Administração Mercadológica

1Wanderley Gregório de Oliveira

Administração Mercadológica

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Trabalho

Alunos que apresentaram o trabalho de

Tecnologia da Informação;

Grupo – 06;

Escolher duas pessoas do grupo para

trabalho do dia 31 – 05 – 2011.

Wanderley Gregório de Oliveira

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Objetivos da disciplina

Conhecer os conceitos da Administração de vendas; Elaborar orçamentos para a venda de produtos e

serviços; Identificar os processos de comercialização de produtos

e serviços; Compreender o processo de logística da produção. Entender a importância da Administração de vendas no

contexto de negócio; Discutir os impactos do trabalho da Administração de

Vendas nos resultados empresarias.


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• Conceito– Olhar interior das

possibilidades e necessidades/objetivos organizacionais x necessidades dos consumidores/clientes.

– Buscar o melhor ajuste.– Entender a empresa e

seus processos.– Entender o mercado e

as necessidades dos seus clientes.

Administração de Vendas


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• Conceito:

Administração de vendas compreende planejamento,

organização, controle de execução e análise de

resultados de todas as atividades exercidas pela

equipe de marketing para posicionamento de produto

no mercado e consequente venda do mesmo.

Envolve promoção, propaganda e merchandising.



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• A organização das vendas

A administração de vendas exerce um papel

estratégico dentro da organização, pois é

responsável direta pela geração de divisas. Cabe a

esse departamento organizar quais produtos serão

vendidos, quais serão os clientes focados, qual o tipo

de mercado visado.



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Para cada tipo de negócio e para cada mercado a ser

trabalhado, a organização deve ter uma equipe de

vendas composta por vendedores bem preparados

para realizar as negociações. Ou seja, também cabe

à equipe de administração de vendas gerenciar os

vendedores, estabelecer as metas e acompanhar os

resultados diariamente.



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• IMPORTÂNCIA DE VENDAS– Importância para a

economia:– Melhor padrão de

vida:– Aperfeiçoamento do

produto:– Manutenção da

atividade empresarial:– Desenvolvimento de

profissionais:



INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

Composto de marketing;Os recursos da

companhia;A atitude da

administração;Localização do depto de vendas no organograma

INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

Economia;Concorrentes;Inovações.



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FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPTO DE VENDAS

- Organização de vendas por território.- Organização de vendas por clientes.- Organização de vendas por produtos.



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PERSPECTIVAS DA ADM. DE VENDAS NO BRASIL

• Telemarketing• Televendas / Venda direta• Telemarketing de apoio• Vendas por cartão• Shopping virtual• Vendas via Internet• Outras formas



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Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado(Kotler, p.122-154, 2000)

Ritmo acelerado de mudanças: De marketing local para global De necessidade do comprador

para desejos do comprador De competição de preços para

competição de valor Necessidade de informação e

evolução da T.I.


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Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado

Algumas empresas desenvolveram sistemas de informação de marketing que supre a gerencia de vendas com informações rápidas e incrivelmente detalhadas sobre desejos, preferências e comportamento dos consumidores.


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Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado

Exemplos: Coca-Cola:

3.2 pedras de gelo por copo 69 anúncios ano Preferências por latas a 0,6 °C

Kimberly Clark: Assoa o nariz 256 vezes por ano

Hoover: 35 minutos por semana

aspirando pó 3,5 kg de pó por ano 6 sacos de aspirador por ano


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Sistema de Informação de Marketing

Segundo Kotler (2000), um SIM é constituído de pessoas, equipamentos e procedimentos para a coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição de informações necessárias de maneira precisa e oportuna para os que tomam

decisões de marketing.


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SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS:

Pedidos, vendas, preços, custos, níveis de estoques, contas a receber, contas a pagar, etc.

O CICLO PEDIDO PAGAMENTO: É o núcleo do sistema, desde pedido até

cobrança e pagamento.(tecnologia) O SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE

VENDAS: Necessidade de relatórios atualizados

sobre o desempenho de vendas.


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SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING

Enquanto o sistema de registros, fornece dados de resultados, o sistema de inteligência fornece dados de eventos.

Coleta de informações através de livros, jornais e publicações, conversando com clientes, fornecedores e distribuidores, participando de reuniões, feiras, etc.


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SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING

Treinar o pessoal a ficar crítico com relação aos acontecimentos de mercado.

Motivar fornecedores e parceiros a repassar informações relevantes.

Aprender com os concorrentes, comprando seus produtos, lendo relatórios publicados, conversando com representantes, revendedores, distribuidores, transportadores, etc.

Pode comprar informações através de agencias de pesquisa.


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SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING

Corresponde à elaboração, coleta, análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa.


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SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING

É um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de suporte, por meio do qual uma empresa coleta e interpreta informações relevantes e as transforma em base para ação de marketing.


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DATA MINING (mineração de dados), é o processo de extração

de conhecimento de grande base de dados convencionais ou

não;

Utiliza técnicas de inteligência artificial que procuram relações

entre similaridades ou discordância entre dados;

O objetivo é encontrar automaticamente padrões, anomalias e

regras para transformar os dados ocultos em informações úteis

para tomada de decisão e ou avaliação de resultados.


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Explorar a técnica de data mining, permite aos executivos ganhar excelente vantagem competitiva e despontar na frente da concorrência descobrindo e explorando novos mercados, abrindo trilhas mata adentro para beber água mais limpa.

Mas as vantagens não param aqui. Além de ajudar a empresa na antecipação e descobrimento de novas tendências, também é possível integrar a técnica com sistemas de gerenciamento e gestão do cliente (CRM). É possível descobrir clientes sensíveis a determinadas alterações de preço, design, cor, estética, etc, de um produto, linhas de produtos ou serviços.


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Também é possível descobrir clientes que possivelmente rejeitarão ou ainda aqueles terão uma tendência a reclamar de um produto, como por exemplo:

“Um cliente com renda mensal entre R$ 1.500,00 e R$ 2.800,00 e que compra a bicicleta modelo X, tenderá a reclamar do pneu liso modelo Y”. Informações como esta são riquíssimas em detalhe e facilita o processo de tomada de decisão, como neste caso, o pedido de troca de pneus, antes mesmo do cliente fazer a reclamação.


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DATA WAREHOUSE: é repositório

centralizado de dados;

Aliado a ferramentas estatísticas

desempenham papel semelhante ao

Data Mining, mas não descobrem

novos padrões de comportamento.


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o Data Warehouse (DW). Muito mais que um armazém de dados, ele é um processo de carga, transformação, armazenamento e organização dos dados para consulta e pesquisa. Em um DW as informações são tratadas sobre a visão de toda a organização, porém separadas por assunto (faturamento, compras etc) e a partir daí podem ser dividas em armazéns menores chamados Data Marts.


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Exemplo Wal Mart: Pesquisando o DW, um executivo verificou que às

sextas-feiras existia uma maior venda de cervejas e de fraldas que nos outros dias da semana. Passa a incumbência para a análise de negócio para verificar se existe alguma relação entre um produto e outro.

Usando técnicas e ferramentas de Data Mining (redes neurais, árvores de decisão etc) verifica-se que às sextas-feiras, homens casados, com filhos pequenos, vão ao supermercado comprar cerveja e aproveitam para comprar fraldas para o final de semana.


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PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA

Tamanho do mercado depende do número de compradores que possa existir para uma determinada oferta.

Mercado potencial é o conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta.

Mercado disponível é o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a uma determinada oferta.

Mercado penetrado é o conjunto de consumidores que estão comprando o produto da empresa


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Demanda de mercado: É o volume total que seria comprado por um grupo de

clientes definido, em uma área geográfica definida, em um período definido, em um ambiente de marketing definido e sob um programa de marketing definido.

Potencial de mercado: É o limite a que se aproxima a demanda de mercado, à

medida que os gastos setoriais em marketing chegam perto de se tornarem infinitos em um determinado ambiente de marketing.


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Demanda da empresa: É a participação estimada da empresa na demanda de

mercado em níveis alternativos de esforço de marketing da empresa em um determinado período.

Previsão de vendas da empresa: É o nível esperado de vendas da empresa com base em

um planejamento de marketing selecionado e em um ambiente de marketing hipotético.

Quota de vendas: É a meta estabelecida para uma linha de produtos. É

Primariamente um dispositivo gerencial que tem como função definir e estimular o esforço de vendas.


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Orçamento de vendas: É uma estimativa conservadora do volume de

vendas esperado. Ele é utilizado principalmente para previsão de compras.

Potencial de vendas da empresa: É o limite de vendas a que a demanda da

empresa pode chegar, à medida de que seu esforço de marketing aumenta em relação aos concorrentes.


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Potencial total do mercado: É o volume máximo de vendas que pode estar ao

alcance de todas as empresas em um setor em um determinado período, em um determinado nível de esforço de marketing do setor sob determinadas condições ambientais. Ex. Se a cada ano cem milhões de pessoas compram

livros, o comprador de livros médio compra três livros por ano e o preço médio de um livro é dez dólares, então o potencial total de mercado é de três bilhões de dólares (100milhões x 3 x $10)


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Vendas setoriais e participações de mercado: As associações setoriais freqüentemente

levantam e publicam as vendas totais do setor, embora normalmente não relacionem as vendas de empresas individuais separadamente. Utilizando essas informações as empresas podem avaliar seu desempenho frente ao setor como um todo.


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Estimativa de demanda futura: Projeção macroeconômica; Projeção setorial; Previsão de vendas da empresa.

Todas as previsões são fundamentadas em três bases: O que as pessoas dizem; O que as pessoas fazem; O que as pessoas fizeram.


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GERÊNCIA DE VENDAS

• Diretrizes para o trabalho de um gerente de vendas

– Missão:– Objetivos:– Estratégias e táticas:

Política: regra ou diretriz que limita ou torna possíveis diferentes opções estratégicas.Missão: é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que é organização, por que existe e que tipo de contribuição pode dar.Objetivo: resultados perseguidos a longo prazo.Meta: etapa intermediária na consecução de um objetivo.Estratégia: esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo.Tática: determinação da ação exigida, por quem e quando.

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GERÊNCIA DE VENDAS

Requisitos para uma boa administração de vendas no Brasil. Habilidades técnicas: Habilidades humanas: Habilidades conceituais:

SUPERVISORES DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO 1ª LINHA INTERMEDIÁRIA SUPERIOR

Conceitual Conceitual Técnicas

Habilidades Humanas

técnicas

Habilidades Humanas

Técnicas

Habilidades Humanas

Conceitual



• Funções do gerente de vendas.– Planejamento:– Organização:– Direção:– Controle:

1 - Planejar a atividade de vendas.2 - Manter harmonia operacional com os demais departamentos da empresa.3 - Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações de mercado.4 - Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados positivos.5 - Desenvolver vendedores para promoções futuras.6 - Delegar autoridade.7 - Estabelecer prioridades.8 - Formar e manter equipe de vendas com profissionais adequados.9 - Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas.10 - Motivar sua equipe de vendas.11 - Treinar constantemente seus funcionários.12 - Controlar as atividades de vendas, buscando os melhores resultados.13 - Preparar orçamentos.

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Remuneração da força de vendas

Direcionar os esforços de vendas.

Evitar planos inadequados prevendo:

Obsoletismo.

Injustiça.

Custo excessivo.



Considerar fatores internos e externos. Ser justo. Proporcionar condições de aumentar o nível salarial. Proporcionar condições de atrair bons profissionais. Proporcionar condições para a administração exercer

controle das atividades de vendas. Estar coerente com os objetivos da empresa. Estar em sintonia com o ambiente e ser flexível. Ser simples e de fácil entendimento. Considerar os valores do grupo. Permitir uma administração continuada.

Requisitos para remuneração de vendas

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Planejamento de Vendas

Planejar: Decidir com antecipação o que deve ser feito e

constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.

Planejamento da área de vendas: Consiste, à partir dos objetivos empresariais, em

analisar as situações interna e externa; fazer previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.


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Como as empresas planejam: Compilação de

dados: O planejamento

começa com uma análise ambiental, e para isso é necessário que os dados sejam compilados e armazenados.


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Percepção e estudo dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa. Oportunidades e ameaças Pontos fortes e fracos Recursos da empresa Potencial do mercado Potencial de vendas


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Formulação das suposições fundamentais. Opiniões Julgamentos Dados estatísticos Projeções de empresas especializadas


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Estipulação dos objetivos e metas.Determinação das atividades que

precisam ser exercidas para alcançar os objetivos: A quem vender. O que vender. Qual método.


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Preparo de um cronograma dessas atividades: Contatos a ser feito Freqüência de visitas Objetivos da visita Quotas Territórios Rotas e Orçamentos



Processo de Planejamento

Passo 1: Objetivos - onde queremos chegar ?Passo 2: Análise - onde está a organização hoje ? Por que ?Passo 3: Projeção: se continuarmos a fazer o que estamos

fazendo , onde chegaremos ?

Passo 4: Síntese - como vamos colocar tudo isso junto ?a) estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá ?b) tática: que ação é exigida, por quem e quando ?c) controle: que medidas indicarão progresso ?

Projete as vendas de toda a indústria no período

Projete a fatia de mercado da empresa ou venda

Estima a receita, os custos, os lucros

Faça a previsão dos investimentos necessários

Faça a previsão do retorno ao investimento

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Referencia bibliográfica

Las Casas, Alexandre Luizzi. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006.

Hooley, Graham J. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.


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