A Natureza Da Negociação

7/25/2019 A Natureza Da Negociao

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A Importncia da Negociao

Negociao a procura comum da regulaodas divergncias. Durante muito tempo, ficourestrita a certos domnios especficos, tais

como: Relaes diplomticas, relaescomerciais, relaes polticas etc. o!e, emvirtude das mudanas verificadas no "m#itodas empresas e da sociedade glo#al, a

negociao tornou$se funo das maisimportantes.


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% negociao na empresa torna$se cada ve&mais necessria. 'rimeiro por(ue, em virtudedas mudanas sociais, polticas, econ)micas

e culturais, os modelos tradicionais digestomostram$se insuficiente para garantir (ue osempregados desempen*e ade(uadamenteduas atri#uies. % alta *ierar(uia da

empresa, ou seus especialistas no podem,definir isoladamente o (ue o pessoaloperacional deve fa&er.


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% empresa vive estas evolues e paraa!ustar$se aos novos comportamentosprecisam negociar as mudanas. +

profissional de recursos *umanos,seguramente mais do (ue em outras reas, solicitado contri#uir neste processo, tantona negociao direta, (uanto no

assessoramento direo geral e de outrosescales da empresa.


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A Natureza da negociao

% palavra negociao fre(uentemente evocaimagem negativas. De um lado, tra& alem#rana de neg-cios, de atividades

empresariais menos no#res, em (ue sempreum gan*a e outro perde.De outro, evocaconfronto entre naes ou organi&aessociais, em (ue o resultado no raro a

rendio e conse(uentemente *umil*ao deuma das partes.


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A Teoria dos Jogos

Jogos de soma nula os interesses sointeiramente opostos: o gan*o de um implica aperda do outro/

Jogos de cooperao +s interesses sointeiramente comuns: am#os gan*am ou perdemem con!unto/

Jogos Mistos os interesses so parcialmenteopostos: am#os podem gan*ar ou perder,separadamente ou em con!unto.


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Negociar ...

0onfrontar idias para evitar (ue as pr-priaspessoas se confrontem

%ceitar (ue os adversrios, medida (ue se

encontram para tentar um acordo, so potenciaisparceiros

1mplica esforo das partes para c*egar a umacordo

2usca da regulao das divergncias

3ogo estratgico entre o conflito e a cooperao


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Negociao nas Organizaes

'ossveis situaes para uma negociao:

4ntre duas pessoas

4ntre dois ou mais grupos

No interior de um grupo


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Negociao nas Organizaes

Motivos que determinam uma negociao:

'ara definir funes

'ara definir o#!etivos 'ara definir poderes e responsa#ilidades

'ara anlise de resultados

'ara mudanas +rgani&acionais

5oluo de conflitos interpessoais e intergrupais.


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Etapas do Processo de Negociao

PLANEJAMENTO

Deinio dos O!"etivosA negociao gravita em torno dos o!"etivos#Delesdepende todo o desenvolvimento do processo# Por issoconv$m dispor de o!"etivos ormali%ados previamente porescrito#

Os o!"etivos& para serem 'teis& devem ser claramentedirecionados e precisam tam!$m ser ela!orados demaneira realistas#


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PLANEJAMENTO

(ormulao de )ip*teses acerca do comportamentodo oponente

4ste um dos pontos mais delicados da negociao.4videntemente no podemos sa#er com precisam como ooponente se comportar. 6odavia, ser muito 7til, por todosos meios possveis, procurar antecipar as necessidades,interesses, e8pectativas e motivao da outra pessoa. %

negociao torna$se mais fcil (uando se demonstra (ue o(ue vai ser proposto atende aos interesses da outra pessoa.


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PLANEJAMENTO

Preparao +sica e psicol*gica

+ indivduo precisa estar em condiesde superar sua ansiedade ou ini#io,#em como a agressividades,ironias,

pai8es e os sentimentos dos adversrios.


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,-E./A DE 0ELO

'ode$se, entretanto, considerar (ue de modo

geral, as reunies #em sucedidas se iniciamcom algum tipo de 9ue#ra de ;elo


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E1PLO/A23O

=isa dedicar algum tempo para e8plorar as e8pectativase motivao da outra parte.

5ugere$se o >teste das *ip-teses?, ou se!a, verificaode (uo corretas foram as antecipaes acerca do

negociador.

+ negociador deve estar atento para no transformarperguntas em ameaas.

Recomenda$se utili&ar indagaes do tipo: voc poderiame dizer alguma coisa a respeito de....


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4ON(/ONTO

+corre ap-s as partes terem apresentadoseus anseios e propostas iniciais0ostuma caracteri&ar$se por certa tenso

e nervosismo, no *avendo garantia de(ue a proposta possa ser feita seminterrupes.


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4ON(/ONTO

Apresentao da proposta deve ser feita demaneira sinttica, enfati&ando estrategicamente os

pontos capa&es de sensi#ili&ar a outra parte.5a!atina 0olocar$se disposio dos demais para o

esclarecimento de todas as d7vidas.

4ontraproposta 0omo a outra parte pode apresentar

uma contraproposta, sugere$se ouvir com ateno eregistrar os pontos relevantes.

Acordo +corre (uando as partes c*egam numconsenso.


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A6AL7A23O

+ aspecto mais importante na avaliao ocote!o entre o previsto e o reali&ado. 0omo

nas negociaes geral so feitasconcesses, convm (ue estas se!am

analisadas considerando suas

conse(@ncias. 5- assim (ue se podeefetivamente avaliar o produto da

negociao.


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Sentimentos e atitudes ue podem

pre!udicar a negociao

5entimentos e atitudes que pre"udicam anegociao#

Aesmo (ue o negociador ten*a seguido todas as

recomendaes referentes ao plane!amento danegociao, nada poder garantir (ue sua atuaose!a coroada de sucesso. %s negociaesfre(uentemente caracteri&am$se pelo de#ate

apai8onado e nem sempre muito educado.Dificilmente o negociador dei8a de passar poralguns momento difceis. Bicar ao a#rigo deata(ues dos interlocutores (uase impossvel.


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/aiva 'ode levar a agresses

Triste%a #lo(ueia a participao e argumentao

Medo e ang'stia #lo(ueiam a criatividade e

participaoEuoria condu& ao otimismo impensado

Deesa limita a interao

Ataque dificulta negociaes futuras

7mpaci8ncia 1mpede a disponi#ili&ao de temponecessrio para 8ito

6R1564C%


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7nle9i!ilidade 1mpede de en8ergar a invia#ilidade dasua pr-pria proposta

/acionalismo 1mpede o recon*ecimento do papel

das emoes no (ue tange pessoas5entimentalismo dificulta a tomada de decises

racionais

Autoritarismo 'ode provocar ruptura ou conflitosmaiores

6er!orragia 'ode tornar o negociador maisvulnervel, ou provocar distanciamento


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T"ticas de Negociao

para suprir as inevitveis deficincias doplane!amento, os negociadores no decorrer dareunio, precisam lanar mo de certas tticas.

essas tticas de um modo geral s- so definidasmomentos antes de sua ocorrncia, pois suafinalidade a!ustar o desenvolvimento da negociaoa uma situao at ento imprevista.

a escol*a de determinada ttica depende da

avaliao da situao da negociao. e essaavaliao re(uer muita agilidade, pois envolve aconsiderao de vrios elementos, tais como :


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T"ticas de Negociao

+ conte8to em (ue a negociao se reali&a/

+ poder, a vontade e a determinao donegociador/

+ poder ou a fra(ue&a de outra parte/

0onse(uncias possveis de um eventualinsucesso da ttica


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T"ticas de Negociao

No dei9ar clara a deciso inal

m negociador enfra(uece$se (uando forneceindcios acerca de sua deciso final

Estender o tempo

E uma tentativa de vencer pelo cansao

Adiar a decisoBorma de gan*ar tempo para o#ter mais

informaes e redefinir estratgias


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T"ticas de Negociao

Precipitar o desec)o

uando se c*ega a um ponto ade(uado, onegociador propem (ue se entre em acordo/

muitas ve&es utili&ando o elemento surpresapara desarmar o adversrio. 4ste poderdi&er, por e8/ F aceito sua propostaF.

Apelar para o limite da autoridade

tili&ada (uando a outra parte e8ige umasoluo e voc no poder ultrapassar sua

autoridade


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T"ticas de Negociao

Apoiarse na argumentao de algummem!ro do grupo advers;rio

+ negociador aproveita a colocao de outra

pessoa, para enfra(uecer o argumentoadversrio.

/egatear

'ropor progressivamente mudanas na posioinicial at o limite da ruptura 9pec*inc*a

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