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* Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP). E-mail: [email protected] .** ProfessornoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUni-versidadeMetodistadePiracicaba-UNIMEP.E-mail:[email protected].
***ProfessornoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUni-versidadeMetodistadePiracicaba-UNIMEP.E-mail:[email protected].
****ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: [email protected] .
*****ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: [email protected] .
******ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: [email protected] .
A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
Marketing feasibility of the undergraduate program in Sales Engineering
EvEraldo Sajioro junior*ChriStiano França da Cunha**
antonio CarloS Giuliani***nadia KaSSouF Pizzinatto****
andrEa KaSSouF Pizzinatto*****tErESa diaS dE tolEdo Pitombo******
ResumoEsteestudotemcomoobjetivoanalisaraviabilidadedaim-plantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBrasil.Estaproposiçãobaseia-senaatualconjunturamerca-dológicamundial,emqueacompetiçãoacirradafazcomqueasempresasnecessitemestaradequadamentepreparadasparaparticipar,emcondiçõessaudáveis,dosmercadosemqueestãoinseridas.Paraafundamentaçãodaproposição,foirealizadaumapesquisaexploratóriaequalitativaparaavaliarimportan-tespontossobreaáreadevendasdeempresas,namaioriacomabrangêncianacional,edesetoresrepresentativosdaeconomiabrasileira.Identificou-seopreparodasempresasparalidarcomaconcorrênciaequaloperfildoatualprofissionalquetrabalha
Organizações em contexto, São Bernardo do Campo, ISSNe 1982-8756 • Vol. 10, n. 19, jan.-jun. 2014
DOI: http://dx.doi.org/10.15603/1982-8756/roc.v10n19p383-420384
EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
nessaárea,avaliandoaimportânciadadaaodesenvolvimentodascompetênciasnecessáriasparaeledesenvolversuasatividadeseaimportânciadaáreadevendasparaosucessodaorganiza-ção.Observou-sequeainexistênciadeumcursodegraduaçãoadequadoparaaáreaimplicabaixaqualificaçãoespecíficadeseusatuaisprofissionais,deixandoumalacunaaserpreenchidapelasempresas.Concluiu-sequeexistedemandamercadológicaparaaimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBrasilequetalpropostaéviáveleimportante.Palavras-chave:graduação;profissionaldevendas;competênciasnecessárias.
AbstractThisstudyaimsatanalyzingthefeasibilityofimplementinganundergraduatecourseinSalesEngineeringinBrazil.Suchpropo-sitionisbasedonthecurrentglobalmarketenvironment,wherefiercecompetitiondemandsthatcompaniesbeproperlypreparedtohealthilyparticipateinthemarketsinwhichtheyoperate.Tosubstantiatesuchproposition,anexploratoryandqualitativeresearchwasconductedtoanalyzeimportantaspectsofthesalesareaofcompanies(mostofthemwithnationalcoverage)andalsoofrepresentativesectorsoftheBrazilianeconomy.Thestudyidentifiedbothifcompanieswerewellpreparedtodealwiththecompetitionandthecurrentprofileofprofessionalsworkinginthisarea,assessingtheimportancegiventothedevelopmentofskills necessary for them to develop their activities and the im-portanceofthesalesdepartmentfortheorganization’ssuccess.Itwasobservedthatthelackofanappropriateundergraduatecourseforthearearesultsinthelowspecificqualificationofitscurrentprofessionals,leavingagaptobefilledbycompanies.Thestudyshowedthatthereisamarketdemandforanunder-graduatecourseinSalesengineeringinBrazilandthatsuchcourseisfeasibleandimportant.Keywords:undergraduatecourse;salesprofessional;necessaryskills.
IntroduçãoAcapacitaçãodeprofissionaispormeiodecursosregulares
degraduaçãotemcomoumdeseusobjetivosprepará-losparao
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exercíciodesuasatividadesemumadeterminadaorganização.Oscursosdevemser,preferencialmente,compatíveiscomasnecessi-dadesrequeridasporessasatividades.Seobservarmos,veremosque,dentrodasprincipaisfunçõesnasorganizações,temosprofis-sionaiscomformaçõescompatíveiscomasfunçõesdesempenhadas;porexemplo,nasáreasadministrativa,financeiraecontábiltemosadministradoreseeconomistas;nasáreasprodutivas,engenheirosmecânicos,elétricos,eletrônicoseoutrasespecialidades;nasáreasdepesquisa/desenvolvimentoeprocessos,engenheirosdediversasespecialidades.
Noentanto,seobservarmosaáreadevendasdasorganizações,constataremosquenãoexisteumagraduaçãoespecíficaqueapre-sente,emsuamatrizcurricular,disciplinasapropriadasàformaçãodeprofissionaisparanelaatuarem.
Sendoaáreadevendasumadasresponsáveispelainterfacedasempresascomomercado,diretamenteligadaàdefiniçãoeaplicaçãodeestratégiasdenegociação,epelorelacionamentodiáriocomosclientes,afunçãodesempenhadaporelaé,semdúvida,umdosprincipaisfatorescríticosdesucessoparaasorganizações.
Dessaforma,estaáreanecessitadeprofissionaiscomformaçãonascompetênciasespecíficasparaoexercíciodafunção,eacriaçãodeumcursodegraduaçãoquecontempleodesenvolvimentodessascompetênciassupririaessalacunanomercado.
Percebe-se,naatualconjunturamundial,ocrescimentodacompetiçãoentreempresas,tantodeserviçoscomodeprodutos.Esseníveldecompetiçãopermitequeoconsumidorsebeneficiedoamplolequedeopçõesoferecidoparaqueelefaçasuaanáliseedecida-seporumprodutoouserviço.Aliadoaisso,osprocessosdeinformatizaçãoeglobalizaçãotrouxerammudançasnaformadepensaredeagirdoconsumidor,causadas,principalmente,pelainexistênciadebarreirasparapesquisar,adquirireutilizarumde-terminadoprodutoouserviço(JOHNSTON;MARSHALL,2009).
Assim,amaioriadasorganizaçõesprecisaestarpreparadaparaparticipardessacompetiçãoextremamenteacirrada,emespecial,aáreadevendas,emvirtudedesuaimportânciaestratégicanessecontexto.Umdosrequisitosparaapreparaçãodessaáreaécontarcomprofissionaisquepossuamascompetênciasnecessáriaspara
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obomdesenvolvimentodafunção,afirmamJohnstoneMarshall(2009),Kim(1998),Mattar(2011),NonakaeTakeuchi(1998)eVer-gara(2000).
Diantedoexposto,esteartigoapresentaoseguintequestio-namento como problema de investigação: existe viabilidade merca-dológica para a implantação do curso de graduação em Engenharia de vendas no brasil?
Paraarealizaçãodesteestudoforamdefinidososobjetivosge-raiseosobjetivosespecíficos,osquaissãoexplicitadosnasequência.
OobjetivogeralfoiverificaraexistênciadedemandaeproporaimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBra-sil. Combasenaliteratura,concluiu-sequeasorganizaçõesnecessitamdeumabemestruturadaáreadevendasparapoderemconcorreremmercadoscadavezmaiscompetitivoseglobais,sendopartefunda-mentaldessaboaestruturaçãocontarcomprofissionaisqualificadosnascompetênciasespecíficasinerentesàfunçãodevendas.
Assim,opresenteartigoabordará,alémdaexistênciademer-cadoparaaimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas,aexistênciadecursossimilaresnoBrasilenaAméricadoSul.Apartirdascompetênciasnecessáriasparaumbomprofis-sionalnestaárea,proporáumagradecurricularparaumcursodeformação.Dessemodo,osobjetivosespecíficosdesteestudosãoosseguintes:
• verificaraexistênciademercadoparaoreferidocurso;• observaraexistênciadesimilaresnoBrasilenaAmérica
doSul;• proporumelencodedisciplinasquesirvadebaseparaa
elaboraçãodeumamatrizcurricular.
Nesteartigo,tem-seporpressupostoqueainexistênciadeumcursodegraduaçãoparaformaçãodeprofissionaisparaaáreadevendasnasorganizaçõesimplicabaixaqualificaçãoespecíficadosprofissionaisatuantesnessesetor,fazendocomqueasempresasbusquemalternativasparasuaqualificação/formação.
ComaproposiçãodaestruturaçãoeimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas,pretende-seanalisarseessapropostaéumaboaalternativaparapreencheralacunaexistentena
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formaçãodeprofissionaisparaaáreaemquestão.Essasuposiçãoseráconfirmadaourejeitadaàluzdosresultadosapresentadosnapesquisaqueseráefetuadacomprofissionaisresponsáveispelaárea.
SegundoJohnstoneMarshall(2009),amudançanadinâmicaentre vendedores e compradores ocasionada pelas novas tendên-ciassociais,oacessoàinformação,afacilidadedacomunicação,aglobalizaçãodosmercadoseamobilidadedaforçadetrabalhoalteraram a forma de agir da sociedade.
Aposturadoconsumidorcontemporâneo,caracterizadocomoumindivíduomuitobeminformado,comamploacessoàsopçõesdeprodutoseserviçosemenortempodededicaçãoaatividadesirrelevantes,influenciadiretamenteasrelaçõesexistentesnasem-presas,emespecialnoquedizrespeitoàsvendas.Dessemodo,maisdoqueemqualqueroutraépocadahistória,asorganizaçõestêmbuscadoacriaçãodediferenciaiscompetitivosvisandomanteroumelhorarseuposicionamentonomercadoeseusresultados.Umadasformasparaobter-seistoéagregarvaloraoconsumidor/cliente,direcionandoaempresaaorelacionamentocomseumercado.As-sim,agestãodevendas,naatualconjuntura,necessitadeatençãoespecialporpartedosproprietáriosougestoresdasorganizações(JOHNSTON;MARSHALL,2009).
SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)tambémentendemqueagestãodevendas,sendoumdosprincipaisfatorescríticosdesucessoparaumaorganização,necessitasergeridaporprofissionaiscapaci-tadosparaobtençãoderesultadossuperioresàmédiadomercado.
AgraduaçãoemEngenhariadeVendasterácomoobjetivoprincipalprepararosprofissionaisparaalcançarumdesempenhosuperioremummundoprofissionalderápidaevoluçãoegrandecompetitividade.Nessesentido,bonsembasamentosteóricossobredisciplinaspertinentesàfunçãoserãofundamentaisparaodesen-volvimentodascompetênciasrequeridasparaesseexercício.
AadoçãodatitulaçãoemEngenhariadeVendasbaseia-senaimportânciadafunçãoparaasempresasnaatualconjunturaeestáalinhadacomadefiniçãocontidanaResoluçãoqueinstituiasDire-trizesCurricularesNacionaisdoCursodeGraduaçãoemEngenhariaemseuartigo3º:
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Art.3ºOcursodegraduaçãoemEngenhariatemcomoperfildofor-mandoegresso/profissionaloengenheiro,comformaçãogeneralista,humanista,críticaereflexiva,capacitadoaabsorveredesenvolvernovastecnologias,estimulandoasuaatuaçãocríticaecriativanaidentificaçãoeresoluçãodeproblemas,considerandoseusaspectospolíticos,econômicos,sociais,ambientaiseculturais,comvisãoéticaehumanística,ematendimentoàsdemandasdasociedade.(BRASIL,2002).
Aindanamesmaresolução,identifica-se,nosincisosdeseuartigo4º,queaformaçãodoengenheirotemporobjetivodotaroprofissionaldosconhecimentosrequeridosparaoexercíciodecompetênciasehabilidadesgerais,osquaispodemosconsiderarrelevantesparaoprofissionaldevendas(BRASIL,2002):
II-projetareconduzirexperimentoseinterpretarresultados;III-conceber,projetareanalisarsistemas,produtoseprocessos;IV-planejar,supervisionar,elaborarecoordenarprojetos[...];VI-desenvolvere/ouutilizarnovasferramentasetécnicas;VIII-comunicar-seeficientementenasformasescrita,oralegráfica;IX-atuaremequipesmultidisciplinares;X-compreendereaplicaraéticaearesponsabilidadeprofissionais;XIII-assumiraposturadepermanentebuscadeatualizaçãoprofissional.
ExisteumexemplodeaplicaçãodestatitulaçãonaAméricadoSul;elaéadotadapelaPontifíciaUniversidadeCatólicadoChileemseucursodegraduaçãoespecífica,quetemadenominaçãoEn-genhariaComercial,eestáemlinhacomaproposiçãodesteestudo(PONTIFICIAUNIVERSIDADCATÓLICADECHILE,s.d.).OtítulodeEngenheirofoiconsideradopertinente,poisidentificou-se,pelaexperiênciaprofissionaldealgunsdosautoresepelarevisãodeliteraturadesenvolvidanesteestudo,queoprofissionaldevendasnecessita,paraobomdesempenhodesuafunção,dealgumascaracterísticasbásicasque,invariavelmente,sãoencontradasnoprofissionaldeengenharia.Dentreelas,asseguintessãoimportantesedevemserdestacadas:raciocíniológico,pensamentoestratégicoefocoemresultados.
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Aversatilidadeadquiridapeloengenheiroemvirtudedesuaformaçãopodeserobservadaemfunçãodarequisiçãodequeatuenos mais diversos segmentos empresariais. Podemos encontrar engenheirosatuandoeminstituiçõesfinanceiras,principalmentebancos,hospitais,administradoras,seguradorasegrandesredescomerciais,comomagazineseshopping centers.
Vendas: definição da função, carreira e integração com demais funções nas organizações
Arevisãodeliteraturarealizadanesteestudocentrou-seemtrêspontos:oposicionamentoestratégicodevendasnasorganizaçõesesuaimportâncianaatualconjuntura;ascaracterísticasrequeridasdoprofissionaldevendasnoatualcenário;eaimportânciadagradua-çãoespecíficanessecontexto.Paraisso,abordou-seoquevemaservendas,suasinteraçõeseintegraçõescomasdemaisfunçõesdaorga-nização,suaimportânciacomocarreiraearelevânciadagraduaçãoespecífica.Paramelhorentendimentodoleitor,ostrêspontoscitadosforamdivididosnosseguintestópicos:oquevemaservendas,ascompetênciasnecessáriasaoprofissionaldevendaseaimportânciadagraduaçãoespecífica,osquaissãoapresentadosaseguir.
Estarevisãoémuitoimportanteparaoembasamentodapro-positura,pois,porintermédiodela,foipossívelconsolidarasper-cepçõesdosautoressobreaimportânciadafunção“vendas”paraasorganizaçõeseadefiniçãodasprincipaiscompetênciasqueoprofissionaldaáreadeveter.
O que vem a ser vendasSegundoKotlereKotler(2013),oclientetempoderes;elere-
almenteéoreieestátãobeminformadoquantoosvendedores.Osníveisdeinformaçãodoscompradoresevendedoresdeixaramdeserassimétricoscomonopassadoeequilibraram-se.Quandoosconsumidoressãocapazesdeverificarcomfacilidadeerapidezoníveldosprodutoseserviçosoferecidospelasempresasvendedoras,aquelascommaudesempenhodescerãoàsepulturarapidamente.Asempresasduradourasserãoaquelasquemelhorcompreenderemasnecessidadeseosdesejosdeseusmercados-alvoeasqueforemmaiscapazesdegarantirasatisfaçãodosclientes.Assim,naatual
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conjuntura,agestãodevendasnecessitadeatençãoespecialporpartedosproprietáriose/ougestoresdasorganizações.
SegundoSajioroJunior,GiulianieCunha(2014),dadaaimpor-tânciadasvendasnocenárioatual,conhecerasprincipaisetapasdesuagestãoeainterligaçãocomasfasesdoprocessopertinenteaelasfarácomqueosgestorespossamadotarestratégiasobjetivan-domaioreficáciadaorganização.Dessaforma,oinvestimentonaforçadevendas,sejapormeiodecapacitação,motivação,avaliaçãoouacompanhamento,torna-seimprescindívelparaosucessodonegócio.Outrofatorquepropiciaacriaçãodediferenciaiscompe-titivoséainovaçãodafunçãodevendas,quetambémdeveráterrelevâncianessecontexto,aqualseráfacilitadasehouverumaboaequipeegestão.
AimportânciaeaabrangênciadaaplicabilidadedafunçãodevendastêmaumentadodesdeasúltimasdécadasdoséculoXX,principalmentenoBrasilenospaísescomeconomiaemdesenvol-vimento.Istosedeveàfortemudançanoequilíbrioentreofertaedemanda,ocorridaapartirdadécadade1970;atéentão,haviaumdesequilíbrioemconsequênciadaescasseznaofertadeprodutoseserviçoserelaçãoàdemanda.QuantoaoBrasil,podem-secitarosseguintesexemplosclássicos:aslinhastelefônicas,cujosvaloreseramtotalmentedistorcidos–chegandoavalerquaseomesmoqueumpequenoapartamento–,eopagamentodeágiosobreopreçodatabelanacompradecarrozeroquilômetro.Dessemodo,oses-forçosdevendaseramlimitados,eafunçãodevendas/marketingrestringia-seàdiferenciaçãotécnicadosprodutos.Paraoprofis-sionaldevendas,possuirbonsconhecimentossobreoprodutojáerasuficienteparaobtersucesso,relatamSajioroJunior,GiulianieCunha(2014).
Apartirdosanos1980,comafortepresençadoJapãonaeco-nomiamundialeoiníciodaaberturaeconômicanoBrasil,oequi-líbrioentreofertaedemandacomeçouaseestabelecer,eafunçãodevendas/marketingampliouumpoucosuaabrangência.Assim,alémdadiferenciaçãotécnicadeprodutos,eranecessáriobuscarosconsumidoresemseusnichosdemercado.Poressemotivo,opro-fissionaldevendasnecessitavadesenvolvermaisumahabilidade,ouseja,saberprospectaromercado.
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Posteriormente,apartirdadécadade1990,foiestabelecidoumnovodesequilíbrioentreofertaedemandapelaforteentradadospaísesasiáticosnocenárioeconômicomundial,oferecendoprodutoseserviçosemcondiçõesaltamentecompetitivasetornandoaofertamaiorqueademanda.Alémdessedesequilíbrio,asfortesmudançassociaisocorridasnofimdoséculopassadopassaramainfluenciarorelacionamentoentreconsumidoresevendedores.Afacilidadenascomunicaçõesenossistemasdeinformação,amobilidadedaforçadetrabalhoeaglobalizaçãodosmercadosalteraramnossaformadeviveretrabalhar.Consequentemente,asorganizações,paraobtersu-cesso,devemutilizar,obrigatoriamente,afunçãodevendas/marketingemtodaasuaabrangência,identificandoeatendendoàsnecessidadesdoconsumidor(CANDEROLO;JUNGTON,2012;GOLDRATT;COX,1993;KIM;MAUBORGNE,2005;WOMACK;JONES,1992).
Nessesentido,paraJohnstoneMarshall(2009),noséculoXXIosprofissionaisdevendas,alémdeteremconhecimentostécnicossobreoproduto,precisamsabercomogerarinformaçõesparaaprospecçãodeclientese,principalmente,conheceramplamenteocomportamentodoconsumidor,atuandodeformaaseremconsultoresparaassessorá-losemtodasasfasesdavenda.Assim,conheceressecomportamentopassouatergranderelevânciaparaasorganizações.Époressemotivoqueoestudosobreessetemaéimportante,poiselesededicaàanálisedasatividadesdesenvolvidaspelaspessoasquandoestasadquirem,consomemedescartamprodutoseserviços.
Atualmente,notocanteavendas,asmelhoresempresastêmcomoestratégiacentralagregarvaloraosclientes,orientando-seporeles,enãopelasvendas.Afunçãodevendasnãodevelimitar-seaprodutos,preçosefacilidadedeuso,masiralém,ouseja,entenderoconsumidoregerirrelacionamentos.E,nesseaspecto,ovendedordeveassumiropapeldeconsultorefacilitador.SegundoJohnstoneMarshall(2009),asfunçõesoperacionaisdevenda,porexemplo,aentradadepedidos,osserviçoseosuportetécnico,devemserdelegadasaoutrosprofissionaisdaestruturadaadministraçãodevendas,enãoaovendedor.
EmconsequênciadasmudançasocorridasnoséculoXXI,algunspontos importantes devem ser considerados na nova gestão de ven-das,osquaissãocitadosnapesquisadoHRChallyGroup(2007):
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
• criarumaculturadirecionadaaocliente;• selecionarecontratarprofissionaiscomtalentoemvendas;• capacitarprofissionaiscomhabilidadesnecessáriasàforça
devendas;• segmentaromercadodeformaapropriada;• introduzirprocessosformalizadosdevendas;• fazerusodatecnologiadainformação;• integraroutrasfunçõescomerciaisavendas.
LevyeWeitz(2000)relatamque,sendoafunçãodevendasumdosprincipaisfatorescríticosdesucessodeumaorganizaçãonoséculoXXI,oprocessodeinovaçãoéconsideradofatorimprescin-díveldesustentabilidadedaempresaepodeocorreremqualqueretapadoprocessodevendas,sejanaprospecção,naabordagemdocliente,naapresentaçãodoproduto,nofechamentodavendaouno pós-venda.
Dessaforma,paraqueainovaçãosejaumfatorintegrantedafunçãodevendas,aáreadeverácontarcomprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaexecutaressesprocessos.
Deacordocomanovaconjuntura,ediantedasnovasexigênciasrequeridasparaoexercíciodessafunção,acarreiradoprofissionaldessaáreadeveserabordadanestetrabalho,poistemadquiridoarelevânciacompatívelcomsuaimportânciadentrodasorganizações.
As vendas como carreiraNopassado,aimagemdoprofissionaldevendasera,emmuitos
casos,discriminada.Poressemotivo,elesecaracterizavacomoumapessoacomhabilidadesdefalaedeconvencimentoobtidas,muitasvezes,pormeiosnãomuitoéticos.Hoje,essaimagemestásendototalmentealteradaemfunçãodasexigênciasdonovoconsumidoredaatualconjunturamercadológica(LASCASAS,2011).
Nocenárioatual,paramuitosconsumidores,ovendedorassu-miuafunçãodovarejo,poiseleé,normalmente,aúnicapessoaquemantémcontatocomocliente,situaçãoaindamaisacentuadanopequenoemédiovarejo,nosquais,geralmente,ovendedoracumulaoutrasfunçõesalémdavenda.Nessesentido,eleatravessaoslimitesentreaempresadevarejoeseusclientes.Mesmoamercadoriamais
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atraentenãosevendesozinha.Osvarejistasprecisamcomunicar--secomseusclientesparaestimularsuasnecessidades,fornecerinformaçõesparaajudá-losaavaliaramercadoriaeencorajá-losatomardecisões.Essacomunicaçãoéefetuadapormeiodeanúncios,promoçõesdevendas,propagandas,exposiçõesnaloja,epelosvendedores,sendoutilizadaparacriarumaimagemdovarejista.Asmensagensentreguespormeiodessamídiaauxiliamovarejistanapré-vendadosprodutos.Jáovendedorforneceinformaçõesmaisdetalhadaseefetuaavenda.Eleéoúnicoveículodecomunicaçãoquepodepersonalizaramensagemparacadatipodecliente,umavezqueinteragecomosconsumidores,podendoadaptá-laconformeocaso,tornandooveículodecomunicaçãodovarejomaiseficaz,afirmamLevyeWeitz(2000).
Emrazãodaimportânciadopapeldovendedoratualmente,emespecialnovarejo,acarreiradesseprofissionaltempassadoporumagrandevalorizaçãonomercadodetrabalho,tantoque,paradesassociarseuestigmadopassadoevalorizarereconhecersuaimportância,adenominaçãodafunçãotemmudado.Assim,algu-masempresasvarejistasvêmutilizandoosseguintestermosparareferirem-seaosvendedores:engenheirosdevendas,consultoresdenegócios,associadosdevendas,especialistasemnegócios(LASCASAS,2011).
Asituaçãodescritaabaixoilustra-secomoasfunçõesdoven-dedorsãoimportantesparaosucessodovarejo.
NancyPrideaprendeusobreaimportânciadavendapessoalquandoabriuaMorganFitzgerald,umalojaespecializadaparamulheres.An-tesdeabrirsualoja,PridepassouseteanoslecionandonoTexasA&M.“Venderémaisquemanusearumacaixaregistradora.Venderédeter-minarasnecessidadesdaclienteeligaràssuasnecessidadesanossosprodutos.Issosignificaquenossaequipeprecisa,nãoapenasconhecernossosprodutosesuascaracterísticas,mastambémouviroqueaclientediz.Oqueparecebomemumcabidepodenãoficarbememdeterminadacliente.Nadaémaisfrustranteparaumaclientedoqueex-perimentarumapeçaderoupaatrásdaoutraenenhumacair-lhebem.Conformecadaclienteentranaloja,avaliamosseutamanho,formatodocorpoepaletadecores.Vasculhamosalojacomosolhos,buscando
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
umaroupaquelhesirva[…].Umasenhorabaixa,robusta,dequadrisfinosprecisadeumajaquetadecostaslargasecurtasparaequilibrarapartedecimacomadebaixo.Umaclientecomumabarrigasalienteeombroslevementearredondadosprecisadeombreirasextras.Nósnostreinamosparaexaminaressasclientesedeterminarseutamanhoantesqueelasprecisemnosinformar.Tentamosnãoincomodarumaclientequequeiraapenasolhar,masreconhecemosque,amenosquemostremosoproduto,elapodenãonotarouapreciarumacaracterísticaparticular;demonstramosoprodutoeocolocamosemsuasmãos.Parafazercomqueapeçadevestuáriopareçacompleta,elaprecisadeacessórios.Oserviçopessoalsignificamostraràclientecomousarosacessóriosparaobterumresultadofinal.Enquantoelaestiverexperimentandoasroupas,pegamosacessóriosparamostrar-lhe.Osacessóriosdevemaprimorarapeçadovestuárioeserapropriadosefuncionaisparaacliente.Seelapreferirbrincosdepressão,conver-temosbrincosdepinosembrincosdepressão.”Enfatizandoavendaeoatendimentoàcliente,alojadeNancyPrideaumentouasvendasem100%duranteseusegundoanodefunciona-mentoeprevêumaumentode50%duranteoterceiroano.(PRIDE,1995,p.234;traduçãonossa).
Aáreadevendascomocarreirapodeserencarada,principal-mentenovarejo,comoumaexcelenteopção.Oambientedinâmico,ainteraçãointensacompessoaseadiversidadedesituaçõesnodiaadiatornamosegmentodevendasumaáreadesafiadora,naqualnormalmentesãoformadososbonsvendedorese,emmuitoscasos,grandesexecutivoseempresáriosdosetor.Hoje,noBrasil,umdosexemplosmaisclaroséoempresárioRicardoNunes,fundadordaredeRicardoEletro(MG),cujacarreirafoiforjada“atrásdobalcão”,aobuscarentenderesatisfazerasnecessidadesdosclientes.Em2010,aRicardoEletrofundiu-secomaredenordestinaInsinuante(BA),dandoorigemàempresaMáquinadeVendas,quepossuiaproximada-mente520lojasespalhadasem16estados(RICARDONUNES,2010).
LasCasas(2011)apontaqueacarreiradoprofissionaldevendasétambémmuitoatraenteemvirtudedoprocessoderenumeração,oqual,invariavelmente,estáligadoaoseudesempenhoevice-versa,diferentementedasdemaisáreasdaempresa,quegeralmenteatre-
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
lamumsistemavariávelderemuneraçãoaoresultadoglobaldaor-ganização.Identifica-seaindaque,atualmente,oganhomédiodessesprofissionaisestáacimadoganhomédiodosdemaisprofissionaisdomercadovarejistaeatémesmodosprofissionaisdaindústria.
Sendoonovoprofissionaldevendasoresponsávelporacom-panharosclientese,muitasvezes,serseuporta-vozdentrodaorganização,aintegraçãodesseprofissionalcomasdemaisáreasdaempresaéfatordecisivoparaobomatendimentoesatisfaçãodeseusclientes.Eleprecisaentenderasdemaisfunções(crédito,cobrança,garantia,assistênciatécnica,entreoutras)paraobteragi-lidade e precisão no atendimento.
Como integrar vendas a outras funções da organizaçãoSegundoSajioroJunior,GiulianieCunha(2014),paraentender
aimportânciadaintegraçãoentrevendaseoutrasfunçõesdaorga-nizaçãoénecessárioanalisá-lasobdoisaspectos:
1. sendoafunçãodevendasumfatorcríticodesucessoparaaorganização,comojácitado,osprofissionaisqueatuamnaáreadevemestarpreparadosparaatenderàdemandadonovoconsumidor,oqualesperaquetodoorelacionamentocomaempresasejacanalizadopormeiodeseuinterlo-cutor,nocaso,ovendedor.Paraquepossaatenderaessademanda,eledevesercapacitadopormeiodeestágiosnasprincipaisfunçõesdaorganizaçãooudeestudosdepro-cedimentosexistentes,oquelhepossibilitaráintegrar-seatodasasfunçõesdaempresa;
2. asorganizaçõesquerealmentebuscamosucesso,muitasve-zespormeiodediferenciaiscompetitivos,devemorientarasdemaisfunçõesparaocliente.Assim,asprincipaisfunções,comocompras,marketing,logística,recursoshumanos,cré-ditoecobrança,fiscal,garantia,assistênciatécnica,jurídicaesegurança,terãofoconaorientaçãoaserdadaparaocliente,resultando,necessariamente,emintegração,aqualpoderáserefetuadadediversasformas,sendoamaiseficazaquevemsendoutilizadaemmuitasorganizações.Essaformadeintegraçãoconsisteemproporcionar,periodicamente,aosprofissionaisqueatuamnasdemaisfunçõesdaorgani-zação,oconvívio,durantealgunsdias,comprofissionaisdevendasenquantoestesatendemseusclientes.Comissopoderãoentendersuasdemandaseverificarcomopodem
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
contribuir,emsuasfunções,parasatisfazerouexcederasexpectativasdosclientesdaorganização.
Umexemplodeintegraçãodevendascomasdemaisfunçõesdaorganizaçãopodeserencontradoemumadasempresaspesquisadas.Nelaexisteumprogramachamado“FoconoCliente”,oqualconsisteemenviar,semanalmente,profis-sionaisdetodasasáreasparaefetuarvisitasaclientes.Oobjetivodesteprogramaéfazercomqueosprofissionaisdetodasasáreasdaempresatomemconhecimentodecomosuasrespectivasfunçõespodemcontribuirparaummelhordesempenhoemelhorrelacionamentocomosclientesequalaimportânciadesuasfunçõesnestecontexto.
Éimportantesalientarque,empequenosemédiosvarejos,váriasdessasfunçõesestãoemagrupamento,epoucaspessoassãoresponsáveispormuitastarefas;porém,pormenorquesejaaorgani-zação,aintegraçãoéimportantee,emmuitoscasos,elaocorrecommaisfacilidade.Diantedaimportânciadaintegração,oproprietário,gerenteefuncionáriosprecisamconcentrarseusconhecimentosehabilidades(MATTAR,2011).
Paraoexercíciodafunção,oprofissionaldeverá,necessaria-mente,desenvolverascompetênciasrequeridasparaqueobtenhasucessoprofissionale,consequentemente,osresultadosesperadospelaorganização.Emconsequênciadaamplitudedafunção,quesedádeacordocomasmúltiplasinterfacesnecessáriasparaseubomdesempenho,ascompetênciasnecessáriastambémsãoamplaseabrangentes,comoexplicitadoaseguir.
Competências necessárias ao profissional de vendasPode-se considerar competência a capacidade de transformar
conhecimentos,habilidadeseatitudesemresultados.Katz(2002)mencionaqueumprofissionalprecisapossuirtrêshabilidadesbá-sicas:técnicas,humanaseconceituais.SegundoLasCasas(2011),odesenvolvimentodessashabilidadeséimportanteparaobomdesempenhoprofissionalnoexercíciodesuasatribuições;eoespe-cialistaemvendas,comcerteza,estáinseridonessegrupo.
LasCasas(2011)afirmaqueashabilidades técnicassãoosconhecimentosrelativosàáreadeatuaçãodoprofissional,eoper-feitodomíniodessashabilidadespropiciaumtrabalhoeficiente.Nocasoespecíficodoprofissionaldevendas,odomíniosobreo
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
produto,astécnicasdeprospecção,astécnicasdenegociaçãoeoouvireficazsãoexemplosdashabilidadesnecessárias,asquaissãoinvariavelmenteadquiridaspormeiodetreinamentosespecíficosquepodemseroferecidospelasempresasoupeloscursosuniversitários.
Hoje,o relacionamento interpessoaléparteessencialdobom desenvolvimento das atividades de praticamente todos os profissionaise,emespecial,doprofissionaldevendas.Assim,ashabilidadeshumanasganhamdestaque,poisosprofissionaisestãoconstantementeemcontatocomclientes, fornecedores, lideran-ças, lideradoseosstakeholders deumamaneirageral(SAJIOROJUNIOR;GIULIANI;CUNHA,2013).
Kim(1998)relataque, talcomoashabilidadestécnicas,ashabilidadeshumanassãoaprendidasepodemseraperfeiçoadasemsaladeaula.Aartedeserelacionardeveseraprimoradacons-tantementeparaqueoprofissionalobtenhaumbomdesempenhonestaimportantecompetência.Nesseaspecto,oestudodedisci-plinascomoPsicologia,RelaçõesHumanas,RecursosHumanos,Antropologia,Sociologia,entreoutras,auxiliaoprofissionaladesenvolver essas habilidades.
DeacordocomNonakaeTakeuchi(1998),ashabilidadesconcei-tuaisconsideram:oconhecimentoouvisãogeraldetodasaspartesdaempresa,ounegócio;comoasdiversasfunçõesemumaorga-nizaçãodependemumasdasoutras;edequemodoasmudançasqueocorrememqualquerumadaspartesafetamasdemais.SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)dãooseguinteexemplo:oprofis-sionalprecisaentenderdequeformaumaeventualmudançadepolíticaemmarketingpodeafetarasdemaisáreasdaorganização,comoefeitosnaprodução,nasfinanças,naspesquisas,nalogísticae assim por diante.
Ahabilidadeconceitualpromoveavisãodaorganizaçãocomoumtodo.Nasempresas,aimportânciarelativaentreastrêshabilidadescitadasdá-seemfunçãodonívelemqueoprofis-sionalencontra-senapirâmideorganizacional.Nosaltoscargosgerenciais,ashabilidadeshumanaseconceituaissobrepõem-seàs técnicas,poisoplanejamentoea inter-relaçãoentresetoressãomaisimportantesqueasdecisõestécnicasparaesseníveldeprofissional(LASCASAS,2011).
AFigura1representaashabilidadesnecessáriasadiferentesníveisdaorganização.
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
Figura 1 - habilidades necessárias conforme o nível do cargo na organização
Supervisoresde1a linha
Administração intermediária
Administraçãosuperior
Fonte:Chuden(1972apudLASCASAS,2011,p.57)
PesquisandoautorescomoJohnstoneMarshall(2009),LevyeWeitz(2000)eLasCasas(2011)arespeitodascompetênciasmaissignificativasparaoprofissionaldevendas, identificaram-seasseguintes(Quadro1):
Quadro 1 - Competências mais significativas dos profissionais de vendas
Compromissocomosobjetivos
Proatividade; AprendizagemMarketing
pessoalNegociação
AdaptabilidadeTrabalhoemequipe
Visãoestratégica
Comunicação Liderança
Fonte:ElaboradopelosautorescombaseemJohnstoneMarshall(2009),LevyeWeitz(2000)eLasCasas(2011)
Paraodesenvolvimentodascompetênciasmencionadas,oconhecimento,ashabilidades e as atitudesrequeridassãorequisitosessenciais(CANDEROLO;JUNGTON,2012).
NoQuadro2apresenta-seummodelodecomoascompetênciaspodemserdesenvolvidaspormeiodeseusrequisitosprincipais.
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
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Noçõesdeplanejamento.
Conheceraáreadeatuação.
Capacidadedeelaborarplanos
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Capacidadederealização.
Inic
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a.Comprometimento.
Mot
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Criatividade.
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diantedassituações
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-dadescomoobjetivode
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Noçõesdeplanejamento.
Conheceraáreadeatuação.
Técnicasdecomunicação.
Técnicasdemediação.
Empr
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Comunicar-se.
Tomadadedecisão.
Negociação“ganha-ganha”.
Capacidadederealização.
Capacidadedetrabalharem
equipe.
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Dedicação.
Raciocíniológico.
Criatividade.
Versatilidade.
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Terconsciênciadanecessi
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Técnicadeestudodirigido.
Saberadministrarotempo.
Autodesenvolvimento.
Planejamento.
Conhecimentogeraldospro
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Curiosidade.
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Gostopelaleitura.
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Organização.
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Noçõesdeetiquetaempre-
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Autodesenvolvimento.
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Postura.
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.Organização.
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
Neg
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ção:argum
entar
estrategicamenteobjeti-
vandoresultadossatisfa
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en-
volvidas,principalmente
paraaorganização,tanto
emambientesexternos
quantointernos.
Técnicasdenegociação.
Técnicasdecomunicação.
Gestãodainformação.
Conheceraorganização.
Conhecimentodoassunto/
produto.
Técnicasdeplanejamento.
Noçõesdeorçamentoefi-
nanç
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Administrarconflitos.
Mot
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.Delegar.
Ori
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Persuadireconvencer.
Feed
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.Exporideiascomclareza.
Dialogar.
Apresentarempúblico.
Administrarrecursos.
Autoconfiança.
Objetividade.
Decisão.
Negociação“ganha-ganha”.
Capacidadedevendervalor,e
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o.
Respeitaraopiniãodooutro.
Impa
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Sensodehumor.
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Determinação.
Capacidadedeinfluenciar.
Comprometimento.
Capacidadeestratégica.
Flexibilidade.
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Étic
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ral.
Credibilidadeeconfiança.
Organização.
Ada
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visãosoboutraótica.
Consciênciadeinterdepen
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.Conhecerocontextoeospro-
cessosdemudanças.
Capacidadedetrabalharem
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Mot
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Comunicação.
Neg
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ção.
Convivercomasdiferenças.
Capacidadedeenfrentarde-
safios.
Cooperativismo.
Flexibilidade.
Bomhumor.
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ção.
Comprometimento.
Versatilidade.
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ênci
a.Dinamismo.
Tolerância.
Organizações em contexto, São Bernardo do Campo, ISSNe 1982-8756 • Vol. 10, n. 19, jan.-jun. 2014
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
Neg
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Organização.
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Capacidadedeenfrentarde-
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Cooperativismo.
Flexibilidade.
Bomhumor.
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Capacidadedeelaborarplanos
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Raciocíniológico.
Comprometimento.
Capacidadedeobservação.
Capacidadeestratégica.
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.Organização.
Organizações em contexto, São Bernardo do Campo, ISSNe 1982-8756 • Vol. 10, n. 19, jan.-jun. 2014
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
Com
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Organização.
Fonte:Elaboradopelosautores,combaseemJohnstoneMarshall(2009),LasCasas(2011),CanderoloeJungton(2012)e
SajioroJunior,Giuliani,Cunha(2014).
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403
A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
Comadefiniçãodasprincipaiscompetênciasrequeridasaoprofissionaldevendas,deacordocomademandaqueessafunçãoexige,conformeconstanoQuadro2,agraduaçãoespecíficapoderáserumótimocaminhoparasuprirasdeficiênciasqueexistematu-almentenaatuaçãodesseprofissional.
Importância da graduação específicaAgraduaçãoespecíficaemEngenhariadeVendasterá,comoseu
principalobjetivo,formarprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaatuaçãonessecampo.Assim,amatrizcurriculardestagraduaçãodeveráserelaboradavisandocontemplarestascaracterísticas.Aseguirseráapresentadoumelencodedisciplinas,sugeridaspelosautoresdesteestudo,quedeveriamcomporamatrizcurriculardocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas.
Oelencodedisciplinasbaseou-senascompetênciasrequeridasaosprofissionais,alémdeumaanálisedasdisciplinasquecom-põemocursodegraduaçãoemEngenhariaComercialdaPontifíciaUniversidadeCatólicadoChile(PONTIFICIAUNIVERSIDADCA-TÓLICADECHILE,s.d.).Apósanálisedesuaestruturacurricular,verificou-seserestamuitopróximaàdagraduaçãoemEngenhariadeVendaspropostanesteartigo.Pode-seencontrartambémumadescriçãodaimportânciaedosobjetivosdessagraduaçãoespe-cífica,naqualconstaqueoobjetivoprincipaldoprogramadegraduaçãoéprepararosestudantesparamelhordesempenhonomundoprofissional,tendoemvistasuarápidaevolução,gerandograndecompetitividade.Paraisso,duranteagraduaçãoemEnge-nhariaComercial,éenfatizadoodesenvolvimentodacapacidadedeanálise,dacapacidadededesenvolvimentodosentidocríticoe das tomadas de decisão.
Aimportânciadagraduaçãotambémsebaseianodesenvolvi-mentodascompetências,considerando-sequeoêxitoprofissionalperanteassituaçõesserámaisbemconduzidoeasmudançasqueocorrem ao longo da carreira serão mais bem enfrentadas com o embasamentoobtidopormeiodoconhecimentoadquiridoedasferramentasapresentadasduranteagraduação.Issoserápossívelpelaamplagradecurricularàqualograduadoserásubmetido(PONTIFICIAUNIVERSIDADCATÓLICADECHILE,s.d.).
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DOI: http://dx.doi.org/10.15603/1982-8756/roc.v10n19p383-420404
EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
JohnstoneMarshall(2009)relatamque,emfunçãodoaumen-toacentuadodacompetitividadeexistentenomercadodoséculoXXI,dodinamismofrenéticoedaposturadonovoconsumidor,acapacitaçãodaforçadevendasfaz-semaisdoquenecessáriaparaacriaçãodediferenciaiscompetitivosentreempresas.Comocita-doanteriormente,acapacitaçãodaforçadevendastorna-seaindamaisrelevanteparaopequenoeomédiovarejo,vistoqueeles,invariavelmente,terãodecompetircomgrandesorganizaçõese,assim,necessitarãocriaralgoqueosdiferencieparateremsucesso.Nessesentido,aforçadevendaséumadasprincipaisfontesparaa criação de diferenciais.
Sabe-sequeépormeiodasvendasqueasempresasrealizamseusfaturamentosequeexisteumdesempenhodísparentreoscomponentesdeumaequipedessesegmento.SegundoJohnstoneMarshall(2009),dessaforma,acapacitaçãotambémproporcio-naocrescimentodoconhecimentodaequipe,buscandomelhorianaeficáciadevendaseumconsequenteaumentodefaturamentoerentabilidade.Acapacitaçãoaindatendeareduzirocustodarotatividadenaforçadevendas,poisoprofissionalqueapresentamenordesempenhotendeaterresultadosmelhoresquandosecriamcondiçõesdesatisfaçãoemotivação,tantoparaovendedorquantopara a empresa.
SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)relatamque,noBrasil,existeaindacertarelutânciaemrelaçãoaosprogramasdecapacita-çãoparaaforçadevendas,principalmentenasmédiasepequenasempresas,provenientedeexecutivose/ouproprietáriose,princi-palmente,dosvendedores;noentanto,aconjunturaatualé,porsisó,condiçãosuficienteparajustificaraquebradessaresistência.
Outrofatorquetrazrelevânciaaindamaioraosprocessosdecapacitaçãoemvendaséoprocessodeatendimentoaosclientes,queédifícildesermensurado,ouseja,éintangível.Assim,acapa-citaçãocontínuagaranteumatendimentoquevenhaasatisfazeronovoconsumidor,mesmoporqueosconsumidoresavaliamoaten-dimentocomparandosuasexpectativascomapercepçãodoserviçoentregue(BLACKWELL;MINIARD;ENGEL,2005).
AgraduaçãoespecíficaemEngenhariadeVendasterácomoprincipalobjetivoformarprofissionaisparaomercadodetrabalho,
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
dotadosdascompetênciasespecíficasporelerequeridas.Assim,amatrizcurriculardestagraduaçãodeveráserelaboradavisandocon-templarestascaracterísticasnecessáriasparaaformaçãodoreferidoprofissional.Aseguirseráapresentadaamatrizcurricularsugerida.
Proposta do elenco de disciplinasUtilizandodadoslevantadossobreascompetênciasrequeridas
paraaformaçãodeumprofissionalnaáreadevendaseapesquisarealizadasobreagradecurriculardocursodegraduaçãoemEn-genhariaComercialnaPontifíciaUniversidadeCatólicadeChile,pode-sedestacarqueraciocíniológico,visãoestratégica,focoemresultados,focoadministrativo,visãomercadológicaeconhecimentoderelacionamentohumanosãoascompetênciasdegranderelevânciaparaaformaçãodesteprofissional.Destaforma,chegamosàconclu-sãodequeumacombinaçãodoscursosdegraduaçãoemEngenhariadeProdução,Administração,MarketingePsicologiapodemserabaseparaaelaboraçãodagradededisciplinasdestecurso.
Assim,pesquisadasasgradescurricularesdestescursos,podem--seselecionarasdisciplinasquepoderãoservircomobaseparaaelaboraçãodamatrizcurriculardocursoproposto,apresentadaabaixo(Quadro3).
Quarentaenovedisciplinaspoderãoserdistribuídasaolongodenovesemestres,comumacargahoráriadeaproximadamentequatromilhoras,ficandoodécimosemestreparaaelaboraçãodoTrabalhodeConclusãodoCursoeestágio.
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
Quadro 3 - Combinação de disciplinas para a elaboração da matriz curri-cular do curso de engenharia de vendas
Engenharia de Produção:•CálculoI•DesenhoTécnico•IntroduçãoàEconomia•IntroduçãoàPro-gramação e ao Uso deBancodeDados•Português•Inglês•SérieseEquaçõesDiferenciais•CálculoII•Microeconomia•ModelosProbabilísticosApli-cadosàEngenharia•CálculoIII•CálculoNumérico•MétodosEs-tatísticosAplicadosàEngenhariadeProdução•OrganizaçãodoTrabalho•Ciênciado Ambiente•ProjetoeDesenvolvimentodeProduto•SistemasdeInfor-maçõesGerenciais•TeoriadasOrganizações•GerenciamentodeProjetos•CustosGerenciais•LogísticaEmpresarial•NovosEmpreendimentos•Projetode Empresas
Administração:•ÉticaeCidadania•Filosofia•SociologiaGeral•FundamentosdasDemonstraçõesFinan-ceiras•DireitoEmpresarial•Macroeconomia•AnálisedasDemon-straçõesFinanceirasparaDecisões•DireitoTrabalhista•EconomiaGlobal•MatemáticaFinanceira•ComportamentoOrganizacional•EstatísticaDescritiva•PlanejamentoTributário•Empreendedorismo•InteligênciadeNegócios
Marketing:•GestãodeMarketing•SistemadeInfor-mação de Marketing•ATricotomia:clien-texagênciaxveículodecomunicação•GestãodeMarcas:construindomarcasfortes•DesenvolvimentodeProdutoeServiço•GestãodoRelacio-namentodoCliente•MarketingBusi-nessxBusinesseE-Marketing•PlanejamentoeEstratégiasde Marketing
Psicologia:•PsicologiaeTrabalho•TeoriasdaPersonalidade•PsicologiaComportamental
Fonte:Elaboradopelosautores
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
MetodologiaOobjetivodeelaborarumapropostaparaaimplantaçãode
umcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasbaseia-senopressupostodequeénecessáriomelhoraraqualificaçãoinicialdosprofissionaisqueatuamnaáreadevendas.Assim,parachecarseesseprojetoépertinente,foiaplicadaumapesquisaparaauxiliarno esclarecimento sobre o tema.
Pesquisa,segundoGil(1995),éumprocessodecoletadeda-dosque,pormeiodemétodoformalesistêmico,auxilianodesen-volvimentodométodocientífico,tendocomoobjetivoexploraroassuntoparaampliarouadquirirmaiorconhecimentoacercadele.Ébasicamenteumprocessodeaprendizagem,tantodoindivíduoquearealizaquantodasociedadenaqualapesquisadesenvolve-se.
Dessaforma,apesquisafoiaplicadaapresidentes,diretoresegerentesdeempresasnasseguintesáreas:autopeças,construçãocivil,distribuição,indústriademáquinas,siderurgia,einformática.Foramabordadososseguintesaspectos:a)importânciadafunçãoparaasorganizações;b)importânciadaqualificaçãodosprofissio-naisdaárea;c)dificuldadeparaqualificação;d)comoéexecutadaaqualificação;ed)comoagraduaçãoemEngenhariadeVendaspoderiaauxiliarasorganizações.
Estasempresasforamselecionadasporatuarememtodoter-ritórionacionale,emsuamaioria,exportaremseusprodutos.As-sim,arepresentatividadeemrelaçãoàabrangênciaficagarantida,poiselaspossuemprofissionaisdevendaslocadosemtodoopaís.Diantedisso,asugestãodeimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendaspodesercentradanoBrasil.Aescolhadasempresastambémsedeudevidoàimportânciaqueafunçãodevendasrepresentaparaosucessodelas,oqueestarábemcaracte-rizadomaisàfrentenaanálisedosdados.
Aspesquisasutilizadascomoprocedimentometodológiconesteestudoforamaexploratóriaeaqualitativa.
Mattar(1996)explicaqueapesquisaexploratóriaproporcionamaiorconhecimentodotema,sendoapropriadaparaidentificarosprimeirosestágiosdeumproblema,eútilquandojásetemumaper-cepçãosobreele;adicionalmente,proporcionamuitasinformaçõessobreumdeterminadoassunto,facilitaadelimitaçãodetrabalho,formulaashipótesesouproporcionanovoenfoqueparaotrabalhoquesetememmente.
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EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo
Quantoàpesquisaqualitativa,Mattar(1996)afirmaqueelaéin-dicadaparaanalisarouniversonoqualseráaplicada.Paraoautor,ouniversoéumagregadodetodososcasosqueseenquadramemumconjuntodeespecificaçõespreviamenteestabelecidas.Godoy(1995)fundamentaadiscussãopormeiodaligaçãoecorrelaçãodedadosinterpessoais na coparticipação dos informantes analisados a partir dasignificaçãoqueessesdadostêmparaosatos,sugerindomedidas,ouseja,consideraaparticipaçãodosujeitocomoumdoselementosfundamentaisnarelaçãocomoreal,nãointerferindonosresultados.
Ouniversodapesquisaemquestãoaplica-sedaseguinteforma:a)amostragem–profissionaisde27empresas;b)setores–industrialecomercial;c)segmentos–autopeças,construçãocivil,distribuição, indústriademáquinas,siderurgiaetecnologiadainformação;d)unidadeamostral–presidentes,diretores,gerentesdaáreacomercial(vendas);ee)abrangência–nacional,noperíododeagostoaoutubrode2013.
Forampesquisados27profissionaisdaáreadevendas,osquaisocupamcargosexecutivos,ou,emalgunscasos,oprincipalexecu-tivodaempresa,umavezqueessaáreatambémédesuarespon-sabilidade.Acredita-sequeestaquantidadefoirepresentativaparaoestudoemquestãopelosseguintesaspectos:a)essesprofissionaistêmsobsuasresponsabilidadesaproximadamentedoismilprofis-sionaisnaáreadevendas;b)essasempresas,emconjunto,possuemmaisde65milfuncionários;ec)emfunçãodoperfildosclientesdessasempresas,arelaçãocomercialindústria-distribuição-varejopodeserabrangida,eénestacadeiaderelacionamentoqueafunçãodevendaséexercidaemsuaplenitudeemvirtudedadiversidadedesituaçõesencontradas.
Apesquisafoiestruturadacomumtotalde15perguntasquepermitiam,apartirdaanálisedosdados,confirmar,ounão,ava-lidadedaproposiçãolevantada,ouseja,adeimplantarocursodeEngenhariadeVendasnoBrasil.
Aspercepçõesdescritasnaanálisededadosforamextraídasdopreenchimentodapesquisa,enviadapormeioseletrônicos,etambémdaconversaqueosautorestiveramcomcadaumdosentre-vistados,pessoalmenteouportelefone.Naanálisededados,pode--seavaliaroresultadodessapesquisaeconcluirseaproposiçãodeimplantaçãodocursodeEngenhariadeVendasnoBrasiléválida.
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
Análise dos dadosDas27empresaspesquisadas,14sãodecapitalnacional,12
multinacionaiseumadecapitalmisto,propiciando,assim,maiorabrangênciadapesquisaquantoàorigemdessecapitale,destaforma,possibilitandoverificarseelainfluencianaestruturaçãodaáreadevendas.Quantoaoramodeatuação,observa-sequeaamostrafoicompostaportrêsempresassiderúrgicas,duasdistri-buidoras(umadeautopeçaseoutrademateriaissiderúrgicos),duasdaconstruçãocivil,umadeserviços,umadeinformática,umadeconsultoria,umaindústriademáquinas,umametalúrgicae15deautopeças.Aconcentraçãonoramo deautopeçasdeve-seaofatodeumdosautoresserligadoaosetorepeladificuldadeemconseguirasrespostasdeempresasdeoutrosramos.Comestadiversidadederamosdeatividadefoipossívelverificaraexistênciadealgumadiferençanasestruturascomerciaisdasempresaspesquisadas.
OGráfico1demonstraque 11delaspossuemumadiretoriaresponsávelpelafunçãodevendas;nasoutras15osetorestásobaresponsabilidadedasgerências;somenteemumadelasasu-pervisãorespondepelaárea.Todaspossuemequipesdevendas.Aestruturacomercialdasempresas pesquisadastambémnãoéinfluenciadapelaorigemdocapitalouporseuramodeatividade.Pode-seobservarque96%dasempresaspossuemáreadevendasligadaàaltadireção(diretoriaoualtagerência),evidenciando,assim,aimportânciadadaàfunção.
Gráfico 1 - Responsabilidade da estrutura comercial
Fonte:Dadosdapesquisa
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NoGráfico2,pode-seobservarque59%dosprofissionaisqueatuamnaáreadevendasnãopossuemnenhumtipodegraduação.Noentanto,41%sãograduados,sendoque22%sãodaáreadead-ministraçãodeempresas,12%sãodaáreadeengenhariae7%,deáreasdiversasAssim,ébastanteclaroqueosprofissionaisdaáreadevendasnãopossuemumagraduaçãoespecíficaparaessaatuação.Essesdadosindicamqueexisteumagrandeoportunidadeparaagraduaçãodeprofissionaisqueatuamnaárea,vistoquemaisdametadedeles(59%)nãopossuinenhumtipodeformaçãosuperior.Nota-se,naspesquisas,queasempresasquepossuemarelaçãocomercialmaisabrangente(maiorquantidadedeclientes),ouseja,chegamatéovarejo,possuemomaiorcontingentedeprofissionaissemgraduação.
Gráfico 2 - Escolaridade da equipe comercial
Fonte:Dadosdapesquisa
OGráfico3demonstraque89%dasempresaspesquisadasoferecemalgumtipodetreinamentoparasuasequipesdevendase11%delasnadaoferecem.Dasempresasqueafirmaramofereceralgumtipodetreinamento,46%possuemprogramasdetreinamentointernosmonitoradosporelase/ouporequipesexternas,ouseja,algumasempresaspossuemosdoistiposdetreinamento,sendoque,emsuamaioria,ostreinamentosrelacionadosàpartetécnica
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
doproduto/serviço(habilidadestécnicas)sãoministradosporpro-fissionaisinternos,eostreinamentosrelacionadosàshabilidadeshumanasecomportamentaissãoministradosporprofissionaisexter-nosàorganização.Nenhumaempresautilizaapenasostreinamentosexternos.Sendograndeopercentualdeempresasqueinvestememtreinamento,podem-seobservarmaisalgumasevidências:afunçãoéimportanteparaaorganização,poisosprofissionaisprecisamsercapacitadosparadesenvolverascompetênciasnecessáriasparaoexercíciodesuasatividades.Comprofissionaisgraduadosparaatuarnestafunção,muitoprovavelmenteaquantidadedetreinamentosinternospoderiaserreduzida.
Gráfico 3 - Sistema de treinamento
Fonte:Dadosdapesquisa.
Asempresaspesquisadaspossuemumamploperfildeclientes:montadorasdeveículos,distribuidoresdeautopeças,distribuidoresdeprodutossiderúrgicos,indústriasdiversaseovarejo(Gráfico4).
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Gráfico 4 - Perfil dos clientes por segmento
Fonte:Dadosdapesquisa
Épossível observarque 94%das empresasque fornecemparamontadorasdeveículospossuempelomenosumsistemadetreinamento(internoouexterno).Estealtoíndiceindicaqueotipodeclienteinfluencianacapacitaçãodosprofissionaisdaorganiza-ção.Comoésabido,aindústriaautomobilísticaorientaecobradeseusfornecedoresprogramasdecapacitaçãodosprofissionaisquenelasatuam.
Pode-setambémobservarque,dentreas17empresasquefor-necemparaaindústriaautomobilística,16(94%)possuemestruturacomercialcomdiretoriae/ougerência,ouseja,estruturadevendasligadadiretamenteàaltadireçãodaempresa.Istoindicaqueotipodeclientetambéminfluenciaaestruturaçãodaáreadevendas.
OGráfico5demonstraque37%dasempresas(dez)atuamempelomenostrêssegmentosdemercadoe63%(17)atuamematédoissegmentos,fazendocomqueelastenhaminterfacescomumagrandediversidadedeclientese,consequentemente,tenhamquepossuirumaestruturadevendasdotadadeprofissionaiscomcompetênciasdesenvolvidasparaobomexercíciodessafunção.
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
Gráfico 5 - Quantidade de segmentos atendidos pelas empresas
Fonte:Dadosdapesquisa
Pormeiodosperfisdosclientesdasorganizações,épossívelrelacionaracomplexidadedasestruturasdevendasdasempresasqueatuamemmaisdeumsegmento.Estaspossuemestruturadevendascomdiretoriae/ougerências,ouseja,necessitamdeorgani-zaçãonestaáreaparaatenderàdemandadosclientes.
OGráfico6mostraque,dastrêsprincipaisdificuldadesen-contradasemencionadasnapesquisacomofatoresimportantesquedificultamoprocessodequalificação,63%apontamafaltadecursosespecíficos,52%apontamadificuldadeemreuniraequipee48%mencionamafaltadetempodosprofissionaisdaáreaparaparticiparemdetreinamentos.Essasdificuldadesindicamtambémqueumcursodegraduaçãopoderiaauxiliarparcialmentenasu-peraçãodesseproblema,poisosprofissionaisjáingressariamnasorganizaçõescomumabaseparaatuaçãonaáreaecompartedacapacitaçãonecessáriaparaoplenoexercíciodafunção.
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Gráfico 6 - Dificuldades encontradas para o processo de qualificação
Fonte:Dadosdapesquisa
Oresultadodapesquisaaponta,noGráfico7,que89%dasem-presaspesquisadasconsiderammuitoimportanteafunçãodevendasparaosucessodaorganizaçãoe11%consideram-naimportante,ouseja,100%encaramessefatorcomodecisivoparaoseusucesso.
Gráfico 7 - Importância da função de vendas nas empresas
Fonte:Dadosdapesquisa
Sendoafunçãodevendasconsideradapor100%dasempresascomoimportanteparaosucessodaorganização,aestruturaçãoda
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
áreaédevitalimportânciae,consequentemente,estadeverásercompostadeprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaobomdesempenhodesuasfunções.
NoGráfico8,oresultadoindicaque70%dasempresascon-sideraaqualificaçãomuitoimportante,26%comoimportante,eapenas4%(umaempresa)nãoconsiderarelevanteaqualificaçãodosprofissionais.
Assim,96%dasempresaspesquisadasindicamanecessidadeeaimportânciadaqualificaçãoparaosprofissionaisdevendas,colaborandocomnossapercepçãoinicialquemostraestalacunanomercado,ouseja,umcursodegraduaçãoespecíficoparaaárea.
Gráfico 8 - Importância da qualificação dos profissionais
Fonte:Dadosdapesquisa
NoGráfico9pode-severque63%dasempresaspesquisadasconsiderammuitoimportanteagraduaçãoespecíficae26%aconsi-deramimportante.Ouseja,89%dasempresas(24)dãosubstancialimportânciaàqualificaçãoespecíficadosprofissionaisqueatuamnaárea,indicandoarelevânciadacriaçãodeumagraduaçãovol-tadaexclusivamenteàformaçãodesteperfildeprofissional.Destaforma,aproposiçãoinicialévalidada;apenas11%dasempresasconsideram-napoucoimportante.
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Gráfico 9 - Importância do curso de graduação específico para a área de vendas
Fonte:Dadosdapesquisa
O Gráfico10mostraque 56%dosentrevistadosconsiderammuito difícilatrairecontratarprofissionaisqualificadosparaatuarnaáreae44%delesconsideramessatarefadifícil,ouseja,100%dosentrevistadosencontramdificuldadesemrelaçãoaessaquestão,indicandoassimqueomercadoécarentedeprofissionaisqualifi-cadosparaoexercíciodafunção.Aformaçãodeprofissionaiscomgraduaçãoespecíficanaáreapoderáauxiliarareduziraatualdifi-culdadenacontrataçãodeprofissionaisqualificados.
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
Gráfico 10 - Dificuldades para contratação de profissionais qualificados
Fonte:Dadosdapesquisa
Considerações finaisEsteartigotevecomoobjetivocontribuirparaaidentificaçãode
umalacunaexistentenaformaçãodeprofissionaisatuantesnaáreadevendasdeorganizaçõesinstaladasnoPaísequetemnestafunçãoumfatorcríticodesucesso.Considerandoqueaatualconjunturamercadológica,naqualacompetiçãodá-sedeformaglobaleemintensidadeextremamentealta,asorganizaçõesprecisamcomporseusquadrosfuncionaiscomprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparadesenvolveremtrabalhosdealtaqualidade.Destaforma,essasempresas–eoBrasil,porconsequência–serãomuitomais competitivas.
Nota-se,comarealizaçãodapesquisa,queasempresasaborda-dasconsideramaáreadevendasmuitoimportanteparaosucessodaorganização,umavezqueseuprofissionaltemcomoatribuiçõesaelaboração,aimplantaçãoeaavaliaçãodasestratégiascomerciais,alémdeserresponsávelporgrandepartedainterfacedaempresacomomercado.Elasacreditam,portanto,queosprofissionaisqueatuamnaáreadeverãoserdotadosdecompetênciasespecíficasecompatíveiscomograudeimportânciaqueafunçãorequerparaoplenoexercíciodafunção.
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Consequentemente,foipossívelidentificarquepartedasem-presaspesquisadasdágrandeimportânciaàqualificaçãodospro-fissionaisqueatuamnaárea,poistalinformaçãofoievidenciadaduranteasentrevistascomosexecutivos,quandoelesdemonstraramumapreocupaçãomuitograndeemrelaçãoaosníveisdecompe-titividadeexistentesatualmentenomercado.Portanto,acreditamqueaqualificaçãosejaumaopçãomuitoimportantenessecontexto.
Percebe-se,também,nestapesquisa,queasdificuldadesen-frentadasporpartedasempresasparapromoveraqualificaçãodosprofissionaisqueatuamnaáreasãoacentuadasportrêsrazões:afaltadecursoespecífico,adificuldadeemreuniraequipeparatreinamento(grandepartedaequipeestáespalhadapeloPaís)eafaltadetempoporpartedosenvolvidos.Assim,pode-seafirmarque,seessesprofissionais,aoingressaremnasempresas,játivessemumaformaçãoespecíficaparaoexercíciodafunção,estadificuldadeseriaminimizada.
Destaca-se,ainda,aimportânciadadapelosentrevistadosàimplantaçãodeumcursodegraduaçãouniversitáriaespecíficoparaodesenvolvimentodecompetênciascompatíveiscomasnecessida-desexigidasparaocargo.Portanto,aproposituradeimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasfazsentido,preenchendoalacunaexistenteevindoaoencontrodosanseiosdomercadoqueabsorveriaestamãodeobraqualificada.
Combasenestapesquisa,pormeiodeentrevistasrealizadascomosresponsáveispelaáreadevendas,epelaobservaçãodosautoresaolongodesuasvidasprofissionais,opresenteartigopro-põeacriaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasno Brasil.
Duranteapesquisa,algumaslimitaçõesforamcolocadas,poisoobjetivoinicialeracontarcomaparticipaçãode,nomínimo,qua-rentaempresas,masemboratenhamsidoabordadas60,somente27responderam.Certamente,foiumnúmerorazoávelparaumapesquisaqualitativa,aqualconfirmoueembasounossapercepçãosobreanecessidadeeimportânciadaimplantaçãodoreferidocur-so.Noentanto,setivéssemoscontadocommaisparticipantese,consequentemente,commaiornúmeroderespostas,poderíamosterelaboradoanálisesestatísticassobreosdadosobtidos,osquais
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DOI: http://dx.doi.org/10.15603/1982-8756/roc.v10n19p383-420
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A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas
poderiamnosforneceraindamaisinformaçõesparafuturospassosdesta proposta.
Outrofatorelevantefoiointeressedemonstradopelosentre-vistadosemconhecerumpoucomaissobreaideiadaproposituradessagraduaçãodiantedodesconhecimentodaexistênciadetalcurso.Sendoassim,paraacontinuidadedotrabalhoapresentadonesteartigo,ficacomosugestãoarealizaçãodeumaanálisedasregiõesdoBrasilcommaiorpotencialdedemandaeaelaboraçãodoscálculosdecustosparaaimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas.
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