Cooperativa?

Dar seguimiento. Despus de efectuada la venta del servicio el

Ejecutivo de mercadeo dar seguimiento al proceso de afiliacin a la

Cooperativa del asociado, adems deber asegurarse que las

condiciones del servicio ofrecido se cumplan y que los tramites sean

giles; tambin deber estar pendiente de futuras necesidades del

asociado.

RECURSOS

NECESARIOS

Recurso Humano:Tres Ejecutivos de mercadeo.

Recurso Tcnico: un equipo de computacin para elaborar la

presentacin que se har a los asociados.

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* Las capacitaciones se darn a los Ejecutivos de venta de las Cooperativas antes de laimplementacin de la estrategia de Venta personal.


* Capacitaciones sobre:

Filosofa Cooperativista : $ 50.00 = $ 150.00

Entorno del mercado financiero: $ 50.00 = $ 150.00Establecimiento de tasas activas y pasivas: $ 50.00 = $ 150.00

Leyes inherentes a las Cooperativas: $ 50.00 = $150.00

Tcnicas de venta: $ 50.00 = $150.00

Sub total $ 750.00

10% imprevistos $ 75.00

Total $ 825.00

PERODO DE

EJECUCIN

Visitas diarias a partir de la puesta en marcha del Plan por un perodo

de tiempo indefinido.

RESPONSABLE La persona encargada ser el(a) jefe(a) de mercadeo de la

Cooperativa.

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- 164 -

4.4 ESTRATEGIAS DE MEDIOS ALTERNATIVOS

PGINA WEB

DESCRIPCIN: Ser un sitio Web que ofrecer los diferentes servicios de las Cooperativas,

con la utilizacin de herramientas creativas para captar la atencin de los visitantes.

OBJETIVO:Dar a conocer los diferentes servicios que ofrece la Cooperativa por medio de

una pgina Web creativa que llame la atencin de los visitantes.

META: Enviar un e-mail al 100% de los asociados actuales que poseen una direccin de

correo electrnico para informar y estimular la visita a la pgina Web.

IMPORTANCIA:La pgina Web es un medio ideal para que cualquier persona en el mundo

pueda encontrar informacin acerca de la Cooperativa y sus servicios, adems se

aprovechan los recursos audio-visuales.

ACCIONES A

DESARROLLAR

Disear la pgina Web. El diseo de la pgina contar con una

portada o pgina de inicio donde se aprecie el logo, el nombre,

misin visin; con los colores caractersticos de la Cooperativa, convnculos que lleven a pginas secundarias que contengan

informacin a cerca de los servicios, antecedentes de la Cooperativa,

cuerpos directivos, actividades, boletines, contactos, organigrama e

informacin a cerca de cmo asociarse; tambin se podr llenar la

solicitud de ingreso para agilizar los tramites.

Divulgar la pgina Web. Se realizar por medio de anuncios en

peridicos.

Dar mantenimiento y actualizar la pgina. El mantenimiento y

actualizacin de la pgina Web depender del rea de informtica,

quienes se encargarn del soporte tcnico que requiera el sitio Web.

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- 165 -

RECURSOS

NECESARIOS

Recurso Humano: rea de Informtica de las Cooperativas. Se

deber capacitar al menos a una persona para el manejo del equipo y

uso de la red de Internet y correo electrnico, el cual se encargue derecibir y enviar informacin a los asociados.

Recurso Tcnico: Computadora Pentium con procesador Intel

Core 2 Duo E6550, Disco duro 320 GB, Memoria de 1 GB, MODEM

512 Kbps, Software Windows Millenium o XP, monitor LCD 17,

regulador de voltaje con UPS.

Recursos Financieros:Diseo de pgina Web incluye: enlaces hacia otras paginas, mens

de navegacin, alojamiento Web (hosting), subida de archivos

(fotografas, informacin), programacin HTML, registro de dominio.

Costo de la Pgina Web: $ 361.31

Sub total: $ 361.31

10% imprevistos: $ 36.13

Total : $ 397.44

PERODO DE

EJECUCIN

Por un perodo 12 meses o indefinido.

RESPONSABLE Las personas encargadas sern el(a) jefe(a) de mercadeo de la

Cooperativa y el Jefe o encargado del rea de informtica.

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Modelo de Pgina Web

Pgina de inicio

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Modelo de Pgina Web

Pgina de secundaria Ahorros

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Modelo de Pgina Web

Pgina de secundaria Crditos

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Modelo de Pgina Web

Pgina de secundaria Remesas familiares

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Modelo de Pgina Web

Pgina de secundaria Seguros

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4.5 ESTRATEGIAS DE MEDIOS ALTERNATIVOS

ARTCULOS PROMOCIONALES

DESCRIPCIN: Consistir en proporcionar a los asociados diferentes artculos

promocinales con el logo de la Cooperativa.

OBJETIVO:Tener presencia en las diferentes actividades que realizan los asociados y lograr

una mayor recordacin de la Cooperativa.

META:Regalar en un perodo de 3 meses el 50% de todos los artculos promocinales.

IMPORTANCIA:Los artculos promocinales son una importante herramienta de marketing

ya que permitirn a los asociados que los utilizan tener una mayor recordacin del nombre

de la Cooperativa.

ACCIONES A

DESARROLLAR

Disear los artculos promocinales. Los artculos promocinales

que se diseen sern los siguientes: Gorras, Llaveros acrlicos y

Tarjeros de escritorio con el logo de la Cooperativa, lpices y

lapiceros con el nombre de la Cooperativa.

Distribuir de forma directa a travs de los Ejecutivos de mercadeo.

Distribuir de forma directa en la Cooperativa a los asociados que la

visiten.

RECURSOS

NECESARIOS

Recurso Humano:rea de Mercadeo.

Recurso Tcnico : No se requieren.


Artculos:

1,000 Lpices a $ 0.35 c/u = $ 350.00

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1,000 Lapiceros a $ 0.45 c/u = $ 450.00

100 Llaveros a $ 0.80 c/u = $ 80.00

100 Gorras a $ 4.24 c/u = $ 424.0050 Tarjetero de escritorio a $ 6.00 c/u = $ 300.00

Sub total $ 1,604.00

10% imprevistos $ 160.40

Total $ 1,764.40

PERODO DE

EJECUCIN

Por un perodo de seis meses.

RESPONSABLE La persona encargada ser el(a) jefe(a) de mercadeo de la

Cooperativa.

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Modelos de Artculos Promocinales

Lpiz

Lapicero

Gorra Llavero

Tarjetero de escritorio

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4.6 ESTRATEGIAS DE MEDIOS MASIVOS

PERIDICO

DESCRIPCIN: Consistir en la publicacin de un anuncio creativo que despierte el

inters del lector y que gener un llamado a la accin.

OBJETIVO: Dar a conocer la Cooperativa, los servicios que esta ofrece y su nueva

pgina Web en la cual pueden encontrar diversidad de informacin.

META: Lograr que al menos 30 personas presenten en la Cooperativa el cupn de

descuento, despus de cada publicacin.

IMPORTANCIA:Los lectores se involucran activamente en la lectura del peridico, lo que

producir una mayor atencin en los anuncios.

ACCIONES A

DESARROLLAR

Disear el boceto de anuncio.

Determinar la informacin. El anuncio deber especificar el

nombre comercial de la Cooperativa, su logotipo, los servicios

que ofrece, su direccin, telfonos, resaltando que la Cooperativa

ya cuenta con pgina Web en la cual se puede acceder para

ampliar informacin o para cualquier consulta. Adems contendr

un cupn de descuento.

Determinar los peridicos y la frecuencia. Los peridicos en los

que se publicarn los anuncios sern El Diario de Hoy en la

seccin Negocios y en el peridico MS en interiores; en ambos

en pgina impar. Los das lunes debido a que es uno de los das

de mayor circulacin.

Dar seguimiento. Este se realizar a travs del cupn que lleva

el anuncio.

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RECURSOSNECESARIOS

Recurso Humano:rea de Mercadeo de la Cooperativas.

Recurso Tcnico:No se requieren.


El Diario de Hoy: 4 publicaciones a $ 1,013.61 c/u = $ 4,054.44

Peridico MS: 4 publicaciones a $ 881.40 c/u = $ 3,525.60

Sub total: $ 7,580.04

Imprevistos (10%): $ 758.00

Total : $ 8,338.04

PERODO DE

EJECUCIN

Dos meses.

RESPONSABLE

La persona encargada ser el(a) jefe(a) de mercadeo de la

Cooperativa.

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Texto para anuncio de Peridico

Cliente: Cooperativa Financiera Hacienda

Producto: Servicios financieros

Campaa: Institucional

Medio: Peridico

Medida: 6 C x 6.5 Full color

Peridicos: El Diario de Hoy y Peridico MS

Seccin: Negocios e Interiores respectivamente.

Frecuencia: Un anuncio cada quince das, los das lunes,

Durante dos meses._________________________________________________________________

Logo: Cooperativa Financiera Hacienda. ACACEMIHA de R.L

Titular: Eslogan: Su mejor opcin en servicios financieros

Texto: AHORROS

A la vista, Infanto -Juvenil, Plazo fijo, Programado y Simultneo.

CRDITOS

Personales, Comercio, Produccin y Vivienda.

SEGUROS

De vida, de daos y fianzas.

REMESAS FAMILIARES

A travs de la Red FEDECACES.

Imgenes: Imgenes relacionadas a los servicios financieros.

Icono: Para conocer ms de nuestros servicios visite nuestra nueva

Pgina Web: www.cooperativahacienda.com.sv

Cierre: Puntos de Servicio: Oficina central: Centro de Gobierno;

ventanillas en: Tres Torres, Aduana San Bartolo y Servicios

Grficos en Soyapango.

Pie: Contctenos a los telfonos: 2221-0459 y 2221-0107

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AfiliadaaFEDECACES

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5. ETAPA V: Evaluacin y control de las estrategias

5.1 Esquema de la Etapa de Evaluacin y control de las estrategias

Objetivo de laEta a

Importancia dela Eta a

Indicadores de

evaluacin delposicionamiento

Evaluacin delas estrate ias

MediosAlternativos

VentaPersonal

Telemar -ketin

CorreoDirecto

MediosMasivos

Anlisis de lainformacin

Accionescorrectivas

Retroalimentacin

Fuente: Autoras del documento

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5.2 Objetivo de la Evaluacin

Elaborar un instrumento que permita evaluar los resultados ya sea positivos o

negativos de las estrategias diseadas en el Plan de Marketing Directo para las

Cooperativas de ahorro y crdito afiliadas a FEDECACES, ubicadas en losmunicipios de San Salvador y Santa Tecla.

5.3 Importancia de la evaluacin

Con la finalidad de conocer el nivel de efectividad del Plan de Marketing Directo,

ste deber ser evaluado en forma peridica, teniendo en cuenta que una

buena planificacin de la propuesta trae consigo como resultado el logro de los

objetivos de una manera ms eficiente. La evaluacin y seguimiento de lasestrategias del Plan tiene como propsito aclarar la efectividad de las mismas,

en trminos de resultados en las Cooperativas de ahorro y crdito que tenga

como consecuencia el mejorar su posicionamiento en el mercado financiero.

5.4 Indicadores para evaluar el posic ionamiento

Los indicadores que determinarn la mejora del posicionamiento con la

implementacin del Plan de Marketing Directo en las Cooperativas de ahorro y

crdito son:

ESTRATEGIA INDICADORES

Correo Directo Mayor nmero de visitas de los asociados a la

Cooperativa.

Incremento en las llamadas de los asociados a laCooperativa para ampliar informacin.

Telemarketing Aumento en el nmero de visitas programadas.

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Venta Personal Incremento del nmero de asociados

Aumento en la venta de los servicios de ahorro y crdito.

Incremento en la venta de los servicios cruzados(remesas y seguros)

Pgina Web Afiliaciones a travs de la solicitud que los visitantes

llenen en la pgina Web.

Por el nmero de e-mail recibidos para ampliar

informacin.

Peridico Por el nmero de cupones de descuento de afiliacin a la

Cooperativa.

Por el nmero de visitas a la Pgina Web.

5.5 Evaluacin de las estrategias.

La forma ms sencilla de evaluar los resultados de la propuesta es haciendo

una comparacin del nivel de posicionamiento de las Cooperativas de ahorro y

crdito antes y despus de su implementacin.

5.6 Anlisis de la informacin

Los resultados que se obtengan sern analizados y comparados con la

situacin en la que se encontraba la Cooperativa antes de la implementacin de

las estrategias.

5.7 Acciones correctivaSe realizaran las medidas correctivas oportunas y necesarias para optimizar el

desarrollo del Plan de Marketing Directo.

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INSTRUCTIVO PARA EL LLENADO DE FORMATO DE

EVALUACIN DE ESTRATEGIAS

Responsable de llena el formato:

Los Gerentes y/o jefes de mercadeo de las Cooperativas de ahorro y crdito.

Perodo de tiempo para hacer la evaluacin:

La evaluacin se realizar cada dos meses.

Pasos:

1. Leer cada pregunta del formulario.

2. Marque en la casilla correspondiente segn las alternativas:

3. Si los elementos a evaluar no se estn cumpliendo marque la casilla No,

pase a las acciones correctivas y escriba las que considere convenientes.

4. Si los elementos a evaluar se estn cumpliendo marque en una de las

casillas de los diferentes rangos de efectividad segn el cumplimiento de la

estrategia. Significado de los rangos:

De 25% a 50%: No se est obteniendo la efectividad deseada.

De 51% a 75%: Los resultados obtenidos son aceptables

De 76% a 100%:Se estn cumpliendo con las expectativas de la

estrategia.

5. Anotar las observaciones realizadas en la implementacin de la estrategia.

6. Los resultados obtenidos analizarlos y compararlos con la situacin en la

que se encontraba la Cooperativa antes de la implementacin de la estrategia.

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Formulario No. 1

COOPERATIVA FINANCIERA HACIENDA

FORMATO PARA EVALUACIN DE ESTRATEGIA DE CORREO DIRECTOPERODO: Desde_________________________ Hasta _____________________

Responsable: _______________________________________________________

Elementos a evaluar

Al ternat ivasRangos deefectividad

Accionescorrectivas

No Si25-

50%51-75%

76-100%

1. Se est alcanzando el objetivofijado en la estrategia?

2. Se han recibido llamadas deprospectos para ampliar informacinque recibi en la correspondencia?

3. Se han logrado ventas deservicios con los prospectos a los quese les envi correspondencia decorreo directo?

4. Se ha logrado que los asociadosactuales a quienes se les envicorrespondencia de correo directoadquieran un servicio adicional?

5. Ha mejorado el posicionamientode la Cooperativa con el uso delcorreo directo?6. Los beneficios obtenidos superanlos costos de implementacin de laestrategia?

Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

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Pasos:











estrategia.




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Formulario No. 2


FORMATO PARA EVALUACIN DE ESTRATEGIA DE TELEMARKETINGPERODO: Desde_________________________ Hasta _____________________

Responsable: _______________________________________________________

Elementos a evaluar

Al ternat ivasRangos deefectividad Acciones

correctivasNo Si

25-50%

51-75%

76-100%


2. Considera que se est apoyando alos ejecutivos de venta con el uso deesta estrategia?

3. Se logr verificar a travs de lasllamadas si el asociado recibi lacorrespondencia enviada?

4. Se ha incrementado el nmero de

asociados luego de la implementacinde esta estrategia?

5. Ha mejorado el posicionamientode la Cooperativa con el uso deltelemarketing?

6. Los beneficios obtenidos superanlos costos de implementacin de laestrategia?

Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

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Pasos:











estrategia.




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Formulario No. 3


FORMATO PARA EVALUACIN DE ESTRATEGIA DE VENTA PERSONALPERODO: Desde_________________________ Hasta _____________________

Responsable: _______________________________________________________

Elementos a evaluar


correctivasNo Si

25-50%

51-75%

76-100%


2. Los Ejecutivos de mercadeo hanlogrado persuadir a los asociadospara adquirir los servicios?

3. Se ha logrado la satisfaccin delos asociados en cuanto a la atencinde los Ejecutivos de mercadeo?

4. Se ha incrementado el nmero de

asociados luego de la implementacinde esta estrategia?

5. Se ha dado seguimiento alasociado despus del proceso deafiliacin a la Cooperativa?

6. Ha mejorado el posicionamientode la Cooperativa con la ventapersonal?

7. Los beneficios obtenidos superan

los costos de implementacin de laestrategia?

Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

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Pasos:











estrategia.




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Formulario No. 4


FORMATO PARA EVALUACIN DE ESTRATEGIA DEMEDIOS: PGINA WEB

PERODO: Desde_________________________ Hasta _____________________

Responsable: _______________________________________________________

Elementos a evaluar


correctivasNo Si 25-50% 51-75% 76-100%


2. Se ha logrado informar a losasociados a travs de e-mail sobre laexistencia de la pgina Web?

3. Se han llenado solicitudes deafiliacin a travs de la pgina Web?

4. Se lleva un control de losvisitantes a la pgina Web?

5. Ha mejorado el posicionamientode la Cooperativa con laimplementacin de la pgina Web?


Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

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Pasos:







estrategia. Significado de los rangos:De 25% a 50%: No se est obteniendo la efectividad deseada.



estrategia.




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Pasos:











estrategia.




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Formulario No. 6


FORMATO PARA EVALUACIN DE ESTRATEGIA DEMEDIOS: PERIDICO

PERODO: Desde_________________________ Hasta _____________________

Responsable: _______________________________________________________

Elementos a evaluar


correctivasNo Si 25-50% 51-75% 76-100%


2. Ha sido favorable la reaccin delos asociados ante la implementacinde esta estrategia?

3. Ha dado resultados el cupn delanuncio en los peridicos?

4. Se han recibido llamadas paraampliar informacin publicada en losperidicos?

5. Ha mejorado el posicionamientode la Cooperativa con los anuncios enlos peridicos?


Observaciones:_______________________________________________________

____________________________________________________________________

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Santa Tecla, el contenido de la propuesta; realizando los ajustes que sean

necesarios y considerados para cada Cooperativa.

2.2 El Gerente general de cada Cooperativa de ahorro y crdi to.Ser el responsable de promover entre su personal la implementacin del Plan

deMarketing Directo, as como de velar por el cumplimiento de su desarrollo.

2.3 Los Jefes de Mercadeo de cada Cooperativa de ahorro y crdi to.

Sern los responsables de velar por el cumplimiento adecuado de la

implementacin del Plan en la Cooperativa. Su papel es muy importante ya que

est en contacto diario con los asociados y con los dems empleados, por tantosu aportacin es imprescindible y valiosa.

2.4 El equipo de Ejecutivos de Mercadeo.

Son los responsables directos de la ejecucin en el campo de atencin y

seguimiento a asociados.

3. Acciones a Desarrollar para la Implementacin del Plan de Marketing

Directo.

Aqu se define el proceso a seguir para poner en marcha el plan propuesto, el

xito depender del compromiso de cada uno de los responsables de la

implementacin:

3.1 Difusin del Plan a las Cooperativas de ahorro y crdito.

Las autoras del plan se comunicarn con los Gerentes generales de las

Cooperativas para presentarles y proponerles el Plan de Marketing Directo. Unavez aprobada la implementacin por parte de los Gerentes generales se debe

dar a conocer el Plan de Marketing Directo a todos los involucrados en cada una

de las Cooperativas de acuerdo al inters que demuestren.

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3.2 Capacitacin a las Cooperativas de ahorro y crdito para implementar

el Plan de Marketing Directo.

Se proporcionar capacitacin a las Cooperativas de ahorro y crditosobre el

contenido del Plan para que puedan adecuar sus recursos a las necesidadesque cada una tiene. Es importante que en esta accin se logre concientizar a

todo el personal involucrado sobre los beneficios que obtendrn si implementan

lo propuesto.

3.3 Ejecucin del Plan de Marketing Directo propuesto.

Los responsables de la ejecucin del plan sern bsicamente los Gerentes

generales de las Cooperativas de ahorro y crdito,

con el apoyo del equipodefinido responsable para este proyecto.

La ejecucin del plan deber ser revisado peridicamente para evaluar su

efectividad; si los resultados no son los esperados se tomarn oportunamente

las medidas correctivas necesarias.

La supervisin del plan estar bajo la responsabilidad del equipo designado

para la implementacin del plan.

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Fuente:Autorasdeldocumento

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1

ContactaraGerentes

delasCooperativas

Autora

sdelPlan

2

PresentacindelPlan

alosGerentes

Autora

sdelPlan

3

Revisin,

CorreccinyadaptacindelPlan

Gerente

Generaly

Autoras

delPlan

4

AprobacindelPland

eMarketingDirecto

Autora

sdelPlan

5

Equipo

resp

onsable

de

la

implementacindelPlan

5.1

CorreoDirecto

Equipo

resp

onsable

de

la


5.2

Telemarketing

Equipo

resp

onsable

de

la


5.3

VentaPersonal

Equipo

resp

onsable

de

la


5.4

PginaWeb

Equipo

resp

onsable

de

la


5.5

ArtculosPromocina

les

Equipo

resp

onsable

de

la


5.6

Peridicos

Equipo

resp

onsable

de

la


6

SeguimientoyevaluacindelPlan

Equipo

resp

onsable

de

la


7

CorreccionesdelPlan

Equipo

resp

onsable

de

la


5Mes

6Mes

Implementacindela

sestrategiascomprendidasenelPlan.

No.

Semanas

4.

Cronograma

de

im

plemen

tac

in

de

lPlan

de

Marke

ting

Direc

to

ACTIVIDADES

PER

ODOS

RESPO

NSABLES

1Mes

2Mes

3Mes

4Mes

7/26/2019 334.2 A786p Capitulo IV

59/59

197

5. Presupuesto General del Plan de implementacin

(Para un perodo de seis meses)

Descripc in de laestrategia

Cantidad Costounitario

Totales

Correo Directo4,000 cartas $0.08 $320.00

2,000 sobres $0.20 $400.00

Sub total $720.00

Telemarketing 3,000 llamadas $0.15 $450.00

Venta Personal 15 capacitaciones $50.00 $750.00

Pgina Web 1 diseo $361.31 $361.31

Artculos Promocinales

1,000 Lpices $0.35 $350.00

1,000 Lapiceros $0.45 $450.00

100 Gorras $4.24 $424.00

100 Llaveros $0.80 $80.00

50 Tarjeteros de escritorio $6.00 $300.00

Subtotal $1,604.00

Peridico

4 publicaciones en El Diario de Hoy $1,013.61 $4,054.44

4 publicaciones en el Peridico MS $881.40 $3,525.60

Sub total $7,580.04

Total $11,465.35

Imprevistos (10%) $1,146.54

Total General $12,611.89

334.2 A786p Capitulo IV

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