A Ornellas - UMC Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP Aula 3- Parte 1 A Ornellas...

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Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP

Aula 3- Parte 1

A Ornellas – UMC

Nov/09

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Aula 3 : Agenda0) Onde estamos no Módulo ?

1) O que vimos na Aula 2 !

2) Rápida revisão geral e da Aula 2

3) Avaliação da Aula 2

4) Correção do Teste da Aula 2

5) Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação

Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos !

6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley

7) Negociação de preço aberto ( formação de preço )

8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo

9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste

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Aula 2 : o que vimos ?0) Final da aula passada + revisão rápida + avaliação + Solução e feed back Teste

1) Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento

2) Aceite da requisição por Compras – Aprovação de Requisições ( 2 assinaturas )

3) Análise do mercado – Pesquisa ( 2 casos reais !!! )

4) Seleção de fornecedores

5) Preparação e Solicitação da proposta ou cotação ( R F Q )

6) Recebimento das propostas

7) Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada )

8) Negociações: melhores propostas !

9) Elaboração do contrato

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Tópicos da Aula 2:

• Análise crítica da requisição

• Alçadas – Delegação de Aprovações

• O que fazer para gerenciar o tempo ? Envolvimento de Compras “antes” !!!

• Aprovação em 2 assinaturas ( para ganhar tempo e reduzir a burocracia )

• Aprovações técnicas ( RH / TI / Segurança / Jurídico )

• O GP pode ajudar no Fluxo de Caixa !!!

• Análise Competitiva: análise ponderada...o preço e muitos outros fatores importantes

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Tópicos da Aula 2:• Solicitação de Propostas: completa, prazos, critérios ( transparente )...

• Recebimento de propostas: receber e abrir ( TODAS ) ao mesmo tempo TER EVIDÊNCIAS !

• Negociar com os 3 ou 4 melhores ! ( resumir usando Análise Competitiva )

• Preparar....Preparar....Preparar....Preparar.....Preparar !!!!

• Como está o seu Método, o seu Processo de Negociação !

• O que está funcionando para vc ? Analise seu desempenho !

Onde estamos no Módulo de

Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos?

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Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos ( aplicada à G P )

– Conceitos

– Planejamento

– Solicitação de Propostas

– Seleção de fornecedores

– Recebimento de propostas / Negociações / Contratos

– Gestão de contratos

– Encerramento de contratos / Registros de documentos

– Recepção / Estoques

Roteiro macro sem detalhes

Adquirindo materiais, serviços e recursos

Uma revisão rápida !

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Cadeia de Suprimento ( revendo aula 1 )

• O QUE É UMA CADEIA DE SUPRIMENTO ?

• Uma cadeia de suprimento engloba todos os estágios envolvidos, direta ou indiretamente, no atendimento de um pedido de um cliente.

A cadeia de suprimento não inclui apenas fabricantes de fornecedores de peças e de matéria prima, mas também transportadoras, depósitos, varejistas e os próprios clientes. Dentro de cada organização, como por exemplo, de uma fábrica, a cadeia de suprimentos inclui todas as funções envolvidas no pedido do cliente, como desenvolvimento de novos produtos, marketing, operações, distribuição, finanças e o serviço de atendimento ao cliente, entre outras. (Chopra & Meindl – 2004 )

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Cadeia de suprimento

• Outra definição ( do texto da aula 1 )

• A gestão da cadeia de suprimento diz respeito principalmente à integração eficiente entre fornecedores, fábricas, depósitos e lojas, de modo que a mercadoria seja produzida e distribuída, chegando às mãos do Cliente final ( conforme pedido )

11/04/23 11:17 AMA Ornellas - UMC

Entrada de várias formas Web / Call Center…

Transporta-dora

Centro deDistrib.

Clienteque

Emitiu o Pedido

Web, Call Center, Loja…

Pedidodo Cliente

Fábricae

Fornece-dores

Cadeia de Suprimento/ Objetivo

Objetivo: maximizar o valor gerado, maximizar o lucro. Preço vendido – ( total do custo da cadeia )

11/04/23 11:17 AMA Ornellas - UMC

Entrada de várias formas Web / Call Center…

Transporta-dora

Centro deDistrib.

Clienteque

Emitiu o Pedido

Web, Call Center, Loja…

Pedidodo Cliente

Fábricae

Fornece-dores

Cadeia de Suprimento / Entrega

• Produto correto• Quantidade solicitada• No endereço certo• Com o preço acordado• Na data e hora combinados• Documentos certos

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Onde estamos ?• Gestão da Cadeia de Suprimentos voltada a Gestão de Projetos,

1) Planejamento .....=> Plano de aquisição / Requisições...........Aula 1

• 2) Solicitação da Proposta............................................................Aula 2

3) Análise de Mercado & Seleção de fornecedores.....................Aula 2

• 4) Recebimento das propostas e a Negociação (o acordo)...Aula 2/3

Negociação: Básico e Avançado ! Aula 3• 5) Contratos/Tipos.......................................................................Aula 4

• 6) Gestão/Adm de contratos........................................................Aula 4

• 7) Encerramento de contratos......................................................Aula 4

Cadeia Integrada de suprimentos

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Tudo começa com...O Plano de gerenciamento aquisições

Tabela 3-22. Planejar compras e aquisições: Entradas e saídas

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Rápida revisão das aulas anteriores

• Planejar compras e aquisições – determinação do que comprar ou adquirir e de quando e como fazer isso.

• Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento

Fazer ou comprar ( “Make or buy” ) Esta análise inclui os custos reais e custos de gerenciamento das compras,análise de riscos, capacidade interna, tecnologia e patentes envolvidas.

Análise crítica que o Comprador deve fazer ao receber a Requisição para seu aceite ou não.

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Recebendo a requisição....• Aceite da requisição por Compras / Aprovações da

Requisição

O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador.

• Análise do mercado

Muito importante, pois estamos buscando no mercado omelhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia.

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Recebendo a requisição....• Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição

O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador.

• Análise do mercado

Muito importante, pois estamos buscando o que no mercado devemos ter o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia.

• Seleção de fornecedores

Nesta parte, voltamos a critérios que vão nos levar a selecionar o melhor parceiro. Estes critérios devem ser de comum acordo com as várias áreas que participam: Engenharia, Qualidade, Compras e alinhado com a “Declaração de escopos” do projeto que estamos liderando.

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Discussão em grupo

• 5 minutos em grupo de 2

• Pensando no que já vimos...liste as suas certezas em tópicos. Assuntos apresentados que você sente que assimilou. Pelo menos 2 ! Faça um discurso sobre os temas que você está seguro. Um ouve o outro.

• Comente suas dúvidas e discuta com o parceiro. O seu parceiro pode tentar resolver a sua dúvida.

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Pesquisa e seleção de fornecedores:

– Minimizando riscos ( com os melhores fornecedores )

– Tendo fornecedores mais eficientes ( Cumprir prazos e potencial de redução de custos )

– Fornecedores com processos robustos ( Qualidade, Comprometimento, Flexibilidade ! )

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Painel

•Dúvidas ?

Jornal

• Suas certezas...

• Solução de algumas dúvidas...

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Conhecendo o mercado eselecionado o fornecedor... Passamos p/• Solicitação da proposta

– Uniformidade, transparência na solicitação da proposta

– Só trabalhar com fornecedores já qualificados

– Exercício: Grupos de 3 minutos

vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Ou 1 não qualificado? Por que?

Jornal

• Porque trabalhar somente com fornecedores Qualificados ?

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Selecionado o fornecedor...Conhecendo o mercado

•

• Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada )

– O conceito de “análise competitiva” (não somente o preço !)Forma de comparar 2 ou mais fornecedores...comparando preços e outra série de termos e condições relevantes: competência técnica, capacidade, flexibilidade...etc Com pesos diferentes, previamente acordados entre todos que participam na Empresa.

– Os critérios de seleção

– Os aspectos técnicos e comerciais de uma proposta

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O que fazer com as melhores propostas ?

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O que fazer com as melhores...

Vamos NEGOCIAR

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3) Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2







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Avaliação: AULA 2 ( 14/Nov )

• Os exercícios

• Didática / Metodologia

• Pesq. de Mercado / Casos

• Os exercícios de Negociação

• Enviar o PPoint antes

• Ter exemplos reais de:

Requisições

Termos e Condições

Contratos

+++ A MELHORAR

Teste aula 2 - Nome:____________________

1. Em uma requisição aprovada o que vc poderia evitar fazendo uma análise crítica ?

2. Cite 4 critérios para seleção de fornecedores ?Cite 1 condição que se o fornecedor não atender está reprovado numa seleção.

3. Como, negociando com fornecedores, vc pode estar alinhado e contribuir com o Fluxo de Caixa do Projeto ?

4. Por que fazer análise competitiva ( ou ponderada ) ?

Aula 3 – Tópicos Principais• Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ?• Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ?• Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada

em princípios / Negociando para o sucesso• Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis• Competências, estilos e tipos...• Custo aberto & formação de preço• Negociando através de culturas ( barreiras ? )• Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento• O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ?

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Exercício: grupos de 2 / 02 Min

• Porque ter mais de 2 fornecedores finais para negociar ? Ou devemos ter 1 só ?

• Vantagens e desvantagens.

Jornal

• Devemos negociar com mais de 1 fornecedor....porque ?

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Negociando.....

• Negociações das melhores propostas

– 3 fases e 7 passos:

– O GRANDE SEGREDO DO SUCESSO =>

preparar...preparar... e preparar !!!

Método do William Ury ( Harvard )

• 3 fases ( Ps )

• 7 passos !

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7 etapas de uma boa negociação...

3 fases e 7 princípios

• Pessoas

• Problema

• Proposta

3 Ps

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• Pessoas 1. Conheça os interlocutores

2. Passe mentalmente para o lado deles

• Em grupo: discutir estes dois pontos...

Porque são relevantes ?

Jornal: Pessoas em Negociação

Porque ? Vc tem 1 exemplo ?

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• Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles

• Problema 3. Focalize os interesse em jogo

• Proposta

Em grupo:

Porque devo colocar foco no problema e no que é relevante para esta negociação?

Jornal: Foco no problema ?

Ou nos interesses em jogo ?

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3 fases e 7 princípios• Pessoas 1. Conheça os interlocutores

2. Passe mentalmente para o lado deles


4. Crie opções • Proposta 5. Use critérios objetivos

6. Conheça a sua MAPAN

Melhor Alternativa Para Acordo Negociado

7.

=> Aqui está um segredo !

Em grupo: Na Proposta...analise estes 3 pontos deste Método São importantes ? Porque ? Vc tem exemplos ?

Jornal: Estamos na Proposta....

Crie opções ??? Porque ?Tenha critérios objetivos ?

MAPAN: onde isto me leva ?

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Em grupo: Construa uma ponte dourada ?

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Jornal: Ponte dourada...

Qual o objetivo? Vc tem 1 exemplo

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• Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles


4. Crie opções • Proposta 5. Use critérios objetivos

6. Conheça a sua MAPAN

Melhor Alternativa Para Acordo Negociado

7. Construa uma ponte dourada ( um caminho honroso para ele optar e fazer um recuo estratégico )

=> Aqui está um segredo !

=>Outro segredo!

Jornal: os 3 passos e as 7 fases

Suas conclusões !

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O segredo do sucesso

• Preparar

• Preparar

• Preparar

Sozinho

• Desenhe 2 vezes o Método o W. Ury dos 7 passos e 3 fases.

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Negociação– Caso: O dono do imóvel

• 3 grupos com 2 Compradores x 2 Vendedores

• 2 observadores ( 1 para cada grupo )

• Os observadores analisam e identificam:

As estratégias e avaliam assertividade.

Tempo: p/ estudar o caso 10 minutos. Preparação e montar estratégias + 5

Tempo para chegar num acordo: 15 minutos

Escrever os detalhes do acordo final

Jornal:

aprendizado com o caso “O dono do imóvel” !

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Competências de um Negociador !Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley

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• Criatividade

• Sensibilidade

• IntuiçãoA Ornellas - UMC

Em grupo:

Como estas competências ajudariam ?


• Criatividade – para novos argumentos criar opções !!!

• Sensibilidade – para captar e entender o outro lado, suas características

• Intuição – antecipar reações, adaptar argumentos e mudar estratégia

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Jornal• Escreva o que vc achou de importante

nestas 3 competências de um negociador!

• O que elas podem acrescentar ao seu processo de negociação ?

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Críticas, dúvidas e sugestões...”o artigo”A Arte de Negociar – Revista Vida Executiva # 23

Páginas 3, 4, 5, e 6 do Texto

• 6 minutos em grupos de 3

• Dúvidas ?

• Algo importante ?


• Também importante:

• Saber ouvir

• Perguntar

• Ler sinais !!!

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Jornal• Vc acrescentaria algumas destas 3 no seu

processo de Negociação ?

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Como vc usaria estes pontos numa negociação ?

• INFORMAÇÃO

• TEMPO

• PODER

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Em grupo

4 minutos


• INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis

• TEMPO

• PODER

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• TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo!

• PODER

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• TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo!

• PODER – capacidade de persuasão

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Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação

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Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação (7 passos)

• Passo 1: Preparar....Preparar..( várias óticas )

• Passo 2: Identificar as informações + importantes

• Passo 3: Exploração. Validação e checkagem dados

• Passo 4: A Negociação. Levar a proposta.

• Passo 5: Avaliar o impacto da proposta. Feed back.

• Passo 6: Fechamento da proposta. Evitar erros de comunicação

• Passo 7: Monitoramento. Fechar somente não adianta. Precisa ser entregue o que foi negociado.

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Depois do acordo => o contrato

• A gestão do contrato (receber o que foi acordado)

Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto.

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Depois do acordo => o contrato

• A gestão do contrato (receber o que foi acordado)

Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto.

• Encerramento do contrato É o momento de negociações e soluções de todas

as pendências e registro da forma com que foram solucionadas/acordadas. Assim como qualquer mudança do escopo inicial.

Notícias em destaque !

• Grande Empresa Banca crédito a fornecedores ( Valor SA – 18/Maio )

• Lula faz esforço p/ China aumentar investimento

• Bancos brasileiros estão entre os mais rentáveis das Américas !

• No 1º Trimestre de 2009: Vendas aumentaram 10%e Margens em geral caíram 5% ! ( Folha de SP )


• BNDES vê muito além do Balanço e ativos ! (Avaliação Empresas !!! ) – Revista Exame nº 43

– fará uma avaliação Qualitativa, considerando 80 quesitos ( eram 35 ). Entre eles: Capacidade de Inovação / Competências dos Executivos que estão no comando !

– redução em até 50 % do tempo ( hoje 180 dias )

– fim da padronização ( específica por setor )


• Presidente mundial da Cisco: John Chambers

“Sem exceção, todos os meus maiores erros

aconteceram porque eu agi muito lentamente

• ACER: nacionalizando Notebooks...


• Nova Fábrica da Colgate ! Consumo apostando

60.000 m2 na Imigrantes !

• Asus / Taiwan – Produzindo Netbooks no Brasil

• Brasileiro apostando no Empreendedorismo2008 => Franquias: R$ 55 Bi ( 19.5% )PIB ( 5.1% ) Indústria ( 7.7% ) Varejo ( 9.1 % )

Vencer no Caos–Philip Kotler : 6 mandamentos

1. Faça planejamento de curta duração

2. Saia do escritório ( vá p/ a rua / Fábricas / Clientes )

3. Invista em Marketing

4. Conheça seus Clientes

5. Mantenha os talentos

6. Corte as marcas mais fracas

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3) Avaliação da Aula 2

4) Correção do Teste da Aula 2







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